KIS合作伙伴辅助经营参考手册2212.docx

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1、伙伴经营参考手册金蝶软件KKIS合作作伙伴辅助经营参参考手册金蝶软件（中中国）有限限公司青岛岛分公司目录一、前言2二、KISS新伙伴的的盈利模式式分析31.1做高高31.2做多多41.3做大大41.4做久久41.5做专专41.6做早早41.7做增增值41.8做定定位51.9做老老客户51.10做做名牌5三、制定策策略5四、如何低低成本运作作KIS产品品61、对KIIS产品运运作存在认认识误区62、KISS营销与过过去财务软软件时代的的营销有很很大不同63、优秀的的伙伴必须须深刻了解解厂商的战战略意图，才才会坚定你你的选择74、KISS运作时需需要考虑的的核心要素素85、伙伴要要充分关注注KIS

2、营销销中服务产产品的设计计106、KISS的四大优优势127、KISS客户资料料报备问题题128、KISS运作案例例分析13案例1：13案例2：15五、如何组组建团队161、招聘途途径及方法法182、招聘模模板(参考)193、模式化化管理204、绩效制制度参考21六、哪几个个方法可以以迅速增加加业绩?26七、产品演演示4要点26一、前言为实现金蝶蝶与合作伙伙伴联手更更加有效的的开拓KIIS市场，积积极配合伙伙伴的业务务开展，充充分调动伙伙伴的积极极性，树立立伙伴的信信心，最终终提升业绩绩目标，金金蝶公司秉秉承“伙伴至上上”的渠道战战略，青岛岛分公司特特单独整理理了一些相相关资料，希希望借助这这

3、些经验能能为伙伴们们实实在在在的干些事事情。伙伴伴与金蝶公公司最终能能走到一起起，相信都都是抱着长长远经营的的思路而展展开合作的的，怎么能能让新伙伴伴快速成长长、发展起起来这是金金蝶公司和和伙伴们都都非常关心心的环节，故故这就是整整理本手册册的初衷，希望望本手册里里所提到的的内容能帮帮助新老伙伴在实实际工作中中少走些弯弯路，能按按照正确的的、科学的的、完善的的步骤，按按部就班开开展工作，本本手册仅供供各伙伴经营参考使使用。手册册里若有提提的观点或或方法有误误，请还伙伙伴们多提提宝贵意见见!正确的做事事，做正确确的事！二、KISS新伙伴的的盈利模式式分析我为什么要要做软件代代理？做金金蝶的KII

4、S代理商商还需要考考虑这些盈盈利模式干干吗？100块进的115块钱往往外卖不就就行了吗？如果您在在加入金蝶蝶伙伴渠道道之前有过过这样的想想法，不妨妨再进一步步往下看。很多想做软软件代理商商的伙伴们之之前有硬件件供应商、网网络集成商商、代理记记账公司、会会计师事务所等等等，这些公公司之所以以想涉足软软件领域，都都在综合考虑一一个问题：公司的多多元化经营营(利润突突破)或公公司转型问问题。u 没有核心应应用的产品品不能保有有客户忠诚诚度；u 没有延续性性的业务方方向不能带带来持续的的利润；u 没有客户忠忠诚度，持持续的利润润就会枯竭竭；u 没有持续的的盈利模式式，公司不不能壮大；1.1做高高销售业

5、务和和服务业务务向高端转转型，从服服务型公司司到更专业业化的公司司转变。1.2做多多良好的客户户基础与政政府关系，具具备做批量量销售的条条件，只有有KIS业业务达到一一定的经济济批量，才才会带来最最大化的投投资收益，依依据自身条条件多建立立利益联盟盟伙伴。1.3做大大往往伙伴因因能力的问问题经常出出现大单小小做，小单单做没的情情况，这里里的做大指指两个方面面，一方面面要将项目目争取做大大，这样利利润有所障障；另一方方面是要将将公司做大大做强。1.4做久久任何伙伴在在业务开展展过程中都都会遇到或或多或少的的挫折，持持续经营最最为重要，不不要因为遇遇到一些困困难而退缩缩，只要认认准了，需需要逆向思

6、思维，既然然困难已经经摆在面前前了，就不不要再去重重复困难有有多大，而而应该考虑虑如何解决决目前这些些困难？通通过什么方方式来解决决？由谁去去解决？什什么时间去去解决？等等等。1.5做专专任何伙伴在在某一块业业务领域做做的好，都都是因为他他做的专业业。这里的的“专业”是指要专专业化经营营。1.6做早早市场越成熟熟，利润率率越低；越越晚介入此此片领域，对对手发育之之后，我们们的竞争优优势就会丧丧失，改造造一个市场场竞争格局局远比初创创市场格局局来的艰难难。1.7做增增值伙伴需要一一块新的增增值业务来来提升公司司整体业务务收入，财财务软件销销售与业务务与公司人人员配备具具有良好的的结合点，如如何在

7、客户户资源这座座金山上挖挖出更多的的金子？1.8做定定位找准自己的的位置，在在市场竞争争中如何能能成功的存存活10年年、20年年、50年年。1.9做老老客户其一，老客客户，不仅仅仅指伙伴伴已经发展展的金蝶老老客户，只只要是伙伴伴公司里业业务的客户户，统统属属于老客户户的范畴，将将客户资源源的充分挖挖掘，做到到所有的客客户资源共共享。其二二，单指已已经发展成成金蝶的客客户，我们们有的伙伴伴在每年收收取的实施施服务费上上就能收取取30万，这这都是纯利利，将精力力放在老客客户身上22/8原则则就是这个个道理。1.10做做名牌每个模式有有它所独特特的业务做做法、每个个模式建立立在供应商商与经销商商双赢

8、的基基础上、经经销商的利利润可来自自于多个不不同模式的的组合。三、制定策策略“先谋后动动”伙伴伴们要结合合自身企业业的特点及及优劣势分析，正正确、科学学、合理的的制定相关关的策略，只只有策略制制定的恰当当再加上持持续有效的的执行才会会“事半功倍倍”。伙伴们在成成长过程中中前期时间间普遍依赖赖的是“关系营销销”，“关系营销销”会占销售售业务的绝绝大部分，但但随着公司司业务的不不断开拓及及基础管理理不断完善善，公司会逐渐渐走向正规规的市场化化运做。在制定策略略方面需考考虑的内容容：制定业业务发展策策略、市场场推广策略略、品牌宣宣传策略等等。在制定计划划方面需考考虑的内容容：市场推推广计划、团队建设

9、规划、人员提能计划等。切记，任何何工作都可以进行行量化！四、如何低低成本运作作KIS产产品1、对KIIS产品运运作存在认认识误区一些新加盟盟的KISS伙伴则采采用过去销销售财务软软件的方式式卖KISS，成立销销售部、服服务部，然然后就开始始一单一单单的卖产品品，也没有有仔细想过过现在的价价格，销量量，利润以以及公司的的成本究竟竟是否划算算？市场环环境究竟变变化在哪里里？总之做做业务考虑虑的不周详详。很多伙伴由由此产生了了误区。大大的伙伴认认为做KIIS不赚钱钱，小的更更觉得不能能得心应手手，有的伙伙伴则认为为做KISS发展二级级渠道越多多越好，可可以省去自自己直销的的麻烦。总总体来说，这这些方

10、法大大多数是靠靠人员数量量的增长来来带动销售售业绩的增增长，但是是成本和利利润的增长长是否一致致呢？怎样样才能最大大化营销？这种惯常常的方法究究竟会有什什么样的问问题？为什么会有有这样的差差距？核心心在观念和和方法的掌掌握上。要完全以“客户导向向”，即分析客客户的需求求为出发点点来进行二二级市场活活动的策划划，KISS也是一样样。你对你你的KISS客户群体体做过了解解分析吗？他们在那那里？你怎怎么联系到到他们？这这些活动你你可以操作作并真正有有效吗？后后续可以跟跟进吗？新新加入的伙伙伴一开始始不懂产品品不懂培训训，也可能能要到两个个月后才从从培训转向向市场销售售。这些空空档期你应应该作些什什么

11、呢？举举办这些宣宣传活动如如何才能和和你的业务务很紧密的的联系起来来？你见过过没有训练练的士兵一一经招募就就投入战场场并开始发发动对战略略目标的进进攻了吗？因为你根本本没有仔细细考虑为什什么要做KKIS？准准备怎么做做？2、KISS营销与过过去财务软软件时代的的营销有很很大不同我们发觉今今天低端财财务软件产产品的客户户群购买的的需求发生生了很大的的差别，竞竞争对手的的心态发生生了很大差差别。2.1 以前前大家都要要上财务软软件，客户户群体庞大大，现在需需求变得很很明细: 有低端的的理财软件件，进销存存软件，财财务业务一一体化软件件、中高端端的需要管管理软件。他他们希望厂厂商提供的的是一站式式服

12、务，而而不是孤立立的服务。客客户群体开开始有了明明确的细分分，不可能能一炮轰出出一片天地地。2.2 小企企业的数量量增长比过过去更加庞庞大，而且且其中有990以上上活不过33年，但是是很多公司司一开始就就要一个简简单实用的的软件，需需求定位也也是多样化化，因为竞竞争的需要要。2.3 过去去的产品11万元左右右，打个88，9折可可以快速卖卖出，现在在卖产品可可能打的价价格较低，我我们销售的的利润在哪哪里？我们们必须把成成本考虑进进来，以批批销代替零零售，低成成本渠道运运作。2.4 KIIS与K/3是有机机联系的！KIS产产品不象KK3，在一一个单子上上面K/33赚钱很多多。但是它它不需要培培养很

13、多实实施人员。在在打单的时时候你也不不用担心由由于许多行行业化的需需求使得你你要花很多多精力与对对手竞争。同同时也不用用担心你的的应收帐款款很多。这这意味着KKIS销售售不能和KK/3一样样的队伍编编制，一样样的薪酬体体系考评，一一样的市场场运作手法法，他们是是阴阳的互互补，因为为KIS客客户将来会会有一部分分成为K/3的客户户。2.5 竞争争弱势中包包含着竞争争优势。一一艘大船可可以声名远远扬，海上上运行速度度也很快。但但是他无法法快速转向向，指挥也也很复杂，小小舢板有它它的劣势也也有其优势势，适合在在复杂的水水道和水路路崎岖的地地方快速行行驶。我们们应该看清清产品的定定位，然后后再设计它它

14、该如何运运作，这样样就可以事事半功倍。不不幸的是，我我们很少有有人仔细分分析过KIIS等同类类产品及低低端产品渠渠道的市场场环境的变变化。2.6 竞争争对手的业业务都不像像过去那样样单纯而聚聚焦，敌人人内部也存存在力量制制衡和资源源分配问题题，好的产产品不见得得有好的营营销结果，因因此，需要要我们整体体均衡，打打差异化。3、优秀的的伙伴必须须深刻了解解厂商的战战略意图，才才会坚定你你的选择各位合作伙伙伴！无论论你和哪一一个厂商合合作，你都都必须关注注厂商的战战略意图！很多IT行行业的优秀秀代理从不不首先在乎乎原厂商优优惠他两三三个点的折折扣，而是是在乎厂商商为什么要要推这个产产品？这个个产品在

15、公公司营销战战略中占什什么地位，发发展方向如如何？对伙伙伴的支持持政策如何何？等等。伙伴随着厂商的快速成长而成长是大家都期盼的事情。我们目前的的渠道政策策核心就是是4个字“竞争导向向”。我们将将全力支持持有能力发发展、愿意意快速发展展及弱势地地区有发展展潜能的优优质（意识识及能力，不不仅仅是业业绩）伙伴伴，这是我我们渠道支支持的定位位。有的个个别伙伴不不理解，因因为都从狭狭隘的内部部竞争角度度考虑，但但是如果看看一下目前前金蝶处的的剧烈市场场竞争环境境，大家就就会理解我我们的渠道道政策和目目前的市场场竞争环境境是密切相相关的。我我们渠道如如果不强大大，如果仅仅仅是数量量增长，根根本没有意意义。

16、我们发觉一一些KISS伙伴出现现了一些运运营问题，伙伙伴和我们们信息的共共享速度还还不够快，并并没有完全全共享到好好的做事方方法。我们们如何避免免在营销过过程中出现现问题，如如何更加有有效的低成成本运作KKIS产品品。4、KISS运作时需需要考虑的的核心要素素我们通过KKIS运作作明显感觉觉到：一，小小企业需求求逐渐旺盛盛；二，竞竞争激烈软软件价格越越来越低，利利润摊薄。三三，产品差差异化不明明显。四，必必须改变零零售为批发发模式。五五，有针对对性的低成成本渠道运运作取代了了过去大规规模的巡展展及无区别别的市场宣宣传。既然客户群群体发生变变化，KIIS的运作作不可能把把高中低的的客户都拉拉过来

17、，应应该定位在在年销售额额在30000万以下下的企业。这这些群体分分布在各个个角落，你你可以依靠靠跑单是跑跑不过来，依依靠广告，但但也许广告告的效应并并不好。所所以最核心心的一点就就是，你一一定要知道道小企业的的客户有何何通道寻找找，客户资资料在哪里里？一般在在财政局，税税务局，事事务所，等等等这类机机构。你要要发挥你的的想象，找找到相对应应的资源，你你就能够在在最短的时时间内，锁锁定你的小小企业客户户。你没有有这些资源源，就去找找有资源的的公司合作作。找到了客户户资料，下下一步，如如何快速的的把信息传传递给客户户呢？怎么么能让企业业知道你的的公司在代代理金蝶软软件？我们们推荐大家家直邮和电电

18、话营销、简简单的彩页页。当你在在一个地级级市场找到到了很多家家小企业，你你就要根据据这样的特特色，设计计直邮广告告。直邮需需要的成本本很低，每每一份仅需需几毛钱。但但是可以让让客户知道道你是金蝶蝶的伙伴，你你有什么样样的产品，如如何可以联联系你。这这个阶段可可以取代你你增加销售售人员的成成本。电话营销，每每天销售人人员跑动的的过程可以以通过电话话营销实现现。你可以以在公司花花低薪聘用用一名嗓音音甜美的女女士，给她她做电话营营销培训，培培训金蝶的的KIS产产品营销说说话术，让让她准备好好客户许多多奇怪的问问题。她一一天打一百百个电话，就就可以搜索索出很多的的商机。可可以节约成成本。电话话营销告诉

19、诉客户我们们是什么样样的公司，产产品促销的的内容，可可以为客户户提供的解解决方法，了了解客户究究竟感不感感兴趣，如如何后续联联系跟踪，我我们回答的的速度一定定要非常快快，最好准准备一个应应付各种客客户问题的的文档，将将一段时间间我们的电电话记录整整理再归集集，形成资资料库。渠道运作第第一要点就就是：要考考虑什么样样的渠道模模式适合什什么样的产产品销售，渠渠道成本是是很重要的的考虑因素素。网络渠渠道，直邮邮渠道，电电话营销渠渠道，零售售渠道，增增值业务渠渠道，直销销团队渠道道，大客户户渠道等等等，这些不不同渠道成成本是不一一样的，过过去我们只只擅长于112种渠渠道，我们们也没有考考虑渠道的的经济

20、学。直直邮和电话话营销、宣宣传彩页是是我们向渠渠道伙伴大大力推荐的的。直邮设设计有很多多学问，不不是千篇一一律的照搬搬。电话营营销渠道中中你的电话话营销小姐姐一定要是是对金蝶产产品和渠道道政策体系系非常了解解，这些需需要我们自自己来设计计，每个地地区会有不不同。我们们找到了小小企业客户户的资料，然然后通过这这些渠道形形式更换原原来的高成成本渠道运运作，成本本就是伙伴伴的利润。第二步，如如何变零售售为批发？这就是改改变你的销销售模式。我我们必须设设法调动、聚聚集二级市市场的小企企业到一个个地方。客客户找到了了，培训可可以集中，服服务可以集集中，市场场宣传也就就有了发力力点。总之之，调动所所有的人

21、到到一个地方方，成本可可以降低，如如果有限的的几个人四四处跑动去去追逐千百百个点，就就是成本浪浪费。如何解决人人力成本？你必须改改变渠道结结构。有的的公司借助助网站来提提供下载和和培训。打打电话通知知客户下载载哪些根本本不需要派派人去送的的东西，一一定需要面面授的在培培训基地（和和学校联盟盟）完成。如何屏蔽价价格竞争？你需要运运作一些游游戏，将整整个销售环环节从直线线（商机促销销销售服务务）变为闭闭环。直线线意味着方方方面面都都会有对手手的进攻，闭闭环意味着着对手无缝缝可钻。KIS渠道道运作三步步曲：u 通过正确的的渠道寻找找到小企业业客户群体体u 设计不同的的渠道通路路将KISS及你的信信息

22、传递给给渠道客户户，并打开开需求u 通过借助政政府、市场场、客户的的各种关系系进行不同同类型的模模式运作，摆摆脱单一直直线式销售售。希望新加盟盟的伙伴，不不要一开始始还象以前前一样，一一想市场就就想到打广广告，做活活动，再销销售可以但但不要局限限这些方法法。因为这这是最普通通的方式，对对手也和我我们一样在在做，你凭凭什么超过过对方？我我们应该先先从会计师师事务所、税税务事务所所，金税、财财政，等等等一切有可可能拿到KKIS目标标客户资料料的地方展展开紧密合合作，控制制资源，然然后通过设设计直邮，海海报，传单单，大规模模寄给客户户或者放在在小企业会会计人员经经常到的地地方（报税税大厅，会会计电算

23、化化培训点，财财政局）。总总之要让目目标客户第第一时间看看到KISS，看到做做KIS的的你，知道道怎么联系系你。接着着开始改变变内部销售售队伍结构构，启动电电话营销，有有条件的设设计网站，集集中服务培培训，然后后通过和一一些政府关关系的合作作，或有针针对性的市市场活动（聚聚集目标客客户到一个个地点），这这些成本是是不高的，但但是比你过过去的狂轰轰乱炸要有有效的多。在在这个基础础上再作些些常规市场场就非常有有效的多。一些弱势地地区伙伴说说，此地金金蝶品牌不不高，我需需要造势升升温，固然然不错，但但是市场仅仅靠一家升升温是不够够的，一把把火不能炼炼钢。你必必须考虑你你的经济成成本。5、伙伴要要充分

24、关注注KIS营营销中服务务产品的设设计我们每天通通过电话无无偿的给客客户做服务务，但是我我们没有细细分究竟哪哪些客户需需要那些不不同层次的的服务。服服务可以分分为现场服服务、电话话服务、增增值服务、解解决方案服服务、外包包服务等等等，按收费费标准可以以是按照次次数和包年年，KISS又根据服服务的地域域远近分不不同距离的的服务，比比如地级市市和县区的的客户服务务，还有及及时响应的的时间，11小时快速速服务，224小时服服务，产品品服务可以以分为安装装服务，初初始化服务务、维护实实施服务、IIT系统租租赁服务等等。每个服服务人员每每天都接很很多电话，但但是我们可可以设计不不同服务支支持的产品品卖钱

25、。包包年服务可可以分为多多少时间，多多少次。在我们生活活中可以看看到电信运运营商经常常设计不同同需求的产产品推向市市场，就是是按照不同同的客户需需求分割成成不同的服服务打包，有有针对性的的获取应得得的客户利利益。本质质上都是一一样的。见图。这是一个金金牌伙伴设设计的KIIS服务产产品体系，虽虽然不复杂杂，但是我我相信999%的伙伴伴都没有做做过。我们们在服务产产品营销组组合上，究究竟做了哪哪些工作呢呢？这个设设计就是服服务产品的的设计，KK3也是一一样。以往往我们谈服服务收入就就以为是CCSP收入入，理解的的很简单也也很狭隘。这这个伙伴总总经理开始始在公司内内部推行时时，遭到了了服务部老老员工

26、的反反对，因为为老员工习习惯了为客客户服务，有有求必应，没没有考虑公公司的成本本和利润，同同时因为这这种新的考考核模式刺刺激了他们们，需要他他们更加主主动的变“沉默式”服务为“有声”服务。他他们设立了了一个电话话营销服务务专岗，开开通了收费费的电话服服务，专门门聘请了一一个嗓音甜甜美的女生生，告诉客客户不同的的KIS产产品服务内内容，并向向客户推荐荐适合的电电话服务包包及其他的的服务包。也也有另一类类客户，认认为包年服服务更好，他他们会发服服务包的报报价单或卡卡给客户自自由选择。这个金牌伙伙伴自从开开始电话服服务后4天天之中他收收到了31100元KKIS电话话营销服务务费（就是是仅仅给客客户提

27、供日日常的电话话咨询，平平时我们都都是免费的的）。虽然然不多，但但是他很激激动，认为为这是一个个模式的创创新，金蝶蝶对核心伙伙伴的培训训给他们创创造了价值值。另一个西南南区的KIIS伙伴，他他也在卖服服务。打了了一个包：包括一张张KIS多多媒体光盘盘、一本KKIS培训训教材、一一定时间的的电话服务务包，免费费的1人次次会计电算算化培训课课程，一共共20000元卖给老老客户。这这其实是一一个变种，将将客户的小小需求打包包，增加服服务包的内内涵，再卖卖给客户。总结：我们们一定要注注意依靠有有效的渠道道运作，然然后开始关关注自己的的服务产品品设计及服服务体系。我我们希望大大家意识到到：销售KKIS能

28、赚赚钱，服务务KIS也也能赚钱，通通过销售让让服务赚钱钱，通过服服务再促进进销售挣钱钱。二级市市场的软件件代理业务务就是服务务行业，你你的定位不不是销售公公司，是本本地化的服服务公司，你你将自己的的特色服务务加上金蝶蝶的产品卖卖给客户，形形成你的服服务品牌。服服务做的越越好，伙伴伴的生存空空间就越大大。6、KISS的四大优势第一：金蝶蝶的产品平平滑升级。这点可以以屏蔽掉速速达。速达达这类公司司最大问题题，产品没没有升级空空间。最近近他们一个个伙伴要求求加盟金蝶蝶。我们问问原因，他他说，做速速达软件，过过两年，老老客户他们们不是买金金蝶就是用用友，这样样的客户没没有升级的的空间，我我们代理还还有

29、发展空空间吗？航航天金税也也曾经是速速达最大的的伙伴，现现在和金蝶蝶合作比较较愉快，这这也是一个个很好的例例子。第二：符合合中国中小小企业信息息化管理实实践的产品品。第三：高性性能价格比比，KISS的整体价价位比用友友Tongg低20%左右。第四：简单单、灵活、实实用、高效效7、KISS客户资料料报备问题题 我我想提醒伙伙伴关于客客户资料报报备问题，我我们提到产产品卖出去去以后，必必须要录入入金蝶CRRM系统，如如果没有这这样的报备备，第二年年我们会终终止合作。我我们既然开开放给渠道道合作，我我们一定会会按照伙伴伴的立场来来运营这个个产品，直直销不会介介入做。但但是我们也也和大家一一样，必须须

30、对金蝶客客户群体进进行分析并并研究需求求改进。如如果客户资资料没有录录入，那么么金蝶将会会失去他们们对现有客客户需求把把握的方向向，失去KKIS升级级产品研发发的方向。8、KISS运作案例例分析我们要求批批量运作，因因为我们看看重的是低低端客户群群体的数量量，有客户户就有赚钱钱的机会。就就像我们去去麦当劳，我我们以为他他们挣钱的的是汉堡，其其实他们的的汉堡不赚赚钱，他们们的可乐，饮饮料更挣钱钱。我们通通过一种低低端产品，最最大限度的的覆盖客户户群体，然然后慢慢的的在客户群群体上面开开展他非常常稳定的没没有竞争的的赚钱业务务，这是很很多K/33大代理愿愿意去做的的根本原因因。我们想象一一下，如果

31、果你没有足足够数量的的客户做支支撑，你是是不是觉得得很心虚？市场竞争争导致产品品销售利润润摊薄的情情况下，你你靠什么渡渡过困难时时期？市场场需求突然然启动的时时候，小企企业迈入成成长性轨道道开始冒出出需求的时时候，你到到哪里去摘摘果？是摘摘自己的果果子方便，还还是抢别人人的果子方方便？案例1：金蝶推出迷迷你版后，在在一个县级级市场，一一个伙伴进进了50套套迷你版，通通过宣传一一个个去跑跑，两个月月后只卖了了十几套。那那个伙伴找找到了金蝶蝶渠道经理理，这位经经理就帮他他分析市场场，发觉这这个伙伴公公司不大，778个人人，只有技技术力量，但但是没有批批量运作的的实力。这这个渠道经经理又与当当地财政

32、局局会管科进进行了交流流，发觉在在这个县城城里，小企企业的会计计算化推进进很慢，政政府希望加加速信息化化建设，但但是没有方方法。我们们还发现当当地有一个个培训基地地，这个基基地可以让让很多人来来进行培训训，费用不不高。这些些孤立的条条件因素加加上金蝶公公司推出的的KIS产产品，四个个因素如何何有效运作作在一起形形成一个渠渠道模式？这个渠道道经理开始始了思考。一一方面，新新上任的财财政局会管管科科长年年轻有为，想想作些事情情提高政绩绩，他们是是对财会人人员非常了了解，同时时有影响力力，但是不不可能通过过发文强制制要求购买买；培训基基地有培训训的实力但但是无法找找到更多的的批量学员员；代理懂懂产品

33、和技技术可以培培训销售，但但是实力不不够强，金金蝶有产品品和社会品品牌但是需需要借力发发挥。如果给你这这4个因素素，你是否否能想到一一个很好的的渠道组合合模式，推推进KISS的销售？我们做到到了！种种因素使使得这个经经理设计了了一个闭环环的KISS运作模式式。首先，我我们在和会会管科科长长谈话时，我我们提到，大大家都需要要一个政绩绩体现，而而提高电算算化普及率率刚好可以以体现这个个政绩，金金蝶可以帮帮助政府运运作，这一一点对他们们很重要，他他们非常认认同。如果果采用培训训的方式，我我们让会管管科排列出出小企业名名单，让这这些企业能能够到指定定的一个场场所接受培培训，我们们培训他们们会计制度度及

34、电算化化知识，这这个应该是是可行的。我我们要求为为了提高地地区电算化化水平，我我们要求对对培训的结结果进行相相应考核以以保证培训训质量。每每个单位来来12个个人，交纳纳XXX元元培训费。两两天培训，学学员食宿费费自理。培培训结束通通过考核的的客户，金金蝶集团将将免费（或或低价）送送你一套迷迷你版。实实际运作时时，每次批批量客户不不低于500家一轮，基基本上，880的客客户可以通通过，会得得到赠送的的软件，客客户很欢喜喜。金蝶代代理抽调一一个免费技技术人员作作为培训老老师，地点点在我们找找到的那个个培训基地地。活动结结束后，金金蝶公司与与财政部门门共同就此此进行社会会效应的市市场宣传。这这是一个

35、四四方获益的的合作：金金蝶、代理理、政府、小小企业会计计人员。这这里面如何何计算收益益？收入和和成本需要要我们事先先计算，我我们的成本本就是软件件成本（金金蝶），培培训基地使使用费（很很低），收收入是培训训费，考核核通过的客客户概率带带来的收益益，等等。细细节我就不不展开了，但但是结果就就是，我们们很快销售售了一批软软件并且可可以持续运运作。什么么是渠道运运作？这就就是运作！我们的分分销经理应应该要有这这个能力帮帮助伙伴一一起策划这这种运作模模式，这才才是优秀的的渠道管理理。在这个闭环环的运作中中，你不用用担心会有有应收帐款款，因为我我们满足了了不同角色色的需求；这里没有有价格战，因因为这是个

36、个环环相扣扣的闭环运运作，所以以对手插不不进去。我我们后来得得知这个科科长不久便便升为局长长，因为他他自己借助助这些政绩绩做了一些些内部宣传传，以及其其他因素使使他个人也也获得了成成功。这个模式在在很多地方方做了进一一步的推广广，北方区区有个K/3金牌代代理以前是是不屑做KKIS，通通过此事立立刻想到，他他和当地财财政税务关关系非常好好，他也可可以做这样样的事情，不不过他攻的的不是财政政而是税务务，很快就就销售了1100多套套。东北区区也有一个个会计师事事务所的KKIS代理理，通过关关系运作，批批销了很多多KIS软软件。这些些都是这种种模式的一一个多样化化表现。伙伴们为什什么还有这这些优质渠渠

37、道资源的的浪费？只只要有这个个现象出现现，就说明明我们的渠渠道工作做做的还不够够细。不是要求大大家按部就就班的按照照以上方法法去做，希希望大家在在谈到一种种渠道商业业模式运作作时，一定定要想的很很充分。有有什么样的的机会可以以去运作？将其联系系在一起。运运作的越丰丰富、范围围越广泛，带带来的收益益就更大。单单纯的销售售不叫运作作，而是买买卖关系。无论你现在在业务量有有多大，都都要牢记你你的业务需需要有广泛泛的客户量量支撑，你你是二级市市场的代理理，如果你你没有客户户量，你就就不能和对对手持续竞竞争。真正正深层的业业务关系潜潜藏在你与与客户的紧紧密联系当当中。这就就和中国的的人口一样样，当人口口

38、达到一定定数量，就就有规模，规规模就产生生市场，有有市场就有有需求，有有需求就有有供应，就就会有人来来要求与你你合作，你你就可以在在上面搭建建不同的营营销和服务务模式。你和一级市市场的金蝶蝶分公司在在公司治理理上面临的的营销环境境不一样。你你不是分公公司，你将将来可能会会遇到SAAP、微软软、神码这这样有竞争争力的厂商商的渠道伙伙伴和你在在二级市场场竞争时，你你期盼在HHR、资本本、管理架架构等方面面胜出对手手可能是不不现实的，尽尽管你在努努力。但是是庞大的客客户基础和和很好的服服务营销运运作可以牵牵制抵御他他们进攻的的速度。对对二级市场场的代理来来说，客户户量就是公公司的生命命，而不是是眼前

39、的一一单两单的的利润。案例2：金蝶迷你版版运作时，某某代理(简简称K，现现在是白金金级代理)对迷你版版没有很大大兴趣，我我们反复通通过以上的的思路交流流后达成共共识，K开开始分兵在在KIS上上的运作，因因为数据表表明K市竞竞争对手每每年有很多多的业绩来来源于小产产品，说明明这个市场场很大，为为什么让对对手独占这这么多小客客户基数？我们即使使在K/33上击败了了对手，但但无法通过过K/3客客户达到播播种的效果果，将来对对手可能依依靠庞大的的客户群体体在ERPP市场上和和你继续竞竞争，这是是最可怕的的威胁。KK代理决定定开始运作作迷你版后后，我又担担心年底业业绩冲刺时时他的分兵兵作战会侵侵占K3营

40、营销力量，建建议他设立立市场部单单独运作KKIS的渠渠道，把地地县的会计计事务所、软软件公司聚聚集到代理理公司，与与二级渠道道谈为什么么和如何做做迷你版，代代理谈公司司将在渠道道和技术支支持上给予予二级渠道道什么保证证。谈完后后，大家都都有兴趣，但但需求的量量不高，都都认为拿个个5套，110套可以以开始运作作一下试一一试效果，那那么我们通通过K代理理预定500套分流下下去，并建建立渠道监监控机制（避避免价格战战）。大的的核心伙伴伴可以通过过二级渠道道迅速的去去分流，但但是缺点就就是渠道层层级不能多多于2层，否否则市场就就会很乱，同同时监控机机制一定要要事先建立立，如果谁谁违规，哪哪怕你销售售能

41、力很强强请你立刻刻出局。渠渠道要公平平，法则必必须事先建建立，没有有信誉度的的渠道不如如取消。金蝶公司非非常欢迎和和有一定实实力和规模模的伙伴合合作，但很很多新加盟盟的公司，千千万不要以以为你在当当地名字很很响，规模模很大，就就按照你的的方式埋头头做KISS。你一定定要和当地地的税务，金金税，会计计事务所合合作，找到到他密切相相连的渠道道，并捆绑绑，采用低低成本的直直邮和电话话营销方式式。然后再再按照刚才才的模式运运作，这样样才可以提提高你的销销量，发挥挥你的势能能。因为我我们更有经经验。五、如何组组建团队伙伴招人的的心态及现现状：1、 希望招到合合适的人员员，有经验验的人员、能能吃耐劳的的人

42、员(这样的人人哪个公司司都想招)。2、 销售人员似似乎很好招招，满马路路都是人，还还怕招不到到？3、您公司司目前的现现状是因岗岗定人还是是因人定岗岗？4、如果能能从竞争对对手那里能能挖人来就就好了5、如果招招来的人不不合适(不不出业绩伙伙伴还要负负担高额人人工费)怎怎么办？带着这些疑疑问，我们们来逐一分分析。首先先，要看每每个伙伴选选择金蝶什什么级别的的代理，代代理级别直直接对应着着结算任务务，代理级级别和结算算任务再加加上伙伴们们对当地市市场的预测测和分析，伙伙伴们在组组建团队时时心里就有有概念了，在团队队人员数量量搭建方面面，让我们们借鉴金蝶蝶公司总结结出的经验验，请参照下表表：分城市分等

43、等级，标准准化人员考考核伙伴级别城市等级授权产品销售+技术术人员要求金蝶KISS金牌合作作伙伴2级标准/专业业7+54级标准/专业业4+2金蝶KISS银牌合作作伙伴2级标准/专业业5+34级标准/专业业3+25级标准/专业业2+16级标准/专业业2+1金蝶KISS认证合作作伙伴2级标准2+14级标准1+15级标准1+16级标准1+17级标准1+1城市等级明明细表市县行政级别城市级别青岛市区市2级胶州县6级平度县6级莱西县6级即墨县6级胶南县6级烟台市区市4级莱州县6级蓬莱县6级招远县6级龙口县7级莱阳县7级海阳县7级栖霞县7级威海市区市4级荣成县6级文登县6级乳山县6级日照市区市4级五莲县7级

44、莒县县7级潍坊市区市4级诸城县6级寿光县6级昌邑县7级临朐县7级昌乐县7级青州县7级高密县7级安丘县7级1、招聘途途径及方法法1、 人才市场现现场招聘：注重大型型人才招聘聘专场会，每每个城市每每年都会有有定期的较较大规模的的招聘会。2、 在人才网办办理常年招招聘：办理理常年招聘聘的费用比比每次参加加人才招聘聘会节省，需需要注意的的是要经常常维护招聘聘信息，否否则招聘信信息容易“沉底”。2、招聘模模板(参考考)XX有限公司期待您的加盟本公司系金蝶(国际)软件集团XX地区XX(级别)合作伙伴，因公司发展要求，特招聘金蝶财务软件、金蝶进销存软件、金蝶ERP企业管理软件销售人员（实施服务人员）。岗位：

45、客户经理人数：XX人(男女不限)岗位职责：准确把握客户需求，与客户建立合作关系，完成公司下达销售指标任务。岗位要求：1、 有职业发展计划者优先录用；2、 有软件销售、使用经验者优先录用，例如：金蝶、用友、浪潮、速达等公司产品；3、 对薪资收入要有高标准要求者；4、 性格开朗、善于与人交流沟通、普通话标准、有团队协作精神；5、 专业：财会专业、计算机专业、市场营销专业优先考虑；6、 有软件行业工作经验者优先录用；备注：根据据经验建议议新伙伴招招聘KISS销售人员员以财务专专业为主，这这样新招的的人员上手手会较快。一般伙伴公公司里都没没有单独设设立HR部部门，在招招聘时主要要会看重应聘聘人员的外外

46、貌、言谈谈举止、工工作经验等等。建议伙伙伴们在人人才市场招招聘完后，有有初步意向向的人员再再到公司里里做进一步步的面谈，这这样可以更更进一步的的了解每位位应聘人员员具体情况况。面谈时时要多了解解一些最基基本的内容容，例如：1、 学的专业，为为什么会选选择销售或或技术岗位位？2、 这之前有无无相关的工工作经验？取得了哪哪些成就？3、 为什么会离离开以前的的公司？等等，通通过类似这些基基本的问题题可以帮助助伙伴初步步判断应聘聘人员的心心态及素质质、修养。3、模式化化管理公司就是军军队，不管管是男孩女女孩，新人人只要进了了伙伴的公公司就要像像进了军队队一样，这一点就就需要伙伴伴们下苦功功夫考虑如如何

47、实施了了。伙伴们不仅仅要为员工工创造一种种学习型的的气氛，同同时还要创创造出一种种内部竞争争、优胜劣劣汰的环境境，让员工工们有一种种危机感和和紧迫感。从从试用期员员工开始就就要实行模模式化管理理，说白了了也就是让让员工知道道、明确自自己在某一一时间内要要符合公司司的要求，必必须要达到到什么样的的能力，我我们要求伙伙伴对员工工的管理要要严格而不是苛刻刻。员工加入团团队后，要要让他们时时刻感受到公司司的领导在在关注他，关关心他的成成长过程，让让员工们认认为在伙伴伴的公司里里有发展前前（钱）途途，要让员员工时刻保保持着饱满满的工作激激情。同时制定一一套可行有有效的薪资资体系及日日常工作管管理办法，以以下列制度度为例作为为参考：