县级电力企业的市场营销分析和策略分析.doc

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1、WORD 南 京 理 工 大 学毕业设计说明书(论文)作 者:学 号：教学点:专业:题 目:指导者：(姓 名) (专业技术职务)评阅者：(姓 名) (专业技术职务) 2010年12月南京理工大学毕业设计（论文）评语学生：郭毅班级、学号：题目：县级电力企业的市场营销分析与营销策略综合成绩：指导者评语：指导者(签字)：年月日毕业设计（论文）评语评阅者评语：评阅者(签字)：年月日答辩委员会（小组）评语： 答辩委员会（小组）负责人(签字)： 年月日23 / 23毕业设计说明书（论文）中文摘要20世纪90年代以来，我国电力企业也面临着电能销售量负增长和增长相当缓慢的问题，以与与其他能源进行竞争的局面。实

2、践证明，影响电力市场的因素很多，如何拓展电力市场首先要研究电力市场特性、规律、客户对电力产品的需求，以与如何满足客户的需求、赢得客户、拓展市场。因此把市场营销的观念引入电力终端销售的县级电力企业中，充分发挥电力是经济发展动力作用，这是社会的需求和市场竞争的需要；本文在分析当前县级供电企业的经营、管理和外部环境现状的基础上，面对市场经济体系发展与电力体制改革的现状与未来，对县级供电企业的电力营销方面做一些分析，提出了县级供电企业应对新形势应采取的营销策略，对县级供电企业的健康发展有着重大意义。关键词（市）县级供电企业 市场细化 营销策略毕业设计说明书（论文）外文摘要Title Power Mar

3、ketingAbstractOf the 20th century, 90 years, Chinas power companies are faced with negative electricity sales growth and very slow growth, as well as to compete with other energy situation. Practice shows that many factors affect the electricity market, and how to expand the electricity market chara

4、cteristics of the first to study the electricity market, law, customer demand for electricity products, and how to meet customer demand and win customers, expanding the market. Therefore, the introduction of the concept of marketing power terminal sales in the county power enterprises, give full pla

5、y to the role of power is the driving force of economic development, this is a social demand and market competition; paper supply company in the analysis of the current county administration, management and the external environment on the basis of the status quo, the face of market economy developme

6、nt and the status of electricity reform and the future of county-level marketing of electricity power supply enterprises to do some analysis, the county power enterprises should be taken to respond to new situations marketing strategy, on the healthy development of county-level power supply enterpri

7、ses of great significance.KeywordsCounty Power CompanyMarket refinementMarketing Strategy目 次1 引言（或绪论） 72 （市）县级电力市场的特点 72.1 目前（市）县级电力市场存在的问题7 2.1.1 价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失72.1.2 目前（市）县电力网络后劲不足82.1.3 缺少自主的价格调整手段82.1.4 生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环82.1.5 行业作风问题依然存在82.2 影响（市）县级电力市场营销的因素92.2.1 思想观念、市场意识与市场经济的发展要求不相

8、适应92.2.2 管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系92.2.3 管理人员综合素质不高，方法旧92.2.4 管理水平远不能满足商业化运营要求102.2.5 企业利润不能因销售收入的增长而增长102.3 个旧市电力市场的实际情况103 电力市场细分与确定目标市场113.1 电力市场细分123.2 确定目标市场134 营销组合策略134.1 产品要素分析134.2 价格要素分析144.3 销售渠道进行分析154.4 促销要素进行分析164.5 营销组合的4PS要运用17结论 18致20参考文献211 引 言随着经济体制改革和企业部改革的不断深化，我国电力工业得到了长足的发展，由瓶颈产业、供不

9、应求变为供求平衡、供过于求的局面。从1997年下半年开始，我国售电量增长缓慢，并开始下降，形成发电大于供电的局面。造成这种局面，一方面由于我国经济大环境不太景气，另一方面说明电力企业的营销亟待开拓。今年年初国家电力公司提出了电力发展要从过去以供给导向为主、被动填补供电缺口，转变为以需求导向为主、主动开拓市场。电力企业如何去开拓市场、作好市场营销工作？我认为应从以下几个方面分析：2 （市）县级电力市场的特点在市场经济的今天，市场营销已被越来越多的企业所重视。其观念也正逐步深入人心。市场营销活动就是指企业为了达到其目标而进行的以市场为起点和以市场为终点的所有经营活动。它包括：市场调研、新产品开发、

10、定价、分销、促销等一系列活动。以市场为起点就是通过市场调查，认识需求、了解需求、把握需求的一个过程。以市场为终点就是满足用户需求的过程。电力市场也不例外，面对如今的市场和电力销售状况，也需要营销理论来指导电力企业的生产、经营活动。通过市场调查了解用户对电力产品的需求；然后把握需求，通过生产、输送等环节的“对症”努力，把符合用户需要的合格的电力交付用户，以满足用户需求。这样，通过电力营销活动来达到占领和拓展自己电力市场的目的。因此，我们电力企业一定要树立正确的市场营销观念。2.1 目前（市）县级电力市场存在的问题 通过近几年的电力体制改革，电力市场初具规模，由于县级电力企业的经营活动受国家政策(

11、尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以与计划经济时期思想的延续与地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题：2.1.1价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失电力作为环保型的二次能源，缺乏其它一次性能源灵活的竞争手段。虽然经过“两改同价”的逐步实施，整体的到户电价水平有所下降，但相对于其它能源来讲电价仍然偏高，加上电网建设以与管理的高费用和电价类别较为复杂以与供电企业在经营中价格缺乏灵活的机制，使客户选择了其它能源。液化气进入家庭的普与以与太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。2.1.2 目前（市）县电力网络后劲不足随着高技术装备的不断进入生产企业

12、，客户对电能质量与可靠性要求越来越高。但县级电力市场配电网络虽然经过两期的电网改造，但由于资金问题改造后的配电网仍然不够完善，电网网架缺乏发展后劲，布局不尽合理，加上个体经济的逐步崛起和受电力负荷季节性影响，供电质量无法保证。2.1.3 缺少自主的价格调整手段国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。2.1.4 生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电

13、费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。2.1.5 行业作风问题依然存在目前虽然电力行业在大力开展优质服务，且取得了一定的成效，但是供电企业对客户服务的“电老虎”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中还没有完全消失。计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有完全、规地按照法定的时间和程序办理，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在对

14、客户工程的设计、安装与材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。特别是近两年由于云电外送、西电东送、电网发展规划未能跟上电力需求的发展而出现的严重缺电现象。 2.2 影响（市）县级电力市场营销的因素 随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高，特别是计算机技术和电子技术在电力生产和经营方面的应用，促进了县级供电企业的管理升级。但与正在发生变化的客观环境相比，与其它行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。2.2.1 思想观念、市场意识与市场经济的发展要求不相适应在计划经济模

15、式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划围只有个供电企业，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电围供电。这特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产效率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以与从以计划用电为主到以电力营销为主的转变。重建轻管，官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。2.2.2 管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系目前的（市）县级供电企业不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主要表现在

16、政企不分，行政干预多，责权利不明确，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。2.2.3 管理人员综合素质不高，方法旧首先，由于州级电力部门对（市）县级供电企业管理管理方

17、式多种多样，有直管、有代管等方式，使得（市）县级供电企业没有形成良好的系统管理。在人事管理方面，技术业务素质不高的职工子弟纷纷涌入，整体人员素质水平不能适应企业的发展。其次，供电企业产供销一体化管理方法是以产定销为特点，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在“坐等”上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。第三，对缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识，

18、严重制约了电力市场的开拓。2.2.4 管理水平远不能满足商业化运营要求无论是法律手段、行政手段、技术手段以与经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电严重，拖欠电费想象普遍的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能全部形成业扩报装一口对外；三是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发

19、生。2.2.5 企业利润不能因销售收入的增长而增长许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。2.3 个旧市电力市场的实际情况 （市）县级电力市场不同省、州级电网的电力市场。省网市场中既有电力的生产企业又有供电企业，对其产品的要求就要既关注生产环节又关注电网的输送环节，而（市）县级电力市场没有什么电力生产，主要是通过（市）县级电网进行电力的销售经营，更关注电网对电力产品的影响。而且（市）县级电力市场直接面对最终用户的，大电网大电场，般没有。这就是说（市）县级电力市场更接近于电力零售市场，其营销也就更注重流通环节和用户市场环境以

20、与为用户的服务。 以个旧供电为例，电力市场经营状况如下：供电量：2003年为2.799亿千瓦时； 2004年为3.395亿千瓦时，同比增长 21.29 ；2005年为 4.037亿千瓦时，同比增长 18.89%。售电量：2003年为2.493亿千瓦时；2004年为3.052亿千瓦时，同比增长22.42%；2005年为3.636亿千瓦时，同比增长19.13%。目前个旧供电拥有35千伏变电站8座，主变压器16台，变电总容量7.3150万千伏安；10千伏配电变压器1459台，变电总容量21.9691万千伏安；35千伏线路11条、总长73.37千米，10千伏线路91条、总长1045千米。个旧市属于老工

21、业城市，所以工业、冶金加工占有很大的市场，但是，由于近几年来电网规划落后于电力需求发展，电力供应不能满足经济发展需要。同时，在社会各行业与城镇居民的电热市场中，也面临着电能替代品的竞争。如：煤气、太阳能制品等。这些都给我市电力市场的发展带来了一定的阻力。 尤其是1997年上半年以后，我国的电力工业形势发生了极大的变化，电力供需紧关系趋缓，电力需求发展的增速不断下降，而电力供应的能力大幅度提高，这使我国大部分地区开始从缺电的困境中解脱出来，电力生产开始从“卖方市场”转向“买方市场”。如果说电力紧给电力发展提供了一种机遇的话，那么现在的电力缓和，电力市场格局重新确立；电力体制改革方案水落石出，电力

22、发展市场化进程日趋加快；尤其是中国加入WTO，进入经济全球化循环，同样也给电力企业的发展提供了一种新的机遇。要把握机遇，我们电力企业的经营就必须由“政府指令型”转变为“市场导向型”；就必须建立电力市场营销观念，积极推进电力营销工作改革；就必须加快营销管理市场化进程，打破垄断，引入竞争，改善服务，提高效率，增加营销收入；就必须提高营销队伍素质，强化供电服务体系功能，建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力营销体系；就必须面对新世纪的新形势，研究新阶段的新问题，迎接新时代的新挑战，探索把握新机遇的新思路，从而构筑电力企业面向新世纪的电力全面营销战略。3 电力市场细分与确定目标市场市场是企

23、业从事市场营销活动的舞台和战场，作为（市）县级电力企业，科学地进行市场分类，可以勾划出市场基本轮廓，描绘出各类市场的特点，为企业开展市场营销活动提供大环境的背景资料。市场细化依据客户的不同特征或市场需求的差异性，揭示出企业面临的各种市场机会，为企业市场营销活动提供选择和比较的余地。通过科学的市场细分，选择目标市场，有利于企业有的放矢地采取措施，提高市场营销水平，也便于企业经营管理。3.1 电力市场细分下面将对个旧市的电力市场的实际情况，作相关分析。首先按现行统计口径，把电力市场划分为8个细分市场；分别将各细分市场从其现状、发展、潜力与影响因素几方面进行分析；根据分析确定目标市场。 在个旧市的电

24、力市场中，矿产品加工、冶金行业等大工业、非普通工业用电市场的规模稳居各细分市场之首，占全社会用电量35左右的份额。因此，它的变化对整个用电形势的变化起决定性的作用。工业用电市场的突出特点是受宏观经济形势的影响特别明显，与经济增长速度成正比关系，且相关系数较大。受大环境、大市场的影响比较明显：在经济衰退时期，价格要素对维持工业用电量的总体水平可以起到比较积极的作用，对金属冶炼加工业用电量的增长可能会有一定的刺激作用(电费在成本中占的比重很大，且市场国际化)，但它对一般工业用电量的增长则难于有所作为。城乡居民生活用电市场的规模，目前在各细分市场中居第二位，而且其增长很快，所占比重不断加大。2000

25、年达到18。其年均增长率在10以上，大大高于全社会用电量的增长，它在综合排序中处于第二位，市场前景较好。居民生活用电市场受宏观经济形势的影响较少，从近几年的情况来看，与经济增长速度基本没有大的相关关系，营销组合中产品、价格、销售渠道和促销这4个要素对城乡居民生活用电市场的影响都比较明显，这是我们应该抓住拓销的一个目标市场。商业、饮食、物资供应和仓储业用电市场占全社会用电量的8左右的份额，它在近5年来一直保持较高的增长速度，也在10左右，居各细分市场的前列。它在市场综合排序中处于第三位，受宏观经济形势的影响不大，与经济增长速度成正比关系。农林牧渔水利用电市场的规模在目前我市的用电细分市场中稳居第

26、四位，占全社会用电量的5：其它各类事业用电市场的规模目前在各细分市场中排第五位，占到全社会用电量的4以上的份额，但它的用电状况较稳，变化幅度不大，受市场变化影响极小。因此，这个用电市场在综合排序中处于第五位。在市场综合排序中排第六位至第七位的分别是邮电通讯业用电市场、建筑业用电市场。邮电通讯业用电市近两年增长也较快，但总量不大，因此很难起到决定作用，建筑业用电市场属于不稳定市场，受基建投资的影响很大，一有大的基建工程项目，建筑业用电量马上成倍上涨，占据一个不小的市场份额，而一旦工程完了，就又马上跌下来。因此，建筑业用电市场不太好把握。3.2 确定目标市场 对于以上8个细分市场，我们应以排在前4

27、位的工业用电市场、城乡居民生活用电市场、农林牧渔水利用电市场、商业、饮食、物资供应和仓储业用电市场作为重点目标市场。此属差异性目标市场策略，应以不同的4PS服务于不同的目标市场。差异性市场策略即企业承认不同分市场之间的需求个性大于共性，并针对各个分市场的特点，分别设计不同的营销组合。所以要千方百计地稳住工业用电，刺激居民生活用电和商业用电，积极发展农林牧渔水利用电。4 营销组合策略首先就营销组合的四要素进行具体分析。4.1 产品要素分析在营销理论中，“产品”的含义被分为三个层次：核心产品，有形产品和附加产品。对电力产业来说，我们的核心产品就是电能给用户带来的基本效用，也就是电力的基本功能。电能

28、的有形产品，具体说就是指频率合格率、电压合格率和用户供电可靠率；电能的附加产品则是指用户购买电能所得到的附加利益。如咨询、安装、维修等服务。 因为电能具有不能储存，不能携带，必须通过电网输送的特点。所以，电能产品的有形含义应该是指在用户使用过程中的状态。这也反映了营销观念和推销观念的不同，推销观念注重卖方的需要，往往以交货点的状态作为自己统计数据，能真实地反映买方使用该产品时的状态，即关心的是顾客是否获取了原先预计的效用，需否得到了的满足。如果有形产品中的各项指标不能达到预定的需求，不能满足客户的需要，那么，核心产品的功能也就无法实现。在我市原来城区、农村电压合格率低、供电可靠率低、供电损耗高

29、，影响了电力销售。很多线路过长，超半径供电，部分农村变压器选择不合理，电度表失校，低压线路乱拉乱接，管理不健全等因素，使得农村低压电网损耗很大。这些损耗以不同方式摊到用电的农民头上，加大了农民的负担，也阻碍了农村用电市场的发展。在市区，配电网的建设也已经远远落后于居民用电的需要和电力市场发展的要求。在这种情况下，我们不可能交给用户个好的产品，也就是不能全面地满足用户的需要。因此，从98年开始，随着国家电力体制改革与农网改造工程的实施，我市进行了全面的电网改造。顺利完成一、二期农网改造任务。到2002年顺利完成了一、二期农网改造任务，新建10千伏线路66.17千米，改造10千伏线路52.47千米

30、，新建改造0.4千伏线路370.71千米；新增更换配电变压器253台，变电总容量3.0817 万千伏安，完成投资共计3140.14万元。2005年9月正式启动完善西部农网改造工程，投资1490万元，供电的村寨农网覆盖率达到90。个旧城网改造计划投资3735万元。到目前为止，顺利完成了架空线路的全部改造任务，架空10千伏绝缘线14.67千米，0.4千伏绝缘线8.24千米，安装杆上变压器39台，柱上真空断路器9台， 进一步优化了电网结构，提高了供电可靠率与供电设备健康水平，最大限度的降低了电能损耗，保证了电压合格率，为进一步开拓电力市场奠定了基础。4.2 价格要素分析在市场经济条件下，电作为一种商

31、品，它的价格形成与其它商品一样要受到5个因素的影响：(1)成本因素。包括生产成本和流通费用。(2)市场供求状况。(3)货币因素。(4)竞争因素。(5)政策因素。诸如国家的价格政策、税收政策、信贷政策、货币政策等，都会影响商品的价格。 在我们现行的电价形成机制中，往往只考虑了成本因素和政策因素，对市场供求状况的变化和竞争因素考虑不够。即使是有所考虑，也是时间过长，反应迟钝。我们不但应有科学的定价原则、适宜的电价水平和合理的电价结构，同样需要有一个科学、灵活的电价调整方法：在具体做法上，应由政府核定一个基准电价和企业自主调价的围。政府的基准电价反映水平的价值，而企业的调价围则用于适应供求关系和竞争

32、环境的变化。而不应是由国家直接确定一个一杆子到底的“死电价”。这既束缚了企业的自主权，也不符合“市场”原则。我们要想真正走向市场，就必须顺应市场，按经济规律和市场规则来办事、来经营企业。 在经济高速增长和电力相对短缺的时期，用户对电力行业的企望是有电用。但在电力短缺的问题基本解决以后，用户的需要就转到了能用上优质、廉价的电能上来。向全社会提供优质可靠和廉价的电能正是电力企业的使命，要控制电价上涨甚至降低电价，除了加强电网建设与提高管理水平以降低各种损耗与供电成本以外，在发电侧实行竞价上网也不失为一种行之有效、利于市场的方法!因为在销售电价的构成中，电网的购电成本占有很大比重，实行竞价上网必定能

33、大大促进降低电厂的生产成本和改善电网的购电成本，最终使用户获得更廉价的电能。所以，在电价方面应主要抓好三件事。一是大力推行竞价上网，降低电网的购电成本。二是加强电价管理，继续清理各种违规与不合理加价。三是完善电价形成机制，使电价既不背离电力商品的价值，又能反映市场情况的变化。对于我们(市)县级电力部门来说，一方面要认真执行国家有关部门和国家电力公司关于进一步整顿电力市场秩序，坚决制止乱加价、乱收费的通知精神，不再代收各种违反规定的加价和收费。而且在加强电网改造的基础上，加快农电体制的改革，努力早日实现农村用电“四到户”即销售到户、抄表到户、收费到户、服务到户。减少中间环节，杜绝中间加价和摊派。

34、同时，充分利用价格杠杆的作用，努力增加销售，提高经济效益。在当前形势下，对工业用电市场，应适当地小幅度调低某些工业用电的价格，或给予优惠政策，刺激工业用电，以使工业用电市场保持相对稳定的增长。对城乡居民生活用电市场，则应在充分考虑城乡居民的承受能力和分析比较电热替代品的价格与效能的基础上确定一个有竞争力的电价，配合促销活动的开展，较大幅度地刺激居民生活用电量的增长。4.3 销售渠道进行分析要尽量减少中间环节采用短渠道策略如何选择电力销售渠道，关系到电力市场模式的问题。从全球围来看，现在比较流行的是较为开放的竞争模式，即用户直接与发电厂见面，用户或配电公司可以直接向某个发电厂购买电力，输电网经营

35、企业起到一个运输商的作用。从我们国家的情况来看，在一定时期，经营全省输电网的省公司还将在整个市场运作中起到主导作用。一头是发电市场，另一头是售电市场，电网经营企业将竞价上网的电力通过自己的销售机构以直接销售给用户或批发给零售商再销售给用户。4.4 促销要素进行分析采用多种促销手段与策略刺激人们的购买欲望，促进营销电力销售量决定于人们的用电需求，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望、是否有购买的能力，也就是想不想买以与能不能买得起、向谁买的问题。前面谈的电价主要是解决“买得起”的问题，电网建设解决的是“买得到”的问题。销售渠道解决了“向谁买”的问题：促销的主要作用就是要激发人们用电的欲望，它和产

36、品要素一起来解决“想买”的问题。长期以来，我们对电力促销缺乏足够的认识，主要是因为受以下几个因素的影响：(1)电力短缺，供不应求；(2)垄断经营，独我一家；(3)电能产品的单一性和无差异性；(4)电力的公用性；(5)在大部分领域的不可替代性。随着社会形势的发展，许多情况已经发生，了很大变化，竞争已经进入电力行业，在某些发展潜力较大的市场出现了越来越多的替代品。在这样的新形势，我们必须高度重视起电力促销工作，以巩固和扩大电力销售市场。 在市场经济的今天，我们可以利用报纸、电视、路牌等多种形式进行广告宣传，传递电力信息，沟通供求关系，树立产品的形象和电力企业的信誉。也可以通过访谈、座谈等形式联系、

37、培养与用户良好的人际关系。还可以通过电力发展展示、宣传会、新闻发布会、义务咨询等形式，引起用户对电能的兴趣和注意，此外，就是要注重公共关系，通过赞助和支持各项公益活动，注重新闻宣传，和消费者、社会团体、政府机构、新闻媒介等建立密切关系，积极参加各种社会活动等，树立本企业的良好形象，促进电力销售。 为促进电力的销售，供电企业还可对电力用户做出价格让步，通过让价策略来促进电力的销售，促成供电量的增加。这里所说的让价不同于单纯的降价，所谓价格让步就是充分利用现行的国家政策，发挥价格经济杠杆作用，促使用户自觉地多用低谷电，缩小峰谷差，降损节能，用好用足低电价电力，既提高负荷利用率又降低生产成本，从而达

38、到扩大生产多用电量，用户有实惠，电力企业有效益之目的。 就目前而言，有两种途径可以实现让价策略，一是以分时电价实现让价策略。这是最主要的一种，涉与的面广、量大，效果也比较明显。分时电价即峰谷电价，就电力促销活动而言，属一种让价策略。这是因为它把每天的用电时间分为三种时段：高峰期、低谷期、平段期。对于不同时段的用电量，施于不同的电价收费。而低谷时段的电价等于基础电价的二分之一，相当于在此时段供电企业让价一半，而用电时段和用电量的多少是由用户自己自由选择掌握的。用户在低谷时段用电量越大，从中获得的让价收益就越大。现在这种让价策略正逐步为电力用户理解和接受。但仍有许多一班制生产或两班制生产的企业还很

39、不习惯深夜用电。致使负荷率偏低，峰谷差大，造成晚峰时段电力供应仍显紧，有时还要拉闸限电，从而影响了售电。因此，鼓励用户低谷期多用电，实现电力促销是售电量增长不可忽视的因素。我们供电企业一方面要加大宣传力度，将分时电价宣传到每一个用户，另一方面要加大执行力度，在宣传的基础上抓好落实，多装峰谷表，特别是高峰用电多的用户，更需要我们耐心地做好工作，以让价策略吸引用户多用低谷电，降低电力用户的生产成本，促进企业的扩大生产，从而达到电力促销的目的。 另一种是以两部制电价实现让价策略。两部制电价就是将电价分成两个部分，一部分称之为基本电价，在计算基本电费时，以用户的设备容量千伏安或用户最大需量千瓦为单位；

40、另一部分称之为电度电价，在计算电度电费时以用户实际使用电量为单位。两种电价分别计算之和即为用户应付的全部电费。两部制电价中基本电费是固定的，用户每月所交基本费仅与其容量或需用量有关，与其实际用电量无关。因此，实际用电量越小，该户的平均电价越高，反之，用电量越大，该户的平均电价就越低。同时，由于在两部制电价中的电度电价要比执行单一电价时电价低，就使得两部制与单一电价有一个电量临界点，即用户在这个临界点的用电量，执行两部制电价与执行单一电价所支付的电费是相等的。若用户的用电量高于这个临界点，两部制电价的平均电价就会低于单一电价；反之，就会高于单一电价，因此，两部制电价的用户用电越多就越便宜，得到的

41、让价实惠越大。如此，两部制电价，一方面可以促使用户提高其设备利用率，拆减不必要的设备容器，增加电力销售。4.5 营销组合的4PS要运用市场营销的四要素是相互联系、相互作用的，我们在电力市场的营销过程当中，一定要把营销组合的4PS综合起来运用，不要各自为战，其共同目标就是占领目标市场，这样才能达到良好的效果。开拓新的用电市场是提高经济效益的最有效手段之一。促使电力企业发展壮大的另一途径是加强需求侧管理，在调整负荷、优化电力资源配置的基础上开拓新市场，同时注重与其它能源争市场。结论 电力市场营销的主要目的就是通过认识用户的需求，来占领目标市场，巩固各扩大电能销路，推动电力企业的发展。在市场竞争日益

42、激烈的今天，电力市场营销则显得尤为重要了。关心客户的需求，满足客户的需要，是营销理论的立足点。客户的需要进一步得到满足的过程就是社会不断进步的过程。现代营销观念是符合当代社会经济发展的观念，对指导我们开拓电力市场、提高电力企业的经济效益。推动社会的发展具有非常重要的作用。致 经过三年的函授学习，毕业论文终于到了划句号的时候，心头照例该如释重负，但写作过程中常常出现的辗转反侧和力不从心之感却挥之不去。论文写作的过程并不轻松，工作的压力时时袭扰，知识的积累尚欠火候，第一次花费如此长的时间和如此多的精力，完成一篇论文，其中的艰辛与困难难以诉说，但曲终幕落后留下的滋味，值得我一生慢慢品尝。敲完最后一个

43、字符，重新从头细细阅读早已不陌生的文字，我感触颇多。虽然其中没有什么值得特别炫耀的成果，但对我而言，是宝贵的。它是无数教诲、关爱和帮助的结果。我要感我的指导教师磊老师。老师不时召集我和同门以督责课业，耳提面命，殷殷之情尽在谆谆教诲中。这篇论文更倾注了他的大量心血。从初稿到定稿，老师不厌其烦，一审再审，大到篇章布局的偏颇，小到语句格式的瑕疵，都一一予以指出。同时，我要感理工大学所有给我上过课老师，是他们传授给我方方面面的知识，拓宽了我的知识面，培养了我的功底，对论文的完成不无裨益。我还要感函授站的各位工作人员，他们细致的工作使我和同学们的学习和生活井然有序。本论文的完成远非终点，文中的不足和浅显之处则是我新的征程上一个个新的起点。参 考 文 献1 郭国庆. 市场营销学通论M. ：中国人民大学,20092吴健安. 市场营销学M. ：高等教育20003 丽莹. 浅谈县级供电企业电力市场营销管理J. 现代经济信息（学术版）2008，5