最新…腾讯QQ农场经营策略研究.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date腾讯QQ农场经营策略研究腾讯QQ农场经营策略研究腾讯的QQ农场经营探讨腾讯公司成立于1998年11月，是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。成立十年多以来，腾讯一直秉承一切以用户价值为依归的经营理念，始终处于稳健、高速发展的状态。目前公司主要产品有IM软件、网络游戏、门户网站以及相关增值产品。2011年7月7日，腾讯公司决定斥

2、8.9亿港元投资金山软件。用互联网的先进技术提升人类的生活品质是腾讯公司的使命。腾讯的发展深刻地影响和改变着数以亿计网民的沟通方式和生活习惯，它为用户提供了一个巨大的便捷沟通平台，在人们生活中实践着各种生活功能、社会服务功能及商务应用功能；并正以前所未有的速度改变着人们的生活方式，创造着更广阔的互联网应用前景。1998年11月12日，马化腾和他大学时的同班同学张志东正式注册成立深圳市腾讯计算机系统有限公司。当时公司的主要业务是拓展无线网络寻呼系统。在公司成立当初主要业务是为寻呼台建立网上寻呼系统，这种针对企业或单位的软件开发工程可以说是几乎所有中小型网络服务公司的最佳选择。1997年，马化腾接

3、触到了ICQ并成为它的用户，他亲身感受到了ICQ的魅力，也看到了它的局限性：一是英文界面，二是在使用操作上有相当的难度，这使得ICQ在国内使用的虽然也比较广，但始终不是特别普及，大多限于网虫级的高手里。马化腾和他的伙伴们一开始想的是开发一个中文ICQ的软件，然后把它卖给有实力的企业，腾讯当时并没有想过自己经营需要投入巨大资金而又挣不了钱的中文ICQ。当时是因为一家大企业有意投入较大资金到中文ICQ领域，腾讯也写了项目建设书并且已经开始着手开发设计OICQ，到投标的时候，腾讯公司没有中标，结果腾讯决定自己做OICQ。要知道，当时腾讯给OICQ标的价格才仅仅为三十多万而已。到后来腾讯开始迅速发展的

4、时候，马化腾十分合时宜的说，我们需要自己的中文网络软件，我们需要自己的ICQ！，但事实上，腾讯推出OICQ纯属是一个偶然，如果那家大企业没打算投入资金到中文ICQ领域，也就不会有OICQ，如果腾讯公司中了标，也就不会有腾讯的OICQ，腾讯的成功在某种程度上可以说：山寨的成功。腾讯的QQ农场最近可谓风靡一时，上至60岁老人、下自6、7岁小孩，无不为之着迷，到处皆可看见“菜农”们忙碌的身影，上班偷、下班也在偷、上课偷、下课也在偷、白天偷、晚上偷、凌晨闹钟闹醒继续偷，甚至花我请人偷，有报道说某男生为了讨女孩芳心，请自己父母帮忙女孩偷菜，当然各种农场外挂也成为热门工具。中国人可谓热闹了一把，“菜农”们

5、的敬业精神更甚至于现实中农村的农民。就连刘翔都公开申明要开通农场让大家偷一把。我们不得不叹服腾讯的经营有道，反过来看，经营农场的网站也不止腾讯一家，比如：百度农场、人人网开心农场、开心网农场，甚至于搞下载业务的迅雷公司也经营起了农场，但真正成功的我个人觉得就只腾讯一家而已。玩农场的玩家都可以轻松的总结农场的一些经营活动，通过这些活动的分析其实对于我们企业经营也不无益处，本人大致总结了以下几个腾讯经营比较成功的方面。一、抓住了“菜农”的心理，在我们企业里叫做满足了菜农们的诉求。现在的年轻一代因为经历的不同年代背景，其思想观念发生着完全不同的变化。七十年代的人只要有点头脑的现在都“混”得不错，车、

6、房大致是有了，结婚了，小孩有了，在0-40岁之间人群来看，70年代的人算得上最为成功的一族。八十年代的人群孩提时国家在很多方面还没有发展起来，思想还没有开放起来，所以这个年代的人大多思想较70年代的先进，但在90后人群来看要差了一个台阶，他们大多现在面临结婚、生子、养车、买房的尴尬，是压力最大的一个年代人。而对于90年代的人来说，基本没有什么多大的压力，他们吃的是父母的，住的是父母的，不成熟的年龄也导致不成熟的心理（也不完全是这样），他们每天的工作就是开心的玩。至于00年代（2000年以后）的人就更不会考虑生活的压力了。综合这4个年代的人群来看，80年代人压力大，工作生活等诸多不如意，让他们自

7、己感觉需要一个缓解压力的有效方式，腾讯农场的出现极大的满足了他们的心理：希望能够不劳而获（或者说是少劳多获），偷的过程也着实让他们放松了一把，因为这里没有级别、没有贫富、没有人与人之间错综复杂的关系，所以80年代的人喜欢这个。90年代的人群，这个人群在家长、老师眼里看来是叛逆的一族，因为他们之间的思想观念已经出现很大的差异化，这个年代的人大多没有吃过什么苦，受过什么罪，所以生活对于他们来说没有什么压力，他们追求的就是生活的乐趣，一个“偷”字，正好极大的满足了90年代人群喜欢刺激，富于生活乐趣的心理，而2000后的人群就主要是小孩子了，他们最大的擅长就是模仿，大人玩什么他们也就玩什么。所以不同的

8、人群在这里都能找到不同的乐趣。这是腾讯QQ农场成功的第一个方面。从经济学的角度来看，就是达到了帕累托最优形态。二、连锁机制，产品链的发展这里指的连锁，不是实体经济的规模不断扩大，指的是连锁反应。这是腾讯QQ农民成功的第二个方面，细心的玩家在这里可以发现腾讯是如何把农场经营得风生水起的。我们来看如下事例1、拍拍网充值/购物送农场礼包，大家知道拍拍网是腾讯公司名下一购物网站，其经营内容和著名的淘宝网一样,说实话拍拍网在和淘宝网竞争时没有一点优势.如何抢走淘宝网的顾客,成为拍拍网生存的前提,当然通过一个简单的拍拍购物送农场礼包活动并不能让拍拍网出现繁荣现象,但有一点是可以理解的,那就是购物送农场礼包

9、对于腾讯来说并不会增加其多少成本,这点成本与买家/卖家放置在拍拍里的资金产生的收益来说可谓微乎其微.其目的不外于让有拍拍购物的玩家捡一个便宜,而这个便宜对于腾讯来说算不上损失,但对于买家来说刚是一种意外的收获,是一种不劳而获的物品,任何人内心都有一种爱贪便宜的心理,能够不劳而获那不是一件皆大欢喜的事情吗?这可谓二赢的局面.在淘宝网购物就不会有这样的不劳而获了,当拍拍网和淘宝网在相同质量商品的情况下,如果价格相当,那为什么我们不去拍拍购物呢,还可以享受这种免费的午餐,网购的用户大多是年轻一族,他们也是农场的“忠实菜农”。所以拍拍网的购物送农场礼包活动对于他们还是有很大吸引力的，我就是其中一员。2

10、、免费服务.腾讯在经营农场时,其实农场只不过是一个附属网页而已,腾讯对其重视程度本没有QQ空间那么高,因为在QQ空间里,你要想一个漂亮的、有个性的、非主流的背影、皮肤、播放器这些都得花钱，但这些东西对于腾讯公司来说都是极小的投入获取极大的收益，但一味的让玩家去花钱也不能吸引更多的人，农场完全免费，腾讯还得花上人力、物力去维护、更新农场，咋一看来腾讯是输家，其实不然。我们来看经济学里有一个理论叫做“长尾理论”，“长尾理论”的精髓在于：无限的选择空间提示了消费者的需求真相。首先用免费的服务来吸引大量用户，然后推出服务更好、质量更高的产品，以说服其中的某些用户升级为付费的“高级用户”，比如腾讯的会员

11、服务，QQ秀的红钻服务,游戏的蓝钻服务,甚至上面我们提到的空间购买背景的服务.这些数字服务的成本很低,所以免费的代价也就几乎为零,只要免费用户里有一小部分转变为付费用户,腾讯得到的利润就可以弥补所有成本,3、爱心果活动。（爱心果是农场里的一种作物）这个活动参与的人数我想远不如菜农的人数，但期影响力却是很深的，爱心果是腾讯的一个公益活动之中赠送的农场礼包，每月参加腾讯的公益活动，定时客额进行公益资金的捐助，每月将会得到不同数量的爱心果种子，爱心果种子在农场商店里是不出售的，仅有参与公益活动的用户方可领取，这也是一举多得的事情。腾讯对过公益资金的募捐，让其社会形象得到了大幅提升，从一个单纯的资本家

12、（只知道赚钱）变成了一个热衷社会公益的资本家。这对社会也是一种交待，同时对QQ用户也是一种表态。可谓名利双收。腾讯更聪明的还在于不单只赠送参与公益活动的用户，还可以让这些用户每月有额外的爱心果种子可以赠送好友。这样的形式可以吸引更多的用户参与进来。而这些参与进来的用户不一定完全就是为了公益二字而来，有可能就是冲着这爱心果种子而来，这样的人大有人在。综上都是农场里可以见到的几个产品，这几个产品链的组成让腾讯着实赚了一把。三、各种营销活动的组织这在农场里非常多，特别从09年圣诞开始，基本每一个节日农场都会组织相关的促销活动，以激励菜农们更加辛勤的劳动，多一份耕耘多一份收获。这样的活动非常多，比如：

13、09年圣诞种子活动、春节摇钱树活动、植树节送银杏树活动，活动内容可谓精彩纷呈，这些活动的核心，也就是成功之处还是在于抓住了菜农们不劳而获的心理，或者说是贪便宜心理，对于菜农来说，偷菜本身来说就是他的“工作”是份内之事，你就算不给任何奖品他仍会去偷，但如果在偷的同时只要多努力一点就能有其它额外的收获，他们就会异常积极的去行动起来。对于腾讯来说，花费的成本只是那个增加的虚拟的奖品而已，成本可以忽略，但留住的是菜农们长期的热情。好一个聪明的腾讯呀。对于这一点，现实之中我们也看到了很多运用QQ农场思路的商家，到网上随便输入“商家偷菜促销活动”，便可得到很多答案，很多策划得非常成功。关于 QQ 农场的战

14、略营销思考 时下都市白领男女最流行的就是玩 QQ 农场了，天天忙着种菜、偷菜，起早贪黑、熬更守夜， 忙得不亦乐乎，俨然是非常有效的休闲和减压方式。我本来平时只是偶尔在网上斗斗地主、 打打双扣，前不久去访一个客户，她问我平时都玩些什么？我如实相告，她十分惊讶于我的 落伍，立即就帮我注册了 QQ 农场，并加我为好友，还帮我种上了萝卜。盛情难却，我也就 玩起了这项游戏。谁知一玩就象中了魔，现在连地主、双扣等传统游戏都让位了，一心就盼 着 QQ 农场升级，一个月内连升了十级还不满足。当然，作为一个熟手，到现在我也明白了 当初那个客户为何如此“热心”的原因， 她无非是发展多一个“下线”， 多一个“偷”菜

15、对 象罢了。菜园有时频频被盗也让人恼火，但难受是短暂的，想起来，QQ 农场确实给我带来 了许多的乐趣。 据说玩 QQ 农场就这样已经玩成了一种社会文化现象，报纸报导，电视热议，有人编了 偷菜歌，有人拍了偷领导菜的严重后果8 集连续剧，还有人制作了不少 Flash。作 为职业营销人，我觉得在 QQ 农场中可以得到一些启发和思考，不妨记下来与同行们切磋。 客户才是硬道理” 关键词 1：“客户才是硬道理”。 在 QQ 农场，共设了 27 级，越往后升级越难。升级依据的是两个条件：一是足够的经验 值，一是足够的金币。经验值可以通过种与收获得，金币必须通过出卖所获而取得。我很快 发现了一个硬道理，哪怕是

16、最简单的从一级升到三级，如果抱着小农经济观念，满足于自种 自收，其升级进度也很慢。固然，自我封闭减少了被人“偷”的风险，但是同时也减少了大 把的发展机会，因为好友多了，帮人锄草、灭虫的机会也多了，这样经验值得以飞速提升， 同时“捡”着漏网之鱼的机会亦大增，真是想不发财都难。有经验、又有钱，自然可以再垦 地，扩大事业基础，种更多、更值钱的作物，使果园的经营进入良性循环。 这和业务人员做市场的原理是相通的。 如果只懂老老实实地做自己的业务， 而不懂建立 自己的人脉关系圈，不能快速组建 100 人左右的客户群，说到底，业绩始终是有限的，至少 其发展速度会很缓慢。做业务，归根结底就是做客户，没有象模象

17、样的客户数量，就形不成 数目可观的业务流量， 就算是卖黄金、 钻石， 也在一定时间段内赚不到相应的金钱。 这一点， 只要我们稍微观察一下身边业绩优秀的业务员， 就完全清楚了。 优秀业务员， 他善于接触人， 懂专业知识，懂行业竞争状态，总能在最短时间内发展尽可能多的客户。重点客户替他创造 重要价值，但为数众多的中小客户其作用也不可小觑，尤其能增加他的影响力和威望。如果 拥有了一定数量、兼有质量的客户群，必定能为你业务的成功插上腾飞的翅膀。 天道酬勤” 关键词 2：“天道酬勤”。 俗话说：“早起的鸟有虫吃”，在 QQ 农场，我发现永远有一批起得早、睡得晚的网友， 他们仿佛 24 小时在线，随时出没

18、于你的果园，摘取你的胜利果实如探囊取物一般。当然， 这些人恰恰是那些级别高的人。而有相当一批低级别的网友，他们在列表上排名始终垫底， 见不着进步，往往是自己种了菜几天也不去收，被人偷的七零八落，很凄惨的样子。以我自 己的经验，不早起，不熬夜，至少有空时多去农场转转，只要你在农场多露面，机会就多了 很多！比如随时可以发现别人或自己果园的杂草、害虫，举手之劳就增加了经验、收入，而 且结了好人缘；时不时都能发现整畦刚成熟的作物，你大可袋袋平安，至于个别遗漏的零散 果实， 顺手牵羊根本就算不得“偷”。 这样一天巡视几趟下来， 或许你的“灰色”收入比“正 式”收入还多出许多。在虚拟的世界里，显得很富有，

19、照样能吸引不少羡慕的眼光，还真能 满足有些人的荣誉感和成就感呢。 而营销人员成功的本质，我认为也必须坚持“业精于勤”、“天道酬勤”这些古训。我 招聘和使用过不少的业务人员， 我个人最不喜欢的就是那些光说不练的的业务员， 熬夜喝酒、 打牌、唱歌时有他们的身影，白天在办公室打电话、写报告、吹牛也能找到他们的影踪，但 是真正去到市场，他们怕走路，怕花车费，怕找不到客户，怕见着客户要受气，所以宁可多 睡觉。 没有办法， 这样的人他知道自己也很难混下去， 所以一年出头， 他的心思都是如何“跳 槽”，跳来跳去，几年、十年下来竟一事无成。而那些优秀的营销人员，风里来雨里去，从 不叫苦叫累，舟车劳顿、自费请客

20、也在所不辞，公司需要调配区域也不推三阻四，他们的精 力和心血，确实大都用到了市场上。这样的营销人员，自然是企业信任、客户拥戴了。人说 “罗马不是一天建成的”，其实成功何尝不是从点滴做起？勤能补拙，有付出才有回报，这 是铁的规律。这个世界确实可能存在许多捷径，但通向成功却似乎永远没有捷径可走。 计划与时间管理” 关键词 3：“计划与时间管理”。 尽管只是一种游戏，但玩进去的多数人却也特别上心。何故？自己付出了劳动，就一定 要对自己的劳动负责，一点要及时收获自己的劳动果实。如果自己的庄稼快成熟了，你却忽 视了这个现状，那一定会损失得让人心疼。其实即使守在自己的庄稼地旁，伸手的动作稍微 慢那么一点点

21、，也会有觊觎者出手比你更快，更不要说还有不遵守游戏规则、安装了 QQ 外 挂的人会自动跟踪，以“零秒、零误差”的高科技手段与你竞争。眼看到手的胜利果实被人 巧取豪夺，任何人心里都不好受。怎么办？只好“堤内损失堤外补”，出去狩猎呗。问题在 于，辛辛苦苦守在人家菜园，在成熟的那一刹那自己出手迟了毫秒，照样白搭。一是可能主 人动作比你快，采用“一键摘取”功能比你抢先。二是主人虽不在，但默默守在菜园的旁观 者实在太多了，他们纷纷出手，结果你比别人慢半拍，眼看着煮熟的鸭子飞了。计算精准尚 且如此，如果对自己、对别人的菜园何时成熟心里没数，那更基本是没戏了，唯愿什么时候 想起来去转一转，还能遇见象自己一样

22、的懒人、马大哈，可以“瞎猫撞上死耗子”。可这种 情形毕竟有限，尤其在那些高手身上不大可能发生。 要把营销工作做好，这两个方面都显得特别重要。一是工作的计划性。没有计划地开展 工作，随遇而安，就如同爬山，什么时候想起什么时候爬，爬到哪里算哪里，不行了第二天 又来，周而复始，可能终究登不到顶峰，甚至爬得自己都没信心、没兴趣了。计划就是对目 标任务实行流程分解作业，按部就班地执行，循序渐进，步步为营，不达目的不罢休，并不 时对影响达成目标的因素进行调整。也即是说，业务人员对于先开哪个区域，先利用哪种产 品实行市场突破，先计划开多少客户、重点突破哪几个客户，如何扬长避短、取得竞争的局 部优势，如何广告

23、、何时促销以带旺市场销量，以及何时补充和调整客户结构、以巩固和扩 大市场战果，应该说对于合格营销人才来说，未到市场已经心里有谱，去到市场及时加以调 整，可以攻城略地矣。而一帮没有科学计划的业务队伍，尤如一群“塔利班”，遇见正规军 的阻击，则望风披靡。 二是时间管理。过去营销界谈营销技巧谈的多，相对谈营销管理、特别是时间管理比较 少。实际上，这是营销实务中最重要的问题。想一想，一个企业将数十、数百甚至数千个业 务人员放到一线市场， 他们的费用是企业最大的成本， 他们的业绩直接关系到企业生死存亡， 而他们过去主要是靠职业道德在为企业服务， 规章制度虽然家家有， 但业务人员出差在外动 辄两三个月，疏

24、于管理，或监管不到位，每个企业都为一批又一批不那么优秀、甚至不那么 合格的业务人员不停地买单，造成了巨大的资源浪费。在我看，这不是业务人员的错（哪怕 有人在营销界混了十几年才明白自己不是做业务的料），而是营销管理的缺失。在时间管理 这个问题上，仅仅实行目标管理方式是严重不足的，而必须引入细节管理模式。也就是说， 哪怕某个业务精英业绩再好， 但他也必须在合适的时间出现在合适的地点， 做合适的某项工 作，而且要有及时、准确地反馈信息。不如是，则是失察、失职乃至失控。一个人的时间管 理得不好，大不了判他“不合格”，而一个团队的时间缺乏科学管理，其灾难性的结果是不 言而喻的。 目标与激励机制” 关键词

25、 4：“目标与激励机制”。 为什么那么多人废寝忘食地徜徉于 QQ 农场？答案很简单，因为它有一个明确的目标： 玩家可以升级。而为了激励玩家升级，它采用了帮人锄草、施肥、浇水、灭虫等都可以增加 经验值，自己及时收获可以获取经验值，卖出自己的或他人的果实可以获得金币，种地可以 不定期地获得高级种子等方式，让人乐在其中，欲罢不能。其实人是这样一种动物：他们天 生就有竞争性，作为群体中的一员，人人都想成功，或者说都不愿意落后。所以成为 QQ 农 场玩家后，总想快速提升自己的级别。由于有一定“捷径”可走，激发了人性的弱点，那就 是为了达到目的可以“暂时不择手段”。 而游戏规则的制订者， 为了让玩家获得相

26、对公平的 机会，规定了额外经验值每天不能超过 300 点、偷取他人果实不能超过 40%、而且对某个对 象只能偷一次-等等。对于多垦地，也有硬性规定，那就是必须达到某个级别、而且要 有足够的金币才有资格。 有目标，有激励，有约束，这样就形成了一套完整的营销管理方 有目标，有激励，有约束， 案。 在现实中，我们常常发现这样一些现象：有的企业名声赫赫，慕名而来者众，但营销队 伍极不稳定，业务员象候鸟一样，集体来了，又集体走了，久而久之该企业被人戏称为业界 的“黄埔军校”。而有的企业十几年如一日，规模还是当初那个规模，老板想用人，新的人 进不来， 或者进来后不久就被边缘化了， 黯然离去。 而总经理不想

27、用的人， 竟然拿他没办法， 三年五载安如泰山。 终于有一天， 企业撑不住了， 于是树倒猢狲散。 也有的企业名不见经传， 后来逐步发展壮大了， 但它的人力资源结构始终保持相对稳定， 企业的新面孔一天一天增多， 但老面孔却未必减少了很多。最终这个企业笑到最后，笑得最美。 前面的第一种情形，应该说企业不是没有目标，而是老板太过热衷于“超常目标”，殊 知天天让营销人员实施“摸高法则”是不现实的。 超现实的目标等于没有目标， 而人一旦失 去目标，立即就失去了动力和斗志，这样就相当于花钱请了一大帮人来玩，他们甚至连玩都 不安心，无事生非，还带坏了公司的风气。而第二种情形则相反，企业的目标订得较低（也 许当

28、初还是比较高的，但后来一直没有怎么修订目标），人人都能轻松达成目标，企业的激 励机制又很好， 人人有奖， 有的业务员奖金高达每月数万， 偏偏公司却缺乏相应的约束机制， 于是没多久就形成了让人乐不思蜀的氛围，任何新来者都如同非法侵略者，必群起而攻之， 必欲除之而后快。那些资深人士，常自比老将黄忠，劳苦功高，谁也动他不得。于是不思进 取，得过且过，企业正常的人力资源流动陷于停顿。我就亲眼见过一家连续十年年产值近二 亿元的化工企业，最后就这样无疾而终。当然那还是 21 世纪初的事，与眼下的金融危机毫 无瓜葛。 惟有上述第三类企业，方能走上正轨，得到可持续发展。清晰的、符合实际的、合理的 目标，能够点

29、燃业务人员旺盛的斗志，促使他们朝着一个目标你追我赶，互相竞争。而层级 化的激励机制，可以让人积极进取，不断满足成就感和荣誉感。我曾经听一个业务员说过： 年轻人，可能赚钱还不是最紧迫的，但是想一想，假如三年五年还是只能在这个公司当一名 普通业务员，我恨不得今天晚上就离开这里。这充分反映了公正、透明的激励机制的重要作 用，它是吸引人才、用好人才、留住人才的法宝。另一方面，为了顾全大局，为了企业的长 治久安，适度、合理的约束机制也必不可少。奖勤罚懒、惩治违规、违章、违纪，制约企业 内部山头、帮派等等，言必行，信必果，忌妇人之仁，方能收到实效。 QQ 农场游戏毕竟只是一场游戏，但愿营销同行们能集思广益

30、，从中发现更多的闪光点 与我辈分享。倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰的黛绿色的影，是春天的颜色。周遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。面对那流转的薄雾，我会幻想，那里有一个世外桃源。在天阶夜色凉如水的夏夜，我会静静地，静静地，等待一场流星雨的来临许下一个愿望，不乞求去实现，至少，曾经，有那么一刻，我那还未枯萎的，青春的，诗意的心，在我最美的年华里，同星空做了一次灵魂的交流秋日里，阳光并不刺眼，天空是一碧如洗的蓝，点缀着飘逸的流云。偶尔，一片飞舞的落叶，会飘到我的窗前。斑驳的印迹里，携刻着深秋的颜色。在一个落雪的晨，这纷纷扬扬的雪，飘落着一如千年前的洁白。窗外，是未被污染的银白色世界。我

31、会去迎接，这人间的圣洁。在这流转的岁月里，有着流转的四季，还有一颗流转的心，亘古不变的心。When you are old and grey and full of sleep,And nodding by the fire, take down this book,And slowly read, and dream of the soft lookYour eyes had once, and of their shadows deep;How many loved your moments of glad grace,And loved your beauty with love false or true,But one man loved the pilgrim soul in you,And loved the sorrows of your changing face;And bending down beside the glowing bars,Murmur, a little sadly, how love fledAnd paced upon the mountains overheadAnd hid his face amid a crowd of stars.-