论保险网络营销的必要性与可行性_武克美.doc

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1、 DOI： 10. 13497/j .cnki .is. 2001.01. 016 2001 年第 1 期 保险研究。实务 37 论保险网络营销的必要性与可行性 武克美 朱琪花 (中国人民保险公司湖北省分公司，湖北武汉 430015) 咲键词 网络营销；保险成本 ;提高效率；网络环境 ;潜在市场；管理规划；保险监管 摘要 与传统营销模式相比，网络营销具有多种优势，如能降低经营成本、促进保险宣传和市场调研的 电子化、节省营销时间等等。我国网络环境初步具 备，保险网络营销有着广阔而优良的潜在市场，而且保险界己 经认识到网络对保险营销的重要性并积极尝试。在我国开办保险网络营销不仅必要而且可行。由于开

2、办网络营 销对保险业会产生多方面的影响，应及时制定保险网络营销管理规划，加强调查研究，完善保险监管。 一、保险网络营销的必要性 与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明 显的优势。 1. 经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省 却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。保险 险种、公司评介等方面信息电子化 后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本从而降低保险费率，更好地吸引 客户。 2. 信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专 家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、 准确，大大克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求 和问题，可以在网上直接与保险公司

3、联系。借助互联网，顾 客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务 系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾 客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格， 从中选择最合适的险种。联机通讯固有的互动功能，极大 地 方便了保险双方的沟通。 3. 有利于促进保险宣传和市场调研的电子化，加快新 产品的推出。在网络环境下，保险人可以用公告牌、电子邮 件等方式向全球发布电子广告，向顾客发送有关保险动态、 防灾防损咨询等信息，既能扩大保险宣传，又能提高服务水 平，还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有 的信息量小或成本高、时效差的不足。 4. 节省营销时间，加速新产品的推

4、出和销售。新产品 设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选 择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复 电话，可以自行查询信息， 了解保险产品的情况而且保险 网络营销还具有 24 小时随时调用的优势，减少了市场壁 垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。 二、保险网络营销的可行性 1. 网络环境初步具备。从 INTERNET 在国内的发展 来看，目前我国己建成四大互联网络，即中国科学技术信息 网（ CSTNETX 中国全国计算机互联网（ CHINANETX 中 国 教 育 和 科 研 网 （ CERNET) 和 中 国 金 桥 信 息 网 (CHINAGBN), 这些网络均面向

5、公众提供 INTERNET 商 业服务。 随着我国加大信息产业投入 政策的逐渐落实， INTERNET 在我国的发展速度将是惊人的。 2. 有广阔而优良的潜在市场。据中国互联网信息中心 统计， 1997 年我国上网用户达 62 万户， 1998 年为 210 万 户， 1999 年底为 400 万户，估计到 2000 年底可能达到 600 - 900 万户。数量众多且每年成倍数增长的互联网访问者 是保险网络营销的潜在目标市场。 这一目标市场的特点 是：首先，上网用户中大专以上学历占 9 脱，由于文化素质 收稿日期 200007-02 作者简介 武克美（ 1962-),女， 1988 年毕业于华

6、中师范大学外语系，现供职于中国人民保险公司湖北省分公司国际保险部 ;朱琪花 (1966-)，女， 1989 年毕业于武汉大学金融保险系，现供职于中国人民保险公司湖北省分公司开发区办事处 保险研究 实务 2001 年第 1 期 38 息理解相对容易。其次，上网用户这一群体平均收入较高， 为他们购买保险商品提供了经济基础。据调查，个人上网 用户 平均 月收 入 1000- 2000 元者 占 32. 热； 2000- 5000 元者占 14.热。再次，从这一群体年龄结构来看， 21- 35 岁 之间的青年人占 79.%左右。 他们的观念新， 乐意选择优 秀的保险产品。 3. 我国保险界己认识到网络

7、对保险营销的重要性，并 积极尝试 1997 年 11 月，中国保险信息网面向公众开通运 行，这 是我国在国际互联网上开办的第一个保险行业的专 业网，也是继英国出现 “ 直播 ” 保险公司、法国 MA. AON 等发起组织全球保险网等一系列现象出现后，我国保险业 在网络化方向的一项重大举措。 三、我国开办保险网络营销应注意的问题 (一）开办保险网络营销对保险业的影响 保险网络营销将给我国保险业的发展注入新的活力， 但 同 时 也 给我 国 保 险 业的 经 营者 和 管 理 者提 出 了 新 的 课 题 。 对保险中介人的影响。保险网络营销方式的出现， 会减少市场上对传统保险代理人和经纪人的中介

8、需求然 而，由于受现有技术和互联网普及程度的约束，短期内 保险 中介人的地位不会受到冲击。这就要求保险中介人早曰调 整自己的经营方向和经营理念。 对 保 险 公 司 的 影 响 。 自 我 国 恢 复 国 内 保 险 业 务 以 来，保险公司发展业务的一般思路是以扩大机构的设置来 增大市场占有氧网络作为一种全新的经营管理工具应用 于保险业，保险公司完全可以在网上作核保、核赔和远程保 险服务，这无疑对传统的保险经营模式提出了严峻的挑战。 另外，利用网络进行保险营销还存在一个网络安全的问题。 网络安全包括安全管理机制和安全保密技术，而安全保密 技术又包括网络静态节点 的安全和信息流的安全。网络静

9、态节点的安全防护主要通过 “ 防火墙 ” 来解决，信息流的安 全则是通过对信息网的加密来解决。 (上接第 40 页）保险人签名的情形处 m 如果仅仅是投保人 或被保险人以投保单上的签名非其本人所签为由对合同效 力提出异议，这种争议还不是很难解决，而另一种可能出现 的情况则要复杂、严重得多。 其二 ,业务员代客户（投保人、被保险人 )签名所产生的 保单可能严重危及到保险公司作为保险人对抗辩权的行 使。订立保险合同的基本原则是最大诚信原则，这一原则 要求合同双方在订立合同时必须履行如实告知义 务。保 险法第 16 条规定： “ 投保人故意不履行如实告知义务的， 保险人对于保险合同解除前发生的保险事

10、故，不承担赔偿 或者给付保险金的责任，并不退还保险费；投保人因过失未 履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险 对保险监管部门的影响。我国保险监管历时不长， 其监管手段如立法监管、技术上通过稽核举报、财务监管等 方式基本上是以传统保险营销为目标，在保险市场上网络 营销与日倶增的情况下，原有监管手段的有效性面临挑战， 为了适应保险业的发展，维护保险市场的良性发展和正常 的经营秩序，保险监管部 门要及时推出适应未来保险市场 发展的监管制度和手段 (二 )面对影响应采取的对策 随着网络技术的发展及世界金融业向无现金、无支票 的电子化迈进，网络保险发展是必然的。我国保险业应抓 住时机，吸收

11、国外的研究成果，尽早开展保险网络营销规划 和研究开发，可以从以下方面着手研究，以适应我国保险业 的开放和发風 着眼未来，制定保险网络营销管理规划。在计算机 网络的保险营销应用上，我国与国外差距相对较小，各大保 险机构可根据我国网络发展状况，结合本公司的中长期发 展战略和经营计划，组织人员，拿出资金有针对性地研究在 互联 网带来的机遇和挑战面前，保险公司能做些什么，应做 些什么以及如何去做。以现代电子信息技术为依据的先进 的保险网络营销技术，必将成为保险公司在激烈的市场竞 争中取胜的重要营销技术，必将成为保险公司在激烈的市 场竞争中取胜的重要法宝。 加强调研，完善保险监管。随着我们加入 WTO

12、的临 近，保险市场将逐步开放，保险市场细分越来越强，由于互 联网络必将给保险市场的细分提供更有利的技术环境，各 保险公司为了争取市场，必将利用互联网推出层出不穷的 保险品种以满足不同个性的保险客户的需求，因此，对于保 险公司的网上经营 活动，作为保险监管部门应是 “ 宜导不宜 堵 ” 。而且也只有科学的监管才能使这一新的营销模式得 以良性循环。 騙辑：万里虹 人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者 给付保险金的责任，但可以退还保险费。 ” 因此，如果投保 人 在签单时没有履行如实告知义务，即便不是故意的，只要其 对保险事故的发生有严重影响，保险公司有权拒绝赔付。 然而，由于经业务员更换后的投保单上的签名非投保人和 被保险人本人所签，因此，如果投保人否认其未履行如实告 知义务，并声称在其签名的投保单上己真实的履行了如实 告知义务，则 保险人的抗辩权将很难得到法律的支持。这 样，法律赋予保险人的正当权利将可能得不到保护，这必将 会给保险公司的正常经营造成严重的影响。