某国际名城项目营销策划报告8555.docx

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1、星河国际际名城项项目营销销策划报报告第一章 市场调查查-P441. 深圳市总总体社会会及经济济发展概概况2. 深圳市房房地产总总体市场场现状及及走势分分析3. 内外销市市场需求求分析4. 竞争片区区市场调调研与分分析5. 中心区市市场调研研与分析析第二章 项目分析析-P6551. 项目概况况2. 项目地盘盘解析3. 项目规划划设计方方案评析析a:总体体布局规规划及空空间布局局分析b:主力力户型面面积评析析4. 项目SWWOT分分析5. 项目综合合评价及及项目发发展策略略第三章 项目定位位-P8221. 市场定位位2. 户型定位位3. 客户定位位4. 形象定位位（含项项目命名名）第四章 品牌策略

2、略-P8991. 品牌趋势势2. 品牌诊断断3. 品牌方向向4. 品牌整合合第五章 物业发展展建议-P9551. 项目差异异化建议议2. 总体布局局规划及及空间布布局建议议3. 环境景观观建议4. 配套设施施建议5. 会所功能能建议6. 物业管理理建议7. 交楼标准准建议8. 公共部分分装修标标准建议议第六章 营销推广广策略-P10061. 总策略2. 区域竞争争策略3. 同类型竞竞争策略略4. 项目推广广时机与与条件（入入市时机机与销售售前提条条件）5. 销售阶段段划分与与分期运运做策略略（含销销售次序序安排、各各推广阶阶段销售售策略、销销售次序序、推售售单位安安排）第七章 包装方案案-PP

3、11771. 地盘包装装2. 售楼处3. 样板房4. 形象包装装第八章 广告策略略-PP12991. 广告总体体策略2. 广告诉求求点重组组3. 各阶段广广告策略略及媒体体组合4. 推广费用用计划及及可实行行性第九章 销售实施施-PP13881. 市场预热热期销售售策略2. 市场热销销期3. 促销期4. 造势活动动一览表表第十章 价格策略略-PP14221. 价格定位位策略2. 价格的竞竞争力3. 价格走势势建议4. 价格的市市场应变变策略5. 付款方式式与折扣扣率6. 关于价格格表第一章 市市场调查查一、深圳圳市总体体社会及及经济发发展状况况深圳20002年年经济发发展背景景GDP指指标 2

4、0011年深圳圳市的经经济综合合实力明明显增强强。20001年年当年实实现全市市GDPP总值119088亿元，同同比增长长了133.2%，高出出预期目目标的11.2个个百分点点。20011年深圳圳市人均均GDPP达到44.5万万元人民民币。固定资产产投资20011年深圳圳固定资资产投资资额比前前年增长长8.77%，其其中基础础建设投投资增长长2.33%，房房地产投投资增长长16%，房地地产投资资的增长长明显高高于基础础建设投投资增长长。消费指数数居民消费费需求也也明显转转旺，220011年全市市社会消消费品零售总总额6009亿元元，比220000年增长长13.2%。消费指数数自20000年年第

5、一次次超过GGDP增增长速度度后与之之持平。居民消费费水平提提高，商商品房、旅旅游、小小汽车成成为消费费的热点点，20001年年汽车销销售量增增长3成成，百户户居民家家庭小汽汽车拥有有量比上上年度翻翻了一翻翻。外资利用用程度 20001年深深圳实际际利用外外资366亿美圆圆，增长长21.4%，世世界对中中国这个个市场的的关注程程度越来来越高，加加上WTTO顺利利加入，深深圳作为为中国大大陆开放放的前沿沿阵地，比比邻香港港这个金金融经济济中心的的独特位位置，对对外资的的吸引程程度将会会越来越越高。存贷款国内金融融机构人人民币各各项存款款余额440933亿元，增增长299.1%，在降降息等因因素的

6、刺刺激下，逐逐渐富起起来的深深圳人的的消费也也会不断断的增长长，消费费指数也也说明了了这一点点。各项贷款款余额228611亿元，增增长244.8%，其中中包含了了企业、项项目和个个人贷款款的增长长，贷款款的方式式正在改改变人们们的生存存观念。产品销售售与企业业盈利房地产业业产品销销售与企企业盈利利在各行行业中持持续位居居高位，且且在不断断提高。深圳经济济发展政政策产业政策策深圳市目目前的产产业政策策 加加强以高高新技术术产业为为第一增增长点，提提高高新新技术产产业在国国民经济济增长中中所起的的作用，使使之成为为深圳市市21世世纪的支支柱型产产业。金融政策策未来深圳圳市的金金融政策策将向个个人消

7、费费方面倾倾斜，丰丰富和扩扩大消费费信贷种种类，积积极推动动住房消消费信贷贷、汽车车消费信信贷为主主的个人人消费信信贷。利利率的不不断调低低，为开开发商降降低融资资成本，增增强购买买力提供供了良好好的金融融条件。房地产政政策深圳市规规划国土土局于220011年1月月份内连连续推出出了三项项规范房房地产市市场的公公告（深深规土告告2000101、002、003号），分分别对建建立土地地有形市市场、提提高预售售门槛两两项内容容作出了了规定：要求严严格执行行限期交交清地价价款；禁禁止未获获得预售售许可证证前的内内部认购购；未交交清地价价款以前前的土地地严格限限制拍卖卖。这三三项措施施对于规规范房地地

8、产市场场具有积积极的意意义。人才政策策深圳市政政府于220011年2月月1日推推出新的的人才政政策，包包括：取取消人事事单列制制度；取取消下达达人才引引进指标标；取消消人才引引进考试试制度；取消人人才地区区限制；取消先先男后女女的人才才引进规规定；取取消人才才入户前前的统一一培训。这6项措措施在220011年逐渐渐实施，落落到实处处，在220022年逐渐渐成熟，这这将提高高深圳市市的外来来人口增增长速度度，人口口的增长长将直接接促进房房地产市市场的增增长（660年代代的香港港房地产产市场的的快速增增长就是是依赖于于人口高高速膨胀胀）。小结：各项经济济指标都都显示年年内我市市经济运运行处于于良好

9、状状态。按国际经经济组织织统计表表明，当当一个地地区的经经济增加加速度大大于5%的时候候，当地地的房地地产也就就发展存存在者极极为广阔阔的前途途。 进进出口贸贸易继续续成为经经济增长长的组要要因素。社会消费费品零售售总额的的高速增增长表明明人们消消费能力力得到进进一步增增长，大大件消费费、趋前前消费观观念进一一步形成成。政府各项项政策在在不断的的规范着着房地产产市场，为为房地产产业的持持续发展展提供了了有效的的支持。二、深圳圳市房地地产总体体市场现现状及走走势分析析房地产指指标分析析 房地产产投资额额迅速增增加，220011年有了了一个新新的激增增，增长长率达到到了300%，结结合20002年

10、年目前高高档住宅宅市场的的集中性性供给情情况，可可以预测测今年的的房地产产投资额额将继续续保持高高速增长长。 空置面面积在批批准预售售面积增增加的同同时在减减少，结结合新楼楼住宅销销售面积积来看，空空置量的的减少主主要得益益于旧有有空置楼楼盘的消消化，在在投资额额增长大大幅超过过预售面面积增长长的情况况下，说说明投资资增加集集中在中中高档住住宅，而而空置楼楼盘由于于设计或或管理落落后以低低价策略略进行消消化达到到了较理理想的效效果。 销售面面积与预预售面积积比值的的降低说说明销售售面积的的增长落落后于预预售面积积的增长长，这种种比值的的逐步降降低，在在某种程程度上讲讲是一种种潜在的的危机，可可

11、能会造造成市场场的极度度膨胀后后的萧条条和产品品积压。 在批准准预售面面积大幅幅上涨的的同时，新新楼住宅宅销售面面积的增增长是有有限的和和不明显显的，说说明目前前还有较较多的项项目开发发有较大大的不成成熟成分分，造成成新产品品积压。深圳市房房地产三三级市场场经过多多年的积积累，有有序成长长，如今今三级市市场与二二级市场场交易量量比值已已经达到到了411.155%，为为二级市市场的活活跃提供供了相当当的基础础。房地产发发展趋势势1、 新都市主主义与住住宅郊区区化从上图我我们可以以看到，关关内关外外的开发发比例一一直在稳稳定的变变化着，关关外大规规模的土土地供给给量的不不断增加加以及市市内成熟熟地

12、段土土地可开开发量的的减少，住宅郊区化成为不争的事实，万科四季花城、中海怡翠山庄、新亚洲花园，振业横岗项目等一大批楼盘的面市和开发在不断的证明这一点。随着成熟地段的土地的稀缺性的加强，区域配套极为成熟的楼盘对应客户的时间观念的进一步加强，工作生活节奏的快捷成为都市白领的新选择。2、大盘盘时代到到来上图是220011年新推推楼盘的的项目规规模分布布比例图图，以推推售面积积来看项项目的规规模，推推售面积积在4万万平方米米以上的的项目占占全市的的70.1。其其中在77万以以上的项项目共有有21个个，总推推售面积积2599.244万平方方米，占占全市的的41.25，推售售面积最最大的片片区是后后海，共

13、共推出了了40999套，总总面积445.774万平平方米；推售面面积在447万万的项项目共有有36个个，总推推售面积积为1885.119万平平方米了了，占229.447。受受广州等等城市郊郊区和卫卫星城市市开发的的影响以以及住宅宅郊区化化的趋势势的加强强，大盘盘的规模模也在不不断的放放大，十十万平方方米规模模的盘在在原来已已经是大大盘，随随后万科科四季花花城等330-550万平平方米的的楼盘为为大盘，但但20001年出出现了象象波托菲菲诺、桃桃源居等等一百万万平方米米以上的的大盘，大大盘时代代已经来来临。3、房地地产开发发的阶层层化供给给不均衡衡今年以来来，关于于房价的的问题一一直受各各方关注

14、注，降价价呼声也也很高。可可是，我我们一方方面可以以看到某某些楼盘盘价格很很低甚至至频频优优惠促销销却少人人问津、销销售困难难，而有有楼盘价价格却逆逆市出现现上扬势势头，行行情一路路看涨。开开发商为为了扩大大利润，开开发结构构倾向于于白领住住宅、金金领住宅宅、豪宅宅，而且且有逐渐渐走高的的趋势，这这种开发发量在220022-20004年年达到一一种顶峰峰，红树树林、深深圳湾、香香密湖、华华侨城、科科技园、中中心区，数数个100万平方方米以上上的豪宅宅同时面面市，必必然会造造成供给给过剩的的现象，而而同时，困困绕着深深圳更多多人的蓝蓝领住宅宅几乎没没有供给给。针对对特定的的消费层层面，进进一步的

15、的细分市市场，采采取准确确制导性性的供给给和营销销，是降降低开发发风险的的不二选选择。4、地产产企业面面临洗牌牌房地产的的开发在在20002年达达到了又又一个高高峰，报报纸广告告中频频频出现地地产开发发商、代代理商、广广告商大大量招人人的消息息，万科科、金地地、天鸿鸿、天安安、招商商、风火火、同路路。地地产相关关行业的的这种现现象从侧侧面说明明了房地地产开发发的白热热化。前不久召召开的广广东住宅宅与房地地产会议议决定给给广东的的房地产产开发热热降温，其其中一项项措施就就是对自自有资金金不足、行行为不规规范的房房地产开开发企业业，要严严格控制制新开工工项目；对违反反合同约约定拖欠欠工程款款的开发

16、发企业，要要限制其其新项目目。地产开发发热代表表着竞争争的加剧剧，在日日渐激烈烈的市场场条件下下，在政政府的调调控下，一一批盲目目从众、实实力不够够的发展展商将面面临出局局，地产产企业大大洗牌即即将开始始。5、营销销成本两两极分化化报纸广告告在20001年年对报社社和开发发商来说说都是痛痛苦的，报报社说，我我们今年年的广告告费少收收了200%，听听了这话话，开发发商是有有苦说不不出，广广告的量量虽然在在少，我我掏的钱钱没少呀呀，效果果也差了了。20001年年小盘的的广告量量在变少少、变小小，而中中高档次次的楼盘盘动则就就是几个个整版，小小了不行行呀，没没形象，美美庐锦园园开盘就就是五个个整版，

17、黄黄埔雅苑苑20002.11.311到3.21在在特报、商商报、南南方都市市报共发发布了229次228版广广告。怡景花园木头龙汽车站东门在报纸广广告大战战的同时时，户外外广告牌牌、灯箱箱广告的的全面渗渗透策略略开始流流行。安柏 丽晶 天然居党校2001年安柏丽晶、天然居全面渗透策略（灯箱）新兴酒店这种营销销手法的的变化不不无让人人担忧，房房地产的的营销逐逐渐从产产品营销销、形象象营销、概概念营销销、整合合营销到到今天，我我们又嗅嗅到了纯纯包装式式营销的的味道。这这是一种种地产泡泡沫正在在形成而而体现出出来的表表象。产产品供给给集中化化、同质质化高成本本营销价格格继续上上涨缺乏需需求支撑撑泡沫沫

18、破了积压压产品价格大大战。今今天的房房地产营营销有导导致这种种连锁效效应的趋趋势，对对个盘来来讲，真真正的挖挖掘细分分市场，以以有效的的供给对对应有效效细分的的需求层层次，是是我们必必须面对对的发展展之道。6、片区区推广、联联合推广广趋势 在区域域竞争激激烈的时时候，媒媒体不甘甘寂寞，在在特报的的推动下下，中心心西区、海海湾战争争等片区区、联合合推广的的大旗已已经竖了了起来，香香密湖全全景观、红红树林海海岸线、华华侨城大大社区等等名称在在人们的的心目中中逐渐定定格。相相较之下下比20000年年的片区区推广更更进一步步。如泛泛华侨城城地区，各各盘均在在推广中中贯彻着着这一点点，以期期达到多多赢的

19、局局面。如如波托菲菲诺华侨城城全景观观豪宅，侨侨城豪苑苑，美庐庐锦园深圳圳华侨城城GOLLF，等等等这些些，都加加强了片片区形象象，先产产生片区区的概念念，再在在片区中中找到自自己的独独特，成成了众多多的楼盘盘的选择择。三、内外外销市场场需求分分析说明：在在前一部部分房地地产市场场现状部部分所列列举的房房地产开开发指标标在此不不在赘述述，本篇篇主要针针对消费费者需求求进行分分析。内销市场场需求部部分问卷分析析20011住宅消消费市场场调查为了把握握深圳住住宅消费费的发展展动向，世世联地产产顾问有有限公司司日前对对潜在购购房人群群做了问问卷访问问（有效效样本6657份份），结结果发现现，深圳圳人

20、住宅宅消费主主流在保保持基本本面的同同时，也也出现了了引人注注目的一一些新特特点。1、购置置新房情情有独钟钟调调查结果果反映出出，打算算选购新新房占886；二手房房占7，尚未未决定占占7，主主要以选选购新房房为主。这这一方面面说明深深圳置业业者主流流的强劲劲购买力力，同时时也预示示着住宅宅消费仍仍将由二二级市场场占据主主导地位位。2、自用用为主导导在在购房用用途的选选择中，自自住占883，投投资占99，为为亲友占占4，为为度假占占3，其其他占11。购房房的用途途主要是是自用为为主，投投资客户户所占比比例不高高，在自自用目的的的细分分方面，满满足自己己的居住住需求占占绝对主主导，度度假和购购房给

21、亲亲友的比比例较少少。3、潜在在需求旺旺盛以计划划购房时时间来分分析：计计划最近近购买的的占477，半半年以后后占277，一一年以后后占177，两两年以后后占9。从计划划购买时时间看，计计划一年年内置业业的客户户约占四四分之三三。这显显示近期期的潜在在需求非非常旺盛盛。4、福田田是置业业者首选选在位置的的选择上上：罗湖湖占222，福福田占553，南南山占99，其其他占116。在在喜欢的的房子地地点的回回答中，福福田占了了多数；在何处处工作的的回答中中，福田田占588，罗罗湖占228，南南山占112，香香港占11，其其他占11，福福田的比比例也是是最多。两者者交叉分分析结果果表明，在在罗湖工工作

22、的人人士，喜喜欢的居居住区域域在罗湖湖的只有有40%。罗湖湖日益拥拥挤的环环境造成成了许多多罗湖人人士产生生了逃离离的心理理；与此此形成对对比的是是，在福福田工作作的人士士比较满满意福田田的区域域环境且且喜欢居居住在福福田的比比例也相相当高；南山工工作的人人士选择择在市区区居住（福福田）的的比例也也相当不不少。由由此看来来，未来来都市中中心区域域的吸引引力还是是不小。（注注：在调调查问卷卷中，亦亦有相当当比例复复选南山山作为喜喜欢居住住区域，因因本次统统计对复复选未计计入统计计，若按按以上统统计，罗罗湖、福福田的工工作人士士对南山山的关注注比例是是不够的的）。5、最爱爱的是小小高层频数数分析表

23、表明，中中意小高高层的消消费者占占44，多层层占333，高高层占221，别别墅占22，小小高层是是置业者者首选，多多层也为为众多置置业者的的青睐。从住房类型看，平层占56，跃式占20，复式占23，其他占1。对平层的选择不再是一支独秀，其他类型的户型也开始进入人们选择的视野。交叉分析表明，喜欢多层的消费者中，平层占67，跃式占15，复式占18；喜欢小高层的消费者中，平层占56，跃式占25，复式占19，两者对平层、复式单位的钟爱比例是不同的；喜欢高层建筑消费者中，平层占44，跃式占18，复式占38，选择复式单位的比例之高引人注目；相比之下，喜欢多层建筑的消费者中，选择复式单位则不十分突出。6、更喜

24、喜欢自己己装修在交交楼标准准的选择择上，毛毛坯房占占40，厨卫卫装修占占34，普通通装修占占19，精装装修占77。毛毛坯房和和厨卫装装修的交交楼标准准比较受受欢迎，其其次是普普通装修修，精装装修并不不十分受受欢迎。与家庭月收入交叉分析：交叉叉分析结结果显示示，收入入在50000元元以下的的，选择择毛坯房房占455，基基本装修修55；收入入在5000080000元的的，选择择毛坯房房占355，基基本装修修占655；收收入在8800001000000元的，选选择毛坯坯房占660，基基本装修修占400；收收入在1100000元以以上的，选选择毛坯坯房占665，基基本装修修占355。分分析表明明收入越

25、越高的家家庭，选选择毛坯坯房作为为交楼标标准的比比例越高高。这显显示人们们在收入入高的条条件下，更更愿意为为装修的的自由选选择预留留更大空空间。7、三房房是首选选在在单位房房间的选选择上，选选择1房房占4，2房房占288，33房占555，44房占110，55房以上上占3。购房房者主要要选择三三房单位位为主，其其次是二二房，选选择一房房和四房房单位的的比例不不多。上述述结果与与家庭结结构交叉叉分析则则显示，单单身在选选择上：1房占占5，22房占225，33房占558，44房占112；二口之之家的，11房占33，22房占336，33房占551，44房占110；三口之之家的，11房占22，22房占1

26、10，33房占668，44房占220；二代同同堂的：1房占占4，22房占119，3房占55，4房占22；三代同堂的：1房占0，2房占8，3房占52，4房占40；分析表明当前不同的家庭结构对户型的选择近似，并不呈现单身、核心家庭（夫妻或夫妻+子女）、主干家庭（父母+夫妻+子女）的梯级消费比例。这可能源于深圳城市的人口特殊性对房型选择的影响，来自外地的单身人士购房考虑组建家庭后，接父母过来同住或照顾小孩，因此选择三房的比例与整体选择的比例相同。这一结果值得业内人士高度重视。单位位房间选选择与置置业次数数交叉分分析：首首次置业业的，选选择1房房的占44，22房占116，33房占558，44房占33，

27、55房占33；多多次置业业的，11房占44，22房占110，33房占440，44房占224，55房占66。分分析表明明首次置置业与多多次置业业相比，选选择一房房、三房房的比例例相近；选择二二房、四四房、五五房的比比例相差差稍多。由由此看来来，三房房是各类类客户首首要心水水之选。这这一结果果值得业业内人士士高度重重视。8、最希希望的面面积是990-1110平平方米在希希望购房房面积的的选择上上，希望望购置面面积在990-1110平平方米比比例最高高；其次次是700-900平方米米，希望望购置面面积在770平方方米以下下的比例例不高。与与希望购购买的房房间数交交叉分析析表明，选选择二房房的购房房者

28、希望望面积在在70-90平平米占比比较大的的比例，也也有部分分希望990-1110平平米和770平米米以下，很很少一部部分希望望在1110-1130平平米。整整体选择择面积的的中位数数M0=85平平米；选择择三房的的购房者者希望面面积在990-1130平平米占较较大比例例，也有有不小比比例选择择70-90的的小三房房。整体体选择面面积的中中位数MM0=1104平平米；与当当前住房房面积交交叉分析析表明，置置业者在在购房时时购房面面积的期期望要超超过租住住或自有有住房面面积的比比例较高高。期望望合理价价格水平平：40000-60000元在购购房者心心目中，价价格在440000元以下下占244，4

29、4001150000元元占422，55001160000元元占233，66001170000元元占7，7000180000占22，880000元以上上占2。合理理价格水水平主要要集中在在40000元-60000元之之间，整整体价格格合理水水平M00=47770元元。9、按揭揭付款是是主流频次次分析表表明购房房者在购购房过程程中选择择按揭付付款占881，一一次性付付款占119。按按揭的比比例超过过八成，说说明按揭揭正成为为人们购购房中普普遍的选选择，也也说明银银行按揭揭对深圳圳住宅市市场的支支持作用用不容小小视。10、量量入为出出的月供供购购房者首首供能力力31万万以上占占8，221330万占占

30、12，166200万占114，111115万占占25，510万万占411。购房房者的首首供能力力越高，人人数越少少；占购购房者880%的的市场是是首供能能力在220万以以内的市市场。整整体首供供中位数数M0=14.5万。购房房者月供供选择在在10000元以以下的占占7，11001115500元元占277，11501120000占占25，2000125000元占占19，2550130000元占占9，33001140000元元占100，440011元以上上占3。购房房者月供供主要集集中在110000-25500元元/月之之间，整整体月供供款中位位数中位位数M00=19950元元。综合首首供能力力和

31、月供供能力中中位数分分析，总总价在445万-50万万之间的的房子是是购房者者负担的的平均水水平。11、环环境因素素很重要要在在促成购购买的因因素中，环环境占重重要位置置。从统统计可以以看出，为为了改善善居住环环境的占占65，方便便池孩上上学占110，离离上班近近点占44，生生活方便便点占115，显显得更有有身份占占1，现现在的房房子太小小占4，离亲亲戚朋友友更近些些及其他他占1。改善善居住环环境、生生活方便便、方便便小孩上上学是促促成购买买前三位位的因素素。12、大大家一起起出主意意买房调查查表明：自己看看楼选房房的占226，多多数情况况是自己己看楼的的占366，大大部分情情况请懂懂行的朋朋友

32、带着着一起看看的占338。购购房者在在抉择过过程中不不是独立立的，受受许多其其他因素素的影响响，尤其其是业内内人士的的建议。13、平平民置业业时代来来临调查显显示：购购房者单单身占440，二二口之家家占177，三三口之家家占266，二二代同住住占8，三代代同堂占占9。准备购购房者以以单身人人士居多多，购房房是单身身人士准准备组建建家庭的的前兆，年年轻的城城市中蕴蕴藏着许许多充满满期盼、跳跳动的心心灵。以以单身人人士为主主体的潜潜在置业业人群预预示着大大众置业业的热潮潮或许即即将来临临。14、工工作在福福田调查显显示：被被访者的的工作地地中，罗罗湖占228，福福田占558，南南山占112，香香港

33、占11，其其他占11。近六六成的被被访者的的工作地地点在福福田，约约三成的的被访者者工作地地点在罗罗湖。结结合家庭庭结构分分析反映映出福田田区、罗罗湖区置置业新增增了生力力军。15、年年轻人成成为主力力军购房者者的年龄龄25岁岁以下占占3，225229岁占占46，300355岁占331，336339岁占占7，440445岁占占7，445岁以以上占66。购房房者的年年龄段主主要集中中在255-299岁之间间，占446%；其次是是30-35岁岁之间，占占31%；显示示年轻的的群体是是当前置置业的主主要构成成成分。16、高高素质的的购房群群体购房者者的教育育情况：高中及及以下的的占7，大中中专占44

34、0，大大学本科科占477，研研究生及及以上占占6。年年轻购房房者的教教育背景景绝大多多数在大大中专以以上，显显示高素素质的居居民将在在未来的的购房群群体中占占据中坚坚地位。17、置置业者关关注的置置业因素素从从调查的的问卷统统计的关关注度来来看，超超过一半半以上的的置业者者认为地地理位置置、价格格、环境境景观、户户型结构构应该关关注；其其次近一一半的受受访者认认为物业业管理、工工程质量量、交通通、周边边配套等等因素也也很重要要；大约约不到330%的的受访者者认为其其他因素素、智能能化设施施、小区区规模、升升值潜力力、发展展商信誉誉是考虑虑卖房应应当关注注的因素素。关注注度排序序为地理理位置、价

35、价格、环环境景观观、户型型结构、交交通、工工程质量量、物业业管理、周周边配套套、升值值潜力、发发展商信信誉、小小区规模模、智能能化设施施。18、置置业重要要因素排排序置业者者购房关关注的置置业因素素排序统统计，排排在前五五位的回回答频数数排序分分别为环环境景观观、交通通、价格格、工程程质量、周周边配套套、物业业管理、户户型结构构、升值值潜力、发发展商信信誉、地地理位置置、智能能化设施施、小区区规模、其其他因素素等。从以以上调查查可以看看出，随随着生活活水平的的提高、收收入的增增加，置置业者选选择物业业关注的的因素正正在发生生变化；如地理理位置，有有许多置置业者对对其关注注，但重重要位置置却排在

36、在较后的的位置。综综合分析析，环境境因素无无论从关关注度，还还是重要要因素排排序来看看，已成成为置业业者关注注的重要要因素。以以后发展展商在开开发项目目时，对对环境因因素应予予充分的的关注。在因素排序中，交通成为仅次于环境的第二重要因素。由此看来，环境因素已成为人们选择的首要因素，接着而来的自然是交通的便利。如果具有优美的环境和可以接受的交通条件，关外楼盘对消费者将具重大吸引力。19、各各种置业业因素加加权排序序被被访者关关注的置置业因素素回答中中，有排排序的，有有没有排排序的；经过加加权排序序，环境境景观、工工程质量量、物业业管理、交交通排在在前五位位。调查查显示，环环境景观观已成为为置业者

37、者考虑的的首要因因素。加权权排序和和重要因因素排序序的差异异体现在在交通、价价格因素素在重要要性排序序中排在在前面，各各种因素素加权排排序却排排在工程程质量、物物业管理理之后。由由此可以以看出，不不同的置置业者关关注的因因素差异异性比较较大。如如对有车车的置业业者，交交通因素素可能不不在考虑虑范围；而对于于有些置置业者，交交通是可可能考虑虑的首要要因素。20、被被访者心心目中的的理想家家园（小小区规模模、生活活配套、楼楼盘风格格）本问题题采用了了开放式式问答，约约60%的被访访者回答答无所谓谓或未做做回答。从从中也可可以看出出，置业业者对涉涉及小区区规模、生生活配套套、楼盘盘风格关关注度不不高

38、。在回回答的被被访者中中，也有有相当数数量的被被访者使使用了实实用、安安静、亲亲和、轻轻松、潮潮流、时时尚、浪浪漫等字字眼回答答；很少少一部分分回答欧欧式风格格、岭南南风格、欧欧陆风格格等。由由此看出出，目前前置业者者对发展展商倡导导的建筑筑风格认认同度比比较低或或者基本本不认同同。21、被被访者心心目中认认可的发发展商品品牌本问题题采用了了开放式式问答，约约84%的被访访者提及及发展商商品牌，说说明置业业者已开开始重视视发展商商的品牌牌。其中中，约330%的的被访者者提及万万科，与与其他品品牌发展展商相比比，可谓谓一枝独独秀。招招商、中中海、金金地、华华侨城、长长城集团团、天健健集团、城城建

39、集团团、建设设控股、振振业等具具资质的的大发展展商，大大约有55-9%的被访访者提及及，形成成品牌第第二集团团，而其其他开发发商则比比较分散散。由此此看来，万万科长期期的品牌牌建设，在在置业者者心目中中已开花花结果，其其他开发发商则仍仍须努力力。22、被被访者心心目中认认可的代代理商品品牌本问题题采用了了开放式式问答，约约26%的被访访者提及及代理商商品牌，相相比而言言，代理理商被置置业者认认同度仍仍比较低低。在所所有提及及当中，约约36%提及世世联，335%提提及中原原，形成成品牌第第一集团团；其他他代理商商则相当当分散。调调查显示示，中介介代理的的品牌树树立仍是是任重而而道远。交易案例例客

40、户总总结深业花花园成交客户户分析1、居住住地取样1006个地区罗湖区福田区南山区关外香港外地（含含外籍）个数2155310125百分比20.22%51%2.9%9.6%11.55%4.8%由表可见见，成交交客户中中有166.3%权重的的非深圳圳人。其其中有相相当一部部分的外外籍人士士，如来来自台湾湾、美国国、印尼尼甚至非非洲国家家。中国国加入WWTO后后将会有有越来越越多的外外企在大大陆设立立办事处处，深圳圳作为南南中国的的窗口城城市，将将会成为为外籍人人士的置置业热点点。另外，也也可反映映出关外外的购买买力不可可忽略。有有许多关关外本地地居民或或工厂的的企业主主为了子子女能就就读于市市内的好

41、好学校而而买房。2、认知知途径：取样1006个路过条幅报纸朋友介绍绍老客户介介绍在附近居居住个数225132532百分比20.7748.112.8%23.882.8%1.8%因深业花花园地处处几大交交通要道道交汇处处，昭示示性强，因因此看条条幅成了了主要来来源；尤尤其在深深业花园园销售后后期发展展商几乎乎已不再再投入媒媒体宣传传的情况况下，条条幅发挥挥了极大大的作用用。另外可看看出深业业花园成成交客户户通过网网络获得得购房信信息的较较少。4、客户户特征(文字性性叙述)年龄主要要分布在在3045岁岁30岁以以下30335岁35440岁40445岁45岁以以上21.5539.2222.559.85

42、.95、付款款方式取样1007套一次性按按揭套数 224 883百分比 22.4% 77.6%6、置业业用途： 自住 公司、办办事处 保值或升升值、“买来放放着”、 尽显身份份、 送人（深深港家庭庭） 相当一部部分为外外地高收收入人士士在此安安家 部分客户户“以大换换小”7、购买买理由（卖卖点） 位置 市政配套套完善：六大工工程、小小学中学学齐备，万万佳、饮饮食、娱娱乐莲花花二村 外部环境境：无杂杂乱的厂厂房、农农民房 小区配套套：游泳泳池、网网球场、会会所、幼幼儿园、 小区环境境：水主主题 户型8、置业业特征 因有车，故故对公共共交通、饮饮食、娱娱乐等方方便程度度要求不不高； 有多次置置业经历历，对户户型、采采光、朝朝向、景景观要求求较高，且且多数有有自己的的审美观观；有些些甚至成成了行家家，对市市场上流流行的户户型设计计、外墙墙颜色、施施工材料料非常了了解； 喜欢大阳阳台、大大凸窗、转转角窗，主主人房要要有衣帽帽间，要要与书房房、小孩孩房不能能