某商业街差异化营销的管理知识10182.docx

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1、五、营销销战略差差异化营营销战略略商业步行行街是一一种新型型的商业业形态，具具有良好好的发展展潜力，上上海的南南京路、北北京的王王府井都都是这种种商业形形态的代代表，商商业步行行街的发发展，符符合市民民消费心心理的趋趋向，作作为步行行街而言言，消费费行为属属于精神神消费带带动物质质消费的的典型代代表，它它具有商商城目标标性购物物所无法法比拟的的优势，在在城市发发展中，市市民对休休闲文化化趋向性性正逐步步强化。因此，商商业街是是最具文文化特色色的商业业形态，拥拥有最可可逛的资资本，是是周未休休闲购物物的最佳佳去处，是是人潮钱钱潮汇聚聚的地方方。依据上述述对商业业街的分分析，结结合大十十字商业业街

2、的特特色，我我们提出出了差异异化营销销的战略略。即突出大大十字商商业街的的特色，以以差异化化营销建建立竞争争优势。差差异化营营销的基基础1、进入入细分市市场哈密市商商业竞争争已十分分激烈，主主要原因因在于商商业供给给过量；其次，商商业的同同质化也也是主要要原因，表表现在相相同的商商城，相相同的集集市，缺缺乏特色色市场和和专业市市场，大大十字商商业街可可充分利利用市场场机会，进进入细分分市场。2、商业业形态创创新传统的商商场或集集贸市场场，为目目标性购购物的商商业形态态。商业业步行街街强调文文化休闲闲功能，以以精神消消费带动动物质消消费，使使商业街街具备自自己文化化上的特特色。3、功能能完善，一

3、一站消费费步行街功功能分区区明晰，拥拥有多种种商业形形态，集集购物、餐餐饮、娱娱乐、休休闲、观观光、旅旅游于一一体，是是休闲的的最佳去去处，购购物的理理想选择择，充分分享受一一站式消消费的乐乐趣。4、文化化理念构构筑强势势品牌大十字商商业街丰丰富的文文化内涵涵，和建建筑风格格对其外外在的延延展，使使其拥有有了丰富富的文化化魅力，文文化差异异性由此此凸显。六、营销销推广策策略原原则1、充分分利用差差异化营营销及政政府支持持进行营营销突破破；2、注重重整体推推广的系系统性及及节奏性性，有张张有弛，重重点突破破；3、八九九月份全全面造势势，力争争十月份份形成销销售高潮潮；概概念定位位A、核心心概念定

4、定位核心概念念起着总总括项目目特征，给给目标客客户强有有力的利利益承诺诺，并对对分概念念起着统统归作用用，它是是我们传传播的核核心，因因此，我我们确定定了如下下核心概概念：财富颠峰峰文化名名街支持理由由：以财富富为号召召力，向向目标客客户明确确传达到到利益点点，突出了了整个商商业街以以精神消消费带动动物质消消费的理理念；该口号号大气恢恢宏，体体现了一一种强大大的企业业实力；口号简简单明了了，便于于传播；B、分概概念定位位以核心概概念为统统师，我我们确定定出以下下分概念念，以进进一步丰丰富核心心概念，并并在不同同传播期期间加以以应用。1、形象象概念定定位：哈哈密之窗窗大十十字商业业街突出文化化特

5、色，浓浓缩哈密密文化，并并在传播播中强调调政府形形象工程程及政策策支持力力度，引引导目标标客户对对商业街街良好投投资前景景的预期期。2、功能能概念定定位：民民汉融合合的特色色市场一个极具具文化魅魅力的特特色市场场，强调调民汉特特色相对对独立，建建筑及经经营整体体统一的的格局。3、消费费概念定定位集购物、餐餐饮、娱娱乐、休休闲、观观赏、旅旅游于一一体的大大型商业业街精神消费费带动物物质消费费的消费费理念，强强调在休休闲、观观光、旅旅游中去去购物、去去消费，并并充分享享受一站站式消费费的乐趣趣，成为为周末必必去，百百逛不厌厌的消费费天堂。4、推广广概念定定位投资汇聚聚财富的的大十字字，经营营前景无

6、无限的商商业街。强调投资经营各取所需，投资财富经营前景在大十字商业街得以最佳现体。5、区位位概念：自古黄黄金宝地地，今日日财富商商圈强调大十十字商圈圈商气自自古皆旺旺，今日日一脉相相承，财财富地位位将因商商业街而而更加兴兴旺发达达。6、规划划概念文化的、特特色的、现现代的商商业街间间门面面房、户户户沿街街铺强调大十十字商业业街集文文化性、特特色性、现现代性于于一体的的规划理理念；以以及店铺铺形式，独独门独户户招牌店店，终身身经营的的特征。7、投资资概念：传子孙孙千万，不不如留店店铺一间间强调商铺铺保值，增增值及受受益的价价值，体体现中国国人的投投资意识识。概念传播播示意图图销销售进度度控制依据

7、大十十字商业业街的工工程进度度及市场场推广时时机，我我们制订订了详细细的销售售进度计计划，形形成重点点突破，有有张有弛弛，互动动互促的的良性销销售局面面。阶段日期目 的的工作内容容媒体应用用筹备期8.1008.200确立企企划方案案；完成销销售前准准备工作作；现场包包装完毕毕；宣传资资料到位位；广告创创作完毕毕；销售培培训完毕毕；营销网网点及相相关配合合到位；工地广广告；售房部部广告；户外广广告；预热期8.2009.100传达楼楼盘入市市；建立初初步市场场形象；新闻报报道展开开，传达达政府信信息；DM派派发；来电统统计及来来客接待待；电话回回访；暂不接接收预订订报纸广广告；DM派派发大十十字商

8、报报；大十字字艺苑；印刷媒媒体；公关活活动；造势期9.100-9.300扩大宣宣传面，开开发潜在在客户；公关活活动制造造人气；掌握大大量预订订客户；预告发发售日期期；电话回回访；DM发发派；大力度度广告及及公关推推广；进行预预订登记记报纸广广告；影视广广告；户外广广告；DM大十十字商报报；大十字字艺苑公关活活动；海报公开强销销期10.1110.330扩大传传播面，形形成热销销；促进预预订客户户成交；实施销销售控制制；现场氛氛围营造造；举行大大型推介介促销活活动；大规模模媒体广广告推介介；户外布布标、彩彩旗气氛氛渲染；公开认认购报纸广广告；影视广广告；户外布布标、彩彩旗；DM派派发大十十字商报报

9、；大十字字艺苑海报；销售说说明书、看看板强销维持持期11.11011.220维持销销售；为下阶阶段强销销准备，造造势客户反反映统计计分析；未成交交意向客客户回访访，力促促成交；调整下下阶段主主力推广广产品；报纸广广告；影视广广告；DM派派发；大十字字艺苑销售说说明书，看看板；二次强销销期11.11511.330形成二二次热销销；作现房房推介；阻力产产品促销销；现场氛氛围营造造；客户入入住及经经营准备备；举行大大型现房房促销；大规模模媒体广广告促销销；户外布布标、彩彩旗气氛氛渲染；报纸广广告；影视广广告；DM派派发；销售说说明书，看看板；海报；户外布布标、彩彩旗；维持期12.11以后尾盘清清理；

10、维持销销售；经营氛氛围营造造；人际传传播；可租可可售海报；户外布布标、彩彩旗；媒媒体创新新考虑到哈哈密市当当地媒体体传播的的有效性性，我们们进行媒媒体创新新，以应应对这种种局面，并并增强广广告效果果、降低低媒体费费用。创新1：推出大大十字商商报（商商业内参参），采采用4开开铜版纸纸彩印，每每周派发发一期，内内容包括括：大十十字商业业时事动动态、投投资动态态、投资资前景、商商圈经营营指数、销销售及价价格公告告、商业业动态、专专家点评评、客户户点评、主主题新闻闻及专题题新闻、硬硬广告等等。创新2：推出大大十字艺艺苑，与与政府及及放映公公司协商商，由公公司买断断一批影影片，每每周六、日日在时代代广场

11、播播映，现现场广告告及插片片广告使使用权归归我方所所有，并并长期执执行该方方案。创新3：以大十十字艺苑苑为依托托市场要要求，可可在公关关或促销销活动推推介期配配合一些些文艺演演出活动动。阶阶段性营营销策略略筹备期期（8.10-88.20）本阶段工工作重点点是入市市前的筹筹备工作作，本阶阶段完成成的工作作如下：1、售房房部装修修售房部功功能分区区及装修修布置方方案见设设计稿；2、销售售培训详见销售售策略之之销售人人员培训训；3、营销销网点建建立详见销售售策略之之市区销销售部4、宣传传资料创创作宣传资料料包括售售楼书、海海报及第第一期DDM（大大十字商商报）售楼书书建议PP数为112P，采采用中文

12、文印刷；海报建建议采用用大4开开印刷，既既可作宣宣传资料料派发又又可张贴贴，在语语言选择择上采用用维汉两两种语种种印刷；DM（大大十字商商报）建建议采用用大4开开彩印，每每期印数数为1万万份。5、媒体体应用工地广广告工地设置置施工牌牌，工程程平面及及技术指指标牌，工工地用彩彩旗作简简单包装装；工地围围墙工地围墙墙采用标标识系统统及广告告语我把财财富给您您，作统统一包装装施工纱纱网建议朝向向中山北北路的施施工纱网网更换为为大型喷喷绘画面面，并根根据工程程进度，定定期加高高，以提提高现场场广告的的利用度度。售房部部广告售房部设设置沙盘盘，宣传传展示画画、项目目主背板板、POOP展板板、立牌牌、楼书

13、书取阅夹夹，屋顶顶POPP吊旗进进行包装装；户外广广告以售售房部为为中心，用用彩旗、花花卉、灯灯光进行行识别包包装及效效果美化化，营造造良好的的现场气气氛；以大大十字路路口，时时代广场场、铁路路局火车车站附的的，吐哈哈石油基基地设置置大型户户外广告告牌；选110辆左左右的公公交车辆辆做车体体广告；买断断出租车车后玻璃璃广告预热期期（8.20-99.10）本阶段策策略目标标在于传传达入市市信息，建建立初步步形象，具具体操作作策略如如下：A、传播播策略1、传播播侧重点点突出哈密密之窗(哈密文文化缩影影)这一形形象概念念，强调调政府形形象工程程及政府府支持力力度2、传播播形式时事新闻闻配合专专题新闻

14、闻3、传播播主题时事新新闻哈密市形形象工程程全面启启动；/旧城改改造出一一片新天天地；/大十字字商业街街让老城城重新焕焕发光彩彩；专题新新闻哈密之窗窗浓缩缩哈密文文化的大大十字商商业街大十字商商业街重重写哈密密商业格格局4、媒体体组合报纸广广告报纸广告告为主，以以哈密密报、哈哈密广播播电视报报为重重点投放放；影视广广告影视广告告配合，主主要发布布时事新新闻；媒媒体侧重重：哈密密电视台台DM（大大十字商商报）第一期大大十字商商报派发发，派发发时间建建议在99月5日日左右，主主要内容容包括：刊首语语、大十十字商时时事实动动态、投投资动态态、投资资前景、商商圈经营营指数、销销售及价价格公告告、商业业

15、动态、专专家点评评、客户户点评、主主题新闻闻及专题题新闻、硬硬广告等等。印刷媒媒体售楼楼书主要要在售房房部使用用；在各各繁华区区域张贴贴及派发发宣传海海报B、公关关策略1、政府府公关本阶段段公关以以政府公公关为主主，重在在树立政政府形象象工程这这一形象象，增强强市场信信心力争争将大十十字商业业 街定定位政府府形象工工程；力争争将大十十字商业业街定位位为哈密密旅游观观光景点点；力争争将大十十字商业业街定位位哈密市市商业示示范街力争争获得哈哈密市旅旅游特色色产品一一条街称称号媒体应应用通过过以上政政府支持持，提升升项目形形象，增增强市民民信心；为传传播炒作作提供了了大量素素材；获得得媒体免免费报道

16、道支持策略应应用主要通过过时事新新闻及传传播炒作作加以应应用2、媒体体公关针对哈密密主要报报社及电电视台公公关，强强化双方方关系，为为新闻传传播提供供环境。3、市场场公关公关主主题哈密市形形象工程程暨大大十字商商业街奠奠基仪式式公关目目标借奠奠基传达达施工信信息，强强化市场场信心；借奠奠基传达达形象工工程定位位信息，提提升项目目形象；借奠奠基形象象新闻点点，扩大大传播；活动内内容：在大大十字商商业街施施工现场场举行奠奠基仪式式；邀请请市政领领导及佳佳宾现场场参与；邀请请新闻媒媒体现场场采访报报道；邀请请登记客客户参观观并恳请请提出建建议；活动地地点大十字商商业街施施工现场场，主会会场选择择在售

17、房房部前进进行；活动时时间建议在99.255日左右右举行造势期期（9.10-9.30）本阶段策策略目标标在于全全面扩大大传播面面，接受受预订，为为下阶段段公开发发售期热热销建立立销售势势能；A、传播播策略1、传播播侧重点点全面传播播大十字字商业街街的规划划特色及及功能定定位，强强调新型型商业形形态的商商业价值值，并在在传播中中给商业业街注入入文化概概念。2、传播播形式报纸纸广告，软软文配合合硬广告告传播；影视视广告，330秒产产品广告告配合115秒形形象广告告传播；3、传播播主题财富富颠峰.、文化化名街集购购物、餐餐饮、娱娱乐、休休闲、观观光、旅旅游于一一体的大大型商业业街；自古古典金宝宝地，

18、今今日财富富商圈大十十字商业业街100.1鼎盛盛开盘；文化化的、特特色的、现现代的商商业街4、媒体体组合报纸广广告以哈密密报、哈哈密广电电报为为主重点点投放， 影视广广告加大影视视广告力力度，以以30秒秒产品广广告为主主打，影影视广告告主要选选择：中中央电视视台六套套、八套套插播广广告,配合哈哈密电视视台影视视剧冠名名广告及及插播广广告30秒产产品广告告重点突突出大十十字产业业街集购购物餐饮饮、娱乐乐、休闲闲、观光光、旅游游的规划划特点和和财气、人人气兴旺旺的氛围围15秒形形象广告告以文化化及政府府形象工工程为宣宣传点；DM（大大十字商商报）加大大十十字商反反的派送送力度，并并以每周周一期的的

19、形象固固定推出出；大十字字艺苑每周未推推出一期期印刷媒媒体售楼楼书主要要在售房房部使用用；更换换海报内内容，并并在市区区繁华区区域重新新张贴及及派发；B、公关关策略本阶段公公关以目目标客户户为主，重重在传达达投资及及经营大大十字商商业街的的利益回回报，引引发市场场购买欲欲望。1、公关关主题：大十字商商业投资资与经营营价值分分析报告告会暨首期期登记客客户交流流会2、公关关目标与意意向客户户强化沟沟通，加加深客户户对产品品认知，提提升购买买信心；借分分析报告告会全面面阐释商商业 街街规划特特色及投投资经营营回报；以专专家的口口吻对项项目作专专项推介介，增强强权威性性及可信信性通过过现场热热烈的气气

20、氛，促促进客户户预订3、活动动内容邀请请市领导导讲话并并参与座座谈；邀请请对商业业街有丰丰富经验验的讲师师对大十十字商业业街投资资及经营营价值进进行分析析；邀请请置业投投资家对对大十字字商业街街投资作作分析讲讲解；邀请请部分意意向客户户作选购购大十字字商业街街理由评评析发请请柬邀请请登记客客户及哈哈密市主主要商户户加交流流会以广广告形式式邀请所所有商户户参加，所所有客户户均可接接受专家家咨询，并并由销售售人员作作详细交交流；交流流期间接接受预订订，可选选取优先先铺面4、活动动传播活动动前以新新闻及硬硬广告告告之活动动中邀媒媒体记者者全程参参与活动动后在各各主要媒媒体发布布，报纸纸媒体以以专题形

21、形式连载载报告会会内容，影影视媒体体采用现现场直播播，并穿穿叉时事事新闻DMM（大十十字商报报）推出出本届报报告会专专刊，扩扩大印量量，在全全市大力力度派发发；5、活动动时间：建议在在9月220日左左右举行行6、活动动地点：XX酒酒店大型型会议厅厅公开强强销期（110.1-100.20）本阶段的的策略目目标在于于充分利利用上阶阶段形成成的销售售势能，利利用大规规模的传传播及促促销推广广形成热热销：A、传播播策略1、传播播侧重点点全面传播播大十字字商业街街的投资资及经营营价值，强强调其商商业的特特质及不不可复制制性2、传播播形式报纸广告告大力力度的硬硬广告配配合一定定量的时时事新闻闻影视视广告以

22、以30秒秒，产品品广告为为主，配配合155秒形象象广告及及时事新新闻3、传播播主题财财富颠峰峰、文化化名街投资资财富汇汇聚的大大十字，经经营前景景无限的的商业街街自古古黄金宝宝地，今今日财富富商圈今日日开盘一家家一铺，终终身产权权销售间间间门面房房、户户户沿街铺铺4、媒体体组合报纸广广告以哈密密报、哈哈密广电电报为为主重点点投放， 影视广广告30秒产产品广告告为主打打，影视视广告主主要选择择：中央央电视台台六套、八八套插播播广告配配合哈密密电视台台、影视视剧冠名名广告及及插播广广告；DM（大大十字商商报）加大大十十字商反反的派送送力度，并并以每周周一期的的形象固固定推出出；大十字字艺苑每周未推

23、推出一期期印刷媒媒体售楼楼书主要要在售房房部使用用；更换换海报内内容，并并在市区区繁华区区域重新新张贴及及派发；户外媒媒体更换换所有户户外广告告版内容容，要求求突出开开盘发售售及促销销内容；更换换公交车车体广告告内容（要要求同上上），并并在哈密密所有公公交车体体上悬挂挂布标；以售售房部为为中心，用用T型旗旗、花卉卉、灯光光进行包包装，渲渲染现场场氛；沿中中山路及及瓜香少少女转盘盘两则悬悬挂布标标，设置置T型旗旗在大大十字、时时代广场场、铁路路局、吐吐哈石油油基地等等醒目位位置悬挂挂巨幅、布布标B、促销销策略本阶段以以达成销销售为主主要目的的，促销销活动起起到了很很好的刺刺激推进进作用。1、促销

24、销主题大十字商商业街全全国推广广展示会会暨大大十字商商业街开开盘发售售优惠倒倒计时2、促销销目标通过过全国推推介展示示会，凸凸显大十十字商业业街超前前的经营营理念及及巨大的的投资潜潜力；以全全国部分分商户组组团认购购，强化化现场人人气，促促成现场场热卖；通过过优惠倒倒计时，进进行利益益刺激，促促进快速速成交3、活动动内容从110.110.15，进进行155天的推推介展示示；由商商会会长长带队，组组织温州州商户、广广东商户户及乌鲁鲁木齐商商户以购购房团的的形式光光临现场场，制造造气氛（组组织一定定量的房房托介入入）推介介展会期期间配合合优惠促促销，促促销采用用优惠倒倒计时的的方法，即即15天天推

25、介会会期间，最最大优惠惠幅度为为总价的的95%，每天天上涨00.5%，待110天后后与销售售价持平平，后55天每天天上涨00.5%，直直到高出出开盘价价2.5%，制制造升值值的现场场。推介介会期间间购房还还可享受受赠送财财产巨额额保险，免免税免费费等相关关政策；4、活动动传播活动动前以新新闻及硬硬广告告告之；活动动中邀媒媒体记者者参与；活动动后在主主要媒体体进行新新闻炒作作，报告告热销状状况；DMM（大十十字商报报）推出出开盘专专刊，详详细公告告促销政政策，并并进行热热销后续续报告；活动动期间大大量户外外广告进进行气氛氛渲染；活动时时间：110月11日10月月15日日活动地地点：现现场售房房部

26、强销维维持期（110.2011.15）本阶段策策略目的的在于充充分利用用上阶段段的热销销局面，尽尽可能长长的延长长热销期期，并利利用公关关手段，为为下阶段段销售奠奠定基础础。A、传播播策略1、传播播侧重点点进行热销销后续报报道，并并进一步步传播大大十字商商业街的的投资价价值及升升值空间间；2、传播播形式报告广告告硬广广告配合合软文传传播影视广告告形象象广告停停发，推推出以投投资升值值为诉求求点的330秒产产品广告告，配合合原300秒广告告发布3、传播播主题看财财富与日日俱增给您您预留无无限升值值空间财富富也欢乐乐传子子孙千万万，不如如留店铺铺一间4、媒体体组合：报纸广广告：以以哈密密报、哈哈密

27、广电电报为为主重点点投放； 影视广广告影视广告告主要选选择：中中央电视视台六套套、八套套插播广广告配合合哈密电电视台影影视剧冠冠名广告告及插播播广告。DM（大大十字商商报）加大大十十字商反反的派送送力度，并并以每周周一期的的形象固固定推出出；大十字字艺苑大十字艺艺苑在前前期形象象传播及及广泛告告知的目目的基本本达到，从从现阶段段起停止止应用印刷媒媒体售楼楼书主要要在售房房部使用用；更换换海报内内容，并并在市区区繁华区区域重新新张贴及及派发；B、公关关策略1、公关关主题：大十字商商业街业业主联谊谊会2、公关关目标加强强沟通，维维系老客客户关系系借活活动提升升项目形形象，增增强未购购买客户户信心强

28、化化人际传传播，提提高传播播可信度度；3、活动动内容：举办办一起大大型联谊谊酒会；邀请请部分意意向度较较高的意意向客户户参与活动动期间举举办酒会会及丰富富多彩的的联谊节节目期间间邀请市市领导及及部分商商会会长长参加4、活动动时间：建议在在11月月5日左左右举行行；5、活动动地点：XX酒酒店大型型宴会厅厅；二次强强销期（111.15-111.30）本阶段策策略目标标在于充充分利用用交工时时机进行行大力度度促销推推广，形形成二次次热销局局面。A、传播播策略1、传播播侧重点点进行促销销利益传传播，强强化促销销概念2、传播播形式报纸广告告硬广广告传播播影视广告告：仅发发布上阶阶段新发发布的330秒产产

29、品广告告，原330秒产产品广告告停发3、传播播主题：付550%的的钱，拥拥有1000%商商铺产权权5年年收回投投资，110年拥拥有一间间旺铺留子子孙千万万，不如如留店铺铺一间4、媒体体组合报纸广广告以哈密密报、哈哈密广电电报为为主重点点投放， 影视广广告影视广告告主要选选择：中中央电视视台六套套、八套套插播广广告配合合哈密电电视台影影视剧冠冠名广告告及插播播广告DM（大大十字商商报）加大大十十字商反反的派送送力度，并并以每周周一期的的形象固固定推出出；大十字字艺苑每周未推推出一期期印刷媒媒体售楼楼书主要要在售房房部使用用；更换换海报内内容，并并在市区区繁华区区域重新新张贴及及派发；B、促销销策

30、略1、促销销主题： 大十字字商业街街现铺推推广周付550%的的钱，拥拥有1000%商商铺产权权2、促销销目标进行行现铺推推介，强强化现铺铺利益点点通过过主促销销，形成成二次热热销；通过过售后回回租体现现价值，强强化市场场信心3、活动动内容引领领客户进进行现铺铺参观推出出售后回回租计划划，刺激激目标客客户购买买售后后回租采采用客户户首付550%，开开发商以以付租的的形式在在开业后后5年内内将剩余余50%款回馈馈给购买买者，这这5年的的商铺使使用权归归开发商商所有。4、活动动执行的的可行性性分析按商铺铺底层445000元/平平方米的的销售价价计；550%的的价格为为22550元/平方米米，2255

31、0元/平方米米按5年年计，换换算为每每月的价价格为222500元平方方米/55年/112月=37.5元/平方米米/月按大十十字商业业街周边边最低房房租30040元元/平方方米/月月的保守守价35元元/平方方米/月月计，与与大十字字商业街街37.5元/平方米米/月的的租价基基本持平平；大十字字商来街街现代的的规划及及完善的的配套将将对价格格提升有有一定拉拉动作用用，如果果未来大大十字商商业街经经营较好好，租金金随之上上扬，在在5年内内管理公公司还可可获得相相当回报报。5、活动动地点大十字商商业街售售房部6、活动动时间11月225日11月月30日日，本活活动重在在制造人人气，提提升市场场信心，因因

32、此，活活动时间间不宜过过长，以以免使整整个营销销工作陷陷入被动动。维持期期（122月1日日以后）本阶段销销售工作作基本完完成，主主要进入入尾盘清清理阶段段，因上上重点工工作也将将从销售售转入经经营，因因此重点点工作也也将从销销售转入入经营，委委托专业业的商业业物业公公司进行行物业管管理，并并配合开开业前的的筹备及及炒作工工作成为为我们营营销的重重点。A、传播播策略本阶阶段传播播基本停停止，主主要依赖赖人际传传播并配配合一定定量的宣宣传资料料；加大大对商业业街的包包装及环环境处理理工作；详细细传播策策略实施施动态策策划，依依当时情情况而定定；B、营销销策略配合合物管公公司作好好商户入入驻前的的筹

33、备工工作；考虑虑到尽快快处理尾尾盘的问问题，并并使整个个商业街街无空房房，形成成良好的的经营场场面，建建议推出出以租待待售计划划以租待售售计划通通过租赁赁带动销销售，即即租赁户户在一定定时间内内可通过过租金折折抵首付付款拥有有该商铺铺产权。七、价格格策略价价格走势势制订及及依据1、价格格走势制制订低开高走走的价格格策略2、制订订依据通过过低价开开盘，制制造人气气，形成成良好的的销售局局面，促促进全盘盘销售；通过过低开高高走，传传达升值值信息，促促成买家家落单；由于于哈密商商业竞争争激烈，过过高价将将会使市市场很难难接受，形形成销售售被动，低低开为后后来的价价格调整整预留了了空间价价格组合合策略

34、及及依据1、价格格组合策策略考虑到东东西两侧侧的商业业铺面为为上下层层结构，为为使销售售便于推推广，防防止空置置二层，建建议采用用价格组组合策略略，即一一、二层层捆绑销销售。2、策略略依据回避避结构矛矛盾针对对部分客客户，如如餐饮、娱娱乐等行行业一、二二层组合合销售价价格较低低，且便便于经营营，有较较强的吸吸引力；避免免了二层层的空置置现象定定价策略略及依据据1、定价价策略一、二二层组合合价一二层组组合价建建议仍采采用以前前制订的的27000元/平方米米为销售售均价，依依据是该该价格在在前期市市场试探探中符合合市场心心理价，调调高或调调低均会会导致销销售困难难或出现现价格信信任危机机。一、二二

35、层单独独定价针对中间间商业铺铺面，建建议采用用单独定定价的方方法，一一层均价价为42200元元/平方方米，二二层均价价为21100元元/平方方米，依依据在于于该价位位基本符符合客户户心理价价位，过过高将使使销售出出现困难难，调低低则会使使市场出出现价格格信息危危机。定价原原则及使使用用市场推推广的角角度考虑虑，低于于心理价价的定价价便于建建立销售售势能，形形成热销销局面，从从大十字字商业街街推广而而言，营营销策略略也强调调快速销销售，争争取主动动，但因因价格前前期已向向市场公公布，调调低价格格将会出出现价格格信任危危机，给给推广造造成被动动，因此此我们在在定价时时充分考考虑了以以前市场场公布价

36、价及目标标客户心心理价，并并计划通通过后期期大力炒炒作，提提高目标标客户心心理价，并并在公开开强销期期才公开开上述销销售价，借借强大的的销售势势能形成成热销。价价差设计计及依据据1、水平平价差价差设设计以中心花花园处为为中心，设设定为基基准价（均均价），一一层铺面面向北每每隔一间间店铺，每每平方米米上调110元，向向南每隔隔一间店店铺，每每平方米米下调110元。二二层店铺铺及二层层联体铺铺面每隔隔一间上上下浮动动5元/平方米米。中间分体体商铺一一层起价价为38800元元/平方方米，封封顶价为为46000元/平方米米。二层层起价为为19000元/平方米米，封顶顶价为223000元/平平方米。二层

37、联体体铺面起起价为： 25500元元/平方方米，封封顶价为为29000元/平方米米。设计依依据充分分考虑了了整个商商业街的的价值走走向，北北面大于于南面。充分分考虑的的汉族商商户及民民族商户户的投资资能力，汉汉族商户户大于民民族商户户5元元10元元的水平平价差可可充分保保证商铺铺的均匀匀销售，过过高或没没有价差差将导致致部分商商铺热销销而部分分商铺滞滞销的局局面；2、垂直直价差价差设设计垂直价差差主要针针对中间间商铺设设计，价价差为一一层商铺铺价格的的50%。设计依依据按商业惯惯例，二二层铺面面的价格格一般是是一层价价格的660%左左右，但但为了充充分考虑虑二层面面积大，径径深长的的缺点，我我

38、们将价价差设定定在500%，通通过提高高价差达达到促销销目的。调调价策略略及阶段段1、开盘盘发售前前开盘发售售前暂不不公开价价格，主主要依据据预订及及客户心心理预期期对前述述定价进进行调整整，以使使定价更更加趋于于合理化化。2、公开开强销期期公开强销销期我们们制订了了15天天的优惠惠倒计时时推广，在在10天天内以99.5折发发售，每每天上涨涨0.55%,直直到恢复复原价，后后5天每每天上涨涨0.55%，最最终调价价2.55%。3、公开开强销期期后（110.20日日后）公开强销销期后每每月底价价格上调调一次，上上调幅度度为500元/平平方米。4、维持持期（112月11日后）12月11日后进进入清

39、盘盘阶段，价价格停止止上调，对对部分滞滞销户型型可适当当优惠销销售。八、销售售系统规规划、销销售体系系及销售售职能良好的销销售体系系能使销销售程序序有条不不紊，并并使销售售取得良良好的业业绩，针针对大十十字商业业街的销销售特点点，我们们制订了了如下销销售体系系：营销公司司销 售 部企 划 部部市区销售售部现场场销售部部市场推推广部客客户服务务部市区销售售网点大十字商商业街销销售体系系示图销销售职能能：1、市区区销售部部：市区销售售部分管管理整个个市区的的销售网网点，建建议在时时代广场场、铁路路局、吐吐哈石油油基地设设立三个个销售网网点，每每个网点点统一配配置咨询询台、楼楼书架、PPOP展展板，

40、每每个网点点配销售售人员223名。2、现场场售房部部：现场售房房部负责责现场的的接待及及销售工工作，主主要包括括接待人人员、销销售人员员、按揭揭人员、合合同签订订人员、法法律及投投资顾问问等，在在人员配配置上建建议接待待人员22名，销销售人员员46人，按按揭及合合同会签签人员112名，法法律及投投资顾问问1名。3、市场场推广部部：市场推广广部主要要工作为为销售推推广及促促销配合合，具体体工作包包括：宣宣传资料料派发，目目标客户户默拜及及回访，市市场信息息收集，促促销期间间现场配配合等，市市场推广广部由于于需求人人员数量量较大，建建议配备备1020名名促销人人员。4、客户户服务部部：客户服务务部

41、主要要职责是是监督销销售部门门的销售售行为，并并定期回回访登记记客户，了了解客户户对服务务的要求求，提出出策略及及改进意意见，客客户服务务部建议议配置223人即即可。5、销售售人员构构成：销售人员员年龄构构成建议议以25535岁岁为宜；学历要求求高中以以上，形形象端庄庄，无不不良习惯惯；民汉比例例上,市市区销售售部完全全为汉族族销售人人员，其其它两个个部门民民汉比为为3：77。男女比例例上,考考虑到男男性在商商铺营销销方面理理性推介介能力较较强，因因此比例例最低为为5：55。销销售管理理销售管理理体制是是对销售售人员和和销售环环节的管管理和监监控，通通过管理理提高销销售成果果和效率率。销售环节

42、节管理和和监控。1、现场场接待销售现场场应当资资料齐全全，模型型整洁，展展板突出出，光线线明亮；对不同的的客户（投投资户、用用户、探探子）要要善于判判断，并并有所侧侧重地表表达，对对来电咨咨询要有有技巧的的应答。2、客户户档案记记录建立客户户登记表表格，记记录内容容包括客客户姓名名、地址址、职业业、购买买意向，原原经营项项目、现现计划经经营项目目、需求求楼层、户户型、信信息来源源，对本本楼盘及及竞争楼楼盘的评评价3、客户户心理分分析对投资者者和经营营户应充充分把握握客户心心理，作作不同形形式的推推介。4、物业业推介有针对性性的进行行楼盘介介绍，突突出楼盘盘的专业业规划及及文化个个性，强强调新型

43、型的商业业形态，同同时对政政府支持持、企业业实力等等作一些些介绍，增增强购房房者信心心。5、铺面面预定对意向客客户办量量预定手手续，并并规定预预定有效效期；6、认购购书签订订在商铺上上或对外外发售阶阶段，销销售人员员应与客客户签订订认购书书，使其其销售形形为具备备法律效效力。7、正式式合同签签署认购期结结束后，组组织认购购客户签签订正式式合同。8、银行行按揭，收收款设计计按正规规程序执执行。9、投资资及法律律咨询销售人员员应充分分熟悉投投资及法法律知识识，以便便为客户户提供相相关服务务，对较较复杂问问题，可可由专业业投资及及法律顾顾问解释释。10、成成交情况况汇总每天对登登记及认认购状况况进行汇汇总，每每周对成成交情况况进行汇汇总，进进行分析析总结，为为营销提提供数据据，制订订相应策策略。11、销销售总结结每一阶段段销售完完毕后，对对营销推推广及销销售体系系进行分分析总结结，为下下一阶段段的策略略制订提提供依据据。12、销销售人员员业绩评评定每月对销销售人员员的业绩绩进行评评定，末末位予以以淘汰，前前三名给给以调级级及奖励励。评定依据据包括：客户接接洽量、成成交量、客客户评价价、上级级评价、同同事评价价。销销售激励励为提高销销售人员员士气及及业绩，建建议强化化销售激激励，实实施如下下薪资及奖奖惩方案案级别底薪计划指标标奖（销售额额）超额指标标奖（超额部部分）前三名奖奖未位淘