深圳远东世贸酒店公寓营销策划方案--ahhchao13433.docx

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1、远东世贸贸酒店公公寓营销销策划方方案目 录录第一章 项目属性性分析 （22-7）第二章 项目定位位 （88-199）第三章 营销策略略 （220-335）第四章 包装建议议 （336-337）第五章 销售与施施工的配配合 （377-400）第六章 销售实施施 （440-444）附件1 开开盘前工工作进度度细化表表 （445-446）第一章 项目目属性分分析一、 项目属性性：n 本项目是是原海洋洋酒店改改造项目目；n 本项目原原产品定定位为四四星级酒酒店；n 本项目目目前面临临定位改改变和产产品改造造阶段；n 本项目目目前急需需改变形形象；n 本项目需需要迅速速回笼资资金，滚滚动开发发。二、项目

2、目概述：（一）项项目技术术经济指指标：1. 总建筑面面积：2226990（不不包括车车库）住宅面积积：1994855.900会所商业业面积：32004.1102. 层数共115层1-2层层：商业业配套、会会所3-6层层：原会会所，改改造住宅宅层高梁梁下4.6米7-155层：原原酒店客客房（二）周周边配套套分析：1、位于于东门中中路，各各种配套套完善。2、项目目周围商商业氛围围较浓，小小户型住住宅较多多；3、对面面是人民民医院和和心血管管医院，具具备较强强健康概概念；4、紧靠靠翠竹中中学，具具备较强强教育氛氛围。（三）景景观价值值分析项目的景景观资源源丰富，坐坐拥东门门中心位位置，中中高层单单位

3、基本本无遮挡挡，四周周景色秀秀丽。三、项目目SWOOT分析析（一）优优势（SS）1、周边边各类市市政配套套设施完完善；2、紧邻邻交通干干道，具具备良好好展示面面；3、项目目原设计计为酒店店，拥有有完善酒酒店内外外部配套套；3、周围围学校优优势；4、发展展商具有有的健康康资源和和周围医医院的健健康资源源。5、罗湖湖东门地地区良好好的商业业氛围和和投资氛氛围。（二）劣劣势（WW）1、项目目临近医医院，对对客户购购买心理理产生不不利因素素；2、项目目为改造造工程，且且工期较较长，影影响客户户购买信信心；3、与“虹楼”一墙之之隔，给给本项目目形象带带来负面面影响；4、本项项目只有有50年年产权；5、本

4、项项目不允允许业主主自行进进行对结结构有损损害的装装修工程程。（三）机机会（OO）1、WTTO、CCEPAA带来的的政策利利好，为为该区域域投资型型物业的的良性发发展奠定定基础；2、罗湖湖区靠近近香港，以以及罗湖湖本地居居民浓厚厚的投资资意识；3、非典典病毒及及禽流感感流行之之后，使使人们越越发关注注健康；4、孩子子上学问问题逐渐渐的成为为深圳一一大部分分居民家家庭面临临的问题题。（四）威威胁（TT）1、投资资型物业业市场整整体环境境不容乐乐观，市市场潜在在竞争压压力巨大大；2、罗湖湖小户型型住宅过过多，竞竞争激烈烈；3、国内内经济持持续过热热，房地地产和金金融政策策收紧，物物业税的的开征等等

5、给项目目的经营营带来不不确定因因素。四、小户户型、酒酒店公寓寓概念及及基本要要求以及及结合本本项目物物业发展展方向建建议1、各种种不同类类型概念念小户型住住宅商务型酒店式公公寓服务型酒店式公公寓度假型酒店式公公寓居住功能能非常强一般较强一般服务功能能一般较强非常强较强办公功能能一般非常强较强差度假功能能差差差非常强投资功能能较强强较强较强2、各种种不同类类型对一一般功能能的要求求小户型住住宅商务型酒店式公公寓服务型酒店式公公寓度假型酒店式公公寓阳台非常强一般一般非常强绿化非常强较强较强非常强会所较强一般较强一般停车位较强非常强较强一般厨房煤气气非常强差一般差采光非常强较强较强非常强3、本项项目

6、的基基本特征征 很多户型型很难做做出厨房房； 每种户型型几乎都都不能南南北通透透； 由于进深深较深，内内部采光光较差； 黑厕所比比较普遍遍； 周围度假假价值较较低； 不是商务务办公集集中区域域； 车位相对对不足。五、SWWOT应应对策略略（一）SSO策略略（强化化优势与与利用机机会策略略）1、在营营销中紧紧紧抓住住酒店服服务和片片区物业业的强投投资性卖卖点，作作为提升升档次形形象和价价格的最最核心支支撑点；2、在营营销中紧紧紧抓住住CEPPA、WWTO和和24小小时通关关等政策策机遇，注注重巧借借外势策策略；3、利用用沿东门门路的昭昭示性优优势，充充分利用用楼体包包装（如如；户外外广告、霓霓虹

7、灯光光字、喷喷绘、围围墙等）作作广告宣宣传，节节省媒体体广告投投入成本本；4、针对对硬件配配套的弱弱点，加加强软性性配套的的优势，形形成差异异化卖点点，（二）WWT策略略（化解解劣势与与规避风风险）1、加大大营销力力度，在在产品难难以提炼炼差异化化的情况况下，通通过提高高营销的的水平应应对周边边项目的的竞争；2、在营营销中通通过强化化外界优优势，创创造内在在的软配配套优势势（如：装修标标准、会会所配套套、酒店店服务等等），来来化解产产品档次次相对不不高的劣劣势；3、通过过送精美美装修，直直接入住住、直接接收租等等概念的的炒作缓缓解本项项目不允允许业主主自行进进行对结结构有损损害的装装修工程程的

8、劣势势；4、通过过价格上上的调整整，缓解解本项目目只有550年产产权的劣劣势；5、通过过对复式式小户型型公寓产产品差异异化的宣宣传，缓缓解与周周围楼盘盘同质化化竞争的的危机。第二章 项目定定位一、项目目属性定定位东门北超性价价比多功能能酒店公公寓以上定位位是本项项目的核核心特征征体现，项项目开发发能否成成功关键键在于能能否凸显显这些核核心特征征，因此此，以上上定位将将会对本本项目的的规划设设计和推推广营销销起核心心指导作作用。属性定位位诠释：主体属性性酒店店式公寓寓定位依据据：本项目原原项目定定位为产产权式酒酒店，因因此，无无论在大大堂和外外立面都都依然能能够反映映出酒店店的气质质，另外外，从

9、本本项目的的会所功功能以及及其他配配套服务务都能够够体现酒酒店式公公寓的基基本要求求。因此，酒酒店式公公寓也是是本项目目的基本本属性。重要特征征1东门北北1、 强调本项项目的绝绝佳地段段：东门门路翠竹竹路交汇汇，东门门繁华商商业氛围围和翠竹竹北便利利生活条条件交汇汇，动静静社区两两相宜，以以此与东东门纯投投资型物物业和翠翠竹北居居住型社社区形成成差异化化；2、 健康和教教育概念念在深圳圳已经是是深入民民心，其其聚合效效应已受受到广大大市民的的高度认认可，翠翠竹小学学、翠园园中学、人人民医院院、孙逸逸仙医院院的价值值在深圳圳市居民民尤其是是东门北北周围居居民心中中已经不不言而喻喻，虽然然社会公公

10、共设施施是周边边物业的的共同特特征，但但强调这这些的目目的在于于体现我我们同时时拥有这这些便利利的生活活设施，而而且区别别于同期期在售的的东门片片区的酒酒店式公公寓和小小户型项项目。重要特征征2超性价价比1、 依据我司司市场调调查，东东门片区区小户型型及酒店店式公寓寓的均价价约为885000元/平平方米，发发展商对对本项目目对本项项目初步步的价格格定位大大致是775000元/平平方米，因因此可以以看出，本本项目在在价格上上是有相相当竞争争力的。2、 在价格具具有相当当竞争力力的同时时，本项项目拥有有教育、健健康、居居住社区区、商业业配套的的集中价价值，体体现了本本项目的的性价比比特点。重要特征

11、征3投资性性1、 东门北片片区公寓寓的高出出租率（据据我司调调查统计计约为770-880%）和和能够维维持在较较高水平平的出租租价格（据据我司调调查统计计公寓价价格约为为11000-113000元/月月，一房房一厅约约为13300-16000元/月）是是本项目目高投资资性特点点的体现现。2、 客户可以以在享受受了周边边教育资资源之后后，另外外享受高高出租回回报；3、 客户可以以在享受受周围健健康资源源之后，仍仍能够享享受本项项目的高高出租回回报。二、客户户定位客户定位位将对本本项目的的销售方方式、宣宣传手法法、推广广媒体、营营销广告告费用投投入比例例，以及及现场销销售的引引导等方方面具有有重要

12、的的指导作作用。1、购买买物业用用途定位位本项目按按客户的的购买物物业用途途分析，主主要来自自于三大大类型客客户自用、投投资和办办公。自用型客客户投资型客客户办公型客客户所占比例例305020%分析：因为目前前东门片片区发售售的物业业中投资资的占较较大比重重，由于于竞争激激烈，再再加上本本项目较较靠近翠翠竹片区区，离东东门商业业街有一一定的距距离，不不能只考考虑投资资客户，目目前平均均而言，东东门片区区自用客客户大致致能够达达到300%的比比例，另另外由于于本项目目户型灵灵活，拆拆合均能能够达到到户型方方正、易易于布置置的效果果，本项项目周围围办公客客户大致致能够达达到200%的比比例。上上述

13、卖点点中阐述述本项目目拥有地地段优势势、周围围社会配配套优势势、租金金和出租租率优势势、以及及项目本本身产品品优势、价价格优势势和周围围罗湖居居民传统统投资意意识较浓浓特点，因因此，会会有大量量投资客客户购买买，故我我们认为为本项目目投资型型客户将将会占550左左右。购买特点点：1、东门门片区公公寓投资资型客户户的关注注重点依依次为：价格、地地段、外外部配套套、外在在形象、内内部配套套、成本本、物业业管理。2、东门门片区公公寓自用用型客户户的关注注重点依依次为：地段、价价格、内内部配套套、外部部配套、物物业管理理、外在在形象、成成本。3、东门门片区公公寓办公公型客户户关注的的重点依依次为：地段

14、、外外在形象象、价格格、运营营成本、内内部配套套、物业业管理。2、根据据购买面面积大小小进行目目标客户户定位公寓需求求客户一房需求求客户复式公寓寓需求客客户偏向于投投资和办办公；有一定经经济基础础人士的过度度性住宅宅；为子女教教育问题题而购买买。偏向于居居住，对对居住环环境要求求较高；有一定经经济基础础且对生生活品位位要求较较高的白白领阶层层或自由由职业者者；为子女教教育问题题而购买买；小型公司司办公用用途。有较独特特的生活活品位和和较好的的经济基基础；看好投资资性价比比，且对对于居住住、办公公、投资资均有需需求的人人士；为子女教教育问题题而购买买。20%50%30%我司根据据对东门门片区公公

15、寓购买买使用客客户实地地调查和和分析，结结合本项项目的市市场定位位和自身身特点，对对XX国国际目标标客户按按购买户户型的大大小进行行定位，这这将会对对本项目目的销售售以及销销售控制制起重要要的指导导作用。分析：1、今年年133季度，随随着宏观观经济的的持续快快速发展展，深圳圳房地产产市场继继续呈现现景气局局面，市市场销售售持续旺旺盛，房房地产价价格保持持小幅上上涨。根根据我市市房地产产网上预预售合同同备案统统计，220044年19月，全全市住宅宅平均交交易价格格为每平平方米558977元，与与去年同同期的555899元平平方米相相比，上上涨5.5，房地产产市场明明显火爆爆，存在在较大机机会；2

16、、罗湖湖东门地地区小户户型和公公寓市场场占该区区域市场场份额的的95%以上。3、罗湖湖本地居居民投资资意识浓浓厚。购买特点点：按买家区区域划分分罗湖区深圳其他他区域香港、澳澳门外地50%25%20%5%按买家特特点划分分私营企业业主白领阶层层职业投资资者其他45%20%30%5%按买家年年龄构成成划分20-330岁30-440岁40岁以以上40%40%20%三、形象象定位（一） 核心卖点点提炼1、项目目卖点归归纳地段：东东门北，东东门路翠翠竹路交交汇处交通：众众多小巴巴、大巴巴交汇周边：翠翠竹小学学，翠园园中学，留留医部，孙孙逸仙心心血管医医院，东东门商业业区，万万佳百货货建筑：33-6层层复

17、式小小户结构构自身配套套：酒店店管理，酒酒店外立立面，大大堂，会会所；投资：均均有较强强投资价价值。2、核心心卖点思思考在同质化化竞争严严重的东东门片区区，复式式小户型型是我们们建筑的的特点，不不过500年产权权，项目目停工时时间较长长，形象象差是我我们的劣劣势，因因此，产产品不是是我们的的核心卖卖点。学校、医医院等配配套将成成为公共共的卖点点，无法法体现差差异化，因因此，不不是我们们的核心心卖点。酒店管理理在初期期难以体体现，因因此，不不是我们们的核心心卖点。我们认为为：XX国际际项目核核心卖点点为：性价优势势，教育育健康，特特色户型型单独任何何一个卖卖点，都都难以在在与众多多的竞争争对手抗

18、抗衡中占占有优势势，只有有将多种种卖点整整合推广广，才能能成为XXX国际际与其他他项目竞竞争的核核心卖点点，因此此，我司司认为，“教育健康+特色户型”同时展现并突出性价优势才能形成XX国际最具竞争力的核心卖点。基于以上考虑，根据核心卖点提炼出的推广主题就呼之欲出了。（二）推推广主题题定位本项目的的内在外外在优势势都比较较明显，也也都同时时存在缺缺陷，因因此，核核心推广广主题应应从提炼炼本项目目的优势势集合,避免暴暴露劣势势。由于本项项目周围围酒店公公寓和投投资型小小户型的的竞争非非常严重重，尽管管本项目目在内在在外在卖卖点方面面拥有一一定优势势，但这这些优势势都还存存在一些些劣势，如如：性价价

19、比、教教育健康康两大优优势，对对于本项项目而言言也有550年产产权和只只是“更近、更更方便”的优势势，而不不具有UUSP（独独特销售售主张）的的独特性性。我们认为为：只有有将卖点点罗列，才才会突出出本项目目的核心心卖点。基于以上上的考虑虑，我们们认为，一一定需要要满足以以下原则则：1、推广广主题应应提炼于于核心卖卖点，并并能够体体现XXX国际的的多种优优势；2、推广广主题应应该包涵涵：性价价优势、教教育健康康、户型型特色这这三大要要素。其其它卖点点只作从从属性卖卖点；3、公寓寓市场的的推广主主题应该该简单、易易懂、有有冲击力力。核心推广广主题：东门北超性价价比复式酒酒店公寓寓（三）形形象定位位

20、1、形象象定位要要求1）本项项目属于于酒店和和公寓两两种物业业类型的的综合体体，公寓寓难以将将价格提提升，如如何在合合理销售售速度的的前提下下，如何何能够保保障发展展商的收收益最大大？ABBCDEE观点：“尽量凸凸现本项项目酒店店形象”即在本项项目的整整体形象象塑造时时，以原原方案拥拥有的酒酒店外立立面、酒酒店大堂堂、酒店店公共走走道、电电梯等配配套，以以及酒店店服务，酒酒店会所所为包装装对象，其其他特征征均附属属于酒店店形象大大旗之下下。2）由于于本项目目价格较较周边物物业均价价有优势势，因此此应该表表现本项项目性价价优势。3）翠竹竹北原本本就有的的良好居居住氛围围，学校校教育配配套在本本项

21、目左左右簇拥拥，而SSARSS之后“生态健健康”、“人性化化”等形象象定位又又得到了了市场的的高度认认同，而而临近医医院又恰恰好能够够更贴切切的体现现这一特特征。4）经以以上的思思考，我我司认为为XX国国际的市市场形象象诉求应应该是： 应改有创创意，形形象内涵涵上应该该寻求差差异化（如如：文案案），形形象风格格上应力力求创意意和差异异化（如如：VII、平面面、构图图）； 体现尊贵贵高尚人人士需求求； 体现教育育健康配配套的齐齐全； 更直接的的表明项项目属性性。2、XXX国际形形象定位位形象定位位是在核核心推广广主题的的基础上上，给本本项目赋赋予一种种符合项项目特质质、目标标客户特特性，能能引起

22、客客户关注注，并能能被目标标客户加加以识别别的形象象。XX国际际的形象象定位语语建议：享受黄金金点财富111享受黄金金点： 东门北黄黄金地理理位置； 酒店管理理，酒店店服务，酒酒店装修修,超值值享受。财富11： 两所知名名学校簇簇拥XXX国际； 两所著名名医院与与XX国国际一路路之隔； 复式酒店店公寓打打造双倍倍享受空空间； 东门片区区超低价价格、超超高回报报创造双双倍投资资价值； 办公、居居住两相相宜，创创造房子子双倍使使用功能能； 物业管理理服务、酒酒店管理理服务，双双倍服务务感受； 东门片区区、翠竹竹北片区区交汇，双双倍社区区资源共共享。四、价格格定位确定本项项目普通通公寓部部分均价价，

23、应采采用房地地产评估估方法市场场比较法法进行评评估。因此，我我们选取取中心区区的东方方都会、东东门1668、东东门天下下、东方方时代四四个可参参照性的的写字楼楼作为比比较项目目。（一）地地段因素素 本项目东方都会会东门1668东门天下下东方时代代地区级差差2018192123交通通达达度2019181917繁华程度度2018212223公共设施施2017181920临街状况况2018202122地铁2019212322景观2019192122合计140128136146149（二）硬硬件因素素本项目东方都会会东门1668东门天下下东方时代代大堂2020181918层高2019181918实用率

24、2022212121户型/朝朝向2022212120结构体系系2019191919外观2020202221绿化2019192119合计140141136142136（三）个个别因素素本项目东方都会会东门1668东门天下下东方时代代差异化程程度2019221922市场接受受度2019191819新旧程度度2021212121装修等级级2019181920合计8078807782（四）各各因素修修正比较物名名称交易价格格交易时点点修正交易情况况修正地段因素素修正硬件因素素修正个别因素素修正修正价格格东方都会会780000.75510.911 1.011 0.988 52522 东门16688200

25、00.910.977 0.977 1.000 69644 东门天下下850000.911.044 1.011 0.966 77888 东方时代代1300000.855 11.066 0.977 1.033 117110 （五）参参考项目目比较权权重参考定价价项目比较权重重东方都会会25%东门166830%东门天下下30%东方时代代15%（六）写写字楼实实收均价价定位：经以上分分析，依依据房地地产价格格估价理理论和方方法，本本项目评评估后可可实现的的理论实实收均价价为：比较标标的物评评估价格格（各比比较物业业修正价价格比较权权重）525522569964307778830111710015749

26、95元/平方米米依据房地地产价格格估价理理论和我我司多年年公寓的的销售经经验，再再结合项项目产权权年限只只有500年的实实际情况况，本项项目实收收均价定定为：72000元/平方米米（2）第三章 营销策策略一、总体体营销策策略（一） 整合营销销核心目目标通过对本本项目及及项目周周边区域域市场的的详尽分分析，结结合ABBCDEE多年代代理的成成熟经验验。针对对金中环环项目AABCDDE提出出如下营营销核心心目标：营销手法法创新：销售策策略与销销售方式式要突破破传统；营销概念念创新：在概念念提炼上上注重创创意与品品位；市场定位位创新：即紧抓抓主流市市场，同同时占领领竞争对对手忽略略的细分分市场；创造

27、品牌牌价值：通过项项目的营营销提升升发展商商的品牌牌价值。（二） 核心战略略构想对于大型型房地产产项目的的营销必必须遵循循“策划先先行，思思路清晰晰，主次次分明，目目标明确确”的指导导思想，围围绕本项项目的市市场定位位、形象象塑造、核核心推广广主题，以以及营销销核心目目标的实实现，我我司提出出以下四四大核心心战略构构想，本本案的所所有营销销建议都都将紧紧紧围绕着着这四大大核心战战略开展展。1、三大大核心营营销轴线线形象线：认知篇篇、记忆忆篇、升升华篇区域线：趋势篇篇、区位位篇、性性价篇项目线：服务篇篇、建筑筑篇、品品质篇紧扣三大大核心营营销主轴轴，从时时间上循循序渐进进，从力力度上层层层推进进

28、。在总体宣宣传推广广策略上上，我司司认为应应该先树树立项目目的差异异化形象象，在目目标客户户众取得得差异化化的识别别效果，并并得到认认同感和和关注后后，再开开始从区区域卖点点和产品品卖点来来激起目目标客户户的购买买欲。当当然，这这三打核核心营销销主轴并并非是断断然隔断断的，在在不同阶阶段也应应该相互互糅合，区区别只是是在侧重重点不同同而已。由于本项项目的特特殊性，11）已经经是现楼楼进行销销售；22）现阶阶段的销销售准备备时间很很紧，因因此，在在本项目目的实际际操作中中，应该该将几条条线融合合和并行行，只需需要遵守守一般产产品推广广的规律律即可。2、强调调项目“由外而而内，多多方优势势”特征，

29、卖卖点整合合推广在营销过过程中，必必须强调调项目的的多个卖卖点整合合推出，并并进行概概念性统统领，避避免过于于强调单单个卖点点，导致致形象单单薄，说说服力不不够，难难以支撑撑整体形形象。我我司在定定位部分分所提出出的推广广主题和和形象定定位已经经充分体体现这一一战略构构想，将将来在媒媒体宣传传时也应应遵循这这一原则则，避免免“化整为为零”的宣传传手法。3、营销销手法必必须寻求求差异化化面对东门门片区巨巨大的公公寓、小小户型住住宅供应应量，只只有宣传传策略、价价格策略略、推售售时机、销销控策略略、现场场包装、销销售渠道道等方面面寻求差差异化，方方能正合合奇胜，立立于不败败之地。4、重视视体验式式

30、营销通过加强强现场楼楼盘包装装、示范范样板（样样板层、样样板间）、销销售中心心设计、看看楼通道道、人性性化服务务等方面面的现场场感染力力，提升升客户认认同感以以及决策策时对XXX国际际的倾向向度。二、八大大营销策策略（一）品品牌策略略：以营销提提升发展展商品牌牌，以发发展商品品牌促进进销售。XXX国际际赚取的的不应仅仅仅是有有形价值值，还应应该赚取取无形的的品牌价价值，为为即将推推入市场场的XXX国际会会所做好好品牌铺铺垫。我们认为为，品牌牌策略应应分三条条主线实实施： 1、产品品线：保保质保量量，按期期交楼，兑兑现承诺诺，树立立发展商商的诚信信品牌等等，而与与项目的的合作单单位的选选择也是是

31、树立品品牌的有有利途径径之一（如如物业管管理、酒酒店管理理、施工工单位、策策划销售售、广告告等）2、营销销线：通通过对项项目的宣宣传是对对发展商商实力的的体现、在在营销体体系中活活动的创创新、广广告策略略的体现现、销售售节点的的控制及及独特的的操盘手手法和项项目销售售的优良良业绩，也也是树立立发展商商的实力力品牌的的方向之之一。3、社会会线：通通过对项项目和周周边学校校、医院院、健康康资源的的互动，赋赋予发展展商健康康企业、明明星企业业的形象象，将地地产营销销拔到社社会高度度，树立立发展商商的形象象品牌。为了配合合品牌策策略的实实施，我我司提出出以下营营销建议议：1）与对对面医院院推出为为认筹

32、客客户免费费体检活活动，体体现项目目健康形形象；2）与两两所学校校推出教教育展等等活动，体体现项目目教育形形象。（二）形形象策略略形象价值值属于产产品功能能价值的的附加值值，成功功的项目目形象包包装，不不仅能大大大缩短短销售周周期，还还能提高高项目的的整体价价值。ABCDDE建议议：1、先通通过基本本属性宣宣传，使使市场对对项目有有清晰界界定；2、形象象先行，吸吸引关注注。先拔拔高项目目形象，通通过楼盘盘包装、媒媒体宣传传与同时时段同区区域开发发的其他他项目形形成强烈烈的差异异化；3、在市市场高度度关注的的基础上上，先虚虚后实，虚虚实结合合，卖点点跟进，逐逐步渗透透。项目认知知阶段：通过围墙墙

33、、楼体体包装、户户外广告告牌等宣宣传手段段主推形形象定位位“双倍精致空间”，配合合推广主主题“东门北北超高性性价比复式酒酒店公寓寓”的宣传传，使市市场对远远东世贸贸酒店公公寓有一一个概念念性的认认识。由于本项项目准备备时间有有限，则则应该把把以上四四个阶段段融合推推出，通通过户外外广告、楼楼体包装装、导视视、软文文、硬广广以及配配合活动动的连续续一系列列的推出出，快速速在市场场上造成成影响，在在客户心心理形成成深刻印印象，产产生购买买欲望。（三）借借势营销销策略1、合理理安排营营销节点点，利用用同区域域其他公公寓、小小户型住住宅项目目在营销销中对共共性卖点点的宣传传（共性性卖点包包括：投投资性

34、、周周边配套套等）为为我所用用；针对对竞争对对手的阶阶段性营营销主题题，通过过“敌取我我舍，敌敌舍我取取”、“以我为为主”的差异异化的宣宣传，不不仅能够够节省大大量的营营销费用用，还能能提高项项目宣传传效果。（四）抢抢先入市市策略本项目预预计在220044年111月中开开始认筹筹；20004年年12月月中解筹筹（即开开盘）。理由：1、122月后是是元旦和和农历春春节等连连续节日日，也是是历年销销售的淡淡季；2、本项项目已经经停工了了较长时时间，如如果再继继续保持持这种形形象，将将会在市市场上产产生更加加不利的的影响；3、发展展商也需需要利用用本项目目的回款款达到资资金的滚滚动。（五）价价格策略

35、略1、以市市场为导导向，以以实现合合理利润润为原则则，在“风险较较小化的的基础上上，追求求利润合合理化”。2、价格格低开高高走以相对优优惠的价价格面市市，然后后一路高高走，给给市场坚坚定信心心。此外外，低开开高走的的价格策策略还能能够有效效地规避避定价错错误的风风险，并并有利于于逼迫潜潜在客户户迅速成成交。3、定价价上预留留折扣空空间购买投资资性物业业是一种种客户经经过详细细计算后后理智的的行为，而而购买住住宅通常常是个人人或家庭庭行为，是是较为冲冲动的，因因此，额额外的折折扣是必必须的。要要准确制制定折扣扣，既能能保证均均价的实实现，又又不至于于影响销销售，关关键在于于对投资资性物业业销售的

36、的经验积积累和定定性分析析。4、总价价控制与与单价控控制结合合整体价格格制定与与实施考考虑总价价与单价价的双重重控制，即即保证项项目的单单价具有有竞争力力，也保保证项目目的总价价具有竞竞争力。5、针对对竞争对对手的价价格策略略（如：起价、均均价、层层差、朝朝向差）作作针对性性定价。（六）差差异性销销控策略略适当放宽宽销控，减减少销控控面积，为为大面积积客户保保留整层层单位，在在紧抓主主流市场场的同时时占领竞竞争对手手忽略的的细分市市场。在在销控上上适当增增加灵活活机动。根根据我司司公寓销销售经验验以及客客户定位位制定以以下销控控策略：营销阶段段销售控制制开盘强销销阶段（20004.112.22

37、120005.11.200）附楼4-6层认购购；附楼100-13层认购购；主楼5-6层认购购；主楼111-15层认购购；7100层组合合销售持销阶段段（20005.11.21120005.2.228）附楼4-6层认购购；附楼9-13层认购购；主楼4-6层认购购；主楼9-15层认购购；79层层组合销销售二度强销销阶段（20005.33.120005.55.300）附楼3-6层认认购；附楼7-13层认购购；主楼3-6层认认购；主楼9-15层认购购；78层层组合销销售尾盘持销销阶段（20005.66.120005.77.300）是具体情情况，逐逐步放宽宽销控以上销控控策略为为初步设设想，我我司将会会

38、根据内内部咨询询的情况况及时进进行调整整。（七）主主动出击击策略利用我司司超过220000多有效效客户资资源，实实行“走出去去、请进进来”的销售售方式。1、 我们计划划在内部部认购期期和持销销期上门门访问有有意向的的客户资资源；2、 全球网络络营销；3、 DM直邮邮；（八）点点式渗透透策略1、针对对目标客客户集中中地（如如：写字字楼、高高级酒店店和会所所、香港港人经常常光顾的的酒楼等等）进行行点式宣宣传，如如：利用用写字楼楼、会所所的液晶晶显示屏屏；酒楼楼等的宣宣传资料料。三、项目目入市时时机安排排（一）入入市计划划根据工程程进度及及片区市市场同质质物业供供应情况况，以抢抢占市场场先机为为出发

39、点点，我司司认为：20044年111月中旬旬开始预预热；20044年111月中下下旬开始始正式炒炒作；20044年111月下旬旬开始内内部认筹筹；20044年122月中下下旬解筹筹（正式式销售）；（二）入入市八大大准备工工作1、相关关合作单单位资源源整合及及合作在公开发发售前，根根据工作作进度整整合深圳圳优秀的的广告、礼礼仪公司司、几大大主流媒媒体记者者、售楼楼处和样样板房装装修、模模型等公公司服务务本项目目，保证证项目品品质及各各项营销销工作的的流畅性性。2、认项项目核心心战略根据目前前项目及及周边竞竞争市场场实际情情况，确确立项目目核心战战略，保保证各项项工作计计划性、全全局性。3、企业业

40、内部资资源整合合确立“让让客户对对服务1100%满意”为目标标，由发发展商协协调物业业管理公公司、工工程部、财财务部等等相关单单位积极极协作，在在社会树树立良好好企业形形象；4、产品品印象经经营与塑塑造在确立核核心营销销思路的的基础上上，统一一进行现现场包装装、工地地包装、员员工形象象包装，以以整体形形象向外外界展示示，从而而树立项项目高品品质形象象；5、市场场温度培培养及展展示本项目的的推出应应该在市市场具备备极高的的社会知知名度，所所以前期期形象推推广上必必须抓住住统一性性，主题题明确等等方面；6、潜在在客户群群体培养养除积极的的宣传推推广外，内内部认购购期间还还应积极极挖掘和和积累客客户

41、资源源，同时时努力开开发老客客户推介介资源，为为公开发发售积累累一定的的客户资资源，从从而造成成公开发发售的火火爆局面面，因而而形成羊羊群效应应。7、销售售策略与与价格策策略制定定制定详细细周密的的各阶段段销售策策略，伴伴随销售售阶段的的变化，调调整前期期价格制制定中的的误差，同同时亦要要针对适适宜时段段展开优优惠促销销活动，达达到促进进销售目目的；8、形象象强势出出击及公公开发售售“万事具具备，只只欠东风风”，在工工作准备备充分，在在现场准准备气氛氛热烈的的活动，配配合硬性性的广告告宣传，保保证开盘盘良好的的效果。四、阶段段性营销销战术根据ABBCDEE对项目目的分析析，同致致认为本本项目的

42、的营销推推广工作作可分为为以下七七个阶段段有序开开展，以以便整个个营销工工作的推推广与销销售的各各个阶段段能正常常延续，及及在市场场突变时时，及时时调整营营销策略略。（一） 阶段性销销售目标标：阶 段时 间间销售面积积累计销售售率项目筹划划阶段20044.111.200前内部认筹筹阶段20044.111.21120004.12.20解筹开盘盘强销阶阶段20044.122.21120005.1.2208000040%持销阶段段20055.1.2120005.22.2883000015%二度强销销阶段20055.3.1220055.5.306000030%尾盘阶段段20055.6.1220055.

43、7.302000010%合计19000095.000%1、上表表销售面面积不含含商业，商商业部分分销售计计划将视视招商情情况而定定；2、由于于查丈面面积不详详，以上上销售面面积仅为为预估数数据。（二） 各阶段推推广计划划1、筹划划阶段：20004年111月220日前前阶段性策策略：事事提前前，策划划先行；精心部署署，形象象先行。实现目标标：1）完成成前期各各项营销销方案（VVI系统统、销售售计划、宣宣传推广广策略、临临时咨询询处、导导视系统统、围墙墙、户外外广告牌牌、各种种临时性性宣传资资料等）；2）开发发商、代代理、广广告公司司、礼仪仪、承建建商、装装修单位位之间实实现有效效沟通，达达成配合合默契。主要工作作：1) 营销方案案制定；2) 整合推广广策略制制定；3) VI系统统、临时时咨询处处，简易易楼书，围围墙等完完成；4) 前期销售售人员的的培训和和到位。2、内部部认筹阶阶段销售阶段段内部认筹筹阶段时间20044.111.20020004.12.20宣传策略略1、重点点以项目目整体形形象导入入为主，主主推“东