南京药石科技股份有限公司投资者关系活动记录表.docx

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1、南京药石科技股份投资者关系活动记录表编号：2018-001投资者关系活动类别特定对象调研口业绩说明会现场参观分析师会议媒体采访口新闻发布会 口路演活动口其他（请文字说明其他活动内容）中信建投袁清慧华泰证券李法、郭梁良 东兴证券胡偌碧华创证券李民蔚、孙渊 国海证券周超泽广发证券姚凯飞招商证券李勇剑 天风证券廖庆阳大成基金韩创兴业证券 孙媛媛平安医药倪亦道、邱晓旭中金公司谭宸航、陈曦、帅为国联证券 周静、邓国凤南京证券 时松华金证券 李伟东方财富证券支君嘉实基金黄福大西臧德传基金姜广策安信证券 梁静静、戈建、朱金飞、陈曦参与单位名称北京华软金宏资产管理杨延龙及人员姓名弘那么弥道（上海）投资咨询赵璐

2、、韩世通海通并购资本管理（上海）孟繁荻深圳俾斯麦资本管理万佳海江苏菩提资产管理倪星虹上海智尔投资付建庭财通证券资产管理顾明豪财通证券股份沈瑞道一投资工作室胡闻君上海卓复投资朱元首善财富控股股份徐迅捷南京高特佳医疗投资企业胡健上海楹联健康产业投资基金印振洲时间 2018年6月14日地点江苏省南京市高新区学府路10号上市公司接待 人员董事长 杨民民 财务总监 陈腊梅 董事会秘书吴娟娟投资者关系活 动主要内容 介绍投资者互动问答Q1：请介绍公司自主研发及定制研发取得收入占公司收入的比例。A :公司基本上都是自主研发，定制研发占比非常低。Q2:请介绍公司2018年预计研发投入。A :公司近两年研发投入

3、增速都在50%以上，2018年会持续增加研发 投入。Q3:请介绍公司订单直销和分销的各自占比，公司产品主要销往哪些 国家。A :直销比例近年都是增长态势，目前直销占比在70%左右，分销占 比在30%左右。公司产品主要销往美国、欧洲、日韩等。Q4:请介绍公司是如何应对汇率波动可能导致的汇兑损失。A :一方面报价上会考虑汇率波动的影响，调整合同价款；另一方面 可以通过订单押汇来达成提前回款；第三，我们会基于汇率波动趋势 的判断来决定要不要做结售汇以抵抗汇率波动对公司的影响。Q5:请介绍公司是否有已实际投入生产使用的专利。A :公司共获得25项创造专利，其中中国专利18项，均已在生产中 运用。公司生

4、产中技术不完全通过创造专利保护，也有通过商业机密 形式保护。Q6:请介绍公司全资子公司美国药石总部、商务、物流、营销等功能 中心在宾州建成投入使用的合计本钱、预计运营本钱以及业绩预期。A : 2018年1月在美国宾州的美国药石总部投入使用，美国药石的房 屋改造预算在100多万美金。从2017年来看，我们预计的运营本钱 大约在每年1500万人民币左右。美国药石兼具商务、物流、研发以 及营销功能，其贡献不仅仅表达在美国药石本身，其对于整个集团的 业绩来说都能起到一个促进作用，具体对于业绩增长的影响，请关注我们即将披露的半年报公告。Q7:请介绍分子砌块库的建立以及设计合成的壁垒。A : 一方面需要较

5、强的合成和药化知识，能够通过特定的设计解决核 心问题。（这个解决问题的能力并不是简单在行业内做得多就能具 备，需要沉下心去研究）。另一方面，公司对一些结构片段的合成拥 有丰富经验，在生产过程中积累了诸多技巧，不能轻易被复制。Q8:请介绍公司在分子砌块研发方面的规划。A :之后会更系统的在这一领域开展，设计更多真正能解决各类应用 问题的产品。第一，公司会设立一个碎片小分子库，帮助客户从中筛 选自己想要的分子结构；第二，公司在建DNA标记化合物库，可以充 分发挥公司独有的药物分子砌块结构的优势； Q9:请介绍公司目前已签订的销售合同及订单情况。A :从上半年数据来看，上半年的订单大约有30%以上的

6、增长，具体情 况还需要关注我们即将披露的半年报的相关数据。Q10:请介绍公司未来产能扩张的布局。A :目前需要在这一块进行布局。另一方面，QA体系非常重要，要与 产能扩张并行建设。Q11：请介绍公司目前经销商的数量以及选择标准。A :这个数据不是很重要，因为公司销售模式以直销为主，随着公司 大订单增加，直销比例会越来越大。Q12:请介绍公司是如何看待与药明康德、凯莱英、合全药业这类企业 的竞争关系？A :药石的产品与这些公司不太一样，不是定制化的。特别是睿智， 以FTE服务为主，和药石差异很大。公司不考虑做CR0,认为FTE模 式下（6-7万美金/人），无法提高人均产出，也很难给员工提供足够

7、好的薪酬。在CDMO方面，公司未来的开展会与凯莱英、合全有一定 竞争，但同时也存在合作空间。公司不会考虑用价格竞争方式破坏市 场。Q13:请介绍公司对国内、国外市场的未来拓展计划。A :国内是一个很大的市场，国内现在也有很多的创新药企业，药石 科技希望能够在研发阶段能够真正帮助到国内创新药企业从而真正做 出好的创新药出来。对于药石科技来说，国内和国外市场都非常重 要，两个市场我们都有拓展团队。国内大局部公司知道药石，但目前 受限于场地，在产能方面有一定的影响，我们目前的重心是放在我们 自身更有特色、更擅长的、做得更好的分子砌块产品上面，等新的场 地落地，这个问题就会解决。Q14:绍公司对于并购

8、标的主要考虑哪些方面。A :公司目前并购标的的考虑主要是场地，需要解决药石现在的产能 问题，并购标的需要有足够的场地、质量管理体系、有GMP资质以及 团队。Q15:请介绍公司在国内市场是否会有大幅增量。A :药石的产品价格一般比拟高，也无意参与价格竞争，需要时间让 国内客户认识到药石的产品价值。（买公司产品的主要是国内创新型 公司）更多的增量应该还是来自后续的生产端。Q16:请介绍公司新技术的开发与应用。A :公司在流式化学，特别是流式的光化学方面做得很好。公司自己 搭装置、设计管道，1天能做300多公斤且能到达让客户满意的效 果。在酶化学技术方面，公司的团队建设得不错，下半年还有新的团 队成

9、员加入。Q17:请介绍公司是如何保障研发的前沿性的。A :公司主要通过对软件、硬件的持续投入以及分子砌块的创新设计 来保障。分子砌块设计方面，公司有40人的团队，每1-2个星期就 会对新出的论文、专利进行开会讨论，会议主要讨论新设计的分子， 保证公司始终处在行业技术前沿。Q18:请介绍公司的潜在客户主要有哪些。A :公司的潜在客户主要有国内外创新药公司。公司产品单价较高， 国内传统制药公司基本不会大规模购买公司的产品和服务。Q19:请介绍公司如何保障客户粘性，工程是否可能转到其他地方。A :1）公司的工程本身就有较大难度，早期的研发、工艺路线探索都是 壁垒。2）供应规模大了之后，由于公司现在还

10、没有cGMP车间，所以确实存 在工程转出。但客户的工程转移是有较大本钱的。3）结构/路线容易的工程比拟容易被转出，而复杂的结构转到竞争对 手那边经常进展并不顺利。4）另外，公司做过海关数据调研，公司的本钱是非常有竞争力的。 在GLP毒理或临床I期进入客户的供应商序列后，如果公司能提供 RSM及之后的产品，作为供应商被列入客户向FDA的申报文件，就很 难被换掉。Q20:请介绍公司在后续上产能上如何保证产能利用率。A :目前谛爱排产已经到年底，2018年都会保持满产，而且能承接的 工程种类相对有限。公司和传统生产型企业有些不一样，公司产能建 设需要场地、团队、设备整合好，但还需要更大幅度的提升。公

11、司想 要更深层次地走下去，这对于人员的素质、质量管理体系等提出了更 高的要求，后续还会进一步提升。Q21:请介绍领先做研发比拟困难，跟随者反向研发更容易，再加上内 部技术人员的流失，公司在技术上的优势是否会缩小？A :公司核心人员自成立以来都没有流失。公司不担忧竞争，欢迎员 工自己创业。如果业内的跟随者能做得足够规范，公司甚至可以把这 些跟随公司作为供应商，形成生态体系一同开展。公司需要关心的是 盯着能够把自己做大做强的要素，而非竞争者。Q22:请介绍公司分子砌块能做到百公斤级的比例。A :公司目前公斤级、十公斤级及百公斤级的工程越来越多，有一个 工程已经上吨级。未来可能会介入GMP中间体、A

12、PI甚至制剂（CDMO 业务），百公斤级及以上规模的工程就会更多。Q23:请介绍公司四元环类药物分子毛利率下滑的原因。A :四元环毛利率下滑的原因主要表达在以下几个方面：一是量大订单客户的价格敏感性变化，我们的价格在大订单上面价格是有一定的 下滑，虽然毛利率下降，但销售额在增长；二是一些产品我们要考虑 到市场竞争因素会调整定价。Q24:请介绍公司CDMO方面的人才储藏及投资规划以及如何获取相应 的人才。A :公司在近一两个月之内会加入一个CDMO领军人才，他会负责将整 个质量体系建立起来，他的加入会让公司有个新的改变。CDMO建设的 重点第一个资质、第二个场地、第三个团队。一方面招聘时药石会提

13、供有吸引力的条件吸引外部人才。另一方面， 药石有很好的培训机制，内部可以孵育人才。药石的员工非常热爱化 学，也热衷于承接挑战。Q25:工艺人才数量与工程数、生产规模是否存在接近的线性关系，行 业内工艺人才短缺的形势下，如何吸引到这类人才加入公司团队。 A :首先，工艺团队与工程数、生产规模没有线性关系（与CRO不 同）。我们的提升产能一个靠人才，一个靠新技术，工艺是可以通过 新技术（比方流式化学）提高单人产出，在药石的团队里主要聚集着 对技术、对学科的热爱的药石人，而并不是靠人员堆砌来实现高产 能，药石的人均产出在行业内是领先的。药石主要通过各种福利体系 去吸引各类人才的加入，同时大局部留在药

14、石的人都是对化学学科特 别的热爱，大家都特别喜欢化学，尤其是有难度有挑战性的工作，觉 得这是一件特别有意思的事情。Q26:请介绍毛利率是否会随着公司体量的增加而进一步下降，下限是 多少，公司业务量的上限是否足够高。A :公司目前主要专注于技术提升与革新方面，对于毛利率并没有太 多的关注，相对于同行业来说，公司的毛利率相对较高而公司毛利率 的增加的关键在于公司核心技术。从财务的角度来看，量产大的产品会导致公司毛利率有所下滑，但量 产大了公司会更关注如何降低本钱，例如工艺优化，不会让毛利率大 规模下滑。Q27:前五大客户贡献度提升，是不是大客户走向后期，此类储藏有多 少？A :目前公司确实存在某些

15、客户的订单金额大，这些工程一般处于临 床开发阶段。公司目前还是承接能力不够，没场地很难做。每年有很 多产品走向公斤级及以上规模。最急迫要解决的是产能的问题。Q28、四元环类药物分子砌块是公司特色，但17Q4毛利率下滑，是什 么原因？A :有些四元环分子砌块是该系列的关键原料产品，公司主动大幅下 调价格，追求量大。毛利率下来。销售额在增长。下滑的原因另一个 是量级大的订单价格会下滑。另外公司也会考虑市场竞争因素主动调 整价格。Q29:知识产权属于公司还是属于客户？A :如果building block是公司很早就设计的，相关知识产权属于 公司。如果是从building block往后做的客户特定的高级中间体， 相关知识产权属于客户。附件清单（如 公司介绍PPT有）日期2018年6月14日