收款应对技巧8634.docx

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1、x3722x中国最大的资料库下载收款时的应对要要领和技巧(1)本讲主要讲述了了收款过程中中的十种应对对要领和技巧巧，以下十种种应对要领和和技巧将能卓卓有成效地帮帮助业务人员员恰当地处理理好收款过程程中遇到的各各种问题。 定期拜访通常在交易易时，业务人人员就已经与与顾客约定了了还款的期限限和日期。但但是在收款、拜拜访顾客之前前还应该切实实注意以下几几个方面。1确认时间在拜访顾客客之前，应该该事先打个电电话给他，确确认一下时间间是否与当初初所约定的时时间相同，有有没有新的临临时变化。确确认时间最好好在拜访顾客客的前5天进进行，以便确确认之后，自自己还有时间间做充足的准准备。2确认金额在与顾客确确认

2、时间的同同时也要确认认金额，双方方默认的金额额是否一致，最最大限度地避避免到达顾客客公司之后才才发现双方的的意见不一致致，此时再重重新追查原因因。如果是由由于厂方财务务出了问题，会会给顾客留下下十分不好的的印象。所以以应该事先确确认应收账款款的金额。3先收后卖业务人员拜拜访顾客的习习惯就是一见见到顾客就急急着谈生意，这这个习惯很不不好。拜访顾顾客的目的是是收回货款，而而不是推销商商品，应该把把收回货款放放在各种要解解决的问题的的首位，等到到应收账款结结清之后再考考虑自己的业业绩，再与顾顾客谈新的生生意。x37222x 中国国最大的资料料库下载4坚持到底有时顾客会使出出最拿手的推推、拖、拉、骗骗

3、的绝招：推，顾客客把所有的问问题都推到你你这边，比如如他会提出产产品有问题，有有瑕疵，货款款应该等到这这些问题全部部解决之后再再支付；拖，顾客会会找出理由拖拖延时间，例例如他会提出出自己最近财财务状况不好好，款项还没没有到位；拉，就是拉拉交情，比如如“我是你们的的老顾客了，买买了你们这么么多产品，收收款还这么急急，不是很好好吧。”骗，例如如“对不起，董董事长出去了了还没有回来来。”其实董事长长根本就没有有出去。这些些都是顾客常常用的几种手手段。使用这些手手段，顾客只只有一个目的的：延期付款款。业务人员员遇到这种情情况只有一个个办法应对：就是坚持到到底。无论顾顾客使用哪种种方法你都要要随机应变地

4、地坚持到底，一一定要千方百百计地把货款款收回。【自检】请你针对以下现现象，回答相相关问题。一些销售人人员在催款中中会表现出某某种程度的软软弱，这里一一个很重要的的问题，例如如有的业务员员收款时“心太软”：“不欠款客客户就不会进进货，欠款实实在是没有办办法的事。”“客户资金金怪紧张的，就就让他欠一次次吧！”“看这位客客户不像是个个骗子，过几几天就会回款款。”1、针对以上说说法，你的观观点是什么？_2、在收款的过过程中，应该该保持什么样样的心态？_态度至上业务人员在在收款的过程程中态度要积积极，收款的的技术是次要要的，态度是是最重要的。业业务人员在收收款的过程中中应该注意以以下几个方面面。1表情在

5、收款的过过程中表情要要严肃，到达达顾客公司后后直接表明来来意：和贵公公司约好了今今天清算货款款。开门见山山，向顾客表表明来意，引引起顾客重视视。既严肃又又不失于热情情，有利于货货款的回收。2礼节中国是一个个礼仪之邦，业业务人员与顾顾客接触的过过程中礼节要要尽可能多的的周到，见到到顾客后先鞠鞠躬，但收款款时的态度却却必须坚定，然然而语气要温温和。3表现业务人员在在收款的过程程中要表现出出：不拿到货货款，誓不罢罢休的态度和和气势。即使使是朋友也要要坚决做到理理智摆中间，交交情放两边。如如果你收款时时的表现很积积极并一直坚坚持到底，顾顾客为了避免免麻烦，也不不会再坚持。如如果你的表现现很软弱，顾顾客

6、自然就会会欺软怕硬地地使用各种手手段来延期付付款。所以是是否能收回货货款必然与收收款过程中的的表现有很大大关系。掌握心理心理学是一一门研究人的的心理活动及及其发生、发发展规律的科科学。心理学学与人们的生生活密切相关关。作为业务务人员极有必必要了解每位位顾客的心理理，一般应该该掌握以下六六种顾客的心心理。1同情心业务人员在在回收账款的的过程中应该该学会善于诉诉苦，不断向向顾客讲述自自己的难处、苦苦处。因为人人皆有同情心心，人皆有恻恻隐之心，通通过向顾客诉诉苦来获得顾顾客的同情心心，很利于货货款的回收，能能大大缩短收收款时间。2模仿心有些顾客总总是在看到其其他人付款之之后才肯付款款，总感觉自自己在

7、别人之之前付款就会会吃亏。抓住住顾客的这种种模仿心理之之后，在收款款的过程中要要学会不断向向顾客强调：现在只有您您没有支付货货款，其他顾顾客都已经按按时付款了。此此时，顾客意意识到只有自自己还没有付付款，出于模模仿心理，也也会跟随支付付货款的。3公正心销售产品之之后收回货款款是业务人员员的责任，拿拿到商品后支支付货款是顾顾客理所当然然要尽的义务务，这个道理理人人皆知。人人都有一颗公公正心，销售售产品之后，售售后服务很到到位，顾客没没有什么可以以挑剔，他就就没有理由延延期支付货款款。4自负心有很多人大大都认为自己己很优秀，有有一种自负的的心理，遇到到这种顾客，业业务人员的态态度要卑微一一些，要学

8、会会赞美对方。多多讲一些“同行都夸赞赞您是最棒的的、最好的，都都要向您学习习”之类的赞美美对方的语言言。顾客的心心情愉快了，才才能顺利的回回收货款。5自利心有些顾客很很自私自利，做做生意时总是是利字当头，只只要对自己有有利的事情，他他就会去做。利利用顾客的这这种自利心，业业务人员应该该向顾客强调调：公司对所所有的顾客都都有一个信用用的评定，如如果您能按时时支付货款，公公司会对您的的评价非常高高，在未来的的交易中，您您会获得更多多的优惠、更更高的折扣、较较长的回款期期。顾客听到到竟然有这么么多好处，自自然会按时支支付货款。6恐惧心用尽所有的的收款方法之之后，仍然不不能收回货款款，只有提请请诉讼，

9、运用用法律手段来来解决这个问问题。例如此此时可以直接接告诉顾客：义务已经尽尽到了，是您您没有按照约约定支付货款款，不会再来来收款了，您您等律师的电电话吧。人都都有恐惧的心心理，顾客意意识到问题严严重了，自然然会很快支付付货款。名正言顺收款时名正言顺顺，顾客才会会支付货款，那那么如何才能能做到名正言言顺呢？有以以下几个方面面需要注意。1确定送达销售产品之之后，业务人人员要确定货货物是否按时时送达顾客方方，货物数量量是否正确。确确认这些之后后收款时才能能名正言顺，如如果在送货过过程中，货物物数量出现错错误，顾客会会有理由延期期付款，所以以有必要确定定货物是否按按时按量送达达。2拆包陈列货物送达顾顾

10、客方之后应应该拆包陈列列，尤其是日日用百货，送送达顾客方后后要把所有货货物拆包，陈陈列在货架上上，让消费者者能够看到它它，并且购买买它，顾客的的产品顺利销销售之后才会会按时支付货货款，收款时时也会名正言言顺。3事先通知在回收货款款之前要先通通知顾客，如如果不事先通通知他，贸然然去收款，顾顾客会提出抱抱怨：“你们没有事事先通知我准准备货款，现现在我没有资资金。”所以在收款款前应该通知知顾客准备货货款，顾客有有了准备，收收款时才会名名正言顺。4先赠后收如果有赠品品给顾客，应应该向顾客说说明，将货物物和赠品全部部交给顾客之之后才能向顾顾客要求支付付货款，这样样才名正言顺顺。如果赠品品没有给顾客客就向

11、顾客要要货款，顾客客会有一种被被欺骗的感觉觉，当然不会会按时支付货货款。5避免争辩业务人员必必须牢记：永永远不要跟顾顾客吵架。因因为每个人都都爱面子，要要给足顾客面面子。在收款款的过程中，顾顾客有时会因因为一些小事事发牢骚，抱抱怨。此时，业业务人员应该该洗耳恭听，不不要跟顾客争争辩，因为在在大庭广众之之下跟他争辩辩，他会很没没有面子，会会另外找出各各种理由延期期付款。本讲总结这一讲主要要讲述了收款款时的应对要要领和技巧：定期拜访、态态度至上、掌掌握心理、名名正言顺、其其它注意事项项、软硬兼施施、中断时效效、受让债权权、诉诸法院院。 课程意义 应收账款的的有效管理是是企业高效成成长的必要条条件之

12、一，是是营运资金管管理的一大要要素。但目前前很多企业，在在应收账款管管理及呆账处处理方面存在在着相当多的的误区，严重重制约了企业业的进一步发发展。掌握科科学的应收账账款管理方法法与呆账催收收策略，是国国内企业必须须补上的一课课收款时的应对要要领和技巧（22）本讲之前已经做做好了收款前前的准备工作作，现在要进进入实战的过过程，本讲主主要讲述了收收款过程中的的十种应对要要领和技巧，以以下十种应对对要领和技巧巧将能卓有成成效地帮助业业务人员恰当当地处理好收收款过程中遇遇到的各种问问题。 其它注意事事项业务人员在在收款的过程程中除了以上上需要注意的的几个方面之之外，还有其其它需要注意意的事项，主主要有

13、以下几几个方面。1先下手为强强在21世纪纪的今天，做做事要讲求速速度，速度是是做事成败的的关键因素。业业务人员收款款也要先下手手为强，捷足足先登。因为为顾客的资金金总是有限的的，一定要赶赶在竞争对手手之前将货款款收回。2计算要迅速速、熟练收款是一个个数字游戏，不不同阶段应收收账款的数目目，业务人员员要心中有数数。对于应收收账款的计算算不仅要快而而且要准确无无误。只有这这样才能赢得得时间，赢得得顾客的信赖赖，顺利收回回货款。3准备零钱有时应收账账款的数目并并不像几千、几几万这样整，而而是有零有整整，比如应收收账款是32280元，如如果顾客给支支付了33000元，必须须找还给顾客客20元。这这就需

14、要随时时准备好零钱钱，不要让顾顾客找到理由由而延期付款款。4应收账款数数目要正确业务人员一一定要明确应应收账款的数数目，收款要要正确，如果果应收账款的的数目与对方方应付账款的的数目不符，少少收了货款，会会给公司造成成损失；多收收货款会影响响自己在顾客客心目中的形形象。所以收收款数目一定定要准确。5依照规定执执行收款时一定定要依照公司司的规定来执执行，绝对不不能私自给顾顾客延长还款款期限。有时时顾客会抱怨怨：“其它公司的的还款期限都都是3个月，为为什么你们公公司的就是两两个月呢？”此时，应该该告诉顾客：“每家公司的的规章制度都都不同，不能能相提并论，我我们公司的还还款期限只能能是两个月，不不能延

15、长。”软硬兼施在收款的过过程中如果遇遇到一些比较较麻烦的顾客客，想要赖帐帐，想要延期期付款，应该该如何应对呢呢？此时应该该软硬兼施，双双管齐下。主主要有以下几几个应对方法法。1讨价还价顾客想要延延期付款时，一一定不要心软软，利用自己己所掌握的一一些谈判方法法和技巧跟顾顾客讨价还价价，不要随便便给他让步，因因为只要让一一次，下次就就会更麻烦，因因为他会得寸寸进尺，继续续要求延期付付款。2请律师出面面如果遇到某某位顾客想赖赖帐，不想支支付货款，此此时，最好请请律师出面。因因为人都有恐恐惧的心理，毕毕竟自己理亏亏，通过法院院解决问题对对自己很不利利，所以请律律师出面来帮帮助收回货款款，是最有效效的方

16、法。3邀请有力人人士从中调解解如果在收款款的过程中遇遇到一些麻烦烦，可以通过过邀请同行业业中一些比较较有威望的人人士出面，帮帮助解决问题题，有时他们们的一句话胜胜过千言万语语，问题会迎迎刃而解。所所以邀请有力力人士从中调调解也是一个个很有效的办办法。【自检】识别欠款客户的的种种借口，巧巧妙应对，结结合以下示例例，谈谈你的的应对策略。顾客理由：1由于电脑故故障，现在无无法打印支票票；分析：_对策：_2哎呀，最近近太忙了，再再说也没收到到你的对账单单。分析：_对策：_中断时效时效中断，是是指在时效进进行中，因法法定事由的发发生阻碍了时时效的进行，致致使以前经过过的时效期间间统归无效，从从中断时起，

17、其其时效期间重重新计算。为了避免长期的的催讨超过法法院所定的期期限，要学会会中断时效。以以下三件事情情，其中任何何一件都可以以中断时效。1发函在收款的过过程中，应该该经常发函给给顾客表明意意图：催收货货款。这个催催收函就表明明厂方一直在在催收，只是是对方一直没没有支付货款款，将来即便便是通过法律律手段解决，也也有发函作为为凭证。2请债务人签签债务承认认书债务人签定定债务承认认书之后，就就表示他欠的的这笔货款已已不再存在时时效的问题了了。在债务务承认书中中会写明债务务金额，还款款方式，还款款期限。通过过签定债务务承认书可可以维持应收收账款的法律律效力。3起诉如果应收账账款的时效超超过了法院所所规

18、定的期限限，顾客就可可以以时效已已经超过期限限为由，拒绝绝支付货款。所所以应该在应应收账款的时时效内，直接接向法院起诉诉顾客，通过过这种方式保保障自己的权权益不受侵害害。受让债权债的主体包包括债权人与与债务人双方方，不论是债债权人变更还还是债务人变变更都为债的的转移。债权权人一方变更更，债务人一一方不变的，债债权转移，又又称为受让债债权。顾客可可以将自己的的应收账款的的债权转让给给厂家，但是是在受让债权权的过程中应应该注意以下下几个方面。1债权品质受让债权时时一定要注意意债权品质的的好坏，在接接受债权之前前，应该通过过各种途径对对对方的还款款能力进行全全面的准确考考察，确定对对方有能力支支付所

19、欠款项项之后，再与与顾客签定关关于受让债权权的合同。2抗辩事由在接受债权权之前，应该该彻底考察对对方有没有抗抗辩的事由，顾顾客与他的客客户之间是否否还有一些其其它问题、争争端还没有解解决，顾客没没有收回账款款的原因是什什么，一定要要注意有没有有这些抗辩事事由。3转让限制债权为财产产权，一般具具有可让与性性，债权人可可将其债权让让与他人。但但是并非所有有的债权都具具有可让与性性，对于那些些不具有可让让与性的债权权，债权人不不得转让。所所以一定要注注意顾客的债债权是否可以以转让，有什什么限制。4签定书面文文件口说无凭，接接受债权时，一一定要与顾客客签定相关的的正式文件和和书面协议，协协议中要写明明

20、顾客转让债债权的时效、还还款方式和金金额等各项内内容，通过书书面协议，厂厂家的权益才才能得到全面面保障，有利利于成功的回回收账款。5通知第三债债务人债权转让合合同为转让人人与受让人之之间的意见表表示一致的协协议，因此，债债务人不为债债权让与合同同的当事人。从从法律行为的的一般原理上上说，债务人人的意见不能能影响债权让让与合同的效效力。但因债债权转让合同同所转让的债债权与债务人人有关，于转转让生效后，债债务人须向受受让人履行债债务，因此债债权转让合同同是涉及债务务人的合同，是是要通知第三三债务人的。私下和解如果当诉讼讼费用超过应应收账款的金金额，或者起起诉后收回账账款的可能性性有限，此时时可以与

21、顾客客私下和解。在在和解的过程程中应该注意意如下几个方方面。1先谈先赢和解的过程程中应该恰当当地把握好时时间，先谈先先赢，尽量多多的收回货款款，如果对方方确实没有能能力完全支付付货款，可以以适当做出一一些让步，比比如只要求顾顾客偿还应付付账款的12，也许顾顾客还清这一一部分货款后后，再也没有有能力支付其其它货款了，所所以要捷足先先登。2让步不要太太快与顾客谈判判的过程中，不不要让步太快快。应该根据据调查，根据据顾客现有的的还款能力做做出让步，应应该本着尽量量多的收回账账款的原则与与顾客进行谈谈判。3形成书面文文件口说无凭，与顾顾客私下和解解时一定要签签定书面文件件。文件中要要写明顾客支支付货款

22、的金金额和还款方方式，通过书书面文件，厂厂家的权益可可以得到进一一步保障，把把损失控制在在最小的范围围之内。4邀请律师出出面如果方便，与与顾客私下和和解的过程可可以请一位律律师出面，做做一个见证。如如果以后顾客客抵赖，或者者想违背当初初的约定，还还可以重新通通过法律手段段解决。诉诸法院 如果用尽了了所有收款方方式和手段之之后，还是没没能将货款收收回，只有诉诉诸法院，运运用法律手段段来保护厂家家的合法权益益，诉诸法院院时要做以下下三件事情。1备妥文件、证证据在法庭上，一一切都讲求证证据。所以在在收款的过程程中所发的催催收函、与顾顾客签定的债债务承认书以以及其它相关关文件都可以以作为证据，在在诉诸

23、法院之之前，这些文文件证据都要要准备齐全。2速战速决做事要速战战速决。如果果准备运用法法律手段来解解决问题，就就应该尽快向向法院提请诉诉讼，在最短短的时间内，把把事情处理完完，以免影响响以后的工作作。3请律师处理理如果对相关关的法律法规规不是很了解解，不懂整个个诉讼的流程程，最好请一一位律师来帮帮助解决这个个问题，相信信专家可以给给出一个满意意的答复。这这是最后的方方法，也是迫迫不得已的方方法。本讲总结文中重点讨讨论了拜访顾顾客之前应该该注意如下几几个方面：确认时间和和金额、先收收后卖、坚持持到底；顾客的六种种心理：同情情心、模仿心心、公正心、自自负心、自利利心、恐惧心心；受让债权的的过程中应

24、该该注意的几个个方面：注意意债权的品质质、抗辩事由由、转让限制制、形成书面面文件、通知知第三债务人人。 课程意义 应收账款款的有效管理理是企业高效效成长的必要要条件之一，是是营运资金管管理的一大要要素。但目前前很多企业，在在应收账款管管理及呆账处处理方面存在在着相当多的的误区，严重重制约了企业业的进一步发发展。掌握科科学的应收账账款管理方法法与呆账催收收策略，是国国内企业必须须补上的一课课9.27.202218:5218:52:1222.9.276时52分6时52分12秒9月. 27, 2227 九月 20226:52:12 下午18:52:122022年9月27日星期二18:52:12x3722x中国最大的资料库下载