天盈隆数码技术销售管理手册V1138488.docx

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1、天盈隆数码技术销售管理手册 修订历史：版本号修订日期主要改动原原因修订者V1.02002-1制订周宗辉V1.12003-1进一步完善善周宗辉天盈隆市场场部、工程程部、采购部管理理手册天盈隆数码码技术（深深圳）有限限公司目 录1.市场部部、工程部部、采购部部部门职能能与岗位描描述51.1市场场部部门职职能及岗位位描述51.2工程程部部门职职能及岗位位描述111.3采购购部部门职职能及岗位位描述172.1市场场部工作流流程192.1.11市场部工工作总流程程192.1.11.1初始始销售业务务管理流程程202.1.11.2商务务工作流程程212.1.11.3工程程项目售前前工作流程程232.1.1

2、1.4项目目投标工作作流程252.1.11.5签单单后续工作作流程262.1.22相关制度度272.1.22.1 日日常管理272.1.22.2出差差管理272.1.22.3客户户资源管理理272.1.22.4业务务招待费用用管理272.1.22.5销售售收款管理理282.1.22.6合同同管理282.1.22.7 市市场部新员员工培训管管理282.2工程程部工作流流程302.2.11项目管理理流程302.2.11.1工程程项目前期期实施流程程322.2.11.2工程程项目中期期实施流程程332.2.11.3工程程项目后期期实施流程程342.2.22相关制度度352.2.22.1 日日常管理3

3、52.2.22.2出差差管理362.2.22.3工程程项目实施施细则（结结合项目流流程及规范范使用）362.2.22.4工程程部处罚条条例402.2.22.5工程程师、施工工队项目自自检制度402.2.22.6施工工队守则422.2.22.7工程程部文档管管理规定432.2.22.8工程程部新员工工培训制度度442.2.22.9工程程部外包工工程发包规规定452.3采购购部工作流流程463相关表表格式473.1市场场部相关表表格式473.1.11客户巡巡访登记表表每天提提交473.1.22区域市市场调研报报告每月月底交483.1.33重要商商务谈判记记录即时时提交493.1.44项目登登记表

4、立项申请请用503.1.55客户需需求分析表表立项后后提交513.1.66投标文文件任务分分解进程表表523.1.77客户接接待日程安安排表即即时提交533.1.88客户接接待工作总总结543.1.99项目实实施交接表表553.1.110合同同评审表563.1.111每周周工作总结结573.2工程程部相关表表格式583.2.11工程师师周报每每周提交583.2.22工程部部人员月考考评表 每月未交交593.2.33工程部部施工队月月度考核表表 每月未交交603.2.44工程项项目费用控控制表613.2.55施工进度度计划表633.2.66工程师师项目实施施过程自检检表653.2.77合布线工工

5、程完工测测试报告673.2.88项目汇汇评表项项目结束提提交693.2.99项目实实施交接表表703.2.110合同同评审表713.2.111工程项项目中常用用22种表格格72表1 工工程开工申申请单73表2 工工程施工进进度计划审审核签证74表3 施施工组织设设计审核签签证75表4 工工程开工令令76表5 工工程变更通通知77表6 工工程额外增增加工程通通知单78表7 工工程暂停工工通知79表8 工工程复工通通知80表9 工工程延长工工期申报表表81表10 付款申请请表82表11 工程变更更费用更改改核定表83表12 工程结算算核定表84表13 材料数量量及质量报报验单85表14 工程质量量

6、事故处理理审核意见见86表15 进场设备备数量及质质量报验单单87表16 施工监理理质量问题题通知书88表17 监理工作作月报89表18 监理工作作周报90表19 工作会议议纪要91表20 分项工程程验收申请请单92表21 分项工程程完工预验验收监理意意见93表22 全部工程程完工预验验收记录94第1页天盈隆市场部管理手册 1.市场部部、工程部部、采购部部部门职能能与岗位描描述1.1市场场部部门职职能及岗位位描述1.1.11部门结构构部门名称：市场部直接上级：总经理岗位设置：市场总监监、市场部部经理/副副经理、片片区客户经经理、客户户经理、售售前工程师师、市场部部助理部门本职：负责公司司产品及

7、项项目的市场场调查、市市场推广、产产品销售、合合同洽谈、催催收合同款款及服务费费等1.1.22部门主要要职能l 认真贯彻并并严格执行行公司的市市场政策及及其他管理理制度；l 收集市场情情报、向总总经理提供供相应的市市场调查报报告及市场场拓展计划划；l 根据真实可可靠的数据据资料，制制订年度及及季度的市市场营销计计划；l 根据市场营营销计划并并结合公司司实际情况况，制定相相应的产品品宣传计划划；积极开开拓市场销销售渠道；l 根据市场营营销计划及及产品宣传传计划，积积极开展产产品营销的的宣传活动动；l 负责向客户户提供产品品、项目的的咨询及方方案，直至至合同的最最终签定；l 定期向总经经理提交销销

8、售进展情情况报告及及市场活动动报告。1.1.33岗位描述述 1.1.33.1市场场总监职务名称：市场部总总监直接上级：总经理直接下属：市场部经经理/副经经理工作目的：公司市场场营销工作要求：忠于公司司、团结下下属、严于于厉已、工工作积极主主动、认真真负责工作职责：1、市场总总监主要工工作职责l 根据公司业业务发展要要求策划市市场营销、产产品的市场场定位、商商业合作计计划，以及及了解国内内外相关领领域的市场场行情，并并提供可行行性看法和和建议；l 拓展商业合合作渠道，与与行业内各各相关机构构和企业建建立长期的的盈利性、互互惠性合作作伙伴关系系；l 丰富并维护护商业合作作资源，进进行合作资资源的深

9、度度开发；l 协调公司各各部门组织织并实施商商业合作方方案，并对对进程做适适应性修正正和调控；l 负责渠道的的规划和渠渠道开发，建建立通畅，有有效，稳定定的产品销销售渠道；l 负责各专业业大区的开开办及监控控，对市场场有较强的的预测和掌掌控能力提提出预案。2、其它l 负责对下属属的培训、指指导工作；l 做到及时上上报下传，接接受公司上上级领导；l 完成公司及及上级安排排的其他工工作。领导责任：l 对市场部工工作绩效负负责。权利：行使使市场总监监权利衡量标准：l 市场份额拓拓展；l 内部管理能能力；l 公司及部门门管理规范范的执行情情况。工作难点：l 根据市场变变化做出及及时正确的的市场策划划；

10、l 如何提高公公司市场份份额占有率率；l 如何搞好市市场部门团团队工作。工作禁忌：l 对市场变化化反应迟缓缓，无法认认清市场形形势；l 不能及时正正确的反馈馈市场需求求；l 在下属面前前流露消极极情绪。职业发展方方向：总经经理任职要求：l 营销类或相相关专业本本科以上学学历；l 五年以上市市场管理经经验，具有有丰富的中中高级市场场营销管理理工作经验验；l 良好的业界界背景及大大型项目管管理经验，出出色的表达达能力及协协作精神，具具有承受高高压力的能能力；l 熟悉现代管管理模式，熟熟练运用各各种激励政政策引导团团队；l 擅长市场策策划、品牌牌策划，熟熟悉各种媒媒介；l 对全国性市市场和渠道道销售

11、有明明显能力；l 有较强的拓拓展业务的的能力。1.1.33.2市场场部经理/副经理职务名称：市场部经经理直接上级：市场总监监直接下属：片区客户户经理、客客户经理、售售前工程师师工作目的：公司产品品营销与实实施管理工作要求：忠于公司司、团结下下属、严于于厉已、工工作积极主主动、认真真负责工作职责：1、市场部部经理/副副经理主要要工作职责责l 参与、协助助市场管理理工作的目目标制定，探探讨公司销销售工作的的短期、中中期及长期期发展战略略，协调各各部门的关关系。l 组建公司司销售团队队，规范销销售流程，制制订销售制制度；l 根据业务务发展要求求制订公司司销售计划划，并实施施区域销售售管理完成成年度销

12、售售任务；l 全面负责责公司的业业务拓展，并并随时做出出适应性调调整；l 对销售产产品的开发发和研制能能提出建设设性报告；l 对销售团团对的销售售管理及培培训；l 建立并维持持有效的营营销队伍；l 进行商务谈谈判及公关关工作；l 领导、管理理市场部的的日常工作作。l 负责监督检检查顾客投投诉的处理理情况2、其它l 负责对下属属的培训、指指导工作；l 掌握下属员员工工作情情况，协助助行政部考考核员工工工作业绩；l 做到及时上上报下传，接接受公司上上级领导；l 负责合同款款及服务费费的即时催催收工作；l 完成公司及及上级安排排的其他工工作。领导责任：l 对渠道经理理、销售代代表、售前前工程师的的工

13、作绩效效负责权利：行使使市场部门门经理权利利衡量标准：l 销售业绩；l 上交报告的的时效性和和建设性；l 公司及部门门管理规范范的执行情情况。工作难点：l 如何提高销销售业绩；l 如何根据已已有信息，提提出产品营营销策略；l 如何搞好部部门团队工工作。工作禁忌：l 对待客户不不细心周到到，无法认认清客户需需求和销售售形势；l 不能清楚反反馈市场发发展需求；l 在下属面前前流露消极极情绪。职业发展方方向：市场场总监任职要求：l 营销类或相相关专业本本科以上学学历；l 三年以上销销售管理经经验，具有有丰富的营营销管理工工作经验；l 具有出色的的表达能力力及协作精精神，能承承受工作压压力；l 具有较

14、强的的拓展业务务的能力；l 有领导组织织管理能力力，善于与与人沟通，分分析能力强强，有较高高的创造性性，熟悉本本部门相关关工作。1.1.33.3片区区客户经理理职务名称：片区客户户经理直接上级：市场部经经理工作目的：销售公司司产品和项项目售前洽洽谈工作要求：团结同事事、工作积积极主动、认认真负责工作职责：l 与客户联联络，发现现潜在客户户或行业大大客户；l 了解用户户的需求，为为用户提供供本公司产产品上的各各种咨询服服务；l 根据用户户的需求并并结合公司司产品，为为客户提供供解决方案案。凡涉及及施工项目目则必须向向售前工程程师提供项项目登记表表与客客户需求分分析表，并并协助售前前工程师为为客户

15、提供供详细的解解决方案及及报价；l 协助销售售工程师完完成客户的的售前工作作，并负责责地区市场场和行业大大客户的销销售攻关工工作；l 协助工程师师做好售后后支持工作作及服务费费的催收工工作；l 完成与用户户签订合作作协议或销销售合同前前的条款洽洽谈等到的的事宜；l 反馈市场场信息，发发展合作伙伙伴；l 负责合同款款及服务费费的即时催催收工作；l 完成公司及及上级安排排的其他作作。衡量标准：l 本人或负责责地区市场场的销售业业绩；l 上交报告的的时效和建建设性；l 公司及部门门管理规范范的执行情情况；l 协助销售代代表的业绩绩完成情况况工作难点：如何推动动地区市场场的发展工作禁忌：对待客户户不细

16、心周周到，不了了解客户需需求和销售售形势职业发展方方向：市场场部经理/副经理任职要求：l 营销或相关关专业大专专以上学历历；l 曾从事ITT行业销售售或实施工工作二年以以上； l 精通营销技技巧，有自自信心，亲亲和力强，精精力充沛，工工作认真，责责任心强，善善于表达，积积极热情，仪仪表端庄，熟熟悉公司相相关业务。1.1.33.4客户户经理职务名称：客户经理理直接上级：市场部经经理工作目的：销售公司司产品和项项目售前洽洽谈工作要求：团结同事事、工作积积极主动、认认真负责工作职责：l 与客户联联络，发现现潜在客户户；l 了解客户户的需求，为为客户提供供本公司产产品上的各各种咨询服服务；l 根据客户

17、户的需求并并结合公司司产品，为为客户提供供解决方案案。凡涉及及施工项目目则必须向向售前工程程师提供项项目登记表表与客客户需求分分析表，并并协助售前前工程师为为客户提供供详细的解解决方案及及报价；l 负责售前前的其他工工作以及售售后支持协协调、监督督工作；l 负责合同款款及服务费费的即时催催收工作；l 完成与用户户签订销售售合同等事事宜；l 反馈市场场信息；l 完成公司及及上级安排排的其他工工作。衡量标准：l 本人的销售售业绩；l 上交报告的的时效和建建设性；l 公司及部门门管理规范范的执行情情况；工作难点：如何利用用资源提高高销售业绩绩工作禁忌：对待客户户不细心周周到，不了了解客户需需求和销售

18、售形势职业发展方方向：市场场部经理/副经理任职要求：l 营销或相关关专业大专专以上学历历；l 曾从事ITT行业销售售或实施工工作一年以以上；l 有实际相关关工作经验验，熟悉公公司的产品品及相关业业务知识。l 工作积极主主动、认真真负责任，善善于沟通和和表达，有有自信心，亲亲和力强，精精力充沛，仪仪表端庄。1.1.33.5市场场部经理助助理职务名称：市场部经经理助理直接上级：市场部经经理工作目的：协助市场场部经理做做好相关工工作工作要求：团结同事事、工作积积极主动、认认真负责工作职责：l 协助市场部部经理对各各项市场活活动的跟进进工作；l 协助市场部部经理执行行市场部各各项日常管管理工作；l 协

19、助市场部部经理监督督管理传统统媒体投放放、活动炒炒作计划及及广告计划划等实施工工作；l 负责对公司司所有广告告、活动的的收集、记记录和整理理建档；l 负责市场信信息资讯收收集，同行行情报了解解，市场动动态分析； l 负责公司宣宣传品资料料文案的撰撰写；l 负责公司投投标项目商商务标的制制作；l 负责公司销销售合同管管理及销售售业绩的整整理；l 负责督促销销售人员即即时将合同同款项收回回，并统计计合同收款款情况；l 与公司各业业务部门的的沟通协调调及互动配配合。衡量标准：l 各项内部工工作的有效效性、条理理性； l 市场部商务务、技术资资源的清晰晰性；l 对各部门沟沟通与协调调的服务质质量；l

20、公司及部门门管理规范范的执行情情况。工作难点：l 工作方法的的不断改善善；l 工作效率的的不断提高高。工作禁忌：l 计划性不强强l 不清楚职责责与目标l 缺乏经验，不不善思考，不不爱钻研职业发展方方向：市场场总监助理理任职要求：l 大学专科以以上学历，具具有1年以以上的工作作经历；l 具有较强的的协调管理理能力；l 对IT项目目工程具有有一定的认认识；l 具有很好的的口头表述述能力和书书写能力。1.2工程程部部门职职能及岗位位描述1.2.11部门结构构部门名称：工程部直接上级：市场总监监岗位设置：工程部经经理/副经经理、项目目工程师部门本职： 负责产品的的设计和开开发； 负责为产品品有关要求求

21、的评审提提供相应的的技术文件件； 负责产品的的检验； 负责产品的的交付及交交付过程中中的防护； 负责不合格格品的评审审及其处置置； 负责项目的的具体实施施； 负责管理和和维护公司司局域网、自自用电子设设备； 负责顾客所所购设备信信息的收集集、管理工工作； 负责对顾客客所购产品品的售后服服务工作；负责对顾客客进行产品品、服务等等满意度的的调查工作作；1.2.22部门主要要职能l 认真贯彻并并严格执行行公司的管管理制度；l 收集产品技技术情报、向向公司提供供相应的产产品技术发发展调查报报告及产品品选型建议议；l 负责工程项项目实施和和管理工作作；l 做好工程项项目外包和和施工队评评选、管理理工作；

22、l 公司网络及及办公设备备的维护；l 负责所有工工程及产品品的售后服服务和客户户满意度调调查；l 负责员工的的技术培训训；l 定期向公司司提交工程程进展情况况报告及工工程项目费费用报告；l 外购产品的的检验和测测试。l1.2.33岗位描述述 1.2.33.1工程程部经理/副经理职务名称：工程部经经理直接上级：市场总监监直接下属：项目工程程师工作目的：公司工程程项目实施施与管理工作要求：忠于公司司、团结下下属、严于于厉已、工工作积极主主动、认真真负责工作职责：1、工程部部经理/副副经理主要要工作职责责l 在市场总总监领导下下，管理工工程部日常常工作；l 遵守公司司的规章制制度，负责责对部门内内部

23、员工的的管理、监监督；l 负责制定定部门内部部规章制度度，并监督督执行；l 合理分配配和使用工工程部各种种资源；l 定期和不不定期检查查工程师工工作情况，对对所有项目目负总责；l 负责对部部门内部员员工培训；l 负责处理理顾客对部部门员工的的投诉；l 接受市场场总监的评估。 l 建立并维维持有效的的项目管理理团队，规规范项目管管理流程，制制订项目制制度；l 领导、管理理市场部的的日常工作作。2、其它l 负责对下属属的培训、指指导工作；l 掌握下属员员工工作情情况，协助助行政部考考核员工工工作业绩；l 做到及时上上报下传，接接受公司上上级领导的的监督；l 完成公司及及上级安排排的其他工工作。领导

24、责任：l 对项目工程程师的工作作绩效负责责权利：行使使工程部门门经理权利利衡量标准：l 工程项目的的管理状况况；l 上交报告的的时效性和和建设性；l 公司及部门门管理规范范的执行情情况。工作难点：l 如何提高工工程项目的的优良率和和控制项目目施工成本本；l 如何有效分分配和利用用资源；l 如何搞好部部门团队工工作。工作禁忌：l 对待项目不不细心周到到，无法解解决工程项项目出现的的各种问题题；l 不能清楚了了解工程项项目的开展展情况；l 在下属面前前流露消极极畏难情绪绪。职业发展方方向：市场场总监任职要求：l 计算机相关关专业本科科以上学历历；l IT行业55年以上工工作经验；l 有相应的专专业

25、技术认认证证书；l 具有出色的的表达能力力及协作精精神，能承承受工作压压力；l 具有较强的的项目管理理的能力；l 有领导组织织管理能力力，善于与与人沟通，分分析能力强强，有较高高的创造性性，熟悉本本部门相关关工作。1.2.33.2项目目工程师职务名称：项目工程程师直接上级：工程部经经理工作目的：工程项目目实施与管管理工作要求：团结同事事、工作积积极主动、认认真负责工作职责：l 工程实施前前进行现场场勘探；l 负责工程项项目的实施施与管理；l 合理使用用分配给项项目的资源源，对项目目实施监督督与控制，保保证按时达达到预期效效果；l 与工程经经理进行有有效的沟通通，及时汇汇报项目的的进展情况况；l

26、 对项目实施施负全责；l 收集产品技技术情况，做做好各种产产品的检验验工作l 严格执行工工程项目管管理制度；l 积极、主动动的与顾客客沟通，建建立良好的的业务关系系；l 完成公司及及上级安排排的其他工工作。衡量标准：l 本人负责工工程项目的的评估情况况；l 上交报告的的时效和建建设性；l 公司及部门门管理规范范的执行情情况。工作难点：l 如何提高自自身全面的的专业技术术知识；l 如何做出低低成本高质质量的优秀秀工程项目目。工作禁忌：不能控制制工程现场场情况，积积极主动解解决各种问问题职业发展方方向：市场场部售前经经理、工程部经经理任职要求：l 计算机或相相关电子工工程专业大大专以上学学历；l

27、曾从事ITT行业技术术支持或实实施工作二二年以上；l 有实际相关关工作经验验，熟悉公公司的产品品及相关业业务知识。l 工作积极主主动、认真真负责任，善善于沟通和和表达，有有自信心，精精力充沛。1.2.33.3售前前经理职务名称：售前经理理直接上级：市场总监监直接下属：项目工程程师工作目的：公司工程程项目实施施与管理工作要求：忠于公司司、团结下下属、严于于厉已、工工作积极主主动、认真真负责工作职责：1、工程部部经理/副副经理主要要工作职责责l 在市场总总监领导下下，管理工工程部日常常工作；l 遵守公司司的规章制制度，负责责对部门内内部员工的的管理、监监督；l 负责制定定部门内部部规章制度度，并监

28、督督执行；l 合理分配配和使用工工程部各种种资源；l 定期和不不定期检查查工程师工工作情况，对对所有项目目负总责；l 负责对部部门内部员员工培训；l 负责处理理顾客对部部门员工的的投诉；l 接受市场场总监的评估。 l 建立并维维持有效的的项目管理理团队，规规范项目管管理流程，制制订项目制制度；l 领导、管理理市场部的的日常工作作。2、其它l 负责对下属属的培训、指指导工作；l 掌握下属员员工工作情情况，协助助行政部考考核员工工工作业绩；l 做到及时上上报下传，接接受公司上上级领导的的监督；l 完成公司及及上级安排排的其他工工作。领导责任：l 对项目工程程师的工作作绩效负责责权利：行使使工程部门

29、门经理权利利衡量标准：l 工程项目的的管理状况况；l 上交报告的的时效性和和建设性；l 公司及部门门管理规范范的执行情情况。工作难点：l 如何提高工工程项目的的优良率和和控制项目目施工成本本；l 如何有效分分配和利用用资源；l 如何搞好部部门团队工工作。工作禁忌：l 对待项目不不细心周到到，无法解解决工程项项目出现的的各种问题题；l 不能清楚了了解工程项项目的开展展情况；l 在下属面前前流露消极极畏难情绪绪。职业发展方方向：市场场总监任职要求：l 计算机相关关专业本科科以上学历历；l IT行业55年以上工工作经验；l 有相应的专专业技术认认证证书；l 具有出色的的表达能力力及协作精精神，能承承

30、受工作压压力；l 具有较强的的项目管理理的能力；l 有领导组织织管理能力力，善于与与人沟通，分分析能力强强，有较高高的创造性性，熟悉本本部门相关关工作。1.2.33.4售前前工程师职务名称：售前工程程师直接上级：市场部经经理工作目的：工程项目目售前支持持工作要求：团结同事事、工作积积极主动、认认真负责工作职责：l 配合销售人人员了解客客户详细需需求并进行行现场勘探探及讲演工工作；l 负责售前技技术方案及及客户技术术资询等相相关工作；l 负责制作工工程项目的的投标方案案及工程项项目的预算算报价工作作，并对其其作利润进进行评估（原原则上低于于5的利利润的工程程不接）工工作；l 及时向部门门经理汇报

31、报工作进展展；l 完成公司及及上级安排排的其他工工作。衡量标准：l 本人协助销销售代表的的销售业绩绩；l 上交报告的的时效和建建设性；l 公司及部门门管理规范范的执行情情况。工作难点：l 如何提高自自身全面的的专业技术术知识；l 如何做出低低成本高质质量的优秀秀工程项目目方案。工作禁忌：对待客户户不细心周周到不了解解客户的需需求，做出出超成本的的工程预算算报价职业发展方方向：市场场部售前经经理、工程部经经理任职要求：l 计算机或相相关电子工工程专业大大专以上学学历；l 曾从事ITT行业技术术支持或实实施工作二二年以上；l 有实际相关关工作经验验，熟悉公公司的产品品及相关业业务知识。l 工作积极

32、主主动、认真真负责任，善善于沟通和和表达，有有自信心，亲亲和力强，精精力充沛，仪仪表端庄。第 123 页1.3采购购部部门职职能及岗位位描述1.3.11部门结构构部门名称：采购部直接上级：总经理岗位设置：采购部经经理、采购购员部门本职：负责公司司产品及项项目的材料料采购、采采购合同的的签订及付付款、供货货商管理等等1.3.22部门主要要职能l 根据工程部部及市场部部人员采采购申请单单，安排排产品的采采购进货。l 负责制定和和管理采购购订单。l 管理供货商商应付款和和供货商进进行应付款款核对。l 计划用款，安安排采购结结款。l 客户关系管管理，建立立和完善供供货商名录录。l 采购商品及及服务数量

33、量金额统计计及分析工工作。1.3.33岗位描述述 1.3.33.1采购购经理 职务名称：采购经理理直接上级：市场总监监工作目的：工程项目目采购工作作工作要求：团结同事事、工作积积极主动、认认真负责工作职责：l 根据工程部部及市场部部人员填写写的采购购申请单，制制定采购订订单并安排排产品的采采购进货。l 负责供货商商应付款回回收工作及及与供货商商进行应付付款的核对对。l 负责供应商商评审管理理工作，建建立和完善善供货商名名录。l 负责采购购商品及服服务数量金金额统计及及分析工作作。l 负责售前前工程师提提供的售前前工程材料料成本询、报报价工作。l 及时向部部门经理汇汇报工作进进展。l 完成公司及

34、及上级安排排的其他工工作。衡量标准：l 采购货物的的时效性及及货物成本本控制；l 对相关部门门沟通与协协调的服务务质量；l 公司及部门门管理规范范的执行情情况。工作难点：l 如何提高自自身全面的的工程材料料专业技术术知识。l 如何降低货货物成本。l 如何建立完完善的采购购体系。工作禁忌：l 计划性不强强。l 采购的货物物价格超高高以及不能能即时到位位。职业发展方方向：市场场部经理、总总经理助理理 任职要求：l 计算机或相相关电子工工程专业大大专以上学学历；l 曾从事ITT行业技术术支持或实实施工作二二年以上；l 有实际相关关工作经验验，熟悉公公司的产品品及相关业业务知识。l 工作积极主主动、认

35、真真负责任，善善于沟通和和表达，有有自信心，亲亲和力强，精精力充沛，仪仪表端庄。2.1市场场部工作流流程2.1.11市场部工工作总流程程初始销售业务市场人员丢单总结工程项目具体需求工程项目信息设备需求信息招标信息项目立项审批通过编制方案、工程报价客户攻关签单审批未通过失败购买标书相关人员开会划分各自的编标任务整合投标文件投标中标成功A处A处未中设备详细需求（型号、数量等）设备成本询价采购部市场人员设备报价客户攻关成功A处失败获得客户需求信息商务活动通知工程部2.1.11.1初始始销售业务务管理流程程客户巡访登记表收集客户需求信息每天市场人员市场部助理每周一早上（例会前）市场部经理存档市场部经理

36、每半年市场部总监市场部助理存档全国区域销售策划片区客户经理每季度底市场部经理区域市场调研报告市场部助理存档市场部总监说明：1、 初始销售业业务是指销销售人员对对所辖区域域的销售对对象进行市市场调研工工作，了解解项目的需需求、决策策程序、资资金、信用用等信息。2、 所有销售人人员必须在在每天下班班前填写客客户巡访登登记表交交市场部助助理处存档档，市场部部助理于每每周一早上上统一报市市场部经理理。3、 片区客户经经理必须在在每季度底底向市场部部经理提交交区域市市场调研报报告。4、 市场部经理理必须每半半年提交一一次全国国区域销售售策划交交市场总监监。2.1.11.2商务务工作流程程2.1.11.2

37、.11客户考察察接待工作作流程未通过通过接待工作总结接待费用预算通知相关部门做好接待准备考察申请客户客户接待日程表市场人员市场部经理即时陪同客户进行考察市场部经理市场人员增求客户日程安排意见考察结束市场总监汇报市场部助理存档流程说明：1、 销售人员在在接到客户户提出考察察申请后，与与相关部门门协商编制制客户接待日程安安排表后后报市场部部经理审批批。2、 征求客户对对接待日程程时间安排排的意见，并并将确认的的客户接接待日程安安排表打打印出来发发客户。3、 通知相关主主管和部门门做好相应应准备工作作。4、 接待工作结结束，执行行接待工作作的市场人人员须编写写客户接接待工作总总结报市市场部经理理，并

38、将该该总结存市市场部助理理处。2.1.11.2.22商务活动动工作流程程商务活动市场人员重要商务活动记录即时市场部经理市场总监汇报市场部助理存档流程说明：1、 市场人员应应养成良好好的商务活活动记录习习惯，对重重要商务活活动市场人人员应填写写重要商商务活动记记录，并并向市场部部经理如实实描述同客客户的交谈谈情况。2、 每次商务活活动开始前前，市场人人员应明确确本次商务务活动的目目的，并认认真详细策策划本次商商务活动的的实施过程程，商务活活动结束后后要认真总总结分析每每一个细节节工作，做做好下一步步工作计划划。3、 市场人员随随着项目的的跟进应即即时补充或或修改客客户详细资资料，并并将有关重重要

39、信息随随时报给市市场部经理理。2.1.11.3工程程项目售前前工作流程程市场人员项目立项登记表售前经理市场部经理市场部助理存档审批未通过通过安排、通知客户需求分析表售前工程师一起了解详细客户需求和现状市场人员了解需求及现行项目技术能力工程部经理编制工程方案、设备选型等采购部设备清单进行设备询价，并向售前报价工程方案及预算完成售前经理审核未通过通过市场部经理确定市场报价市场人员向客户递交方案与报价流程说明：1、 市场人员人人员获取工工程项目信信息后填写写项目登登记表报报市场部经经理审批，通通过审批后后交销售经经理签字安安排售前负负责人负责责项目售前前支持工作作。2、 将该项目目立项登记记表存市市

40、场部助理理处。3、 在做技术方方案与报价价前由售前前技术人员员与市场人人员一起了了解详细客客户需求和和现状，并并由市场人人员填写客客户需求分分析表的的各项要求求内容。4、 售前技术人人员将客客户需求分分析表中中的详细内内容与工程程部经理即即时沟通，使使工程部对对该项目情情况有所了了解，并与与工程部确确认公司技技术能力后后撰写方案案。5、 售前技术在在做工程预预算时，设设备价格部部份交由采采购部人员员询价协助助完成。6、 售前工程师师做完项目目方案及工工程预算后后交售前经经理审核，若若无误则上上交市场部部经理审批批，并由市市场部经理理确定对外外工程报价价；7、 市场人员将将最终确定定的项目方方案

41、及工程程报价报客客户，并跟跟进此项目目随时将此此项目进展展情况向市市场总监汇汇报；8、 销售人员每每月须对自自己负责的的每个项目目最终结果果做个项目目总结汇报报。附注：1. 任何销售人人员，不得得以任何方方式私自调调用售前售售后技术人人员进行项项目支持，必必须填写项项目立项登登记表经经市场部及及售前经理理同意后统统一安排。2.1.11.4项目目投标工作作流程市场部经理整合、校稿、装订、投标 购买标书项目负责人项目负责人编制商务标组织编标讨论会市场部助理编制技术标售前工程师投标文件任务分解进程表实施流程说明：1、 市场部经理理将招标书书买回，由由市场部经经理安排的的项目负责责人牵头组组织编标讨讨论会，根根据标书要要求划分参参与编标人人员的工作作任务，并并据此填写写任务分分解进程表表。2、 各支持部门门以接受的的投标文文件任务分分解进程表表为依据据，按时完完成相关部部分内容的的编写工