白酒促销管理(doc11)bajk.docx

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1、白酒促销销管理在白白酒的终终端攻略略中，促促销是营营销中的的重要环环节。如如何组织织、管理理促销是是一个区区域市场场主管经经常遇到到的问题题。有的的品牌在在区域市市场的促促销活动动十分出出色，而而大多数数白酒品品牌在促促销管理理上十分分原始；缺乏系系统管理理是导致致这一现现状的根根本原因因。许多多企业老老总想寻寻找很有有新意的的促销方方式，以以期达到到惊人的的效应。但但实际上上，在白白酒市场场的终端端实践中中，许多多常规性性的促销销还是十十分管用用的，关关键在于于促销管管理的科科学与否否，系统统与否。“可口可乐”年复一年地重复着相似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者

2、总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。白酒的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，我们该何去何从？抓好促销管理工作将为品牌在终端的表现出彩。 一、促销销管理阶阶段性工工作促销销活动，包包含促销销计划管管理、促促销过程程管理和和促销效效应评估估三个阶阶段，这这三个阶阶段工作作如下： （一一）促销销活动前前期准备备工作 1、促促销方案案的审定定 促销销方案是是促销活活动实施施和行动动的指导导。促销销方案的的好坏直直接关系系到活动动的成败败，因此此，在实实施促销销活动之之前应对对方案进进行审定定和修正正。 （11

3、）审定定方案是是否严密密、可行行。主要要包括促促销活动动的执行行方式、人人员组织织安排、执执行时间间、执行行场所、活活动设备备等； （22）审定定方案是是否有针针对性。审审定促销销方案的的定位、目目标消费费者、活活动执行行时间是是否合乎乎促销目目标； （33）审定定方案是是否有一一定的适适应、协协调能力力。促销销活动对对竞争者者是否有有竞争力力，是否否适应市市场前景景；是否否适合自自身品牌牌的发展展，是否否对市场场带来积积极的影影响等等等； 2、促促销活动动的具体体安排 区域域市场经经理或主主管依据据审定后后的促销销方案，进进行促销销活动的的组织、实实施，对对促销方方式、人人员安排排、场所所、

4、活动动设备进进行安排排。具体体为： （11）人员员的组织织安排：以市场场区划为为单元，结结合当地地的市场场环境决决定人员员； （22）广告告、宣传传品的准准备和布布置工作作：主要要包括道道具、宣宣传品、媒媒体等，必必须提前前在促销销活动开开始之前前准备、布布置完毕毕； （33）促销销货物的的准备：促销产产品种类类、价格格和预计计销量及及续补量量； （44）时间间安排：把握促促销时机机，对促促销时间间进行细细分，做做到促销销时间合合理把握握； 3、确确定各自自权责范范围和信信息反馈馈体系： （11）明确确区域经经理（主主管）、业业务主办办、业务务员各自自权责范范围； （22）信息息反馈表表单的设

5、设计和准准备，主主要包括括销售表表、经销销商和客客户反馈馈表、任任务追踪踪落实情情况表等等等； （二二）促销销活动中中的监督督和管理理工作： 促销销活动执执行过程程是对活活动全程程进行监监督和管管理的过过程，其其中监督督工作主主要包含含以下内内容： 1、计计划方案案执行情情况 2、人人员执行行情况 3、物物资控制制情况 4、实实施中的的不良倾倾向 如果果发现实实施中同同计划方方案有偏偏差、或或方案同同实施有有较大误误差，区区域经理理（主管管）就必必须立即即进行促促销活动动的调整整，以改改进促销销方式、方方法，必必要时甚甚至可以以终止促促销活动动。 （三三）促销销活动后后的分析析、评估估和总结结

6、工作： 一项项促销活活动经过过精心策策划、严严密组织织、认真真实施以以后，完完成了使使命。然然而，就就要对促促销活动动管理工工作进行行分析、总总结： 1、促促销活动动的分析析、评估估 （11）对促促销活动动销售量量、销售售额进行行统计和和汇总； （22）对促促销人员员的业绩绩进行评评估和奖奖罚； 2、促促销活动动的总结结： 归纳纳促销活活动成功功的经验验或失败败的教训训，提出出改进措措施，为为以后的的促销工工作积累累经验； 二、具体体活动执执行管理理根据据公司市市场操作作来看，现现在主要要是以下下两类促促销活动动： 1、零零星促销销活动 零星星促销活活动主要要包括免免费品尝尝、买赠活动、小小姐

7、现场场促销等等小型促促销活动动，其特特点是规规模小、投投入的人人力、物物力少，不不需要大大量的广广告投入入，可操操作性比比较强，时时间可长长可短； 2、酒酒店、商商场（超超市）、社社区等大大型促销销活动 大型型促销活活动主要要是指在在酒店、商商场超市市举办的的现场抽抽奖活动动、婚庆庆促销、新新产品发发布会、渠渠道定货货会、社社区促销销活动等等，其特特点规模模大，投投入的人人力、财财力大，需需要大量量的广告告投入，操操作性相相对复杂杂，但时时间较短短； 三、分阶阶段促销销管理根据据目前公公司产品品的物质质情况和和白酒市市场的特特性，我我们把公公司产品品促销分分为四个个阶段，其其分为导导入期、认认

8、同期、强强化期、信信赖期；其各个个阶段促促销活动动和广告告媒体为为： 阶段促销活动动广告媒体体导入期免费品尝尝、酒店店促销小小姐、酒酒店终端端活动、商商场超市市终端活活动随铺货广广告、横横幅、电电视标板板、POOP、户户外看板板等等认同期酒店促销销小姐、酒酒店终端端活动、商商场超市市终端活活动、大大型户外外活动横幅、巨巨幅、电电视标板板、报纸纸、公交交车身广广告、PPOP等等等强化期酒店终端端活动、商商场超市市终端活活动、大大型户外外活动、社社区促销销活动巨幅、电电视标板板、报纸纸信赖期大型户外外活动、社社区促销销活动电视标板板、报纸纸根据据各个阶阶段的广广告和促促销活动动的特点点，设置置各个

9、阶阶段的促促销活动动及管理理，但需需要说明明的是，这这些促销销活动并并不是在在各个阶阶段是唯唯一选项项，许多多促销活活动在各各个阶段段都可行行的，只只不过促促销目的的和方式式可能有有所不同同而已。 四、区域域负责人人在促销销活动中中的作用用区域域负责人人作为区区域市场场的领导导者，是是促销活活动方案案的起草草、审定定，组织织实施，监监督管理理和总结结反馈者者，其作作用关系系到整个个促销活活动的成成败。因因此，一一个好的的区域负负责人必必须具备备良好的的营销管管理知识识，对区区域市场场信息、消消费者需需求、竞竞争者产产品和营营销策略略、经销销商情况况了如指指掌。只只有这样样，区域域负责人人进行促

10、促销活动动时才能能做到游游刃有余余。 五、促销销活动应应注意的的问题：促销销活动中中可能会会出现各各种各样样的问题题，如由由于准备备工作不不充分，可可采取紧紧急补救救措施来来弥补。在在此，只只对促销销活动中中可能出出现的不不良倾向向问题和和促销后后遗症进进行探讨讨。 1、促促销活动动中的不不良倾向向问题 （11）活动动不能得得到消费费者认同同； （22）促销销人员出出现违法法乱纪情情况，导导致促销销活动不不能按原原计划执执行； （33）促销销货物出出现问题题，包括括数量、存存货、供供给、质质量、品品种等，以以至促销销宣传、传传播受到到限制； （44）决策策负责人人的态度度、观念念和管理理方式发

11、发生变化化，以至至必须要要高速现现行促销销活动； （55）促销销预算出出现短缺缺或在资资金可以以加大投投入以增增强效果果； （66）竞争争者的对对抗措施施逼使企企业必须须调整现现行促销销手段、措措施、内内容； 诸如如此类的的情况出出现时，促促销活动动就必须须进行调调整，以以使企业业更有效效适应新新的环境境和条件件，从而而最终达达到既定定目标。当当然，如如果环境境和条件件发生重重大变化化时，也也不排除除当机立立断，停停止促销销活动的的必要性性。 2、促促销后遗遗症的表表现及医医治 通常常来说，诱诱导促销销后遗症症的表现现有： （11）促销销后，销销售额迅迅速下降降且采取取多种措措施都无无济于事事

12、； 主要要原因有有： 单单纯由物物质利益益诱导，未未能诱导导消费者者找到满满意的“由头”； 促促销中，产产品、服服务、形形象等给给消费者者留下不不良印象象； 给给消费者者的错误误引导，使使消费者者获得利利益的期期待破灭灭； 促促销管理理工作出出现失控控，给消消费者、新新闻媒体体等造成成不好印印象； 促促销盲动动，措施施和手法法都是以以追求眼眼前利益益为目标标，没有有长远规规划； 在在制定促促销计划划方案时时，没有有较为周周密的分分析和对对可能出出现的情情况以及及备用方方案的研研究； 基于于这些原原因，对对该后遗遗症的医医治“药方”是： 加加强品牌牌价值（无无形资产产）的投投入，以以使消费费者树

13、立立正确的的概念； 转转变促销销方式和和促销的的内容； 启启用其它它促销方方式，如如销售后后服务、形形象促销销等； 树树立消费费者购买买信心和和中间商商经销信信心； （22）促销销进行中中消费者者对该促促销活动动有意见见，甚至至反感，从从而使企企业名誉誉大幅度度下降，并并直接影影响企业业今后的的销售量量； 其主主要原因因有： 促促销的立立意、方方式、内内容使消消费者产产生普遍遍的反感感； 促促销方案案的论证证不准确确，把关关不严； 促促销执行行环节出出现问题题未能及及时解决决； 解决决办法有有： 加加强促销销的管理理，重点点在制度度、人员员信息沟沟通和协协调、积积极性的的激励； 加加强策划划的制订订和论证证的科学学性，重重点在策策划制订订和论证证的程序序、分析析、严密密调查上上下功夫夫； 如如果已出出现后遗遗症，则则应从树树立新形形象着手手，转变变消费者者成见，具具体方法法是： 通过人人员沟通通，消除除误解； 通过广广告、宣宣传讲明明道理； 采用其其它经营营和销售售方式，在在形象上上转变看看法； 以品种种、花色色等新、奇奇、特的的产品和和销售方方式转移移消费者者的视野野； 总之之，促销销是营销销管理中中的重要要环节，只只有通过过计划、执执行和控控制，才才能使促促销为品品牌的表表现起到到良好的的作用。