市场营销原理与实务(1).doc

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1、教诲部“一村一名大年夜老师活划讲义市场营销情理与实务作业一参考答案一、名词阐明1、市场营销不雅观点P6：是以破费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑破费者需要什么，把觉察跟称心破费者需求作为企业经营活动的中心。2、多角化增加P16：也称多角化经营，多元化、多样化增加，即企业尽管增加经营的产品种类跟种类，使本人的特长得以充分发挥，人、财、物资源得以充分使用，且增加风险，提高全部效益。3、市场营销状况P36：泛指一切阻碍制约企业营销活动的最普遍的因素。4、破费者举措P41：指破费者为称心其集团或家庭生活需求而发生的置办商品的决定或举措。5、相关群体P44：指可以开门见山或开门见山阻碍一集团的破

2、场、举措或价值不雅观的团休。既包括社会的、经济的集团，也包括职业的集团。二、揣摸正误1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、1、20世纪初、美国2、“以企业为中心改为“以破费为中心3、“处于形成阶段改为“处于开展阶段4、“经销商益处改为“社会全部益处5、对6、删除“竞争状况、7、对8、对9、“破费材料置办举措改为“破费者置办举措10、对三、单项选择1、B2、B3、D4、A5、A6、D7、B8、A四、多项选择1、ABC2、AD3、ABC4、BCDEP75、ACDE五、简答题1、新旧两类营销不雅观点的区不何在？答：1企业营销活动的出发点差异。2企业销售活动的办法、办法差异。3营销活动的着眼点差异

3、。2、企业市场营销管理过程包括哪些步伐？P19答：包括五个步伐1企业市场机遇分析；2研究与选择目的市场；3制定战略性市场营销方案；4方案与实行市场营销战略；5实施与把持市场营销活动。3、企业对状况挟制的对策怎么样？P34答：企业的生活与开展既与其生活的市场营销状况亲热相关，又取决于企业对状况因素及其阻碍所持的对策。企业常用的对策有三个：1对破战略；2减轻战略；3转移战略。4、简述阻碍破费举措的内涵因素的要紧内容？P44答：阻碍破费者举措的内涵因素要紧有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况等4个因素。相关群体指能开门见山或开门见山阻碍一集团的破场、群体。举措或价值不雅观的集团。包括参加群体跟非

4、所属社会阶层，指一个社会按照其社会准那么将其成员分为相对动摇的差异层次。家庭状况对破费者置办举措的阻碍特不大年夜，包括家庭置办举措、家庭成员差异的置办足色、家庭生活周期等因素的阻碍。文化是社会精神财富的结晶，它使人们树破起一种是非不雅观点，从而阻碍破费者举措。5、异常是置办打算机，破费者市场跟破费者在需求跟置办举措上有哪些区不？P4151答：破费者为破费经营而买，在破费者市场上需求受破费品市场跟社会阻碍，需求受社会影响较大年夜，短少弹性，置办举措中置办者的数目少，买卖量大年夜。实行专业性推销，置办典范包括开门见山续购、修正重购跟新购三种。置办决定过程，包括确认需求等8个阶段。破费者置办是为了称

5、心集团或家庭的需求，置办典范包括经常性置办、选择性置办跟探究性置办三种。置办过程包括确认需求、寻求信息、估价比较决定置办跟购后评价四个阶段。在破费者市场上，置办是为了称心某种需求，置办活动在于置办行发生，本人置办举措易终了。六、分析P34答：状况变卦对企业的阻碍是客不雅观存在，企业必须给以充分重视跟制定适当对策，要紧有三种办法，即对破战略、减轻战略跟转移战略。三鹿集团就采用对破战略，也称抗争战略，即通过本人的努力限制或修改状况中倒运因素的开展。详细做法是通过各种办法促使政府通过某种法那么或有关声威结构达成某种协议来抵消倒运因素的阻碍。三鹿集团的对策是精确的。市场营销情理与实务作业二参考答案一、

6、名词阐明1、市场营销系统P60：指由人、板滞跟次序形成，为营销决定搜集、选择分析、评价跟分配其所需求的、及时的跟精确的信息。2、竞争者P78：狭义的竞争者，是那些破费经营与本企业供应的产品相似或可以互相替代的产品，以一致类顾主为目的市场的其他企业。3、市场细分P91：是指按照破费需求的差异性把某一产品或效力的全部市场分不为差异的子市场的过程。4、产品生命周期P109：产品的经济生命周期可以理解为市场上产品的发生、开展跟衰亡的过程在时辰上的表现。产品的经济生命周期可分为试销、畅销、饱跟、畅销四个阶段。5、市场定位P101：市场定位，的确是针对竞争者现有产品在市场上所处的地位，按照消费者或用户对该

7、种产品某一属性或特色的重视程度，为产品方案跟塑造肯定的特色或笼统，并通过一系列营销尽力把这种特色或笼统强有力地传达给顾主，从而适当判定该产品在市场上的地位。二、填空1、内部报告系统；2、定性猜想法跟定量猜想法；3、回归分析技能4、竞争者；5、占据率最高；6、正面防备；7、专业化；8、差异性；9、置办结构的特征、置办中心的特征跟决定参加者的特征；10、产品的实质层；11、长些；12、试销、畅销、饱跟、畅销；13、全新产品、改进产品三、单项选择题1、C2、B3、A4、C5、D6、C7、C8、D9、C10、D四、多项选择题1、BC2、ABCD3、ABCD4、CE5、ABCDE五、简答题1、市场猜想要

8、紧有哪两类办法？P67答：要紧有定性猜想办法跟定量猜想办法。定性猜想办法，要紧有置办者意向调查法、销售人员见解综合理、专家见解法跟市场经销法四种。定量猜想办法，要紧偶尔刻序列猜想办法、因果分析猜想法两种。每种办法中又有假设干差异的详细办法。2、目的市场营销战略有哪三种？答：有三种1无选择性市场战略，即用一种商品跟一套营销方案吸引一切的破费者。选择性市场战略，即企业针对每个细分市场的需求特征，分不为之方案差异的产品，采用不同的市场营销方案，称心各个细分市场上差异的需求。3汇合性市场战略，即企业选择一P97-982个或少数几多个子市场作为目的市场，标市场上占据大批份额。制定一套营销方案，汇协力量为

9、之效力，抢夺在这些目3、产品生命周期饱跟期阶段的特征及企业呼应的营销战略P112答：产品进入饱跟期阶段的特征要紧是：1置办者一般较多；2产品普及同时趋标准化；3销售数目相对动摇；4本钞票低、产量大年夜；5破费同类产品企业之间在产品资量、种类、规格、本钞票等方面的竞争加剧。产品饱跟阶段应采用的营销战略要紧是：1动摇目的市场，保持原有的破费者；2增加3要重点鼓吹企业的信誉。产品的系列、种类、把戏多样，保持原有市场占据率；4、市场定位的步伐怎么样？P101-102答：要紧有4个步伐1调查理解竞争者为本人的产品方案的笼统跟该产品在市场上理论所处的地位；2调查破费者或用户对该产品的哪个或那些特色最为重视

10、，品所评价；3按照以上两方面的信息，为本企业的产品方案跟塑造某种笼统；以及破费者对产4方案、实施一系列旨在把产品特色与笼统传达给顾主的营销活动，产品的定位。并按照改进见解，停顿重新方案5、简述新产品开拓的阶段？P113-115答：新产品开拓要紧有6个阶段：1提出目的，搜集想象；2评核与选择；3停顿业务分析财务分析；4产品实体开拓；5制定破费与营销方案；6新产品正式进入市场。六、分析题P101102假设现在市场上叫得响的便当面品牌产品有定位分析如下：A、B、C三种。本人受公司之聘，对其做市场1、调查A产品在市场上理论所处的地位。市场定位，的确是针对竞争者现有产品在市场上所处的地位，按照破费者对该

11、产品某一属性或特色的重视程度。或笼统，并通过一系列营销尽力把它强有力地传达给顾主，为产品方案跟塑造肯定的特色从而适当判定该产品在市场上的地位。通过调查觉察现在A产品的市场占据率为28%，B产品为38%，C产品为34%，A产品处于下风，正受到挑战。2、觉察征询题。通过调查觉察，现在顾主对便当面的口味跟保质期这两个特色比较关注，产品口味好，特不受欢迎，C产品保质期长，而A产品在这两个方面却都不迭B跟C。D，并在口味跟保质期等方面进B3、判定战略。按照调查觉察的征询题，公司决定开拓新产品行改进。4、新产品开发出来后，公司决定停顿鼓吹，开展促销，力图提高本公司产品的市场市场营销情理与实务作业三参考答案

12、一、名词阐明1、渗透定价战略P134：指在向市场推出新产品时，尽管把价钞票定得低一些，采用保本微利、薄利多销的办法。2、分销渠道P143：指产品从破费者那儿转移到破费者手里所经的通道。分销渠道是一个差异企业或人员形成的全部。3、广告P168：广告有广、狭义之分。狭义的广告，指经济广告，是广告主体有目的地通过各种可把持的有效大众传达媒体，旨在促进商品销售跟劳务供应的付费鼓吹。4、市场营销方案P179：是在对企业市场营销状况停顿调研分析物基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目的以及实现这一目的所应采用的战略、跟详细阐明。办法跟步伐的清楚规那么5、垂直或营销渠道结构P147：指有专业人员从事全

13、盘方案与管理，事先规那么了经济目标跟经营结果的集权或销售搜集。详细包括一切权或垂直结构、管理式垂直结构跟契约式垂直结构三种。二、单项选择题12345678910BD11BBABBC16CC17DAA12A13B14A15D18C19B20D三、多项选择题12345ACEABCEABCEBCACD四、揣摸正误1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、1、“现金折扣改为“数目折扣2、“渗透价钞票战略改为“撇脂价钞票战略3、对4、对5、“辘集性分销改为“选择性分销6、对7、把“广告跟“人员推销互换地位8、对9、对10、不拥有五、简答题1、速取定价战略跟渐进定价战略各自有用于什么状况？P134答：实行

14、速取定价战略必须存在的条件是：1新产品比市场上现有产品有分明的优点，能使破费者一见倾心；2在产品初上市阶段，商品的需求价钞票弹性较小或早期置办者对价格反应不敏感；3短时期内不人仿制比较艰辛，竞争对手少。此战略的优点是，尽早抢夺主动，抵达短期最大年夜利润目的。采用渐进性战略的条件是：1商品的市场范畴较大年夜，存在着微小的竞争潜力；需求价钞票弹性大年夜；3通过大年夜量量破费可以落低破费本钞票。2商品的2、以你所熟悉的一种产品为例，阐明商品销售过程中是否肯定要有中间商参加，假设有，他们实行了什么功能？P151-158答：如喷鼻香烟是一种必须通过中间商销售的模范产品。所谓中间商，指处于破费者跟破费者或

15、使用者之间，参加产品交换，促进买卖举措发生跟实现的，存在法人资格的经济结构或个人。现在我省南京卷烟厂破费的南京牌喷鼻香烟，在省内外都特不畅销。省、地、县的各级烟草公司跟宽阔的个人卷烟零售商，全然上中间商，他们各自发挥了要紧的感染。各级的烟草公司，属于零售商，要紧实行了集散产品、储存产品、一样产销信息、为零售企业效力、承担市场风险以及推销跟促销的功能。宽阔的个人卷烟经营者，是卷烟的零售商，其要紧感染有：一样破费、零售、破费、实现产品价值跟推动社会再破费的接着实行，称心了破费者多种多样的需求等。3、简述阻碍渠道方案的产品因素？P145-146答：阻碍渠道方案的产品因素，是确认限制条件的一个内容，要

16、紧包括产品的价值、产品的时兴性、产品的季节性、产品的经济生命周期、产品的用途、产品的易腐易损性、产品的体积跟重量、产品的技能跟效力恳求等8个因素。4、什么是促销组合？P161阻碍企业促销组合决定的因素有哪些？P167答：所谓促销组合，是一种结构促销活动的战略思路，它主见企业应把广告、大年夜众关系、营业履行及人员推销四种全然办法组合为一个战略系统，使企业的全部促销活动互相独特，协调不合，最大年夜限制地发挥全部结果，从而顺利实现促销目的。阻碍企业促销组合的因素，要紧有：1产品典范与特征；2推或拉的战略；3幻想跟埋伏顾主的状况；4产品的经济生命周期阶段。5、市场营销方案一般应包括哪几多个方面的内容？

17、P180答：市场营销方案一般包括以下8个方面的内容：1内容提要；2当前营销状况；3风险与机遇；4目的；5营销战略；6举措方案；7营销预算；8营销把持。六、案例分析回答之一：一是在科技日新月异的时期，售是不时直线上升，有商机。电脑已成为人们宠爱的产品；二是近多青年电脑的销回答之二：大年夜超市抑制短少专业人才的缺点，采用落低售价、落低利润的战略，薄利多销，寻求利润。市场营销情理与实务作业4按照曾经清楚材料，撰写一篇幅切莫误入竞争正路1500字的小论文。试论冰箱价钞票战频年来，我国冰箱业价钞票战的烽烟仍未平息，都快濒临八年抗战的程度了。冰箱的价钞票战带来非常多不良结果，怎么样精确对待冰箱业的竞争，本

18、文谈点见地。一、现在冰箱业竞争的特征及虐待一冰箱业竞争的特征到2004年4月，我国冰箱业价钞票战已接着五年。2004年4月4日，河南新飞电器公司又在广州宣布，从刻期起对其旗下15款主销型号冰箱实施落价，这意味着冰箱价钞票战在接着。可见，我国冰箱业竞争的特征是价钞票竞争。二冰箱业价钞票战形成的虐待占据关专家分析，暂时的、过度的冰箱价钞票战，尤其是现在市面上出现的一些所谓超便宜冰箱，对冰箱业的开展跟破费者的暂时益处都不克不迭形成虐待。1、企业益处受损。过度的价钞票战削弱了中国家电企业的可接着开展才干跟国际市场竞争才干。中国的家电企业短少中心技能-压便宜钞票-利润绵薄-无法停顿技能创新的恶性循环怪圈

19、的确是如斯形成的。中国冰箱业有几多家曾经大年夜名鼎鼎的企业，但暂时实行便宜战略，结果现在有的被收购，有的半去世不活。尤其是在出口市场上，国际家电企业之间的恶性竞争，不但削薄了厂商的利润，同时随便丢掉进西方国家反推销的骗局，的同时带来品质的着落，从而阻碍中国家电品牌的国际笼统。一朝一夕也肯定在价钞票着落2、破费者益处受损。过度的价钞票战以及超便宜产品带来的虐待更值得警惕。据频年来的大批媒体报道，超便宜家电要么是简化功能，2003年中国破费者协会接到关于家电的赞赏共7283件，其中大年夜部分赞赏均与超便宜产品有关。要么是放松对产品资量的把持，由此带来大批的安全隐患跟品质隐患。据统计，15.53万件

20、，包括冰箱案件二、公正采用竞争战略，促进自我开展在市场经济条件下，竞争是客不雅观存在的。不竞争，企业就不活力，经济也不克不迭开展。但竞争有多种办法，并非只需价钞票竞争一条道。冰箱制造企业，面对竞争的形式，怎么样采用合理的、有效的竞争战略？我以为，企业应公正采用竞争战略，促进自我开展。一精确使用价钞票竞争战略价钞票竞争是破费经营同种商品的企业，为猎取超额利润而停顿的竞争。企业停顿价钞票竞争战略，有利有弊。企业停顿价钞票竞争的条件是本钞票的落低。在市场价钞票竞争中，企业的价钞票竞争下风，理论上的确是企业的本钞票竞争下风。要想在价钞票竞争中居于有利的地位，经营本钞票。价钞票竞争作为企业竞争的全然办法

21、，个企业抢先落价时，肯定会招致其他企业的鞭挞，引起其他企业随着落价。其结果是，企业利润率的普遍着落，使大年夜伙儿都不克不迭从价钞票竞争中获得益处。在某些状况下，价钞票战的恶性竞更谈不长停顿科研，开拓创新，社会跟破费者将成为市企业就必须努力落低破费跟也可以激起企业所不甘心掉丢掉的结果。当一争会招致企业的破费经营难以为继，场价钞票恶性竞争的最终受害者。二积极拓展非价钞票竞争1、非价钞票竞争的不雅观点。非价钞票竞争是通过产品差异化停顿的竞争。它一般是不修改产品价钞票的状况下，通过修改产品的某些属性，形本钞票企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多的破费者置办。2、非价钞票竞争的优点。非价钞票竞争，与价钞票竞争比较，比较隐瞒、开门见山，因此比较而言，不随便招致竞争企业的鞭挞，可以收到更好的市场竞争结果。的同时，应将非价钞票竞争作为有效的竞争伎俩之一。因此，在不疏忽价钞票竞争3、科学判定非价钞票竞争的办法。非价钞票竞争的详细办法特不多，诸如产品资量的提高、产品特色的改进、商标的变卦、包装的改进、销售渠道的调解、促销伎俩的强化、广告的攻势、效力的改进等，全然上特不有效的非价钞票竞争伎俩。不要只把价钞票竞争作为唯一的竞争手段，误入竞争正路。每个企业都应树破使用非价钞票竞争战略的不雅观点，并按照自身的特征，择优选择非价钞票竞争的办法，保护为本企业的益处，在竞争中寻求开展。