二级批发商的发展策略scv.docx

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1、二级批发商的管理弱化一批、扶持二批、强化终端，是许多企业的营销战略。如何管理好二批商，是值得企业探讨的问题。宝洁公司在管理二批商方面的经验，值得我们借鉴。 一、定义批发商商是指购购买产品品用于再再销售给给零售网网点的生生意单位位。所谓谓二级批批发商是是指从厂厂家直接接客户（分分销商或或直接批批发商）处处进货再再销售给给零售网网点的批批发商。实实际上，目目前中国国市场上上90的个体体二级批批发商承承担着双双重角色色：即作作为批发发商面向向零售网网点，又又作为零零售网点点面向消消费者。 目前，我我国的二二级批发发商可分分为国营营二级批批发、个个体零散散批发和和个体批批发市场场。总体体来看，国国营二

2、级级批发因因其内部部经营体体制原因因，其生生意份额额有日趋趋下降的的趋势。个个体批发发市场是是整个二二级批发发市场的的主要调调控者，成成为二级级批发市市场生意意的越来来越重要要的部分分。不过过，在一一些城市市，个体体批发市市场还很很不发达达，甚至至没有，国国营批发发和零散散的个体体批发占占据优势势。 目前，990以以上的二二级批发发（尤指指个体批批发市场场）是等等待其客客户（零零售网点点、集团团购买或或个人）上上门补货货。只有有少数国国营批发发和个体体零散批批发有销销售员去去上门拜拜访其客客户，其其销售人人员集所所有业务务于一身身，即所所谓业务务员。无无论何种种销售行行为，其其销售方方式都是是

3、比较简简单的。 二、特征（一）“唯利是是图” 获取利利润是所所有客户户的共同同目标，但但没有任任何一种种类型的的客户比比二级批批发商更更淋漓尽尽致地表表现出唯唯利是图图的特性性： 短期利利益（一一日、一一周、一一月、一一年）更更多地被被二级批批发商用用做衡量量赢利情情况的依依据，只只有极少少数客户户才会自自觉地以以一季度度甚至一一年来衡衡量。 二级批批发商与与供应商商（如厂厂家分销销商、直直接批发发商）的的合作是是纯粹建建立在利利益基础础上，他他们一般般很少只只从一处处进货，经经常是不不稳定地地从多处处选择货货源。一一旦某供供应商对对其提供供的价格格比别处处高，他他们就会会毫不犹犹豫地从从别处

4、进进货，不不论他们们与此供供应商合合作曾是是多么友友好、愉愉快或长长久。个个体批发发商尤其其如此。二二级批发发商对品品牌的忠忠诚性更更是完全全建立在在利益基基础上的的，只有有该产品品能给自自己带来来足够的的利益（直直接或间间接的）时时，他们们才愿意意经营，一一旦该品品牌不能能为他们们带来直直接或间间接的利利益，他他们就会会毫不犹犹豫地放放弃它，不不论该品品牌曾经经为他们们带来了了多少利利润，也也不论他他们本人人对此品品牌是多多么的喜喜爱。正正因为此此，他们们倾向于于只经营营厂家系系列产品品中的一一些畅销销规格而而拒绝全全分销。 二级批批发商对对其客户户的信誉誉度相当当低，他他们总是是根据市市场

5、价格格情况随随时变动动其销售售价格，以以获取最最大限度度利润（从从不会考考虑客户户利益而而损害自自己）。甚甚至有不不少二级级批发商商为谋求求短期超超额利润润而不惜惜经营假假冒伪劣劣产品。这这也是二二级批发发市场为为什么多多假冒伪伪劣产品品的原因因所在。 （二）价价格优势势 二级批批发商几几乎总会会将所有有竞争中中的优势势转化为为价格优优势优势价价格是二二级批发发商实现现其赢利利目标的的根本手手段。 二级批批发商对对价格的的差异最最为敏感感，一旦旦市场上上出现比比现行价价格更低低价格的的产品（如如某批发发商为获获取竞争争优势而而自行调调低价格格），二二级批发发市场往往往会敏敏感地受受到冲击击，而

6、一一旦市场场受到冲冲击则： 1.有有较多库库存的客客户，多多数会不不惜成本本地将产产品价格格降低到到相应的的价格水水平，以以免丧失失生意机机会，导导致库存存商品积积压，影影响资金金的正常常周转。 2.库库存较少少的客户户一般不不会亏本本卖完库库存，也也不会贸贸然进货货，而是是观望等等待。 竟相降降价是二二级批发发市场存存在的一一个普遍遍现象，尤尤其是广广泛分销销的产品品更是如如此，严严重损害害二级批批发商和和零售商商的长远远利益。因因此，维维持二级级批发市市场价格格相对稳稳定是一一项艰巨巨而重大大的任务务。 （三）费费用和利利润 二级批批发商费费用极低低尽管管不同行行业经营营利润率率不同，二二

7、级批发发商普遍遍奉行“低利润润，快周周转”的经营营策略，这这与价格格优势策策略相适适应。 （四）货货款支付付 目前个个体二级级批发商商多以现现金承付付供应商商的货款款，除信信誉较好好的二级级批发商商可以在在很短的的款期（几几天）内内付款，多多数二级级批发商商要求现现款现货货；国营营二级批批发商则则多以支支票和托托收等方方式（几几乎不以以现金形形式）承承付供应应商的货货款，且且普遍要要求有相相对长的的款期。同同样的货货款支付付形式和和款期适适用于二二级批发发商对待待其自身身客户。 （五）销销货限量量 个体二二级批发发商的销销货多至至几百几几千箱，少少至一箱箱甚至拆拆零；国国营二级级批发商商则倾向

8、向于不拆拆零。 （六）分分销、货货架、助助销 二级批批发商的的分销、货货架、助助销与零零售网点点的情况况有较大大差异： 分销：倾向于于只经营营那些最最畅销的的品牌与与规格，因因此经营营的种类类较少。 货架：多数没没有足够够的货架架空间用用于产品品陈列。堆堆积陈列列是个体体二级批批发商产产品的主主要陈列列方式。 助销：在二级级批发市市场具有有较明显显的群体体效应。 三、功能（一）二二级批发发商有其其如下优优势 1.可可执行较较小的订订货量。 2.地地理位置置方便。 3.具具有自身身固有的的渠道。 4.二二级批发发市场可可创造较较强的群群体效应应 （二）考考虑到分分销商直直接覆盖盖所有零零售网点点

9、的能力力和经济济可行性性，应发发展二级级批发商商在厂家家销售体体系中扮扮演如下下角色： 1.对对小型商商店的销销售（尤尤指拆零零的情况况），同同时利用用二级批批发市场场群体效效应来促促进厂家家产品在在小店的的分销。 2.利利用其固固有网络络对该时时期厂家家还无法法有效覆覆盖的渠渠道进行行覆盖，如如集团购购买。 3.既既作为个个体零售售网点，又又共同作作为整体体零售网网点。 4.覆覆盖厂家家该时期期还不曾曾直接覆覆盖的区区域，如如小城镇镇与农村村。 四、对二级级批发商商的发展展策略1直直接覆盖盖更多二二级批发发商，以以确保厂厂家产品品在货架架的绝对对优势。 2广广泛的覆覆盖+直直接的覆覆盖=有有

10、效覆盖盖。 3促促使每个个客户尽尽可能全全面分销销厂家产产品。 4最最大限度度地提高高厂家产产品在所所有客户户中的生生意份额额，以鼓鼓励客户户集中人人力、物物力、财财力销售售厂家产产品，压压缩其他他生意中中的投入入，从而而最有效效地打击击竞争对对手。 5帮帮助二级级批发商商建立有有效的覆覆盖和分分销系统统使其成成功地实实现再分分销，如如给小店店铺货、覆覆盖集团团购买的的二级分分销商，覆覆盖郊县县的区域域分销商商。 五、常见问问题（一）批批发市场场调控方方面 1.市市场价格格混乱，客客户降价价竞争 导致危危害： （1）厂厂家直接接客户利利润减少少，同时时可能受受几个大大批发商商控制，无无法更有有

11、效地支支持和发发展非直直接覆盖盖的二级级批发商商。 （2）二二级批发发商利润润减少，逐逐步丧失失了经营营兴趣，可可能导致致二级批批发商放放弃经营营产品,尤其是是那些在在资金、价价格、规规模上竞竞争力弱弱、实力力较差的的二级批批发商会会放弃产产品经营营，最终终形成少少数几个个大型客客户的寡寡头经营营。 （3）小小型商店店零售商商店因批批发市场场的价格格混乱，难难以获得得全面的的市场信信息，只只能谨慎慎进货，从从而导致致那些对对二级批批发商依依赖较强强的零售售网点严严重脱销销；同时时二级批批发商的的数量减减少，必必然削弱弱再分销销力量，最最终使靠靠级批发发商辅助助再分销销的零售售网点分分销下降降。

12、 （4）价价格的不不断下降降将使消消费者对对厂家产产品的形形象持怀怀疑态度度，影响响产品销销量和新新产品的的推出。 产生原原因： （1）直直接客户户间的激激烈竞争争造成不不同的进进货渠道道有不同同的进货货价格，反反应在批批发市场场上，即即是价格格差距较较明显，为为提高竞竞争力必必然竟相相压价。 （2）同同一经销销商的价价格体系系内有不不同的等等级，又又使竞争争在不平平等的情情况下进进行，导导致市场场内部的的恶性流流通，致致使价格格一跌再再跌。 （3）客客户经营营策略及及观念不不同，个个别实力力较强的的客户企企图通过过压价来来独占市市场，从从而首先先降低价价格加速速了市场场价格的的下降。 （4）

13、价价格下降降具有恶恶性循环环的特征征。一旦旦部分市市场或二二级批发发商采取取降价措措施,其其他市场场或二级级批发商商极有可可能竟相相效仿,市场或或二级批批发之间间互相倾倾轧,必必然导致致价格不不断下跌跌2.假假货不断断冲击市市场 导致危危害： （1）直直接客户户的市场场占有率率下降。部部分市场场受假货货占有和和冲击严严重；同同时假货货扰乱市市场价格格体系，影影响直接接客户生生意发展展。 （2）经经营真货货的二级级批发商商受假货货价格冲冲击严重重，发展展缓慢甚甚至停滞滞，经营营假货的的二级批批发商信信誉度下下降，更更无长远远发展。 （3）零零售网点点经营假假货将严严重损害害该网点点形象，短短期繁

14、荣荣之后将将伴随长长久的停停滞或倒倒退，假假货同时时会影响响零售商商经营厂厂家产品品的兴趣趣。 （4）消消费者权权益受到到侵害。消消费者可可能由于于误用假假货而对对厂家产产品的质质量产生生怀疑，从从而放弃弃使用厂厂家产品品。 （5）厂厂家产品品形象受受损。 产生原原因： （1）消消费者对对品牌认认识不同同或是贪贪图一时时的便宜宜，使假假货有机机可乘，占占有一小小部分市市场。 （2）二二级批发发商贪图图短期超超额利润润而不顾顾及长远远发展、不不顾及自自身形象象和消费费者利益益。 （3）假假货制造造商追求求暴利，以以隐蔽的的方式进进行生产产，难以以跟踪打打击。 （4）厂厂家产品品的良好好形象和和巨

15、大销销量，使使之最可可能成为为造假卖卖假者竞竞相效仿仿的对象象。 （5）公公司及政政府有关关部门对对假货打打击力度度不够，对对消费者者权益保保护宣传传不够。 （二）二二级批发发商管理理方面的的具体问问题 1.回回款问题题 由于二二级批发发商占据据厂家直直供客户户较大的的生意比比例，二二级批发发商的回回款是否否及时，直直接影响响直供客客户的资资金周转转。 2.分分销问题题 二级批批发商的的分销相相对大型型商店难难度更高高，一些些厂家对对此重视视也不如如大型商商店，故故在二级级批发商商分销的的深度和和广度方方面的发发展，还还需投入入较大的的精力。 3.货货架和助助销问题题 由于二二级批发发商在货货

16、架和助助销方面面的特殊殊性，二二级批发发商在此此方面的的管理还还需进一一步的正正规化。 4.安安全库存存问题 过低的的库存，会会使二级级批发商商所经营营的厂家家产品常常常脱销销。 5.送送货时间间安排问问题 二级批批发商订订货极不不稳定且且要货频频繁，因因此如何何合理安安排送货货时间并并限制二二级批发发商每次次订货额额是迫切切需要解解决的问问题。 六、对二级级批发商商的管理理（一）宗宗旨： 积极引引导二级级批发商商向厂家家期望的的方向发发展，并并成为厂厂家所希希望的角角色。 （二）基基本策略略： 1.通通过与二二级批发发商签订订协议，在在一定方方面控制制主要客客户，调调控市场场。如在在分销、助

17、助销、货货架、价价格、收收款、库库存、渠渠道等方方面； 2.通通过建立立合理的的价格体体系来全全面管理理二级批批发市场场； 3.做做好对二二级批发发商业务务员队伍伍的管理理，全面面发展二二级批发发商和二二级批发发市场。 （三）开开发二级级批发商商： 由于产产品的优优良品质质和厂家家提供的的强有力力的广告告支持以以及成功功的销售售策略，二二级批发发商通过过经营厂厂家产品品可以得得到如下下利益： 1.直直接利益益 畅畅销商品品带来的的丰厚利利润； 资资金周转转快； 营营运费用用低，如如送货费费，销售售费用，利利息少； 利利润的增增长率高高，增长长持久，现现有产品品的更加加成熟和和新产品品的不断断推

18、出，使使厂家产产品发展展的潜力力巨大，为为客户带带来的利利润会长长期稳定定增长； 经经营规模模不断扩扩大，有有利于树树立竞争争优势，相相对降低低营运成成本； 推推展其自自身的客客户网络络系统，为为长远发发展奠定定基础。 2.间间接利益益更大 龙龙头产品品带动店店内其他他产品的的销售； 树树立良好好的经营营形象，如如优质、信信誉、品品种齐全全、成功功者等形形象。 3.与与厂家直直接客户户（总经经销商）有有效合作作的利益益： 避避免经营营假货的的风险； 稳稳定的货货源保障障； 获获得优质质服务； 成成功的策策略支持持，包括括高素质质的业务务队伍在在分销、助助销、货货架等方方面提供供的支持持； 优优

19、先得到到强有力力的促销销支持； 最最优惠的的价格支支持。 4.关关于签订订协议的的策略 （1）与与20%的重要要客户（占占级批发发销售量量80%）签订订协议，有有效地在在销量分分销、货货架、助助销、回回款、进进货渠道道、进货货价格、库库存、合合作等方方面限止止客户，解解决目前前二级批批发商管管理中常常见的各各种问题题。 （2）关关键点 有效效协调总总经销商商统一价价格体系系，避免免破坏价价格优势势。 减少少价格等等级，避避免二级级批发商商之间的的相互压压价竞争争。 对大大客户和和小客户户采取不不同的价价格策略略： 对对于大客客户，通通过奖励励政策鼓鼓励发展展中长期期利益，变变显性价价格优势势为

20、隐性性价格优优势。 对对于小客客户提供供即该利利益有竞争争力的优优惠价格格和有效效的助销销，确保保实现全全面覆盖盖和分销销，避免免寡头经经营。 （3）二二级批发发商业务务队伍管管理的特特点 相对零零售网点点更加复复杂、更更不稳定定，决定定了二批批的业务务队伍应应是所有有销售队队伍中最最强的。为为了成功功执行其其职责，需需培养他他们如下下观念： 全面面、整体体的观念念。业务务员关注注的是整整体而非非单独的的客户，应应关注整整个二级级批发市市场的现现状和发发展，如如价格问问题、市市场问题题等。 长远远发展观观念。帮帮助客户户长远发发展，通通过说服服与培训训，引导导客户注注重中长长期的发发展（因因为

21、二级级批发商商更多的的是关注注短期利利益，从从而妨碍碍自身和和整个市市场的长长远发展展）。 服务务观念。业业务员应应做客户户服务代代表，帮帮助客户户达到分分销、助助销、货货架、销销量等发发展目标标，成功功地执行行公司与与客户的的协议。 时间间观念。合合理的时时间安排排：覆盖盖、订货货、回款款等。批发商，未未来发展展之路批发商作为为市场发发展的流流通环节节，并不不是一个个可有可可无的角角色，他他们的存存在对整整个零售售业态的的发展起起着举足足轻重的的作用，尤尤其在中中国这样样一个有有着自己己特色的的市场中中更是如如此，你你可以轻轻视他渺渺小，但但你不可可以忽略略他存在在；你可可以不在在乎他过过去

22、的辉辉煌，但但你不可可以不关关注他未未来的发发展。 20002年零零售市场场的销售售额占到到了总市市场份额额的200%，尽尽管这个个数据是是以5%的速度度增长，但但批发市市场的销销售额却却占到了了总份额额的800%，所所以批发发商的作作用是显显而易见见的。尽尽管如此此，但是是这个数数据逐渐渐减少的的事实让让我们更更加认识识到批发发商所面面临的挑挑战。 批发商商未来的的发展之之路在何何方？这这不是一一个简单单而单纯纯的市场场问题，而而是很多多必然因因素综合合的结果果，没有有人做细细致而深深刻的剖剖析，也也没有人人做深入入而详实实的调研研，大家家都知道道批发商商的生意意日见萧萧条，批批发市场场的繁

23、华华已今非非昔比，究究竟是什什么原因因，不是是很难说说清楚，而而是不愿愿意正视视现状所所带来的的变化。 从最初初本刊记记者在济济南最大大的批发发市场段段店进行行采访，到到郑州、西西安进行行快速消消费品的的市场调调查，记记者耳濡濡目染的的尽是批批发商无无奈的抱抱怨：生生意越来来越难做做，钱不不如以前前好赚，市市场不规规范的运运作造成成低价冲冲击，经经营产品品的利润润在不断断下降，转转行做其其他生意意的批发发商在增增多，中中小型批批发商被被市场淘淘汰数据据直线上上升，激激烈的竞竞争使厂厂家将更更多的精精力投入入到终端端的运作作上，无无暇顾忌忌批发商商的死活活，批发发市场没没有了以以往的热热闹和繁繁

24、荣，我我们的出出路在哪哪里？ 糖酒酒快讯作作为食品品行业的的守望者者一直关关注着批批发市场场的瞬息息变化，关关注着批批发商前前途未卜卜的命运运，关注注着批发发商在未未来的发发展道路路上所面面临的种种种问题题与考验验。这种种关注不不是简单单的敷衍衍了事，也也不是忽忽然的心心血来潮潮，而是是长期的的市场观观察沉淀淀的灵感感和担当当行业道道义责任任感与使使命使然然。正是是因为这这种使命命感，本本刊特派派记者对对北京市市场进行行深入的的采访，从从不同的的角度进进行分析析，以实实际的案案例为批批发商指指点迷津津。 北京三环内内：告别别批发市市场北京作作为中国国的首都都是全国国的政治治、经济济、文化化交流

25、发发展中心心，20008年年申办奥奥运的喜喜讯一度度改写了了中国发发展的历历史，随随后传来来加快北北京城市市建设速速度的好好消息。行行业人士士分析在在中国申申办奥运运至少让让北京发发展速度度提前了了5年，这这对城市市的发展展来说是是件好事事，但规规划势必必涉及到到拆迁、调调整，批批发市场场现有的的规模和和城市的的发展已已形成明明显的冲冲突。据据批发市市场管理理人员讲讲：北京京三环以以内的批批发市场场将在55月底全全部拆迁迁完，也也就是说说一年后后北京三三环以内内批发市市场将成成为永久久的历史史，批发发商也将将迁往三三环以外外，而仅仅存的大大钟寺和和太阳宫宫批发市市场，也也在这次次规划拆拆迁之列

26、列。 大钟寺寺批发市市场位于于北京西西三环内内，市场场建立之之初，三三环还属属于北京京的郊区区，而随随着城市市规模的的扩大，三三环路成成为交通通要道，市市场的发发展与城城市的发发展不相相协调，拆拆迁在情情理之中中，拆迁迁通知已已经发到到商户手手中，具具体时间间定在44月初，部部分商户户都作好好的搬迁迁的准备备。据京京华时报报报道道大钟寺寺批发市市场拆迁迁后将成成为现代代物流港港，而太太阳宫批批发市场场早在几几个月前前就传言言拆迁，具具体时间间没有明明确的文文件通知知。为了了更清楚楚地了解解批发市市场从建建立、发发展、兴兴盛至萧萧条，最最后直到到拆迁的的整个过过程，记记者在太太阳宫批批发市场场进

27、行长长时间的的调查，采采访了市市场管委委会、批批发商、商商超及行行业人土土，对批批发市场场-批批发商赖赖以生存存的环境境有了一一个更清清晰的认认识。 北京三三环到五五环内，现现有上规规模的批批发市场场30多多个，太太阳宫批批发市场场位于朝朝阳区北北三环偏偏东的位位置，自自19992年建建立至今今已有十十多年的的时间，市市场上的的批发商商多数都都是在市市场建立立之初进进入的，关关于太阳阳宫批发发市场要要拆迁的的事情，多多数人已已经做好好了搬迁迁的准备备。但因因为没有有具体通通知也有有一部分分批发商商在观望望中还存存有一丝丝侥幸心心理。记记者在采采访中见见到很多多批发商商依然忙忙碌着，川川流不息息

28、送货车车辆让人人感觉不不到批发发市场即即将不复复存在的的凄凉，井井然有序序的现场场没有拆拆迁的迹迹象，不不过记者者在采访访中碰到到了几个个批发商商询问批批发市场场具体搬搬迁的时时间，显显然热闹闹喧嚣的的表象掩掩盖了批批发商内内心的不不安。经经营葡萄萄酒的张张先生告告诉记者者，从知知道市场场要拆迁迁那天，心心里就有有说不清清的难过过，必竟竟在市场场上打拼拼了十年年的时间间了，批批发市场场的拆迁迁对今后后的运输输问题有有很大的的影响，尤尤其是今今后的去去向还是是一个问问题，只只能选择择离自己己现有网网络较近近的批发发市场。当当然也有有批发商商告诉记记者由于于自己经经营规模模小，加加上现在在生意难难

29、做，批批发市场场拆掉后后不再从从事批发发经营，对对管委会会下一步步如何安安排批发发商，并并没有具具体的通通知。 对此记记者进一一步采访访了太阳阳宫批发发市场管管理委员员会的工工作人员员，值班班人员康康大义向向记者表表示，太太阳宫批批发市场场的确要要拆迁，但但至今没没有接到到上面(管理部部门)的的通知，他他也不清清楚政府府对批发发商如何何安排，当当然对批批发市场场1000多名工工作人员员的安排排也没有有相关的的文件出出台。在在谈到批批发商今今后去向向问题时时，康表表示他们们会选择择朝阳区区周围的的东郊、将将台路 来广营营批发市市场。据据了解拆拆迁的消消息并非非凭空臆臆造的，因因为北京京三环内内已

30、拆掉掉大小5500家家批发市市场，拆拆掉的太太阳宫市市场将有有京承高高速公路路通过，批批发商郑郑先生告告诉记者者京承高高速公路路现已修修到四环环以内，自自己的库库房一角角也将成成为高速速公路的的一部分分，对未未来的去去向郑先生生早已做做好了去去来广营营批发市市场的打打算，并并在那边边安置了了办公室室和库房房，与郑郑相同的的还有神神州八达达商贸有有限公司司的张先先生，他他也在五五环以外外的新发发地批发发市场找找到了落落脚的地地方，只只要一拆拆马上搬搬走。 看来北北京三环环内没有有批发市市场的消消息并非非空穴来来风，这这个还没没有落实实的消息息正在慢慢慢地变变成事实实，只是是批发商商对未来来如何发

31、发展感到到前所未未有的茫茫然。因因为批发发商的发发展离不不开客观观的环境境条件，当当然政府府的支持持是主要要的，业业内有人人士说，未未来北京京三环内内将会有有更多的的商超出出现，这这一变化化对零售售业态的的发展将将有一个个很大的的促进，不不过在政政策支持持上将向向连锁化化方向发发展，主主要考虑虑的问题题还是城城市规划划。 批发商：成成长的痛痛苦太阳宫宫批发市市场是一一个农贸贸综合批批发市场场，分南南北两部部分，共共容纳批批发商110000多户，北北部主要要是经营营农贸类类产品，南南部主要要是副食食品，其其中经营营品种所所占比例例为：酒酒水200多家、饮饮料1000多家家、副食食7080家家、专

32、门门做调料料的1000多家家、化装装品200家，市市场分布布比较集集中，从从这些数数据可以以看出经经营饮料料的和做做调料的的占到一一大部分分，主要要原因还还是饮料料是快速速消费品品，流通通比较快快，而调调料专门门针对附附近的小小餐馆，具具备有利利的地势势条件。管管委会人人员告诉诉记者批批发市场场的规模模没有太太大变化化，但生生意显然然不如前前几年，主主要是利利润太少少，而抬抬高价钱钱又没人人市场，竞竞争非常常激烈，虽虽然很多多批发商商在市场场还有门门店，但但在外面面开超市市的大约约占到太太阳宫批批发市场场总数的的20%，也有有的建立立了自己己的联营营公司，批批发商正正慢慢地地发性了了角色转转化

33、。 坐商转转行商：无奈之之举 太阳宫宫批发市市场是北北京最早早一批建建立的市市场之一一，922年至今今已有111年的的时间，99295年年是批发发市场稳稳步上升升的时期期，97798年年经过了了批发市市场的鼎鼎盛阶段段，20001至至今批发发市场的的发展开开始有所所下降。在在采访中中经营娃娃哈哈的的郑先生告告诉记者者，从市市场成立立开始便便从事批批发经营营，可以以说是市市场变化化发展的的见证人人，在谈谈到对批批发市场场发生的的变化时时，郑表表示988年的生生意最好好，每天天的销售售额达110万，平平常也能能达到556万，而而现在最最好时候候一天也也就在334万，有有时也在在12万，但但少于这这

34、个数就就会赔钱钱，因为为要付人人员工资资、房租租和各项项税款。记记者采访访郑时大大约在下下午56点，郑郑说如果果在几年年前的这这个时间间根本没没有时间间接受采采访，那那时光进进货的车车辆就会会排成一一个长龙龙的，都都是零售售店老板板亲自己己上门要要货，而而现在生生意非常常冷清，许许多门店店早就关关门了。在在那段时时间记者者见到来来郑处拿拿货的客客户不超超过五个个，这样样的现状状与郑说说的几年年的热闹闹形成显显明的对对比，对对于和郑郑一样的的批发商商来说，最最主要的的不仅是是这些，以以前坐在在家里数数票子的的日子一一去不复复返了。 郑现在在有了自自己的车车辆，也也有自己己的业务务员，最最近正张张

35、罗着找找一个专专职的会会计，还还成立了了自己的的物流配配送公司司。在太太阳宫批批发市场场多数批批发商和和郑一样样有着55年以上上的经营营基础，所所以几乎乎每家都都有自己己的配送送车辆，开开始由上上门等着着人来拿拿货，到到开车送送货上门门，批发发商开始始了形式式意义上上的转变变。 导致这这一变化化的真正正原因并并非生意意真的萧萧条，也也不是居居民生活活水平下下降，郑郑告诉记记者，以以前来市市场拿货货的都是是街道两两旁的夫夫妻店、小小食杂店店、流动动售货亭亭的老板板，由于于店量多多，每次次进货也也多，购购买力大大，装车车就走，而而现在由由于城市市规划880%的的店被迫迫拆掉，下下线客户户减少是是导

36、致批批发商生生意难做做的一个个主要原原因。同同时郑还还分析了了自己以以前的客客户和现现有客户户的对比比，以东东直门为为例，以以前的下下线客户户数量在在7080家家，每天天都要送送几车货货，配车车很方便便，而现现在拆迁迁的不到到10家家了，要要货量少少懒得送送，也没没办法送送，一块块很大的的市场因因为城市市规划问问题而成成为泡影影。事后后记者到到东直门门再次验验证了郑郑的说法法，地铁铁站和公公共汽车车站汇集集的东直直门零售售店已屈屈指可数数，这只只是北京京城市规规划的一一个缩影影，其他他区域的的零售店店也在不不断减少少。 店量减减少，从从事批发发经营的的批发商商却没有有太多变变化，这这就势必必导

37、致竞竞争的加加剧，坐坐商转行行商已是是大势所所趋，政政府进行行城市规规划的行行为无疑疑是批发发商发生生转化的的催化剂剂，但批批发商的的发展与与社会大大环境的的发展是是相辅相相成的，而而不是独独立开来来的，批批发商能能有多大大的发展展空间客客观上讲讲，环境境起了决决定性的的因素。 与超市过招招：转变变角色 超市作作为现代代渠道的的典型代代表，从从某种意意义上已已经与传传统渠道道-批发发市场产产生一定定的冲突突，主要要表现在在超市为为消费者者提供了了良好的的购物环环境、更更完整的的产品品品种范围围、不断断增加的的便利、生生活消费费品优惠惠的价格格、更好好的服务务水平。当当然超市市从大的的方向分分为

38、两类类：一类类是针对对终端消消费者的的零售店店，一类类是针对对专业购购买的量量贩店，对对批发市市场产生生影响较较大的是是后一类类，因为为量贩店店和批发发市场的的目标客客户群有有很大一一部分是是重叠的的。零售售店的减减少与大大、中、小小型超市市的增加加形成鲜鲜明对比比，问题题便很自自然地暴暴露出来来：一方方面超市市密集化化的发展展格局对对同一商商圈内的的批发市市场产生生价格冲冲击，造造成批发发商利润润下滑；另一方方面超市市作为零零售渠道道的一部部分，受受到批发发商重视视的同时时自视清清高，对对进入的的批发商商(已经经转为商商贸公司司的批发发商)经经常提出出苛刻的的条件，使使批发商商敢怒而而不敢言

39、言。 在太阳阳宫批发发市场采采访，记记者听到到多家批批发商抱抱怨生意意难做，尤尤其是厂厂家的经经销商意意见更大大，因为为市场上上经常会会有从万万客隆过过来的货货，市场场价格比比经销商商从厂家家进的货货还便宜宜，导致致经销商商库存积积压，竞竞相砸价价的现象象时有发发生，厂厂家也没没有很好好的控制制措施。一一位不愿愿告诉姓姓名的批批发商向向记者透透露：导导致这一一现象发发生的原原因是超超市经常常会向厂厂家或商商家收取取大最的的费用，如如进店费费、堆头头费、店店庆费等等等进行行促销，甚甚至要求求厂家将将堆头费费直接用用产品代代替，进进而搞特特价销售售，价格格当然要要比批发发市场便便宜，所所以不止止是

40、二批批商就是是经销商商也经常常到超市市进货，最最有意思思的例子子是：一一个经销销商头一一天给万万客隆送送的二锅锅头为668元/箱，第第二天又又从超市市按655元/箱箱买出，并并且把这这一消息息告诉了了更多的的批发商商，于是是市场上上的二锅锅头比平平时下降降了3元元/箱，还还有可口口可乐440元/箱进入入，388/箱售售出，可可口可乐乐和超市市暗暗叫叫了几次次劲都没没有取得得实质的的效果。记记者从另另外渠道道了解到到：万客客隆之所所以加大大促销力力度，排排除与批批发市场场竞争的的因素外外，一方方面是为为了完成成销售额额，在北北京同行行业内争争第一，打打出自己己的品牌牌；第二二零售行行业的利利润在

41、11520%，并不不像外界界传言的的零售行行业利润润很低，所所以有足足够的实实力做促促销吸引引消费者者，当然然更多的的还是团团体购买买。不过过更重要要的一个个原因在在于太阳阳宫批发发市场在在万客隆隆超市商商圈覆盖盖的范围围内，记记者从太太阳宫打打的到万万客隆，计计价器显显示的里里程是66.8公公时里，而而万客隆隆对外拓拓展部的的蔡小姐告告诉记者者他们的的商圈范范围在110公里里，很显显然太阳阳宫批发发市场受受到万客客隆的冲冲击是不不可避免免的。 提到超超市，最最令批发发商头疼疼的还是是名目繁繁多的费费用，让让人苦不不堪言，记记者了解解到国家家至今没没有一份份明确的的法律条条文规定定超市的的进店

42、费费用究竟竟是多少少，而当当前超市市进店费费多在330000500000万万元不等等，批发发商对一一般的进进店费还还承受得得了，对对于有厂厂家支持持的批发发商来说说就不存存在无法法承受的的问题，但但其他的的临时费费用叫批批发商感感到恼火火。据经经营白酒酒的黄先生讲讲北京超超市发与与天客隆隆连锁后后，有一一次向供供货商提提出要44万元的的赞助费费，而且且没有任任何理由由，黄先生气气愤地说说超市不不管批发发商一年年挣多少少钱，就就狮子大大开口，这这是有悖悖于商业业道德。尽尽管上千千个供货货商都感感到无可可奈何，但但大家对对此并没没有妥协协，此事事也就不不了了之之。当然然与超市市发不同同的是普普尔斯

43、马马特，如如果产品品卖的不不好，哪哪怕是交交了进店店费也会会被清场场，受损损失的当当然还是是像黄先生一一样的批批发商，对对此记者者采访了了万客隆隆超市的的林经理理，他向向记者表表示进超超市不排排除收费费的情况况，但收收费多少少是双方方谈判的的结果。 尽管如如此，批批发商对对超市能能合理收收费还是是报有一一丝希望望，在听听说世界界最大的的零售连连锁店沃沃尔玛将将于6月月5日在在北京石石景山开开设第一一家店时时，批发发商喜悦悦之情溢溢于言表表，因为为他们对对沃尔玛玛信誉还还是很了了解的，帐帐期可以以自由选选择，而而且杂费费也少，进进店费只只是像征征性地收收取一点点，当然然批发商商最看中中的还是是沃

44、尔玛玛的服务务。经营营娃哈哈哈郑先生已已经与其其签订了了供货协协议，他他说最喜喜欢沃尔尔玛的“太阳下下山”政策，沃沃尔玛要要求店员员当天的的事情必必须在太太阳下山山前完成成，与正正规的信信誉好的的超市合合作，可可以省去去很多麻麻烦。像像郑一样样的还有有很多批批发商，大大家称沃沃尔玛为为“科学的的狼”，甚至至有批发发商坦言言，加入入沃尔玛玛后其他他超市再再那么“牛”，就停停止供货货。行业业人士认认为沃尔尔玛的加加入对北北京零售售业态是是一个冲冲击，至至少对超超市规范范运作、服服务质量量和信誉誉等方面面有很大大的影响响，批发发商作为为直接供供货商将将有更多多选择的的权利。 尽管超超市的快快速发展展

45、对批发发市场产产生了一一定的影影响，但但批发商商选择与与零售类类的超市市合作，还还是有可可观的利利润额可可言，并并非所有有的批发发商都可可以与超超市合作作，此时时的批发发商从经经营方向向上已经经转向物物流配送送，但这这次变化化已不再再是单纯纯意义上上的坐商商向行商商转化，而而是由批批发商的的角色向向商贸公公司转化化，因为为与超市市合作涉涉及到增增值税票票的问题题。这一一变化从从根本意意义上并并没有阻阻碍批发发商的发发展，而而是加速速了批发发商由传传统的批批发渠道道向现代代渠道转转变的进进程。 终端革革命：谁谁该唱主主角 随着市市场竞争争的加剧剧，厂家家越来越越意识到到终端的的重要性性，抢占占终

46、端之之战愈演演愈烈，从从白酒大大搞终端端促销，到到饮料建建立直营营队，更更多的人人把成败败的法宝宝压到终终端上，似似乎忽略略了批发发商的存存在价值值。对批批发商来来说，由由厂家出出面直接接做终端端本来是是件好事事，但有有些厂家家的做法法却造成成渠道重重叠，最最终出现现低价冲冲击市场场的现象象，也有有的厂家家在尝试试了直营营之后，结结果是舍舍本逐末末，无功功而返。 如果说说小公司司做终端端没有经经验的话话尚且可可以理解解，但是是像可口口可乐有有着百年年历史的的跨国公公司在做做直营上上却一再再重复失失败的教教训，倒倒确实值值得关注注。20002年年可口可可乐在北北京成立立直营部部，取消消了部分分批

47、发商商，娃哈哈哈经销销商郑立立奇就是是被取消消经销资资格之一一。他告告诉记者者以前经经营可口口可乐经经常赔钱钱，主要要原因在在于厂家家对保护护批发商商的利益益方面工工作不到到位，为为完成任任务经常常向批发发商的库库房压货货，至使使一些批批发商因因为赔钱钱而不得得不放弃弃合作，可可口可乐乐成立直直营部后后，郑就就不在从从事可口口可乐的的经销，但但是经过过一年的的实际运运作，可可口可乐乐北京直直营部最最终以失失败告终终，20003年年正式宣宣布取消消直营部部。 记者在在批发市市场上见见到可口口可乐的的业务员员正上门门向郑发发送20003年年可口可可乐的邀邀请函，邀邀请郑参参加2月月17日日召开的的大批商商订货会会。显然然可口可可乐想隔隔过批发发商，直直接做终终端的想想法最终终付之东东流。据据可口可可乐内部部人员透透露，220022年直营营部赔了了上百万万，原因因在于北北京市场场大，而而零售店店分散不不利于集集中送货货，店少少养不活活直营部部，虽然然每箱要要高出批批发商22元的售售价，但但因为零零售店进进货频次次多、进进货数