电话销售技巧培训.doc

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1、销售技巧培训一、三个心态1、给予的心态假设打给客户，目的只有一个，就是让自己为他提供一次商谈的机会。虽然邀约的目的很明确是为了见面，可目的不能仅仅停留在见面的层次上，能够帮助他，客户使用我们的产品，就是帮助他解决自身存在的问题，更主要是希望见面以后因为邀约的目的是给予而非索取，打是为了帮助客户使其拥有更为美好的人生，那么态度就会改变。如果以这样给予的心态去打因此不需要因为邀约失败而伤心，也不需要为客户爽约而难过。难过是因为没有以给予的心态去帮助别人，而是索取之心太重，只有发自内心的真诚帮助，对方才会感觉的到，他也会明白此刻你的邀约是为要给他自己机会，反之假如邀约的目的为了索取，那么一定会以急躁

2、的心理让客户感受到不安，无论是从语速、语调、还是情绪，都会让对方感觉到，这次的目的，你是为了从他身上得到某些好处，客户自然会拒绝。在这个意义上讨论，邀约是为了给予对方机会，是为了能够让对方能够从自己身上得到帮助，通过自己帮助他解决他存在的问题，这些问题包括任何经营、营销，或者个人健康的方方面面，如果对方能够从你这里取得好处，你的价值越大，对方对你的需求自然才会越大受到帮助，你们之间的交往才会实现你的价值，,对你的信赖感也自然会越来越大。2、积极的心态邀约的时候积极的心态尤为为重要。之所以有这样的结论是因为，当一个人接起，虽然接的动作非常简单，也包含着人内心的状态和习惯，对于不好的状态和习惯就需

3、要心里总是带着消极或积极的心我们学会突破。很多时候人们拿起或者在打的途中，态.有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中又在担心另一端如果没人怎么办，或者对方不接听该怎么办，或者邀约成功，客户爽约怎么办；挂下更是坐立不安，害怕客户应约而来，却一字不听就扬长而去怎么办；即使他耐着自己的性听完，却拒绝合作又该怎么办；甚至最后还杞人忧天的考虑如果成功的谈成生意，可是这样的合作却由于客户的某种原因失败了，去打，注定每次的邀约都不会成功。是否不如开始就放弃。一旦抱有这样的心态反之在邀约的过程中，以乐观的态度去面对每一次通话过程，的心态，相信这只要有人接听自己的就会交流，从拨

4、打开始抱着对方接通有交流就会有人应允下一步的见面，只要见面就会有沟通，当客户了解产品之后就一定有人对此发生兴趣，交合作，如此反复循环的合作达成。一旦发生兴趣就会有成各位任何一个在中有热忱，有活力的人都有可能感染别人。我们知道销售是信息怕传递，信息的转移，在当中我们有很强的活力，很强的吸引力，会感染顾客从而倍增自己的资产。每个人都有资产，每个人都有吸引力，一个人的吸引力大小取决于你的热忱和活力，热忱代表你对工作的相信，对工作的认同，对工作的理解。在当中有能力和专长的人，通常有突破的力量，当他的力量很强的时候，成交速度就会很高。2、自信的心态同样在邀约，有的人非常自信，而有的人非常心虚，如同做贼一

5、般，自信心就在此时现得淋漓尽致。相信大家都有过这样的经历，某些人给别人打，仅仅通过的声波就可以分辨对方当时的心理状态。那么在邀约的时候，自信心的表现就在语速语调里，自信者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬顿挫。很多不自信的人打，语气快速而且飘忽，感觉好象放不开，带着某种动机目的一般，客户一质疑，他心理就敲起退堂鼓，结结巴巴的回答没有事，于是心里也马上认定交流失败挂上了，对方在中感受到你内心的不安，自然会起戒心询问你的来历目的。没有自信心的人在进行邀约的时候，当中，自信心是非常重要的。总是导致生意失风败，客户拒绝合作，所以在邀约的过程二、五个要点1、目的要明确我们很多销售人员

6、，在打之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。，我的目的就是通过交流让对方更加了解我的产品，个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，比如：我要给一个自己产品的潜在客户打有机会购买我的产品。有了这然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，明确。利用营销一定要目的2、语气平稳吐字清晰语言简洁有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，我经常接到打来的销售，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介在

7、销售时，一定要使自己的语气平稳，让这些都会影响你和对方的交流。绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。3、必须清楚是打给谁的有许多销售员还没有弄清出要找的人时，一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。的甚至把客户的公司名称搞错，还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打是很简单的一件事，销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

8、在营4、在一分钟内把自己和用意介绍清楚这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。5、做好登记工作即时跟进销售人员打过后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某

9、经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他，看他有没有需求。三、考前须知1、不要急于表达，以免让对方误会你故意讨好2、用同理心的方法与顾客交谈，时刻站在顾客的角度想问题，并记录不同顾客的需求，整理出出现最多的需求。记录并做好应答准备，方便在以后的交谈中更好的解答。3、交谈过程中切忌轻视、嘲笑、糊弄甚至欺骗顾客，始终站在平等的角度与顾客交谈要像对待朋友一样真诚，只有这样才能获得顾客的尊重，才能开单。4、销售还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等。5、用心去做事，用心去打每一个。我相信只要用心去做，就一定会越做越好。天一金行的销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。最后预祝大家工作顺利，万事如意！