步长公司销售管理执行手册.doc

《步长公司销售管理执行手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《步长公司销售管理执行手册.doc（63页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、步长公司销售管理执行手册目录一、手册的目的一、 营销部架构二、 企业文化三、 聘用规定四、 销售部人员岗位职责五、 工作制度A. 考勤制度：B. 仪容要求:C. 电话制度:D. 卫生制度:E. 上班制度:F. 物品摆放制度：G. 会议制度：H. 拜访制度：I. 表格填写制度J. 销售人员管理制度七、工资、津贴和奖金制度八、费用报销制度：九、销售任务十、保密十一、附则一、手册的目的1为加强企业管理为员工提供更好的工作环境，公司在管理方面致力于达成以下目标：1) 构筑先进合理的管理体系，体现“以人为本”的理念，在使用中培养和开发员工，使员工与企业共同成长。2) 保持公司内部各部门在管理制度和程序的

2、统一性和一致性。保持企业管理系统的专业水平和道德标准。3) 保证各项规章制度符合国家和地方的有关规定。2、为达到上述目标，公司特编制本手册，以此规范和指导本企业管理方面的政策和程序。3、公司人力资源部是负责制订及实施有关人力资源政策和程序的部门。4、本手册将根据实践的发展不断充实和修订。热忱欢迎公司所有员工和各部门提出修改意见。二、公司架构 营销部 售后部市场部销售部售后人员技术人员营销策划督导培训市场调研区域市场区域市场 促销员考核 3、 企业文化品牌精神-亲近家居 专注环保品牌形象-和谐健康 关爱生活人才理念-积极进取 团结拼搏 开拓创新经营理念-精诚合作 共谋发展 成就卓越市场理念-紧跟

3、需求 快捷反应产品理念-人无我有 人有我新 人新我精营销理念-注重品质 注重服务 注重信用服务理念-一站式星级服务企业目标-一铸一流企业 创知名品牌四、聘用规定招聘程序1、根据公司发展需要，由各部门提交用人事方案由人事部转总经理批复决定；2、人事部通过各大院校及人才中心或其他渠道为各部门提供初步人选的各类人才资料；3、各部门参考人才资料确定面试人员；4、人事部通知面试并将面试意见呈报部门经理；5、经理汇总各方面意见确定试用人员；6、人事部下发录用通知并办理试用手续；录用条件1、根据本公司特点，按人品、工作能力、业务水平、敬业精神择优录用；2、所招员工须通过专业知识及技能的测试（根据需要选择口头

4、或书面两种方式）；基本政策1、公司员工在被聘用及晋升方面享有均等的机会；2、职位或补空缺职位时，本公司将在可能情况下首先考虑已聘用员工，然后再向外招聘；3、工作表现是本公司晋升员工的最主要依据；入职手续1、应聘者通过公司笔试、面试、背景审查和体格检查，并经确认合格后，可被公司聘为正式员工；2、新入司员工必须填写公司员工登记表一式二份并准备彩色一寸照片2张；3、公司将组织新员工参加岗前培训、职位培训、企业文化培训，使员工对公司概况有初步了解；个人资料员工的个人资料包括家庭住址、电话、婚姻及子女状况及时提供给公司人事部；试用期1、新员工被录用后，一律实行试用期，正常试用期时间为1个月（特殊情况可另

5、行调整），试用期间公司将对员工的表现及其对工作的适应程度进行考核；2、试用期薪资执行公司制度标准；3、试用期满，经公司考核，可转为正式员工，考核不合格者，公司予以辞退。正式员工薪资待遇按公司工资制度执行；聘用的终止1、试用期后，公司或员工均可提出终止劳动合同，但应提前一周提交书面通知；2、若员工严重违反国家法律法规或违反公司的规章制度及劳动纪律，公司有权解除双方的劳动合同；劳动合同新员工在入司一个星期内，公司与其签订劳动合同和保密协议书，员工应严格执行劳动合同和保密协议书；离职手续1、凡离职者，必须提前填一月填写离职申请书；2、员工离职应按公司规定移交所有属于公司的财产，经核准离职且办妥移交手

6、续后，方可正式离职；3、未办离职手续自行离职者，公司财产若有损失、遗失，其损失金额从员工薪资中扣还；员工的发展1、在职培训为提高每个员工的工作效率和工作效果，公司鼓励每个员工参加与公司业务有关的培训课程，并建立培训记录。这些记录将作为对员工的工作能力及晋升评估的一部分；2、公司定期为员工安排讲师进行培训（培训时间根据具体情况而定），公司在安排员工接受公司出资的培训时，可根据劳动合同与员工签订培训协议（接受正式培训的员工半年或一年内无特殊情况不能离职，离职后一年内不能从事同行业工作，不能泄露公司机密），约定工作期限等事项。3、内部竞聘，公司不定期进行员工考核，连续三次不合格者，自动递交辞职报告。

7、4、晋升机会公司的政策和惯例是尽可能地从公司内部提拔晋升最具资格的员工，接替空缺并担当更大的重任，内部无合适的人选时，再从外面招聘；5、工作环境 公司尽可能的为员式提供最合适员工发展的工作环境，让员工无后顾之优。6、一年以上正式员工，公司提供人身或养老保险。五、岗位职责营销副总/营销总监：直接上司：总经理直接下级：部门经理职责：l 在总经理领导下，贯彻执行总经理决议，负责领导、管理营销部全面工作； l 负责组织编制公司年度、季度经营规划，制定营销策略、措施，并安排组织实施；l 负责安排营销部工作，明确其职责、权限、并监督、检查、管理其任务完成情况；l 组织协调营销部门工作，根据工作汇报，提出决

8、策性意见； l 负责上报材料总结、报告的政策性把关审核及上下行文的签发；l 负责制订本公司企业战略方针；l 在公司总经理的领导下，全面负责公司的营销工作，努力开创公司的新局面；l 积极完成公司交办的其它任务。激励和调动员工的工作积极性；l 公正合理处理问题，坚持原则，奖惩分明，以身作则，严以律己，团结群众，关心职工，合理安排营销人员的加班和调休。l 月、季、年营销例会，并定期巡查销售情况。 权限： l 享有与履行岗位职责相应的指挥权和督导权、评价权、决策权、建议权、部门内部工作的分配权及管理权等；l 根据本部门员工的任务完成情况及表现提出岗位工资浮动意见；l 对本部门员工提出奖励、处分及考核意

9、见；销售部经理：直接上司：总经理直接下级：销售主管职责： l 负责公司整体战略规划；l 参于公司的重大决策；l 合理控制本部门的费用开支，以达到低投入高产出的效果；l 根据市场上目标竞品情况制定出本公司产品的销售方案；l 负责公司业务的开展和运作；l 负责客户开发与管理；l 代表公司形使本部门管理技能；l 组织处理一切突发事件；l 负责部门员工的招聘、培训、监督与考核；l 进行内部分工，组织各部门努力完成任务；l 领导、指挥、激励、监督、评价下属的工作；l 负责审核部门员工各项费用；l 参加公司中层例会、总经理办公会、年度总结会及其有关的会议；权限： n 享有与履行岗位职责相应的指挥权和督导权

10、、评价权、决策权、建议权、 部门内部工作的分配权及管理权等；n 根据本部门员工的任务完成情况及表现提出岗位工资浮动意见；n 对本部门员工提出奖励、处分及考核意见； 区域经理：直接上司：销售部经理直接下级：业务人员职责： l 负责客户管理、服务、辅导、联系、沟通、投诉及处理一切突发事件；l 负责组织公司的各种政策、推广措施及市场管理政策的落实；l 负责辖区内的客户反馈信息和竞品信息的收集；l 负责寻找客户建立业务关系；l 负责公司业务的开展和运作；l 代表公司形使本部门管理技能；l 组织处理一切突发事件；l 负责部门员工的监督与考核；l 进行内部分工，组织部门员工努力完成任务；l 领导、指挥、激

11、励、监督、评价下属的工作；l 维护公司的利益，努力完成上级下达的销售任务；l 参加公司中层例会、总经理办公会、年度总结会及其有关的会议；权限： 享有与履行岗位职责相应的指挥权和督导权、评价权、决策权、建议权、部门内部工作的分配权及管理权等；业务人员：直接上司：区域经理 直接下级：无职责： l 负责客户管理、服务、辅导、联系沟通、投诉及处理一切突发事件；l 负责推广公司的各种政策及市场管理政策的落实；l 负责开发市场寻找客户建立业务关系；l 负责所辖区内的客户反馈信息和目标竞品信息的收集；l 维护公司的利益，努力完成上级下达的销售任务；l 负责推广公司的各种销售政策及市场管理政策的落实；l 负责

12、终端产品的铺货、陈列、店员培训和价格维护；营销部内勤：直接上司：营销总监/副总 直接下级：无职责：u 负责收集、整理、统计、分析市场销售数据，并填制各类相关表格，抄报直接上级和有关部门，同时将其分类保存；u 起草、编写本部门各类文件，如：“活动通知”、“促销通知”等，交部门经理审批后下发至相关部门；u 了解各相关部门对下发文件的收件及执行情况，并对业务通知做解答说明；u 负责对调研数据进行分析，每周撰写调研报告；u 市场部内部文件的发放、存档工作；u 负责所有活动之软文、报板、DM、照片、音像等资料收集、整理工作（包含分类、分册、立档、归档）；u 组织采购各类礼品、促销品，以配合公司各类促销、

13、宣传活动的需要；u 负责营销部文件及客户档案的管理；u 负责营销部卫生清洁；u 负责营销部办公设备及用品管理；u 负责营销部宣传物品的整理与保存；u 负责各种销售政策、推广措施及市场管理政策的传达；u 负责营销部员工各种报表的收集；u 配合部门经理做好销售准备工作；u 维护公司的利益，努力完成上级下达的销售任务； 市场部经理直接上级：营销总监直接下级：市场调研、督导培训、售后服务；市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。1在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。2在产品成长期，市场部的职责重点有：

14、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。3在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。职责：l 在营销总监的领导下，配合开展市场部的工作；l 根据市场调研数据，提出未来市场的分析、发展方向和规划，并制定年度计划；l 合理控制本部门的费用开支，以达到低投入高产出的效果；l 建立和完善市场信息收集、处理、交流及保密系统；l 对消费者购买心理和行为的调查；l 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析；l 制定产品营销

15、策略；l 制定产品价格策略；l 制定通路计划及个阶段实施目标；l 促销活动的策划及组织实施；l 制定及实施市场广告推广活动和公关活动；l 实施品牌规划和品牌的形象建设；l 负责销售的协调、管理工作，配合销售部努力完成公司的销售任务；l 负责编制本部门每年/季/月的销售和预算报告；l 负责对同业、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查和分析；l 对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习；l 负责协调下属人员配合其它部门完成与销售相关的工作；l 制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度；l 指导、检查、控制本部门各项工作的实施。l 拟订并监督执行公关及促销活动计划

16、，安排年、季、月及专项市场推广策划；l 负责区域市场内经销商以及销售人员的督导与培训；l 参加公司中层例会、总经理办公会、年度总结会及其有关的会议；权限：u 根据本部门员工的任务完成情况及表现提出岗位工资浮动意见；u 对本部门员工提出奖励、处分及考核意见；u 享有与履行岗位职责相应的指挥权和督导权、评价权、决策权、建议权、部门内部工作的分配权及管理权等；市场调研员直接上级：市场部经理 直接下属：无 职责：l 负责收集、分析相关的政策、技术、产品、顾客、经销商等市场信息，并及时、准确的将信息传达给公司；l 收集、综合本部门的各类信息；l 在销售部人员的配合下，定期收集、更新竞品的信息，并及时回馈

17、至市场部经理处； l 根据收集的信息，协助其它部门完善相关表格，并及时上报给公司；l 定期将自己的各项工作以书面形式向市场部经理报告，并准时参加部门工作例会；l 做好公司临时分派的其它工作。l 跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。l 全力搜集行业信息，特别是竞争品的性能、价格、竞争手段等信息的收集、整理和分析；l 进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据；l 努力完成上级交给的各项调查任务。 营销策划人员：直接上级：市场部经理直接下级：无职责：l 根据行业及市场信息，及时制订公司年度战略规划；l 根据年度发展战略及市场情况，及时制订广告宣传

18、及促销活动计划，并组织实施；l 配合销售部努力完成公司下达的年度各项经营指标；l 抓好活动方案的实施、执行、监督、修正和活动总结；l 根据公司战略规划、年度广告宣传计划及市场情况，负责制订品牌宣传、广告策划方案，以提升公司品牌形象；l 根据市场调研报告及销售报表，及时调整新品推广、节假日促销、市场拉动等方案并组织实施；l 汇总整理相关业务的市场调研及调研报告，搜集、整理和分析同行业的各类营销广告、促销方案，组织开展广告宣传及促销活动的效果评估工作，以提高整体的策划、实施水平；l 组织设计、制作、采购各类营销宣传品，以配合公司各类促销、宣传活动的需要；l 与广告商、各类媒体建立良好合作关系，以获

19、得优先、优惠的制作、发布服务；l 参与广告宣传及促销活动的实施，负责活动现场的协调。l 负责搜集、整理和分析广告宣传及促销活动的效果评估信息，并形成效果评估意见；l 组织制作广告宣传品，并负责监督销售人员按时发放到需求位置；l 实施品牌规划和品牌的形象建设；l 制定及实施市场广告、推广活动和公关活动；l 完善、规范业务系统对外的各类文书；l 负责公司荣誉的建设及各种资料的收集整理（如客户感谢函、锦旗、新闻报道等）；l 合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；l 代表公司对外发布需发布的信息；督导培训人员直接上级：市场部经理直接下级：无职责：l 确保销售计划顺利进行；l 对公司各项方针政策在各市场

20、的执行情况负责；l 对市场调研内容准确性负责；l 对所掌握的销售数据的安全负责 l 对销售任务、培训结果、陈列状况负责；l 负责员工的培训、工作考核、薪资考核；l 负责新品上市的前期准备及后期执行的相关工作；l 定期巡查终端，按时填写巡铺报告；l 监督促销活动的执行及促销结果的反馈工作；l 确保销售人员内递交的各项报表的准确性；l 监督指导区域内的销售工作；l 监督公司各项政策的执行情况；l 根据市场状况，提供科学有效的促销方案；l 协助调研人员调查市场编写调查报告；l 协助销售人员调查经销商的背景资料； l 负责区域内的综合培训。l 负责区域市场的维护与监控工作，避免冲货、窜货及低价现象的出

21、现；l 负责对违规行为进行核查，提报处罚建议方案；l 负责促销活动监督与评估；l 负责对市场的营销活动和售后服务提出指导性意见和改进方案；售后服务部经理直接上级：营销总监/副总直接下级：售后服务部人员职责： u 参与公司重大决策，对本部门计划的执行负重要责任；u 制定本公司售后服务方面战略目标，并组织人员努力实现目标；u 组织处理一切突发事件；u 负责公司售后服务工作的开展和运作；u 代表公司形使本部门管理技能；u 负责部门员工的招聘、培训、监督与考核；u 领导、指挥、激励、监督、评价下属的工作；u 负责审核部门员工各项费用；u 对售后服务工作报表和文件的准确性负责；u 负责处理客户投诉和跟踪

22、服务的实施；u 监督质量检验制度的执行，主持质量问题的处理和争议问题；u 保护公司品牌形象，对本公司品牌以及服务信誉负重要责任；u 定期主持用户投诉处理问题交流会，督促公司服务能力的提高；u 定期对售后服务人员进行技术测评；u 协助经销商售后督导等工作；u 完善售后服务部的经营方针与经营计划；u 制定售后服务政策及内部培训制度，充分调动员工的积极性；权限：u 享有与履行岗位职责相应的指挥权和督导权、评价权、决策权、建议权、部门内部工作的分配权及管理权等；u 根据本部门员工的任务完成情况及表现提出岗位工资浮动意见；u 对本部门员工提出奖励、处分及考核意见；售后服务人员：直接上级：售后服务部经理直

23、接下级：无职责：l 严格执行公司的规章制度；l 负责公司售后服务工作的正常运作；l 协调公司内外相关部门和工作环节；l 收集客户信息，妥善处理客户不满及意见、建议，并及时向公司反馈；l 统计各类数据，定期编制报表并向上级领导汇报；l 及时处理重大的客户投诉及上报部门领导；l 监督并确保售后服务质量和顾客满意度100%；l 向市场部提供用户信息和市场政策建议；l 热情接待客户，了解客户的需求及期望，为客户提供满意的服务；l 统一着装，保持专业形像，待客热情、诚恳，谈吐自然大方；l 加强服务理念，待客真诚热情，使客户永远愿意成为我们的朋友；l 最大限度的降低客户的投诉；l 建立客户档案，及时准确的

24、完成系统的输入；l 做好客户的档案和管理工作，听取和记录客户提出的建议、意见和投诉，并及时向上级汇报；技术人员：直接上级：售后服务部经理直接下级：无职责：l 为本公司在技术等方面提供支持，解决用户疑难问题；l 与销售部保持信息沟通，以便于快速有效地处理一些特殊技术问题；l 需要时负责向销售部、售后服务部提供书面技术支持；l 与售后人员进行有效沟通，以提高他们的技术水平；l 收集各项技术信息，以便进行技术信息交流。l 协助公司服务人员实施技术援助工作；l 维护公司的利益，努力完成上级下达的销售任务；四、工作及行为规范行为规范:1、 您上班时： 不迟到、不串岗、不怠工、不务私；2、 您下班时：不早

25、退、不拖拉、关好水电门窗、保证安全；3、 您开会时：准时到场、认真记录、积极参与；4、 您与同事们：不过问工资、奖金及其它机密事宜； 不传递小道消息；主动关心和帮助别人的病痛疾苦及其它困难；行为准则:尽忠职守，服从领导，保守业务秘密；爱护公司财物，不浪费，不化公为私；遵守公司一切规章制度及工作守则；保持公司信誉，不做任何不损公司信誉的行为；工作态度:销售人员应努力提高自己的工作技能，提高工作效率；热爱本职工作，对自己的工作职责负全责；员工之间应全力合作，互相配合，不得相互拆台或搬弄事非；对本职工作应争取时效，不拖延，不积压；待人接物态度谦和，以争取公司同仁与客户的合作；工作纪律:按规定时间上下

26、班，不得无故迟到、早退；服从上级的工作安排，一经上级经理决定，应严格遵照执行；六、工作制度A、考勤制度：工作时间公司员工实行每周天工作制。公司作息时间为：夏天:上午07：30 11：30下午13：30 17：30冬天:上午08：0012：00下午13：00-17：00考勤办法：1. 公司员工一律实行刷卡制，考勤统计由人力资源部负责，每月考勤截至当月的最后一天。2. 晚到30分钟内视为迟到；超过60分钟，视为旷工。迟到爱心捐款5元，旷工一天爱心捐款50元，旷工3天以上者视为自动调职；月累计迟到5次（含5次）以上取消当月全勤奖。3. 早退：有急事需提前离开必须写假条，经主管签字同意后方可离开，月累

27、计5次（含5次）取消当月全勤奖。无假条早退按迟到标准处罚。4. 旷工：旷工一次爱心50元，通报批评，并扣除当月全勤奖，累计旷工2次者开除。5. 离职：员工辞职须提前30天打辞职报告，否则扣发当月工资。请假程序和办法员工请假，需亲自填写请假申请单，经部门经理审批后提交公司人力资源部经理。如假期超过三天的，需经总经理批准，部门经理请假需总经理批准方可准假。无特殊原因不可电话、捎话请假。请假者除扣当月发全勤奖外，再按请假天数扣除工资。超过半个工作日的请假，需要报部门经理审批。休假种类和假期待遇病事假：1. 员工因病请假，超过三天者需出示区、市级医院证明。2. 员工因事请假，必须先经部门经理批准，未经

28、批准，擅自离岗者，按旷工处理；丧假：在公司任职一年的员工，倘若直系亲属去世，可以享有7天有薪（基本工资）丧假，直系亲属指父母、配偶、子女。婚假：在公司任职满一年的员工，可以享受7天有薪（基本工资）婚假，婚假必须提前向经理申请并附上结婚证书复印件；B、 仪容要求:a) 工作期间，员工应注意自己的仪容。女性要求淡装，并梳齐头发，男性头发不能过耳，至少每月理一次发，勤洗头，不留胡须；b) 员工应随时注意个人形象，谈吐讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑；c) 所有员工工作期间衣着必须保持整洁，注意个人卫生；注：以上各规定由部门经理或总经理负责检查监督，违犯以上规定者，一次性罚款10元。C、电话制度:电话

29、管理规定1. 在接电话时，说话要按以下原则处理：l 在接电话时，首先要说：“您好，*公司。”然后再听对方问话；要求是规范、简洁、礼貌。办公室内他人响铃无人接听时，同室人员应立即接听，接听外线电话的标准用语为：“您好，XX公司”并告之要找的人不在。l 员工打电话，用语应尽量简洁、明确，以减少通话时间。在打电话时，首先要说：“您好，请问是某某吗？”当对方回答后，再进入话题；l 如果对方打来电话找人时，应说：“你好，请稍等”，如果要找的人不在要说：“对不 起，某某出去了或这时不在，请问有什么事，我是否可以代您转告”；2. 电话铃响两声后，必须接电话，并说：“您好，*公司。”； 3. 以公司培训的顺序

30、接听电话，且语气缓和、普通话标准；4. 来人来电记录表的填写要规范、真实反映情况，以便评估媒体效果。负责人于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白电话接听表格于接听区，以备明天用；5. 电话中一些敏感的话题易采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀请来电人到现场。6. 所有来电尽量留下电话，对于疑为是“市调或其他身份者“宜请来电者先留下电话；身份不清者，回答要慎重，尽量请来电者到现场。广告商来电请其留下电话；7. 如无特殊情况，严禁拨打私人电话、长途电话、热线之类的声讯电话及工作无关的电话。如需要，须经经理同意、登记后方可。否者罚款10元，并承担话费；电话费由其本人双倍负责或扣1/3-1个月标准绩效

31、奖金。注：以上各规定由总经理负责检查监督，违犯以上规定者，一次罚款10元。（部门经理包辟部门员工一经发现，处于10倍以上罚款）D、卫生制度:为了给大家营造良好的工作生活环境，让每个人都有舒适的心情投入到工作中去，特制定此制度：1. 办公室卫生工作由办公室人员轮流进行卫生清扫（特殊情况谁在谁负责），随时注意清洁，由总经理监督执行；2. 早上上班（8：00以前）的第一件事就是要清扫办公室，包括：扫地、拖地、抹桌椅、沙发、办公桌等，做到办公环境干净、整洁、明亮、一尘不染。晚上，打扫完卫生后方可离去。公司每一位人员都有维持办公室卫生的义务；3. 每台设备由直接操作者负责保养、基本维修、清扫工作。4.

32、公共区域的卫生（办公区、卫生间）由公司员工按照值日轮流表打扫。清洁要求：办公区域内地面干净、整洁；室内桌面整洁、地面干净。洗手盆台上物品整齐、卫生间内地面无污水，纸篓内垃圾勤倾倒。5. 所有员工必须服从公司统一安排，做好公司环境卫生工作。每个员工都要注意保持公司的卫生清洁。6. 不按照公司规定打扫卫生者，第一次罚值日一周，第二次两周依次类推。注：以上各规定由部门经理或总经理负责检查监督，违犯以上规定者，一次罚款10元。（部门经理包辟部门员工一经发现，处于10倍以上罚款）E、上班制度:1、办公室要保持肃静，禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间交谈以不干扰，不妨碍他人为限，有违上述者按

33、轻重程度不同处以5-20元的罚款；2、员工要终于职守，严禁在车间附近吸烟、喝酒、吃零食、睡觉、看杂志、收听播放器及做与本职工作无关的事情，如有违犯者处以10-50元的罚款。3、严禁在办公场合打牌、赌博，一经发现处以200-500元的罚款，且看今后表现情况决定是否辞退；4、未经允许，严禁在公司办公场合私自使用各类电器、严禁使用公司电话拨打长途电话、声讯电话及与工作无关的私人电话，一经发现处以2-5倍的罚款；5、 严禁在上班期间会客、擅自离开岗位、窜岗聊天、外出逛街，违者处以5-10元的罚款；6、公司内部文件、合同、财物必须严加保管未经部门经理批准不允许擅自提供给外人，轻者给予相应的经济处罚，重者

34、给予开除或承担相应的刑事责任；7、公司所有员工都应爱护公司财物，下班后办公室最后离开的人员应负责关闭门窗、切断所有电器的电源；F、物品摆放制度：办公室是一个公司的门面，清洁程度如何直接影响到公司的形象和声誉，优雅、洁净、舒适的办公环境会带给员工或客户亲切的感觉，因此我们要重视办公室的物品摆放。1、桌、椅要做到干净、清洁、桌面只允许放与办公有关的物品；并且要摆放有序；2、沙发、茶几保持清洁、整齐，客户走后随及时倒掉烟灰并冲洗干净；3、桌子中间放电话，下方放来客登记表及纸笔；4、私人物品统一放到抽屉或其他隐蔽位置；注：以上各规定由营销副总负责检查监督，如有不符，每次罚值日人员5元，若私人物乱放，罚

35、物主5元。（部门经理包辟部门员工一经发现，处于10倍以上罚款）G、会议制度：根据公司实际运做情况，定期召开人员培训、部门周例会、部门月总结会、年度总结大会等会议。1) 人员培训会议包括职业道德教育及法制教育培训和岗位培训。职业道德教育及法制教育培训于根据实际情况由XX负责召开，公司全体员工参加；岗位培训会议根据各部门需求，由各部门负责召开。2) 部门周例会，于每周XX在总经理办公室由总经理组织召开，各部门员工参加。3) 部门月总结会，于每月月末由总经理组织召开，各部门员工参加。4) 年度总结大会，于每年年末由总经理组织召开，各部门人员参加。销售会议会议时间：每周召开一次周销售会议会参加人员为：

36、总经理、营销总监、市场部人员、销售部人员、售后部人员等。会议地点：公司办公室每月号/每季度号召开一次月/季度销售会议，对下月工作做出计划部署，参加人员为所有业务人员，召集人为总经理助理。会议地点：公司办室 会议通知人：营销部内勤会议召集人：营销部所有人员会议地点： 公司办公室（特殊情况另定）参加人员： 营销部所有人员会议主持： 营销副总会议内容：(1)安排下一步工作计划；(2)传达公司的各项工作布置；(3)各员工汇报本月/季度工作情况，对工作难点提出请示或见议；(4)营销经理总结本月/季度工作，解答工作难点，安排下月/季度销售指标；以上会议，无论涉及到哪个部门、哪个人都要准时参加。不按时参加会

37、议的，按照公司相关的奖惩制度进行处理。注：以上各规定由总经理负责检查监督，违犯以上规定者，一次罚款10元。H、拜访制度：1、 拜访前的准备拜访前的准备工作是销售人员拜访销售的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好，更出色，更能提高工作效率，不致于浪费时间；(1) 确定当日的拜访计划拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象、目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，销售人员最好能制出表格（周拜访表），认真填写，在周日前制订出第二周的工作计划，并上交公司部门经理；注：制订拜访计划是销售人员次周工作的核心，因此销售人员应当认真制订，

38、按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作；(2) 携带有关资料根据制订的拜访计划，在次日上班时确定所而带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况下应携带以下相关资料：公司手册及有关证件及证书客户档案表日拜访表合同反馈表价目表及付款方式说明名片、笔记本、钢笔其它相关的资料(3) 整理自己的仪容仪表任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不仅能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己；2、 行动管理在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应

39、打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排；(1) 确定行动路线在对拜访的客户先后顺序排列后，销售人员要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时、最为方便，最容易到达，然后选择出最佳路线；(2) 选择合适的交通工具合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。(3)拜访频率：A类客户_次B 类客户_次C类客户_次D类客户_次3、销售洽谈：销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。(1)敲门：鼓足勇气，树立自信心去面对每一个客户；(2)说明来

40、意：见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片；(3)解说：销售人员应根据本产品的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，针对性地讲说；(4)客户提问：销售人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答一，问二答二；(5)消除异议：对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地宣传产品的优点、企业的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺或发生争吵。(6)劝说：在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系本身的特点和客户的实际情况，进行理性说服；(7)达成共识、成交：此阶段，销售人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访

41、已取得了较大的成功，但对于有的客户来说销售不可能通过一次的拜访就达到成交。所以一般情况下客户不会马上做出决定，做好销售人员应抓准时机向客户约定时间，约定下一次拜访时间；(8)致谢道别：道别时，销售人员应当对本次拜访占用客户时间表示谦意，多说：“谢谢、对不起、打扰您了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开；4、销售分析：晚上拜访回来后，销售人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析成败得失的原因，认真总结经验与教训。(1)对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案；(2)对拜访

42、的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略；(3)做好记录为以后的相互探讨做好准备，互相学习以便取长补短；(4)查看计划日程表，准备好明天需要的资料；5、自己的心理：一位著名的心理学家曾经说过：“能完全占有自己的心者，才能获得世上宝贵的珍宝”。一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以做为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。I、表格填写制度1、销售部人员每天都要报到，调休、请假都要在登记表上显示。2、销售部人员都要认真填写日报有、周报表、月报表，写好后

43、，上交给营销副总/总监，周日上交下周拜访表，本周日拜访表、本周信息反馈表；月底最后一天上交月拜访表；3、销售部经理也要填写月报表（部门工作计划及总结）；4、来人登记表、来电登记表由办公室接待的销售人员填写；6、拜访卡、销售统计表、增品使用明细表，每发生一项业务后都要及时填写；7、每月销售综合分析表由部门经理统计分析之后认真填写；、销售人员管理制度1、建立目标店的详细档案，重点是人员结构，进货渠道，进货价格和竟品销售情况；2、对目标店员进行面对面拜访，宣传公司的产品及其竞争优势，了解我公司产品及其主要竞争对手的进、销、存及推销方式，并能及时反馈；3、组织、实施针对目标店员的集体拜访（培训会、联谊

44、会，言传身教等）；4、清楚了解每个产品的进、销、存情况，保证不断货；5、了解竞争产品在市场上的推广方法及销售状况，并及时反馈给公司。6、熟练掌握每个产品在市场上的宣传点，各产品一分钟、三分钟店员介绍；7、有一定的目标店员以保证完成自己的销售任务，并有下一步明确的发展目标和计划；8、准备一张地图，标出终端名称，根据地理位置、公交线路和拜访频率，与上级确定最佳的拜访路线；9、善于根据目前的市场竞争状况把握的机会，并积极建议；10、n依据：营业额，地理位置，客流量将自己辖区内的终端分为A、B、C类（具体由代表自己提，由上级协助定）；11、拜访频率要求：nA类店：次/周 B类店：次/周 C类店：次/周每天拜访5到10家终端.12、根据上级安排定期或不定期进行终端密码普查及执价维护工作。七、 工资、津贴和奖金制度薪资：营销副总/总监:基本工资 _元/月+提成_%+奖金_电话费_销售部经理:基本工资_元/月+提成_%+奖金_+电话费_业务人员:基本工资_元/月+提成_%+奖金_+电话费_市场部经理:基本工资_元/月+奖金_+电话费_售后部经理:基本工资_元/月+奖金_+电话费_策划人员:基本工资_元/月+奖金_+电话费_调研人员:基本工资_元/月+奖金_