房地产销售必备专业知识cenh.docx

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1、 房地产销销售必 备 专 业业 知 识目 录一、关于于房地产产的专业业知识1、房地地产基本本概念2、地产产类型3、房产产术语 4、商品品房取得得“五证”过程二、关于于销售策策划的专专业知识识1、销售售模式2、价格格与税费费3、开盘盘前的准准备工作作4、常用用销售物物料5、某楼楼盘购房房费用表表举例6、某楼楼盘按揭揭须知举举例三、关于于建筑工工程的专专业知识识1、开发发建设程程序知识识2、工程程管理知知识3、房屋屋建筑知知识4、住宅宅的结构构形式知知识5、其他他规划设设计知识识四、关于于几种概概念住宅宅的知识识五、关于于面积计计算与技技术指标标的专业业知识关于房地地产的专专业知识识一、房地地产的

2、基本概念念1、房地地产房地产是是房产和和地产的的总称。房房地产也也称不动动产。房房地产在在物质上上有三种种存在形形态：单单纯的土土地、单单纯的房房屋、土土地房屋屋的综合合体。房产是房房屋及其其权利的的总称。地地产是土土地及其其权利的的总称。房房地产是是由土地地、附着着在土地地上的各各类建筑筑物、构构筑物和和其他不不可分离离的物质质及其权权利构成成的财产产总体。所以房产总是与地产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。房地产按按照不同同的标准准可以划划分为不不同的类类型，房房地产大大体上可可以分为为：居住住用房地地产、生生产用房房地产、经经营用房房地产、行行政用房房地产、其其他专用用房地产产等。2

3、、房地地产特性性位置固定定性-位置不不可移动动性地域差别别性-每一宗房地地产价值值都不相相同高值耐久久性-价值昂昂贵的消消费品保值增值值性-土地地稀缺性性,致使使房地产产具有保保值和增增值的性性质3、房地地产开发发房地产开开发是通通过土地地、建筑筑材料、市市政设施施、公共共配套设设施、劳劳动力、资资金和专专业人员员经验等等诸多方方面的资资源的组组合使用用而为人人类提供供居住空空间,并并改变人人类生存存的物质质环境的的一种劳劳动。4、房地地产市场场一级市场场：房地地产一级级市场又又称土地地一级市市场,是是土地使使用权出出让的市市场,既既国家通通过其指指定的政政府部门门将城镇镇国有土地或农农村集体

4、体土地征征用为国国有土地后后出让给给房地产产经营者者与使用用者的市市场,出出让的土土地可以以使生地地也可以以是经过过开发达达到“七通一一平”的熟地地。房地地产一级级市场是是国家垄垄断的市市场。生生地（没没有实现现三通一一平）和和熟地（已已实现三三通一平平）三通一平平：通水水、通电电、通道道路,土土地平整整七通一平平：通上上水（自自来水）、下下水（防防水、雨雨水排放放）、电电、煤、道道路、电电讯、热热、土地地平整。二级市场场：是房地产产开发市市场,其其经营主主体为各各房地产产开发公公司,其其经营内内容是按按照城市市总体规规划和小小区建设设规划,对土地地进行初初级开发发和再次次开发。然然后将开开发

5、出来来的房地地产出售售给用地地、用房房单位或或个人。三级市场场：是指指在二级级市场的的基础上上再次将将房地产产转让或或转租的的市场,也也就是房房地产进进入流通通领域进进行交易易而形成成的市场场。5、房地地产与建建筑业的的区别房地产业业是进行行房地产产投资、开开发、经经营、管管理、服服务的行行业，属属于第三三产业，是是具有基基础性、先先导性、带带动性和和风险性性的行业业。房地产业业与建筑筑业既有有区别又又有联系系。主要要区别是是：建筑筑业是物物质生产产部门，属属于第二二产业；房地产产业兼有有生产（开开发）、经经营、管管理和服服务等多多种性质质，属于于第三产产业。这这两个产产业有着着非常密密切的关

6、关系，在在房地产产开发活活动中，房房地产业业与建筑筑业往往往是甲方方与乙方方的合作作关系，房房地产业业是房地地产开发发和建筑筑的甲方方，建筑筑业是乙乙方；房房地产业业是策划划者，组组织者并并承担发发包任务务，建筑筑业则是是承包单单位，按按照承包包合同的的要求完完成土地地开发和和房屋建建设的生生产任务务。6、国土土局代表国家家行使土土地所有有者的职职权以及及对房地地产市场场，房地地产行业业进行管管理的一一个政府府部门。7、商品品房是指开发发商以市市场地价价取得土土地使用用权进行行开发建建设并经经过国土土局批准准在市场场上流通通的房地地产，它它是可领领独立房房地产证证并可转转让、出出租、继继承、抵

7、抵押、赠赠与、交交换的房房地产。8、发展展商开开发商专门从事事房地产产开发和和经营的的企业。9、代理理商经政府批批准成立立，从事事房地产产的咨询询、经纪纪、评估估等业务务的中介介服务机机构，接接受委托托代办房房地产的的出售、购购买、出出租、承承租及为为物业咨咨询评估估报告、销销售策划划等业务务提供有有偿服务务。10、房房地产产产权是指产权权人对房房屋的所所有权和和对该房房屋所占占用土地地的使用用权，具具体内容容是指产产权人在在法律规规定的范范围内对对其房地地产的占占有、使使用、收收益和处处分的权权利。简简单说就就是拥有有使用该该房屋或或出租该该房屋获获取租金金收入，出出售该房房屋获取取增值，将

8、将该房屋屋抵押给给银行或或其他组组织或个个人进行行融资或或贷款等等权利。房房屋作为为不动产产，与土土地是不不可分割割的一个个整体，房房屋在发发生转让让等产权权变更时时，必然然是房地地一体进进行的，不不可能将将房屋与与土地分分割开来来处分。在在具体的的房地产产项目销销售中，开开发商拥拥有产权权并独立立出售，出出租的房房屋，车车库等有有产权，但但像属于于小区绿绿地等部部分的土土地及公公建，对对购房者者而言，就就不具备备产权的的概念。11、如如何办理理产权每套商品品房产权权证的办办理必须须在开发发商取得得该套房房屋所在在整幢楼楼的大房房屋产权权证后才才能进行行分割。买买卖双方方必须持持房屋买买卖合同

9、同、购买买发票、身身份证明明、企业业相关资资料文件件等到房房屋交易易部门办办理立契契手续后后，办理理过户手手续。可可以委托托中介机机构或由由开发商商代办。12、房房地产产产权登记记指凡在规规定范围围内的房房地产产产权，不不论归谁谁所有，都都必须按按照登记记办法的的规定，向向房地产产所在地地的房地地产管理理机关申申请登记记。经审审查确认认产权后后，由房房地产管管理机关关发给房房地产产产权证。产产权登记记是房地地产产权权管理的的主要行行政手段段，只有有通过产产权登记记，才能能对各类类房地产产产权实实施有效效管理，并并确定房房地产权权利。房房地产登登记时要要对权利利人、权权利性质质、权属属来源、取取

10、得时间间、变化化情况和和房地产产面积、结结构、用用途、价价值、等等级、坐坐标、形形状等进进行记载载，登记记机关设设置房地地产登记记册，按按编号对对房地产产登记事事项作全全面记载载。13、国国土局产产权登记记处办理房地地产初始始登记、转转移登记记、抵押押登记、变变更、继继承、赠赠与等手手续的部部门。14、公公证处是一个国国家的证证明机关关，是法法律公正正的机构构。15、房房地产证证是房屋土土地权属属凭证二二合为一一，是房房地产产产权的法法律凭证证。16、房房地产公公证公证机关关对房地地产买卖卖、转让让、抵押押、赠与与、继承承等行为为的合法法性作法法律公证证。17、商商品房预预售许可可证按规定，房

11、房屋未建建好之前前出售均均要办理理此证，发发展商将将有关资资料送到到国土局局申请，批批准后方方可预售售楼花（现现楼不需需此证）。18、房房地产买买卖合同同是由国土土局统一一编制，用用以明确确买卖双双方权利利和义务务的协议议。所有有的商品品房销售售都须签签订此合合同，内内销的房房地产合合同可免免做公证证，外销销的房地地产合同同必须做做公证。19、房房屋所有有权房屋的所所有权为为房屋的的占有权权、管理理权、享享有权、排排他权、处处置权（包包括出售售、出租租、抵押押、赠与与、继承承）的总总和。拥拥有了房房屋的所所有权就就等于拥拥有了在在法律允允许范围围内的一一切权利利。20、房房屋使用用权是指对房房

12、屋拥有有的享用用权。房房屋租赁赁活动成成交的是是房屋的的使用权权。房屋屋的使用用权不能能出售、抵抵押、赠赠与、继继承等，它它包含在在房屋的的所有权权之中。21、土土地的所所有权形形式国家所有有，集体体所有。22、土土地所有有权的变变更集体所有有的土地地经过国国家征用用转为国国家所有有。23、国国家所有有的土地地包括城市市市区的的土地；农村和和城市郊郊区中依依法征收收、征用用、征购购并收归归国有的的土地；国家未未确定为为集体所所有的林林地、草草地、山山岭、荒荒地、滩滩涂。24、集集体所有有的土地地集体所有有的土地地只能由由村民集集体合法法经营管管理（如如举办乡乡镇企业业）或个个人承包包经营，不不

13、得擅自自租赁或或与发展展商合作作开发。如如宅基地地，其房房不能转转让；宅宅基地、自自留地、自自留山属属集体所所有。25、国国有土地地所有权权国有土地地实行所所有权和和使用权权分离制制度。国国有土地地可以由由全民、集集体所有有制单位位和个人人使用，但但须依法法取得“国有土土地使用用证”。土地地使用权权的年限限：居住住用地770年；商业、旅旅游、娱娱乐用地地40年；工业、教教育、科科技、文文化、卫卫生、体体育、综综合用地地及其他他用地550年。26、房房地产开开发用地地必须是城城市规划划区范围围内的国国有土地地或将集集体所有有的土地地依法经经过征用用转为国国有土地地。开发发商须通通过土地地使用权权

14、出让、转转让程序序取得土土地使用用权，并并取得“建设用用地规划划许可证证”。国有有土地使使用权的的获取：（1）土土地使用用权出让让（政府府以拍卖卖、招标标、协议议的方式式）：（2）土土地使用用权划拨拨（无偿偿），包包括国家家机关用用地和军军事用地地、城市市基础设设施用地地和公益益事业用用地和国国家重点点扶持的的能源、交交通、水水利的项项目；（3）土土地使用用权转让让（出售售/交换换/赠与与）。房房地产转转让、继继承、赠赠与、遗遗赠（转转移的是是房屋所所有权和和土地使使用权）。27、商商品房现现售的条条件开发商具具备企业业法人营营业执照照和房地地产开发发企业资资质证书书；取得得土地使使用权证证/

15、使用用土地的的批文；持有建建设工程程规划许许可证和和施工许许可证；通过竣竣工验收收；拆迁迁安置已已经落实实；供水水、供电电、供热热、燃气气、通信信等配套套基础设设施具备备交付使使用条件件，其地地配套基基础设施施和公共共设施具具备交付付使用条条件或已已确定施施工进度度和交付付日期；物业管管理方案案已落实实。28、商商品房取取得预售售许可证证应当具具备的条条件（1）预预售人已已取得房房地产开开发资质质证书、营营业执照照；（2）按按照土地地管理部部门有关关规定交交付土地地使用权权出让金金，已取取得土地地使用权权证书：（3）持持有建设设工程规规划许可可证和建建设工程程施工许许可证，并并已办理理建设工工

16、程质量量和安全全监督手手续：（4）已已确定施施工进度度和竣工工交付使使用时间间；（5）七七层以下下（含本本数）的的商品房房项目，已已完成结结构工程程封顶；七层以以上（不不含本数数）的商商品房预预售项目目，已完完成2/3结构构工程，并并且发展展商开发发建设资资金占工工程总投投资300的比比例；（6）已已在项目目所在地地商业银银行开设设商品房房预售款款专用帐帐户；（7）预预售商品品房项目目及其土土地使用用权未设设定他项项权；（8）法法律、法法规规定定的其他他条件。29、房房地产的的登记发发证制度度产权发生生变化需需进行登登记。（1）转转移、分分割、抵抵押、继继承、租租赁等；（2）登登记是应应当完成

17、成的程序序，否则则权利人人的权利利尚处于于不确定定状态，容容易遭受受侵害；（3）没没有登记记，权利利人的权权利仍应应受到保保护。二、地产产类型1居住住区用地地是指住宅宅用地、公公建用地地、道路路用地和和公共绿绿地等四四项用低低的总称称。2、住宅宅用地是指住宅宅建筑基基底占地地及其四四周合理理间距内内的用地地（含宅宅间绿地地和宅间间小路等等）的总总称。3、其他他用地是指规划划范围内内除居住住区用地地以外的的各种用用地，应应包括非非直接为为本区居居民配建建的道路路用地、其其他单位位用地、保保留的自自然村或或不可建建设用地地等。4、公共共服务设设施用地地一般称公公建用地地，是与与居住人人口规模模相对

18、应应配建的的、为居居民服务务和使用用的各类类设施的的用地，应应包括建建筑基底底占地及及其所属属场院、绿绿地和配配建停车车场等。5、道路路用地是指居住住区道路路、小区区路、组组团路及及非公建建配建的的居民小小汽车、单单位通勤勤车等停停放场地地。6、公共共绿地是指满足足规定的的日照要要求，适适合于安安排游憩憩活动设设施的、供供居民共共享的游游憩绿地地，应包包括居住住区公园园、小游游园和组组团绿地地及其他他块状、带带状绿地地等。7、道路路红线是指城市市道路（含含居住区区级道路路）用地地的规划划控制线线。8、建筑筑线一般称建建筑控制制线，是是建筑物物基底位位置的控控制线。9、房屋屋用地是指房屋屋以及按

19、按照规划划要求的的配套设设施所占占用的土土地，包包括房屋屋占用的的土地和和按照规规划要求求的配套套设施占占用的土土地。10、住住宅用地地是指供居居住的各各类房屋屋用地。11、工工业用地地是指独立立设置的的工厂、车车间、手手工业作作坊、建建筑安装装的生产产场地、排排渣（灰灰）场地地等用地地。12、仓仓储用地地是指国家家、省（自自治区、直直辖市）及及地方的的储备、中中转、外外贸、供供应等各各种仓库库、油库库、材料料堆场及及其附属属设备等等用地。13、商商业服务务业用地地是指各种种商店、公公司、修修理服务务部、生生产资料料供应站站、饭店店、旅社社、对外外经营的的食堂、文文印腾写写社、报报刊门市市部、

20、蔬蔬菜购销销转运站站等用地地。14、旅旅游业用用的是指主要要为旅游游业服务务的宾馆馆、饭店店、大厦厦、乐园园、俱乐乐部、旅旅行社、旅旅游商店店、友谊谊商店等等用地。15、绿绿化用地地是指公园园、动植植物园、陵陵园、风风景名胜胜、防护护林、水水源保护护林以及及其他公公共绿地地等用地地。16、公公共建筑筑用地是指文化化、体育育、娱乐乐、机关关、科研研、设计计、教育育、医卫卫等用地地。17、文文、体、娱娱用地是指文化化馆、博博物馆、图图书馆、展展览馆、纪纪念馆、体体育场馆馆、俱乐乐部、影影剧院、游游乐场、文文艺体育育团体等等用地。三、房产产术语1、商品品房是指由房房地产开开发企业业开发建建设并出出售

21、、出出租的房房屋。2、经济济适用住住房是指根据据国家经经济适用用住房建建设计划划安排建建设的住住宅。由由国家统统一下达达计划，用用地一般般实行行行政划拨拨的方式式，免收收土地出出让金，对对各种经经批准的的收费实实行减半半征收，出出售价格格实行政政府指导导价，按按保本微微利的原原则确定定。3、存量量房是指已被被购买或或自建并并取得所所有权证证书的房房屋。4、再上上市房是指职工工按照房房改政策策购买的的公有住住房或经经济适用用住房首首次上市市出售的的房屋。5、住宅宅是指专供供居住的的房屋，包包括别墅墅、公寓寓、职工工家属宿宿舍和集集体宿舍舍（包括括职工单单身宿舍舍和学生生宿舍）等等。但不不包括住住

22、宅楼中中作为人人防用、不不住人的的地下室室等，也也不包括括托儿所所、病房房、疗养养院、旅旅馆等具具有专门门用途的的房屋。6、准现现房准现房是是指房屋屋主体已已基本封封顶完工工，小区区内的楼楼宇及设设施的大大致轮廓廓已初现现，房型型、楼间间距等重重要因素素已经一一目了然然，工程程正处在在内、外外墙装修修和进行行配套施施工阶段段的房屋屋。7、共同同共有房房产共同共有有房产，指指两个或或两个以以上的人人，对全全部共有有房产不不分份额额地享有有平等的的所有权权。8、共有有房产共有房产产：指两两个或两两个以上上的人对对同一项项房产共共同享有有所有权权。9、尾房房尾房又称称扫尾房房。它是是房地产产业进入入

23、散户零零售时代代的产物物，是空空置房中中的一种种。一般般情况下下，当商商品住宅宅的销售售量达到到85以后，一一般就进进入房地地产项目目的清盘盘销售阶阶段，此此时所销销售的房房产，一一般称为为尾房。开开发商经经过正常常的销售售后剩下下了少量量没有竞竞争力的的房子，这这些房子子或朝向向不好、采采光不足足、或是是楼层不不佳、位位处两极极。10、烂烂尾房烂尾房是是指那些些由于开开发商资资金不足足，盲目目上马，或或者错误误判断供供求形势势，开发发总量供供大于求求。导致致大面积积空置，无无法回收收前期投投资，更更无力进进行后续续建设，甚甚至全盘盘停滞的的积压楼楼宇。“烂尾”的情况况一般不不会发生生在房产产

24、推出销销售的时时候，而而是随着着项目的的不断推推进，一一步步显显现。11、已已购公房房已购公房房又称售售后公房房，就是是购买的的公有住住房。12、单单位产权权房单位产权权房是指指产权属属于单位位所有的的房屋，也也称系统统产权房房、系统统房。13、廉廉租房廉租房是是在新出出台的国国家房改改政策中中首次提提出的一一种概念念。我国国的廉租租房只租租不售，出出租给城城镇居民民中最低低收入者者。廉租租房的来来源主要要是腾退退的旧公公房。14、私私房私房也称称私有住住宅，私私产住宅宅。它是是由个人人或家庭庭购买、建建造的住住宅。在在农村，农农民的住住宅基本本上是自自建私有有住宅。公公有住房房通过住住宅消费

25、费市场出出售给个个人和家家庭，也也就转为为私有住住宅。15、二二手房二手房即即旧房。新新建的商商品房进进行第一一次交易易时为“一手”，第二二次交易易则为“二手”。一些些无房的的人，可可以买一一套别人人多余的的房；而而另一些些手里有有些积蓄蓄又有小小房子居居住的，可可以卖掉掉旧房买买新房；而那些些住房富富余户，也也能卖掉掉自己的的多余住住房换取取收益。16、期期房期房是指指开发商商从取得得商品房房预售许许可证开开始至取取得房地地产权证证大产证证止，在在这一期期间的商商品房称称为期房房，消费费者在这这一阶段段购买商商品房时时应签预预售合同同。期房房在港澳澳地区称称作为“楼花”，这是是当前房房地产开

26、开发商普普遍采用用的一种种房屋销销售方式式。购买买期房也也就是购购房者购购买尚处处于建造造之中的的房地产产项目。通通常对期期房的理理解是未未修建好好，尚不不能入住住的房子子。17、现现房所谓现房房是指开开发商已已办妥房房地产权权证（大大产证）的的商品房房，消费费者在这这一阶段段购买商商品房时时应签出出售合同同。通常常意义上上指的现现房是指指项目已已经竣工工可以入入住的房房屋。四、商品品房取得得“五证”过程房地产商商具备什什么条件件才能销销售商品品房呢？根据国国家有关关法规的的规定，必必须获得得五种特特定许可可证，这这五种特特定许可可证就好好像是房房产销售售的“绿卡”，缺一一不可。房房地产商商在

27、销售售商品房房时应具具备“五证”即国国有土地地使用证证、建建设用地地规划许许可证、建建设工程程规划许许可证、建建设工程程施工许许可证、和和商品品房销售售许可证证。1、国国有土地地使用证证本证是证证明土地地使用已已向国家家支付土土地使用用权出让让金，获获得了在在一定年年限内某某块国有有土地的的使用权权的法律律凭证。按按照城城市房地地产管理理法的的规定，房房地产商商转让房房地产，必必须与市市县人民民政府土土地管理理部门签签订土地地使用权权出让合合同，并并按照出出让合同同的约定定支付全全部土地地使用权权出让金金，并依依法登记记领取土土地使用用权证书书。否则则房地产产商不得得转让房房地产。有有的房地地

28、产商在在集体所所有的土土地上建建房并出出售，这这种情况况下，房房地产商商肯定没没有拿到到土地使使用证。因因为按照照有关法法律规定定，集体体所有的的土地，只只有经依依法征用用转为国国有土地地后，该该国有土土地的使使用权方方可有偿偿出让。领领取土地地使用权权证书的的房地产产商，还还要按照照土地使使用权出出让合同同约定的的土地用用途进行行开发建建设。有有的房地地产商获获得某块块地的土土地使用用证，但但合同约约定的土土地用途途不是建建造商品品住房，而而房地产产商擅自自改变土土地用途途，在这这块土地地上建造造可在市市场上销销售的商商品房，这这种情况况也是不不合法的的。2、建建设用地地规划许许可证本证是建

29、建设单位位在向土土地管理理部门申申请征用用、划拨拨土地前前。经城城市规划划行政主主管部门门确认建建设项目目位置和和范合城城市规划划的法定定凭证。核核发建建设用地地规划许许可证的的目的在在于确保保土地利利用符合合城市规规划，维维护建设设单位按按照城市市规划使使用土地地的合法法权益，为为土地管管理部门门在城市市规划区区内行使使权属管管理职能能提供必必要的法法律依据据。未取取得建建设用的的规划许许可证而而占用土土地的，其其建设用用地批准准文件无无效，占占用的土土地由县县级以上上人民政政府责令令退回。3、建建设工程程规划许许可证本证是有有关建设设工程符符合城市市规划要要求的法法律凭证证，国家家核发建建

30、设工程程规划许许可证的的目的，是是确认有有关建设设活动的的合法地地位，保保证有关关建设单单位和个个人的合合法权益益。该证证件同时时也是建建设活动动中接受受监督检检查时的的法定依依据。房房地产商商如未取取得建建设工程程规划许许可证或或者违反反建设设工程规规划许可可证的的规定进进行开发发建设，限限期拆除除或者没没收违法法建筑物物、构筑筑物或者者其他设设施，对对有关责责任人员员，可以以由其所所在单位位或者上上级主管管机关给给予行政政处分。4、建建设工程程施工许许可证本证明建建筑施工工单位符符合施工工各种条条件，允允许其开开工的批批准证件件。建筑筑施工是是一项复复杂地生生产活动动，是房房地产开开发项目

31、目得以顺顺利实现现的重要要环节。涉涉及到监监理、设设计、资资金、图图纸、建建筑材料料等各方方面的因因素。当当各种施施工条件件完备时时，建设设单位应应当按照照计划批批准的开开工项目目向工程程所在地地县级以以上人民民政府建建设行政政主管部部门办理理施工许许可证手手续，领领取施工工许可证证。未取取得施工工许可证证地不得得擅自开开工。5、商商品房销销售许可可证和和商品品房预售售许可证证本证是市市、县人人民政府府房地产产行政管管理部门门允许房房地产开开发企业业销售商商品房的的批准性性证件。商商品房预预售可以以加快房房地产融融资、搞搞活房地地产市场场。但这这种方式式具有较较大的风风险性和和投机性性，为保保

32、障购房房者的合合法权益益，城城市房地地产管理理法规规定房地地产商预预售商品品房的，必必须向房房地产行行政管理理部门办办理预售售登记，领领取商商品房预预售许可可证后后，才能能预售商商品房。此外，房地产商在销售商品房时，如房屋已经建成，还应当持有房屋所有权证书。关于销售售策划的的专业知知识一、销售售模式1、低价价开盘低价开盘盘是指楼楼盘在第第一次面面对消费费者时，以以低于市市场行情情的价格格公开销销售。特特别在楼楼盘的综综合性能能不强，项项目的开开发量相相对过大大，绝对对单价过过高，市市场竞争争激烈，类类似产品品多的情情况下，更更应考虑虑。低价价开盘有有力点是是：便于于迅速成成交，促促进良性性循环

33、；便于日日后的价价格调控控；便于于内务周周转，资资金快速速回笼。但但低价开开盘也有有不利点点，如首首期利润润不高，楼楼盘形象象难以很很高提升升等。2、高价价开盘 高价开盘盘是指楼楼盘第一一次面对对消费者者，以高高于市场场行情的的价格公公开销售售。其条条件是：具有别别人所没没有的明明显楼盘盘买点；产品的的综合性性能上佳佳；公司司信誉好好，市场场需求旺旺盛。高高价开盘盘的利弊弊表现为为：便于于获取最最大的高高利润，但但若价位位偏离主主力市场场，则资资金周转转会相对对缓慢；便于树树立楼盘盘品牌，创创造企业业无形资资产；但但日后价价格的直直接调控控余地少少。3、一次次性付款款这是在以以前供不不应求的的

34、卖方市市场时最最为常见见的销售售方式。在在现在买买放市场场时一般般多见于于那些低低价位小小单位的的楼盘销销售，通通常一次次性付款款都有优优惠，对对发展商商来说一一次性付付款是解解决资金金危机的的灵丹妙妙药。4、分期期付款分期付款款又分免免息分期期付款和和低息分分期付款款。对客客户来说说免息分分期付款款最合心心意，而而且越来来越好，但但对开发发商来说说却很不不利，损损失点利利息倒是是咬咬牙牙能挺得得过来，只只是那资资金回笼笼就不知知要到哪哪年哪月月了，这这是在淡淡市比较吸引人的的销售方方式。5、银行行按揭这是目前前最普遍遍使用的的付款方方式，银银行按揭揭的正确确名称是是购房抵抵押贷款款，是购购房

35、者以以所购房房屋之产产权作抵抵押，由由银行先先行支付付房款给给发展商商，以后后购房者者按月向向银行分分期支付付本息。银银行按揭揭业务在在国内发发展非常常迅速，这这是因为为它符合合广大人人民的支支付能力力，使得得市场潜潜在需求求能够迅迅速转化化为有效效需求。银银行按揭揭是促进进房地产产市场活活跃的最最有效手手段。6、无贴贴息返本本销售购房者购购买物业业后到不不定期时期后后（一般般是100200年）发发展商按按原价将将本金免免息返还还给业主主，而房房屋产权权仍归业业主所有有。这种种销售方方式往往往是在社社会经济济发展稳稳定和法法律保障障健全的的形势下下才会流流行。此此种方式式现在已已经被禁禁止。7

36、、先租租后售客户可以以先租住住，到客客户认为为有能力力买下房房屋产权权时，开开发商将将如数退退还此前前的租金金总额，并并且按租租住房时时议定的的房价出出售。这这是在淡淡市下常常用的有有效手段段。先租租后售的的另一种种情况是是，租住住不一定定就是购购买者，发发展商可可以先将将物业出出租，而而后再找找购买者者，购买买者购买买后发展展商此前前所收的的租金总总额连同同对租额额的权力力义务一一并转交交给购买买者，此此种情况况下的购购买者一一般都是是投资者者。8、售后后返租此种销售售方式是是，购房房者买下下物业后后将物业业返租给给发展商商，租价价和租期期由双方方议定，同同的，购购房者也也可以选选择分期期付

37、款。此此种方式式适合于于投资者者。此种种方式现现在已经经被禁止止。9、以租租代售有意购房房者的客客户先租租住，按按月交租租金，等等租金总总额达到到当初议议定的房房屋总价价（连本本带息）时时，房屋屋产权归归该客户户所有。这这种销售售方式对对发展商商不利，但但另一方方面其市市场承载载面却极极其广泛泛。回购购销售客客户购买买房屋一一定时期期后，如如对物业业不满意意，发展展商保证证按原价价甚至原原价加利利息回购购。10、回回报销售售购房客户户须支付付部分房房款（一一般是330），但但暂不入入住，一一定期限限后（一一般是77100年），此此房产归归客户所所有，等等于是发发展商用用70的房款款回购前前十年

38、的的房屋使使用权。此此种销售售方式对对那些具具有较充充实的储储蓄而又又希望能能够保值值的人具具有很大大的吸引引力。二、价格格与税费费1、均价价均价是指指将各单单位的销销售价格格相加之之后的和和数除以以单位建建筑面积积的和数数，即得得出每平平方米的的均价。均均价一般般不是销销售价，但但也有例例外，前前段时期期某高城城物业推推出的“不计楼楼层、朝朝向、以以28000元/m2统统一价销销售”，即以以均价作作为销售售价，也也不失为为引人瞩瞩目的营营销策略略。2、基价价基价也叫叫基础价价，是指指经过核核算而确确定的每每平方米米商品房房基本价价格。商商品房的的销售价价一般以以基价为为基数增增减楼层层、朝向

39、向差价后后而得出出。3、起价价起价也叫叫起步价价，是指指某物业业各楼层层销售价价格中的的最低价价格，即即是起价价。多层层住宅，不不带花园园的，一一般以一一楼或顶顶楼的销销售价为为起价；带花园园的住宅宅，一般般以二楼楼或五楼楼作为销销售的起起价。高高层物业业，以最最低层的的销售价价为起步步价。房房产广告告中常表表“元/m2起售售”，以较较低的起起价来引引起消费费者的注注意。4、预售售价预售价也也是商品品房预（销销）售合合同中的的专用术术语；预预售价不不是正式式价格，在在商品房房交付使使用时，应应按有批批准权限限部门核核定的价价格为准准。5、一次次性买断断价一次性买买断价是是指买方方与卖方方商定的

40、的一次性性定价。一一次性买买断价属属房产销销售合同同中的专专用价格格术语，确确定之后后，买方方和卖方方必须按按此履行行付款或或交房的的义务，不不得随意意变更。6、诚意意金是指商品品房在未未取得预预售证之之前，开开方商收收取客户户可退回回的款项项。客户户交纳诚诚意金一一般可以以获得开开发商的的折扣承承诺，即即到开发发商取得得预售证证而公开开发售时时，客户户可以凭凭此额外外折扣购购房。开开方商收收取诚意意金的目目的有以以下几个个：取得得部分流流动资金金；吸引引客户对对楼盘情情况的长长期跟踪踪和熟悉悉；试探探客户的的需求以以作调整整改进；试探客客户接受受的心里里价位；吸引炒炒家的进进入。7、定金金定

41、金是指指当事人人约定由由一方向向对方给给付的，作作为债权权担保的的一定数数额的货货币，它它属于一一种法律律上的担担保方式式，目的的在于促促使债务务人履行行债务，保保障债权权人的债债权得以以实现。根根据我国国有关法法律法规规的规定定，定金金应当以以书面形形式约定定，当事事人在定定金合同同中应约约定交付付定金的的期限。定定金合同同从实际际交付定定金之日日起生效效，定金金的数额额由当事事人约定定，但不不得超出出合同标标的额的的20。如果果购房者者交了定定金之后后改变注注意决定定不买，开开发商有有权以购购房者违违约为由由不退定定金；如如果开发发商将房房屋卖给给他人，应应当向购购房者双双倍返还还定金。8

42、、违约约金违约金是是指违约约方按照照法律规规定和合合同的约约定，应应该付给给对方的的一定数数量的货货币。违违约金是是对违约约方的一一种经济济制裁，具具有惩罚罚性和补补偿性，但但主要体体现惩罚罚性。只只有当事事人有违违约行为为且在主主观上有有过错，无无论是否否给对方方造成损损失，都都要支付付违约金金。9、土地地开发费费每公顷居居住区用用地开发发所需的的前期工工程的测测算投资资，包括括征地、拆拆迁、各各种补偿偿、平整整土地、敷敷设外部部市政管管线设施施和道路路工程等等各项费费用（万万元/hha）。10、住住宅单位综合造价价每平方米米住宅建建筑面积积所需的的工程建建设的测测算综合合投资，应应包括土土

43、地开发发费用和和居住区区用地内内的建筑筑、道路路、市政政管线、绿绿化等各各项工程程建设投投资及必必要的管管理费用用（元/m2）。11.、公公共维修修基金公共维修修基金是是指住宅宅楼房的的公共部部位和共共用设施施、设备备的维修修养护基基金。单单位售卖卖公房的的公共维维修基金金，由售售房单位位和购房房职工共共同筹集集，所有有权归购购房人，用用于售出出住宅楼楼房公共共部位和和公用设设施、设设备的维维修、养养护。12、银银行按揭揭是指购房房者购买买楼房时时与银行行达成抵抵押贷款款的一种种经济行行为，业业主会付付一部分分楼款，余余款由银银行代购购者支付付，购房房者的楼楼房所有有权将抵抵押在银银行，购购房

44、者将将分期偿偿还银行行的贷款款及利息息，偿还还完毕后后，楼房房所有权权归己。13、契契税是指当房房地产所所有权发发生转移移时，就就当事人人所订立立的契约约按房地地产交易易价格的的一定比比例向产产权承受受人征收收的一次次性税收收。凡是是国有土土地使用用权出让让（土地地使用权权转让包包括出售售、赠与与、交换换）都需需要交纳纳契税。契契税除了了具有一一般税收收的性质质和作用用外，还还具有证证明房地地产产权权转移合合法性的的作用。14、印印花税是对经济济活动和和经济交交往中书书立、领领受凭证证征收的的一种税税。它是是一种兼兼有行为为性质的的凭证税税，具有有征收面面广、税税负轻、由由纳税人人自行购购买并

45、粘粘贴印花花税票完完成纳税税义务等等特点。三、开盘盘前的准准备工作作公司在推推出一个个楼盘（房房产个案案）时，在在开盘前前作好充充分的案案前准备备是非常常必要的的。只有有案前工工作做好好了，才才能顺利利地完成成好后面面的销售售任务。一般在作作案前准准备时，先先要做一一份详尽尽的工作作进度控控制表。把把案前工工作需要要完成的的事项按按项目分分类编排排进去。表表格上需需注明项项目、具具体工作作事项、需需配合单单位、时时间表等等。案前工作作一般要要完成四四大项目目：建筑筑设计的的确定、工工地现场场的布置置、策划划执行、业业务执行行。1. 建筑设计计的确定定一块地块块在确定定下来后后，发展展商首先先要

46、根据据设计院院的竞标标方案，确确定小区区的规划划方案。销销售部可可以根据据自己在在实际销销售过程程中遇到到的情况况，参与与到建筑筑设计的的讨论中中去。建建筑设计计包括：小区规规划、平平立面、面面积、建建材设备备、总平平面图、效效果图、模模型、证证照和补补充条款款等。首首先要尽尽快与发发展商敦敦促设计计院将总总平面图图（扩初初）等确确定下来来报政府府有关部部门进行行审核。至至于景观观，发展展商可以以委托设设计院设设计，也也可以请请外面专专门的景景观设计计公司进进行设计计。在完完成图纸纸方案设设计的同同时，可可以同时时对效果果图、模模型等进进行厂商商联系。一一周内完完成草图图和样品品。效果果图将在

47、在三周内内完成上上色与点点景的工工作。至至于模型型，在样样品出来来后，销销售部要要对其进进行严格格的审核核，因为为一个好好的模型型，可以以直接反反映出小小区的规规划与品品质，使使客户产产生身临临其境的的感觉。模模型的作作业时间间一般也也需三周周。2. 工地现场场的布置置工地现场场的布置置分为：场地平平整；售售楼处的的设计、建建造、装装修；停停车场、入入口地面面、庭院院的建造造；现场场主看板板的制作作；户外外看板的的选点制制作；罗罗马旗的的设计与与制作；售楼处处内空调调的购买买；电话话的申请请；控台台的制作作；销售售道具与与户外灯灯光的设设计选购购等。其其中现场场主看板板与户外外看板的的选点制制作以及及售楼处处的设计计与建造造是较重重要的部部分。因因为是通通路，这这些都需需要发展展商的大大力配合合，而罗罗马旗则则需要策策划部门门的通力力合作。工工地现场场的布置置应在开开盘前完完成，一一般需要要约两个个月。3、策划划执行在案前的的准备工工作中，策策划部门门扮演了了什么角角色呢？在工作作进度表表中，专专门有一一大项为为策划执执行，即即为策划划部需配配合项目目。有案案名、LLOGOO、楼书书、海报报、派夹夹报以及及DM、名名片、信信封、手手提袋、媒媒体计划划