浅谈提高卷烟销量的根本途径-2018卷烟销量.docx

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1、浅谈提高卷烟销量的根本途径:2018卷烟销量 卷烟销量是烟草行业运行状态的综合反映，是经济运行中最重要的评价指标。影响卷烟销量的因素许多，归纳起来可分为内部因素和外部因素，但起根本作用的是内部因素。确定内部因素强弱的是对资源的占有程度，这里所说的资源主要包括商品资源、渠道资源和市场资源。因此，提高卷烟销量的根本途径就是提高资源占有率。 烟草实行的是专卖体制，追求的目标销量是最大限度地接近或等于社会销量。烟草公司自成立以来始终在为这个目标奋斗，在此过程中，卷烟销售经验了由卖方市场到买方市场的巨大转变，经营模式也因此逐步由粗放型向规范型转变，从而不断向目标销量靠近。 但不行否认的是，实际操作与目标

2、仍有肯定差距，缘由是有相当多的地区仍在为完成安排销量而困惑。这种困惑来自对货源自主选择的局限，以及因此而产生的销量与渠道、销量与价格的冲突。在实际工作中，这种冲突形成一个怪圈，要前者就难以顾及后者，要后者就必需放弃前者，有人把二者喻为鱼和熊掌不行兼得。 诚然，烟草公司追求的不是单纯的销量，而是合法渠道、合理价格内的销量，是三者的统一，而非单一的取舍。只有三者统一的销量才是健康的销量，而放弃其中任何一项都是病态的，不能长远的。 社会销量是社会需求的结果，亦是客观存在的，因为烟草目前是专卖体制，所以依据客观存在制定销量安排是完全合理的。现在的问题是如何完成这个安排，也就是完成这个安排的条件和途径有

3、哪些。作为条件，首先必需是卷烟适销对路、货源足够，但有了这个条件并不肯定就能完成安排。实践证明，在同一地区同样的货源条件下，卷烟的销量并不相同，甚至差距很大。主要缘由是地区之间的渠道占有率和客户占有率（市场净化率和市场占有率）不同造成的。因此提高卷烟销量，实质上是要提高“两率”，也只有提高“两率”才能走出怪圈。 “两率”是一个问题的两个方面，互为因果、相辅相成。只有提高市场净化率，才能提高市场占有率；市场占有率高了，市场净化率必定就高。提高市场净化率，就是不允许非法渠道卷烟存在，要通过路堵路查、端窝打点、市场清查，打击非法交易、非法运输、非法销售。提高市场占有率，就是要把市场客观存在的零售户依

4、法纳入到销售网络中，使之成为客户。 卷烟的销量是由客户是否进货、进货多少确定的，客户的多少也确定着卷烟销量的大小。依据山东的资料分析，一个零售户平均年销量为25万支，假如有一个零售户不在销售网络内，那么烟草公司的卷烟销量就会削减25万支。因此要提高销量，关键是要提高客户占有率。只有充分占有客户，卷烟的销量才能最大限度地接近社会销量。 探讨发觉，市场客户的多少与人口密度、地方经济水平成反比，人口密度、经济水平越高，卷烟零售户相对越少，反之就越多。在同一个地区，客户的多少与销量成正比，即零售户越多销量越高。 实践证明，凡是销量较高的地区，其客户占有率就高。客户占有率低，不是市场上的零售户少，而是纳

5、入网络的客户少。导致入网客户少的缘由是多方面的，但总起来说不外乎以下几种状况： 1.市场净化不够，受非法渠道冲击。由于受利益驱动，零售户甘愿接受非法货源，而不愿入网经营。 2.零售户清查不彻底，烟草公司对网外户驾驭得不够。 3.访销、送货、稽查人员知道网外户的存在，但为减小工作量甚至为徇私情而隐瞒不报。 这说明客户占有率低既有市场管理不到位的问题，又有工作作风不扎实的问题，还有管理机制不健全的问题。因此，要提高卷烟销量，首先要解决对提高销量的相识和思路问题，其次应解决如何争取零售户入网的问题，如何为客户服务、维护客户利益也是不容忽视的问题。 一、要解决相识和思路问题，就必需树立正确的经营理念。

6、理念转变了，就会带来操作方向的变更，结果也自然不同。假如经营理念上以销量为中心，就简单下指标、压任务，层层加压，最终导致任务观点。到了实际操作层面，就会出现不顾价格、渠道硬派硬塞的做法，为数字而奋斗，甚至不惜弄虚作假。而以客户为中心，就是要狠抓零售户入网率，依据客户需求供应货源。通过满意客户需求，把销量与价格、渠道有机地结合起来。卷烟销量随着客户需求的增加而增长，卷烟结构随着客户需求的提高而提高档次。在条件成熟的状况下，不妨利用供求关系来刺激这种增长和提高，因此提高销量是目标，占有客户是手段。提高销量要从客户入手，坚决提高零售户入网率就能提高卷烟销量的信念。 二、要精确推断市场，建立客户调查机

7、制和登记制度。依据山东胜利地区的阅历，农村地区大约150200人就应有一个零售户，城市大约250300人就应有一个零售户。以此推断，对低于这个比例的，就应结合销量去考察是否存在网外户。 要发挥“三员互控”机制的作用，把发觉、调查网外零售户作为“三员”一项重要的工作职责。访销、送货、稽查人员必需随时调查、登记、核对零售户的改变状况。凡发觉零售户增减、变动状况不照实上报的，不论什么缘由都应按失职来处理。对发觉的网外零售户要刚好登记，在哪个环节出了问题，就追究那个环节负责人的责任。 三、要正确对待零售户。零售户的存在是一个困难的社会现象，正如黑格尔所说：凡是合理的东西都是现实的，凡是现实的东西都是合

8、理的。零售户的存在不以任何人的意志为转移，对待零售户要敬重现实，按市场经济规律办事，坚持先入网后整合。在此基础上，随着社会经济的发展，利用供求关系、经营规则等加以整合。当然，对待违法经营的零售户，要根据烟草专卖法该打击的打击，该取缔的取缔。 四、狠抓客户关系管理，强化服务意识，完善服务措施，增加网络的凝合力。 网络凝合力的大小，是检验网络胜利与否的关键。确定网络凝合力的是客户的满足度，客户的满足度来自网络供应的商品、服务和自身的利益。因此要按客户关系管理的原则，实行一对一的服务，全面收集客户的需求、看法和投诉，对合理的要求要刚好满意，对短暂无法满意的也要刚好赐予说明，对不合理的要求要耐性说明，

9、总之要热忱沟通、以诚相待。同时对客户普遍存在的要求，要建立工作制度和工作程序，完善服务措施，形成企业文化。 五、强化规范经营，维护网络运行，是提高市场占有率的重要条件。 客户是卷烟销售网络的珍贵资源，但他们分散地存在着，是一个特别脆弱的利益群体。假如卷烟产品不适销对路，服务不到位，利益安排不合理，经营不规范，甚至网外供货、无序竞争、降价倾销，就很简单损害客户的感情，导致客户流失。客户流失就是对网络的瓦解和破坏，流失一个客户就失去一部分市场，而市场的渐渐减小就难以保证卷烟销量。 市场占有率的提高，来自网络建设和功能的发挥。网络建设是一项关系到烟草行业命运的工程，这个网络犹如一架机器，只有仔细维护才能使其运行良好。而遵守卷烟经营规则，自觉做到规范经营，就是对网络建设最大的维护和支持。 因此，要提高卷烟销量，就要提高产品适销率、市场净化率和客户占有率。而对卷烟销售来说最重要的是客户占有率，不仅要扩大零售户入网率，更要建立坚固的客户关系，形成真正的批零联盟和利益共同体。只有这样才能稳固市场，形成强健的烟草专卖市场体系，抵挡各种外来冲击，提高卷烟销量。卷烟销量有了，结构上档和效益增加也就是自然而然的事了。 【