某五星级酒店营销方案之XXXX年销售策划方案10593.docx

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1、某五五星级酒酒店营销销方案之之20110年销销售策划划方案根据据目前酒酒店情况况，首先先树立“以市场场为先导导，以销销售为龙龙头”的思想想；为了了更好的的开展销销售工作作，制定定营销方方案、市市场推广广计划，并并在工作作中逐步步实施。第一一章目标标任务一、客客房目标标任务：万元/年。二、餐餐饮目标标任务：万元/年。三、起起止时间间：自某某年某月月某年某某月。第二二章形势势分析一、市市场形势势1、220011年全市市酒店客客房1000000余间，预预计今年年还会增增加12个酒酒店相继继开业。2、竞竞争形势势会相当当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今今年与本本店竞争争

2、团队市市场的酒酒店有：4、与与本店竞竞争散客客市场的的有：5、预预测：新新酒店相相继开业业团队竞竞争更加加激烈；散客市市场仍保保持平衡衡；会议议市场潜潜力很大大。二、竞竞争优、劣劣势1、三三星级酒酒店地理理位置好好。2、老老三星酒酒店知名名度高、客客房品种种全。3、餐餐饮、会会务设施施全。4、四四周高星星级酒店店包围、设设施设备备虽翻新新，但与与周围酒酒店相比比还是有有差距。第三三章市场场定位作为为市内中中档旅游游商务型型酒店，充充分发挥挥酒店地地理位置置优势，餐餐饮、会会务设施施优势，瞄瞄准中层层次消费费群体：（1）国国内标准准团队。（22）境外外旅游团团队。（33）中档档的的商商务散客客。

3、（4）各各型会议议。一、客客源市场场分为：（11）团队队-本省省旅行社社及岛外外旅行社社（北京京、上海海、广东东、东南南亚、日日、韩等等）（22）散客客-首先先海口及及周边地地区，再再岛外北北京、上上海、广广州等大大城市的的商务公公司。（33）会议议-政府府各职能能部门、驻驻琼企、事事业机构构及岛内内外各商商务公司司二、销销售季节节划分1、旺旺季：11、2、33、4、55、100、111、122月份(其中黄黄金周月月份：110、22、5，三三个月)2、平平季：77、8月月份3、淡淡季：66、9月月份三、旅旅行社分分类1、按按团量大大小分成成A、BB、C三三类a类类：省中中旅、海海王、风风之旅、

4、民民间、山山海国旅旅、金图图旅行社社、事达达国旅、扬扬帆、山山海、港港澳国旅旅、观光光、悠闲闲、航空空假日、南南山锦江江、金椰椰风、海海航商务务、等。b类类：神州州旅行社社、省职职旅、市市职旅、天天之涯、雁雁南飞、国国航、春春秋、东东方假期期、天马马国旅、神神州、明明珠国旅旅、华能能旅行社社等。c类类：其它它。*按按不同分分类制定定不同旅旅行社团团队价格格（11）稳定定A类客客户，逐逐步提高高A类价价格。（22）大力力发展BB类、CC类客户户，扩大大B、CC类比例例。2、境境外团旅旅行社：（11）香港港市场：港中旅旅、中航航假期、康康辉假期期、关键键旅游。地接接社：港港澳国旅旅、海王王国旅、山

5、山海国旅旅（22）马来来西亚东东南亚市市场地接接社：天天马国际际（33）新加加坡：山山海国旅旅（44）韩国国市场-热带带浪漫度度假之旅旅地接接社：京京润国旅旅3、确确定重点点合作的的旅行社社：省中中旅、事事达、东东方假期期、神州州、扬帆帆、省职职旅、华华能、山山海、港港澳国旅旅、海王王、明珠珠、观光光、悠闲闲、航空空假日、南南山锦江江、风之之旅、金金椰风、民民间、海海航商务务、国航航风情等等。第四四章不同同季节营营销策略略在本本章节中中根据淡淡旺季不不同月份份、各黄黄金周制制定了不不同的价价格，月月日团队队、散客客比例，每每天营业业收入，月月度完成成任务及及各月份份工作重重点。1、旺旺季：11

6、、2、33、4、55、100、111、122月份20002年11月（331天）33月（331天）、44月（330天）、220011年111月（330天）、112月（331天）：A、每每天团队队与散客客预定比比例：66:4，B、房房价：团团队价：1100元/间间，散平平均价：1800元/间间C、月月平均开开房率：90%即1661间/日D、每每日收入入：团队队：96666元元，散客客：1009488元E、五五个月总总（1553天）收收入：3315.39442万元元，月平平均：663.007888万元F、各各月工作作重点：20002年年1月份份：1、加加强对春春节市场场调查，制制定春节节促销方方案和

7、春春节团、散散预订。2、加加强会务务促销。33、加强强商务促促销和协协议签订订。4、加加强婚宴宴促销。20002年年3月份份：1、加加强会务务、商务务客人促促销。2、加加强婚宴宴促销。3、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。20002年年4月份份：1、加加强会务务、商务务客人促促销。2、加加强婚宴宴促销。3、加加强对五五一节市市场调查查，制定定五一节节促销方方案和五五一节团团、散预预订。4、制制定“母亲节节”活动方方案并促促销；母母亲节-以以“献给母母亲的爱爱”为主题题进行餐餐、房组组合销售售。（五五月第二二个星期期天）20001年年11月月、122月份：1、加加强对春春节市

8、场场调查。2、加加强会务务促销。3、加加强商务务促销和和协议签签订。4、加加强婚宴宴促销。其中中黄金周周月份：10、22、5，三三个月各黄黄金周及及月收入入：*220011年100月（331天）:A“十一”黄金周周：全部部七天1）22、3、44、5日日，团队队:散客客=6：4，房价价：团：1600元/间间，散：2800元/间间开房房率：995%即即1700间/日日每日日收入：团：1163220元，散散：1990400元2）11、6日日，团:散=77:3，房房价：团团：1220元/间，散散：2220元/间开房房率：990%即即1611间/日日每日日收入：团：1135224元，散散：1006266

9、元3）77日，团团队:散散客=77:3房价价：团：1000元/间间（含双双早），散散：1660元/间开房房率：880%即即1433间/日日每日日收入：团：1100110元，散散：68864元元4）黄黄金周收收入：220.667万元元B当当月余下下24日日收入：49.47336万元元，预定定比例：团：散散=6:4房价价：团队队价：1100元元/间，散散平均价价：1770元/间开房房率：990%即即1611间/日日每日日收入：团：996666元，散散：1009488元C、本本月总收收入：770.114366万元D、本本月工作作重点：1、加加强会议议促销。2、加加强婚宴宴促销。3、加加强商务务促销和

10、和协议签签订。4、同同餐饮部部拟定圣圣诞节促促销方案案。圣诞诞节-圣圣诞大餐餐。100月上旬旬餐饮部部、销售售部完成成制作圣圣诞菜单单、广告告宣传促促销及抽抽奖游戏戏设计方方案及环环境布置置方案，各各项工作作逐步开开展。5、春春节-客房、家家宴或年年夜饭-元宵节节-情情人节（11）餐饮饮部100月下旬旬完成制制作方案案。（22）销售售部、餐餐饮部110月下下旬完成成广告宣宣传促销销方案及及环境布布置方案案，由于于春节、元元宵节、情情人节时时间相近近，可贯贯穿起来来。*220022年2月月份(本本月只有有28天天)：A春春节黄金金周：全全部七天天1）22、3、44、5日日，团:散=55:5房价价

11、：团：1800元/间间，散：2800元/间间开房房率：998%即即1755间/日日每日日收入：团：1157550元，散散：2445000元2）11、6日日，团:散=66:4，房价价：团：1500元/间间，散：2200元/间间开房房率：992%即即1655间/日日每日日收入：团：1148550元，散散：1445200元3）77日，团团:散=7:334）房房价：团团：1000元/间（含含双早），散散：1660元/间开房房率：880%即即1433间/日日每日日收入：团：1100110元，散散：68864元元4）黄黄金周收收入：223.666144万元B当当月余下下日收入入：433.28894万万元(

12、221天)，预定定比例：团：散散=6:4，房价价：团队队价：1100元元/间，散散平均价价：1770元/间开房房率：990%即即1611间/日日每日日收入：团：996666元，散散：1009488元C、本本月总收收入：666.995088万元D、本本月工作作重点：1、加加强会议议促销。2、加加强婚宴宴促销。3、加加强“三八节节”活动促促销。*220022年5月月份（331天）A五五一黄金金周，全全部七天天i2、33、4、55日，团团:散=6：44，房价价：团：1500元/间间，散：2600元/间间开房房率：990%即即1611间/日日每日日收入：团：1144990元，散散：1667444元1、

13、66日，团团:散=7:33，房价价：团：1200元/间间，散：2200元/间间开房房率：990%即即1611间/日日每日日收入：团：1135224元，散散：1006266元7日日，团:散=77:3房价价：团：1100元/间间（含双双早），散散：1660元/间开房房率：880%即即1433间/日日每日日收入：团：1110111元，散散：68864元元ivv黄金金周收入入：199.11111万万元B当当月余下下日244天收入入：499.47736万万元，预定定比例：团：散散=6:4，房房价：团团队价：1000元/间间，散平平均价：1700元/间间开房房率：990%即即1611间/日日每日日收入：团

14、：996666元，散散：1009488元C、本本月总收收入：668.558477万元D、本本月工作作重点：1、加加强对六六月份市市场调查查，六一一儿童节节-以“享受亲亲情、欢欢乐无限限”为主题题推出儿儿童欢乐乐节进行行餐、娱娱乐组合合销售。制制定父亲亲节-以以“父亲也也需要关关怀”为主题题进行餐餐、房组组合销售售。（六六月第三个个星期天天）2、加加强“六一”儿童节节、父亲亲节活动动促销。3、加加强商务务促销。2、平平季：77、8月月份*AA、20002年年7月（331天），220011年8月月（311天）：预定定比例：团：散散=7:3房价价：团队队价：990元/间，散散平均价价：1660元/间

15、开房房率：885%即即1522间/日日每日日收入：团：995766元，散散：72296元元二个个月总（662天）收收入：1104.60664万元元，月平平均：552.330322万元A、各各月工作作重点：7月月份：1、加加强署期期师生活活动促销销，加强强商务散散客促销销。2、制制定“学生谢谢师宴”方案、中中秋节活活动方案案和促销销-7月月中旬餐餐饮部完完成菜谱谱方案、销销售部完完成广告告宣传促促销方案案、各项项工作逐逐步开展展。3、中中秋节-月饼促促销，77月中下下旬餐饮饮部完成成制作方方案、销销售部完完成广告告宣传促促销方案案、各项项工作逐逐步开展展。8月月份：4、加加强署期期师生活活动促销

16、销。2、加加强“学生谢谢师宴”促销。5、加加强商务务散客促促销，制制定出99月份团团、散用用房与月月饼奖励励促销方方案。6、国国庆节客客房、节节后婚宴宴-8月月下旬餐餐饮部完完成制作作圣诞菜菜单方案案，餐饮饮、销售售部完成成接待及及促销方方案。3、淡淡季：66、9月月份*AA、20002年年6月（330天），220011年9月月（300天）：预定定比例：团：散散=7:3，房房价：团团队价：80元元/间，散散平均价价：1550元/间总开开房率：70%即1225间/日每日日收入：团：770000元，散散：56625元元二个个月总（660天）收收入：775.775万元元，月平平均：337.8875万

17、万元B、各各月工作作重点：*66月份：1、加加强对“高考房房”市场调调查。2、加加强署期期师生活活动促销销。3、加加强商务务促销。*99月份：1、加加强会务务促销。2、加加强商务务促销。3、加加强对国国庆节市市场调查查，制定定国庆节节促销方方案和国国庆节的的团、散散预订。4、制制定“圣诞”活动方方案。4、预预算全年年客房营营业收入入：万元元年平平均开房房率：886.0065%每日日可供租租房数：1799间计划划每日出出租房数数：1554间（其其中：团团队966间/日日，散客客58间间/日）平均均房价：团队：1000元/间间，散客客：1665.88元/间间。每天天收入：团队：0.996万元元，散

18、客客：0.96117万元元5、会会务设施施和其它它代理收收入：118.557033万元总计计：万元元第五五章市场场推广方方法开拓拓市场没没有多大大捷径可可走，吃吃苦是最最根本的的出路。为为什么这这样说，因因为准确确的定位位、合理理的房价价、良好好的合作作信誉都都具备的的同时，信信息输出出（宣传传促销）是是最关键键。酒店店销售在在广告告宣传上上不可能能象做日日用品，大大量投放放媒体广广告，即即使有也也是小范范围内在在开业初初期，那那么人员员促销是是最主要要的手段段。所以以定期回回访是最最重要的的。一、销销售部：1、旅旅行社客客源（11）把价价格做杠杠杆，在在旺季追追求利润润最大化化，在淡淡季时追

19、追求高的的出租率率，吸引引各社团团队。（22）稳住住本岛的的主要大大社、走走出去寻寻访广东东、上海海、北京京各地的的旅行社社和国内内主要游游览地的的旅行社社合作，力力争为指指定酒店店。主要要是岛内内旅行社社。他们们的客源源是酒店店的生存存基本客客源，在在旅行社社客源市市场的开开发，主主要以价价格为杠杠杆，接接待好各各社的老老总，保保证节日日用房，障障碍基本本不存在在问题，而而价格是是竞争对对手最容容易做到到的。怎怎样在同同等的价价格或稍稍高的价价格的情情况下保保证较高高的开房房率，那那就必须须对计调调部人员员进行公公关。（33）积极极寻找港港澳各地地旅行社社合作和和其它地地区旅行行社团体体客源

20、。（44）推出出“年价团团队房”（一年年一个价价）。（55）为扩扩大餐饮饮消费，团团队要求求含早餐餐、正餐餐。（66）加强强日本团团、韩国国团、会会议等促促销。2、会会务客源源促销（11）促销销时间：上半年年1至44月下半半年100至122月（22）促销销对象：（a）政政府各职职能部门门（b）本本地商务务公司（cc）岛外外商务公公司（33）以本本岛企业业单位和和建立岛岛外酒店店联盟对对接会务务、散客客。（44）建全全代理制制，组织织省内外外会务客客源。策策划一些些企业经经济类的的，学术术研讨，培培训班会会议和事事业单位位的会议议。3、散散客客源源散客客市场客客源的开开发，是是我们酒酒店客房房追

21、求的的最主要要的客源源市场，要要在有限限的房数数提高总总量，散散团比例例的改变变是根本本途径。在在开拓散散客市场场，重点点是海口口市场，其其次是岛岛内其它它县市，从从战备方方向上来来讲最后后的重点点移向岛岛外，广广东、上上海和北北京等地地。1、参参加行业业的连锁锁服务网网,加强强与各企企事业单单位的联联系，稳稳定现有有客户，大大力开发发新客户户，本地地市场客客户要逐逐一登门门拜访。2、针针对散客客，客房房、餐饮饮捆绑销销售，客客户在酒酒店住房房，可同同时在餐餐饮、娱娱乐方面面享受不不同程度度的优惠惠。3、根根据不同同客人的的需要，设设计多种种套餐（包包价），含含客房、餐餐饮、。4、大大力发展展

22、长住客客户;制制定内部部员工合合理的客客房提成成奖励制制度。5、扩扩大司机机拉客量量，对出出租车司司机的促促销。建建全中介介差价规规定和订订房差价价提差方方法。6、开开辟网上上订房,加强网网络促销销，扩大大网络订订房中心心的订房房，二、餐餐饮部（11）增加加品种和和特色菜菜，降低低价格，提提高质量量。（22）举办办“美食节节”，中西西餐培训训班。（33）根据据节庆推推出相应应的团圆圆宴、长长寿宴、婚婚庆宴等等。（44）开展展有奖销销售活动动，如福福寿宴、良良缘宴、，赠赠送客房房，或免免费接送送及小礼礼品、鲜鲜花赠送送和在报报刊祝贺贺广告、电电视台、电电台送歌歌活动。（55）增加加旅行社社指定用

23、用餐、给给导游折折扣，增增加团队队自点餐餐和风味味餐消费费。（每每天前台台都给餐餐饮提供供一份导导游姓名名和房号号单，以以便销售售部和餐餐饮部联联系。）三、内内部消费费链建立立A、通通过内外外促销宣宣传链完完成内部部消费链链1、外外部宣传传和促销销（11）岛内内外新闻闻媒体的的全面合合作，除除正常的的广告播播放和栏栏目的合合作，同同时抓住住时机策策划和炒炒作一些些临时性性的新闻闻报道宣宣传，提提高酒店店的知名名度和美美誉度。（22）交通通工具上上的宣传传：如：飞机上上的介绍绍和代理理订房业业务，海海口、三三亚豪华华巴士的的宣传和和代理订订房业务务。（33）人员员促销、交交易会促促销、信信函促销

24、销，通过过旅行社社宣传，电电子邮件件，其它它媒体等等。通过过以上方方法和其其它宣传传促销宣宣传网，把把客人吸吸引进来来。2、内内部宣传传网客人人进店要要促成每每项消费费，就必必须把每每项服务务介绍给给他们，这这样就需需要建立立内部宣宣传网-自走走进酒店店的大厅厅开始，就就能了解解酒店的的基本设设施情况况（制作作总体设设施灯箱箱和图片片），走进进电梯，又又能进一一步看到到图文并并茂的宣宣传广告告，到了了客房，除除了一些些重点介介绍的项项目外，还还有一本本图文并并茂的服服务指南南，除了了各项设设施的介介绍图片片，计费费方法、电电视节目目、菜谱谱（含含图片）外外，还有有酒店的的背景资资料和名名人来访

25、访图片资资料及企企业文化化的内容容等，。同同时还有有酒店位位置图。各各项交通通设施和和旅游景景点的介介绍、相相应的地地方风土土人情等等。打开开电视应应在整点点插播酒酒店介绍绍专题片片。3、内内部消费费链的促促成通过过内部交交叉宣传传网将内内部各营营业部吸吸引客人人的方法法介绍给给客人，并并制作住住房折扣扣卡赠送送等完成成内部的的消费链链的构成成。四、提提高回头头率通过过促销，把把客人引引进来，留留住客人人，提高高回头率率是最关关键所在在，只有有留住客客人，让让客人满满意才能能提高回回头率（当当然指在在准确的的价格定定位的前前提下）才才能提高高存量，只只有积累累，才会有有存量的的增加，才才能保证

26、证相对稳稳定和较较高的开开房率。留留住客人人的手段段除了硬硬件配套套外，还还有软件件（包括括服务、餐餐饮出品品质量、其其它营业业部门高高标准的的服务），同同时还可可以采用用一些赠赠送和让让利-推推行“住房消消费积分分卡”：消费费达到一一定的金金额或住住房，享享受赠送送房，凭凭此卡享享受优惠惠折扣，住住房一定定数量后后，凭卡卡可申请请VIPP金、银银卡，赠赠送娱乐乐消费。五、改改变客源源结构通过过市场分分析，除除留住客客人外，改改变客源源结构是是提高效效益的重重要手段段。首选选改变团团队结构构，再是是改变团团散比例例。改变变团队结结构，提提高团队队房价。先先增加合合作旅行行社（中中小社），不不求

27、每每社单量量，当求求积少成成多（中中小社因因量相对对较小，价价格相对对较高）第第二个提提高旅行行社接团团档次，一一是提高高开房客客人档次次，减少少对客房房物品的的损耗，增增加入住住后的潜潜在消费费。采用用交替替更换的的方法，达达到提高高团队房房价的目目的。改变变团散比比例是指指散客市市场开拓拓客源稳稳定增加加的情况况下，降降低团队队接待量量，力争争在一年年内为能能达到散散团各占占50%，这是是除营业业指标外外的另一一个重要要指标，也也是酒店店后期发发展的根根本途径。六、增增收节流流、强化化管理1、建建全团、散散下单程程序、复复查程序序，公开开旅游、车车、票等等代理价价格，堵堵塞销售售漏洞。2、

28、进进一步强强化销售售员工培培训、提提高员工工素质、业业务水平平。3、调调配部门门层级设设制，定定岗定编编，降低低销售成成本。4、目目标考核核，制定定内外激激励机制制，调动动全部员员工积极极性。第六六章激励励方案A、销销售部1、目目标考核核指标：按方案案中淡旺旺季各月月任务标标准执行行。2、工工资发放放：1）总总监、经经理（助助理）：50%保底，330%按按完成部部门目标标比例发发给，220%按按酒店完完成目标标比例发发给，每月月扣除，半半年总评评，完成成任务补补发。2）部部门员工工按工资资总额550%保保底，550%浮浮动（按按当月部部门完成成任务比比例发给给）每月月扣除，半半年总评，完完成任

29、务务补发。3、超超额完成成任务，按按超出比比例工资总总额奖励励，当月月兑现超超出部分分奖金。4、给给散客销销售代表表房价提提成奖励励：（11）每天天散客开开房数：按方案案中标准准执行。（22）散客客房达到到1600元/间间或以上上奖励：5元/间（给给散客销销售代表表4元，部部门1元元）当月月兑现奖奖金。（33）为了了便于对对代表考考核，凡凡协议单单位、销销售部下下单散客客均计散散客任务务和提成成（总公公司客人人计入任任务，但但不计提提成）。*以以此给全全部员工工压力，也也给动力力。5、给给旅行社社计调团团队用房房倒扣：（11）按当当月酒店店定团队队价给旅旅行社计计调部倒倒扣五间间以上：1元/间

30、、散散客：55元/间间（为了了在淡旺旺季同等等的价格格或稍高高的价格格的情况况下保证证较高的的开房率率，对计计调部人人员进行行的公关关）。（22）为防防止漏洞洞、确保保倒扣促促销费到到位，由由财务部部办理空空银行卡卡、销售售部按排排两人以以上进行行记名派派发，每每月底由由销售部部统计各各社用房房数，财财务部核核对，次次月100日前转转帐至各各社银行行卡。（请请按时结结算，此此事仅限限总经理理、财务务部经理理、会计计、销售售部知会会，谁泄泄漏消息息，严肃肃处理）6、销销售部编编制：66人。（11）总监监：1人人。（22）助理理：1人人（负责责旅行社社团队业业务）。（33）主管管：2人人（负责责商

31、务、会会务散客客）。（44）文员员：1人人（负责责日常工工作、网网络订房房销售业业务）。（55）美工工：1人人。7、销销售费用用：通讯讯、交通通、招待待、办公公等费用用可按财财务现行行标准执执行；但但总监个个人交通通、通讯讯费盼总总经理有有明确标标准。各项项宣传促促销费用用按促销销方案提提前另制制定方案案。B、前前厅部1、目目标考核核指标：15万万元/月月（在客客房销售售总任务务之内）。2、工工资发放放：（11）经理理（助理理）：550%保保底，330%按按完成部部门目标标比例发发给，220%按按酒店完完成目标标比例发发给，每每月扣除，半半年总评评，完成成任务补补发。（22）部门门员工按按工资

32、总总额500%保底底，500%浮动动（按当当月部门门完成任任务比例例发给）每每月扣除除，半年年总评，完完成任务务补发。3、超超额完成成任务，按按超出比比例工资总总额奖励励，当月月兑现超超出部分分奖金。4、给给散客高高价房提提成奖励励：a)每间普普标散客客房价达达到1880元/间、豪豪标2000元/间、套套房3550元/间以上上部分550%奖奖励，其其中给当当班人（组组）400%，部部门100%，当当月兑现现奖金。b)为了便便于考核核，除协协议单位位、销售售部下单单散客外外均计入入前厅部部散客任任务和提提成。C、餐餐饮部1、目目标考核核指标：40万万元/月月。2、工工资发放放：（11）经理理（助

33、理理）：550%保保底，330%按按完成部部门目标标比例发发给，220%按按酒店完完成目标标比例发发给，每每月扣扣除，半半年总评评，完成成任务补补发。（22）部门门员工按按工资总总额500%保底底，500%浮动动（按当当月部门门完成任任务比例例发给）每每月扣除除，半年年总评，完完成任务务补发。3、超超额完成成任务，按按超出比比例工资总总额奖励励，当月月兑现超超出部分分奖金。4、成成本节约约奖励：餐饮饮成本在在财务规规定的比比例以下下节约部部分的550%奖奖励，其其中给当当班人（组组）400%，部部门100%，当当月兑现现奖金。说明明：*提提高散客客房价、入入住率，降降低开房房率。*各各项活动动

34、、会务务促销方方案，活活动卖点点只能在在提前445天左左右制定定方案才才会有实实际意义义。*餐餐饮销售售方案由由餐饮部部另制定定详细方方案。酒店店营销计计划书现今今阶段，酒酒店业竞竞争日益益激烈，消消费者也也变的越越来越成成熟，这这就对我我们饭店店经营者者提出了了更高的的要求。在在即将来来临的220022年我们们计划对对我们的的营销作作出一系系列的调调整，吸吸引消费费者到到我店消消费，提提高我店店经营效效益。一、市市场环境境分析：1.我店经经营中存存在的问问题（11）目标标顾客群群定位不不太准确确，过于于狭窄。总的的看我市市酒店业业经营状状况普遍遍不好，只只要原因因是酒店店过多，供供大于求求，

35、而且且经营方方式雷同同，没有有自己的的特色，或或者定位位过高，消消费者难难以接纳纳，另外外就是部部分酒店店服务质质量存在在一定定问题，影影响了消消费者到到酒店消消费的信信心。我店店在经营营中也存存在一些些问题，去去年的经经营状况况不佳，我我们应当当反思目目标市场场的定位位。应当当充分挖挖掘自身身的优越越性，拓拓宽市场场。我酒酒店目标标市场定定位不合合理，这这是导致致效益不不佳主要原原因。我我店所在在的金桥桥区是一一个消费费水平较较低的区区，居民民大部分分都是普普通职工工。而我我店是以以经营粤粤菜为主主，并经经营海鲜鲜，价格格相对较较高，多多数居民民的收入入水平尚尚不能接接受。但但我店的的硬件水

36、水平和服服务质量量在本区区都是上上乘的，我我们一贯贯以中高高档酒店店定位于于市场，面面向中高高档消费费群体，对对本区的的居民不不能构成成消费吸吸引力。（22）新闻闻宣传力力度不够够，没能能在市场场上引起起较大的的轰动，市市场知名名度较小小。我店店虽然属属于金杰杰集团（金金杰集团团是我市市着名企企业）但但社会上上对我店店却不甚甚了解，我我店除在在开业时时做过短短期的新新闻宣传传外句再再也没有有做过广广告，这这导致我我酒店的的知名度度很低。2.周围环环境分析析尽管管我区的的整体消消费水平平不高，但但我店的的位置有有特色，我我店位于于1011国道旁旁，其位位置优越越，交通通极为方方便，比比邻商院院、

37、理工工学院、机机电学院院等几所所高校，所所以过往往的车辆辆很多，流流动客人人是一个个潜在的的消费群群。大学学生虽然然自己没没有收入入，但却却不是一一个低消消费群体体，仅商商院就有有万余名名学生，如如果我们们可以提提供适合合学生的的产品，一一低价位位吸引他他们来我我店消费费，这可谓谓一个巨巨大的市市场。3.竞争对对手分析析我店店周围没没有与我我店类似似档次的的酒店，只只有不少少的小餐餐馆，虽虽然其在在经营能能力上不不具备与与我们竞竞争的实实力，但但其以低低档菜物物美价廉廉吸引了了大量的的附近居居民和学学生。总总体上看看他们的的经营营情况是是不错的的。而我我们虽然然设施和和服务都都不错，但但由于市

38、市场定位位的错误误，实际际的经营营状况并并不理想想，在市市场中与与同档次次酒店相相比是处处于劣势势的。4.我店优优势分析析（11）我店店是隶属属于金杰杰集团的的子公司司，金杰杰集团是是我市的的着名企企业，其其公司实实力雄厚厚是不容容质疑的的，因此此们在细细致规划划时，也也应充分分利用我我们的品品牌效应应，充分分发掘其其品牌的的巨大内蕴蕴，让消消费者对对我们的的餐饮产产品不产产生怀疑疑，充分分相信我我们提供供的是质质高的产产品，在在我们的的规划中中应充分分注意到到这一点点来吸引引消费者者。（22）我店店硬件设设施良好好，资金金雄厚，而而且有自自己的停停车场和和大面积积的可用用场地。这这可以用用来

39、吸引引过往司司机和用用来开发发一些促促销项目目以吸引引学生。机会会点：本企业业雄厚的的实力为为我们的的发展提提供了条条件；便利的的交通和和巨大的的潜在顾顾客群；良好的的硬件及及已有的的高素质质工作人人员为我我们的调调整和发发展提供供了广阔阔的空间间。二、目目标市场场分析：目标标市场即即最有希希望的消消费者组组合群体体。目标标市场的的明确既既可以避避免影响响力的浪浪费，也也可以使使广告有有其针对对性。没没有目标标市场的的广告无无异于“盲人骑骑瞎马”。目标标市场应应具备以以下特点点：既是是对酒店店产品有有兴趣、有有支付能能力消费费者，也也是酒店店能力所所及的消消费者群群。酒店店应该尽尽可能明明确地

40、确确定目标标市场，对对目标顾顾客做详详尽的分分析，以以更好地地利用这这些信息息所代表表的机会会，以便便使顾客客更加满满意，最最终增加加销售额额。顾客客资源已已经成为为饭店利利润的源源泉，而而且现有有顾客消消费行为为可预测测，服务务成本较较低，对对价格也也不如新新顾客敏敏感，同同时还能能提供免免费的口口碑宣传传。维护护顾客忠忠诚度，使使得竞争争对手无无法争夺夺这部分分市场份份额，同同时还能能保持饭饭店员工工队伍的的稳定。因因此，融融汇顾客客关系营营销、维维系顾客客忠诚可以以给饭店店带来如如下益处处：1、从从现有顾顾客中获获取更多多顾客份份额。忠忠诚的顾顾客愿意意更多地地购买饭饭店的产产品和服服务

41、，忠忠诚顾客客的消费费，其支支出是随随意消费费支出的的两到四四倍，而而且随着着忠诚顾顾客年龄龄的增长长、经济收收入的提提高或顾顾客单位位本身业业务的增增长，其其需求量量也将进进一步增增长。2、减减少销售售成本。饭饭店吸引引新顾客客需要大大量的费费用，如如各种广广告投入入、促销销费用以以及了解解顾客的的时间成成本等等等，但维维持与现现有顾客客长期关关系的成成本却逐逐年递减减。虽然然在建立立关系的的早期，顾顾客可能能会对饭饭店提供供的产品品或服务务有较多多问题，需需要饭店店进行一一定的投投入，但但随着双双方关系系的进展展，顾客客对饭店店的产品品或服务务越来越越熟悉，饭饭店也十十分清楚楚顾客的的特殊

42、需需求，所所需的关关系维护护费用就就变得十十分有限限了。3、赢赢得口碑碑宣传。对对于饭店店提供的的某些较较为复杂杂的产品品或服务务，新顾顾客在作作决策时时会感觉觉有较大大的风险险，这时时他们往往往会咨咨询饭店店的现有有顾客。而而具有较较高满意意度和忠忠诚度的的老顾顾客的建建议往往往具有决决定作用用，他们们的有力力推荐往往往比各各种形式式的广告告更为奏奏效。这这样，饭饭店既节节省了吸吸引新顾顾客的销销售成本本，又增增加了销销售收入入，从而而饭店利利润又有有了提高高。4、员员工忠诚诚度的提提高。这这是顾客客关系营营销的间间接效果果。如果果一个饭饭店拥有有相当数数量的稳稳定顾客客群，也也会使饭饭店与

43、员员工形成成长期和和谐的关关系。在在为那些些满意和和忠诚的的顾客提提供服务的的过程中中，员工工体会到到自身价价值的实实现，而而员工满满意度的的提高导导致饭店店服务质质量的提提高，使使顾客满满意度进进一步提提升，形形成一个个良性循循环。根据据我们前前面的分分析结合合当前市市场状况况我们应应该把主主要目标标顾客定定位于大大众百姓姓和附近近的大学学生，及及过往司司机，在在次基础础上再吸吸引一些些中高收收入的消消费群体体。他们们有如下下的共性性：）收收入水平平或消费费能力一一般，讲讲究实惠惠清洁，到到酒店消消费一般般是宴请请亲朋或或节假日日的生活活改善。）不不具经常常的高消消费能力力但却有有偶尔的的改

44、善生生活的愿愿望。）关关注安全全卫生，需需要比较较舒适的的就餐环环境。学学生则更更喜欢就就餐环境境时尚有有风格。三、市市场营销销总策略略：“百姓的的高档酒酒店”独特特的文化化是吸引引消费者者的法宝宝，我们们在文化化上进行行定位，虽虽然我们们把饭店店定位于于面向中中低收入入的百姓姓和附近近的大学学生，但但却不意意味把酒酒店的品品位和产品品质量降降低，我我们要提提供给顾顾客价廉廉的优质质餐饮产产品和优优质服务务，决不不可用低低质换取取低价，这这样也是是对顾客客的尊重重进行立立体化宣宣传，突突出本饭饭店的特特性，让让消费者者从感性性上对金金杰酒店店有一个个认识。让让消费者者认识到到我们提提供给他他的是一一个让他他有能力力享受生生活的地地方。可可以在报报章上针针对酒店店