浅谈太子奶集团的营销人员手册12082.docx

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1、太子奶集集团营销销人员手手册董事长欢欢迎词3第一章集集团公司司及各子子公司介介绍4一、太子子奶集团团简介4二、企业业发展历历程4三、湖南南太子奶奶生物科科技发展展有限责责任公司司7四、北京京太子奶奶生物科科技发展展有限责责任公司司简介7五、北京京太子童童装有限限公司8六、湖南南太子奶奶湘味食食品有限限责任公公司8七、北京京太子奶奶生物美美容化妆妆品有限限公司简简介8八、红胜胜火投资资管理公公司简介介9九、北京京太子奶奶房地产产开发公公司9十、北京京太子传传媒广告告有限责责任公司司简介10十一、产产品介绍绍10（一）、乳乳酸菌类类10（二）、湘湘味食品品11（三）、化化妆品11（四）、童童装12

2、第二章销销售常识识与管理理13一、销售售人员工工作的重重要性13二、优秀秀销售人人员应具具备的基基本素质质13三、销售售人员行行为规范范14（一）、仪仪表规范范14（二）、用用语规范范14（三）、服服务规范范15（四）、行行政纪律律15（五）、售售后服务务处理规规范16（六）、考考核条例例17四、促销销的技巧巧与艺术术17（一）促促销中的的MANN原则17（二）AAIDAA促销法法18（三）、DIPADA推销模式18（四）、FABE费比模式促销法讲解：19五、超市市促销活活动准备备要点19（一）、谈谈判技巧巧。19（二）、准准备工作作注意事事项。20（三）、促促销活动动现场执执行注意意事项21

3、（四）、超超市促销销活动总总结要点点21六、销售售业务员员日常工工作管理理22（一）、销销售业务务员每日日工作内内容22（二）、销销售业务务员每周周工作事事项23（三）、销销售业务务员每月月工作内内容24七、终端端促销员员职责与与纪律要要求24（一）、职职责24（二）、纪纪律要求25八、销售售人员十十大纪律26九、乳酸酸菌知识识27一、什么么是乳酸酸菌？27二、乳酸酸菌与健健康27三、太子子奶乳酸酸菌饮料料与一般般调配型型乳酸饮饮料有何何不同?29四、“发发酵型乳乳酸饮料料”与“调配型型乳酸”有天壤壤之别29第三章销销售人员员岗位职职责30一、大区区经理岗岗位职责责30二、省区区经理职职责31

4、三、业务务代表职职责33董事长欢欢迎词亲爱的员员工：欢迎加入入太子奶奶集团企企业大家家庭！在在此，热热烈祝贺贺你顺利利通过甄甄选，成成为太子子奶集团团企业的的一员。太太子奶集集团是我我国最大大的发酵酵型乳酸酸菌研发发生产基基地，是是国家认认定的高高科技企企业。主主导产品品“日出”牌太子子奶是乳乳制品行行业唯一一的国家家火炬计计划项目目。集团团公司旗旗下拥有有太子奶奶、食品品、化妆妆品、童童装等多多种系列列产品，经经营总资资产逾二二十亿元元。20000年年，公司司成功进进行了股股份制改改革，目目前正在在进行上上市的资资本运作作。 太子奶奶集团企企业的宗宗旨是竭竭诚为中中华民族族服务，在在工作中中

5、奉献尽尽善尽美美的服务务。为实实现这一一承诺，需需要这个个大家庭庭的你、我我和每一一位成员员，在各各自岗位位上，精精诚合作作，互相相激励，尽尽忠职守守，使我我们的用用户满意意，努力力使我们们的公司司赢得良良好的声声誉。 因此，我我殷切的的希望每每一位员员工以高高度责任任感与公公司同呼呼吸、共共命运，竭竭力支持持公司的的成功。作作为太子子奶集团团企业大大家庭成成员，同同仁之间间应默契契配合，相相互接纳纳，彼此此包容，取取长补短短，这样样我们就就可以成成为牢不不可破的的集体，只只有集体体的力量量才能使使我们达达到目标标。 这本手手册将向向你们提提供一些些基本参参考资料料，这是是为你们们熟悉太太子奶

6、集集团而编编写，同同时亦提提供一些些作为一一名员工工应知事事宜。希希望各位位以手册册为指南南，不断断进取，共共创美好好明天。“红日初初升、其其光大道道、河出出浮流、一一泻汪洋洋”，在风风急浪高高的新经经济大潮潮中，太太子奶集集团必将将叩关跃跃马，与与时俱进进，击冰冰三千，鹏鹏程万里里。 最后，诚诚挚地祝祝愿大家家在太子子奶集团团企业事事业成功功。 董董事长：李途纯纯 第一章 集团团公司及及各子公公司介绍绍一、太子子奶集团团简介太子奶集集团是我我国最大大的发酵酵型乳酸酸菌研发发生产基基地，是是国家认认定的高高科技企企业。主主导产品品“日出”牌太子子奶是乳乳制品行行业唯一一的国家家火炬计计划项目目

7、。集团团公司旗旗下拥有有太子奶奶、食品品、化妆妆品、童童装等多多种系列列产品，经经营总资资产逾二二十亿元元。20000年年，公司司成功进进行了股股份制改改革，目目前正在在进行上上市的资资本运作作。集团公司司在全国国29个个省市、2260个个大中城城市、110000多个县县建立了了营销网网络，零零售终端端3万多多个，其其中大型型商超990000多家。构构建九大大区覆盖盖全国市市场，在在56个个重点城城市建立立了销售售办事处处。集团公司司目前常常年在ccctvv-1、ccctvv-2、ccctvv-3、ccctvv-5以以及湖南南卫视等等电视台台黄金时时段广告告月投入入5000万元。在在20004

8、年春春节联欢欢晚会前前后，投投放近220000万元广广告，进进一步奠奠定了太太子奶全全国知名名品牌的的地位。太子奶集集团从起起步发展展至今，企企业每年年生产销销售规模模都以成成倍速度度递增，预预计到220055年销售售将达到到30亿亿元。目目前公司司现有产产品在市市场中供供不应求求。扩大大生产规规模，开开发多元元化系列列产品，是是公司今今后经营营发展的的方向。公公司现拥拥有四大大生产基基地，完完成了全全国性的的生产布布局。北北京生产产基地占占地3000亩，总总投资22亿元。湖湖北黄冈冈生产基基地占地地5700亩，总总投资33亿元；上海昆昆山生产产基地占占地6000亩，总总投资66亿元；株洲生生

9、产基地地占地8800亩亩，总投投资7亿亿元。“红日初初升、其其光大道道、河出出浮流、一一泻汪洋洋”，在风风急浪高高的新经经济大潮潮中，太太子奶集集团必将将叩关跃跃马，与与时俱进进，击冰冰三千，鹏鹏程万里里。二、企业业发展历历程19966年初春春，已有有一定资资本积累累，在深深圳一边边打工，一一边寻求求事业发发展的李李途纯先先生与从从事乳酸酸菌研发发工作的的盛延岭岭教授在在深圳格格来云天天大酒店店第一次次见面，李李途纯先先生以强强烈的事事业心感感动了盛盛教授一一家，他他们决定定帮助他他回湖南南株洲开开发乳酸酸菌饮料料事业。19966年3月，第第一套生生产设备备运抵株株洲市东东区黄泥泥塘乳胶胶研究

10、所所对面的的一个9960的厂房房内，该该厂房是是向株洲洲市南区区建设办办事处租租赁的。经经过8个月时时间的安安装、调调试，119966年11月28日正式生生产出第第一批活活性乳酸酸菌奶饮饮料产品品，规格格为2110mll玻璃瓶瓶装，李李途纯先先生将它它命名为为“太子奶奶”，工厂厂取名为为株洲太太子牛奶奶厂。产品上市市后，迅迅速受到到株洲和和长沙市市民的普普遍欢迎迎，当时时的宣传传仅仅是是株洲市市的领导导来厂视视察的少少量几次次新闻报报道，但但供不应应求的局局面马上上出现。为为满足市市场需求求，工厂厂紧接着着租赁了了因经营营不善已已停产的的原株洲洲白云电电器厂的的新建厂厂房，即即现在的的株洲市市

11、红旗中中路155号，开开始灭菌菌奶生产产设备的的安装、调调试，119977年9月8日实现正正式投产产。通过两期期工程，从从人员培培训、工工程设计计、设备备选型、工工艺配方方、菌种种提供到到安装调调试设备备，李途途纯、盛盛教授和和员工们们一起不不分昼夜夜、不顾顾盛暑，在在车间席席地而卧卧，在现现场一线线就近指指挥，艰艰苦拼搏搏，终于于保证了了成功投投产，使使产品具具备了推推向更大大市场的的能力。19977年100月，李李途纯获获悉，中中央电视视台即将将举办998年黄黄金段广广告招标标后，随随即赶到到北京与与广告代代理公司司协商。11月8日，李途纯和他的助手们准时出现在中央电视台招标会场，在封箱前

12、一刻钟敲定标书，以88888898元的吉祥数夺取了当年日用消费品的标王，产品迅速推向全国市场。19988年8月，太太子奶作作为高科科技项目目列入国国家火炬炬计划。10月，太子奶首次参加全国秋季糖酒交易会，在会议期间成功举办了答谢经销商的专场晚会“太子奶之夜”，湖南省常务副市长周伯华出席晚会，发表了热情洋溢的讲话，并表示省委、省政府将为推广和保护这一湖南品牌而不遗余力。19999年，太太子奶由由省统计计中心评评为“999湖南南消费者者购买首首选品牌牌”，企业业荣获“省百强强企业”的荣誉誉称号。同同年，在在中央电电视台二二台的经经济类节节目中连连续推出出了数期期介绍公公司和乳乳酸菌牛牛奶的系系列专

13、题题报道，在在中央电电视台一一台黄金金段天天气预报报栏目目的海南南版快宣宣传太子子奶，中中标湖南南卫视名名牌节目目玫瑰瑰之约和和快乐乐大本营营广告告标王；在全国国一百多多家地方方电视台台大量推推出系列列广告。在在北京天天安门、长长沙火车车站、武武汉长江江大桥等等不同地地点设置置了155块大型型广告牌牌和2666块灯灯箱广告告，使太太子奶成成为了家家喻户晓晓，人人人皆知的的名牌饮饮料。20000年，公公司在各各地方电电视台继继续投入入大量广广告的同同时，与与长沙铁铁路总公公司联合合组织了了“V.1.22”次太太子奶专专列命名名活动。与与中央电电视台合合作举办办了黄金金段位电电视剧评评选活动动，在

14、钓钓鱼台国国宾馆与与中国食食品科学学技术学学会举办办了“中国乳乳酸菌饮饮料发展展研讨会会”。20000年全国国人大、政政协两会会期间，太太子奶作作为大会会指定饮饮料引起起了党和和国家领领导人的的关注，人人大、政政协两会会散会后后，由公公司高层层管理人人员陪同同四位政政治局委委员和八八位中央央委员，参参加了“太子奶奶杯”网球联联谊赛，在在4个小小时的时时间里，李李途纯董董事长向向中央领领导详细细汇报了了株洲改改革开放放的成果果及公司司的发展展目标，李李瑞环、吴吴邦国、李李铁映、罗罗干、贾贾庆林等等中央领领导品尝尝太子奶奶后，赞赞不绝口口，同时时也对民民营企业业给予了了充分的的肯定，并并至今坚坚持

15、饮用用太子奶奶。为适应市市场需求求，公司司引进了了一批专专家学者者和高级级营销人人员加盟盟，开发发出加浓浓型太子子奶，针针对市场场上不同同消费者者的喜好好，增加加了800ml、248m、l500ml、1000ml等八种规格的系列奶品，同时健全信息网络，增强自我保护意识，公司已累计申报工业产权40余项，抢注了互联网国内、国际域名。20000年8月月，公司司成功实实现股份份制改造造，株洲洲太子牛牛奶厂联联合株洲洲国有资资产经营营公司、湖湖南信托托投资公公司、清清华紫光光集团公公司、北北大先锋锋科技有有限公司司、中国国农业大大学科技技开发有有限责任任公司、烟烟台开发发区开明明明食品品有限公公司等，共

16、共同组建建了湖南南太子奶奶生物科科技股份份有限公公司，李李途纯任任董事长长。改制制后，公公司各项项管理制制度逐渐渐得到了了规范，公公司的发发展也带带来了新新的动力力。20022年4月月，注册册成立湖湖南太子子奶湘味味食品有有限责任任公司，地地址设在在株洲市市芦凇区区董家段段茅屋街街，租赁赁株洲市市芙蓉机机械公司司厂房生生产湖南南地方特特色调味味品，产产品有腊腊八豆、剁剁辣椒、腐腐乳等，220022年底，该该公司开开始试生生产低度度发酵酒酒和果酒酒。20022年7月月28日日，公司司在北京京密云开开发区的的生产基基地正式式投产，新新增太子子奶系列列产品生生产能力力日产1150TT，9月月、100

17、月份，公公司先后后组建了了北方销销售公司司和北京京市场部部，将原原销售公公司改组组为南方方销售公公司和湖湖南市场场部，以以黄河为为界、分分片管理理销售工工作。公公司的广广告策划划部从长长沙迁到到北京，组组建成太太子传媒媒广告公公司。20022年9月月，注册册成立北北京太子子童装有有限公司司，金晓晓林任董董事长，地地址设在在北京密密云县工工业开发发区A区区大盛路路1477号，生生产、销销售儿童童服装和和儿童用用品。220022年111月，北北京太子子童装有有限公司司在人民民大会堂堂举行盛盛大的开开业庆典典，暨招招商活动动。20022年底，在在北京市市成立了了总部、引引进了一一批高层层管理人人员，

18、为为组建集集团公司司和上市市作准备备。公司投资资的其他他业务有有儿童服服装鞋帽帽、奶制制日化用用品、湘湘味特色色食品、营营养低度度酒、房房地产、广广告传媒媒等，目目前正在在组建集集团公司司、推动动上市以以及进行行株洲工工厂的三三期扩建建。三、湖南南太子奶奶生物科科技发展展有限责责任公司司湖南太子子奶生物物科技股股份有限限公司是是经湖南南省人民民政府批批准，由由株洲市市太子奶奶牛奶厂厂联合湖湖南信托托投资公公司、清清华紫光光（集团团）总公公司、北北大先锋锋科技有有限公司司等十家家国内知知名的科科技企业业集团、国国家高等等学府和和金融投投资机构构共同发发起设立立的。企业始建建于19997年年，注册

19、册资金336000万元人人民币，是是一家以以“日出”牌太子子奶为龙龙头，集集科、工工、贸于于一体的的科技型型企业。公公司员工工12000余人人，其中中有终身身享受国国家科技技津贴的的乳品专专家，有有从英、德德留学归归来的生生物工程程科技人人员和一一大批高高素质的的专业管管理人才才。公司的主主导产品品“日出”牌太子子奶是依依托现代代生物技技术所开开发的高高科技产产品，其其生产技技术在国国内属领领先地位位，达到到国际水水平。公公司年销销售能力力已超过过三个多多亿，形形成了全全国最大大的活性性乳酸菌菌生产基基地。在在全国二二十九个个省市2260多多个大中中城市建建立了强强大的营营销网络络，全面面实施

20、产产品销售售经销制制。企业业所研发发和生产产的产品品被中国国食品科科学技术术学会评评定为全全国推荐荐产品，并并被列入入国家“火炬计计划”。四、北京京太子奶奶生物科科技发展展有限责责任公司司简介北京太子子奶生物物科技发发展有限限责任公公司是由由太子奶奶集团旗旗下控股股，总投投资1.8亿元元新建的的现代化化企业，地地处北京京市近郊郊密云县县，是我我国活性性乳酸菌菌发酵奶奶最大的的生产基基地。公司主要要经营范范围是生生物工程程食品、饮饮料的技技术开发发、研究究、技术术咨询、技技术服务务；制造造、销售售乳酸菌菌、乳制制品、益益生菌生生物制品品（不含含生物药药品）、益益生菌精精细化工工制造（不不含易制制

21、毒化学学品）等等。公司司具有年年生产乳乳酸菌发发酵奶1100万万吨的生生产能力力，产值值可达220亿元元。公司采用用了农工工商产业业链一体体化全程程运营新新模式，将将公司延延伸到了了农户家家里，以以“农户公司市场”的形式式发展奶奶牛养殖殖加工业业。同时时，还通通过宣传传普及乳乳酸菌发发酵奶科科学知识识来引导导公众科科学消费费，消费费群体的的扩大反反过来又又带动了了生产。这这种产业业链的一一体化运运营还保保证了奶奶产品的的高质量量，有利利于实行行全面质质量管理理，是符符合中国国国情的的乳业产产业化现现代化新新模式。五、北京京太子童童装有限限公司北京太子子童装有有限公司司是由太太子奶集集团旗下下控

22、股的的大型童童装用品品生产、销销售企业业。公司司位于北北京密云云工业开开发区，占占地3220多亩亩，投资资数亿元元，建有有168800的现代代化标准准厂房和和100000的现代代化物流流中心，采采用了日日本兄弟弟、重机机公司最最先进的的电脑制制衣流水水生产线线，引进进法国LLecttva公公司和航航天部七七0一所所电脑设设计制版版系统，聘聘有法国国和国内内的一流流服装设设计师，面面料大部部分采用用从日本本和法国国进口的的符合当当今国际际流行色色彩和环环保要求求的全棉棉面料，并并与清华华大学美美术学院院服装系系等国内内知名服服装学院院联合打打造符合合儿童时时尚、流流行、健健康、活活泼、向向上的太

23、太子童装装。太子童装装将迎着着二十一一世纪的的朝阳冉冉冉升起起，我们们以全新新的理念念、专业业的水平平、执着着的追求求打造儿儿童产业业，创立立国内最最大的民民族童装装品牌。六、湖南南太子奶奶湘味食食品有限限责任公公司湖南太子子奶湘味味食品有有限责任任公司是是由太子子奶集团团旗下控控股的一一家集科科研、生生产、营营销于一一体的湖湖南特色色食品现现代企业业。湖南太子子奶湘味味食品有有限责任任公司坚坚持以消消费者需需求为永永恒追求求的信念念，回报报社会，以以湖南地地方传统统特色食食品为依依托，遵遵循质量量第一、用用户第一一、市场场第一的的原则，从从技术、设设备、工工艺、三三检（质质检、 微检、生生化

24、）入入手，有有重点地地重金投投入，实实现了技技术过硬硬、设备备一流、工工艺精湛湛、质检检严格等等现代企企业标准准。公司生产产的“十色珍珍果”、“十色野野菜”以及“辣翻天天”等极具具湖南特特色的系系列产品品，以传传统的配配方，科科学的工工艺，现现代化的的设备形形成了独独具特色色的产品品系列，深深受消费费者青睐睐。产品品销往全全国各地地，并出出口到日日本、韩韩国、美美国、香香港及东东南亚等等地区。七、北京京太子奶奶生物美美容化妆妆品有限限公司简简介北京太子子奶生物物美容化化妆品有有限公司司是太子子奶集团团旗下控控股企业业，位于于北京市市密云工工业开发发区高科科技园，是是一家集集科研开开发与生生产经

25、营营为一体体的高科科技企业业。注册册资金8800万万元。太子奶化化妆品选选自唐朝朝宫廷秘秘方，依依托现代代生物技技术，萃萃取牛奶奶精华、天天然植物物精华、中中药草本本精华，加加入肌肤肤健康养养护因子子，牛奶奶SR因因子，一一举推出出“奶香皂皂”、“奶沐浴浴露”、“奶洁面面乳”、“奶吸收收液”、“奶日霜霜、晚霜霜、SRR因子蜜蜜”、“洗发香香波”等六个个系列上上百个品品种，经经四年试试用与论论证，广广受好评评，被誉誉为二十十一世纪纪化妆品品领域的的重大突突破！太太子奶除除菌香皂皂在非典典期间一一经推出出，市场场抢购，品品质倍受受赞誉。太子奶化化妆品研研究中心心联合国国内外顶顶级研究究机构，与与国

26、际著著名品牌牌相结合合，持续续推出高高档优质质产品，并并已储备备2000余吨新新产品，势势必在110年之之内引领领国内市市场。八、红胜胜火投资资管理公公司简介介北京红胜胜火投资资管理有有限责任任公司，是是太子奶奶集团旗旗下控股股的一家家以投资资管理为为主业的的综合性性公司。已已在数十十家公司司投资参参股，固固定资产产超过贰贰亿元。公司主要要从事对对医药、 建筑、 房地产产、 电电子、文文化、教教育、旅旅游业、农农业等项项目的投投资管理理和信息息咨询，投投资项目目通过合合作建设设、合资资参股等等形式，全全方位多多层次在在全国范范围内与与社会各各界致力力于创造造良好经经济效益益与社会会效益的的企业

27、合合作。专业化的的管理团团队以及及广泛的的资源网网络是公公司高效效经营运运作的基基石。公公司本着着开放放思维，严严谨论证证的工工作作风风和严格格、务实实的工作作态度，借借助现代代化先进进的信息息与技术术平台，凭凭借雄厚厚的资金金和专业业的投资资管理人人员，结结合国家家有关的的政策，加加入到激激烈的市市场竞争争之中，取取得了显显著的成成绩，且且同国内内有关方方面建立立长期的的业务合合作关系系，赢得得了良好好的商业业信誉。 九、北京京太子奶奶房地产产开发公公司北京太子子奶房地地产开发发公司是是太子奶奶集团旗旗下控股股，具有独独立法人人资格的的集团性性开发企企业。公公司成立立多年，本本着“于进取取中

28、追求求卓越”的企业业精神，在在上级主主管部门门的关心心和集团团公司的的支持下下，房地地产业务务迅速拓拓展。公公司以房房地产开开发经营营为主，兼兼有建筑筑设计、建建筑安装装、工程程监理等等行业。已已购投近近20000亩黄黄金地段段，宾馆馆、酒楼楼正在建建设中。为了适应应规模开开发和扩扩张的需需要，太太子奶地地产完成成了管理理架构的的调整，形形成了以以房地产产业务为为核心的的管理队队伍，建建立健全全了一整整套科学学、合理理、高效效的管理理制度。新成立立了设计计工程部部和品牌牌质量管管理委员员会，直直接对各各个业务务进行指指导和监监控，使使项目开开发的每每一个环环节得到到有效的的控制。新的世纪纪，太

29、子子奶地产产将在各各级领导导的关心心支持下下紧抓市市场脉搏搏，充分分把握机机遇，实实施长远远发展计计划，致致力于做做北京地地产界的的领头羊羊。十、北京京太子传传媒广告告有限责责任公司司简介北京太子子传媒广广告有限限责任公公司是太太子奶集集团旗下下控股的的专业品品牌整体体营运推推广及影影视制作作、推广广、发行行公司。公公司业务务范围主主要包括括：企业业VI系系统、企企业形象象文化、艺艺术画册册、海报报、企业业宣传册册、商业业摄影及及各类平平面广告告的规划划与设计计。太子子传媒广广告公司司秉承“用专业业的精神神铸就专专业的品品牌”的理念念服务客客户，追追随时代代进步，实实现本土土广告的的国际化化。

30、 作为一一家知识识型企业业，北京京太子传传媒广告告公司的的核心能能力是公公司所拥拥有的知知识资本本，形成成了经营营管理、媒媒体策划划、广告告营销三三支专业业化队伍伍和技术术优势，我我们希望望以设计计为桥梁梁，联接接企业与与社会，为为企业创创造更大大价值的的同时提提供我们们一流的的专业服服务，与与知名企企业和广广告同行行共创非非凡品牌牌。十一、产产品介绍绍（一）、奶奶饮类（1）、880mll 、1100mml 、1110mml 、1180mml、2248mml 、5500mml、6600 ml、110000ml 系列发发酵型乳乳酸菌奶奶饮料；（2）、2248 ml、5500mml 、6600mm

31、l 低低脂低糖糖发酵型型乳酸菌菌奶饮料料；（3）、2248 ml、4480mml 加加浓发酵酵型乳酸酸菌奶饮饮料；（4）、2248mml、 4800ml 低脂低低糖加浓浓发酵型型乳酸菌菌奶饮料料。其中从2248mml至110000ml都都有专供供酒店的的高级饮饮品。 纯奶奶、果味味等多种种类型的的干吃奶奶片饮料有碳碳酸饮料料、豆奶奶、果酸酸奶、果果汁及果果蔬汁等等（二）、湘湘味食品品已经推出出剁辣椒椒、腐乳乳、豆鼓鼓辣椒、腊腊八豆四四大系列列产品以以传统的的配方，科科学的工工艺，现现代化的的设备形形成了独独具特色色的产品品系列，深深受消费费者青睐睐。公司司还即将将推出炖炖肉调料料、炖鸡鸡鲜、排

32、排骨味王王等系列列调味品品。（三）、化化妆品北京太子子奶生物物美容化化妆品公公司经过过长时间间的开发发研究，现现已开发发出：、太子子奶SRR活菌因因子修护防防敏美白白套装；、太子子奶SRR活菌因因子滋润保保湿美白白套装；、太子子奶SRR活菌因因子排汞除除铅润滑滑美白套装；、太子子奶SRR活菌因因子收毛孔孔，去黄黄气美白白套装；、太子子奶SRR活菌因因子明眸套装；、太子子奶SRR活菌因因子玉手护护理套装；、太子子奶SRR活菌因因子护肤产产品院装装系列；、太子子奶SRR活菌因因子颈部修修护保养养套装；、太子子奶SRR活菌因因子美男美美女滋润润修护套装；等九大系系列四十十多个品品种的活活性乳酸酸菌化

33、妆妆品 。拟开发、生生产的太太子奶生生物系列列化妆品品产品有有：1) 生物奶营营养香皂皂、纯奶奶蜂胶保保健皂、牛牛乳蜂胶胶嫩白皂皂；2) 活性生物物（乳酸酸菌发酵酵产品）化化妆品包括抗自自由基护护肤奶液液、增湿湿美容护护肤奶液液、抗自自由基美美容乳液液、增湿湿美容护护肤乳液液、抗自自由基美美容蜜、增增湿美容容护肤蜜蜜、抗自自由基美美容护肤肤霜、增增湿美容容护肤霜霜、抗皱皱美容奶奶液、营营养美容容护肤霜霜、护肤肤保湿剂剂、抗衰衰老润肤肤霜等；3) 活性生物物（L-乳酸）化化妆品包括去皱皱美容奶奶液、去去皱美容容霜等；4) 活性生物物（曲酸酸）去斑斑美白美美容霜；5) 活性生物物（透明明质酸）美美

34、容护肤肤保湿霜霜；6) 活性生物物液体洗洗涤剂。（四）、童童装季节基本点产产品结构构初春背带长裤裤、长裤裤、马夹夹裙、长长袖T恤恤、风衣衣、长袖袖衬衫、马马夹、套套装、茄茄克、外外套、套套头衫深春背带长裤裤、长裤裤、八分分裤、长长袖T恤恤、长袖袖衬衫、套套装、外外套、长长袖连衣衣裙、背背带裙、马马夹裙、帽帽衫、短短裙、初夏七分裤、中中裤、背背心裙、中中裙、短短裙、短短袖连衣衣裙、吊吊带裙、短短袖衬衫衫、短袖袖T恤、背背带短裤裤、套装装、深夏背心、背背心裙、吊吊带裙、短短裤、短短裙、套套装、初秋长袖衬衫衫、长袖袖T恤、长长裤、背背带长裤裤、马夹夹裙、套套头衫、帽帽衫、短短外套、套套装、马马夹、茄

35、茄克、长长袖连衣衣裙、毛毛背心深秋风衣、长长裤、长长袖T恤恤、外套套、套装装、马夹夹、风衣衣、茄克克、毛衣衣、初冬棉风衣、棉棉裤、带带里子长长裤、薄薄羽绒衣衣、棉马马夹、羽羽绒马夹夹、长裤裤、马夹夹、深冬棉大衣、棉棉衣、棉棉裤、厚厚羽绒大大衣、带带里子长长裤、第二章 销售常常识与管管理一、销售售人员工工作的重重要性销售工作作是实现现商品与与货币交交换的过过程，马马克思形形象的把把这一过过程称之之为“商品惊惊险的一一跳”，销售售人员正正是实现现这关键键一跳的的关键人人物。让让顾客从从衣兜里里掏出钱钱来购买买公司的的产品是是一个艰艰难的过过程，销销售人员员必须有有充足的的理由让让顾客愿愿意购买买产

36、品，并并让顾客客感到他他所购买买的产品品是物超超所值的的。要作作到这一一点必须须详细的的、耐心心的讲解解所售的的产品功功能，而而且让顾顾客明白白这种功功能正是是他需要要的。作作到这一一点需要要销售人人员在促促销过程程中运用用大量的的促销手手段和促促销技巧巧。另外外，销售售人员是是顾客能能直接接接触到的的厂家人人员，代代表着公公司的形形象，顾顾客在没没深入了了解产品品之前，他他对公司司的感知知直接来来自于销销售人员员给他的的感觉和和印象。销销售人员员良好的的促销服服务可以以为公司司培养大大批忠诚诚的顾客客和提高高品牌知知名度，并并且可以以培育潜潜在的市市场，因因为良好好的促销销服务可可以使顾顾客

37、作到到以下三三点：顾客重复复购买顾客客相关购购买顾客客推荐购购买著名名的销售售数字法法则：11：8：25：1，即即影响11名顾客客，可以以间接影影响8名名顾客，并并使255名顾客客产生购购买意向向，1名名顾客达达成购买买行为。依依次类推推，如果果你得罪罪了1名名顾客，那那么也会会带来相相应损失失，而带带来的损损失需要要你付出出2倍的的努力来来弥补。由由此可见见向顾客客提供优优质的产产品或满满意的服服务是每每一位销销售人员员的重要要职责。二、优秀秀销售人人员应具具备的基基本素质质（一）热热爱公司司、热爱爱岗位一名名优秀的的销售人人员应该该对所从从事促销销岗位充充满热爱爱，忠诚诚于公司司的事业业，

38、兢兢兢业业地地做好每每件事。（二二）热情情主动的的服务态态度促销销人员还还应具备备对顾客客热情主主动的服服务态度度，充满满了激情情，让每每位顾客客感受到到你的服服务，在在接受你你的同时时来接受受你的产产品。（三三）敏锐锐的观察察力和洞洞察力优秀秀的销售售人员还还应具备备对顾客客购买心心理的敏敏锐的观观察力和和深邃的的洞察力力，只有有这样才才能清楚楚地知道道顾客购购买心理理的变化化。了解解了顾客客的心理理，可以以有针对对性地进进行诱导导。（四四）高超超的语言言沟通技技巧和谈谈判技巧巧优秀秀的销售售人员还还应具备备高超的的语言沟沟通技巧巧及谈判判技巧，只只有具备备这样的的素质，才才能让顾顾客接受受

39、你的产产品并在在与顾客客的价格格交锋中中取胜。（五五）良好好的心理理素质除以以上的素素质外，还还应具备备良好的的心理素素质。这这很关键键，因为为在促销销过程中中，承受受着各种种压力、挫挫折，没没有良好好的心理理素质是是不行的的。三、销售售人员行行为规范范（一）、仪仪表规范范干净净整洁、落落落大方方的仪表表给人以以良好的的感觉，销销售人员员是公司司形象代代表。因因此作为为一名优优秀的销销售人员员应该时时刻地注注重自已已的仪表表形象。工工作期间间要做到到如下要要求：注意发发型不宜宜太夸张张，包括括头发颜颜色、头头发形状状；化妆要要适宜，不不宜浓妆妆；不能戴戴太大的的耳环；指甲不不要留得得太长，也也

40、不要染染色；着装要要求统一一、整洁洁大方，不不能穿休休闲类服服饰；要求穿穿高跟鞋鞋；不要吃吃有异味味的东西西，避免免口中的的异味。（二）、用用语规范范销售售人员应应保持热热情主动动的促销销意识，针针对不同同的情况况，及时时对光临临的顾客客礼貌问问候，主主动介绍绍，让顾顾客在愉愉快的气气氛中接接受销售售人员 的推荐荐，促成成购买。销销售人员员在整个个销售过过程中，尽尽量要做做到热情情大方，但但不必过过于谦卑卑，用热热情的服服务来打打动顾客客，感染染顾客。工工作中使使用礼貌貌用语，做做到彬彬彬有礼，和和蔼可亲亲。不同情况况针对性用用语见到来售售点的顾顾客“您好，欢欢迎光临临”称呼顾客客应使用：您、

41、老老师、师师傅、先先生、大大姐、小小姐等礼礼貌称谓谓对购机顾顾客表示示感谢“谢谢您您！”“欢迎迎再次光光临！”对未购机机者可使用“没有关关系！”“欢迎迎下次光光临！”等鼓励励性话语语不能立刻刻接待顾顾客“对不起起，让您您久等了了”介绍产品品时“让我为为您演示示一下产产品的功功能，好好吗？”“请您您看一看看我们的的产品介介绍，好好吗？”等让顾客等等待之后后“抱歉，让让您久等等了！”在请教顾顾客时“对不起起，请问问您贵姓姓”在向顾客客道歉时时“非常抱抱歉，给给您添麻麻烦了”（三）、服服务规范范1、言言语举止止符合规规范。2、对对产品及及相关专专业知识识谙熟，当当顾客的的好参谋谋，不浮浮夸产品品功能

42、或或功效。3、热热情、自自信地待待客，不不冷落顾顾客。4、顾顾客较多多时，应应“接一、待待二、招招呼三”（重点点接待某某位、分分发宣传传品给几几位、回回答另一一位的提提问或提提供帮助助），要要借机造造势，掀掀起销售售高潮。5、耐耐心待客客，不得得有不耐耐烦迹象象。6、为为顾客拿拿产品或或进行包包装时应应熟练、正正确，递递给顾客客时应使使用双手手。7、收收钱、找找钱均应应使用双双手。8、不不管顾客客是否购购买，均均应文明明待客、礼礼貌送客客。9、不不强拉顾顾客。100、不中中伤竞品品。（四）、行行政纪律律1、准准时上、下下班，上上班时间间内不允允许出现现空岗。2、请请假应遵遵守公司司和卖场场的考

43、勤勤规定。3、就就餐时间间严格遵遵照卖场场规定。4、上上班不得得闲聊、吃吃东西、看看报刊、唱唱歌、喧喧哗等。5、不不得在公公共场所所剪指甲甲、梳头头、化妆妆等。6、不不得坐、靠靠着待客客。7、不不得以任任何理由由与他人人发生争争吵。8、不不得兼职职。（五）、售售后服务务处理规规范1、对对购买后后的回头头咨询的的顾客，应应热情、耐耐心地予予以解答答。2、对对待投诉诉，应热热情地接接待，确确认投诉诉内容是是否确因因本公司司的产品品或服务务引起的的；若不不是也必必须耐心心解释。 3、确确因本公公司的产产品或服服务引起起的，应应确认是是否使用用不当引引起的；对于用用法不当当引起的的，应悉悉心讲解解，并

44、表表示歉意意。4、确确因质量量问题引引起的，应应予以退退、换货货，并表表示歉意意，（若若企业允允许，可可送给某某种赠品品等）但但要遵守守有关退退换货规规定执行行；处理理后需取取得卖场场的盖章章证明，交交办事处处上报公公司。5、问问题较严严重的，应应先安抚抚好顾客客情绪，并并马上向向业务主主管或其其他上级级汇报。6、业业务主管管必须迅迅速核定定事实，与与顾客取取得联系系（最好好登门拜拜访），表表示歉意意，安抚抚其情绪绪，了解解其需要要，商洽洽合适解解决办法法，达成成初步谅谅解；注注意不可可拖延，以以防事态态扩大。7、马马上填制制投诉诉处理办办法申请请表（见见附表），向向销售总总部提出出申请，获获

45、准后方方可执行行；销售售总部必必须迅速速作出决决策，不不可拖延延。8、及及时与顾顾客协调调处理，并并取得相相关部门门证明（如如鉴定报报告、诊诊断病历历卡、费费用发票票等），签签定投投诉处理理协议（见附附表），达达成正式式谅解。9、月月底将所所有相关关资料（卖卖场小票票或证明明、相关关部门证证明、顾顾客有效效证件复复印件、上上级批复复的申请请、协议议等）寄寄回销售售总部。100、整个个处理过过程应注注意隔离离事件，严严防事件件被媒体体进行不不利的报报道。（六）、考考核条例例1、积积极参加加公司各各种培训训活动，努努力提高高推销技技巧。2、销销售人员员必须定定期上报报本柜台台销售情情况及竞竞品销售

46、售情况报报告；异异常情况况及时上上报。3、连连续三月月在办事事处评比比中为倒倒数第一一的给予予辞退。四、促销销的技巧巧与艺术术（一）促促销中的的MANN原则一个个优秀的的销售人人员经过过长期的的工作经经验积累累之后，能能练出一一双火眼眼金星的的眼睛，能能对顾客客作出准准确的判判断，从从顾客的的年龄、衣衣着、语语言、表表情等方方面可以以综合判判断顾客客的身份份，并对对顾客作作出以下下分类：A：漫不不经心、随随便看看看的；B：有购买买意向，前前来打听听价格的的；C：想购买买但还存存在犹豫豫心理的的；D：能够作作出决策策、马上上购买的的。如果果能作到到这一点点的话，那那么就能能够针对对不同顾顾客实施

47、施不同的的促销办办法和促促销技巧巧，对顾顾客购买买力的判判断，要要先衡量量顾客的的意愿和和能力，不不要在无无购买能能力、无无购买需需求、无无购买决决定权的的人花费费太多的的时间。要要注意拥拥有购买买力（MMONEEY）的的人、购购买决定定权（AAUTHHORYY）的人人、购买买需求（NNEEDD）的人人，以上上称之为为MANN的原则则。要学学会如何何观察，通通过MAAN的原原则：一一个成功功销售人人员是能能够看出出MANN原则的的高手。我们们的目标标消费群群体涵盖盖范围较较大，由由于我们们的产品品价格比比较高，锁锁定的购购买人群群集中在在经济实实力较强强的中青青年，特特别是已已婚的中中青年女女士的比