最新xxxx--区域经理业绩考核方案.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-dateXXXX-2015区域经理业绩考核方案2003上海百雀羚日用化学有限公司销售人员业绩考核方案2015年度区域（KA）经理业绩薪酬考核及出差待遇方案（XXXXXXXXXXX有限公司）一、 考核对象：所有负责经销商业务和KA门店的区域（KA）销售经理;二、 考核期限：自2015年03月01日起至2016年02月28日止。三、 2015年度销售部区域（KA）经理薪酬考核及待

2、遇主要由五部分组成：1. 每月业绩考核工资; 2. 销售业绩奖金: 季度、年度奖金，根据2015年度（月、季度）考核目标完成率计算;3. 有关坏账赔偿/超退货额度扣罚及超信用账期的扣罚及货款追索要求及费用4. 手机费按规定报销;5. 出差:按规定标准内实报实销; 四、2015年度销售部区域（KA）经理全年薪酬（年薪制）考核具体考核内容如下： 综合说明：区域（KA）经理采年薪制考核，对应年薪A：13.2万，B：11万，C：8.8万，共三档。2015年度各区域（KA）经理目标分年度(月度)考核目标和年度（月度）目标。年度（月度）考核目标等于80%的年度（月度）目标。具体考核：a. A、B、C三档，

3、每月工资按4500元（含2000元基本工资+2500元考核工资）考核：累计月度目标每月目标完成率70%以上全额拿4500元/月，小于70%的拿3500元/月；b. 各档对应的奖金考核基数：A：7.8万，B：5.6万，C：3.4万；c. 季度奖金考核，具体为：季度奖金考核：季度基本奖金=季度奖金的考核基数X（季度考核目标完成率-50%）X2（封顶100%）；季度奖金对应考核基数：A：0.50万，B：0.40万，C：0.30万；d. 年度奖金=年度基本奖金+年度超额奖金，具体为：年度基本奖金计算：年度基本奖金=（各档对应的奖金考核基数-4个季度对应季度奖金考核基数总和）X（年度考核目标完成率-50

4、%）X2（封顶100%）A、B、C三档；年度超额奖金=超年度考核目标奖金+超年度目标额外奖金=实际销售额超年度考核目标但小于等于年度目标的超额部分的0。8%+超年度目标的超额部分的1.5%。其中，年度考核目标完成率=2014年度实际销售金额/年度考核目标x100%=2014年度实际销售金额/(年度目标X85%)X100%，封顶100% ; e. 每个区域（KA）经理具体对应A、B、C、D哪一档，具体由各区总监决定后通知财务备案。区域（KA）经理，以下简称销售经理。具体说明（以A-C档为例，说明）：1. 每月业绩考核工资； a. 每月业绩工资考核基数:4500元(含2000元基本工资+2500元

5、考核工资);b. 区域（KA）经理每月目标=每月通路目标+指定每月KA门店目标；c. 区域（KA）经理每月目标完成率=该销售经理2015年3月到考核当月的实际完成销售的累计金额/该销售经理2015年3月到考核当月应该完成的目标累计金额;d. 每个销售经理从2015年3月到2016年2月的每三个月目标(季度目标)由大区总监一起根据各销售区域的实际情况制定,大区总监再按每月目标不得低于该季度目标25%以及淡旺季的等基本情况制定各经理每月的销售目标,并和各销售经理进行沟通并签字确认后,交财务存档作为每月业绩考核工资的计算依据,交财务备案后不得更改.e. 当销售经理每月目标完成率大于等于70%时,该销

6、售经理实得的业绩考核工资=每月业绩工资考核基数4500元,例如某销售经理2015年3月的月度目标是15万,实际完成是12万,4月月度目标21万,实际完成是15万,5月月度目标是17万,实际完成是4万,则其3月可得的业绩考核工资是:4500元(因为：12/15=80%,当完成率超70%) ; 其4月可得的业绩考核工资是:4500元（因为：（12+15)/(15+21)=75%，大于70%）；其5月可得的业绩考核工资是3500元，由于累计完成率为(12+154)/(15+2117)= 58.49%小于70%；f. 当销售经理每月目标完成率小于70%时（财务计算时将不考虑四舍五入）,该销售经理实得的

7、业绩考核工资为3500元，连续三个月出现类似情况时,总监、省区经理可以将其退回人事部.g. 大区总监、省区经理可视各销售经理完成每月销售目标情况对其工作进行调整,如果销售经理中途辞职或因业绩不佳被调离原工作岗位,则其将不享受本考核方案中提到的奖金, 业绩不佳被退回人事部的人员其工作安排和待遇由公司另行决定.h. 各销售经理必须严格服从省区经理、大区销售总监对各区域全年销售目标及分月销售目标的安排管理, 各区域2015分月的销售目标经省区经理提交大区总监签字后作为本考核方案的附件;2销售业绩奖金-根据年度考核目标完成率及超目标的部分分别提成；备注：各区域目标 KA门店2015用于计算奖金的销售额

8、以公司取得的数据为准；各区域通路2015用于计算奖金的销售额以截止2016年03月31日回笼的货款金额(针对2016年2月28日以前的发货回款) 计算。a. 年度目标：销售经理2015年度目标=2015年度通路年度目标+2015年度KA门店年度目标;b. 销售经理2015年度考核目标完成率=该销售经理2015年3月到2016.2的（通路+KA）的实际完成销售的累计金额/【该销售经理2015年3月2016.2应该完成的目标累计金额X80%】X100%。c. 对应的奖金考核基数：A：7.8万，B：5.6万，C：3.4万。每个销售经理具体对应A、B、C哪一档，具体由各区总监、省区经理在2015.3月

9、决定后通知财务备案。d. 年度奖金=年度基本奖金+年度超额奖金，具体为：e. 年度基本奖金=（各档对应的奖金考核基数-4个季度对应季度奖金考核基数总和）X（年度考核目标完成率-50%）X2（封顶100%）A、B、C三档；年度超额奖金=超年度考核目标奖金+超年度目标额外奖金=实际销售额超年度考核目标但小于等于年度目标的超额部分的0.8%+超年度目标的超额部分的1.5%。f. 2016年03月31日是销售经理与公司结算销售业绩奖金的结算日,销售经理所负责区域截止2016年03月31日的应收款余额(针对2016年2月28日以前的发货),不计入该销售经理的有效销售；但销售经理的奖金，在全部货款回笼后支

10、付，如果只负责KA，则无收款要求。g. 举例说明:某销售经理（B档考核）所负责区域的2015年度目标为800万（通路750万+KA 50万）;在2015年度该销售经理经过努力截止2016年03月31日通路回笼的货款金额(针对2016年02月28以前的发货回款)为700万,2015KA门店实际销售40万， 截止2016年03月31日应收款余额为20万, 其2015年度考核目标完成率=(700+40)/(800X80%)*100%=115.62%，因封顶100%，所以取100%，则其年度基本奖金计算为：（5.6-1.6）X(截止2016年03月31日回笼的货款金额+2015KA实际销售额)/ (所

11、负责区域的2015年度目标X80%)*100%-50%X2=4.0X(700+40)/(800X85%)*100%-50%X2=4.0X（100%-50%）X2=4.0万；年度超额奖金=超年度考核目标奖金+超年度目标额外奖金=（740-800X80%）*0.8%+0*1.5%=0.8+0=0.8万，所以其销售业绩奖金=4.0+0.8=4.8万。3. 有关坏账赔偿/超退货额度扣罚及超信用账期的扣罚及货款追索要求及费用；a. 坏账赔偿：销售经理所负责区域内的客户如果出现坏账,由该省经理负责赔偿全部坏账的50%给公司,另外50%由负责该客户的区域经理负责，没有区域经理的，全部由省经理自己负责90%的

12、赔偿。区域交接时以交接日为责任划分标准,之前的坏账由前任负责,之后的坏账由后任负责。b. 有区域经理负责的，应收款超出60天的扣罚，分客户按该应收款金额的0.25%分别从省区经理和区域经理工资中扣罚，没有区域经理负责的，则按该应收款金额的0.5%扣罚省区经理,年终结算。有区域经理负责的，应收款超出120天的扣罚，分客户按该应收款金额的0.5%分别从省区经理和区域经理工资中扣罚，没有区域经理负责的，则按该应收款金额的1%扣罚省区经理,年终结算。c. 销售经理所负责区域的经销商退货总额度为该销售经理所负责区域的经销商年销售的2%(含清账关闭客户退货)，超2%退货额度扣罚超出2%部分之退货金额的3%

13、：所负责区域的客户如果出现超出年销售额5%的退货以该超出5%部分之退货总金额的8%扣罚对应的销售经理,从销售经理的工资和奖金中扣除, 年终结算.区域交接时以交接日为责任划分标准,交接时发现库存不合理的需要退货的由前任经理负责,之后的退货由后任经理负责.KA门店退货暂时不计算扣罚。d. 货款超过经销合同规定的信用帐期，从第41天起至第60天为管辖销售经理催帐期限，由销售经理加紧催讨应收帐款。若在20天内仍未追回货款，公司将派专人协同催款，但涉及费用由销售经理本人承担。委托收款人员报销标准：住宿费200元/天，补贴40元/天，交通费实报实销。4.处罚规定：a. 销售经理必须保证每月与财务部对帐一次

14、（销售经理必须每二月与管辖的所有客户财务至少对帐一次，并交回经客户签字的对帐单，确保双方帐务准确）(本地化人员可通过电话与财务对帐)，并在当月对帐记录单上签字，否则扣罚30元/次, 在下月基本工资中扣除。b. 发生低价窜货行为者，一经查实，处以60元/件的罚款，情节严重者，予以辞退。c. 不按时交报表扣：30元/次, 在下月工资中扣除。d. 请事假一天扣150元/天，在下月工资中扣除。e. 促销执行时弄虚作假开除.f. 促销执行不力的处罚：如果发现销售经理所负责区域的客户不按公司要求执行卖进和促销活动，公司将不予报销，公司将以本次活动同等的预算金额来处罚该销售经理，从工资和奖金中扣除。g. 如

15、果发现销售经理以假发票报销或假出差，虚假费用不予报销，且每次罚款500元，两次以上开除。五.出差待遇和差旅费用的报销规定；1. 出差要求：无条件服从公司每月出差的统一时间安排；不能在同一个城市连续停留5天，否则超过第5天的费用不予报销; 本地化人员不能在家庭所在城市连续停留7天，否则超过第7天的费用不予报销;2.出差费用凭票报销规定：出差标准：住宿费：=180元天（要提供发票，发票必须能清楚看清开票单位名称,注明宾馆联系电话）；补贴：30元天(不用提供发票), 跨城市才算出差，出差当天来回补贴30元天，出差一天以上回到住地的当天补贴15元天；城际车票实报实销, 要求电脑票-区内（城市-城市或城

16、市-县城或县城-县城）出差车票必须以电脑票实报实销，本地化人员出差不超过20天. 3.手机，市内交通补贴：500元月, 打通使用，要求用手机费用票、车票报销；具体执行：每月凭票实报实销，在额度内使用，超年度额度自理4.公司根据实报实销的原则全额承担从上海至各地的直接交通费用（来回各一次/月），机场至市区/市区至机场只允许乘坐巴士,报销巴士费用; 1000公里以上的出差地可乘坐飞机，1000公里以内的出差地乘坐火车或汽车，若机票及其它费用凭证丢失公司不予报销。5.每月10日前必须核销上月出差费用, 逾期核销的，每次按核销金额的10%扣罚.当费用核销时，必须准确填写专用每日费用明细报销表(附件IV

17、)和报销单,当日费用有效票据（以发票日期为准）必须齐全，特别是住宿发票必须齐全。如果城市-县城当天往返的话必须提供县城超市收银条.6.报销流程:见另外通知.六.出差管理：1、 销售经理应合理安排出差路线，填写出差申请表，报交省区经理审批许可后执行。2、 经人事部或其他途径抽检发现违纪现象，扣罚300元/次。3、 每日8：30-20：00，销售经理必须保持开机，经抽查一个月内发生2次关机事件，公司将停报其当月手机通讯费用。在回沪休整期间，必须参加定期销售会议（非沪籍人员按照公司安排），无故缺席者扣罚300元/次,在下月工资中扣除。七特别要求：1、 销售经理必须按公司销售部制定的覆盖目标要求按计划

18、完成对指定城市/区域的覆盖并完成招商目标，如果销售经理不能按公司销售部/大区总监制定的覆盖计划逐步完成对指定区域的覆盖,则省区经理可随时将其退回公司人事部.2、 销售经理经理必须严格服从省区经理的管理，若表现极差或连续3个月未完成月销售指标，省区经理、大区销售总监有权在考核期内将其退回公司人事部.3、 由于销售经理未按公司操作规程执行，所带来的后果，由销售经理直接承担。所有罚款由人事部统一安排作为销售部活动基金。八、销售经理不得兼职、弄虚作假、泄露公司机密、串通客户欺骗公司，严重违反公司制度者，一经查实，扣罚全额奖金，并予以辞退处理；触犯国家法律法规的由本人承担法律责任。九、本考核方案为绝密文件，不得向任何人员透露。本考核方案解释权归XXX公司所有。附件：I. 2015年各区域(KA)各销售经理年度目标及月度目标，由省区经理提交给大区总监签字为准，并提供给财务存档.-