狼性销售法则精选PPT.ppt

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1、关于狼性销售法则第1页，讲稿共76张，创作于星期二 狼性销售法则概述狼性销售法则概述 醒来吧醒来吧!用狼的野性唤醒你心中蛰伏用狼的野性唤醒你心中蛰伏的巨人的巨人,激发你控制命运的能力激发你控制命运的能力.相信相信,运用狼性法则运用狼性法则,你就会发现你就会发现,没有没有什么东西是难卖的了什么东西是难卖的了.因为因为,你已经掌握了销售的至高法则你已经掌握了销售的至高法则.第2页，讲稿共76张，创作于星期二提炼狼族兵法提炼狼族兵法融入现代理念融入现代理念打造狼性管理法则打造狼性管理法则成就一流战斗团队成就一流战斗团队.第3页，讲稿共76张，创作于星期二狼性销售狼性销售销售的至高境界销售的至高境界

2、狼的一生狼的一生,是战斗的一生是战斗的一生,战斗是狼的生战斗是狼的生存基调存基调,这种战斗这种战斗,赋予了狼强悍赋予了狼强悍.智慧智慧.耐耐心心.顽强的品性顽强的品性.而这种品性正是强者所必须的性格而这种品性正是强者所必须的性格.几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性.所有卓越团队都是以狼为师的铁血战队所有卓越团队都是以狼为师的铁血战队.所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的.这种绝对竞争的定律是千百年来强者信这种绝对竞争的定律是千百年来强者信奉的永恒的准则奉的永恒的准则.这就是生存的本质这就是生存的本质:永远赤裸裸的血腥的战永远赤裸裸的

3、血腥的战斗斗.第4页，讲稿共76张，创作于星期二 销售是一项非常具有挑战性的工作销售是一项非常具有挑战性的工作,也也是一项最能体现残酷竞争的工作是一项最能体现残酷竞争的工作.它需要销售人员具备它需要销售人员具备:战斗的激情战斗的激情-主动主动.勇敢勇敢 战斗的技巧战斗的技巧-敏锐敏锐.灵活灵活 战斗的谋略战斗的谋略-知己知彼知己知彼,选择时机选择时机 战斗的意志战斗的意志-坚韧坚韧.顽强顽强狼性销售狼性销售销售的至高境界销售的至高境界第5页，讲稿共76张，创作于星期二狼性销售有三个核心点狼性销售有三个核心点:1.1.敏锐的嗅觉敏锐的嗅觉,也就是洞悉力也就是洞悉力,或者叫做心眼或者叫做心眼,随时

4、留随时留意着身边可能成为意着身边可能成为“目标客户目标客户”的人的人.2.2.对机会的把握必须敏捷对机会的把握必须敏捷,因为机会往往稍纵即逝因为机会往往稍纵即逝.在销售的每一个环节都要发挥在销售的每一个环节都要发挥“狼性狼性”,以便紧紧以便紧紧地抓住客户地抓住客户,达到目的达到目的.3.3.团队合作团队合作,只有合作只有合作,才能提升团队的协同作战能力才能提升团队的协同作战能力.狼狼,不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度,但通过狼但通过狼群的群捕群的群捕,就可以弥补这方面的缺陷就可以弥补这方面的缺陷.而且而且,掌握信息掌握信息来源的渠道也多了来源的渠道也多了,捕获猎

5、物的数目自然要比单打独斗捕获猎物的数目自然要比单打独斗要多要多.狼性销售狼性销售销售的至高境界销售的至高境界第6页，讲稿共76张，创作于星期二一、敏锐地寻找和发现目标一、敏锐地寻找和发现目标我们激荡于嗜血的森林我们激荡于嗜血的森林,藤条撕烂我们的毛藤条撕烂我们的毛发发,尖刺划破我们的腿趾尖刺划破我们的腿趾,枯叶摩擦着我们枯叶摩擦着我们的脸颊的脸颊,但这一切都不能迷惑我们对生肉的但这一切都不能迷惑我们对生肉的追逐追逐.-狼的自述狼的自述第7页，讲稿共76张，创作于星期二狼性解读狼性解读 狼的智慧通常让我们吃惊狼的智慧通常让我们吃惊,它们不但能它们不但能够凶狠地战胜对手够凶狠地战胜对手,成功猎取食

6、物成功猎取食物,还具有还具有非常敏锐的观察能力非常敏锐的观察能力,它们总是能够发现猎它们总是能够发现猎物群体里的某些成员的细微特性物群体里的某些成员的细微特性,比如有些比如有些成员焦躁成员焦躁.易怒易怒,导致其他敏感的成员脱离导致其他敏感的成员脱离群体群体,失去群体的庇护失去群体的庇护,而成为狩猎的明显而成为狩猎的明显目标目标.这种敏锐的观察力让狼能够轻松地锁这种敏锐的观察力让狼能够轻松地锁定目标定目标,并最终捕获猎物并最终捕获猎物.这就是狼在捕猎时的一个重要特点这就是狼在捕猎时的一个重要特点:敏敏锐地寻找和发现目标锐地寻找和发现目标.第8页，讲稿共76张，创作于星期二 合理制定目标合理制定目

7、标 狼群从不毫无目的地追逐或骚扰猎物狼群从不毫无目的地追逐或骚扰猎物.对大群猎物对大群猎物,狼先是观察狼先是观察,寻找出适合下手寻找出适合下手的对象的对象,然后开始追逐然后开始追逐,使鹿群开始逃窜使鹿群开始逃窜,在追逐过程中在追逐过程中,狼群可能会分成两到三个狼群可能会分成两到三个小队小队,每个小队排成并肩的直线队形每个小队排成并肩的直线队形,每个每个小队轮流冲到前面追逐猎物小队轮流冲到前面追逐猎物,可能要追逐可能要追逐很久很久,这要视猎物的逃跑能力有多强这要视猎物的逃跑能力有多强,直至直至最终确认羸弱个体最终确认羸弱个体.最后最后,当这头单一的猎当这头单一的猎物已极为虚弱物已极为虚弱,不会对

8、狼群构成伤害时不会对狼群构成伤害时,狼狼王才会认为机会已到王才会认为机会已到,方才下口咬住这头方才下口咬住这头猎物猎物.第9页，讲稿共76张，创作于星期二这种精准的目标定位法这种精准的目标定位法,让狼的狩猎过程让狼的狩猎过程变得顺利轻松了许多变得顺利轻松了许多.这条准则借用到销这条准则借用到销售中售中,就是制定合理的销售目标就是制定合理的销售目标.高目标高目标:可以使我们得到高成果可以使我们得到高成果,但也容易但也容易半途而废半途而废.低目标低目标:可以得到小成果可以得到小成果,小成果不断地累小成果不断地累积也能有一番成就积也能有一番成就,但易使人安于现状但易使人安于现状,不不思进取思进取.合

9、理制定目标合理制定目标第10页，讲稿共76张，创作于星期二变革前事务所主任画像变革前事务所主任画像1、单身汉（、单身汉（1.5万以下万以下）一人吃饱一人吃饱全家不饿！全家不饿！第11页，讲稿共76张，创作于星期二2、夫妻店（、夫妻店（4万以下万以下）哼哼，老婆，哼哼，老婆，今天我们又挣今天我们又挣了了50块！块！第12页，讲稿共76张，创作于星期二3、管理型（、管理型（8万以上万以上）科学管理、合科学管理、合理分工，人聚理分工，人聚财聚！财聚！第13页，讲稿共76张，创作于星期二（一）（一）设定合理的目标设定合理的目标首先首先,目标应该不是伸手可及目标应该不是伸手可及,但也不可好高骛远但也不可

10、好高骛远.生生命会给你任何需要的东西命会给你任何需要的东西,只要你不断提升自己只要你不断提升自己.其次其次,要尽量减少定为目标的事项要尽量减少定为目标的事项,不可过于贪心不可过于贪心.事事实上成功的秘诀就在于不贪心实上成功的秘诀就在于不贪心,而能集中于一项目标而能集中于一项目标.再次再次,细分目标细分目标,然后一步步实现然后一步步实现.(1)(1)拟定具体的目标拟定具体的目标.其一其一,用数字表现目标用数字表现目标.其二其二,规定期限规定期限.其三其三,目标必须能够验证目标必须能够验证.(2)(2)一定要有核心目标一定要有核心目标.第14页，讲稿共76张，创作于星期二 目标目标,是一个人前进的

11、方向和是一个人前进的方向和动力动力,有了目标你才能在布满荆有了目标你才能在布满荆棘的销售道路上棘的销售道路上,勇敢地走下勇敢地走下去去.第15页，讲稿共76张，创作于星期二（二）确定每一次销售的目标（二）确定每一次销售的目标 远在你坐在销售桌之前，那些你所做的远在你坐在销售桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在销售中的以及没做的，就已经决定了你在销售中的表现表现-因为，准备阶段的目标确定是决因为，准备阶段的目标确定是决定整个销售成败的关键。定整个销售成败的关键。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持般，尽可能在所得、代

12、价和成败之间保持平衡。平衡。销售就是一个不断寻求反馈的往返销售就是一个不断寻求反馈的往返行为。行为。第16页，讲稿共76张，创作于星期二（三）不断实现自己的目标（三）不断实现自己的目标 不断超越自我，不断实现新的目标，这不断超越自我，不断实现新的目标，这才是工作能够在取得阶段性的成功之后，才是工作能够在取得阶段性的成功之后，再获成功的前提条件。再获成功的前提条件。实现目标一般可以遵循以下的十步曲实现目标一般可以遵循以下的十步曲 第一步第一步:确定自己的目标确定自己的目标.第二步第二步:列出实现这个目标的理由列出实现这个目标的理由.第三步第三步:为实现目标做好准备为实现目标做好准备.第四步第四步

13、:明白要实现目标明白要实现目标,你必须先成为你必须先成为怎样的人怎样的人.第17页，讲稿共76张，创作于星期二 第五步第五步:列出目前不能实现的所有原因列出目前不能实现的所有原因,从难到易排列一下从难到易排列一下.第六步第六步:订下时间表订下时间表.第七步第七步:下定决心下定决心,直到实现目标为止直到实现目标为止,否则绝不放弃否则绝不放弃.第八步第八步:立即行动立即行动,从现在开始从现在开始.第九步第九步:运用潜意识的力量运用潜意识的力量.第十步第十步:每天检查目标每天检查目标,衡量结果衡量结果.切记切记:要修正计划要修正计划,别修正目标别修正目标.（三）不断实现自己的目标（三）不断实现自己的

14、目标第18页，讲稿共76张，创作于星期二 把周围人都视为客户把周围人都视为客户 狼的狩猎范围非常广阔狼的狩猎范围非常广阔,除了较大型的啮齿除了较大型的啮齿动物动物,如黄羊如黄羊.驼鹿等驼鹿等,狼也吃鱼狼也吃鱼.螃蟹螃蟹.蜥蜴蜥蜴.松松鼠鼠.兔子兔子.海狸等小动物以及动物的尸体海狸等小动物以及动物的尸体,食物食物缺乏的时候还吃浆果缺乏的时候还吃浆果.种子等植物种子等植物.在非洲大草在非洲大草原上原上,饥肠辘辘的狼会以任何可以下咽的东西饥肠辘辘的狼会以任何可以下咽的东西果腹果腹,在它的食谱中在它的食谱中,一种叫做有鼻白蚁的昆虫一种叫做有鼻白蚁的昆虫占到占到60%60%左右的比例左右的比例,一个肉食

15、动物一个肉食动物,主要的食主要的食物竟然是蝼蚁物竟然是蝼蚁!广泛的食物源广泛的食物源,使狼得以在这个使狼得以在这个世界上奔跑了五百万年世界上奔跑了五百万年.做销售的也该如此做销售的也该如此,将将周围的人都视为你的客户周围的人都视为你的客户,定会让你的销售工定会让你的销售工作顽强地生存下去作顽强地生存下去.第19页，讲稿共76张，创作于星期二 作为一个销售人员作为一个销售人员,每天要做的工作就是每天要做的工作就是寻找准客户寻找准客户.台湾有位保险界奇人台湾有位保险界奇人,他的核心理念就是把身边他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的客户的每个人都视为自己的客户.他家距离火车站非常近他家距离火车

16、站非常近,他他每天都会到火车站售票厅排队每天都会到火车站售票厅排队,他也不知道自己去哪里他也不知道自己去哪里,他的旅程取决于排在他前面的人他的旅程取决于排在他前面的人.他会想方设法与前面他会想方设法与前面的人聊天交谈的人聊天交谈.在排队的过程中在排队的过程中,他就会同前面的人熟悉他就会同前面的人熟悉起来起来.临到他前面的人买票说临到他前面的人买票说“高雄高雄”(或其他地方或其他地方)时时,还没等前面的人说完还没等前面的人说完,他马上说他马上说“两张两张”.于是于是,他就他就随着前面的人去了高雄随着前面的人去了高雄.一起买的票一起买的票,座位自然在一起座位自然在一起.台台北到高雄的一段时间北到高

17、雄的一段时间,就成了他销售保险的时间就成了他销售保险的时间.下车时下车时,他已顺利做成了一笔保单他已顺利做成了一笔保单.回家时回家时,他又重复上面的做法他又重复上面的做法,在高雄到台北的回程中又是一笔保单在高雄到台北的回程中又是一笔保单.第20页，讲稿共76张，创作于星期二 所以所以,优秀的销售人员会及时把握机会优秀的销售人员会及时把握机会,绝不会让机会白白地溜走绝不会让机会白白地溜走.你要处处留心你要处处留心,抓住每一次机会接触准客户抓住每一次机会接触准客户.销售人员要有一种销售人员要有一种“认定对方就是我的认定对方就是我的客户客户”的积极心态的积极心态,把遇到的每一个人都认把遇到的每一个人

18、都认定是自己的客户定是自己的客户.使自己形成一种条件反射使自己形成一种条件反射积极地去销售积极地去销售,从而增大成功率从而增大成功率.第21页，讲稿共76张，创作于星期二寻找潜在客户寻找潜在客户 狼有着敏锐的感官和观察力狼有着敏锐的感官和观察力.狼时刻都保持着高度的警惕狼时刻都保持着高度的警惕心心,非常注意观察自己周围的环境变化非常注意观察自己周围的环境变化,不放过任何一次不放过任何一次进攻的机会进攻的机会.狼的视觉非常好狼的视觉非常好,几米外的一只羚羊弹动一几米外的一只羚羊弹动一下耳朵都逃不过它的视线下耳朵都逃不过它的视线;作为狼的探测器作为狼的探测器,它的鼻子好比它的鼻子好比蝙蝠的雷达系统

19、蝙蝠的雷达系统,它们无定向性的气味定位法可以穿越一它们无定向性的气味定位法可以穿越一切障碍切障碍,爬坡过河爬坡过河,在离猎物大概在离猎物大概1.51.5公里的地方公里的地方,它们会嗅它们会嗅到的气味及时翻译成是何种猎物到的气味及时翻译成是何种猎物,数量大概有多少数量大概有多少.科学家发科学家发现现,一个一个5 5个月大的小狼能够嗅到一公里之外的豪猪在草个月大的小狼能够嗅到一公里之外的豪猪在草地上吃草的气味地上吃草的气味.狼的这种运用所有能发挥效应的途径去寻找猎物的法则狼的这种运用所有能发挥效应的途径去寻找猎物的法则,是确保食物供给的重要保障是确保食物供给的重要保障.这个原则同样可以借用到销这个

20、原则同样可以借用到销售领域售领域,帮助销售人员开发市场帮助销售人员开发市场,发觉潜在客户发觉潜在客户,寻找目标寻找目标客户客户.第22页，讲稿共76张，创作于星期二如何寻找如何寻找?1.1.从公司资源中搜寻潜在客户从公司资源中搜寻潜在客户.2.2.从外部资源中搜寻目标客户从外部资源中搜寻目标客户.3.3.寻找目标客户必须具备的素质寻找目标客户必须具备的素质.(1)(1)勤奋勤奋.有句话说有句话说,只用双手工作的是劳动者只用双手工作的是劳动者;用双手和大脑工作的是科学家用双手和大脑工作的是科学家;用双手用双手.大大脑和心灵工作的是艺术家脑和心灵工作的是艺术家;而用双手而用双手.大脑大脑.心灵和双

21、腿工作的是销售人员心灵和双腿工作的是销售人员.(2)(2)慧眼慧眼.了解客户心理了解客户心理.(3)(3)创造性创造性.第23页，讲稿共76张，创作于星期二 客户关系网越织越宽客户关系网越织越宽 在密歇根州的罗亚尔岛上在密歇根州的罗亚尔岛上,糜鹿和狼糜鹿和狼从从19401940年就开始在那里争斗年就开始在那里争斗.那里的研究那里的研究表明表明,一只狼如果想成功的捕杀到一只鹿一只狼如果想成功的捕杀到一只鹿,要有至少要有至少1313只的捕猎对象只的捕猎对象,可见可见,要想有要想有所收获所收获,必须多做准备必须多做准备.这就是狼的捕猎诀窍这就是狼的捕猎诀窍-撒大网撒大网,捕大鱼捕大鱼.做销售也一样做

22、销售也一样,要想成功的销售要想成功的销售,就要有很宽广的客户关系网就要有很宽广的客户关系网,大网才能捞大网才能捞大鱼大鱼,这样才能保证每次撒网都有收获这样才能保证每次撒网都有收获.第24页，讲稿共76张，创作于星期二 关键不是你知道什么关键不是你知道什么,而是你认识什而是你认识什么人么人.销售人员的人际关系越广销售人员的人际关系越广,接触的客接触的客户就越多户就越多.只有不断地拓展人际关系只有不断地拓展人际关系,你才你才能不断地提升自己的销售业绩能不断地提升自己的销售业绩.其实其实,每个人都有两个彼此不同的人每个人都有两个彼此不同的人际网络际网络,一个是你自然得来的一个是你自然得来的,一个是你

23、一个是你创造的创造的.第25页，讲稿共76张，创作于星期二如何建立起一张良好的客户网呢如何建立起一张良好的客户网呢?1.1.将客户组织化将客户组织化.2.2.与客户成为知心朋友与客户成为知心朋友.与客户建立关系的前提和关键在于打动客与客户建立关系的前提和关键在于打动客户户.感染客户感染客户.(.(人格和个人魅力人格和个人魅力)3.3.客户网要经常更新血液客户网要经常更新血液.客户网是经常变化的客户网是经常变化的,所以必须不断更新所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力使这一网络始终保持一定的张力,这就需要这就需要我们做出合理的取舍我们做出合理的取舍.第26页，讲稿共76张，创作于星期二

24、在做合理取舍的同时在做合理取舍的同时,我们必须不断地我们必须不断地补充进更加在做的合理取舍补充进更加在做的合理取舍,我们必须不断我们必须不断地补充进更加新鲜的血液地补充进更加新鲜的血液,在已有的客户中在已有的客户中挖掘客户挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户在挖掘出的客户中再挖掘客户,在这一过程中在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户力的客户,要善于抓住客户中的权威者要善于抓住客户中的权威者.当你一旦建立起一个良好的客户网当你一旦建立起一个良好的客户网,并并能驾驶这张网良性运作时能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱

25、从他整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所你就会觉得所有有“财神爷财神爷”的口袋都是向你敞开着的的口袋都是向你敞开着的.第27页，讲稿共76张，创作于星期二 新鲜的血液新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户在已有的客户中挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户在挖掘出的客户中再挖掘客户,在这一过程在这一过程中中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,要善于抓住客户中的权威者要善于抓住客户中的权威者.当你一旦建立起一个良好的客户网当你一旦建立起一个良好的客户网,并并能驾驶这张网良性运作时能驾驶这张网良性运作时,你就会

26、看到银行你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所你就会觉得所有有“财神爷财神爷”的口袋都是向你敞开着的的口袋都是向你敞开着的.第28页，讲稿共76张，创作于星期二二、不打无准备之仗二、不打无准备之仗 尊重对手尊重对手,捕捉目标捕捉目标,把握战机把握战机,果果断出击断出击,不轻信不轻信,不盲动不盲动,心不急心不急,手不手不软软.这就是我成功的秘诀这就是我成功的秘诀.-狼的自述狼的自述第29页，讲稿共76张，创作于星期二狼性解读狼性解读 狼尊重每个对手狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会狼在每

27、次攻击前都会去了解对手去了解对手,而不会轻视它而不会轻视它,所以狼一生的所以狼一生的攻击很少失误攻击很少失误.踩点踩点.埋伏埋伏.攻击攻击.打围打围.堵截堵截,组织严密组织严密,很有章法很有章法.好像在实践孙子法好像在实践孙子法,“,“多算胜多算胜,少算不胜少算不胜”.不打无准备之仗不打无准备之仗,就是就是狼捕猎的一个显著特点狼捕猎的一个显著特点.第30页，讲稿共76张，创作于星期二 准备充分再出击准备充分再出击 案例案例:狼与北美驯鹿之间存在着一狼与北美驯鹿之间存在着一种独特的关系种独特的关系.不打无准备之仗不打无准备之仗,是狼能够成功猎取是狼能够成功猎取大型动物的重要原因大型动物的重要原因

28、.“时刻准备着时刻准备着”并不仅仅是美国童并不仅仅是美国童子军的座右铭子军的座右铭,它也应该是每一位销它也应该是每一位销售人员的座右铭售人员的座右铭.第31页，讲稿共76张，创作于星期二 有位销售大师曾说有位销售大师曾说:“:“你必须做好准你必须做好准备备,因为那是一切的基础因为那是一切的基础.你对你的生意你对你的生意了解得越多越好了解得越多越好.没有什么比你走进别人没有什么比你走进别人的办公室却浪费了别人的时间更无礼的办公室却浪费了别人的时间更无礼.更更放肆的了放肆的了;要是你不能回答他们所有的问要是你不能回答他们所有的问题题,你就是在浪费他们的时间你就是在浪费他们的时间,也包括你也包括你自

29、己的时间自己的时间.”.”“凡事预则立凡事预则立,不预则废不预则废”.任何一件任何一件重要的事情重要的事情,都需要事先作必要的准备和都需要事先作必要的准备和周密的策划周密的策划,以确保能够达到目的以确保能够达到目的.第32页，讲稿共76张，创作于星期二有哪些准备工作呢有哪些准备工作呢?1.1.物质准备物质准备 首先首先,是销售人员自己仪表准备是销售人员自己仪表准备.其次其次,销售人员应根据访问目的的不同准销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品备随身必备的物品.2.2.情报准备情报准备 “不论你销售的是什么东西不论你销售的是什么东西,最有效的办最有效的办法就是让客户相信法就是让客户相信-

30、真心相信真心相信-你喜欢你喜欢他他.关心他关心他.”.”第33页，讲稿共76张，创作于星期二 “如果你想要把东西卖给某人如果你想要把东西卖给某人,你就你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报关的情报-不论你销售的是什么东西不论你销售的是什么东西.”.”“在建立自己的卡片档案时在建立自己的卡片档案时,你要记下你要记下有关客户和潜在客户的所有资料有关客户和潜在客户的所有资料-他们他们的孩子的孩子.嗜好嗜好.学历学历.职务职务.成就成就.旅行过的旅行过的地方地方.年龄年龄.文化背景及其他任何与他们文化背景及其他任何与他们有关的事情有关的事情,这些都是有用的销售

31、情报这些都是有用的销售情报.”.”如果你每天肯花一点时间来了解自己如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户的客户,做好准备做好准备,铺平道路铺平道路,那么你就不那么你就不愁没有自己的客户愁没有自己的客户.第34页，讲稿共76张，创作于星期二 知己知己-对自身的全面了解对自身的全面了解 1.1.全面掌握公司情况全面掌握公司情况.销售人员对公司了解得愈多销售人员对公司了解得愈多,客户对你的信赖度也客户对你的信赖度也就愈高就愈高.客户不可能对一个了解公司情况不多的销售客户不可能对一个了解公司情况不多的销售人员产生信任感人员产生信任感.(1)(1)公司的历史沿革与取得的成绩公司的历史沿革与取得的成绩.(

32、2)(2)公司主要管理者的姓名公司主要管理者的姓名.(3).(3)公司服务的敏捷度公司服务的敏捷度.(4)(4)公司的运行方针及程序公司的运行方针及程序.(5).(5)公司的社会责任活动公司的社会责任活动.(6).(6)公司的长远发展目标公司的长远发展目标.第35页，讲稿共76张，创作于星期二 2.2.全面掌握产品知识全面掌握产品知识 要成为一个优秀的销售人员必须非常了要成为一个优秀的销售人员必须非常了解自己所要销售的产品解自己所要销售的产品.而且这个产品不是而且这个产品不是狭义上的狭义上的,而是作为整体概念上的产品而是作为整体概念上的产品.它它不仅是无形的也是有形的不仅是无形的也是有形的.它

33、不仅要给予客它不仅要给予客户生理上的户生理上的.物质上的满足物质上的满足,而且要给予心而且要给予心理上理上.精神上的满足精神上的满足.产品的整体观念体现产品的整体观念体现了以客户为中心的现代销售观念了以客户为中心的现代销售观念.第36页，讲稿共76张，创作于星期二 知彼知彼-客户资料的准备客户资料的准备 黄羊的身躯.个头和奔跑速度都超过狼,但是为什么黄羊总是狼的口中之物呢?那是因为狼不仅知己,更善于知彼.黄羊具有天生的本领,无论睡多深,一旦狼接近它5米之内,它就立刻能惊觉并迅速逃生.但黄羊有一个致命的弱点,那就是“清晨泡尿”,每天早晨要做的第一件事情就是排尿.撒尿时它们一动不动,不管发生什么事

34、情也要把尿撒完了再说.所以当黄羊睡觉的时候狼是不会出动的,狼知道第37页，讲稿共76张，创作于星期二 在这个时候惊扰它在这个时候惊扰它,是占不到什么便是占不到什么便宜的宜的.狼会在前一天就对自己狩猎目标进狼会在前一天就对自己狩猎目标进行观察行观察,观察猎物的一举一动观察猎物的一举一动,然后耐心然后耐心等待等待.一直到清晨黄羊开始排尿的时候一直到清晨黄羊开始排尿的时候,等待的狼这个时候开始出动了等待的狼这个时候开始出动了,因为狼知因为狼知道道,此时的黄羊是跑不了多远的此时的黄羊是跑不了多远的.还没来还没来得及排尿的黄羊得及排尿的黄羊,来不及排尿就开始与死来不及排尿就开始与死亡赛跑了亡赛跑了,它们

35、生的希望因为体内沉重的它们生的希望因为体内沉重的尿液而越来越小尿液而越来越小.因为沉重的尿液因为沉重的尿液,黄羊黄羊跑不快也跑不远跑不快也跑不远,所以狼穷追不舍所以狼穷追不舍,一直一直到捕获猎物到捕获猎物.第38页，讲稿共76张，创作于星期二 由此可见由此可见,狼的成功不是靠跑得比黄狼的成功不是靠跑得比黄羊快羊快,而是抓住了黄羊的弱点而是抓住了黄羊的弱点,深具耐深具耐心心.销售也就如同狼的打围行动一样销售也就如同狼的打围行动一样,必必须对猎物的行踪和特点有十分清楚的了须对猎物的行踪和特点有十分清楚的了解解,对自己的攻击方案有充分的把握对自己的攻击方案有充分的把握,才才能在每一次的战斗中大获全胜

36、能在每一次的战斗中大获全胜.所以说所以说准备工作中客户资料就是非常重要的准备工作中客户资料就是非常重要的内容内容.第39页，讲稿共76张，创作于星期二1.1.个体准客户个体准客户:(1)姓名.性格.年龄 (2)籍贯.民族.学历(3)职业及其社会经历(4)性格特征.爱好兴趣及休闲方式(5)家庭状况及社会关系 (6)经济状况(7)对销售品的需求情况 (8)购买决策情况(9)作息时间(10)工作单位名称.地址及电话号码.邮编(11)家庭住址.住宅电话及生日.邮编(12)目前有哪些问题.需要和愿望2.2.团体准客户团体准客户排兵布阵第40页，讲稿共76张，创作于星期二 销售未动计划先行销售未动计划先行

37、 狼群在进行大规模的攻击行动之前狼群在进行大规模的攻击行动之前,总是十分慎重地总是十分慎重地安排作战计划安排作战计划.狼清楚地知道狼清楚地知道,一旦失手一旦失手,就有于能遭受就有于能遭受毁灭性的厄运毁灭性的厄运.狼在出击前充分考虑了当时的环境狼在出击前充分考虑了当时的环境.气气候候.地形地形,正确估量了形势正确估量了形势,把攻击的步骤安排得环环相把攻击的步骤安排得环环相扣扣,以确保猎物乖乖上钩以确保猎物乖乖上钩.狼群纵然凶狠狼群纵然凶狠,但一次便全部歼灭猎物的机会是很但一次便全部歼灭猎物的机会是很少的少的.每一次狼群攻击大群黄羊的时候每一次狼群攻击大群黄羊的时候,同时在三个方同时在三个方面发起

38、冲锋面发起冲锋,黄羊惊惶失措黄羊惊惶失措,乱成一片乱成一片,都向没有狼的那都向没有狼的那个方向逃命个方向逃命.殊不知殊不知,那是狼群有意放行的那是狼群有意放行的,因为那个方因为那个方面却是一片面积广大面却是一片面积广大.足有半人深的大雪窝足有半人深的大雪窝,只要陷入只要陷入里面里面,就再也爬不出来了就再也爬不出来了.如果没有捕杀行动前的周密如果没有捕杀行动前的周密计划计划,黄羊群是不会这样轻易被全部歼灭的黄羊群是不会这样轻易被全部歼灭的.第41页，讲稿共76张，创作于星期二 有一份完备的访问计划有一份完备的访问计划,业务成功就有业务成功就有一半的把握一半的把握.销售能否成功销售能否成功,事实上

39、在实际业务之前事实上在实际业务之前就已基本确立了就已基本确立了.必须指出的是必须指出的是,销售访问过程是千变销售访问过程是千变万化的万化的,销售访问计划以及销售访问的销售访问计划以及销售访问的办法必须随情况的变化而相应地变化办法必须随情况的变化而相应地变化,这就要求销售人员必须具有良好的灵活应这就要求销售人员必须具有良好的灵活应变能力变能力.第42页，讲稿共76张，创作于星期二出击之前保持最好的状态出击之前保持最好的状态“起床吧起床吧,去追求你的大梦想去追求你的大梦想”“再睡一会再睡一会,我给你无限温暖我给你无限温暖”第43页，讲稿共76张，创作于星期二三、主动出击而不是等待三、主动出击而不是

40、等待 我不去想我不去想,等待命运的降临等待命运的降临;我不去想我不去想,逃避寒风冷雨的袭来逃避寒风冷雨的袭来.我选择了远方我选择了远方,便只便只顾风雨兼程顾风雨兼程;目标是地平线目标是地平线,留给世界是如留给世界是如风的背影风的背影.-狼的自述狼的自述第44页，讲稿共76张，创作于星期二 物竞天择物竞天择,适者生存适者生存.狼为了在残酷的优狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存胜劣汰的动物界生存,从不守株待兔从不守株待兔,而是而是认真主动地观察认真主动地观察.寻找目标和猎物寻找目标和猎物,主动攻主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们.这就是狼千百年来没被大自

41、然淘汰的重要这就是狼千百年来没被大自然淘汰的重要精神特点精神特点-主动攻击主动攻击.狼性解读狼性解读第45页，讲稿共76张，创作于星期二 机会不是等来的机会不是等来的 狼是实干主义者狼是实干主义者,它们从不等待机会它们从不等待机会从天而降从天而降,而是耐心地跟踪而是耐心地跟踪.精心布局精心布局,从从踩点踩点.埋伏到攻击埋伏到攻击.打围打围,都安排得相当严都安排得相当严密密,这种主动的精神保证了作战的胜利这种主动的精神保证了作战的胜利,也显示出狼的高超智慧也显示出狼的高超智慧.第46页，讲稿共76张，创作于星期二障碍障碍障碍一障碍一:传统传统(群体群体)障碍二障碍二:习惯与惰性习惯与惰性(个人个

42、人)障碍三障碍三:怕困难怕困难.失败失败障碍四障碍四:害怕冒险害怕冒险障碍五障碍五:安于现状安于现状障碍六障碍六:故步自封故步自封第47页，讲稿共76张，创作于星期二 及时收集信息及时收集信息 一群狼跟踪一大群羚羊已经有三天一群狼跟踪一大群羚羊已经有三天了了,结果狼发现在羚羊经常喝水的地方是结果狼发现在羚羊经常喝水的地方是一个三面环水的河湾一个三面环水的河湾,就决定对羚羊实施就决定对羚羊实施打围打围.狼王在战前做了周密的部署狼王在战前做了周密的部署,前一前一天夜里就把狼群埋伏在河边的草丛里天夜里就把狼群埋伏在河边的草丛里,守守候一夜候一夜,耐心等待羚羊的到来耐心等待羚羊的到来.当羚羊喝当羚羊喝

43、水的时候水的时候,狼群突然冲出狼群突然冲出,把河湾的出口把河湾的出口牢牢封死牢牢封死,羚羊就被封在河湾里了羚羊就被封在河湾里了,成了成了狼口中的美食狼口中的美食.如果没有主动及时的搜集信息如果没有主动及时的搜集信息,狼就狼就不会跟踪到羚羊喝水的地方不会跟踪到羚羊喝水的地方,如果羚羊在如果羚羊在迁徙过程中更换了喝水的地方迁徙过程中更换了喝水的地方,狼也不会狼也不会借助这个河湾进行有力的打围借助这个河湾进行有力的打围.第48页，讲稿共76张，创作于星期二 创造客户的需求创造客户的需求一流的销售人员创造需求一流的销售人员创造需求二流的销售人员满足需求二流的销售人员满足需求三流的销售人员忽视客户需求三

44、流的销售人员忽视客户需求第49页，讲稿共76张，创作于星期二激发客户的购买冲动激发客户的购买冲动 狼都知道一个常识狼都知道一个常识:要有效的消灭猎物要有效的消灭猎物,而自己又减小受伤的可能性而自己又减小受伤的可能性,必须让猎物跑必须让猎物跑起来起来,打运动战打运动战.因为奔跑中的动物不方便因为奔跑中的动物不方便出蹄踢或是出角顶出蹄踢或是出角顶,所以相对比较脆弱所以相对比较脆弱,不不容易伤害它们容易伤害它们,所以狼总是先想办法让猎物所以狼总是先想办法让猎物奔跑起来奔跑起来.第50页，讲稿共76张，创作于星期二介绍产品的介绍产品的1010种技巧种技巧1.1.为商品形象设置一个舞台为商品形象设置一个

45、舞台2.2.要向客户学习要向客户学习3.3.先观察谁是决策者先观察谁是决策者4.4.以恳切态度来博取客户的信任以恳切态度来博取客户的信任5.5.取悦客户的示范作用取悦客户的示范作用6.6.让客户觉得自己有购买的义务让客户觉得自己有购买的义务7.7.在客户心中播下想像的种子在客户心中播下想像的种子8.8.利用竞争心理快速成利用竞争心理快速成9.9.有效运用第三者所说的话有效运用第三者所说的话10.10.对他说对他说:“:“你是最好的客户你是最好的客户”第51页，讲稿共76张，创作于星期二掌握主动权掌握主动权优秀的销售人员优秀的销售人员,是不会让客户占据销售中的主动地是不会让客户占据销售中的主动地

46、位的位的.他们往往会主动出击他们往往会主动出击,在第一时间控制主动权在第一时间控制主动权,从而最终达成交易从而最终达成交易.那些定期登门拜访客户的销售人员一旦被认为是该领域的那些定期登门拜访客户的销售人员一旦被认为是该领域的专家专家,那他们的销售额就会大幅度增加那他们的销售额就会大幅度增加.不管你销售什么不管你销售什么,人们都尊重专家型的销售人员人们都尊重专家型的销售人员.虽然你希望掌握销售主动权虽然你希望掌握销售主动权,但是绝不能表现得太明显但是绝不能表现得太明显,以至于让客户感到不舒服以至于让客户感到不舒服,甚至反感甚至反感.厌恶厌恶.只要你在恰当的时间说只要你在恰当的时间说“不不”,你就

47、更有可能在成交之你就更有可能在成交之际让客户说际让客户说“是是”.第52页，讲稿共76张，创作于星期二 不断向自己提出挑战不断向自己提出挑战 几百万年来几百万年来,狼给人们留下的最深刻的狼给人们留下的最深刻的印象莫过于印象莫过于“饿狼饿狼”,它们似乎永远是一副它们似乎永远是一副饥饿地搜寻猎物的样子饥饿地搜寻猎物的样子.每次带着猎物满载每次带着猎物满载而归的时候而归的时候,狼群都会很欣喜地嚎叫狼群都会很欣喜地嚎叫.跳跃跳跃.但狼从来都不会对自己的狩猎工作产生满但狼从来都不会对自己的狩猎工作产生满足感足感,因为它们知道因为它们知道“满遭损满遭损”的道理的道理,今今天的自得很可能导致明天的暴尸荒野天

48、的自得很可能导致明天的暴尸荒野.虽然自满心里可以让你获得暂时的满足虽然自满心里可以让你获得暂时的满足,但是它却会在不知不觉间让你走向毁灭但是它却会在不知不觉间让你走向毁灭.第53页，讲稿共76张，创作于星期二 案例案例:生物学家曾做过一个有趣的实验生物学家曾做过一个有趣的实验,把一只青蛙冷不防丢进煮沸的水里把一只青蛙冷不防丢进煮沸的水里,这只青这只青蛙会立刻跳出盛水的铁锅蛙会立刻跳出盛水的铁锅.但用同样大小的但用同样大小的铁锅铁锅,在锅子里放满冷水在锅子里放满冷水,然后把那只刚刚死然后把那只刚刚死里逃生的青蛙放到锅里里逃生的青蛙放到锅里,这只青蛙不但不会这只青蛙不但不会跳出跳出,反而会在水里不

49、时来回游动反而会在水里不时来回游动,此时再在此时再在锅底下用炭火慢慢加热锅底下用炭火慢慢加热.青蛙就会惬意地享青蛙就会惬意地享受水中的受水中的“温暖温暖”.等到它意识到情况不对等到它意识到情况不对时时,已经迟了已经迟了.它欲跳乏力它欲跳乏力,全身瘫痪全身瘫痪,只能无只能无可奈何地躺在水里可奈何地躺在水里,最终变成煮熟的青蛙最终变成煮熟的青蛙.第54页，讲稿共76张，创作于星期二这个故事说明这个故事说明:一个人如果满足现状一个人如果满足现状,失去了进取之心失去了进取之心,最后只会变成煮熟的青蛙最后只会变成煮熟的青蛙,最终一败涂地最终一败涂地.平凡的人之所以一事无成平凡的人之所以一事无成,就是因为

50、他就是因为他太容易满足了太容易满足了.成功的最大敌人就是自满心态成功的最大敌人就是自满心态,因为这因为这种心态会使人意志消沉种心态会使人意志消沉,丧失斗志丧失斗志.第55页，讲稿共76张，创作于星期二四、在最佳的时机出击四、在最佳的时机出击 我徜徉在命中注定的孤独中我徜徉在命中注定的孤独中,忍耐于忍耐于傲气回肠的寂寞里傲气回肠的寂寞里,大漠如烟大漠如烟,苍山如刃苍山如刃,我盘踞于荒凉戈壁一角我盘踞于荒凉戈壁一角,养精蓄锐养精蓄锐,屏息以屏息以待待,只为那一刻只为那一刻,激情与狂野全面爆发激情与狂野全面爆发,追追逐我强者的气息逐我强者的气息.-狼的自述狼的自述第56页，讲稿共76张，创作于星期二