2022年2022年开发客户的步骤 .pdf

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1、开发客户的步骤：一、前期工作1列名单我们所做的就是要分门别类的列名单。分门别类：企业类型，按需求，按企业规模、按企业性质、要记住一个原则，不要给您的准客户算命，不要带着有色眼镜去看你的客户，你认为他不做的，他可能会是你最大的客户，你认为他付不起钱的，他可能会介绍很多人过来试用。所以我们不要为我们的准客户算命，然后在这个位置上不断地分析客户，看哪些人最有可能使用就给他们打电话。2做计划计划就是给您每一天定一个明确的安排，所以说目标是给你一个奋斗的方向，计划是为了让你达成目标买的保险，方法和策略是成功的钥匙。3大量的行动量大是致富的关键。在营销界有一个漏斗理论，到最终能够成交几个顾客是我们无法预知

2、的。因为顾客成交百分的50%取决于你的服务，另外50%取决于客户的自愿。当量足够大的时候，规律就显现出来了。当你拜访足够多的客户的时候，大客户自然就出来了。你没有大客户是因为你的行动量还不够。4陌生拜访-滴水成池我对这个人不了解、不熟悉、不认识，我今天要找他去，这个单位从来没有去过，今天要登门拜访，这叫做陌生拜访，陌生拜访可以让你达成滴水成池的效果。（1）选对池塘钓大鱼。定位顾客是关键，如果一个行业或是一个工业园，里面的企业都特别富有，企业的信息化意识也比较高，你到这个地方去拜访顾客去了，成交的可能性大还是不大？（2）要给顾客留下一个良好的印象，包括外表形象、专业形象。你的专业形象、外表形象决

3、定了你陌生拜访是否能够成功。知识在推销过程当中占1%的成功因素，但你要用100%的态度来对待它。（3）因为对方对你不了解、不熟悉、不认识，你不可能一次性成交顾客的，因为顾客认识你、了解你、理解你到接纳你是需要一段时间的。一个人有几千块钱交给你，这个人不信任你是不会交给你的。所以我们就不要苛求一次成交，对陌生拜访就要有一个良好的心态，一次不行就两次，两次不行就三次。5转介绍如果我以一个朋友的身份去拜访他的时候，一般情况下是不会遇到拒绝，最起码他不会把我推出来，因为对方在拒绝我的时候就等于拒绝了他的朋友，所以转介绍就等于你转嫁了顾客某一个熟知的人在他身上的影响力。6随机拜访。永远不要问顾客在哪里，

4、只要你心里有，顾客到处都是。7电话约访：打电话的目的只要求给一个见面的机会。1 确定自己的工作是神圣的，是每一个人都需要的。我打电话是为了帮助他。2 我拨出的每一通电话的对方都是我生命中的贵人或者是我即将成为他生命中的贵人。3 我喜欢打电话给对方，我喜欢我打电话的声音。当你喜欢对方的时候，对方才会喜欢你，只有对方喜欢你的时候，他才可能和您达成交易。乔 o 吉拉德说推销产品不如推销自己，推销自己就想办法让对方喜欢你，对方买产品永远是名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -因为两个问题：（1）他喜欢你这个人，你确实能够给他带来愉悦的感觉。（2）他需要你的商品，他可能

5、因为需要你的商品但因为不喜欢你这个人放弃这一笔交易，他也可能不喜欢这个产品但确确实实喜欢你这个推销员而达成你这个交易。4我打电话可以达到我想要的结果。永远要要想你想要的，不要想你不想要的。5我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才会感动别人。6没有人会拒绝，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我推荐的方式或角度不太好，我应该换一种方式。二、把握电话行销开场白要点：1问好并介绍自己或推荐人。2询问对方是否方便。3道明来意。4二选一方法。5异议处理。6重申会面时间并结束对话。开场白中抓住客户想听的话1如何提高业绩2如何节约开支3如何节约时间4如何使员工更加敬业5真诚的赞美6客观看问题的态度7对他的理

6、解和尊重三、1销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。主要有三要素：介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点；陈述你最能满足对方需求的东西；如果不能合作，对方有什么损失。2销售就是首先让客户痛苦当我们走在沙漠的时候，如果水用完了，太阳非常的毒辣，你的嘴巴快要冒烟了，这个时候有人过来卖水，哪怕矿泉水是一千元一瓶，我们也会花钱买下，这个时候，那不仅仅是一瓶水，而且是救命的东西，它的价值远远超过一千元一瓶。同样，我们在

7、销售过程中，仅仅让客户发现问题是不够的，还要告诉也如果这个问题不解决，会导致什么样的后果，招致多大的损失，而且必需得到客户的认同，就是要努力给客户制造痛苦，痛苦感越强，产品在客户眼里的价值就越高，就如同将客户放在沙漠里，你再给他卖水一样。这样的矿泉水才会值钱，人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐。产品销售的好坏，完全取决于客户感觉到的痛苦程度。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -四、客户反对意见处理的销售技巧参考：1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要 3 分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题,”2.如果

8、客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30 天都工作来得重要！我们只要花25 分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？,”4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是

9、强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地

10、，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这

11、项业务。对你会大有裨益！”10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -