市场竞争策略(1)36535.docx

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1、市场竞争策略分析与策略第一讲 资源、能能力和竞争争分析1引言2资源与与竞争3核心竞竞争力的表表达第二讲 资源利用用与竞争策策略的选择择1引言2资源的的集中、有有效、弹性性利用3市场竞竞争策略的的选择第三讲 最佳策略略选择注意意点之 战略略与战术的的关系1战略与与战术的区区别2避免战战略与战术术的抽象、空空泛、表面面和虚无3现有策策略的盲点点及低效率率第四讲 最佳策略略选择注意意点之 核心产产品与产品品定位1注意核核心利益，显显示核心价价值2产品定定位依据消费者者的心3. 核心心产品与产产品定位案案例分析第五讲 最佳策略略选择注意意点之 服务品品质与CIIS1服务，多多走一步2不怕做做不到，只只

2、怕想不到到3力求满满意，更重重忠诚4企业识识别系统CCIS5课程总总回顾第1讲 资源、能能力和竞争争分析【本讲重点点】资源的概念念对策略的理理解无形资源的的要点成功策略的的要点竞争优势能力资源的的关系核心竞争力力的五种表表达五种竞争动动力资源的概念念资源与竞争争现在，国内内流行着一一个名词叫叫核心竞争争力。一般般来说，先先有资源才才有竞争力力。资源分分为有形和和无形这两两种资源。有形资源源，就是通通常提到的的人力、物物力、财力力；无形资源源包括技术术、品牌、声声誉，甚至至包括人际际关系。有形和无形形的资源构构成了一家家企业的所所有资源。根根据这些资资源来发展展核心竞争争力，展现现出来的就就是企

3、业的的竞争优势势。反过来来说，竞争争优势，就就是核心竞竞争力所反反映的方面面，也就是是企业所具具备的资源源。图11 表示出出了竞争优优势、能力力、资源之之间的相互互关系。图11 竞争优优势能力资源关关系图在发展企业业的竞争优优势时，通通常都会用用策略来执执行。所采采用的策略略要紧密地地适应周围围的环境，与与企业的资资源息息相相关，因为为资源是企企业成功的的条件，要要与它契合合，如图112所示示。图12 策略、公公司与环境境之间的结结合企业要发展展竞争优势势，离不开开一个好的的策略。那那么，成功功的策略应应包括哪些些要素呢？一般来说说，必须具具备三个要要素：一一个长期、单单纯并一致致的目标，不不

4、能朝令夕夕改，更不不能没有目目标；要要对竞争环环境有深刻刻的了解，做做到知己知知彼，百战战不殆；要对资源源做一个客客观的评估估。当然，策策略制订出出来后，要要有效率地地执行，否否则，就达达不到目标标。图13 成功策策略的组成成要素什么是无形形资源无形资源包包括技术、品品牌（也就就是商标、声声誉）和人人脉（也就就是人际关关系）。1技术（知知识）谈技术就不不能不谈知知识经济，因因为现在是是知识经济济时代。很很多大企业业，都设置置了（首席执执行官）和和（首首席财务官官），现在在还有（首席席知识官）。人人们常说知知识就是财财富，而国国内很多企企业却没有有很好地认认识到这一一点，很少少有哪家公公司下设首

5、首席知识官官来建立公公司的知识识系统。中国加入以后后，很多外外企带着资资金、人才才和技术都都争先恐后后地来到中中国，把中中国视为世世界上最大大的消费市市场，而有有多少家外外企真正有有意愿把知知识转移给给中国呢？很难断言言，但可以以肯定的是是：这些外外企到中国国来都是为为了赚更多多的钱，因因为中国是是世界最大大的消费市市场。例如如可口可乐乐和百事可可乐，是碳碳酸饮料王王国之王，可可是可口可可乐公司没没把它的配配方告诉中中国的制造造商。柯达达胶卷也是是一样，没没有把做胶胶卷的所有有技术统统统转移给中中国。摩托托罗拉、西西门子和英英特尔等大大公司也同同样没有把把电子科技技100%地转移给给中国。外外

6、企不把知知识和技术术转移给中中国的做法法也是可以以理解的，因因为知识和和技术需要要自己不断断地去开发发，是有价价的，要努努力学习，用用心开发才才能拥有。因因此，知识识是一个很很重要的资资源。【案例】“在北京找找中关村，无无人不知”，这这是北京中中关村的一一个广告语语，平均每每一周就有有一位国际际上的来中关关村。中关关村当初很很火，几乎乎全中国人人都知道。听听起来像是是一个高科科技的重镇镇，事实并并非如此，国国内经济学学者张维迎迎的一句话话一针见血血：中关村村其实就是是一个村，就就像一个农农民今年种种了土豆赚赚了钱，明明年全村人人都种土豆豆一样。中中关村虽然然看起来很很火，其实实就是一种种农村经

7、济济。在中关关村科技园园区成立三三周年时张张维迎尖锐锐地指出，与与巨大的成成绩相比，中中关村的企企业产品相相互模仿，显显得过于低低级。这证证明中关村村在我国并并不是一个个非常成功功的案例，因因为它本身身的科技层层次没有提提高到世界界上所常常常瞩目的最最先进的高高水准。换换句话说，中中关村的知知识经济还还没有达到到一个最理理想的地步步。国内很多公公司现在都都喜欢做、半导导体、芯片片、晶圆，其其实做芯片片与晶圆都都是非常困困难的事情情，它的长长期投资是是200亿亿元人民币币，世界上上大的经营营企业都是是在5000亿元人民民币以上。这这就说明做做晶圆、芯芯片、半导体体，其实要要有庞大的的资金和深深厚

8、的技术术。而世界界上在这方方面有成果果的国家，其其技术开发发的时间都都在20年年以上。由由此可以想想像，这得得需要什么么样的资源源、人力、物物力和财力力、技术基基础才能满满足这样一一个愿望？中国现在在突然间也也要开始做做芯片、晶圆圆、半导体体，这难道道不令人担担忧吗？英特尔的广广告上写着着两个英文文字“”，不不管做什么么电子产品品，它的核核心部件里里总有一块块是英特尔尔的，换句句话就是说说核心是英英特尔。不不管是硬件件还是软件件，不管是是产品还是是技术，都都离不了英英特尔，这这才是强大大的知识经经济。英特特尔在电子子界里始终终站在最前前面，主要要靠的就是是它强大的的技术。【案例】拿航空母舰舰来

9、说，航航空母舰里里什么东西西是不能缺缺少的呢？美国航空空母舰的制制造都要依依靠凯创的的产品，其其实凯创做做的只是一一个电子产产品，叫入侵侵侦测系统统。航空母母舰和战斗斗机都离不不开这个产产品，这就就是它强大大的技术，也也是知识经经济发挥威威力的地方方。可见，拥有有知识和技技术是一个个非常重要要的资源。如如果企业掌掌握了这个个技术，那那么，小到到一个英特特尔的电子子“心脏”，大大到航空母母舰和战斗斗机，或是是一般人常常常喝的碳碳酸饮料，都都实时能呈呈现出技术术的层次。2品牌（商商标、声誉誉）所谓品牌就就是消费者者、顾客，及及所有跟企企业有利益益关系的人人对这个牌牌子的产品品的一种认认同，这种种观

10、念叫做做品牌。就就如卖电脑脑，在国外外，只要一一提到或戴尔尔，买的人人大概就接接受了一半半。在国内内，一提到到联想，生生意大概就就成功了一一半。卖饮饮料的，一一提到可口口可乐和百百事可乐，对对方就几乎乎快掏钱了了。想吃快快餐，见到到麦当劳的的标志，就就认定进去去准没错，这这种观念就就叫品牌。【案例】美国波音公公司以前从从来看不起起品牌，认认为波音这这么大，没没必要做品品牌。后来来其它的航航空公司越越来越多，随随着这些竞竞争对手的的增多，波波音公司的的业务大不不如前了，尤尤其是空中中客车给他他们带来很很大的压力力，于是波波音公司不不得不痛改改前非，于于19999年设下品品牌经理，开开创他们的的品

11、牌发展展，从而又又取得更大大的业绩。他他们终于承承认品牌还还是非常重重要的。品牌做成功功以后，会会辐射到企企业的其它它衍生产品品上去，像像和和圣罗兰，本本来是做时时装和香水水的，它们们的品牌出出售给一位位做手表的的人，三个字字一打到手手表上，同同样起到了了轰动效应应，这就是是品牌效应应的威力。商业周刊刊选出的的100个个品牌中，大大部分是欧欧美的。全全亚洲只有有7个，日日本竟独占占了6个，另另外一个是是韩国三星星，占世界界品牌第334名。而而商品市场场如此庞大大、顾客数数量如此众众多的中国国却连一个个都没有。这这从一个侧侧面充分表表明国内的的企业在努努力地开展展经营时，还还没有注意意到树立品品

12、牌效应的的重要性。也也许有一天天，中国的的海尔、联联想、长虹虹、希望集集团等，或或者其它公公司的产品品变成了国国际品牌，那那将是一件件很值得高高兴的事。表11 商业业周刊评评选的世界界十大品牌牌可口可乐微软通用电气英特尔诺基亚迪士尼麦当劳万宝路奔驰国别美国美国美国美国美国芬兰美国美国美国德国名次12345678910品牌价值（美元）690亿641亿512亿413亿309亿300亿293亿264亿242亿210亿世界知名的的十大品牌牌中有8个个是美国的的，1个德德国的，11个芬兰的的。位列第第一的可口口可乐，品品牌价值是是690亿亿美元。微微软品牌价价值是6441亿美元元。品牌价值值是5122亿

13、美元。通通用电气（）品牌牌价值是4413亿美美元。经营品牌的的目的就是是为了在广广大客户和和顾客的心心中牢固地地树立企业业的高大形形象。在市市场中品牌牌本身是一一种条件、优优势、资源源，换句话话说，一听听到这个名名字就几乎乎可以做决决策了。3人脉（人人际关系）人际关系对对人们来说说并不陌生生。进入世世界5000强企业的的海尔集团团总裁张瑞瑞敏先生，曾曾经在哈佛佛大学讲过过海尔的一一些案例。他他总结出一一个结论：在中国做生生意：第一一要靠关系系，第二要要靠关系，第第三还是要要靠关系。这这说明了人人际关系的的重要。中中国是一个个礼仪之邦邦，最讲究究人际关系系，相对来来说比世界界各国都更更重视人际际

14、关系。人人际关系本本身在企业业里的经营营成为一种种人脉。不不管是政府府，还是在在产业、学学界，一般般有人脉的的人的发展展会比较顺顺利，渠道道就比较宽宽广，他的的产品比较较容易打进进市场。这这是一个大大家都公认认的事实。海海尔能有今今天，也可可以大胆地地断言，人人脉（人际际关系）对对他们来讲讲是一个非非常丰厚的的资源。所所以当人们们说到中国国企业国际际化时，海海尔成为一一个不可回回避的关键键词，这是是对海尔的的一种恭维维，也是对对人际关系系重要性的的另一种阐阐释。【自检】请完成下面面的连线题题。（什么么是有形资资源？什么么是无形资资源？用箭箭头连起来来）核心竞争力力能力之争公司竞竞争战略的的新规

15、则什么是核心心竞争能力力？核心竞竞争能力就就是展现在在能力之间间的竞争。能能力之争是是公司战略略的新规则则。公司、企企业、集团团之间，统统统都是能能力之争。竞竞争力一般般反映在五五个方面：即速度、一一贯性、敏敏锐性、灵灵活性、创创造性等方方面。如图图14所所示。什么是核心心竞争力所谓能力之之争其实是是一个反馈馈回录，从从顾客的需需求开始，到到顾客的满满足为止。企企业在哪些些地方满足足了顾客的的需求，是是速度？一一贯性？敏敏锐性？还还是灵活性性、创造性性？都构成成企业的竞竞争力。图14 核心竞竞争力的五五要素1速度首先是速度度。在全世世界做快递递最成功的的公司几乎乎都是美国国人，世界界三大快递递

16、公司：一一个是联邦邦快递，另另一个是联联合包裹（），第第三个是敦敦豪速递（），这这三个都是是美国公司司。他们把把亚洲视为为世界上最最大的市场场，而中国国又是亚洲洲最大的市市场，三大大公司都在在中国针锋锋交会，相相互竞争得得你死我活活，凭的是是什么？速速度。谁若若能够比他他们三个快快递的速度度更快，谁谁就能站稳稳市场，做做大蛋糕，如如果不行，就就得靠边站站，这就是是速度。麦麦当劳、肯肯德基、必必胜客没到到中国以前前，中国难难道没有餐餐厅吗？但但是只要看看看必胜客客出菜的速速度，再看看看中国餐餐馆出菜的的速度，就就知道什么么叫做快餐餐，这就是是速度之争争。三家美美国快递公公司展开竞竞争时，曾曾经有

17、一家家公司做了了这么一个个广告：“我我这辈子都都不会迟到到”，后面面写了一句句话：“如如有延误，原原款退还。”它它们极力强强调快递的的速度。【案例】铁道部在发发展的进程程中也发现现，如果铁铁路再不改改进他们的的速度，迟迟早就要被被飞机所取取代，所以以铁路也开开始提速。他他们的广告告词是“今今生一日还还”。借用用了李白的的古诗，“千千里江陵一一日还”，就就是说长达达10000里的路路程，现在在也可以一一日到达了了。从北京京西站到深深圳，244小时就可可以跑完223000多公里，和和以往的运运输速度对对比一下，真真是比过去去快多了，这这说的也是是速度。品牌战略的的实施之一一是提速，从从铁路到航航空

18、，到快快递，到麦麦当劳、肯肯德基、必必胜客都在在竞争速度度，谁赢得得了时间谁谁就占有了了市场。【案例】麦当劳在速速度中确实实下了不少少功夫，他他们的口号号是：600秒没有让让客户拿到到自己的餐餐点，可以以免费奉送送可乐一罐罐。有人曾曾专门跑到到麦当劳点点了一个东东西，想免免费吃一罐罐可乐，但但45秒时时东西就出出来了。第二天此人人又去点了了一个汉堡堡，50秒秒东西又出出来了。于于是他对柜柜台小姐说说：“真可惜，买买两次都没没有喝到可可乐。”那位小姐姐居然讲了了另外一句句：“先生不要要气馁，多多来几次就就会喝到了了。”其实麦当当劳敢挂660秒的牌牌子，他们们不知曾经经练习了多多少次，保保证能够在

19、在这个速度度之下，让让客人拿到到食物，否否则它是不不敢自己打打自己耳光光的。2一贯性性所谓一贯性性就是从老老板到伙计计，都以客客户为中心心。有的企企业，名义义上是以客客户为中心心，但实际际上恰好相相反，越是是在上面的的领导，大大概越重视视客户；越越在底下的的越不重视视，到门口口的门卫，大大概就更不不重视了，这这就没有一一贯性。【案例】南方方的总经理理有一次跟跟小李聊天天说，他到到中国七八八年了，刚刚来时送一一个零件一一天就能让让客户拿到到了的，七七八年下来来现在竟要要7天才能能拿到，好好像每多呆呆一年就要要多一天。他他很幽默地地说，看样样子还真得得早点离开开中国才成成，免得在在中国再呆呆10年

20、以以后就得改改成10天天了。这表表示一家公公司在壮大大时，不知知道怎样继继续保持一一贯性。一一贯性弱下下去了，对对客户的紧紧张感就没没有了。的产产品其实一一直都很不不错，但是是它现在却却濒临破产产，这是一一家企业的的悲哀。一一家公司大大了，从老老板到伙计计都应该重重视客户，顾顾客是上帝帝，这一点点千万不能能忘记。小李有一次次在上海必必胜客吃饭饭，客人很很多，排队队很长。当当时小李正正要掉头走走，楼上冲冲下来一个个人“哎，慢慢慢慢，快快到了，不不要急不要要急”，看看样子大概概是主管，他他站在小李李的后面，像像母鸡带小小鸡一样的的笼络着人人心。他这这么一说，小小李有点儿儿不好意思思走了。但但是小李

21、心心里还是想想走，紧接接着楼上又又冲下来一一个小姐，手手上拿了一一个小篮子子，里面摆摆了很多的的冰淇淋，一一人发一个个。小李一一拿到冰淇淇淋，就开开始后悔：吃了人家家的冰淇淋淋就更不能能走了。不不过还真的的很快，吃吃完冰淇淋淋，就轮到到小李了，这这实际是客客人的一种种焦急心态态，其实并并没等很长长时间。由由于他们的的拦截、补补偿，顾客客就心甘情情愿地排队队等候了。在一贯性方方面，最值值得称道的的是麦当劳劳，麦当劳劳一般与肯肯德基比邻邻相居。如如果遇到肯肯德基生意意特别好，客客人非常多多时，麦当当劳的小姐姐就会在窗窗口上露出出脸，不断断地招呼客客人，直到到客人掉头头回来。从从他们的老老板到伙计计

22、，都非常常注意招揽揽客户。而而国内的企企业都把客客户称为上上帝，最流流行的一句句话是“客客户是上帝帝”，嘴巴巴虽然也常常常这样说说，但没有有几个能真真正落实到到行动的。这这就没有一一贯性。3敏锐性性市场中一旦旦稍有变化化，就要敏敏锐地感受受到。这就就是敏锐性性。【案例】星巴克没有有到上海之之前，上海海人也喝咖咖啡。但随随着星巴克克的出现，星星巴克已成成为上海人人追忆往昔昔那种十里里洋场的风风光、消遣遣和娱乐的的理想场所所了。它在在上海经营营非常成功功，一下子子开了十几几家连锁店店。虽然星星巴克不是是上海惟一一卖咖啡的的店，但星星巴克做得得最好。它它采用很多多种方法来来吸引消费费者。举一一个例子

23、，2002年中秋节时的星巴克月饼，围绕着中国月饼的是它的星巴克咖啡，尽管星巴克不是制造月饼的，但它可以跟月饼挂钩。这种多元化的策略里，尤其反射在星巴克的文化上。上海浦东黄浦江边有一家星巴克，这家咖啡店的环境景色很美。在落日时坐在酒吧里，一边品着咖啡，一边欣赏着落日时的繁华热闹和华灯初上的迷人景色。天边彩霞满天，杯中咖啡香浓，想这是一种什么境界呢？再看星巴克的营销观点：“我们亲自为消费者选择咖啡豆”，从最稀少的蓝山、魔卡、巴西一直到维也纳等各种名贵咖啡，他们都在努力地帮顾客挑选咖啡豆，这就是它的一种文化。最重要的是星巴克提出的第三空间理论：“人有两个空间，第一个是办公室，第二个是家，如果你厌倦了

24、你的办公室，烦透了你的家，快请到星巴克第三空间，去享受你的生活”。这就是星巴克文化。想想，一个人如果不是呆在办公室，也不是呆在家里，而时常呆在星巴克，它要赚多少钱！这就表示它的第三空间策略打得很好，这就是所谓的第三空间文化。为什么星巴巴克能想得得到这么多多，因为它它有敏锐性性，很敏锐锐地发现什什么是中国国的新消费费文化，什什么是中国国的新新人人类，他们们提倡享受受第三空间间，这就是是敏锐性的的一个方面面。4灵活性性任何东西都都要具备弹弹性，有些些东西不是是一成不变变的。在国国内最近搞搞家电价格格赛，风起起云涌，大大家都在争争相挥泪降降价。试想想如果一家家公司的产产品销售已已困难到不不得不降价价

25、时，显而而易见它确确实再也没没有其它更更好的办法法了。尽管产品销销售已困难难到不得不不降价的地地步，但对对业务员而而言，出去去跟客户谈谈生意，也也绝对不能能一开始就就谈价钱。在在客人还没没有了解产产品价值以以前，不要要马上跟他他谈价格。他他只有了解解了产品的的价值，才才会接受你你的价格，否否则他在跟跟你谈价格格时就会对对你的产品品感到无所所谓，把它它当做不重重要的产品品，当成不不值钱的地地摊货一样样地杀价。【案例】摩托罗拉的的弹性经营营。摩托罗罗拉手机在在世界排名名第二位，仅仅次于芬兰兰的诺基亚亚。摩托罗罗拉从不杀杀价，因为为它知道一一杀价就要要变成老三三老四或老老五老六了了，甚至最最后要被淘

26、淘汰出局，所所以摩托罗罗拉自己举举办了另外外一个活动动“七天试试用，不满满意退还”。不不是什么东东西都能杀杀价的。结结果摩托罗罗拉手机销销售火爆。想想想看，如如果有人腰腰上挂了一一部手机，最最新款的摩摩托罗拉，然然后让他的的朋友亲戚戚，男朋友友、女朋友友、爱人统统统都看了了很多次，7天不见了，问到哪儿去了，还给摩托罗拉了，没钱，你敢这样说吗？所以摩托罗拉说，我就怕你不挂，你这么一挂，你就跑不掉了。其实摩托罗拉自己已经试过了，7天以后来退的不是没有，这个百分比很小，他大胆做下去了，结果销售火爆，每个人的腰上都挂了一部摩托罗拉手机，成功了！所以什么东西都是弹性的，不是靠杀价。16年前，可口可乐曾试

27、过一个口味，但没成功。最近又卷土重来，重新设计出一个新口味，这是它的秘密武器。这种新饮料香草口味被称之为旗舰饮料，是可口可乐的招牌产品，不过，这个策略能否成功现在还不能言之过早，但是至少16年前的教训后，它推出香草口味的可乐，显然是冲着百事可乐来的。这是它的弹性计划。美国波音公公司是航空空业里的老老大，实力力很强，但但自从出现现欧洲空中中客车这个个强大的对对手以后，这这个老大哥哥的压力就就开始了。想想来想去它它终于想出出一招，叫叫做移动生生产线。移移动生产线线就是流水水线，大家家都知道，电电冰箱、电电视机、彩彩电、空调调等，大概概都可以移移动，但飞飞机也拿来来移动，真真是很难想想像。在生生产管

28、理学学里，每次次一讲到飞飞机和轮船船，都称为为固定位置置，都是固固定在一个个点上，人人家来将就就它。这次次波音公司司真是疯了了，把飞机机也敢拿来来移动，开开了移动生生产线，说说是挑战空空中客车的的秘密武器器，说这样样可以降低低它的生产产成本。波波音公司究究竟能不能能因此举而而降低成本本，现在也也无法预知知，但至少少我们知道道他们经过过一个测试试，认为这这件事情值值得做，他他们做下去去了。不知知道波音公公司这条移移动生产线线是否真的的能替它降降低成本，但但好歹这是是一个弹性性，这是没没有办法的的办法。5创造性性中国古代有有很多伟大大的发明，其其中最有代代表性的是是火药、指指南针、造造纸、印刷刷术

29、等震惊惊世界的四四大发明。但但是现在的的教育方式式却大大抹抹杀了中国国人的创造造性，原因因是发明出出来以后没没有继续进进行改革，继继续创新。世界上有三三种公司：第一种是是追随者，跟跟着潮流走走：第二种种是生存者者，预见之之后做改变变；第三种种是自己创创造改变，也也就是领导导者。图15 世界上上的三种公公司形态从改革开放放到现在，不不到20年年的时间，真真正生存下下来的企业业有几家？很难说。人人们常常说说的大企业业，都没有有超过200年。都是是刚刚成立立的股份有有限公司，真真正能生存存下去的，要要看以后。谁谁是世界5500强？中国企业业哪个先进进去？哪个个第二个进进去？哪个个第三个冲冲进去？哪哪

30、一个被踢踢出来呢？能进世界界500强强当然是头头等的好事事，但更重重要的是能能坐在里面面十年二十十年而不被被踢出来，才才叫过硬的的真本事。自自己能领导导创新，能能制造突破破，那才叫叫做领导者者。【案例】北京和上海海都是国际际化的大都都市，都是是高楼林立立，但只要要稍微注意意一下，就就会发现北北京的建筑筑都是高高高大大的，一一块一块的的，好像巨巨大的石灰灰岩一样，方方方正正的的。而上海海的建筑却却造型很多多，风格各各异。例如如阿联酋酒酒店，像帆帆船一样，高高321米米，矗立在在海滨，旁旁边就是海海，衬托出出设计的美美。还有中中国做了很很多盒子，鞋鞋盒却做得得不太好。超超佳鞋盒做做的样子，不不但有

31、色彩彩，而且有有条码，还还有环扣，不不用时还可可以折叠成成一个平衡衡的形状。这这都是创意意。美国希尔顿顿总部开了了一个世界界会议，邀邀请全世界界的希尔顿顿总经理都都到美国纽纽约总部开开会。他们们提供了一一种矿泉水水，它的瓶瓶子看起来来非常漂亮亮，那是用用聚丙烯制制成的，它它的材质看看起来很像像玻璃一样样，上面没没有瓶盖，高高档的瓶子子是不贴纸纸的，尤其其是瓶口那那个地方更更是从来都都不帖纸，伸伸长的瓶颈颈像香槟酒酒的瓶子样样式一样，结结果开会的的很多人都都舍不得喝喝，说带回回去给妻子子喝，因为为还从没有有见过这种种矿泉水。这这就是创意意美。有这么一句句话：思维维感性行动动。21世世纪的今天天，

32、对人才才的要求，不不但要有专专业知识，还还要有艺术术感觉。专专业知识跟跟艺术情感感相结合，才才是最佳的的思维和行行为方式，建建议所有的的有领导者者还有主管管，都要有有一点儿软软性思维，开开发艺术的的创意，这这样的产品品才会更美美。正如钻石，在在化学里叫叫纯碳，它它的物理特特性是用激激光照如果果能90度度完全反射射，那颗钻钻石就是真真的。钻石石从背面看看是八颗心心，从正面面看是八根根剑，所以以叫做背面面八心，正正面八剑，透透着灯光看看就能看到到。可是卖卖钻石却不不是这样卖卖的。卖钻钻石的人会会用软性的的思维来感感动买者。例例如他会在在模特身上上挂一颗钻钻石，这么么一来就会会光芒四射射，吸引很很多

33、买者，这这就是广告告的效果，也也就是软性性思维。以上讲了核核心竞争力力的五点要要素，最后后以一个案案例来展现现核心竞争争力的实现现技巧。【案例】沃尔玛号称称世界第一一大企业，一一年赢收两两千亿美元元以上，他他们有一个个名词叫连连续装卸。什什么叫做连连续装卸呢呢？就是一一种原料进进来还没落落地就赶着着上生产线线、就变成成半成品、就就变成成品品、就开始始包装、就就开始发送送、开始物物流、开始始上货价、就就开始送到到消费者的的手上，这这就叫做连连续装卸。沃沃尔玛本身身不是一家家制造厂，但但是想想一一个东西，从从原料开始始到客人拿拿到手上，这这中间要经经过多少过过程，能不不能不落地地，这叫做做提速，也

34、也叫所谓创创造业务流流程的价值值。所谓的的核心竞争争力就是指指这个。也也就是说人人们的观念念是相乘而而不是相加加。一家企企业，每一一个部门都都要特别地地改善，333339，如如果大家合合作一起密密切地改善善，叫做3333277，这就是是相乘和相相加的概念念。五种竞争动动力模式上面提到核核心竞争能能力，又提提到竞争优优势和资源源，谈到了了有形和无无形资源。这这里再谈谈谈什么是竞竞争动力。一一般来讲有有五种竞争争动力模式式。图16 五种竞竞争动力模模式1直接竞竞争者直接竞争者者就是现存存的一些竞竞争者直接接参与所产产生的竞争争。像中国国银行、工工商银行、农农业银行、建建设银行，这这几家银行行都在互

35、相相竞争，他他们是直接接竞争者。2潜在的的加入者潜在的加入入者是将来来可能还要要进来的人人或公司。如如中国银行行之间的竞竞争，叫做做现有公司司之间的竞竞争。随着着中国加入入，将将来还有更更多的外国国银行要加加入进来，展展开竞争，叫叫做潜在的的加入者。又又如中国移移动、中国国联通、中中国网通、中中国电信，他他们之间的的竞争是现现有公司之之间的竞争争，将来还还有很多其其它像日本本的，美国的的，想想进来跟他他们一起吃吃电信运营营这块大饼饼，这些都都是潜在的的加入者。3供应商商除了面对现现存竞争者者以外，还还要看看原原料供应商商。例如石石化公司，最最上游的是是炼油厂，中中间是石化化的原料，底底下是石化

36、化的产品，形形成一条上上中下游的的供应链，每每一环都会会造成竞争争。上面的的原料供应应不上，石石化原料做做不出来，底底下的石化化产品就没没有石化原原料可用，这这中间形成成一种供应应之间的竞竞争，称为为供应商竞竞争。为什什么生产者者到最后，总总要开发它它的上游，生生怕上游捏捏在别人的的手上，没没有办法形形成一条龙龙，这其实实是供应商商对自己的的竞争。企企业运作时时就该想想想，自己有有多少原料料，半成品品或者零组组件是否掌掌握在别人人的手上。【案例】国内众多的的电子公司司都心知肚肚明，很多多电子零件件都掌握在在欧美和日日本人的手手上，这些些东西如果果总是捏在在人家的手手上就必然然随时都会会对自己造

37、造成威胁。前前几年台湾湾地震，结结果世界的的芯片也随随之统统涨涨价，因为为世界芯片片的70%在台湾加加工，台湾湾发生了地地震，芯片片的供应上上不去，造造成世界各各国的芯片片涨价，这这就是供应应商的问题题。4替代品品一个产品出出现以后，慢慢慢就开始始有替代品品，新的东东西就出来来了。像手手机就是一一个典型的的例子。每每家公司都都在不断地地创新，像像诺基亚、摩摩托罗拉、爱爱立信、西西门子、韩韩国三星，不不断地推陈陈出新，每每年都有新新款出来，因因为替代品品太快了。在在电子界里里，可以说说每一两年年就要替换换，这种替替代极为迅迅速。电电子学的的课本几乎乎每年都要要重改，每每年都有新新的资料，如如果三

38、年不不看新资料料，电子子学就几几乎教不下下去，由此此可以想像像电子界的的推陈出新新的速度是是多么迅速速。5采购者者买东西的人人，即采购购者。消费费者的口味味、偏好随随时都会转转换，所以以采购者又又给自己带带来一种压压力，至少少在价钱上上讨价还价价。今年流流行开桑塔塔纳，明年年流行开本本田，后年年流行开沃沃尔沃，也也许再过几几年全中国国都喜欢玩玩奔驰、宝宝马，这很很难讲，卖卖汽车的哪哪个敢说消消费者永远远喜欢自己己的汽车？【自检】你如何理解解核心竞争争力？提示：书中中提到的均均为主观因因素，你能能结合上下下文和生活活实际来谈谈谈客观因因素的核心心竞争力表表达吗？如如资源优势势，历史积积累等。_【

39、本讲小结结】本讲主要讲讲了什么是是资源、策策略、企业业的核心竞竞争力、资资源优势等等方面的内内容。资源源分有形和和无形资源源。简言之之，有形资资源，就是是人力、物物力、财力力；无形资资源即技术术、品牌、声声誉、人际际关系。有有形和无形形资源共同同构成了企企业的资源源。根据资资源发展核核心竞争力力，展现出出来的就是是企业的竞竞争优势。竞争动力主主要有五种种模式，即即现有竞争争者的竞争争（直接竞竞争者）、潜潜在的竞争争者、供应应商、采购购者及替代代品。作为为商品是不不可能没有有替代品的的，除非你你有永远的的专利技术术。既然这些东东西统统都都是有竞争争的，那么么，应如何何发展自己己的核心竞竞争力，以以解决这五五种竞争动动力和压力力，是企业业必须考虑虑的重点。【心得体会会】_15