销售经理培训教材（2020年年度销售工作参考计划） .doc

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1、销售经理培训教材（2020 年年度销售工作参考计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1销售部门在整个营销过程中的作用2销售部门的职能3销售部门组织类型及特点4销售部门在公司中的位置销售经理的职责1销售经理职能2销售经理的责任3销售经理的权限案例销售治理的职能1打算2组织3领导4操纵销售经理的角色1人际关系方面的角色2信息方面的角色3决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1市场营销根本内容体系2STP 营销过程3市场细分4目的市场5市场定位6营销观念7营销相关概念财务根本知识1国内支付结算手段2国际结算业务3财务概念4销售治理中的财务运用案例治理根本原理1需求层

2、次论2.双要素理论3.X 理论-Y 理论案例经济根本知识1市场的功能2需求弹性案例案例销售治理的职业道德1营销道德理论2克服道德沉默3培养道德价值观美国营销协会的道德准则销售员职责营销买卖中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的根本准则1实事求是2信誉至上3奉公守法销售经理的根本技能1组织才能2交际才能3表达才能4制造才能5应变才能6洞察才能商务技能1约见客户的方式2接近客户的方法3吸引客户留意4激发客户的购置欲望言语沟通策略1直言2委婉3模糊4反语5、沉默6、自言7、幽默8、委婉非言语沟通1目光2穿着3体势4腔调5礼物6时间7微笑会谈策略1防止争论2避实就虚3

3、最后期限4以退为进5兵不厌诈6绵里藏针治理下属1务实的态度2采取行动3坦诚的对话4鼓励销售员要言之有物5摒弃假困局6领导第四章：市场调研为什么要进展市场调研1市场调研是企业制定营销打算和策略的根底2市场调研是我国企业竞争力弱的重要缘故案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1确定市场调研目的2确定所需信息材料3确定材料搜集方式4搜集现成材料5设计调查方案6组织实地调查7进展观察试验8统计分析结果9预备研究报告市场调研方式1实地调查2室内调研a调研步骤案例b信息来源c.材料搜集途径实地调查1调查范围2实地调查的对象3实地调查方法咨询卷设计1咨询卷构成要素2咨询题分类案例：客户调研1顾客成份分析案例

4、：2实地调查方案3实地观察方案广告媒体调研1调研内容2广告媒体组合3调研实例（以广播为例）竞争对手调研1竞争对手根本情况2竞争对手市场份额3竞争对手运营活动第五章：销售打算销售预测1为什么要进展销售预测2销售预测的过程3环境分析4市场潜力预测5确定目的市场6销售潜力预测7销售预测方法案例销售预算1为什么需要预算2预算的职责人3销售预算内容4销售预算的过程5确定销售预水平的方法6预算操纵年度销售目的确实定1在决定收入目的时，需考虑到的要素2决定年度销售收入目的值的方法品种3年度销售目的值三种常用确定方法销售定额销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A顺位法B评分法C构成

5、比法4、合理销售定额的特点销售打算的编制1销售打算的架构2.销售打算的内容年度销售总额打算的编制月别销售额打算的编制.月别商品别销售额打算的编制.部门别、客户别销售额打算的编制销售费用打算的编制促销打算的编制销售帐款回收打算的编制10.销售人员行动治理打算的编制11.部门别、分店别损益治理打算的编制12制定打算不可或缺的 4 项材料营销操纵1年度打算操纵2盈利操纵3营销审计讨论咨询题第六章：销售人员治理销售人员的招聘1销售人员的特点2选择与招聘程序3招聘的方法案例销售人员的培训1为什么要对销售员进展培训2销售员培训的时机3销售员培训的内容4培训销售员的流程与方法销售人员的鼓励竞争型2、成就型3

6、、自我欣赏型4、效劳型案例销售人员的行动治理1销售日报表的治理2时间分配治理案例1优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2制定销售定额和特别奖励制度3如何治理难管的销售员销售团队建立1团队的任务和目的2销售团队的成员3团队方式4团队的的环境支持5团队合作6发挥最正确表现7制造自我治理团队8创立将来销售队伍9销售队伍筑建10中途接收团队案例11重建成功销售团队的九个步骤提升团队1分析团队才能2有效联络3召开团队会议4建立团队人际网5注重外围信息6创意性考虑7处理咨询题8提升团队表现9自我评估领导才能第七章：客户治理销售过程治理1销售目的实现的关键2时间治理3销售员过程治理客户开发1客户开发是销售成

7、功的决定性要素案例2什么是客户开发3客户开发技法4面对回绝5迈向成功客户治理1终生客户价值2客户经历3客户经历对销售战略的意义顾客满意度1顾客满意程度2注重跳槽顾客的意见3依照跳槽顾客的意见，改良运营治理案例客户效劳1作客户的候选对象2理解客户3甘当第二名4攻心为上的应用案例第八章：销售治理操纵目的治理1目的治理的优点2目的治理的步骤目的治理的 9 个步骤（例如）3目的操纵案例工作绩效与工作满意感1波特-劳勒鼓励方式2满意感与绩效的关系绩效考核1绩效考核的作用2绩效考核的方法3业绩评估的指针销售人员的酬劳1确定酬劳水准的依照2确定酬劳水准3酬劳制度的类别4如何选择酬劳制度销售人员评价与才能开发

8、1才能、成绩与考核标准的关系2运用标准开掘才能的方法3运用修订标准开掘才能应留意的几个咨询题案例绩效评价中的咨询题1绩效评价的过程2评价者常犯的错误案例3评价工作不顺利的缘故案例案例第九章信息沟通沟通的原则1精确性原则2完好性原则3及时性原则4非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1正式沟通2非正式沟通案例案例沟通的方法1发布指示2会议制度案例沟通的障碍1主观障碍2客观障碍3沟通联络方式的障碍沟通的技巧1妥善处理期望值2培养有效的倾听适应3听取反响、给予反响4老实无欺5制怒6有创意地正面交锋7果断决策8不必耿耿于怀垂直沟通1垂直沟通应留意的咨询题2销售经理与营销副总的信息沟通3销售经理与区域

9、主管的信息沟通4销售经理与配送中心主管的信息沟通5销售经理与客户效劳主管的信息沟通6销售经理与销售人员的信息沟通7销售经理的述职横向沟通1横向营销信息系统2销售部与市场部的信息沟通3销售部与财务部的信息沟通4销售部与产品部的信息沟通5销售部与研发部的信息沟通6销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统营销情报系统的开展2提供正在发生的材料3营销情报的处理4对市场决策的支持5营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1营销组合2产品组合的概念3产品组合优化产品的五个层次1核心利益层2实体产品层3期望产品层4附加产品层5潜在产品层新产品开发1新产品的界定2新产品开发战略3新产品开发的组织4新产品开发

10、程序5新产品的采纳与推行产品生命周期1产品生命周期2产品生命周期营销策略品牌策略1品牌概述2品牌策略决策3品牌延伸策略4品牌的统一与延伸案例产品包装策略1包装概述2包装策略案例第十一章价格策略根本价格的制定1定价目的2确定需求3可能本钱4分析竞争者的产品和价格5选择定价方法案例6选定最终价格产品根本价格的修订1地区性定价2价格折扣和折让3促销定价相关产品的定价1产品线定价2选购品的定价3附带产品的定价案例4副产品定价5组合产品的定价产品生命周期与价格策略1导入期定价2成长期定价3产品成熟期的价格策略案例4产品衰退期的价格策略效劳的定价1效劳与有形产品的差异2效劳定价方法价格竞争1竞争性调价案例

11、2顾客对调价的反响3竞争者对调价的反响4企业对竞争者调价的反响网络营销的价格策略1竞争定价策略2个性化定价策略3自动调价、议价策略4特有产品特别价格策略案例第十二章分销渠道分销渠道及其构造1分销渠道概念2.分销渠道的构造3分销渠道类型案例分销渠道系统的开展1垂直渠道系统2.水平式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1批发商2零售商分销渠道的设计与选择1妨碍分销渠道选择的要素2评估选择分销方案3分销渠道治理与操纵案例实体分配1实体分配的范围与目的2实体分配的战略方案电子分销1什么是电子分销2渠道转型案例第十三章促销组合促销组合1促销的涵义及促销内容2促销的作用3促销组合广告1广告的涵义及作用案例2广

12、告定位3广告媒体的品种4.如何选择广告媒体5广告的创意制造案例6广告费用预算7广告效果评估8如何创作高水平的广告人员推销1人员推销的设计2人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的治理4.推销人员的业绩评估营业推行1营业推行的品种2营业推行的特点3营业推行的施行过程第十四章权力营销和公共关系权力营销1什么是权力营销案例2守门人理论3行政权力和行政渠道4政治人物的妨碍案例公共关系1什么是公共关系2公共关系的工作程序案例3与顾客的关系案例4与上下游企业的关系案例5与新闻界的关系案例6危机公关案例CI 系统案例1企业标志CI 系统的核心2CI 系统的组成3CIS 筹划4CI 的设计案例第十五章销售创新绿色营销特色营销1矛盾营销2口碑营销3一对一的营销方式4定位营销网络营销1网络时代的到来2网络营销的功能3营销网站4网络营销的特点案例数据库营销1什么是数据库营销2数据库营销的特征3数据库营销的开展4数据库营销的竞争优势5网络材料营销营销组合创新1消费者策略2本钱策略3方便性策略4沟通策略新经济时代的销售经理1新经济时代的到来2新经济时代对市场营销的挑战3营销手段的创新4营销产品的创新5新经济时代的营销创新的特征6新经济时代对销售经理的要求