中国电子商务B2B模式探讨——以阿里巴巴为例(共14页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上目录中国电子商务B2B模式探讨 以阿里巴巴为例（电子商务专业电子商务092班，曹云慧）摘要：随着计算机技术及物流技术的迅速普及， B2B电子商务在中国发展越来越迅速，如阿里巴巴、慧聪、环球资源等等，他们作为一个网络交易中间商，搭建全球或国内的买卖双方的网上贸易服务平台，满足买卖双方的需求；或者是整合公司的内部资源与外部资源，达到资源利用的最大化。在这里，文章将重点研究中国B2B电子商务的现状，剖析B2B电子商务网站存在的问题，最后从未来电子商务发展的特点来阐述B2B电子商务网站在中国的未来前景。关键词：B2B电子商务；阿里巴巴；模式探讨一、我国B2B电子商务的概述什么

2、是B2B？一般的解释是：指一个市场的领域的一种，是企业间的营销关系。电子商务是现代B2B市场的一种具体表现形式。他将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为顾客提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。运行方式的实质在于“三流”的统一，即信息流、资金流及物流之间的协调与统一。这三种“流”在传统商务中一直存在。（一）中国B2B电子商务的发展现状在我国电子商务应用与发展的过程中，企业的作用相当重要，但是国内已上网的企业中，对如何开展网络营销和商务活动，缺乏详细的规划。虽然大部分企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网

3、络资源开展商务活动。究其原因，主要有以下几个方面:1.“商务为本”的观念薄弱。由于中国电子商务是由主导信息技术的IT业界推动的，使得中国电子商务在发展之初就带有过度技术化倾向。很多企业在没有了解自己的商务需求时就匆忙上网、以为只要IT厂商技术支持到位一切自然成功。结果上网企业花了巨资却赚不到钱。2.对为什么需要B2B中介服务网站，企业的认识是模糊的。让陌生的买卖双方在互联网上相互沟通、查询和匹配，将是一个大问题。就会在买卖双方之间产生四个问题：一是因为信息沟通不畅，必然造成生产和需求不对称，出现商品短缺和过剩并存的局面；二是由于一个卖家对应的买家有限，众多买家和卖家就会形成多层销售链，因而产生

4、许多中间环节，致使销售费用越来越高；三是由于买家与卖家选择余地的限制，造成买、卖竞价不充分，既影响交易效率又不能营造一个公平的市场环境；四是由于信息不畅，对市场反应迟纯，从而造成库存积压，生产成本加大的现象。而要解决上述四大问题，必然需要建立一个公共的信息交流与交易平台。3.对如何有效开展B2B电子商务，行动是盲目的。普遍的现象是：(1)企业网站的内容定位不准确，或设计得过于简陋，只有主页和E-mail地址；或片面追求大而全，发布信息不分主次；或片面追求网站功能的强大，企图“一站通”。(2)经营方式不正确，对网站挂接在何处才有利于企业网上商务的开展缺乏本质上的把握，以为有了一个已注册域名的网址

5、，商家就会通过Internet自动找上门来。（二）B2B电子商务模式的分类 一般B2B电子商务分为两种：1.面向制造业或面向商业的垂直B2B（又可以称之为行业B2B）。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系，与下游的经销商可以形成销货关系。垂直成本相对要低很多，因为垂直面对的多是某一行业内从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。2.面向中间交易市场的B2B（又可以称为区域性B2B）。这种交易模式是水平，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，如阿里巴巴。二、阿里巴巴发展战略的SWOT

6、分析阿里巴巴（ A ）是全球企业间（ B2B ）电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内领先的、最大的网上贸易市场平台和商务交流社区，目前已经成功的将B2B、C2C、搜索引擎和门户进行融合。被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与 Yahoo 、 Amazon 、 eBay 、 AOL 比肩的五大互联网商务流派代表之一。为来自 220 多个国家和地区的1200 多万企业和商人提供网上贸易服务，是全球首家拥有百万商人的商务贸易网站。阿里巴巴公司目前主要由四大业务群组成的，它们是阿里巴巴（B2B）、淘宝（C2C）和雅虎（搜索引擎）和支付宝（电子支付）。其中阿里巴巴网站由三个相连网站组成：中国站（）

7、，主要为国內市场和商人提供服务；国际站（），主要面向的是全球商人，为其提供专业性的服务；日文站（），主要为日本当地市场提供服务。阿里巴巴2011年上半年总营业收入同比增长22%至人民币31.56亿元，净利润同比增加32%至人民币9.17亿元，现金及银行存款人民币101亿元。第二季度营业收入为人民币16.23亿元，同比增长19%，净利润为4.64亿元，同比增长28%。第二季度内阿里巴巴国际、国内两大交易市场共增加了390万名注册用户，总用户数达到6,890万名；企业商铺增加了35万个，总数达到920万个。淘宝网是阿里巴巴首次对非 B2B模式的 业务进行战略投资，依托于企业网上交易市场服务 8 年

8、的经验、能力及对中国个人网上交易市场的准确定位，淘宝迅速成长。截止到2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿。同时，以淘宝商城为代表的B2C业务交易额在2010年翻了4倍，未来几年也仍将保持这一增长速度。在全球权威 Alexa2004 年排名中，淘宝网在全球网站综合排名中位居前 20 名，中国电子商务网站排名第 1 名。2002年3月10日阿里巴巴推出的内贸会员制产品诚信通，为企业进行搜索优化，生意参谋等智能的电子商务服务； 基于阿里巴巴网上大市场，提供建站、优先展示、独享买家信息等基础型网络贸易服务； 为企业建立诚信档案、提供信用查询及诚信保障等服务； 为企业提供采购、物流、

9、贷款等尊享服务。 2005年8月，阿里巴巴与全球最大门户网站雅虎达成战略合作，阿里巴巴兼并雅虎在中国的所有资产，并在07 年10月阿里巴巴集团成功上市。（一）优势分析1.阿里巴巴服务做的好在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业注册会员。阿里巴巴提供增值服务为会员提供了优越的市场服务，并开通诚信通，为用户的网上交易安全提供了可靠的保证。2.阿里巴巴在国内电子商务市场上具有领先地位阿里巴巴、慧聪网、环球资源网并称中国散打综合电子商务网站，但是慧聪仍处于亏损状态。环球资源网在收入上可以和阿里巴巴相比，但是环球资源的三分之二的业务收入来自它已经经营了三十年的商情出版物和展览，只有三分之

10、一的是在线业务收入，与阿里巴巴的收入性质大致一样，尽管如此盈利水平只有阿里巴巴的约25%。阿里巴巴2008年占中国电子商务市场70%的市场份额，是毫无疑问的龙头企业。3.一定的品牌知名度在中国很难找到另外一家能有阿里巴巴那样品牌影响力和品牌知名度的B2B电子商务网站，对于以信息集散地为基本功能的B2B商务网站来说，品牌就是价值。这一点上，阿里巴巴拥有绝对的优势，它是全球最有实力的B2B平台，访问量高，排名好。4.阿里巴巴集团的全面布局阿里巴巴的五大子公司淘宝、雅虎等已经完成了从B2B、B2C、搜索到支付、中小企业管理等电子商务领域的全方位布局，并在从商品生产到面对消费者销售整个商品流通环节的电

11、子商务进程中占据绝对的优势，这是其他电子商务网站无可比拟的优势。目前，阿里巴巴集团通过掌握商家资料、付款机制、实时通讯、广告，横跨上届和媒体。如此规模，不容忽视。5.强大的国际互联网企业联盟通过股权关系，YAHOO、日本软银、阿里巴巴结成了坚定的国际互联网联盟。阿里巴巴能够获得YAHOO先进搜索技术的支持、日本YAHOO在C2C市场的成功经验，与行业最顶尖企业在技术、商业模式和行业趋势判断领域的共享，为公司的成长提供宝贵的经验。6.优秀的管理团队首先，马云的个人魅力功不可没。其次，电子商务网站的发展最不能离开的就是人才，阿里在多年的发展过程中，积累了一大批经验丰富的人才，无论从宣传还是技术，阿

12、里巴巴总是走在别人的前面。最后，阿里巴巴的固有机制和企业文化为进一步的扩大和凝聚阿里团队起到了至关重要的作用。阿里巴巴的团队平均资历在互联网公司中并非最高的，但是团队执行力是最强的，态度是认真。执着的，具有责任心。阿里巴巴的价值体系被誉为“六脉神剑”，“客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业”，价值体系考核与个人的薪资挂钩，这也许就是阿里巴巴发展成为中国互联网联军企业的根本原因所在。（二）劣势分析1.商务平台庞大而杂乱，信息质量不高阿里巴巴原来的27个行业分类，800900个行业门类成为它优化商务平台的最大的阻碍。阿里巴巴的会员信息量大，这是它的优势，也是它的劣势，就是信息质量不高。大

13、家可能看到阿里的海量交易信息，但是其信息质量不高将成为制约其发展的最大障碍。阿里巴巴里面的大量信息难免不会出现鱼龙混杂的现象。信息质量的不高直接带来商业声誉上的问题。而竞争对手正在这个部分做文章，像环球资源推出了信息认证。阿里巴巴应该重视和借鉴。2.收费会员制度造成一部分顾客的流失 阿里巴巴增加了收费会员制度，在转型过程中，会导致已有会员的流失，会给竞争对手创造条件，也会给网站的发展带来困难。中小企业由于受到规模和资金技术方面的制约，难免在选择电子商务的时候会高度重视成本的问题。收费会员制度的实行对于一些规模小，享受习惯了免费服务的中小企业来说是增加了一笔开支和成本。于是有些企业会选择离开阿里

14、巴巴。这个时候正好给其他的竞争者带来了机会，他们可以通过费用的降低来吸引中小企业。3.对顾客的深层次需求缺乏考虑阿里巴巴为国内许多企业搭建了一个网络上的B2B平台。然而从成本上的考虑和建设思想上的局限，B2B平台虽然免费赠送网站(实际上是若干网页)，但是这样千篇一律，不能从各个企业所在的产业的特点、竞争对手分析、营销突破点上给予一对一的指导和设计，更没有单独的营销策略可谈。阿里巴巴的服务从大的方面来说没能真正得切合到企业的深层次需求。这也是阿里巴巴需要努力的地方。4.只介入交易信息，不管交易过程，给后入者留下很大的空间阿里巴巴的服务层面虽然很广大，但是这同时决定了阿里巴巴会遗留很多的市场空白。

15、阿里巴巴只注重中介，没有向两边的延伸和扩展。这给后来的市场进入者带来了机会。他们成为阿里巴巴在这些细分领域的强劲对手。5.网站模式容易为竞争对手模仿阿里巴巴的这种中介模式具有可模仿性，这就为其他竞争者进入该行业提供了样本，也就为自己增加了竞争者。阿里巴巴所从事的行业属于服务性行业。行业的准入门槛较低，无论是资本还是技术的限制都不是很高，所以进入较为容易。同时由于现代科学技术尤其是网络技术和通信技术的迅速发展，技术的限制已经不是进入的主要限制因素。由于进入的难度不高，难免带来众多的对手。阿里巴巴的市场领先地位也极有可能使它成为众多对手的标杆。技术基础和经营模式被很容易的模仿和复制。IT产业的迅猛

16、发展，人才和技术的高速流动，市场需求的微细变化都有可能使一个IT企业在短时间内灰飞湮灭。（三）机会分析1.B2B市场的增长2006年中国B2B电子商务交易规模为9957亿元人民币，2007年增长率高达25.5%，交易规模达到12500亿元人民币。能源、化工、制造、流通等领域大型行业企业对电子商务的深入介入，是市场规模大幅度增长的核心动力。预计未来两年我国B2B电子商务交易规模将继续高速增长，2008年将达到约16200亿元人民币，2009年交易规模有望达21300亿元人民币。 而2006年中国互联网B2B电子商务网站总营收为28.1亿元人民币，2007年增长率为49.8%，总营收为42.1亿元

17、人民币。预计未来两年我国B2B电子商务网站的总营收规模将进一步增加，2008年将达61.7亿元人民币，2009年市场规模将达89.8亿元。 2.中国中小企业融资难(1)中国中小企业融资的基本状况：a.中小企业融资渠道狭窄，其目前发展主要依靠自身内部积累，即中小企业内源融资比重过高，外源融资比重过低；b.银行贷款是中小企业最重要的外部融资渠道，但银行主要提供的是流动资金以及固定资产更新资金，而很少提供长期信贷；c.亲友借贷、职工内部集资以及民间借贷等非正规金融在中小企业融资中发挥了重要作用，但由于各地经济发展水平以及民间信用体系建设的差异，非正规金融在江浙、中西部地区发育程度差异极大；d.中小企

18、业普遍缺乏长期稳定的资金来源不仅权益资金的来源极为有限，而且很难获得长期债务的支持；e.资产规模是决定企业能否获得银行借贷以及长期债务资金的决定性因素。(2)给阿里巴巴带来的机会阿里巴巴推出的网络联保将给中小企业带来巨大的发展空间，帮助中小企业解决融资的困难。3.进军PC业(1)与因特尔携手联盟2008年5月，阿里巴巴与英特尔达成战略合作，共同发起主题为“助力中国”的电子商务推动计划。在此计划中，双方将发挥在各自领域的优势资源和技术，发动并联合产业链中如电脑厂商等合作伙伴的力量，全力推动中国数千万中小企业的电子商务进程。“助力中国”计划的核心举措之一是双方将首次推出面向中小企业电子商务的专用电

19、脑。该款电子商务专用电脑的特点是将阿里巴巴的电子商务应用内嵌于专为中小企业定制的商用电脑中，同时利用英特尔的平台技术来解决中小企业所迫切需求的信息安全需求和服务的需求并联合PC厂商生产和推广。电脑将内嵌阿里巴巴公司专门研发的中小企业电子商务基础平台软件，其中包括多种帮助中小企业开展电子商务的基础应用功能，如企业信息展示、企业之间信息沟通、企业营销分析等。(2)给阿里巴巴带来的机会目前中国PC厂商所服务的企业，PC采购量通常都在100台以上，而目前大部分中小企业注册资本仅为百万元左右，PC购置量不到10台，只能采购消费型PC。中国中小企业数量庞大，因此，市场需求巨大。（四）威胁分析阿里巴巴是目前

20、电子商务行业当之无愧的龙头老大，其对市场份额的占有率甚至已经超过了六成，这无疑是对阿里巴巴的竞争对手的一种压力，但这并不意味着阿里巴巴就能高枕无忧，就B2B市场的壁垒来说并不是非常坚固，外来者是可以很容易进入的。此外，阿里巴巴的竞争对手也不是弱不禁风的，其特有的竞争力是阿里巴巴目前所估计的。从阿里巴巴可能面临的威胁来看，主要有两方面：一方面是在B2B内部，阿里巴巴自身并不是非常完善，这也给了其他竞争对手看到超越他的可能性；另一方面B2B市场也不是非常完善，随着市场经济的发展，这种行业模式也有可能被新的模式取代，那依赖B2B贸易存活的阿里巴巴自然有可能面临被颠覆的威胁。1.B2B市场内部威胁首先

21、分析下B2B市场，阿里巴巴.的赢利主要在中国，但中国B2B的商业环境现状制约了阿里巴巴的进一步发展，如法律的健全，网上支付安全的漏洞，基础设施尚欠完善等都给阿里巴巴的发展拖后腿。(1)盈利对象单一，市场机制不健全从阿里巴巴的盈利来看，主要来自会员收费，而阿里巴巴的收费对象主要是中国中小企业，但中国政府虽然近年来加强了对中小企业的重视程度，鼓励支持中小企业的发展，但对于企业的网络交易等发面还没有建立起一套完整的体制，而且对网络服务行业的法律制定等还不是很规范，这种状况是阿里巴巴作为一个正规的大规模网络服务企业所不想看到但不得不面对的威胁。(2)市场容量大，开拓量小中国网民数量虽然多，但广大互联网

22、用户上网的主要目的仍然是获取信息与休闲娱乐，这部分网民占3成以上，而开展商务活动的还不足1%。而且中国企业信息化整体水平还比较低，据某权威机构对我国3000家大型企业信息化建设状况的调查显示，只有3.7%的企业信息化建设进入成熟期阶段。这也导致阿里(3)中国人文因素的制约相对于B2B交易中买卖双方或多方都是“背靠背”的方式而言，中国人更喜欢面对面的交流，也乐于依靠长期建立在信任、家庭亲情或历史基础上的商业关系来进行交易。这往往是因为中国传统的商业环境中，缺乏对陌生方的信用了解，法律保护机制也不完善。因此，关系就成为开展生意的必要条件。尤其是做一些大一点的生意，不见面，不吃饭，不送礼，是很难做事

23、情的，而这一套商务惯例很难移植到网上进行，这也是制约阿里巴巴发展的人文因素。(3)竞争对手的多项发展阿里巴巴的竞争对手已经拥有比较成熟的体系，其现有优势是阿里巴巴不得不面对的威胁。如环球资源已经在外贸这一块做了近30年，对于阿里巴巴致力于全球化来说这是一个巨大的威胁，而像网盛旗下的中国化工网，中国纺织网等垂直经营结构也是比较成熟和拥有一定的客户忠诚度，阿里巴巴想做细分市场战略的威胁不小。而且阿里巴巴线下贸易是一个短板，相对而言其竞争对手的多项发展是其重大威胁。2.B2B的外部威胁B2B模式的商务网站近几年不仅在全球快速发展起来,又逐渐形成一种趋势电子商务联盟也就是兼并和合作趋势，这将会导致竞争

24、越来越激烈。目前各家企业都在打并购牌，大小企业间的并购和强强联合已经成为一种趋势，阿里巴巴单独面对其中任何一家都不惧怕，但对于产生互补效应的联盟来说，其的存在本身就是对B2B行业的冲击，加之强强联合的实力并不一定会让阿里巴巴的优势继续存在。对于阿里巴巴来说这恐怕是其必须要警觉的威胁之一。而另一方面，最近崛起的金银岛模式，其发展速度之快令人乍舌：2006年6月，金银岛网交所交易模式开始正式上线运营，到2007年6月，一年时间，在网交所交易的资金已经达到了1000亿元；截至2007年9月底，金银岛网交所交易的金额突破了1500亿元大关。金银岛模式不仅仅解决了从资金到货物的交易安全问题，同时也有效地

25、控制了企业营销的“灰色地带”，这一点是阿里巴巴的空白，同样也是潜在的威胁之一。可以说阿里巴巴在其风光表面的背后有众多的追兵，B2B这条道路并不好走，行业内外的威胁还是非常多的，阿里巴巴除了小心提防，还必须主动出击，化威胁为动力，主要挑战，力争在站稳脚跟的同时，还能从容地处理和化解一切的威胁。三、阿里巴巴盈利模式的分析阿里巴巴作为中国电子商务届中的一个神话，从创业之初，在短短的的几年时间内累积了达300万的企业会员，且以6000人每天的速度在不断的增加。阿里巴巴如此成功的原因不仅仅在于马云过人的领导才能，更得力于其准确的市场定位，及其前瞻性的远见。阿里巴巴在中国电子商务萌芽阶段就商业化地切入，并

26、且脚踏实地。在中国二十一世纪的最初几年，这个中国电子商务迅速发展的阶段，成就了阿里巴巴今天的成绩。一个错误就可以造成一个失败，但一个成功必然是许多成功的原因和因素带来的，下面我们来简单的分析一下阿里巴巴的盈利模式。阿里巴巴具有明确的市场定位，在发展初期专做信息流，绕开物流，前瞻性的观望资金流并在恰当的时候介入支付环节。其网站目标是建立全球最大最活跃的网上贸易市场，它不同于早期互联网公司以技术为驱动的网络服务模式，它从一开始就有明确的商业模式。它的的运营模式是遵循循序渐进的过程，依据中国电子商务界的发展状况来准确定位网站。首先抓基础的，然后在事实过程中不断捕捉新的收入机会。从最基础的替企业架设站

27、点，到随之而来的网站推广以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。其出色的赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展的特点。（一）阿里巴巴运营模式的特点1. 专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。2. 阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站()，面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国网站()主要为中国大陆市场服务;全球

28、性的繁体中文网站()则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务;日文的日本网站()。而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。3. 在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。2010年上半年，阿里巴巴注册用户增加了570万名，较2009年上半年同期增加1066万名，付费会员半年增长97600名。“由于付费会员及增值服务收入的增长所带动，公司上半年的财务

29、保持稳健。”阿里巴巴有关负责人在接受记者采访时指出，上半年，公司总收入为25.9亿元，同比增长49.0。同时，递延收入同比增长34.7至37.2亿元。2010年开始，阿里巴巴在国内市场开展了一系列措施，帮助小企业利用电子商务进一步发展业务。在国内、国外两个交易市场上，阿里巴巴扩大付费会员数的同时，向付费会员提供更多的增值服务。4.阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、

30、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。

31、5. 适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的融资能力和品牌价值。阿里巴巴与日本互联网公司软库合作，请世贸组织前任总干事、高盛国际集团现任主席彼得萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。并通过各类成功的宣传运作，为阿里巴巴的发展打下了坚实的基础。2000年10月，阿里巴巴荣获二十一届首届中国百佳品牌网站评选的“最佳贸易网”。（二）阿里巴巴的利益点从业务角度看，阿里巴巴的主要盈利点在一下四个方面：建立企业站点、网站推广、诚信通、贸易通。从另一个角度看，我们还可以将阿里巴巴的利益点做如下归纳：1.诚信安全首先阿里拥有几百万的诚信通会员，并通过第三方平台的评估认证，定期对这些会员进行榜单追踪

32、，各企业在网上的诚信指数一目了然；其次阿里使用的电子支付系统支付宝，在一定程度上确保了买卖双方的资金流动安全。最后几百万的诚实守信的网商，为阿里巴巴提供了广泛有深度的群众基础。2.品牌资质阿里巴巴是全球企业间B2B 电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内领先、最活跃的网上交易市场和商人社区，阿里巴巴曾连续5年被福布斯选为全球最佳B2B网站。3.快捷方便互联网的发展，消除了各企业间的时间和空间限制，即使时隔千里，照样实现点对点的的沟通和交易。4.成本低廉首先各企业和商家免费注册，普通会员交易不受任何费用。诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。所以成本低廉。5.渠

33、道广阔首先阿里巴巴真正能做到足不出户，网络面积覆盖欧、亚、美大陆，突破时间个空间的限制，把产品卖到国外。其次通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。6.海量信息通过传统渠道无法找到的供求信息，在阿里巴巴上都能找到。综合以上分析阿里巴巴目前能够有这样的成功，可以总结为这样一句话：良好的定位，稳固的结构，优秀的服务。四、阿里巴巴现存的问题及解决方案目前中国所有的电子商务网站几乎普遍存在的问题：重交易轻信息；重信息收集，轻信息分析，难以为顾客提供全面的信息分析；信息发布方式不规范，在一定程度上增加了交易的风险；过度看重网上结算和物流配送；重名利，轻时效，是的成本在成名期严重失控，盈利期

34、无限期退后；过分重视技术、名利，护士经营管理，大大增加了运营成本。（一）阿里巴巴的现存问题（1）阿里巴巴虽然信息更新快、信息量大、真实，但大多是死信息，不能够主动引导企业，企业还必须自己去寻找信息。尽管阿里每天会给网站会员发送商机速递，但是大量冗杂的信息当中企业很难及时准确的筛选出有价值的信息。另外阿里巴巴没有独特的信息资源，大量的信息都是从别的网站或者报纸上拷贝过来的。（2）双重收费。阿里巴巴采用的是双重收费，很多注册会员都难以理解。众所周知，企业需要花2300元购买诚信通，来到阿里巴巴平台后会发现，这里是一个庞大的集市，上面还活跃着480万家免费商户和他们相差无几，同样能够建立自己的网站，

35、展示自己的产品。由于企业强烈的营销欲望，企业期望顾客能够尽快的检索到自己的网站，因此阿里巴巴的竞价排名应运而生，其中“钥匙扣”等10个关键词曾被竞价到16000元的最高价位。很多会员对这种额外付费来展现自己表示不理解。成本增加后，各商家在阿里巴巴上的投入产出能否成正比，还是个未知数。（3）安全。2007年2月7日，阿里巴巴支付宝ActiveX控件的一处严重漏洞被发现，利用该漏洞的源代码也同时被公布到互联网上。针对这个漏洞，黑客可以编写恶意网页，如果用户计算机上安装了支付宝，在浏览黑客网页时就可能执行任意代码。此漏洞有可能在近期被大量黑客使用，来种植网页木马。诚然，此类软件不是无懈可击的。另外，

36、阿里巴巴还托管这上千万家企业的信息，这些信息里很多都是其商业秘密，其安全性堪忧。 （4）外贸付费用户增速放缓。外贸市场一直是阿里巴巴最重要的收入来源，连续4年占据阿里巴巴总收入70%以上。根据阿里2007年财报显示，其外贸付费用户在2007年底达到3.95万户，同比增长34%，低于去年的47.5%，也低于2007年内贸付费用户40%的增长率。受美国次级贷风波以及人民币持续增值的影响，海外买家在中国进行采购的需求可能会走低，如何深入发掘海外买家需求，保持外贸收入的持续增长，是阿里目前急需解决的问题。（5）“诚信通”的诚信问题。由于付费用户的快速增长，买家在搜索信息时常常靠前的都是诚信通用户的诚信

37、问题。目前阿里的诚信通认证仅仅对供应商的一些静态信息进行认证，如商家的工商注册信息、地址、联系人等，也发生过买家被诚信通用户诈骗的案例。相比国内买家国外买家对于认真是高度信任的，如果这类案例时有发生，长此以往会严重影响阿里认真系统在国外买家心中的可信度。（6）区域化扩展不利。阿里巴巴自在广东设立分支机构以来，一直在为进军广东区域市场做准备。但却遭遇了ECVV等本土B2B的有力挑战，其区域化的步伐暂时放缓。（二）阿里巴巴的发展建议第一，考虑到今年可能出现的全球经济动荡，阿里巴巴应该重视外贸付费用户数增速放缓的问题。除了国内供应商的需求、阿里巴巴更应该重视海外买家的需求，因为有效买家数才是一个B2

38、B网站赖以生存的根本。第二，“诚信通”认证体系应考虑纳入更多的信息（例如企业进出口记录等）。尤其对于“Gold Supplier”的认证要比国内诚信通更加严格。虽然短期内可能会增加运营成本，但对于网站的长远发展是有利的。第三，要大力开发线上增值服务，满足用户更深层次需求。改变对销售和渠道高度依赖的营销模式。第四，区域扩张应事先考虑到可能出现的多种问题，比如如何应对当地的本土B2B的竞争等。B2B业务已经做到老大，占据了半数以上的市场份额，阿里巴巴已经有实力树立行业标杆。在未来，在互联网上做生意可以降低成本增加客户，电子商务将成为大趋势，如此，阿里巴巴现有的客户还只是微不足道的部分。同时，应当努

39、力优化资产结构，尽快减少不良资产，必要时可以放弃部分严重“拖后腿”的项目，以保证全公司的良好运作。例如在淘宝网的运作上，应尽快加紧增值服务项目和广告业务的开发，尽快实现网站自给自足甚至盈利，减轻阿里巴巴总公司的压力。再次，应当加紧网站联盟的建设，引领各相关网站的运营，以缓和网站间的恶性竞争，协调利益分配，以谋求全行业共同的利益和发展，提高全行业的收益。最后，公司应当前瞻性的放眼“无线电子商务”、B2C直销业务等新兴前沿领域，提前抢占潜在的竞争制高点；同时拓展公司业务的深度和广度，进一步拓展国际商贸业务，以谋求公司的长远竞争优势，实现公司的可持续成长。参考文献：1王汝林：创业战略设计学M，北京，清华大学出版社,2005. 2雷玲：电子商务案例分析M，大连，大连理工大学出版社，2009.3陈德人：中国电子商务案例精选M，北京：高等教育出版社，2007.4费名瑜：电子商务解决方案M，北京，高等教育出版社，2002（8）.5郑适：中国B2B电子商务的发展与障碍M，北京，中国经济出版社，2010.1.专心-专注-专业