产品窜货管理方案写作技巧及案例.docx

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1、产品窜货管理方案【写作导引】“窜货”又称为冲货、倒货，指的是经销商不按公司与经销商协定的销售区城及指定终端销售，未经授权而有主观意识地跨区域销售的行为，是分销渠道冲突中的主要表现形式。 根据窜货产品的数量可以将窜货分为一般性窜货和恶性窜货，这是最常用的一种说法（其他分类法比较类似，不进行讲述）。 产品窜货管理方案，顾名思义，就是针对未经授权跨区域销售问题处理的计划类文书。 产品窜货管理方案一般包含以下内容。(1)撰写本方案的背景和目的。(2)窜货的定义和性质的划分。(3)窜货的处理。(4)窜货预防。(5)窜货的认定方式。(6)窜货处罚标准。(7)窜货处理流程。(8)分析、存档。 【文案范例】

2、酒厂窜货管理方案 一、目的 为了维护市场秩序，加强XXX系列酒的销售渠道管理，保护各销售区域内经销商和分销商的合法利益，团结各区域经销商与总公司的关系，特制订本方案。 二、窜货的定义、类型(1)窜货是指未经本公司认可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行为。(2)根据窜货的性质和数量，把窜货行为分为一般性窜货和恶性窜货。一般性窜货指窜货数量并不多，在一定范围内，并且按照公司价格体系进行销售的行为。恶性窜货则是指经销商或分销商大量跨区域销售，并且故意涂改防窜货标识，以低于公司统一零售价格销售产品的行为。 三、窜货的处理 (1)窜货事件遵循谁举报谁举证的原则，区域销售人员协助核实，

3、销售管理部对处理过程及结果进行监督。 (2)窜货事件处理由销售管理部负责上报处理意见，经公司批准后由销售部、财务部执行。四、窜货预防(1)打码发货。酒厂必须按要求对产品进行打码，每次供货前储运部必须扫描后才可发货，经销商也要建立相应的编码发货制度。并且要经常对防窜货管理系统软件进行维护，确保该系统运行正常。 (2)监督。发出的每批货物都要有专门人员监督执行，发货后也要派人不定时到经销商处进行抽查。 (3)保证金。要求经销商和经销商下属的分销商签订保证不窜货的协议，并交纳保证金，若有违约行为，则扣除保证金。 五、窜货的认定方窜货分为以下三种类型：(1)自然性窜货。这种情况是指经销商在遵守合同获取

4、正常利润的时候，不经意间向自己辖区之外的区域销售产品。这种行为通常是无意发生的，经销商并不知情。 (2)良性窜货。良性窜货是指企业在开发市场的初期，为了提高知名度，有意或者无意地选择了流通性较强的经销商进行合作，使产品流向了非经营区域的市场中，这种窜货对企业是有利的。 (3)恶性窜货。恶性窜货是经销商为了获取不正当的利益，故意将自己辖区的大量产品销售到辖区以外的行为，这种行为会给企业造成很大的危害。有下列行为之一可认为是恶性窜货：故意毁损产品包装标识的窜货；以低于公司同意的销售价窜货；重复多次窜货；大量窜货。 六、窜货处罚标准 (1)窜货处罚标准根据窜货的性质和窜货的次数来决定。第一次发生窜货

5、的处罚标准和赔偿规定如下：窜货性质窜货对象一般性窜货恶性窜货经销商窜货处罚标准窜货总价值的30%扣除年终返利20%,扣除保证金被窜货经销商补偿标准窜货方所有罚款金额全数补偿给被窜货方销售人员窜货处罚标准1000元扣除一个月工资被窜货销售人员补偿标准补偿其窜货的销售人员所赔偿的金额相关监督人员的处罚500元800元(2)若重复多次发生，在一个经营年度内同一客户发生第二次、第三次、第四次及以上按以下规定处理：窜货次数处罚对象第二次第三次第四次及以上经销商第一次处罚标准的2再次翻倍取消其经销权，不再合作销售人员第一次处罚标准的2再次翻倍降级或开除区域负责人第一次处罚标准的2再次翻倍降级或开除监督人员

6、第一次处罚标准的2再次翻倍降级或开除(3)在特殊时期，如公司对产品进行统一调价、员工培训或休假期间等，若发生窜货事件，将加重处罚，处罚标准翻倍执行。七、窜货处理流程(1)一旦发现市场上存在窜货行为，被窜货市场方的销售人员将情况反映给销售管理部，并填写窜货举报单。 (2)销售管理部收到销售人员的举报后，迅速核实相关信息，查出窜货源头。(3)确定消息属实后，销售管理部将窜货的相关信息通知给公司高层人员，并通知窜货方配合调查，窜货方核实所窜货物，并填写窜货调查表交销售管理部。 (4)销售管理部根据双方提供的信息，就窜货情节、配合程度等填写窜货处理通知单，上报领导窜批。 (5)销售管理部将处理结果在2

7、个工作日内通知到相关人员，并交财务部门留底，公布处理结果，以警示其他经销商。 八、汇总分析，存档备案 (1)各区域的经销商负责人将每一季度区域内发生的窜货事件加以汇总，发送给总公司销售管理部备案、分析。 (2)销售管理部接收到各区域负责人发来的汇总后，进行归类、整理，每季度进行一次汇总分析，寻求更好的解决方案，进行反思和改进。 (3)销售管理部对窜货的相关材料进行备案、存档。 【写作要点】 (1)了解窜货。撰写产品窜货管理方案书的最大前提是能够分辨什么行为属于窜货，并了解窜货的性质。只有掌握基础知识才能写出有效的管理方案。 (2)善于利用表格。产品窜货管理方案中最重要的部分就是处罚措施，对于处罚措施，一定要能让人一目了然，知道处罚的轻重。这一部分的内容若还是用平白的语言来叙述就会显得烦琐、啰唆，相反，用表格来制作处罚的内容就显得简洁、明了。