家装营销教程参考版.pdf

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1、关关键键词词：客客户户 从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类 一、所有客户当地所有准备装修的客户 二、潜在客户有机会与我们接触的客户 三、准客户对我们比较有兴趣的客户 四、签单客户我们已经签单的客户 所有客户 潜在客户 准客户 签单客户 所有客户 这是我们现有的业务基础，也 是我们选择到某地创业的基础。这 是一个城市总体的家装客户总量， 只有这个总量足够大，我们才有可 供施展的空间。 潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过 我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户 群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户， 就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户 总

2、量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断 增加它的数量。 潜在客户 广告宣传 业务宣传 解决广度 解决深度 对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品 或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场 定位较为吻合的客户，我们称为准客户。 只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完 成。 潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题： 其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快 就会成为我们的准客户 其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通， 很可能无法转变为准客户 其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会， 这一部分在潜在客户

3、中也占很大的比重。 准客户 我我们们也也可可以以把把上上面面的的业业 务务流流程程倒倒过过来来看看，而而这这恰恰恰恰 就就是是我我们们的的工工作作方方式式 所有客户 潜在客户 准客户 签单客户 签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种 方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率 准客户 签单客户 在在签签单单率率不不变变的的情情况况下下，准准客客户户量量越越大大，签签 单单量量也也就就越越大大（上上图图假假定定签签单单率率为为30%30%） 准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也 有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客 户转换率 潜在客户 准客户 在在准准客客户户转转换换率率不不变

4、变的的情情况况下下，潜潜在在客客户户的的数数量量越越大大， 准准客客户户也也就就越越多多（上上图图假假定定准准客客户户转转换换率率为为30%30%） 客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法 增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传 的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手 潜在客户 所有客户 现现在在，让让我我们们想想办办法法增增 加加潜潜在在客客户户量量，这这是是我我 们们做做家家装装业业务务的的第第一一步步 关键词：业务渠道 客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而 变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准 客户甚至签单客户呢？ 潜在客户所有客户 ？ 客客户户会会

5、通通过过哪哪些些 渠渠道道了了解解我我们们呢呢 渠渠道道一一：店店面面 渠渠道道二二：广广告告 渠渠道道三三：业业务务 渠渠道道四四：亲亲友友介介绍绍 那那我我们们就就有有哪哪些些 业业务务渠渠道道呢呢 渠渠道道一一：店店面面宣宣传传 方方式式一一：守守株株待待兔兔式式 方方式式二二：主主动动出出击击式式 守在原店面， 通过店面内外的策 划吸引客户 主动走进小区， 通过在小区内设立 业务点吸引客户或 开社区店 渠渠道道二二：广广告告宣宣传传 公公司司宣宣传传材材料料 当当地地报报纸纸广广告告 广广播播电电视视广广告告 业业主主手手册册广广告告 户户外外招招牌牌广广告告 流流动动车车体体广广告告

6、 楼楼书书配配套套广广告告 网网上上广广告告宣宣传传 车车载载电电视视广广告告小小区区展展示示广广告告 渠渠道道三三：业业务务宣宣传传 业业务务员员散散跑跑形形式式 小小区区运运作作形形式式 并并单单团团购购形形式式 朋朋友友介介绍绍 渠渠道道四四：亲亲友友介介绍绍 客客户户介介绍绍 经经理理的的朋朋友友 员员工工的的朋朋友友 老老客客户户 新新客客户户 店面咨询30个客户 广告宣传50个客户 业务宣传50个客户 朋友介绍10个客户 客户介绍20个客户 哇，本月 咨询客户 达到了160 个 你建立了几个 业务渠道呢 我们知道，很多公司在业务渠 道方面很单一，要么就在店面里等 客户，其它什么工作

7、也不做；要么 雇用几个业务员在外面散跑，其实 也是很难取得效益的。 在客户数量不变的情况下，要 提高签单量，唯一的办法就是提高 签单率。而提高签单率又是一个复 杂的过程，很难一下子将签单率提 高到某种高度。 因此很多公司业绩提升不上去 的主要原因，就是公司的客户量不 足。而客户量不足的主要原因，又 是公司的业务渠道很单一。现在， 你必须想办法，开辟更多的业务渠 道，以带来更多的客户。 关关键键词词：渠渠道道建建设设 做过销售工作的朋友，都知道 渠道的重要性。你知道生产厂商怎 么来做产品的销售吗？他们做销售 的第一步就是建立销售渠道。 销售公司 代理商代理商代理商代理商 经销商经销商经销商经销商

8、 顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客 经销商 代理商 家装业务开拓市场，建立业务 渠道的方式有两大种，一种是建立 连锁店，这一方式我们将在第二章 中讨论，另一种就是单店业务的开 拓，而单店业务的开拓关键又是渠 道建设。没有渠道就没有业绩！ 因此，作为公司经理，我们要 做的重要工作，就是建立我们的业 务渠道。通过建立更多的业务渠道, 实现客户量的不断提升。 第第一一：我我们们要要建建更更多多的的渠渠道道 第第二二：要要让让每每个个渠渠道道都都成成功功 家装业务的开拓渠道有很多， 这里我们选其中几个比较有影响力 的渠道，进行重点讨论。 店店面面来来访访的的客客户户分分类类 1号号渠渠 店面经营 随机上门客户 特地上门客户 广告上门客户 业务上门客户 关系上门客户 什么是店面经营？其实很简 单，就是我们在自己的固定 的店面里，接待来访客户的 一种业务方式。主动到店面 里来咨询的客户，其装修的 目的性比较明确，应该说在 各种渠道当中，其业务的成 功率是比较高的。