2022年房地产市场营销考试复习资料 .pdf

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1、名词解释XX型发展战略房地产市场发展战略：即房地产开发商在房地产市场上为了谋求长远发展而制定的长期性、全局性的行动纲领和方案，包括密集型发展战略，一体化发展战略和多样化发展战略三种基本类型。密集型发展战略：是指房地产开发商在现有业务领域进行深层次开发以推动企业发展的战略。一体化发展战略： 是指房地产开发商将其基本业务范围内“业务链”上供和（或）销领域扩展。多样化发展战略：就是房地产开发商涉足目前所未涉足的经营领域或其他业务范围，即企业采取跨行业的多种经营。总成本领先战略：企业通过内部加强成本控制，实现研究、开发、生产、销售和服务等领域最大限度地降低成本，从而以成本去的行业中的领先地位。差异化战

2、略： 是指企业设法使自己的产品或服务有别于其他企业，在行业树立起别具一格的特色，从而在竞争中获得有利地位。专一化战略： 是指企业将经营范围集中于某个特殊的消费群体，某个细分市场或某个地区市场。房地产市场细分：是指房地产开发商在“目标市场营销”观念的指导下，依据一定的细分变量，将房地产市场总体细分为若干具有相似需求的房地产购买群的过程，每一个“群”即为一个细分市场。踩盘： 房地产市场营销中，经常需要调查人员就竞争对手的某个楼盘展开调查，称为楼盘的个案调查，俗称“踩盘”。房地产市场定位：就是房地产开发商根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对目标消费者对产品的某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑

3、造强有力、与众不同的鲜明个性，并将其有效地传递给目标消费者，并求得他们的认同。房地产产品组合：是一个房地产开发商所开发和经营的全部物业的结构和构成，也就是开发商所开发和经营的全部产品线和产品项目的组合方式。楼盘均价： 代表楼盘的整体价格水准，是整个项目销售价格控制的一个重要标准。它是唉综合考虑定价目标、市场需求以及竞争楼盘状况的基础上，采用一定的计价方法确定的。第三种渠道模式：即开发商与代理商联合一体的分销模式。房地产公共关系：是指房地产开发商与各类公众之间的各种联系。 、抽样调查： 按照随机原则或非随机原则，从全体调查对象中抽取一部分有代表性的个体（即样本）进行调查研究，然后根据样本所得结果

4、去推断总体情况。简答题货币政策和财政政策是如何影响开发商的市场营销活动？货币政策通过两种途径影响房地产开发商的供给或房地产消费者的需求，进而影响到房地产市场营销活动：信贷途径和利率途径。财政政策：政府直接投资房地产所形成的非市场供给（经济适用房，廉租房，公共租赁住房等），对中低收入家庭的住房补贴。简述 SWOT 分析的步骤。界定清楚的分析对象构造 SWOT 分析矩阵，进行SWOT 分析进行 SWOT 评价，选择发展战略试述房地产购买者的行为模式。购买者的行为模式由三部分组成，第一部分为“刺激”，包括营销刺激和其它刺激；第二部分为“黑箱”，包括购买者的特征和购买决策过程；第三部分为“反应”，指购

5、买者的决策，包括产品选择， 品牌选择，购买时机选择， 购买数量选择等。房地产市场调查需要调查哪些内容？宏观环境调查城市房地产需求状况调查消费者购买行为调查城市房地产供应状况调查项目中长期主要竞争者调查简述房地产目标市场选择的程序。总体市场分析细分市场分析营销的收益成本分析如何理解房地产整个产品这个概念？房地产产品是一种为人们提供居住、生产、娱乐、工作、学习等多种需求的物质实体和相应服务的结合体，同样包含核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。如何理解房地产产品规划理念？包括产品规划的原则、构成和要点。原则：房地产产品规划应遵循先总后分、先内后外、先弱后强、先虚后实、先分后合、先专后普等原则；构成

6、：产品的“基本功能” 规划和产品的 “配套设施” 规划；要点：产品规划应与市场定位相吻合；产品规划应顺应和引领消费时尚。简述房地产产品生命周期各阶段的特点和营销策略。引入期的特点及可采取的营销策略：特点：消费者对该产品还不太了解，购买者较少，产品销量低；价格决策风险大，高价限制购买，低价则不易尽快收回成本；品生产成本高，利润较低有效的分销渠道尚未建立广告及其他促销开支大市场竞争者少可采取的营销策略：促销费用高低价格水平高快 速 掠 取 策略缓 慢 掠 取 策略低快 速 渗 透 策略缓 慢 渗 透 策略成长期的特点及可采取的营销策略：特点：销量迅速上升是主要标志；产品基本定型，成本降低、利润提高

7、格稳定或略有下降销费用持平或略有提高分销渠道疏通竞争者涌入策略：提高产品品质；开拓新市场；树立产品形象；重新评价渠道；调整产品价格。成熟期的特点及可采取的营销策略：特点：销量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的利润从成长期的最高点开始下降；种品牌、各种式样的同类产品不断出现；消费者的兴趣开始转向其他同类产品或替代品。策略：市场调整策略；产品调整策略；市场营销组合调整。衰退期的特点及可采取的营销策略：特点：产品销量急剧下降；开发商从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变，市场上出现了改进产品或换代产品。策略：继续策略；集中策略；收缩策略；放弃

8、策略。影响房地产定价的主要因素有哪些？产品成本、市场需求、竞争状况、产品特点、营销目标、营销环境等房地产定价程序是怎样的？方法有哪些？程序：确定定价目标进行市场调查估计成本费用选择定价方法确定楼盘均价确定单元价格选择付款方式确定成交价格进行价格调整方法：成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法可比楼盘量化定价法开发商如何管理分销渠道？首要任务是处理好与代理商之间这种特定的合作关系；通过建立一定的机制来发现并解决现有渠道中的矛盾和冲突；开发商是如何进行人员推销决策的？控制销售队伍规模确定销售人员的选择标准招聘与培训销售人员控制销售工作节奏设置激励与报酬机制房地产细分的步骤。明确产品的市场范围；

9、确定市场细分变量；对整体市场初步细分；对划分的各个细分市场进行筛选初步为选定的细分市场定名检查分析所选的细分市场是否科学合理选定目标市场名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 案例 1 房产商未取得预售许可证的,能否主张合同无效万某与某房地产开发公司签订了预售商品房协议书, 解析: 依我国房地产相关法律规定, 商品房预售应当符合五证齐全 . 本案中被告某房地产公司故意隐瞒没有取得商品房预售许可证明的事实,属欺诈行为 ,

10、可主张撤销合同 . 关于审理商品房买卖合同纷纷案件适用法律若干问题的解释第九条规定： “出卖人订立商品房合同时，具有下列情形之一的，导致合同无效或撤销、解除的，买受人可以请求返还已购房款及利息、赔偿损失，并可以请求出卖人承担不超过已付房款一倍的赔偿责任：（一）故意隐瞒没有取得商品房预售许可证明的事实或者提供虚假商品房销售许可证明； （二）故意隐瞒所售房屋已经抵押的事实；（三）故意隐瞒所售房屋已经出卖给第三人或者为拆迁补偿安置房屋的事实。故万某依法要求某房地产公司返还已购房款及利息并要求赔偿损失的诉讼请求合法有据，应予支持。案例 2 未经所有权变更登记的房屋买卖, 效力应如何确定孙某将一商品房以

11、7 万元价格卖给金某 , 解析：未办理房屋所有权变更登记手续，买方不能取得房屋所有权。在本案中，孙某和金某只签订了买卖合同，而没有办理房屋所有权变更登记手续，因此不发生房屋所有权转移，金某无权享有房屋所有权。但不能以此认定买卖合同无效。因为所人权变更登记手续仅是房屋所有权转移的必要程序，而不是买卖合同是否有效的条件。本案中孙某应承担违约责任，金某应当退房，房屋所有权应归刘某所有案例 3 房屋造价上涨的 , 能否变更合同钱某与某公司签订了一份商品房预售合同: 解析：情势变更原则是指合同有效成立后至履行完毕前，因发生当事人不可预见、不可防止的客观情况，致合同存在的基础动摇或丧失，若继续维持合同效力

12、则显失公平，故允许变更或解除合同本案中，钱某和某公司并未在所签订的商品房预售合同中就诉争房屋的价格调整问题作出约定，在此情况下，某公司未与钱某协商一致就擅自提高商品房售价的行为就是单方变更合同的行为，应属无效。某公司在预售商品房时，完全是根据市场行情确定其销售价格的，某公司对建筑材料是否上涨及其他费用是否增加，是应当预见的。如果出现预见失误，导致建筑成本增加，这本是一种商业风险，应当由销售方承担。案例 4 预售商品房再转让的, 是否有效甲公司与乙公司签订商品房买卖合同, 约解析：本案中甲公司在与乙公司签订买卖合同时，尚未开启工程，所以此买卖合同实为房屋预售合同。按照法律规定，房屋预售应当取得土

13、地使用证和规划许可证，而甲公司预售房屋时，尚未取得相关证件。因此该合同无效。但是随后房屋预售所需要的手续已齐全，合同也得到部份履行，而且双方对合同未产生争议。因此，可以认定该合同生效。乙公司与县商业局签订的房屋预售合同是转预售合同。对于商品房的再行转让，即炒楼花问题，我国法律并未作禁止规定。房屋转预售合同已经取得了甲公司的同意。所以，乙公司和县商业局的房屋转预售合同有效。乙公司没有按照合同约定及时交付，应当承担违约责任及时交付房屋并赔偿其所造成的经济损失。案例未签订房屋买卖合同的, 定金应否返还甲公司系某楼盘的开发商. 甲公司委托乙公司销售其房屋 . 解析：王某在签署了房产认购单时交付乙公司1

14、 万元定金，此款依据房产认购单的内容应认定为是王某与乙公司为保证王某和甲公司在今后建立房屋买卖关系而交付的，是一种为保证今后能够建立合同关系的定金，即立约定金。其法律效果是促使双方善意履行洽谈合同，进而最终签订合同的义务。但鉴于认购书未涵盖房屋买卖合同的全部基本条款，故认购行为并不妨碍双方对合同条款达成合意，只要双方善意履行了合同洽谈义务，即使最终未达成合意，立约定金罚责也不发生作用，除非能明确认定一方行为系非善意的拒绝签约。王某在与全权代表甲公司的乙公司洽谈房屋买卖合同具体内容时， 因为空调外机预留位置问题产生了分歧，双方未能达成一致意见，未能签订房屋买卖合同。对于此结果的发生，王某、乙公司

15、、甲公司均无过错。双方不存在拒绝订立合同的问题，故不适用定金罚责，应当按照实际交付金额退还。案例未签订房屋买卖合同的，预付款应否返还张某与某公司达成书面协议：张某购买某公司商品房，解析 : 本案中双方当事人签订的书面协议因违反了法律规定的生效条件而无法生效.( 一)该合同违反了自愿原则. 合同法第四条规定 : 当事人依法享有自愿订立合同的权利.”依此格式条款 , 张某只要未与某公司签订房屋买卖协议, 某公司便可据此没收张某的预付款, 这明显损害了张某自愿购买房屋的权利 .因此 ,该条款内容应属无效.( 二) 该条款在订立时” 显失公平”, 书面协议中 , 张某不签订房屋买卖合同, 某公司有权没

16、收张某已交付的预付款”的内容使张某处于极不为利的地位,张某一旦不想购买房屋, 那么所交的房款全部归于某公司, 这是非常明显的不平等条款. 因此, 该条款无效 . 本案中 ,张某和某公司在书面协议中约定”预付款在签订房屋买卖合同之后转为定金”, 而房屋买卖合同没有签订,张某的预付款也未转为定金. 预付款的交付是种履行主合同义务的行为 , 不对合同的订立、 履行起担保作用， 即不具有“定金罚责”的效力。预付款支付后， 交付方不履行合同义务的，仍然有权要求接受方返还预付款；接受方不履行义务的，预付款交付方不得要求接受方双倍返还预付款。因此，张某有权要求某公司返还预付款。但是，张某在签订书面协议时，对

17、协议内容缺乏认真考虑，对纠纷的产生也负有一定责任。因此，张某无权要求某公司赔偿利息损失。案例规避法律的房屋买卖合同是否有效甲公司根据省政府指示，在省会城市设立省级农产品贸易市场。解析：本案中，从形式上看，甲公司和乙公司签订的房屋买卖合同系双方自愿，并经有关主管部门批准，手续齐备。同时，乙公司也依法办理了房屋产权过户手续，交交纳了法律规定应当交纳的费用，取得了大厦的产权证，房屋买卖合同似乎具备了成立的一切要件，应认定为有效。 但从实质上看，双方签订房屋买卖合同的目的，实为规避国家税收。该大厦经有关部门估算，价值为6000 万元。双方当事人却以1250万元价格成交，而双方签订的捐赠协议和房屋买卖合

18、同的钱数加起来正是6000 万元。因此，从中不难看出，捐赠协议的签订，只不过是双方为省交有关税费的幌子。甲公司和乙公司签订的捐赠协议和房屋买卖合同，虽然形式上表明是行为人的真实意思表示，但行为人借此偷漏国家应收税费的目的是明显的，不能得到法律保护。因此，应认定甲公司和乙公司签订的大厦买卖合同无效。案例售楼广告中承诺的绿地被改建为停车场的，如何处理万某到某房地产公司售楼处欲购买一商品房。解析：本案中某房地产公司存在欺诈的行为。主要表现在某房地产公司在售楼书广告及售楼人员的介绍中均掩盖了规划设计中停车场存在的事实，将其描述为绿地。使得万某认为所购买房屋的居信环境符合自己的内心期望，而作出了购买的意

19、思表示。基于此种原因，万某在发现实际生活空间环境发生变化时应当向法院提出撤销此合同。案例违章建筑的买卖是否有效某企业将违章所建房屋以2 万元的价格卖给钱某，解析：某企业未办理开工手续而擅自建设的住宅为违章建筑。因此某企业不能取得房屋的所有权，当然也就不具有转让的权利。此行为属于无权处分行为。对于违章房屋建造人不能取得所有权其只是占有，钱某有偿从某企业取得的也只能是一种占有，因为钱某与某企业之间未发生纠纷，根据“不告不理” 的原则，法院没有必要去处理他们之间的关系。因此，钱某与宋某的买卖房屋行为被确认为无效后，宋某没有占有该房屋的根据，则应当将占有这一利益返还给钱某。本案中买卖违章房屋的行为是无

20、效的。在被确认为无效后，双方应当返还财产。案例 1999年 5 月 1日赵某与上海市某房地产开发公司签订商品房买卖合同, 合同约定 : 双方买卖位于该市某花园别墅 35 号, 价款为人民币102 万元, 赵某在 30 日内分 3 次付房款,10 日前交付 50 万元,20 日前交付 30 万元 , 余款在 5 月 30日以前付清 . 公司在 10 月 1 日前别墅交付给赵某. 同年 8月 5名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - -

21、 - - 日, 公司为解决经营中的资金困难, 和孙签订了商品房买卖合同,将已签订合同卖给赵某的别墅以100 万元的价格卖给孙 ,孙于当日即交付房款100 万元, 并约定公司在50 日内交付别墅,一并将产权证书办妥.9 月 12 日, 公司将该处别墅的产权办妥, 连同别墅及产权证书一并交付于孙.1999 年 9 月 18 日,孙迁入该别墅 .9 月 30 日, 赵到公司催促其履行合同,得知公司已将别墅卖给孙,且已入住 . 赵于 10月 6日以公司为被告诉至法院 , 请求判令公司交付别墅, 并支付违约金16 万元 . 问题: 1、赵某与房地产开发公司签订的商品房买卖合同是否有效？为什么？2、某房地

22、产开发公司与孙某签订的商品房买卖合同是否有效？为什么？3、本案应如何处理。解析：依法成立的合同，自成立时生效。法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定。这两份房产买卖合同中， 均是双方当事人真实意思表示，并且签字，付款，是有效合同。在后买卖合同中，虽被告有违民法所倡导的诚实信用原则，隐瞒了订立合同的重要事实，但孙某并未行使撤销权主张该合同无效，应属有效合同。本案应按以下方式处理；1、公司与孙某的买卖合同有效，公司并将某花园别墅的产权证书办妥交付与孙某，孙某取得产权，应当受法律保护。2、公司与赵某间的买卖合同有效，公司擅自违约，应当对赵某承担违约责任，但赵某请求公司交付该处别

23、墅，因孙某取得了该物权而成为不可能，故公司应返还赵某所交付的房款及利息并要求其支付违约金。房地产市场营销复习题一、单项选择题 ( 共 50 题，每题 1 分。每题的备选项中，只有 1 个最符合题意。1在房地产促销方式中公共关系工作效应的滞后性一般指( )。 A 公共关系的时滞性 B 公共关系效果不明显 c 公共关系的效果滞后于广告宣传 D 公共关系效果不是立刻见效， 需要一定时间的积累才能产生相应效果2. 公共关系是企业在市场经营中一种促进销售的手段和管理职能，公共关系的基本思路决定了公共关系已经不再是一种简单地把企业产品推销出去的行为，而成为一门单独的学科，其目的是 ( )。 A 建立社会信

24、誉 B提高产品质量 C 销售房地产 D着眼于企业长远发展3. 房地产市场营销的实质是以( )为出发点，企业通过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇，厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动。 A 出租、出售房地产 B 生产什么，就推销什么 c 生产什么，就卖什么 D 以消费者对各类房地产商品的需求4. 开发商通过不同渠道发布信息，所有的经纪人都可以与之签订合同，为其代销房屋的方式是( )。 A 专有权代理 B专卖权代理 c 买断项目代理 D开放型代理5. 对房地产经纪人而言，风险较小，收益相对也较小的代理方式是 ( )。 A 半联合代理 B联合

25、经营 C 纯代理 D买断项目代理6. 开发商自己售出的房屋也付给代理人佣金，此种情况下的代理方式是 ( )。 A 专有权代理租售 B买断项目代理 c 联合经营 D专卖权代理租售7“我生产了什么，就推销什么”的观点属于( )。 A 市场营销观点 B市场需求观点 c 生产观点 D推销观点8. 在房地产促销工作中，需要经过长期的积累才能对企业经营产生积极的效果，这种促销方式是( )。 A 房地产广告 B公共关系 c 营业推广 D社会宣传9当今房地产市场竞争相当激烈，房地产广告则更应侧重于表现 ( )。 A 我是什么 B我有什么 c 房地产档次 D我为什么更值得你选择10. 所谓竞争价格定价法主要依据

26、相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格，通常是在市场竞争较为激烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是( )。 A采用独特设计 B着眼于降低开发经营成本 C着重于从策划阶段到营销过程的宣传定位 D比较分析出经营房地产的合理行情11在经纪人接受委托代理租售中的下列( )，不属于纯代理租售的方式。 A开放型代理租售 B专卖权代理租售 c专有权代理租售 D封闭型代理租售12根据房地产市场营销的内容和现代市场营销的观点，结合房地产开发的基本过程，房地产市场营销的基本过程包括：分析市场机会； 制定营销战略； 研究和选择目标市场；制定市场营销策略；执行和控制市场营销

27、工作，合理的步骤应如下 ( )。 A B C D13在房地产定价中， 为体现薄利多销原则， 缩短销售周期，及早收回投资，可实行( )。 A数量折扣策略 B变动价格策略 c现金折扣策略 D非价格竞争策略14以效用理论作为定价理论基础的房地产定价方法是( )。 A 成本加成定价法 B竞争价格定价法 C 顾客感受定价法 D加权点数定价法 t 15按照传统心里定价策略，下列( )的价格销量最好。 A68 元 B69 元 C70 元 D685 元16在房地产广告媒体中，( )具有主动刺激性的特征，且普及面广。 A 户外广告 B印刷媒体 C视听媒体 D大型活动17房地产的付款方式本来就是房价在时间上的一种

28、折让。它对价格的调整是较为隐蔽的，下列不属于房地产付款方式调整的是 ( )。 A 付款比例的调整 B付款金额的调整 c 付款利息的调整 D付款时间的调整18房地产市场之所以是权益交易市场，主要是因为 ( )。 A 房地产的异质性 B房地产交易主体要求严格 c 房地产交易对象不可移动 D房地产对象权益多样性19房地产经纪人必须经( )考核批准，且取得经纪资格证书，方可从事房地产经纪活动。 A工商行政管理机关 B房地产管理部门 c房地产中介协会 D地方建设管理部门20在房地产销售中， 一次性付款可以给予优惠，这是( )策略的具体体现。 A变动价格 B非价格竞争 C现金折扣 D数量折扣21房地产广告

29、有它的诉求点，这是任何一则广告所必不可少的内容，而所要表达的内容主题是( )。 A引起消费者的注意和兴趣 B激发消费者的购买欲望 C促使消费者最终购买房地产商品 D所要提供的商品和服务的信息22竞争价格定价法是从( )的角度来定价的。 A市场竞争 B业内竞争 c产业间竞争 D生产上下家之间的竞争23在住宅商品销售中，对于购买住宅的用户赠送停车位，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 这种做法属于房地产促销中( )。 A

30、营业推广 B公共关系 C人员推销 D房地产广告24为使潜在顾客能够根据所获得的信息进行斟酌思考，房地产广告媒体可选择( )。 A户外广告 B电视媒体 c印刷媒体 D广播媒体25 成片开发的各种开发区， 其促销工作的主要目的是( )。 A在相当长的时间内把房地产租售出去 B在尽可能短的时间内把房地产租售出去 c在一定时间内把房地产租售出去 D吸引投资者到开发区投资建厂26将产品的成本 ( 含税金 ) 加上预期利润即为房地产价格的定价方法为 ( )。 A顾客感受定价法 B成本加成定价法 C竞争价格定价法 D新房加成定价法27把广告诉求的语言直接以购买者推荐的口气来表达的是( ) A拓展式广告 B证

31、言式广告 C诱导式广告D情景式广告28企业的( )直接影响企业市场营销活动的组织和管理。 A领导者 B长远目标 c利润率 D市场营销理念29( )是最基本的房地产定价方法。 A成本加成定价法、B顾客感受定价法 c竞争价格定价法 D加权点数定价法30房地产市场营销的主要特点是( )的特殊性。 A交换者 B交换场地 C交换性质 D交换对象31在纯代理租售中，经纪人( )。 A收益相对较多 B只索取佣金 c代理机构风险大 D介入开发项目的经营 D 一般是在项目运作过程中未出现资金困难的情况下采用32房地产代理商在对房地产市场进行宏观市场研究的时候，不包括 ( )这一项。 A 经济 B政治 c法律法规

32、 D产品研究33房地产营销渠道是( )。 A房地产市场营销规模 B房地产市场营销规则 c房地产市场营销方式 D房地产市场营销区域34( )是在项目经营目标确定的基础上，根据选定的地段和项目，决定能够满足市场需求的开发经营策略。 A 促进销售 B信息反馈 c 项目策略 D物业管理35( )是由房地产经纪机构将代理权买断。 A 半联合经营 B专有代理租售 c 专卖权代理租售 D开放型代理租售36现代房地产市场营销不是单纯的推销工作，而是企业以( )为中心的整体经营活动。 A经营效益 B顾客服务 c扩大市场占有率 D满足市场需求37 对房地产企业而言， 影响经营环境的最大因素是( )。 A 政治因素

33、。 B经济因素 C 社会文化因素 D家庭构成因素38在商品经济发展过程中，市场营销的观念经历了不同的指导思想，最早的是( )。 A 推销观点 B生产观点 C 市场经营观点 D市场信息观点39房地产市场营销中应确定适当的产品，这里的适当是指( )。 A 房地产商品具有广泛适用性 B 房地产商品有助于利用企业的优势和特长 C 房地产功能、质量、规格等适应当前经济水平 D 房地产功能、质量、规格等对目标顾客群是适当的40房地产促销渠道的选择主要决定拟经营的房地产是( )。 A 内销还是外销 B批发还是零售 c 销售经营还是租赁经营 D自主租赁还是代理租售41有效的房地产开发项目市场营销工作，应该从(

34、 )。 A房地产预售开始到项目竣工验收为止 B项目可行性研究开始到项目竣工验收为止 C项目可行性研究开始到项目竣工验收并完全投入使用为止 D项目建成开始到项目完全投入使用为止42房地产企业市场营销价格策略的选择应该既吸引消费者，又要尽可能 ( )。 A订出高的价格 B符合市场对产品的需求 c要求顾客一次性付款 D实现企业最大的经济效益43. 房地产经营活动中，下列三项工作的正确顺序是( )。 A经营计划、经营决策、调查研究 B调查研究、经营计划、经营决策 C调查研究、经营决策、经营计划 D经营计划、调查研究、经营决策44决定房地产开发企业经营战略和发展方向的是( )。 A 经营决策 B经营预测

35、 C 经营计划 D经营方针45公共关系进行房地产促销的主要目的是()。 A 提高产品附加价值 B建立社会信誉 C 便于销售房地产 D着眼于企业长远发展三、简答题简要说明公众是如何影响房地产营销的。融资公众影响房地产公司的资金能力。媒体公众影响公司的社会形象。政府公众影响公司取得政府支持。公民团体公众影响公司的社会信誉。当地公众影响公司的社会信任。一般公众影响公司的发展。内部公众影响公司的凝聚力。简要分析影响房地产消费者购买行为的因素。个人因素。包括年龄、周期、性别、教育程度和职业、经济状况和生活方式、个性和自我形象。心理因素。它包含需要、认识和态度。社会文化因素。它包含文化、相关群体和社会阶层

36、。房地产市场细分与目标市场之间的关系如何？它们既有区别又有联系。细分市场是按消费需求划分不同消费者群的过程，而目标市场是指企业选择作为经营目标的细分市场，市场细分是目标市场选择的前提和基础，目标市场是在市场细分的基础上，挑选一个或几个细分的市场，作为企业经营活动目标。如何理解房地产产品整体？核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。有形产品是核心产品借以实现的形式，是向市场提供的实体和劳务可以为顾客识别的面貌特征。附加产品是指消费者购买产品时所能得到的附加服务和附加利益的总和。核心产品、有形产品、附加产品作为产品的三个层次是不可分割的，它们构成了产品的整体概念。需求导

37、向定价的条件是什么？需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价。其条件为消费者对产品价值的理解程度以及产品价值的表现程度，开发商对目标顾客的需求状况有清晰的了解。如何选择房地产中介代理商？中介代理商的社会信誉。中介代理商的财务状况。中介代理商的业务能力。中介代理商的合作水平。房地产广告的内容有哪些？房地产楼盘广告房地产形象广告房地产服务广告房地产事件广告房地产人员推销技巧有哪些？寻找潜在消费者的技巧。它需要房地产推销人员在日常工件中注意分析和积累并从中进行筛选。推销前的准备技巧。要做到了解楼盘的基本情况、潜在名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - -

38、- - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 消费者情况、竞争者情况以及放松心理的能力。推销人员的组合技巧。 包含男女的组合、 性格的组合等。接近消费者的技巧。是指推销人员要有礼貌、整洁、大方。介绍的技巧。它是指推销人员要真诚，少用否定句多用肯定句，恰当地使用转折语气。促成交易技巧。是指推销人员抓住时机促进交易。如何制订房地产营销计划？自上而下的方法自下而上的方法上下结合的方法小组计划的方法房地产营销风险有哪些？空间上的固定性较大的经营成本较长的经营周期市场发育的不充分性11. 房地

39、产营销定价策略的种类有哪些？低开高走。这种定价多用于期房销售。高开低走。这种策略一般适应于两种情况：高档商品房或者尾期房。稳定价格。它是指楼盘的销售始终保持价格稳定。12. 公共关系在房地产促销中的作用有哪些？树立企业形象建立与消费者的良好关系创造有利于企业营销的外部环境节约了企业的促销费用直接促进房地产的租售四、论述题请分析你所在城市的房地产需求特点。必须有宏观经济分析微观经济分析消费者状况的分析开发商的分析产品供给与需求的状况分析价格状况未来预测如果你是一个房地产公司的营销策划者，你如何对一个新开发住宅项目进行营销策划？市场环境调查住宅产品分析市场定位目标顾客群分析与调查价格定位，包括收益

40、、盈亏平衡分析。营销策略选择营销风险的分析实施及调整方法【参考答案】一、单项选择题 (50 题) 1 D 2 A 3 B 4 D 5 D 6 D 7 C 8 D 9 D 10 B 11 D 12 B 13 C 14 D 15 B 16 A 17 C 18 B 19 C 20C 21 B 22 C 23 A 24C 25 D 26A 27A 28 C 29 D 30B 31B 32D 33A 34 D 35B 36A 37D 38 C 39 C 40C 41 D 42B 43B 44D 45D 46 C 47D 48C 49 D 50D 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -