团队的力量--DISC的应用.docx

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第55页 共55页团队的力量-DISC的应用郭腾尹 实践家知识管理集团副董事长主要内容一、人之所欲，施之于人二、DISC的生涯发展三、DISC的沟通之道四、DISC的销售实战五、DISC的技巧1、人之所欲，施之于人1.1 不同的人有不同的沟通方法在这个单元里，跟各位谈的是，如何做到人之所欲，施之于人，帮助大家了解不同的人有不同沟通的方法。过去我们说过：己之所欲，强加于人，可是我们要如何做到？“好心”要加上“好方法”才会有好报，那什么叫做好的方法？就是做到：人之所欲，施之于人。了解对方的个性是什么，是用这种方法来跟对方相处。所以我

2、们讲过要入境随俗，沟通绝对不是用你自己熟悉的语言，而是用对方熟悉的语言。因此，到上海最好会讲上海话，到了云南可能会讲云南话，在台湾你可能要讲原住民的话语，台湾有很多的原住民，话语都不一样，可能到台湾，你可能会讲一些福建话，一样的道理。所以如果要产生好的沟通，如果沟通就是财富，如果咱们只会中文，咱们只能跟中国人沟通，可是如果你学习不同人有不同沟通的方法，你懂英文，你懂印度文，你懂俄文，这市场会比别人更大。我刚刚讲的是语言，DISC也是语言的一个部分，如果你懂得去听其言、观其行，了解对方的特质，并且open up（打开）自己，打开自己跟人互动的方法，就产生沟通就是财富的成效，就会因此而出来了。因为

3、人之所欲要施之于人，同样的道理，每个人都有他认同的那一块区域，如果他能够维系到，达到那一块，就觉得很舒服的感觉。举一个例子，我带我女儿去看牙齿，我女儿牙齿不太好，带我女儿去看牙齿，看牙齿之前，他写一个挂号的那个诊单，就问我女儿叫什么名字，住在哪里，我女儿可以自己写，写的字非常漂亮。然后，最后问我女儿一个问题，你崇拜的偶像是谁，看牙齿，问崇拜的偶像干嘛？我觉得很有趣，也蛮关心我的女儿崇拜的偶像是谁，因为我的女儿，即将进入青春期。我就走过去看，我女儿看到，她的爸爸不怀好意地走过来，我女儿写的时候特别小心，遮起来，不给我看。可是我真的很关心，没办法，我帮她缴钱的时候，那个挂号的那个门诊单，拿过来我看

4、了一下，我帮她付钱，我一直觉得，我女儿会写一个卡通人物，结果我女儿没有写卡通人物，写了三个英文字母，S.H.E，在台湾有一个非常有名的，三个小女生的偶像团体，刚好叫做S.H.E，S.H.E是我女儿的偶像，我女儿非常喜欢S.H.E唱的歌，她就写S.H.E。我觉得我女儿长大了，从那个虚幻的卡通，变成实体的大姐姐。一方面觉得，做父亲的还是蛮欣慰的，因为至少没有给我写，台湾另外一个团体，四个阿拉伯数字，叫做五五六六，台湾有一个男生的团体，叫做五五六六。我女儿躺在那个牙科的椅子上看牙齿。我女儿非常的瘦小，躺在那个大椅子上，我都觉得好心疼，因为看牙齿，又紧张、又麻又酸、又痛又痒，我女儿瘦小的身体承担，我觉

5、得好辛苦。就在我女儿前面，有一台LCD，液晶荧幕，上面在放S.H.E的MV，你写谁，他就给你放谁的MV，我女儿兴奋得不得了，完全忘记在看牙，完全融入到S.H.E波斯猫的旋律里面，太厉害了。这比麻醉药还有效，我女儿完全忘记在看牙了，兴奋得不得了，离开了牙科诊所跟我讲句话：爸爸，我下次还要再来。咱女儿什么时候看牙齿，这么用心那么仔细，那么自动啊，没有，重点是他用你喜欢的东西，跟你沟通。人之所欲，施之于人。我一直强调一个关键点，什么叫做创新？这一家的牙科诊所，牙科医院，它没有增加太多的成本，可是这就是蓝海策略，它能够创造出一种与众不同的服务，它能够让顾客感动的服务。所以过去我们在谈，顾客销售的时候，

6、我们一直谈要做到顾客满意，CS 顾客满意很重要；现在如果你做到顾客满意，是不够的，你要做到让顾客兴奋。什么事情让顾客可以兴奋的，这是你创业里面要去规划的，因为你如果做到顾客满意，别人也做到顾客满意，那我们就没有办法让自己跟别人差异化。其实差异化，在每个人生命当中，只要你用心去体会，都会发现，每一朵玫瑰花是不一样的。我很喜欢到各地去旅行，很喜欢看古老的房子，所以我目前规划，可能会在最近的时间去一趟平遥，看看平遥的古城。我去过上海，上海有很多的老宅院。上海，包括近郊有很多的水乡，包括江南的古镇，朱家角、西塘、同里、周庄、乌镇，虽然都是江南水乡，可是它们仍然是不一样的，景色是不一样的。周庄像一个浓妆

7、艳抹的大小姐，朱家角像一个有棱有角的知识女青年，可是如果你问我最喜欢，我最喜欢乌镇，乌镇的水乡跟古镇的感觉是最接近的，重点在于我们能够停下来看看之间的差异。中国古代非常重视的一种泼墨画，就是中国宋代的山水画，大家可能有看过这个山水画。我们喜欢看山水画，是我们可能会把自己投射在那个山水画的场景里面。你会看到有一个驾着小舟的，一叶扁舟，驾着小船，还是像乌蓬船那样子的，江边有一个老翁，在独钓寒江雪。然后，这个山水泼墨画里面，就有一座山，山上面有白云在飘荡，多么地闲情逸致，非常美的山水画。在山水画当中，还有另外一个东西，就他会画一些凉亭，在云间，在林间会有一个凉亭。各位去爬山，注意看看这些凉亭都盖在什

8、么地方，不一定是山顶，半山腰风景优美的地方。这个凉亭的亭，都是盖在风景最优美的地方，所以偶尔这个亭子要加个人字旁，偶尔你也要停下来，才会看到眼前的风景，可是太忙的情况之下，就没有办法去细细地体会、品位那些可能在你生命中所创造出来的感动。因为人之所欲施之于人，沟通绝对不是用自己熟悉的语言，而是用对方熟悉的语言。我要讲在台湾的一个经验，是国外的一个大师：叫做“梅第法克沙载”，他是一个在美国非常有名的保险天王级的人物，实践家邀请他到台湾来做演讲。他年纪多大，在公元两千年的时候，他已经八十岁了，目前现在这个人应该有八十六岁、八十七岁左右，可是这个人还在全世界各地演讲，非常了不起的一位杰出的销售大师。我

9、邀请他来演讲，现场大概有两千多人。这位梅蒂先生就到了台上，看到现场有两千多个人听他演讲，非常的兴奋，梅蒂先生讲了一段话，他说：各位亲爱的朋友，我是梅第法克沙载，（我们现场人专门做口译，现场的翻译）我常常到世界各地去做演讲，到过东方，到过日本，到过亚洲，到过中国。我知道在中国，在日本，如果对一个人表达尊敬的话，都是用鞠躬的方法，鞠的躬越弯，代表对这个人尊敬的程度越大，我今天看到各位，有两千多个人坐在这边，我内心特别地激动，我觉得我没有办法用鞠躬来表达我对各位的尊敬。所以我决定，说到这里，这位梅第大师，就在两千人的面前跪了下来，我跟我的拍档、合伙人坐在第一排，吓一大跳，因为没有想到他跪下来，我跟我

10、的合伙人，马上起立鼓掌，这个不鼓掌，老人家给你跪下来，会折寿。我们鼓掌开始的时候他起来了，有一位小姐，从最后面一排，一路跑到了第一排，跑到那个舞台的前面，这位小姐对着梅第先生，五体投地跪了下去，这位梅第爷爷，八十几岁，看她跪，又跪下来，当场我感动得不得了，他是一个八十多的老外，他用咱们一种传统的方法，东方的语言，东方的肢体语言来跟咱们沟通。有的时候，言语是最差的沟通方法，超过言语之后还有很多，一个眼神、一个语气、一首歌，都可能产生沟通的作用，而每个人在心里面感动的那个部分，就是你心中有一个旋律，你永远都不会忘。我在2005年的时候制作了一出舞台剧，叫做近的远的，什么叫做近的远的，这是生命中每一

11、个人的课题；什么叫做近的远的，在团队里面一样可以用得到。在你距离你最近的人，往往是你生命中最容易忽略的人，可是在你心中住最久的人，往往可能是那个已经离你很远的人，甚至不在的人，这是近的跟远的。所以我设计了一个剧情，在剧情里面就是由五个男女主角，三男两女，其中有一个男的跟女的，他们在大学时候就彼此相爱，他们在校园里面谈谈，常常一起唱歌，他们两个的和声非常的美好，他们常常唱的一首歌，这首歌是蔡琴的一首歌，叫做被遗忘的时光，在无间道里面曾经用过这首歌被遗忘的时光。这位男生跟女生，常常在校园里面就唱这首歌，唱给大家听，他们的声音非常地好。后来这对男女朋友，因为学校毕业，人生有不同的选项，因为他们的家室

12、背景有很大的距离，男生家里面很穷，没有办法出去念书上课，可是女主角的父亲是个非常有名的医生，帮女儿安排好到美国去念书，于是这一对大学彼此相爱的恋人，面对未来考虑唯一只有分手才是唯一的可行之路，可是彼此都非常的不舍，他们彼此相约，未来还要再见面。后来女主角就到美国去念书了，男主角留在台湾。男主角有一天到一个公园去逛的时候碰到了一位老先生，老先生跟他聊了很多人生的道理。这个老先生年轻的时候，到全世界各地去做生意，没有办法花时间陪伴家人，没有办法花时间陪伴自己的老婆，可是当有一天，他年纪大了，事业成功了，决心可以回到家里面来照顾自己的太太的时候，跟太太生活在一起的时候，竟然发现，老先生已经没有体力没

13、有能力，再照顾自己的太太了。过去距离得很遥远，现在回到太太身边，却发现跟太太距离还是很遥远，距离太太最近的，是请的一个外籍的佣人，是连语言都不通，每天帮她擦拭身体的佣人。所以这个老先生非常难过，在公园里面就对着我们故事里面的男主角，讲：好好懂得珍惜眼前的一切。后来在公园里面，他们看到一个小朋友在放风筝，突然风筝线断了，风筝飞向了天空，我设计的剧情，就让男主角，看到风筝飞上天空，然后那位老先生跟男主角说：不，风筝只是回到它应该回去的地方，风筝本来就属于天空的，是你用线绑住了它，你应该让你的风筝去飞翔吧。男主角听完这一段的时候，就决定他要让他的女朋友自由地飞翔，因为他觉得他的女朋友，应该可以碰到比

14、他更适合的人或更好的人，所以觉得暂时分手吧，于是就下了决心，不再跟女朋友联络，希望她能够找到更好的人，让彼此不要牵绊。后来男主角在台湾结婚了，有了自己的孩子，女主角在国外也结婚了。结完婚之后，刚好她的先生的爸爸，因为在台湾要办七十岁的大寿，于是全家又回到台湾来，找到这些好朋友，准备开十多年前没有聚会的同学会。当时的好朋友再一次聚首了，这个时候，我就设计一个剧情，你觉得男主角要不要到现场？要；应不应该到？应该。男主角到了门口，但是没有进去，欲走还留，因为没有勇气面对女主角，于是他撒了一个谎，说他的客户有问题，跑到医院去看客户了，可他其实没有去，他跑到了他跟女主角，年轻的时候常常在谈恋爱的公园，就

15、在公园里面看着那个荷花池，就是看到风筝飞去的地方。女主角参加完聚会之后，女主角也跑去了他们以前曾经约会过很多次的公园，他们两个彼此打电话，准备跟对方说在再见的时候，竟然发现对方就在眼前出现，就在公园相见。他们聊聊十几年前那个过程，以前曾经跟你最熟悉的人，突然在那一刻当中，陌生得不知道如何去讲话，结果他们要选择分手要说再见的时候，女主角的手机铃声突然响起来了，什么旋律？被遗忘的时光。男主角吓一跳：因为已经十多年过去了，可是你还记得这一首歌，被遗忘的时光；女主角觉得有点不好意思：因为这首歌还是生命中最喜欢的一首歌。男主角表情讶异，跟女孩子要说再见，因为这一见就不知道什么时候再见面了。男主角走了几步

16、，男主角手机响了起来，女主角也听到了，被遗忘的时光，故事就在那一刻，男女主角，定在舞台的两个点，那首歌声就响起来了。告诉各位的是，有的时候，一首歌曲就能够在不同的时空当中，得到很大的体会。1.2语言是最差的沟通方法我想跟各位分享的一个重要观念是：语言是最差的沟通方法。因为语言讲错了，讲坏了，往往就不一定会有预期的效果。因此，绝对有比语言更重要的方法，更重要是你如何通过肢体的动作，包括你的眼神、语气的内容，加入到你的文字当中，它将会更精准的传达出每个人的想法跟做法，所以不同的人，有不同沟通方法。有一个很有名的音乐团体，是一个欧洲的团体，叫做阿班贝尔格的四重奏，这四重奏，四个都是老人家，大概有六七

17、十岁的老人家，他们是一个拉小提琴的乐手，到全世界各地进行演讲。刚好有一次到了台湾，台湾的记者就采访了这四个乐手。这四个乐手之前都是分属不同乐团的首席，他们又组合成这个团体阿班贝尔格四重奏，到各地去做旅行。记者就问了阿班贝尔格四重奏的团长一个问题，这个问题好精彩，他问团长说：老团长，你们阿班贝尔格四重奏为什么在全世界，有这么多的乐迷喜欢你们的音乐？老团长想一想，说：我告诉你，我们这四个人，都是六七十岁的老人家了，我们非常喜欢音乐，音乐就是我们的生命，我们觉得我们的血液里面就流跃着音符，音乐给了我们热情，音乐给了我们信心，音乐给了我们生活上的渴望。我们四个在一起演奏的时间非常久，比我们跟我们的家人

18、时间都还长，因此，我们每次到一个国家去做演讲的时候，到一个地区作去做演奏的时候我们都住在同一家饭店里面，不会一人住一家，我们都住在一起，我们就像一家人一样。我们懂得彼此分享、彼此鼓励、彼此原谅，彼此珍视着每一个人合作的基础、合作的因缘，因为我们知道，如果没有好的关系，就不会有好的音乐。如果这四个乐手在团队里面，彼此你恨我，我也恨你，我看你不爽，你看我也不太喜欢，彼此憎恨对方的话，音符就没有办法流露出让人感动的音乐。没有好的关系，就不会有好的音乐，这句话用在团队里面，可以说，没有好的关系，就不会有好的业绩，如果大家都处不好、处不来，那绝对不会有业绩的。这个记者很Smart，非常聪明，继续问老团长

19、：老团长你刚说过，没有好的关系就不会有好的音乐，你们怎么去建立起好的关系呢？老团长继续说：我们四个人，每当要演奏一个曲目的时候，都彼此了解对方的角色，当此刻是我的主旋律的时候，其他人就会当一个陪衬的音乐，可是当下一个音符、下一个音节起来的时候，我们就做一些转换，我的主旋律可能变成陪衬，别人的副的旋律，可能变成主的旋律出来了，我们彼此互相要衬托对方，当我们在切入对方音符之前，要先切入对方的思考模式，才能产生共鸣，才能感受音乐的美跟音乐的感动。他告诉我们一个非常重要的沟通的关键点，在你切入对方音符的时候，要先切入对方的思考模式，要先换位思考，去了解他的D或I或S或C，这种个性，会突出这样的想法跟做

20、法，更懂得去原谅他。在切入对方音符的时候，要先切入对方的思考模式，也就是更有同理心去了解他为什么这样想，为什么这样做，这才是一个成功的关键点。我非常喜欢曾经在内地看过的一个寓言故事，寓言故事是说，有一个门锁住了，有个大铁棒说：门锁住了，不要怕，看我的。这个大铁棒，哐、哐、哐，敲了半天，这个门还是纹风不动，大铁棒就杵在外面喘气：我很努力呀，我花那么多时间，我怎么打不开那个门？这时，突然来个小钥匙，插进了钥匙孔，咔嚓，就进去了。大铁棒觉得：不会吧，你小钥匙凭什么功夫，咔嚓就进去了，我不服气。这个小钥匙回过头来，对着大铁棒讲了一段话，说：我能够打开它的门，是因为我了解它的心。我们要打开一个人的心门，

21、不是拿你家的钥匙，你要打开顾客的心门，你要打开员工的心门，不是拿老总的钥匙，你要拿他家的钥匙，要知道他的钥匙，就是DISC，沟通的关键点。如果你能够做到，你的沟通的格局就会扩大，你不只会跟D的人沟通，你不只会跟D的人相处，也会跟I的人相处，跟S人相处，跟C人相处，你的格局才会打开。民主，有亲民的、有智慧的，一个国君，懂得容纳不同的人才，懂得欣赏不同人才，才能够成其重，同样的做一个领导者，做一个团队领导者，你要懂得打开每个人的心门，人之所欲，施之于人。我们并不是要做一个见人说人话，见鬼说鬼话的人，重点是保有自己，适应别人。人生是不是表演，人生都是表演，可是一个真的喜欢自己的人，才能扮演好人生的每

22、一种角色，因此人生如戏，戏如人生。2、DISC的生涯发展2.1 D的生涯发展这个单元里面，我们会来谈谈看，DISC在不同的个性当中，他们在选择工作中，哪些很适合他们，哪些不太适合他们。D，什么是D，D代表Dominates，叫支配型又叫指挥者；Influence，影响型又叫社交者；S，稳健型又叫做支持者；C，服从型又叫思考者。在DISC里面，有两种人做事情比较快，哪两种？DI。做事情比较被动，比较慢比较谨慎，S跟C。有两种人做事情，思考事情是比较以人为主的，I跟S；有人做事情比较理性，去分析、判断，重事实证据依据的， D跟C。所以每个人都有DISC，只是百分比高低不太一样而已。我们也曾经跟大家

23、谈过，比如在耶鲁大学，李文逊教授谈到青年的四个大梦，其中有一个梦，就叫做寻找一个终身的事业跟职业，我们也跟各位分享过，DISC，不同人在不同选项里面，找到他自己最适合的位置。那我们接下来就来谈谈看，D型的人，这种重速度、重成果、重结果的人，从事什么工作很适合，从事什么工作不适合。D的人做业务适合不适合，D做业务有没有优点？有。什么优点？行动力、企图心、抗压力、达到目标的决心，喜不喜欢赚钱？喜欢。可是D做业务，有没有缺点？有。什么缺点？D型的人，喜欢开发新客户，还是服务旧客户？开发新客户。D没有耐心，所以对他而言，服务客户没有兴趣，没有成就感，D最好开疆辟土建立制度，所以D做行销、业务的工作，很

24、麻烦的是服务不好，客户服务做得不到位，很多D的营销人员，成交就是绝交的开始，因为那个不好玩，没有刺激、没有挑战，D要做有挑战性的工作。所以既然D要做挑战性的工作，那什么行业是从无到有，又具有挑战性的工作？保险？保险也是属于销售的一个部分。D做市场的开发行不行？行，比如我派一个人到日本，到韩国，到印度，到欧洲去开发市场，D的人行不行，可以。第一，D有目标与导向，所以他以目标为导向，他会因为清楚的目标，而想办法让它达到任务，这是优点。另外，如果你要派驻在国外，D的人比较不太会想家，以工作为导向，如果你派一个人出去，他十天半个月就想家，想要回来，那你恐怕也很辛苦。而且D以目标为导向，只要给他权利，他

25、就会全力以赴。所以D做警察适不适合？D做警察不错，公安不错，D做军人也不错，如果他要当一个政治人物也不错。那D做什么工作不太适合？行政、财务，某种程度财务是需要D的。比如公司，很多大公司的财务长，是需要D加C的。D不太适合跟人相处的工作，什么工作必须要很有耐心地跟人相处？护士。如果你找一个D型的当护士，你住在医院里面，躺在病床上，您的点滴打得比别人要快，因为D没有耐心。D做秘书适不适合？不适合。如果一个老总，找一个D的当秘书，我绝对相信他把人生当做修行的过程。 D做有一个工作，对他来讲也不太好，比如在飞机上的空服员，那非常需要有耐心，不管顾客怎么样，尽量要满足顾客的需求，而且陪着笑脸，这个工作

26、可能对D而言，就不一定适合了。D适不适合开公交车，不适合，为什么不适合？第一路线是固定的、同样的，有没有时速上的要求？有，掌握那个车子，总觉得不过瘾，他可能开到别地方去了。D做公交车上的售票员，不行，没有耐心，可能会跟顾客吵架。所以D最好，如果有机会的话，请问大家，D想不想独挡一面？想。某种程度对一个团队而言，D给了你很好的绩效，因为他以目标为导向，热爱赚钱，给他好的权利，他会全力以赴；可是某种程度，D想不想自己出去闯？想。所以D可能是你生命中，最好帮你赚最多钱的人，可是也有可能是你生命中最大的对手，因为每一个D很高的人，都有想要创业的血液，都想独挡一面，想要自己开创自己的版图、格局出来，自己

27、去创业，这是D型的人。所以对D而言，他一定要有挑战性。另外一个工作，我觉得这个工作，这个角色是需要D，而且非常非常需要D的，运动员。运动员要不要以目标为导向？要。因为运动员就是要拿牌，就是要拿金牌回来，没有别的，就是要拿金牌，所以他必须要有很清楚的目标，并且鞭策自己努力达成。他绝对不是一个随便的，像S：不用了、无所谓、都可以，他绝对是一个要就一定要到的人，而且不怕挫败，越挫越勇的人。运动员可不可能会失败，可能，可是D型的人，他会以目标为导向，即使失败了，会再一次奋战起来，所以，运动员、教练，就要需要具备有D的特质，他比较容易成功。D基本上做开创性的工作，创业家、市场的拓荒者，搞营销都非常适合；

28、D不适合重复性的工作，D不适合当保姆，D不太适合当幼儿园的老师。所以，每个人要找他自己血液里面，哪一个工作里面，最容易发挥他的特长出来，这是D型的。2.2 I的生涯发展下面我们来看I型的人，I叫Influence，叫影响型社交者。I喜不喜欢跟人在一起？喜欢；主动还是被动？主动。所以，既然又喜欢跟人在一起，又很主动，什么类型的工作，需要主动跟人在一起？比如工作还得做，做得非常轻松，不用调整自己很多，做得很开心的，什么工作需要主动跟人接触？销售，我们再来回到销售来谈，I的人做销售好不好？好；有没有优点？有；什么优点？热情、顾客喜欢，因为有他在的地方就有快乐。可是，D（I）做业务很好的地方是，他善于

29、跟人建立关系，而且愿意做陌生开发，他善于跟陌生人建立关系，如果这个地方没有人认识，派I的人去，可以的，因为他可以跟陌生人在一起，不会觉得很紧张，而且会主动换名片，跟大家建立关系，问题是，I当业务有没有缺点？有；什么缺点？情绪化。举个例子，I喜不喜欢讲话？喜欢，喜欢分享，I善于跟人接触，所以I总是让你感觉到朋友很多。因此，他主动愿意跟客户接触，八点钟拜访一个客户，十点钟拜访一个客户，十二点钟再拜访另外一个客户，四点钟、两点钟，都拜访好了，六点钟，回到公司里面来，主管问他，今天拜访了几个客户，报告六个，有没有业绩，没有。为什么？因为I的人会聊天，但不会谈生意，一定会有很多的朋友，感觉朋友很多I型的

30、人，可是没有业绩，为什么？因为他觉得，我们是好朋友，我怎么可以跟你谈产品，我怎么可以赚你的钱？他会有些心理的压力。他很愿意交朋友，却不太敢于在朋友面前，把东西拿出来卖给朋友，所以最后会发生什么结果？我们是好朋友，小王，我东西算你便宜点，成本价给你，结果根本没有赚到钱，还说不定送给人家都有可能，这是I型的人。所以，某种程度I要学D建立关系之后要求成交的那个决心，要不然I的人，恐怕花得比赚得还要多，因为他是靠感觉做决定事情的人。I需要跟人接触，还有哪些类型的工作，在你的生活里面，它需要主动密集地跟人接触，而且跟不同人接触的？人力资源工作，需要I，可人力资源工作，不能只需要I，还需要C，I跟C是不是

31、对角线？是。很多人他不是那种两个DI或IC，SC或DC这样，他可能是对角线，DS或者是IC，这种人也有。从事人力资源的工作，基本上是需要C跟I很高的，C跟I很高，但是I也是很重要的，I是代表什么，因为跟人接触，如果从事人力资源工作，如果你不喜欢跟人在一起，这个工作会做起来很别扭，不开心不快乐；可是你不能只喜欢跟人在一起，跟人家聊天不行，你还需要建立制度，所以需要C，IC是不是对角线？因此这个人具备有双重性格。某种程度，人力资源工作是双面人，有一半的时间面对老总，另外一半时间面对员工，你在这边做转承的工作，所以他刚好是双面人的角色。I从事什么行业很适合？演员、主持人、歌手，非常适合，还有公关适合

32、，因为要跟陌生人建立关系，他表达非常好、形象非常好，公关非常适合。客服的工作也不错，演艺人员、媒体、新闻都不错，只要需要露脸的，他都能够扮演好这样的角色。如果我们再以行业来看，除了行销、业务的工作之外，还有一个行业，对I而言是蛮好的一个工作，旅游业。导游需不需要I？需要。如果导游不喜欢跟人在一起，这个工作要赚到小费，给他小费也觉得很痛苦。I而且他要喜欢讲话，他不会觉得，今天心情不好，少讲一点，他还是在一直讲，而且他要主动关心到团里面每一个团员的生活起居，他才赚得到钱。所以这个工作对I而言，是非常非常适合的，从事旅行社的工作，旅游业，甚至包括演说家，不只人力资源工作者，成为演说家，演戏也都需要I

33、的特质，因为I的情感张力比较大。C去演戏，快乐跟悲伤，奇怪，怎么都一样，因为他的脸部动作表情不多。I的情绪的张力比较大，感染力比较强，是I型的人。思考一下，I做什么工作比较不太适合，财务、会计，不太好；还有行政、做研发不太好。因为搞研发的大量时间是在实验室里面，每天面对的那些器具，那些仪器，I的人受不了，I的人要跟谁在一起？跟人在一起。所以某种程度I做空中小姐也不错，空服员也不错，在百货公司当售货员也不错。但是I的人不能做什么，不能做医生，尤其是要开刀的医生，因为他不是一个很仔细的人，我蛮担心的是，他开完刀之后，刀还留在里面，你的生命可能就有危险了。因为I善于跟人接触，I不喜欢做重复性很高的工

34、作，但是我说过I，一定要让他有人气，有人在旁边给他加油，给他打气，I的工作就会产生很大的力量出来了。大家在选择工作上，其实有两种考虑点，第一是热门，第二是“乐门”，差异差很多。找热门工作当然最好，如果它除了热门之外，也是你的“乐门”，快乐的门，百乐门，你除了觉得它有发展性之外，更重要是自己做得也快乐，所以这个是“乐门”的工作，这就是好的工作了。因此，人的事业发展大概有三个阶段，第一职业，第二事业，第三志业。比如你踏入社会大概前二十年工作，甚至前十年，大概就是你的职业，给自己一个稳定的生活，接下来发展自己的事业，接下来回馈社会，变成你的一种志业的发展。2.3 S与C的生涯发展谈完了D跟I，我们再

35、看S跟C。S是主动还是被动？被动；快还是慢？慢；以人为主还是以事情为主？以人。因为比较被动，基本上S做什么工作，都不会太差，可是好象也看不出太明显的绩效。S做什么类型工作，比较容易发挥他的特长？行政、操作机械。操作机械，S之外还需要更多的C，C更重要。S从事教育的工作非常好，当老师、顾问，因为他最有耐心，而且非常有倾听的能力，听完以后，不会到处乱讲，嘴巴很紧，这个是S最大的特长。S做什么工作很适合，比如做国家干部不错、顾问、老师，从事非盈利事业，就是一些社团、组织、协会等等之类的非常适合。S做后勤人员的知僚、幕僚人员都非常适合。 S企图心不强，所以S做什么工作不太好？当老板？不一定，如果他是一

36、个很好倾听，容纳部属也不错，也是很好的老板。有一个工作对他是比较辛苦的，当律师，当律师要出庭去辩论， S型当律师会发生什么现象，在法院里面，听完对方律师辩论完之后，S型律师会说：对方律师啊，我觉得你答得蛮有道理。就问：啊，我请你来干吗？你要帮我辩论的，怎么认同对方的观点？因为S不太善于对论，不太愿意吵架，所以他往往当个和事佬非常适合，可是要跟人家去据理力争的时候，谈判的时候，就会很弱，S型的特质。不过S最无私，是最愿意为对方设身处地去着想的人。S当那种SOHO族也不错，个人的工作者也不错，是S型的人，他比较没有企图心，可是也代表某种程度他忠诚度最高，最有合作的共事跟能力，最不会骗人，叫S讲假话

37、很难，脸部都会看得出来他是说真话假话，他是藏不了的，他比较真实。最后一个是C型的人，C的人理性还是感性？理性，快还是慢？慢，又理性又很慢，不善于跟人接触。他在选择工作上面，哪些工作是不太需要跟人接触的，可是要面对很精细的东西？流程的设计的人，稽核的人员，校对，校对非常适合，财务，物料的管理，一百、一千个零件，哪个都在哪个位置，C的人清清楚楚，你最好不要找I的人去管理，他会把物料搞得乱七八糟的，帐都不对。C的人，对自我要求又很高，所以这种工作让C是最好的发挥。C还有做什么类型工作很适合？精算师、质量的管理、制程、频管IT的人员非常适合，会计师、律师、设计师需要C，追求完美的境界需要C，盖房子设计

38、师需要C，要画图、构图，然后里面的成份等等，环保、搞研发的，教授、剧作研究、艺术创作、作家都需要C。你觉得我是属于哪一种型的人，S，I？我的D，我也有D，你也有D，大家都有D，我的D不高，我的D（five percent），D五个百分比，我的D非常的低，因为我的拍档D很高，我就不用D太高了，那如果两个D都很高，就麻烦了。我的合伙人D到95，我的D5，如果我的公司只有我的合伙人没有我，我的公司是人间的炼狱，跟地狱一样；我的公司如果只有我没有我的合伙人，我们公司跟怡春院一样，就变成没有绩效了。不同的个性可以合作，重点在于信任。我跟我的合伙人认识二十多年了，长时间在一起工作的情感，彼此对对方的个性，

39、对对方的优缺点都很清楚，他有的优点我没有，我有的优点，他也一辈子都很难拥有，所以大家彼此要互相欣赏，这个团队才能扩大，而不是嫉妒，嫉妒会让这个团队越来越小，分崩离析。如果大家彼此欣赏，大家的能力就可以集中在一起，并且往共同目标去做前进。刚才答D的部分，只有五个percent，我的I有95，最高，我的S是95，因此，我在演讲上课跟一个演员一样我是I，可是我当实践家的副董事长，陪我的业务出去谈case（生意），我的业务员非常喜欢到办公室跟我聊天，听他们讲故事，我也跟他讲我看到的故事，我的倾听能力非常好，甚至于超过我说话的能力，我倾听分析事情能力也不错，所以我的S95。我的C也蛮高的，我的C 95，

40、我的ISC都到95，这个人做什么最好？因为我有C，对于一个对生活要有感受力的人，他需要非常细致的心思，C给了我创作源源不断的能力，写作需要C。我的工作，在实践家的角色，我是扮演是S，可是我在台上我是I，我非常喜欢我的人生跟我的工作，因为它在我的个性中的特质得到了最大的发挥，我觉得我是一个非常幸运的人，因为在最需要我的地方，能够做我自己最有兴趣的事情。谈到C型的人，我要问大家一个问题，C有些工作很适合，频管、校对工作非常适合，C做导演也很好，因为他对演员的要求非常的完整。C做什么工作就不太适合？C做营销，刚才我们讲到DI做营销，基本上S跟C可以做营销，但是S跟C做营销的方法，绝对不会跟D一样，可

41、是人们总觉得，只有D才叫营销，不一定。很多在全世界的top one sales，S型的人，他们重视销售更重视服务，这种人的特质在哪里？他业绩不是开发的，而是顾客主动来找他的。所以S跟C的特色，绝对不在于开发，而是他如果建立起一套非常完善的服务，跟自我的要求，并且专业得到对方的信任，而顾客愿意主动来找他，这就是S跟C做业务的方法。S做业务很适合，但是S，C型的如果他做业务的话，他卖的东西，可能跟他个性就有差了。S做业务卖什么东西不太适合？化装品、出国旅游，可是他卖机器、药品，业绩非常好。越专业的产品越需要C，因为C他的形象非常好，C做什么不太好，C做电话行销不太好，因为他的声音没有带激情，他不会

42、去让人家有想要购买的那种激情跟那种动力；C也不太适合在电视上面，电视购物，就是他自己一直可以讲，C在表达里面并不是一个很容易去传达出自己的想法跟情绪的人，所以C往往适合处理文件，不太适合处理跟人之间的互动。C当演员的优点是对自我要求高，缺点是表情只有一种，没有办法在脸部有更多肌肉的调整。这是DISC。DISC在选择工作中，可以去选择他最适合的。而成功的企业家，我除了要了解每一个人的特质，把他放对位置之外，我要另外去了解我每一个工作到底是需要D，还是I、S、C，我举个例子，银行工作要找DISC，那一种人进来？C，为什么要找C型的人？因为要精细。可是现在的时代要做一些调整和改变，以台湾来看，台湾不

43、是在找C的，台湾银行现在找I的人，内地应该银行也有，现在的存提款都不用面对人，面对机器就可以处理了，以至于我在内地的银行有开户，我不用自己去办，直接把卡丢进去，把钱放进去就好了，就告诉我现在多少钱，所以人与人之间面对面的工作已经被机器所替代了。银行为什么需要I的人？做业务，他要去开发更多的银行的商品，更有行销的能力，去帮公司带来业绩。百货公司需要什么个性的人，也是I。首先百货公司员工的穿着打扮都很漂亮，台湾的百货公司，要做一件事情，这些应征来的I，在各个楼层里面的主管，当看到顾客犹豫不决是买A还是买B的时候，这些穿着打扮非常漂亮的主管们就会建议买A还是买B，如果他长相邋里邋遢的，他的建议就不会

44、信。可他们形象非常好，非常热心，打扮又非常的入时，他的建议你会接近，同时这些人还帮忙，在各楼层里面，主动帮助你提重物，主动关心每一个人感受。台湾曾经有一家很大的百货公司，买了我们这套产品，结果很好玩的是，找了一批I的人进来，可是往往这些人在上课的时候，我在上面讲课，他下面讲得比我还凶，因为I的人很喜欢分享，然后在下面传吃的东西，大家都在吃，这是I的特质。未来的趋势可能会作转变，不过目前很有趣的现象，就是几乎全世界都在找I的人，如果你的I特质蛮高的，这时代是你可以发展的阶段，如果你的I不高，培养你的I吧。I代表行销、沟通、激励别人的能力，所以不管你来自哪个行业，你都应该想办法增加I的能力，表达能

45、力、沟通能力、说服别人能力，主动跟人接触的能力，这是I的特质，目前在全世界都很缺乏。我们希望当你了解自己之后，也不断地要求自己，让自己可以更好，DISC不同的个性有不同工作上的选择。3、DISC的沟通之道DISC因为个性不一样，我们要怎么样“人之所欲，施之于人”，去了解他们的个性，并且给他们要沟通的方法。3.1 与D型的人沟通D型的人，D的人讲话快，所以如果我们要跟他沟通的时候，我们讲话也要快，频道才会对得到。如果你们没有办法对到，他总觉得：我怎么能跟你在一起。跟D的人沟通，你要拐弯抹角还是直接切入重点？直接切入，因为D的人重结果。我说过，D的领导者最讨厌员工做事情拖拖拉拉、犹豫不决，最讨厌员

46、工又把问题丢回来给老板。因此，如果跟D型的人沟通，你要掌握的关键点，就是如果他是老板、领导者，你要告诉他，目前的情形是这样，有几种可能跟发展方向，第一种、第二种、第三种，我预计我觉得应该要这样做会比较好，老板请裁夺。也就是说，第一帮老板先分类好，第一种状况、第二种、第三种。然后我的想法是什么，请老板裁示。因为D的人喜欢做决定，因此你跟他沟通的时候，你要把决定权抓在自己的手上，还是请他做决定？要请他做决定，因为D做决定很快、很犀利，而且还会维系这个决定。你千万不要跟他讲：“老板，这个事情怎么办？”你要跟他沟通方法是条文上的叙述，并且告诉他发展情形如何，请他做决定，千万不要把一堆东西丢给他。如果咱

47、们要写一份文件，要写一个公文给D型的人，跟D的人沟通的时候，你要写了一堆，最后才是结论，还是把结论放在第一页？结论放在第一页，让他看到这么多内容直接做裁示，因为他不会考虑到那么多仔细的细节的问题，他要抓的是大原则、大方向，其他授权你去做。如果他需要问你问题的时候，你要准备好，你不能跟他讲你也不知道，当你面对D型的人沟通的时候，请你就已经准备好相关资料，立即可以找出你要的资料，这才是跟D共事更互动的方法，因此简单说，要理性地切进去，感性地带出来。还有一个很简单的技巧，跟D的人沟通多谈英文字what，跟D的人沟通靠智商，你跟别人有什么不一样what，我跟别人有什么不一样的东西，比如这个产品，我可以

48、帮你省多少的成本，可以提高多少的效用，D喜欢听相关的讯息。D有的时候不会给你立即的回应，不过低着脑袋在思考。所以几个重点，第一快，第二直接切入重点，不要拐弯抹角，不需要套交情，因为他就事论事，不要谈太多跟人有关的问题，拿成绩出来，D会对你刮目相看；如果成绩没有拿出来，D往往会自动的忽略你的存在，D比较务实，看成绩的、看绩效出来的。所以你有D的老板，优点是果断、企图心强，看的世界版图大，缺点是他不耐心，重点是你有压力，可是压力越大，成长的空间越大，你的能力也会增强。所以D的主管最大的好处是，他给了你一个很好的舞台，未来的机会，问题是你要承担得起来，你要够那个胆量、那个份量，才能够接得起来，这是D

49、型的人。跟D的人沟通，多谈话，我会帮你省多少钱，这个方案可以让我们的公司降低多少的成本，可以提高多少的营业额，D喜欢听，实际上就是数字、资料、结果，其余免谈，他要的就是有多少看得到的效果。D不太喜欢马拉松，不要讲三年，如果半年，或者是一个月没有效果，他就会想换人，这是D型的人做决策的方法。你要了解他做决策的因素在哪里，并且知道怎么样找到自己最适合他决策的timing时间点，切进去满足你的需求，这是D型的人。3.2 与I型的人沟通I型的人理性还是感性？感性，表情多还是少？多。如果一个I型的人，很天真浪漫、自由奔放，碰到一个非常严肃的人，会不会觉得怪怪的，所以跟I的人沟通，要让自己轻松一点，你的服装打扮要让自己随和轻松，可是要有自己的味道，他会对你印象比较深刻。I最怕碰到的人是，立正站好：你有什么问题吗？压力会很大。因此I的沟通场合，在正式场合好，还是非正式场合好？非正式场合。I的人愿意表达出自己的想法跟观念的时候，最好不要在很严肃的地方，比如在老总的办公室，老