2022御墅龙湾年度工作总结.doc

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1、御墅龙湾年度工作总结 职别：兴龙集团地产销售部御墅龙湾售楼处置业顾问姓名：苏明时段：07年5月-07年底总结报告内容： 一、项目优势小序阐述自己在一年工作当中，对自己所在项目优势的认识.二、个人年度工作总结 （一）个人年度工作汇报：入职一来的工作情况，每个工作阶段的成长. （二）年度个人销售汇总：报告一年的个人的具体销售情况. （三）突出案例分析 （四）个人得与失 （五）07年度工作建议三、08年个人销售计划结合年度总结，对来年的个人销售进行计划.一、项目优势小序御墅龙湾位于秦皇岛XX县区，拥有得天独厚的地理位置优势.她以其优美的自然环境和丰富的历史文化内涵，深深吸引着国内外各界人士，为人们所

2、向往.秦皇岛属旅游城市，在以外地客户为主题的旅游销售方面，较大的受到季节性影响，最好的销售时段是从6月中旬到10月初之间.对御墅龙湾工程的优势，本人大体认识为三方面： （一）自然环境优势： 1.依山面海，地势北高南低，不仅为人们居住提供了天然的强势，而且更可感受居家观海的视觉冲动，风水学称之为风水宝地.2.与海距离咫尺，200米的亲海居住条件.3.地处北戴河，国家开辟保持的疗养区内，苍松翠柏让人着迷.4.位于疗养区省部级疗养院中心地段，得其精华之极.5.位于北戴河百年别墅的中心，新老别墅结合，彰显非凡品位.6.周遍配套设施齐全，超市、餐厅、医院、学校、广场、公园齐集. （二）人文环境优势： 1

3、.百年别墅的历史文脉，汇聚对现代别墅建筑风格起到重要影响的各国别墅，其文化内涵丰富.2.从古至今，名人志士到访于此，吟诗赋词，传为美谈.3.秦皇岛名字由来，唯一一个以皇帝名号命名的城市.4.中外闻名的旅游城市，景点众多，风景秀丽. （三）项目开发优势： 1.秦皇岛唯一一个拥有一级开发资质的开发公司.2.强强联手，与国内外知名的景观设计、建筑设计、规划设计公司合作.品质优越，含金量高.3.选材用料，高档实用.4.高品质的企业团队.二个人年度工作总结 （一）个人年度工作汇报：这一年的工作情况大体可分为三个阶段： 1.5月初到6月初（学习阶段）2.6月初到7月初（实践阶段）3.7月到年底（实战阶段）

4、1.学习阶段：了解御墅龙湾的整体情况，学习建筑学知识，牢记接待客户的基本流程，与周边工作人员积极交流，扩展知识层次，逐步建立自己的接待风格，形成体系.（1）接待前：了解项目可售房最新的变化情况，包括房源、房型、配套以及价格；记忆并实地考察房屋的布局配套，总结其优势，准备接待推荐.（2）接待中：询问客户是否第一次到访；灵活机动的将楼盘的优势先客户一一阐述；询问客户最终中意的房源，为气计算房款；留下联系方式，做好接待记录，送客人离开.（3）接待后：定期对客户进行回访；询问其对中意房源的考虑情况，做好笔录；间接询问是否有朋友需要选购项目住房.2.实践阶段：实践阶段初步接待了客户，把之前的理论放入实际

5、中来检测，适时的与领导和同事交流，发现弊端，不足，及时纠正.这个阶段的基本工作有三：（1）接待客户：开始在接待中，对客户分类，区别意想程度；在讲解中多用问答的方式了解客户对本项目的看法，了解客户的需要，对客户进行针对性的推荐；区分客户是否是当地人，讲解中按照实际情况，区分讲解；根据客户的性格讲解客户感兴趣的方面；外地客户一般不仅去过一个楼盘，客观的对其他楼盘和本楼盘进行对比，不要客户对自己的意见产生反感；接待中多用礼貌用语：如请，谢谢，您看时候方便等之类用语.（2）维护接待环境：有趣前期售楼地址是在老售楼处，无专门的保洁人员，因此时刻维护周边的环境卫生.（3）协助同事.询问工作中的不足之处：人

6、非圣贤，工作之中难免有遗漏之初，与同事之间互相帮助，共同创造良好的工作环境；交流之初取长补短，互相交流各种客户的情况，更准确的区分意向程度.3.实战阶段：繁忙的工作需要专业的知识和灵活的工作技巧.（1）旺季（7月到10月）：意向客户较多，有时不用太多的项目介绍，只需对推荐房源的重要和稀缺性对客户进行分析，然后带其去参观房屋即可；因为客流量和成交量的增加，尽量缩短成交的时间，尽快返回售楼处，投入下一次的接待当中去；更加频繁的同事间的沟通，以免出现售房矛盾.（2）淡季（10月中旬到年底）：季节影响的原因，来访量减少，与旺季相比工作较为轻闲，抓紧有限的时间，让自己的工作更专业，因此要进行进一步的学习

7、.找一部分关于建筑、营销、经纪学的书来阅读.另一方面为了锻炼自己的实践经验，积极参加兴龙集团组织的各项活动. （二）年度个人销售汇总：公寓：共35组成交客户.其中北京客户23组；天津客户3组；东北客户3组；唐山客户3组；浙江温州1组；本地3组.叠拼别墅：共3组成交客户.其中北京1组；本地25组.双拼别墅：共1组成交客户.北京客户.联排别墅：共1组.本地客户. （三）突出案例分析：共三组.解决原则：真诚地对待每一位客户1.成交类型：叠拼别墅姓名：刘某成交日期：6月23日成交分析：此客户为5月份到访客户，北京人，其老家就是秦皇岛的原来就在北戴河居住.在北京工作，自己开的公司，效益不错.这次回来就是

8、想在家乡买房，因为身处北京，深切的感受到北戴河的环境之好，想让家人多回故乡看看.成交难度：由于其朋友以及自己有关系在北戴河，因此已找关系在长岛别墅找其老总，取得20万的优惠，交10万定金预定下了长岛的一栋别墅，因此如让其食言，收回定金在本项目买房，不容易.解决办法：首先，对其讲情项目的优势，客观的分析对比两个项目之间的差距，了解哪个楼盘的性价比更高；其次，指明选房的不可变更性，买房是一比大投资，一般在哪里买了，就很难随意更换，因此劝其慎重决定，这之后客户未免有点犹豫不决了；最后以退为进，因为客户在别处已经疏通好关系，给其比较大的优惠，定金也已经交了，所以贸然猛进不是一个好方法.因此站在客户的立

9、场，指明机不可失，失不再来，而置业顾问的能力也是有限的，选择与否还得自己在决定.而本人也实在没有想到客户已经在别的项目找好房了，否则是不会给您打电话，让您再为房子的事烦心的.说到这里，客户感觉此置业顾问真的是为他着想，因此下决心，再来一次售楼处，虽本人已不在秦皇岛，但可以叫他的朋友来帮他看.于是和其朋友沟通，说明也是真心想为其选择一处好房，没想到会带来不便.得到朋友的理解，于是其朋友当天开车赶到.看完房源后，觉得很满意.案例结果：第二天，在长岛别墅退单，决定在御墅龙湾购买，促成成交.2.成交类型：公寓姓名：张某钱某成交日期：8月5日成交分析：此客户为7月份到访客户，天津人，从事律师行业，自己开

10、的律师事务所，感觉离家的距离很近，想在北戴河度假疗养.成交难度：选房就想选最理想的，决心想买到双卧的房源，来了几次电话，但本项目已无双窝房源，由于等候双卧住房已久，因此购买欲望渐弱，而促成其双套的购买量难度较大.解决办法：首先，为其分析房屋地域的价值，地段的好坏，是决定其升值空间的主要因素，肯定客户的眼光独到；其次，户型面积来说：单卧住房，虽然面积和居室要比双卧的略逊一酬，但其之所以单价要比双卧贵，是因为这类单间房集临海公寓的精华优势于一身.位置属于半阳面，房山采光更好；楼层的视野宽阔；拥有露台，增加了房屋的通透感，住在这里感觉就舒服.而双卧就没有此类房源的种种优势；从升值潜力来说，单间住房是

11、此楼盘的精品房源，要比双卧的更受欢迎，而且以后购买了，机动性也强，出售的话，也抢手.（客户经过考虑下不定主意，还是觉得以后家里人来了，空间不够住）最后劝导客户，既然肯定已经没有双卧房源了，那就先买下此一间单卧，毕竟这么好的地理位置，而又是这么好的房源，别人想买都买不到，不如先买下，以后如果再有跟其一样好的，一定第一时间通知您，让您买到，这样不就行了。案例结果：客户决定，此套立即汇款；过后不久又买了一套同样房山位置的住房，工选购两套.购买之后觉得非常满意，现在还经常通电话表示感谢.3.成交类型：公寓姓名：宋某成交日期：8月25日成交分析：次客户为7月末到访客户，唐山人，为人较耿直，其他楼盘朋友推

12、荐让来找我，结果晚上打的电话，第二天一早就来到售楼处，对房源的投资意向大.成交难度：两套住房想找优惠，这是最大的难度.解决办法：针对个人的性格特点，为人比较耿直.阐明本项目就没有优惠，无论购买什么房源，购买多少套，实在是心有余而力不足.此时客户还是不喋不休.因此决定： 1.当面帮其打电话询问，以示此举真实可靠.2.本人也希望其能买到喜欢的房子，既然对方为人豪爽却想为购房找点心理平衡，那就从朋友的角度说：您看您选到喜欢的房子，我也为您感到高兴，希望您能顺利成交，但优惠实在没有，看您性格如此豪爽，等帮您办完手续，我打出我的提成请您吃饭，您看行吗。案例结果：不仅此客户顺利成交2套住房，还推荐朋友又买

13、了1套. （四）个人得与失1.个人所得。对于兴龙集团来说，我是一名新人，在兴龙集团的这些日子里，我学到很多.。首先是宫老师给我们讲的道德经，对我的人生是一个升华，学习到了为人处世的道理.工作要一心一意，刻尽职守；和同事之间互相学习，取长补短；接待客户以诚相待，仔细认真。其次，从事置业顾问这个职业，扩大了我的知识面，让我对房地产业有了更深一步的了解.在建筑知识、市场策划、房屋设计装修等方面有了进一步的提高.同时从中认识到经纪人作为第三产业中的一门新兴行业，肩上有着重要的责任.对于公司来说，经纪人协理是房地产的先锋队，房子盖好了，销售业绩对前期一系列准备工作是一个最好的阐述，而直接对销售量产生影响

14、、发挥作用，并且得到反馈的恰恰就是经纪人协理，因此不断的提高自己的专业水平，提高自己的服务意识，是我们肩上的责任.对于客户来说，我们虽然也一样是销售人员，但所引导的不是1块，也不是几十，几百块钱的消费，而是几十万乃至上百万的投资，因此真诚的对待客户，把客户的事当成自己的事，把客户的困难当成自己的困难，是一名专业的销售人员，新时代的经纪人协理所应具备的基本素质.我们要为客户庞大数目的投资负责任.最后，非常荣幸在兴龙集团这个大家庭中工作和学习，让我有机会能够容入到这个积极向上的团队.仁和、诚信、务实、求新的理念一直影响着我，我相信本着这样的理念，自己在不久的将来一定能够在兴龙集团这个家庭中有所作为，发挥自己更大的力量。 2.失误教训（1）一组购买联排别墅的客户，未能顺利的促进其成交.当时正处于调价阶段，价格刚刚上调，房款上涨了15万， 内容总结（1）案例结果：不仅此客户顺利成交2套住房，还推荐朋友又买了1套. （四）个人得与失1.个人所得