【房地产】天之韵策划案ero.docx

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1、市 场 篇房地产业业是一个个风险与与机会并并存的行行业，专专业的开开发商能能从众多多的市场场现象中中分析找找出消费费者的真真正需求求，并予予以满足足，从而而抓住机机会，获获得成功功。因此此，市场场是根本本，是我我们正确确决策的的依据。 一、项目目概况及及策划建建设目标标1、位置置与环境境（1）.项目位位置：成成都市南南面，一一环路以以内。东东.南.西.北北四条道道路围绕绕四周。（2）.交通便便利.畅畅通：园园区四周周均有市市政道路路和园区区本身道道路，周周边有多多条公共共交通线线路。距距机场.火车南南站近。（3）.环境幽幽静：园园区周边边房产已已形成.,多已成成现房。主主要以居居民为主主.自然

2、然环境比比较清净净。2 . 策划建建设目标标在小天小小区内建建成一个个环境幽幽静，规规模和档档次较高高，园林林绿化首首屈一指指的高档档次.高高品质的的小高层层电梯组组式公寓寓群。3 .园园区的工工程建设设指标：（1）.项目占占地面积积：500亩（其其中净用用地400.9亩亩）（2）.规划建建设项目目：小高高层电梯梯公寓，园园区中心心花及园园林道路路，化粪粪池.会会所，物物管中心心，商业业中心.宾馆等等。4.建筑筑物概况况：（1）.主体建建筑为小小高层电电梯公寓寓。总建建筑面积积11000000平方米米，层数数11-15层层结构上上采用框框架剪刀刀墙结构构。（2）.主打户户型：面面积1330平方

3、方米（770%），1100平平方米（115%），层层面设计计小跃式式。停车车面积约约100000mm2（3）绿绿化率447%. 容积积率255%. 建设密密度344%一、 市场机会会点分析析（一） 、都市住住宅市场场背景分分析随着政府府对房地地产业的的各种扶扶持政策策出台，成成都的房房地产市市场空前前活跃起起来。总总的来说说，目前前的成都都房地产产开发存存在着这这样一个个特点：一方面面是商品品房总体体开发量量大，积积压情况况严重；另一方方面是商商品房有有效供应应严重不不足，消消费者买买不到所所需的房房子。在在这种市市场条件件下，开开发商只只有切实实的从市市场的需需求出发发，从消消费者的的需求出

4、出发，找找出市场场机会点点、空白白点，进进行差异异化营销销，才能能在竞争争中取胜胜。成都市住住宅市场场，具有有如下特特点：1、商品品房总体体开发量量过大，积积压现象象严重政府为了了扶持房房地产业业的发展展，不断断以减免免开发商商的各种种税费为为手段来来鼓励开开发。而而银行住住房贷款款的普及及，以及及去年的的三次降降息措施施，更空空前的调调动了消消费者的的购房热热情。于于是，有有的开发发商盲目目地进行行大规模模开发，使使成都的的商品房房总开发发量迅速速猛增，直直至过剩剩，甚至至出现一一个区域域内数十十个项目目同时开开发的情情况（如如府南河河）。但但是，在在这种大大规模的的开发行行为中，真真正卖得

5、得好的项项目却只只是少数数。商品品房的大大量积压压，使开开发商们们感到了了市场形形势的严严峻。有有不少号号称是大大手笔、新新概念的的楼盘一一面市就就受到了了消费者者的冷落落，造成成积压，如如“北斗星星花园”、“万福世世家”、“盘古花花园”、“新阳光光健康花花园”等等。1、 市场有效效供给不不足，需需求与供供给发生生错位虽然市场场上商品品房的供供应量如如此之大大，但仍仍有众多多的购房房者买不不到适合合自己的的房子。这这说明，消消费者并并不是没没有购房房的需求求，而是是商品房房的供应应与消费费者的需需求类型型发生了了严重的的错位。因因此，那那些对准准了购房房者的需需求的项项目就能能引起消消费者的的

6、购房激激情，从从而创造造出一个个个销售售奇迹。（如如“SOHHO寓所所”、“丽阳天天下”等）反反之，那那些与消消费者的的需求发发生错位位的项目目就只能能在竞争争中被淘淘汰，而而成为积积压房。（如如“万福世世家”、“上河城城”等）3、差异异化营销销成为占占领市场场的有效效办法房地产营营销之根根本，就就是要找找出市场场的空白白点、机机会点，为为项目树树立鲜明明的风格格特色，与与其它项项目形成成区隔，从从而减少少竞争，占占领市场场。人无无我有，而而“我有”若为市市场所需需，“我”就占领领了市场场。因此此，虽然然市场竞竞争如此此的激烈烈，但仍仍有少数数的楼盘盘在消费费者中引引起了轰轰动，一一面市就就被

7、一抢抢而空，甚甚至被炒炒高数倍倍的价格格发售。比比如：“ SOOHO”、“都市驿驿站”、“丽阳天天下”等，这这些开发发商们看看准了市市场上没没有酒店店式的小小公寓，同同时又存存在有这这种需求求的消费费者，市市场出现现了供需需不平衡衡的空白白点，进进而去开开发满足足这种需需求的项项目，再再配以各各自不同同的风格格进行营营销，最最终赢得得了市场场。2、 挖掘项目目潜力，实实现等值值营销，将将成为房房地产营营销的主主要趋势势同一区位位、同一一档次甚甚至同一一类型的的楼盘，因因为挖掘掘潜力的的程度不不同，其其最终结结果也会会大不相相同。有有的房子子其本身身价值并并不高，单单由于开开发商对对其潜在在价值

8、进进行了大大力的挖挖掘，使使其最终终实现了了市场价价值的最最大化， 如“置信双双楠谊苑苑”，本来来只有116000元左右右的价值值，置信信公司通通过各种种手段，将将其潜在在价值充充分的挖挖掘出来来，最终终将其价价值提高高到20000元元左右。这这说明，只只有挖掘掘出项目目的潜在在价值并并使其兑兑现的营营销才是是成功的的营销。随随着越来来越多的的开发商商认识到到等值营营销的重重要性，未未来，等等值营销销将成为为房产营营销总趋趋势。3、 本案面临临的市场场特征1、 总体供过过于求，局局部供不不应求自20000年以以来，市市场购买买需求于于开发量量同步增增长，总总体上有有效需求求不足，供供大于求求，

9、但区区域内个个别楼盘盘能在短短期内完完成1000%的的销售，反反映出市市场无均均衡性和和开发水水平的差差异性。2、 开发商注注重市场场研究，但但准确度度把握不不高。有实力的的开发商商均投入入力量仔仔细分析析市场需需求，以以便进行行产品定定位，但但在方法法中不能能百分之之百保证证产品定定位的市市场准确确度，造造成大面面积滞销销。3、 经济实用用房畅销销，小康康型小热热销，高高档住宅宅缓销，高高档电梯梯公寓滞滞销。4、购买买群体阶阶层明显显 900年代中中期的购购房主体体为高级级富有阶阶层和集集团，990年代代后期的的购买主主体为较较成功企企业商业业主，目目前的购购房主体体为中高高及工薪薪阶层。5

10、、购买买者注重重实表于于品质共共有的社社区最能取悦悦消费者者的社区区具有一一定个性性，有一一定品味味，但价价格要绝绝对实惠惠。6 总价价市场主主宰一切切单价说明明了社区区品质高高低，总总价反映映了真实实的客户户购买力力，在有有限的面面积内 体会无无限的生生活品质质是当今今购房的的时尚心心态。7 竞争争空前激激烈几乎每一一个楼盘盘都有强强劲的对对手，较较量集中中在综和和品质性性价比于于广告，开开发商的的首要任任务不是是赚取暴暴利，而而是先学学会规避避风险。结论：综综上所述述，目前前的成都都房地产产市场，虽虽然由于于开发量量的急剧剧加大导导致竞争争日益加加剧，但但就市场场需求和和供给来来说，仍仍然

11、有市市场供给给不足的的现象。在在这种市市场情况况下，若若能够真真正的从从市场的的需求出出发，找找出市场场的机会会点，并并挖掘出出项目的的全部潜潜在价值值，实行行差异化化营销，那那么，开开发的项项目也将将最终赢赢得消费费者的青青睐。特特别是城城东八里里小区，作作为政府府规划的的东郊最最大居住住小区，现现有开发发项目有有限，有有效供应应不足的的现象表表现更加加明显，加加上政策策导向、升升值概念念、开发发成本相相对较低低等优势势，使这这一区域域的房地地产业具具有较多多的市场场机会。所所以，我我们认为为，在本本案的营营销中，关关键是找找准自身身项目的的市场机机会点，通通过对自自身潜在在价值的的挖掘，制

12、制定出符符合目标标客户群群体需求求的措施施，那么么，赢得得市场，获获得较丰丰厚的利利润将有有较大的的把握。综合考虑虑小天小小区的区区域环境境以及客客户特征征，对“天之韵韵”项目的的卖点作作如下分分析：1、市场场接受度度分析本市的电电梯公寓寓住宅正正出于为为市场接接受的阶阶段，由由于电梯梯公寓特特有的一一系列特特点，如如物管费费用高，公公摊大，空空间密度度紧等，未未能在本本市的房房地产开开发中取取得主导导地位。虽虽然如此此，由于于电梯公公寓另外外一些显显而易见见的优势势，如外外立面现现代生动动，符合合时代潮潮流，居居家生活活方便，特特有的“居高临临下”的感觉觉，还是是受到一一部分人人的喜爱爱。特

13、别别是25540岁岁左右的的白领阶阶层的偏偏爱。这这部分客客户知识识文化层层次较高高，接受受新鲜事事物快，喜喜欢跟潮潮流和时时尚的东东西，最最主要的的是他们们的未来来个人发发展潜力力大，其其中一部部分已经经是事业业有成的的成功人人士。相相对而言言他们的的购买力力是不成成问题的的。如果果开发商商针对性性的开发发出他们们所喜爱爱的住宅宅，迎合合他们的的需求，取取得他们们的信任任，房屋屋产品市市场的接接受度是是颇高的的。2、区域域环境分分析本项目位位于小天天小区中中心地段段，地理理位置比比较优越越，交通通四通八八达，居居家环境境与生活活配套都都比较方方便舒适适。从房房产开发发的外围围环境来来说，应应

14、该都是是不错的的。无论论从生活活设施、市市政配套套、医院院、学校校等方面面来看都都是相当当齐备和和完善的的。得到到市场长长期检验验和认可可，房地地产开发发时机是是相当成成熟的。但同时我我们也应应该看到到，就目目前而言言，小天天小区的的现有房房产项目目的开发发档次不不高，客客户群体体的消费费能力和和市场承承受力相相对偏弱弱。如现现有房产产项目“小天芳芳苑”、“盛锦华华庭”等，具具体数据据如下：名称占地售价（元元/m22）套型面积积(m22)装修标准准售房率小天芳苑苑9亩240002800096.2262344.522请水30%盛锦华庭庭12亩3500040000电梯梯2798832998多层层1

15、202400厨卫精装装10%从简单分分析看，一一方面由由于“小天芳芳苑”的套型型设计和和价格与与本区域域客户的的普遍接接受度接接近，产产品相比比而言，较较易引起起客户的的注意与与认可；另一方方面“盛锦华华庭”的开发发目的不不明确，既既想吸引引普通客客户群体体，又想想摄取高高额利润润，创造造高档住住宅，博博取金字字塔尖人人群的关关注，这这样矛盾盾的心理理，导致致开发思思路混乱乱不清。致致使楼盘盘的风格格尽失，定定位失准准。最终终“盛锦华华庭”销售的的惨淡应应在情理理之中。1、 区域客户户心理分分析由于本区区域优越越的地理理位置，因因而受到到市场的的注目是是不容质质疑的。而而客户最最终决定定买房的

16、的原因是是多种多多样的，综综合起来来分析，大大致有如如下几种种：（1）、投投资租赁赁者A、较其其他投资资，选择择房地产产热土进进行投资资回报是是显而易易见的。B、首付付少，月月租供楼楼，轻松松置业。C、跃式式小户型型，设计计新颖，风风格独特特，为年年轻一族族所接受受。（2）、满满足自住住需求A、对本本区域较较熟悉和和认可，对对该区域域环境及及未来发发展有信信心。B、由于于现区域域内的居居住状况况堪忧，二二次置业业者较少少。C年轻夫夫妇和单单身贵族族，他们们多以事事业为重重，希望望拥有个个人空间间，注重重住宅环环境和生生活品位位，有较较丰厚的的收入和和稳定的的事业。D、为下下一代的的成长而而选择

17、本本区域，宝宝宝的未未来总是是让家长长牵挂，为为宝宝创创造一个个良好的的氛围及及选择一一所较好好的学校校是家长长的首选选，而本本区域的的学校是是本市最最好的。这这就是本案的的又一优优势所在在。第二部份份 产品品篇一、产品品定位 建建议在设设计上充充分体现现高档的的时尚居居住概念念。产品品的总体体定位于于小天小小区的最最佳生活活园区，质质优价惠惠，品质质优良并并拥有良良好的社社区文化化氛围。二、产品品优劣势势分析1、优势势A、地段段随着南门门开发的的热潮，特特别是本本市众多多的优秀秀楼盘都都出自南南门，使使人们对对南门的的开发期期望值高高，倍受受成都人人的瞩目目。如果果结合政政府对该该区域进进行

18、整治治，更是是从宏观观高度上上给予了了良好的的支持，使使本地段段优势得得以更佳佳的发挥挥。B、发展展的社区区本项目所所在地处处于一环环路的小小天小区区，周边边的社区区配套以以趋完善善，作为为武侯区区的重点点发展区区域，房房地产社社区环境境及人文文环境的的配套成成熟是有有目共睹睹的。C、整体体规模虽然小天天小区的的项目众众多，但但有影响响的中高高档楼盘盘都没有有，能独独占鳌头头，一花花独放的的楼盘更更是没有有，无论论从规模模，还是是从形象象宣传，本本案都是是大有可可为的。D、户型型优势由于受客客观条件件的制约约，该项项目应开开发应定定位于中中高档的的楼盘，以以小高层层电梯公公寓开发发为主，用用环

19、境包包装来打打动消费费者，提提高销售售成功率率。E、环境境优势 本本案可从从社区环环境设计计方面着着手，请请专业设设计公司司设计制制作，营营造出“独特、细细致”的环境境风格。F、公司司品牌的的延伸 兴大公公司是一一家专业业从事房房地产开开发的集集团公司司，已有有成功楼楼盘“玫瑰园园”的先例例，可以以从这方方面对本本案的客客户进行行诱导。2、劣势势A、区域域内待开开发的项项目众多多，竞争争压力大大就目前而而言，区区域内待待开发的的项目众众多，各各开发商商对项目目的开发发都虎视视眈眈。，竞竞争一触触即发。如如何把握握客户.迎合市市场是开开发成功功的关键键之处。B、消费费者观望望心理严严重“好房子子

20、越来越越多”这是众众多客户户的潜在在心理，由由于南门门开发的的进度加加快和项项目选择择面大，造造成消费费者购房房较迟疑疑。C.独特特卖点的的控制消费者除除了对房房屋固有有的特点点较为关关注以外外，对其其独有的的卖点也也较为关关注。要要使吸引引市场的的目光，以以至引发发轰动效效应，更更应控制制和发挥挥独有的的卖点。三、产品品的建议议为达到良良好的销销售进度度，进一一步提高高本项目目的档次次，达到到提高开开发商在在行业和和社会的的知名度度的目的的。针对对本项目目的开发发提出如如下建议议：1、产品品定位结合本项项目所处处区域和和客户群群体的特特点，建建议将产产品定位位于中高高档的电电梯主围围式。2、

21、产品品品质建建议（1）、环环境建议议由于本项项目的定定位于中中高档，其其客户群群体属于于收入较较高，对对居家生生活的环环境要求求较高。建建议环境境配套的的功能要要有特点点。A、修建建“庭院式式游泳池池”，结合合电梯公公寓的局局部处理理，与之之相结合合，想呼呼应，面面积不要要求太大大，但要要生动有有特色。B、网球球场：网网球场应应设计在在总平位位置相对对较偏的的局部，最最好不要要占据中中心位置置。作为为一个运运动场地地对居住住环境不不能不考考虑。C、庭院院内作品品的展现现：由于于这部分分客户群群体有喜喜好欧陆陆风情的的特点，那那么，园园内雕塑塑作品以以欧陆风风格为主主，突出出庭院内内浓浓的的人文

22、精精神，通通过作品品来表达达艺术气气息，提提高小区区档次。D、植物物的选择择：客户户购买房房屋的最最大目的的就是为为了更好好的生活活，鸟语语花香是是一种境境界，但但是通过过开发商商对环境境的营造造，对植植物的选选择，是是不难做做到的。如如植物可可以选择择“梅树”、“李子树树”、“桂花树树”等，鲜鲜花品种种可以有有“郁金香香”、“黑牡丹丹”等，使使客户在在小区中中真正生生活起来来，享受受起来。（2）、产产品外立立面建议议因为小区区为组庭庭式的小小高层电电梯公寓寓，总体体规模较较大，容容易引起起客户注注意，所所以外立立面的风风格应时时尚，色色彩绚丽丽，吸引引目标群群体的关关注，投投其所好好，使之之

23、过目不不忘，留留下极深深的印象象。外立立面的风风格以欧欧陆风情情为佳，结结合广告告宣传定定位，能能更好的的体现项项目的特特色，使使之准确确定位。（3）、产产品内部部装修建建议为更好的的顺应市市场和给给客户更更大的自自由发挥挥的空间间，建议议采用全全清水。但但针对厨厨房、卫卫生间的的设施，开开发商可可提供样样品（由由供货商商提供）菜菜单。对对样品严严格审核核，须是是目前同同类产品品的顶级级货品。使使客户的的心理得得到尊重重和满足足。从而而认可开开发商，接接受本项项目产品品。（4）、户户型建议议面积配比比5090M22 100% 一一室一厅厅或两室室一厅单单卫针对对投资客客户或单单身贵族族9012

24、00M2 200% 两两室一（二二）厅单单卫针对对白领阶阶层或三三口之家家1201550M22 550% 三室一一（二）厅厅双卫 主流流户型150MM2以上上 115% 四室二二厅双卫卫 主主流户型型补充 全跃式 55% 四（五五）室三三厅三卫卫极品户户型满足足少部分分顶级人人士的要要求尽量采用环保型建材，如局部石材贴面、喷涂等等，在建筑外立面贴面砖。局部隔音玻璃建材设备备A：专业的设计单位（园林需有统一风格，又有区别于其它社区的独特风格）B：建议采用适度的坡式园林造型（成都为盆地平原，少见山地、丘陵） C：社区中水景的营造（如建成小型的活水公园，制造鱼水交融的生态美景）绿化公共配套套A：小区

25、配套超市（小型、招商、可送货）B：社区餐厅（突出洁净、快捷）C：会所：棋牌、茶社、阅览室、球迷室、乒乓球室、健身房 D：音像租赁E：宠物商店及宠物托管所 A：钟点工服务（社区专属钟点工，突出安全性） B：洗衣社C：与医院挂钩，家庭病床D: 提供垃圾的分类管理,突出环保功能E：代聘家政保姆、家庭教师，代办家务琐事，代购日常生活用品，组织社区活动，安装家电，水电维修，三表远传，清洁服务 物业管理理四、临道道路的包包装设计计：本案最大大卖点之之一为市市内生活活方式所所带来的的居民生生活方便便，如果果有环境境、绿化化、休闲闲的享受受，因此此本案应应进行重重点包装装：a、建筑筑设计：外立面面风格要要有情

26、趣趣b、绿化化设计：绿化走走廊结合合街道小小景，可可与市政政配合处处理，如如选取较较好的人人行砖和和路灯。C、商业业用房：应充分分考虑营营业用房房的外立立面风格格和经营营档次。经经营用途途由物管管进行约约束,同同时用法法式边廊廊设计风风格令小小商铺看看上去也也较有档档次。五、大门门处理：大门应结结合建筑筑外立面面风格设设计，作作为500亩小区区的入口口，应大大方气派派。建议议突出现现代风格格，以清清凉格调调，加入入植物衬衬托展现现社区亲亲和力，并并能恰入入其分地地融入艺艺术的魄魄力。六、车位位建议： 由由于小区区定位中中高档住住宅，因因而车位位能否入入地下室室，局部部地面停停车达660%即即可

27、，但但小区总总平面设设计中应应考虑多多年后车车数增加加所带来来的停车车压力。第三部份份 销售售篇通过我们们对项目目及项目目各项情情况进行行的细致致深入的的调查，以以及我们们对市场场调查的的研究和和分析，本本着满足足消费者者需要并并保证贵贵公司最最大利益益的宗旨旨，特拟拟定如下下销售计计划：一、总体体销售策策略通过我们们对市场场的调查查研究和和分析，结结合开发发商的具具体操作作情况，为为规避市市场风险险，争取取最后的的成功，我我们建议议采取低低开高走走的定价价策略，努努力做好好造势工工作。二、销售售价格策策略开盘时均均价以332000元/mm2为佳,中期追追涨至335000元/ m2,后期期追涨

28、至至38000元/m2。（均均以均价价计）三、付款款方式策策略制定多种种付款方方式，如如一次性性、按揭揭及分期期付款等等。尤其其以前110/990付款款方式打打开局面面。四、销售售造势1、开盘盘造势A、收集集客户名名单累积公司司以往各各个时期期的老客客户、展展销会、各各种活动动吸引而而来的新新客户。B、通知知上述客客户于某某月某日日举行开开盘仪式式，邀其其到现场场参观订订购。C、邀请请专家人人士及相相关同行行到现场场参观、制制造气势势。D、请市市区各种种新闻媒媒体参与与报道。E、现场场做好接接待工作作，如订订单、销销售资料料、各种种宣传道道具等，并并对已订订房客户户进行现现场抽奖奖。F、订购购

29、方式灵灵活，现现金、物物品、身身份证等等照收，现现金数额额多少不不论。G、成败败关键。a、意向向性客户户累积；b、业务务员成功功的邀约约；c、现场场经理控控制。2、现场场造势A、开盘盘前（1）树树立形象象看板；（2）二二环路到到工地现现场挂彩彩旗、立立广告牌牌；（3）现现场围墙墙景观化化。B、中盘盘配合开盘盘，做好好方便接接待工作作。C、后期期a、视销销售率和和工程进进度，不不定期邀邀约意向向性客户户和已成成交客户户到现场场举行招招待会，并并召开新新闻发布布会。b、与各各不同行行业协力力厂商加加电器、家家具、装装修等联联合举行行展览会会，借以以聚集人人气。五、销售售准备工工作1、 现场建议议：

30、A、 售楼处售楼处是是销售的的主要场场地，好好的售楼楼处不仅仅能反映映发展商商实力，更更能吸引引客户。因因此，应应力争把把售楼处处布置精精美，并并利用其其中的销销售工具具引导客客户购房房签约。面积：1100余余平方米米功能区：柜台区区 洽洽谈区 展览览区 办公区区 VVIP客客户区设备配置置：柜台台 办办公桌椅椅 洽洽谈桌椅椅 沙沙发 茶几 饮水水机 文件柜柜 保保险柜 绿化化 音音响 射灯 空调调 电电话 电脑销售道具具：沙盘盘 鸟鸟瞰图 立面面效果图图 园园林绿化化效果图图 现现场展板板 灯灯箱 手提袋袋 小小礼品 B、路牌牌重点在五五桂桥、牛牛沙路口口。美观观、全面面、有强强力卖点点。C

31、、样板板间设立样板板间可以以给客户户一种形形象、直直观的感感觉。2、销售售常用表表格及预预订单a客户管管理系统统一（附附表：电电话接听听记录表表）b客户管管理系统统二（附附表：新新客户登登记表）c客户管管理系统统三（附附表：老老客户登登记表）d客户管管理系统统四（附附表：销销售日统统计表）e客户管管理系统统五（附附表：销销售周统统计表）f客户管管理系统统六（附附表：月月报表）g客户管管理系统统七（附附表：已已成交客客户档案案）h客户管管理系统统八（附附表：应应收帐款款控制）i客户管管理系统统九（附附表：保保留楼盘盘控制表表）3、人员员配备模模式及培培训使销售人人员掌握握项目的的产品特特点、优优

32、劣势、竞竞争对手手状况、国国家相关关政策、按按揭知识识等相应应销售技技巧。内容：人员配备备模式客 户组业务员（2人）组业务员（2人）I组业务员（2人）副专案（1人）专案经理（1人）业主委员会人员配备备以专案案模式进进行，由由专案经经理向业业主负责责，主持持日常销销售工作作，统辖辖副专案案和三个个业务小小组。人员培训训模式业务人员员素质培培训是为为在促进进客户成成交过程程中具备备“杀伤力力”，其基基本技巧巧将从以以下几方方面课目目中得到到提升，时时间约22-3周周：1接待礼礼仪2电话接接听技巧巧3接待流流程4谈判基基本技巧巧5客户要要求锁定定6抗性训训练7逼订训训练8签约技技巧9客户追追踪10客

33、户户拜房11现场场配合12、答答客问统统一13、建建筑常识识14、房房地产市市场调查查15、房房地产各各类名词词素语及及计算指指标16、针针对电梯梯公寓利利弊之各各项诉求求第四部份份 广广告篇一、 本案推广广时机建建议本案的最最佳推广广时机应应结合本本项目外外环境营营造的时时间安排排，但据据我们分分析，争争取在明明年春节节前实现现内部定定购和预预售，待待明年正正式开盘盘后将销销售推向向高峰。二、 本案推广广的总体体策略尽管我们们从各方方面努力力，目的的是要给给客户一一个品质质高档的的生活小小区，但但在本案案的推广广上，仍仍然应走走质优价价惠的路路线，从从而造成成客户的的一定的的心理差差距，促促

34、使客户户尽快地地下定决决心，完完成购买买行为。三、 本案总体体形象定定位1、我们们将本案案定位于于：南门门小高层层电梯公公寓最佳佳居住园园区。针针对购买买群体对对市内规规模组团团式小高高层电梯梯公寓的的向往情情感，亮亮丽登场场，抓住住市场空空白，突突出本案案优势，价价格优势势，给客客户一个个超值的的感觉。2、本案案建议用用名3广告形形象口号号语四、 本案包装装重点A现场部部份树立形象象看板，用用以分隔隔客户和和售楼处处。增设设广告路路牌和布布幅。工地外围围墙景观观化。上述设置置应突出出生态，绿绿化概念念，强调调生活档档次。B环境环境是本本案所要要诉求的的重点，应应努力在在生态环环境、绿绿化环境

35、境方面大大做文章章。环境境应突出出个性，制制造坡地地绿化，利利用自然然的水平平落差，形形成视觉觉冲击。另另外，注注意环境境与居家家的结合合，要有有出类拔拔萃的感感觉。C物超所所值极具竞争争力的价价格，超超值的品品质是本本案另一一个突出出的卖点点。另外外，还要要给客户户适当的的升值空空间，使使客户的的心理得得到极大大满足。D付款方方式提供多种种付款方方式供客客户选择择，并进进行诱惑惑性的导导购方式式，因为为东门购购买力较较弱。E配套设设施打消客户户入住后后的顾虑虑，规避避可能出出现的不不足，发发挥社区区配套优优势，增增加一些些社区结结队活动动，如与与医院.学校之之间的合合作等。F物业管管理采用先

36、进进、周密密、完善善的物业业管理手手段，让让客户足足不出户户也能感感受到居居家的便便利，解解决他们们的后顾顾之忧。五、 广告总体体预算控制在总总金额的的2%以内内。六、 媒体建议议在动态广广告投放放中，各各媒体分分配比例例为：报版：770%电视：220%夹报：110%报版：以以商报为为主，结结合华西西等辅助助报纸。版幅：以以大版幅幅为主体体，结合合购房超超市栏目目。注：600%本区区域客户户经常阅阅读商报报，655%非常常喜爱收收看电视视。七 、立立体化市市场推广广建议A、广告告目标市市场策略略：针对项目目的目标标消费群群，依据据其不同同的生活活习惯和和工作环环境及个个性特点点等，我我们特制制

37、定了不不同的广广告诉求求点和广广告的表表现形式式，力求求在目标标市场上上更全面面的传递递广告信信息。a无差别别市场广广告策略略：-导入期期即在一定定的时间间内向一一个大的的目标市市场运用用多种媒媒体组合合，做同同一主题题的广告告。这样样很容易易在开盘盘初期迅迅速提高高知名度度树立品品牌形象象。b差别市市场广告告策略：-强销期期步步为营营，逐个个击破：即在一一定的时时间内，针针对目标标消费群群的细分分，运用用接近于于该细分分市场的的媒体，做做不同主主题内容容的广告告。这样样很容易易在强销销期内抓抓住每一一个细分分市场。c集中市市场广告告策略持续期期为避免广广告战线线拉得太太长，力力量分散散，因此

38、此，在这这一段时时期采用用：把广告宣宣传的重重点集中中于已细细分的一一个或几几个目标标市场上上，以求求在较小小的细分分市场中中占有较较大份额额。B广告促促销策略略：在广告过过程中，结结合营销销情况和和市场情情况，允允诺给予予消费者者更多的的附加利利益，以以吸引消消费者注注意，起起一个立立竿见影影的广告告效果。即即活动广广告、馈馈赠广告告、文娱娱广告、中中奖广告告、公益益广告等等。C、广告告心理策策略即针对消消费者的的购买心心理，采采取的广广告运动动。因此此，广告告的成功功取决于于我们是是否能抓抓住消费费者的心心理变化化过程：从感知知了解信赖产生购购买行为为a消费者者的需求求： 需需求是消消费者

39、购购买锦汇汇花园的的原动力力，因此此，广告告诉求必必确立在在这一需需求之上上。b引人注注意： 引人注注意是广广告成功功的基础础，有的的是无意意中注意意的，有有的是有有意注意意的。那那么，深深刻性又又是引起起注意的的主要因因素，如如果广告告不能给给消费留留下深刻刻的印象象，那么么，它就就不算一一个成功功的广告告。C想象空空间： 广告要要引导消消费者对对本案产产生想象象，要能能使消费费者看到到广告后后有冲动动感。d记忆： 每次次广告暴暴露以后后，要便便于记忆忆，一般般看到广广告后，不不是立即即去购买买，而是是对众多多的信息息进行对对比，因因此有一一定的时时间和空空间差，因因此，对对每次的的广告主主题要简简单顺口口，易记记忆。目录前言市场篇一、 本案面临临的市场场特征二、 消费者的的调查三、 本案及周周边市场场情况的的调查四、 价格的调调查产品篇一、 产品定位位二、 产品优劣劣势分析析三、 对产品的的建议四、 产品的指指标建议议五、 临河处理理六、 大门处理理七、 车位建议议销售篇一、 总体销售售策略二、 销售价格格策略三、 付款方式式策略四、 销售预测测五、 销售造势势六、 销售准备备工作 广告篇一、 推广时机机建议二、 推广总体体策略三、 总体形象象定位四、 包装重点点五、 广告总体体预算六、 媒体建议议七、 立体化市市场推广广建议环境篇28