白酒终端管理操作要素bamc.docx

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1、白酒终端端管理操操作要术术A市场终终端管理理策略 1-1、终终端建设设 aa、争取取A级商商超最好好的陈列列点。完完善终端端陈列，根根据具体体情况做做五粮神神产品详详细的陈陈列规划划。 b、终终端理货货 理理货是衡衡量一个个白酒品品牌表现现的一个个依据，五五粮神酒酒有君临临天下的的气概，因因此，终终端建设设上应该该狠抓终终端理货货环节，突突显品牌牌终端神神韵的表表现。 1-2、实实施步骤骤 aa、随时时检查五五粮神的的出样情情况，并并注意保保持终端端产品的的整洁有有序； b、对对需要系系统陈列列的产品品，应留留出空隙隙，以便便消费者者拿取和和给人销销售情况况较好的的感觉，以以激发“蜂蜂群”般般

2、的消费费效应； cc、在大大A商、AA超、大大商场、专专营店争争取在旺旺季保证证位置的的更新和和生动化化、系统统化陈列列，避免免陈旧呆呆板，而而给人耳耳目一新新的感觉觉，增加加刺激消消费； d、节节假日充充分利用用POPP和终端端生动化化活动，来来活跃品品牌表现现，营造造良好销销售的氛氛围； e、加加强理货货人员或或负有理理货责任任的销售售、促销销人员进进行理货货知识的的培训，并并增加协协助搞好好卖场与与酒店关关系，进进行竞品品调查与与消费动动态调查查，及时时进行补补货信息息反馈及及进行补补货等责责任； f、制制订理货货人员或或负有理理货责任任的销售售人员量量化终端端卖场、酒酒店回访访及理货货

3、指标，并并以相关关激励及及制约机机制进行行考核； 22、终端端宣传 a.布置终终端，有有技巧地地将终端端改头换换面成自自己的品品牌专卖卖店。选选准那些些铺面位位置较好好、客流流较大、零零售额较较高、铺铺面面积积较大的的终端，不不妨以广广告礼品品、店招招、展示示专柜、给给予或增增加店家家销售扣扣点，竞竞品限制制，合同同约定，甚甚至买断断专营等等行为，将将这些重重要的终终端商纳纳入自己己可以控控制的营营销体系系内，成成为品牌牌的专卖卖店。这这样一来来，不但但起到了了经济宣宣传的作作用，更更主要的的是起到到了终端端商极力力推荐自自己产品品、促进进销售的的切实效效果。 b.终端宣宣传、促促销应与与消费

4、者者形成真真正的互互动沟通通。 利用终终端宣传传物、促促销品以以及一系系列针对对消费者者日常关关注的热热点问题题的主题题促销活活动，吸吸引消费费者的眼眼球，接接受消费费者的参参与，打打动消费费者的心心灵，而而不是简简单地重重复在终终端买一一送一活活动。 c.终端生生动化项项目必须须综合应应用图象象、音乐乐以及一一些有趣趣的游戏戏活动，加加强促销销的感染染力，增增强促销销效果。 3-1、口口碑传播播 终终端销售售人员是是最重要要的终端端资源之之一，五五粮神的的销售人人员包括括了经销销商的直直销队伍伍，终端端店员，服服务小姐姐以及五五粮神的的销售管管理人员员等等。 3-2、实实施步骤骤 aa.加强

5、强培训和和沟通，全全力营造造全员营营销的企企业文化化，促进进口碑传传播的延延续和加加强； b.加强识识别与把把握消费费心理的的能力，提提高品牌牌指名购购买率； cc.应为为营业推推介人员员制定合合理的激激励机制制。 对有产产品推介介权、掌掌握更多多营业主主动权的的营业人人员、服服务小姐姐，不但但要尽量量争取对对他们进进行适当当培训，还还要以提提成、联联谊座谈谈及其它它方式激激励与拉拉近他们们，以增增加自己己产品的的营业受受提及率率和被推推介率。 4、控控制终端端 终终端系统统管理 终端端系统管管理是控控制终端端的基础础工作，主主要包括括终端客客户资料料库的建建立，终终端客情情关系的的处理，终终

6、端维护护和终端端阶段性性评估等等工作。区区域市场场的经销销商必须须善于利利用销售售队伍的的业务拓拓展、业业务管理理，在车车销、预预销、拜拜访以及及网络维维护中体体现系统统管理的的思想。还还可以运运用电子子商务、EERP或或者CRRM来管管理终端端，使终终端的物物流、信信息流、现现金流在在规范的的平台上上运行。 终端端分销陈陈列 终端陈陈列一般般由以下下几个要要素组成成： a、产产品陈列列 bb、产品品生动化化设备 c、品品牌信息息、促销销信息传传递 d.终终端销售售促进 终端端分销促促进的表表现 a、销销售促进进 bb、各地地事件营营销、公公关营销销促进 5、终终端客户户管理 确立立终端客客户

7、管理理的地位位 终终端客户户管理的的核心是是：以销销售最大大化为核核心，加加强对客客户的分分类和管管理； 终端端客户管管理的要要点是：巩固稳稳定的分分销队伍伍和能征征善战的的业务员员队伍； 终终端客户户管理必必须坚持持的原则则 aa、不做做简单的的贩卖，而而是实实实在在地地建立网网络； b、让让网络成成员赚大大钱，赚赚轻松钱钱，赚长长期钱； cc、不断断扩大销销售范围围，不断断扩大货货架占有有，不断断寻找新新的销售售机会； 建建立面向向客户的的销售管管理体系系 aa、销售售计划管管理 b、客客户管理理 CC、营销销执行员员过程管管理 d、结结果管理理 建建立客户户资料库库 aa、竞争争对手的的

8、客户；利用优优势产品品、强势势品牌挖挖掘竞争争对手的的客户； bb、潜在在的市场场客户；通过网网络精耕耕，发展展非本行行业的客客户； c、新新扶植的的客户； 66、终端端业务员员管理 业务务代表是是公司的的形象，也也肩负着着将公司司产品推推广到市市场的责责任，因因此其工工作素质质的高低低直接影影响到产产品的销销售。 工作作职责 1.安排绘绘制终端端拜访线线路图； 22.直接接拜访零零售店客客户，正正确使用用客户卡卡，保证证数据的的准确性性，保证证售点的的安全库库存。 3.完成商商品生动动化陈列列工作，有有效进行行陈列位位置、空空间位置置、地面面陈列的的管理； 44.进行行有效的的售点援援助器材

9、材的张贴贴、悬挂挂和陈列列； 5.培培育零售售商店对对于商品品陈列工工作的积积极态度度和对深深度分销销的较多多认识； 66.积极极了解并并获得竞竞争对手手的各种种信息，积积极利用用有效渠渠道对相相关信息息进行反反馈并提提出意见见； 7.建建立良好好的客户户关系，保保持亲善善的态度度，树立立公司的的专业形形象； 8.积极有有效地利利用促销销资金，以以最经济济的方式式开展各各类促销销活动； 99.服从从工作安安排，完完整、准准确、及及时地制制作、汇汇报各类类报表； 110.在在上级主主管的指指导下，管管理好各各类促销销人员； 111.其其他工作作（如回回款、处处理消费费者投诉诉等）。 拜访访客户的

10、的技巧和和要求 A计计划与准准备 每次拜拜访前，都都要拟订订拜访计计划，运运用客户户卡回顾顾前一次次拜访的的结果，跟跟进尚未未处理的的一些问问题，并并整理随随带物品品，包括括：客户户卡、PPOP、双双面胶、计计算器、笔笔、产品品宣传资资料、名名片、样样品、价价格单等等。 同时要要注重个个人形象象。并节节约利用用时间，雷雷厉风行行，尽早早出行随随时做好好收款准准备，事事先要带带好收款款的发票票。 B拜访访程序 开场场白 要求问问候客户户时态度度要真诚诚，充满满信心，精精力充沛沛，切忌忌叫不出出客户的的名字或或没有信信心，也也不能态态度傲慢慢，对客客户视而而不见。 售点点库存盘盘点 如果前前次有定

11、定货，首首先要检检查是否否到货，并并将库存存准确登登记客户户卡上，检检查标价价牌，核核对零售售价，及及时补货货，清洁洁产品，同同时检查查竞争品品牌的活活动，尽尽可能抓抓住对手手断货的的机会扩扩大产品品陈列面面 。 销售售陈述 运用用客户卡卡，分析析销售情情况，陈陈述即将将开展的的促销活活动，争争取店员员支持。 异议议处理 客户户有时的的异议并并非是真真正的拒拒绝或刁刁难，专专业的销销售人员员应及时时把握实实际将异异议转变变为购买买。要有有随机处处理问题题的能力力。 约束销销售 运用客客户卡下下定单，定定单只能能有销售售代表把把握进、销销、存分分析销售售趋势。结结合促销销活动，以以合理库库存为基

12、基础下定定单，不不要完全全根据客客户的要要求送货货。而要要根据销销售分析析和公司司的库存存管理情情况来适适当送货货。 7、铺铺货率调调查、统统计和分分析 各个办办事处和和经营部部每月需需要对本本区域时时常进行行一次铺铺货率调调查，主主要调查查每个终终端零售售客户的的终端铺铺货率和和库存情情况，并并成为每每月销售售工作例例会之一一。对铺铺货率较较低的城城市或区区域需要要根据加加权铺点点数量方方法进行行铺货或或整改，提提出解决决方法。对对于存货货较大的的终端，需需要通过过退损货货方法或或进行促促销活动动消化库库存，保保持合理理库存数数。 调查表表反映出出： 各地区区各产品品铺货率率上月比比 各各地

13、区各各产品铺铺货率目目标比 各区区域或各各产品铺铺货率上上年同期期比 各区域域各竞争争产品铺铺货率状状况 建立终终端网络络管理系系统 1.各各办事处处或经营营部以城城市为单单位，根根据本市市场情况况，可按按行政区区划分，行行政区再再分割成成若干小小区域，每每个小区区域再设设立若干干终端售售点。然然后再按按照各区区域终端端客户动动销状况况，依据据周期进进货频率率和重点点非重点点来确定定。 规划和和设计终终端访问问路线 访问问路线的的设计实实际上是是个时间间分配问问题。合合理的访访问路线线可以最最大限度度地帮助助销售人人员规划划时间，这这很重要要。 （一）直直线式：采用这这种形式式，销售售人员从从

14、公司出出发，沿沿途拜访访所有的的客户，然然后再按按原路或或其他线线路直接接回程。 （二二）跳跃跃式：采采用这种种形式，销销售人员员从离开开公司最最远的客客户开始始访问。然然后在回回公司的的途中对对客户进进行访问问，下一一次可以以从相反反的方向向进行。 （三三）循环环式：采采用这种种形式销销售人员员从公司司开始，按按圆周形形式访问问一圈，结结束访问问正好回回到公司司，销售售人员可可以设计计规模不不同的圆圆圈式路路线。 （四四）三叶叶式：采采用这种种形式，与与圆圈式式相似，只只是把销销售区域域细分成成一系列列叶片形形式，销销售人员员每次访访问一个个叶片区区域。 （五五）区域域式：区区域式不不是真正

15、正的路线线设计问问题。而而是时间间管理问问题，可可以避免免重复访访问，以以节约时时间。 销售售访问的的规划需需要考虑虑设计的的销售量量，应提提供的销销售服务务及非销销售活动动等因素素的影响响，另外外路线形形式对指指导销售售人员路路线设计计是很有有用的，但但随着市市场的变变化，要要求我们们对客户户重新分分类，重重新设计计路线。 B、销销售系统统信息策策略 渠道和和终端中中的信息息包括市市场信息息、渠道道成员信信息、竞竞争对手手信息、终终端信息息、消费费者信息息以及公公司信息息。 1、信信息的管管理包括括： 客户户数据库库的建立立； 企业业内部信信息反馈馈机制； 渠道信信息反应应系统； 巡视市市场

16、信息息系统； 企业第第一线销销售队伍伍反馈信信息系统统； 会议议反馈系系统； 互互联网信信息系统统； a.通通过系列列软件进进行分销销管理，库库存管理理，配送送管理，客客户资料料管理，市市场信息息管理，财财务管理理以及促促销管理理，使市市场管理理的点点点滴滴更更加科学学、合理理、规范范，避免免因为人人为疏忽忽或者人人员素质质的因素素，使管管理出现现漏洞。 b.和移动动公司合合作，使使用移动动信使，进进行精细细化督促促管理。 2、移移动信使使的特点点： a、提提高企业业运转效效率：以以短消息息方式帮帮助企业业发布会会议通知知、工资资单、工工作检查查、提醒醒、节日日问候语语等信息息，不必必一个一一

17、个打电电话或传传真通知知，使企企业信息息流通顺顺畅，大大大提高高企业运运转的效效率。 b、节节约经营营成本：电话通通知需支支付通话话费，而而通过移移动信使使发布信信息，在在0.110元的的短消息息费用上上还可享享受优惠惠，大大大节省企企业开支支。 3、移移动信使使的特色色功能： AA通讯录录：通讯讯名单分分组存储储，随时时随地查查询。工工作、生生活井井井有条。 B客客户名片片夹：客客户信息息分组管管理，随随意编辑辑，检索索方便。客客户服务务更轻松松。 C批处处理：信信息批量量处理，一一次操作作、数人人接收。方方便又快快捷。 D历历史记录录：信息息发送有有记录，随随时查询询与核对对。一切切信息心

18、心中有数数。 E会议议通知：会议信信息轻松松发，回回复确认认不迟到到。 F任务务单：任任务快速速下达，自自动提醒醒情况反反馈，及及时掌握握任务情情况。 G问问候语：节日问问候语自自由编写写，无限限关怀，同同事客户户均感受受。 4、网网建步骤骤： 城市经经理对营营销主管管、客户户主任进进行业务务技能的的培训，包包括：怎怎样与客客户进行行接洽，沟沟通技巧巧;怎样样向客户户介绍五五粮神系系列酒，怎怎样进行行客情维维护，区区域地图图的规划划、拜访访路线编编制、怎怎样组织织进行定定期回访访等； 将当当地市场场划分成成若干片片区，每每个片区区由一名名营销人人员管理理，并随随机抽样样检查营营销人员员的网点点

19、建设状状况； 城市市经理应应阶段性性的制定定网建人人员的网网建目标标和计划划，网建建人员应应按网建建目标与与计划推推进，当当期没有有完成的的，应及及时向城城市经理理报告原原因和下下一步应应采取的的措施，网网建工作作中应注注意终端端陈列工工作，形形成回访访制度，建建立客户户档案。要要求营销销人员将将各网点点以表格格的形式式登记，将将客户名名称、地地址、联联系方式式、联系系人、铺铺货规格格及数量量等如实实上报，形形成一个个便于管管理的数数据库； 建建立营销销主管固固定的拜拜访制度度，每日日制定拜拜访路线线，对终终端实行行不同的的拜访频频率，在在相互沟沟通的基基础上提提高终端端销售人人员的推推销积极

20、极性。 对不不同的通通路渠道道，设定定不同的的价格，要要求各市市场严格格执行公公司的价价格体系系。 城城市经理理应协助助经销商商成立特特供渠道道队伍，主主要负责责特供渠渠道的建建设工作作（如军军队、企企事业单单位等的的团体购购买）。 网点点与渠道道建设的的目标是是在最短短的时间间内，用用最高的的工作效效率，协协助经销销商迅速速覆盖区区域目标标餐饮渠渠道、商商超渠道道、批发发渠道、零零售渠道道、特供供渠道。 注意意事项：对经销销商和渠渠道商，我我们需要要做： 1）提提供细致致周到的的管理和和售后服服务； 2）提提供完整整系统的的企划方方案和专专家服务务，提供供系统的的营销培培训； 3）提提供终端端管理解解决方案案和助销销； 4）提提供最接接近消费费者的销销售模式式和促销销方式； 55）推广广个性化化服务； 66）阶段段性强大大的促销销支持； 77）完整整的客户户管理模模式和庞庞大的客客户资料料库； 8）推推广密集集分销，协协助经销销商直接接掌控终终端； 9）快快速的渠渠道反馈馈和反应应。10.3.202210:3510:35:0522.10.310时35分10时35分5秒10月. 3, 223 十月 202210:35:05 上午10:35:052022年10月3日星期一10:35:05