百货公司新进销售员培训教材418.docx

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1、 百货公司司新进销销售员培培训教材材开始个别别教育指指导之前前 (一一)为什什么需要要个别教教育? 1.对对公司: 我们们是提供供商商品与服服务的公司司,当然然需要有有能力并并能创造造高效益益的推销销员,不不准有无无能力的的推销员员存在。为为了使新新进员工工早日成成熟,让让他跟在在优秀的的前辈身身边,这这是最有有效果的的教育方方法。 2.对对新进员员工: 虽然接接受了人人事管理理员的基基础教育育,可是是到了售售货现场场,不知知道的事事还是不不少。另另一方面面,客人人又不知知你是新新来的,很不客客气地向向你问这这问那。当当你不安安,真想想哭出来来时,能能有一位位细心而而可靠的的前辈教教导协助助你

2、,对对新进员员工是何何等的可可贵。 3.对对你: 人是需需要教,才能学学成的。要要教人,就得先先学习要要教的事事。又经经由教学学,你会会由对方方相反的的学到你你不会的的,或未未曾注意意过的许许多事。同同时,你你也会学学到较好好的指导导方法。对对你而言言,可谓谓千载难难逢的好好机会,趁这时时学习指指导的方方法吧,绝不是是浪费的的。 (二)个个别教育育该做些些什么? 1.工作常常识: 有关一一般常识识已于集集中教育育时学过过,为此此,不必必从头开开始学习习。 22.生活活指导: 新进进员工的的最大特特征是本公公司的新新面貌,同同时也是是社社会人的的新面孔孔。为为了早日日成为成成熟的社社会人,请以您

3、您的丰富富经验给给与生活活指导。 3.经经由工作作做销售售实务教教育: 个别教教育中,是希望望各位授授给新进进员工销售售实务,也也就是销售售方法。一一般的销销售知识识都学过过了,现现在开始始请站在在店面,面对着着客人,教给售售货实务务,使其其早日成成为能干干的推销销员。具具体的指指导项目目与其教教学法之之重点,请看第第二大项项。不过过,这只只是最少少限度的的资料,请自行行视其情情况,扩扩大其范范围。 4.两两个月应应有之成成长: 必须具具备在繁繁忙期内内,能独独当一面面,学习习最少限限度之知知识、技技能、态态度、解解决问题题之能力力。 教导导的项目目与教法法的重点点 (一一)教导导工作的的四个

4、重重点 在在何工作作,都有有其教导导顺序。让他他看,说说给他听听,让他他做,夸夸奖他,否否则人是是不会动动的。 1.首首先让他他有心工工作。 说明工工作内容容、意义义,让他他发生兴兴趣。 你你一定会会.这这句话给给他自信信,让他他发生兴兴趣。 这这工作就就因为.所所以很重重要,也也许稍微微复杂一一些,不不过你一一定能上上能马上上就学会会的。” 2.接接着是做做给他看看。 慢慢慢地示示范一番番。工作作一定有有必必须注意意的地方方及要点点,务须强强调,使使其留下下印象。 做做好了这这里,一一定要这这样.尤其其这一点点要特别别注意。 33.让他他做做看看。 最最初,分分成几个个阶段,让他试试试看。做

5、做得好就就夸奖他他。有错错误时,就直接接指出来来,有耐耐心地指指导。 来来,先试试试看做做到这里里为止。 不,不是那那样.对,这就行行了。” 4.看看看有没没有学会会。 偶偶而查看看一下,是否做做得正确确。有错错误时,当场就就指正。很很轻松的的告诉他他,有疑疑问就随随时发问问。 嗯,进步得得好快哦哦,很好好。有什什么不清清楚的随随时发问问吧.” (二)提醒的的方法 失败绝绝不可怒怒叱、责责骂。要要叱责,不如诚诚恳的加加以引导导。挨骂骂,任何何人都会会觉得不不是滋味味。这一一点,请请发挥前前辈的耐耐心。最最理想的的指导方方法是: 1.不要失失去冷静静。 绝绝不要感感情用事事。简单单的解决决事情,

6、也是好好歹一句句话,不不要无谓谓的火冒冒三丈。这个个字到底底是7还还是9啊啊,这个个数字这这么写不不是容易易读错吗吗!你这这个人真真没用!.这么说说话,那那效果就就差了。 2.别别让旁边边的人发发觉。 你必须须考虑到到,你所所做的提提醒,在在当时、当当地,别别让旁边边的人发发觉。 我我自己都都很后悔悔,还故故意让我我当众出出丑,真真是无脸脸见人,这一怨怨气我一一辈子都都不会忘忘的.-这这就不行行。 33.要确确定事实实。 不不要凭表表面操守守加以判判断,或或听信一一面之辞辞而轻率率采取行行动。 我我并没有有错,为为什么不不相信我我呢?-这也不不行。 4.该该说的要要直说。 大绕圈圈子,口口齿不

7、清清的说法法,反而而会招致致混乱,让对方方不快。应应注意清清楚、简简洁。请别别唠唠叨叨叨,老老找我麻麻烦好吗吗?真是要要不得! 5.别忘了了鼓励。 犯错受受到注意意之后,很容易易失去自自信。为为了回复复其自信信,应给给与温暖暖的鼓励励,使其其涌出新新的意欲欲。 我刚刚进来时时比你失失败得还还要惨。可可是如今今想来,真是很很好的学学习资料料。算来来你比我我更优秀秀呢,加加油吧!” (三)迎迎接新员员工的前前一星期期 有备备无患-充分分的准备备,将掌掌握成功功的关键键。准备一一朵花迎迎接他们们,新进的的同事们们一定永永远感谢谢你这无无比的温温情。 1.对对于新进进员工的的事先调调查。 不仅是是出身

8、学学校、家家庭状况况、个性性、兴趣趣,上学学前所接接受之教教育等。你你应该利利用这本本手册,以及公公司周报报等。也也可以向向主管或或人事的的职训经经办人。 你你是育达达毕业的的吧,我我姊姊也也是那儿儿毕业的的.可真巧巧哦-可可以这么么打开话话匣。 2.充充分地做做好工作作场所的的接待准准备。 到到熟悉工工作为止止,多看看看大家家怎样做做的吧这是是千万要要不得。应应与上司司谈一谈谈,决定定他的工工作范围围,及照照顾范围围。 首先先请你做做这一个个,之后后,再请请你照顾顾这里跟跟这里的的工作。-应该这这么说。 3.向向岗位上上的同事事们介绍绍新同事事。 高高兴的迎迎接,让让他早日日学成,事先向向同

9、事介介绍其出出身学校校及其他他等,同同时,征征求协助助。 这一一次要进进来的江江小姐是是育达毕毕业的。他他的个性性很开朗朗,成绩绩也很好好。请大大家多多多照顾他他好吗?” 44.拟订订指导课课程表,呈上司司批准。 随心所所欲的教教导,难难免会有有遗漏。一一定要作作成指导导计划。 你你的工作作是这样样。所以以就按这这标准顺顺序来教教你。到到了两个个半月后后的繁忙忙期,我我相信你你是可以以独当一一面了。-这样的的告诉他他。 (四)头头一天这这样就行行 在工工作场所所的头一一天,任任何人都都会感到到不安。为为了让他他们对工工作场所所感到亲亲近,我我们应该该很温柔柔地迎接接他们,让他们们轻松愉愉快。也

10、也就是要要让他们们觉得这工工作场所所的人都都很好等,给与这这种印象象。 11.最初初的谈话话,把重重点放在在去掉不不安与紧紧张。 新时员员工都抱抱有一种种希望。相相反的,对于未未知的环环境也抱抱着不安安。我们们必须诚诚心地为为其除去去不安与与紧张,使其习习惯于工工作场所所的气氛氛。请特特别注意意最初的的话匣子子。别担心心,我起起初还不不是一样样。没想想到过了了两天就就习惯了了。” 2.对对本单位位及有关关部门加加以介绍绍。 无无论如何何,工作作的基础础是需要要人际关关系。团团体精神神及协调调精神都都很重要要。务须须致力于于别让新新进员工工与工作作场所的的人际关关系形成成孤立。所所以应该该对各方

11、方加以介介绍。这位位是新进进来的江江小姐,她担任任工工作,在在工作方方面希望望您多照照顾,请请多多教教导。” 3.自自我介绍绍及说明明自己的的职责。 让新进进员工了了解你,不仅要要自我介介绍,对对于自己己的职责责,也就就是为何何要教、教教什么、用用什么方方法教等等,详细细地说给给他听(参考第第一大项项)。 今今后,你你的工作作就是这这样,我我的职责责就是早早日让你你学会工工作。加加油啊,我相信信你一定定会做到到的。” 4.说说明自上上班至下下班的工工作常识识。 由由上班至至下班,一起到到处走,以便教教他学会会营业常常识,除除去他明明天的不不安。 在在这里打打卡。这这儿是更更衣室,这个电电梯不能

12、能用。这这个时间间是应做做.,这个个时间是是.” 销售售的重点点 有商商品知识识也不一一定卖得得出商品品。 售售货员：先先生，这这是经过过防缩加加工的,绝不会会起绉纹纹.。 客人：好好讨厌哦哦,这位位店员。我我是问腰腰部细一一点,穿穿起来是是不是合合身呢?这这是怎么么发生呢呢?售货货员认真真说明的的内容,与客人人想向的的内容有有出入所所致。这这一来，客客人是不不会满意意的。 (一)掌握客客人想知知道的,再加上上商品知知识的说说明这才才是推销销的要点点。 所所以,可可说因客客而异,有时候候销售重重点还可可能有好好几点。请请看下面面例子:衬衫有有棉1000%的的,也有有多元酯酯和棉混混纺的。有有些

13、客人人希望自自然柔软软，。有有些客人人喜欢易易洗免烫烫的。如如果前者者你必须须推荐棉棉1000%的,后者你你就推荐荐多元酯酯与棉混混纺的。任任的,易易洗免烫烫又经济济,这就就是推荐荐的重点点。 (二)对对新进员员工,你你该这么么教。 有客人人上门就就积极地地接近,并打听听一下。 您您找些什什么呢?是送送礼用的的吗?是工作作用的,或是度度假用呢呢?尺尺寸有多多大?” 掌握客客人所求求，想知知的，之之后再说说明你的的商品知知识。 (三)这种推推销要点点,客人人会教我我们的,所以请请与更多多的客人人接触。 每天多多接待一一位客人人,你就就更早成成为独当当一面的的售货员员。听听听客人的的欲望而而能了解

14、解,你就就会进步步到看了了客人,就能判判断他要要的是什什么。 这这客人腰腰部起码码有1000厘米米,应该该是特大大号。” 裙裙子不错错,可是是鞋子的的颜色不不对,嗯嗯!可以以建议他他配一双双鞋子。” (四)最后要要教他不不要推荐荐已经没没库存的的商品。 你拼命命地推荐荐说明,客人也也同意,结果没没有现货货,你再再推荐代代用品,这样是是卖不出出去的,所以要要每天查查看存货货。 销售售、工作作常识测测验 下下面是新新进员工工可能向向你问起起的问题题,并附附上适当当的解答答作为参参考。 (一)销售实实务 11.空闲闲时,应应该做些些什么呢呢? 答答:首先先无论任任何场合合都应该该在自己己的岗位位上。

15、而而且- (11)要不不断地注注意顾客客身体的的动作与与心情的的动态。如如此即可可明白应应该在什什么时候候去接近近了。 (2)橱窗上上面很快快会弄脏脏,包装装台也会会弄乱,请随时时清扫整整理。 (3)楼面的的补货是是否完全全,仓库库、橱窗窗内的商商品也应应该加以以整理。 (4)检查陈陈列卡、价价目卡,假如没没有附上上或反了了,请马马上纠正正过来。 (5)怎样做做,才能能改变陈陈列的方方式。 2.开开店前该该做些什什么准备备工作呢呢? 答答:(11)橱柜柜应该清清扫干净净。 (2)用用品整理理齐全。 (3)确认今今天的销销售目标标。 (4)为为完成销销售目标标所应补补充与整整理橱柜柜上的货货品,

16、及及仓库内内的货品品。 (5)今今天要出出售的货货品的装装饰与陈陈列方式式的更改改。 (6)制制作陈列列卡、价价目卡。 3.需需要楼面面面的陈陈列、墙墙面装饰饰、招牌牌等的美美工装饰饰时,在在什么地地方、以以什么方方法、办办什么手手续呢? 答:在美工工设计申申请单上上填写希希望事项项,并取取得小组组长、楼楼面主任任等的盖盖章后向向企划部部申请。 4.陈陈列的商商品销出出去了怎怎么办? 答:销出陈陈列中的的货品是是该货品品已经没没有库存存。因此此需要立立即补充充该项货货品。并并表示该该产品是是畅销的的主要商商品,更更需要有有库存。 5.制制作店面面广告.应该注注意哪些些地方? 答:数字与与字样应

17、应该漂亮亮地书写写,也要要强调该该项商品品的销售售要点。如如果不简简单扼要要而且醒醒目,应应很难吸吸引顾客客的注意意。 店店面广告告有所谓谓不不说话的的推销员员的的称呼,最能表表达这种种销售要要点。 6.货货品上的的价格标标签为什什么重要要? 答答:将货货品的价价格出示示顾客,来促进进顾客的的购买欲欲与决定定购买连连成一片片。因此此,价格格标签如如果挂倒倒了,将将打消顾顾客的购购买欲,使可销销出去的的东西销销不出去去。 77.如何何将顾客客正在找找寻的货货品和想想要的东东西立即即取出来来? 答答:除应应该详知知货品本本身的质质料、用用法等外外,应该该把握现现在所拥拥有的规规格、款款式、颜颜色等

18、共共有多少少件等。 设法将将陈列橱橱窗内的的货品按按照规格格排列,以便可可以立即即取出。 8.如如何确实实地把握握楼面上上或仓库库的库存存状态? 答:要清楚楚地定下下货品类类别、规规格、款款式、颜颜色等分分类基准准予以库库存,对对畅销货货品必须须当天确确认件数数。 而而且,应应先晓得得每一层层货架或或货橱内内有多少少件或可可装多少少个,就就不必逐逐一去数数,即可可把握库库存状态态。 99.如果果顾客指指出货品品的缺点点时该怎怎么办? 答:仔细地地听取顾顾客的说说法并追追究原因因,经由由小组长长转告货货品承办办员。如如果那是是污损或或破损即即更换货货品。又又如该项项货品本本身有缺缺陷时,如果代代

19、替品不不能令顾顾客满意意即发给给抵抵用更换换券或退现现金。 缺陷商商品,应应从楼面面上移开开自不待待言。 10.如果在在应接中中被其他他顾客叫叫住,或或有电话话打进来来时该怎怎么办? 答:(1)假如同同事中有有人闲着着时: 先说声声请请等一下下,再说小姐你你有空吗吗?请接接待这位位顾客,或请接接听电话话。” (2)同事没没有空时时:请等一一下。这这位顾客客的事办办完了就就来。” 很很抱歉,我得去去接电话话,请等等一下。” 11.当顾客客指事实实上要的的商品品刚刚好卖完完了时该该怎么办办? 答答:(11)劝顾顾客改卖卖类似品品作为代代替。 (2)告诉他他那种货货品什么么时侯可可以到货货。 (3)

20、应应确认顾顾客能否否来店,或先付付款再送送货,或或折价等等。 (4)如如未经销销也不能能买到时时,如别别家同行行业有卖卖,可以以告诉他他公司司有卖。 12.顾客所所要的东东西面交交时如发发生下述述情况,应该如如何告诉诉顾客呢呢? 答答:(11)将小小东西放放进大的的东西里里面时- 已经包包好放在在这件货货品里面面。” (2)里面的的东西不不同而包包装的形形状类似似时- 在这边边,因其其形状与与类似似,是不不是在封封口旁边边加个记记号呢?” (3)所所同样的的货品包包装赠送品品与与普普通品时- 这边边的是赠赠送品,已经做做双重包包装,要要送去时时请注意意一下,是不是是在封口口旁边加加个记号号呢?

21、 (4)易易坏的物物品时- 对包包装已充充分地注注意,因因为是很很容易损损坏的东东西请小小心地拿拿着。” (5)不能斜斜放、颠颠倒、或或横倒的的货品时时- 这这件东西西如果拿拿倒了就就会损坏坏它的形形状,请请这样拿拿着。” (6)容易变变味的货货品、新新鲜的东东西时- 这种种东西是是新鲜货货,请尽尽早(在在当天中中)食用用。” (二)工作常常识 11.把私私人的物物品带进进店内时时该办那那些手续续? 答答:化妆妆品、钱钱包等特特别容许许的私人人物品,应放在在私物袋袋,出示示出入口口的警卫卫并取得得认可。书书籍可在在警卫处处检查。 2.为为加工、修修改或修修理、更更换而把把物品带带进店内内时该怎

22、怎么办? 答:应向员员工出入入口的警警卫领取取带进证证明。 3.捡捡到失物物要办理理招领时时该怎么么办? 答:应应问明捡捡到的地地方与拾拾者的住住址并填填写失物物发票后后连同物物品,经经由楼层层主任向向总务部部报告。此此外,应应告诉捡捡到失物物的顾客客你的姓姓名。 事后处处理均由由叫务部部进行。 4.为为急事而而想叫出出在店内内的顾客客时该怎怎么办? 答:可请广广播室广广播。此此时应将将住址、姓姓名及希希望前往往的地方方告知。 5.公公差外出出与私事事外出的的手续? 答:公差外外出,应应向员工工出入口口提出所所属上司司的证明明或外出出证。私私事外出出不得超超出2小小时。 此外可可能有如如下的询

23、询问项目目,请各各自解答答: 11.接受受命令的的方法与与向上司司报告的的方法应应怎么办办? 22.知道道离开座座位的礼礼节吗? 3.问候的的方法如如何? 4.知知道避免免有关灾灾害的方方法吗? 5.能够说说明同事事间协助助的必要要性吗? 6.能够清清楚地说说出服装装、穿着着的基准准吗? 7.知知道打私私人电话话时应注注意的事事项吗? 8.对于员员工设施施的场所所与使用用方法。 9.员员工购物物的时间间与态度度应该如如何? 10.你能够够举出想想说的话话与想避避免的话话的例子子吗? 11.发生急急症病患患怎么办办? 112.发发生电器器方面的的故障时时怎么办办? 113.发发生电话话故障时时该怎么么办?9.26.202219:2119:21:2822.9.267时21分7时21分28秒9月. 26, 2226 九月 20227:21:28 下午19:21:282022年9月26日星期一19:21:28