2022年网络营销学_销售促进策划 .pdf

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1、网络营销学：销售促进策划销售促进主要是用了进行短期性的刺激销售。网上销售促进是指利用网上促销工具刺激顾客购买产品或者使用服务的活动。1.【案例展示】【相关资料来自http:/】韩国服饰韵色 网络促销方案近来流行起的韩国韵色品牌的服装，以其多变的形式和经常更新的款式和本身所具备的贴身剪裁、做工精细、色彩丰富、甜美可爱和青春靓丽的风格，完美演绎东方女性特质，迎合了国内追求低价，高品位消费者的心理。开始受到热捧与青睐。其服装定位为 20-40 岁的白领女性，由于其为新进品牌，所以特为其做一个网络促销宣传方案以达到高销售量高知名度。1.促销目的:向消费者宣传韵色服饰，为其提供产品的信息，让消费者了解产

2、品；在宣传过程中突出产品的优势，刺激消费者的购买欲望,达到知名度扩大,提高销售量的目的。2.促销产品:韩国韵色女性服饰3.促销对象:二十到四十岁之间的，大中城市的有着稳定收入的白领女性或者学生4.促销方式及工具:(1).在网上制作韵色服饰专有网页，把韵色的产品信息全部加载在上面,设立会员注册和社区交流中心,以更多的了解消费者需求,并以让顾客回答问题的方式，吸引顾客进入进而了解产品.(2)制作静动态结合的模特着装韵色服饰图片，视频广告,等在 QQ聊天与 MSN 聊天工具栏中弹出以吸引消费者的注意.(3).利用威客，电子邮件等进行宣传.(4).邀请女明星做代言，利用粉丝效应来推广.(5).邀请顾客

3、参与评价，讨论所购服装，并提出建议公司将好的予以采纳并给与一定的奖励.(6)在销售服装的同时，搭配小件的礼品，例如胸针，丝巾，挂饰等女性喜爱的装饰物品一起销售.(7)采取会员制，积分满一定的数额之后可以享受折扣或者参与抽奖.(8)把单件的衣服与裤子裙子搭配好来销售。5.促销费用:网上广告的发布费用，自建网站的费用，工作服务人员的费用，明星代言费，设置奖项礼品的费用等等。6.以上的促销方案可以使顾客更加了解到公司的服饰特点，起到一定的宣传作用，拉动消费者进行讨论评价设计，增强了顾客对企业的了解及喜爱，明星见面会更可以让粉丝型顾客成为服饰的固定客户，有着很强的凝聚力。2.【任务下达】以小组为单位对

4、产品进行销售促进策划，写出简单的促销策划方案。1、确定销售促进所要达到的目的2、确定促销的时间、地点、主题和内容3、确定执行步骤和人员分工4、撰写促销策划方案3.【学习资源】店铺资源：大型第三方平台（淘宝、当当、腾讯），学生自己的店铺。学习资料：百度，谷歌。各大学校的网上图书馆，学校的图书馆。http:/ 新竞争力网络营销http:/ 网络营销教学网站 http:/中国营销传播网http:/博导前程网络营销网站【示例 1-2-2】sweety 日系铺子教师节促销策划方案名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 6 页 -http:/ 金秋的九月，原本是平凡的日子，却有着辉煌

5、的内涵和五彩缤纷的色彩！在教师节来临之际，祝福天下所有的教师，节日快乐！教师，崇高而神圣的职业。在这属于您的日子里，道一声：老师您辛苦了！一、促销目的教师节学生对教师感恩的心，sweety 为您传递真情，展开快递礼物传心意的活动，提高知名度，达到销售的目的。二、活动时间 2010年 9 月 5 日 9 月 9 日（5 天）三、促销对象各类院校的大中专学生或中学生四、促销主题“特别的爱献给特别的你”五、商品促销惊喜不断惊喜一:教师凭借教师证购物8.5 折优惠。促销方式:在活动期间,凡是凭借本人教师证购物的客户享受全场消费8.5 折的优惠。惊喜二:学校教师团购礼物享优惠促销方式:团购总额300 元

6、-500 元享受 8 折优惠，采购负责人可赠送相应的礼品1 系列。团购总额500 元-800 元享受 7.5 折优惠，采购负责人赠送相应的礼品2 系列。团购总额800 元以上享受7 折优惠，采购负责人赠送相应的礼品3系列。惊喜三:快递礼物传心意1、促销方式:在活动期间购物可以在9 月 10 日当天送到您想送的礼物2、促销内容：（1）登记自己要送礼物的教师名字及联系方式,并写下对最想说的话,并选购礼物。（2）本市 IP 地址：购物满100 元，可免快递费；不足100 元消费的客户，支付百分之五十的快递费。（3）非本市IP 地址：购物满200 元，可免快递费；不足200 元消费的客户，支付百分之五

7、十的快递费。（4）免费赠送礼品包装。注：费用和价格标准可以根据当地市场的快递费用情况进行适当的调整。六、促销工具1、在网上设立会员注册和社区交流中心,以更多的了解消费者需求,并以让顾客回答问题的方式，吸引顾客进入进而了解产品。2、制作静动态结合的促销广告宣传片。3、利用博客、电子邮件等进行宣传。七、促销费用网上广告的发布费用，设置礼品的费用等。以上的促销方案可以使顾客更加了解到网店的服饰特点，起到一定的宣传作用，拉动消费者进行讨论评价设计，增强了顾客对网店的了解及喜爱。4.【学生活动】首先进行适当的市场调查和分析。其次研讨本次促销的具体信息，确定执行步骤。最后由小组负责人对任务进行细分，小组成

8、员分工合作，共同完成促销策划。5.【成果汇报】学生活动：每个小组上交一份销售促进策划方案，派代表上台汇报，用多媒体展示自己小组的策划方案。教师活动：给出了具体的评分标准，让小组间参照评分细则进行互相打分。老师对每组名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 6 页 -的方案亮点进行着重强调，并抽学生发表看法。老师与学生一同归纳总结本次课的内容，并评出最佳方案，给予加分鼓励。最后老师还对学生们提出寄语，希望学生们在日后的学习工作中，也能展开想象的翅膀，为生活注入新鲜活力。表 1-2-1 网络营销策划方案成绩评议标准（小组整体部分）标准优秀（9-10 分）良好（7-8 分）合格（

9、6 分）不合格（0-5 分）方案完整性（10 分）方案完整，内容充实，格式符合标准。方案完整，内容较充实，格式符合标准。方案较完整，内容较充实，格式较符合标准。方案不完整，内容充欠缺，格式不符合标准。方案的质量（10 分）层次清晰，叙述流畅。层次清晰，叙述较流畅。层次较清晰，叙述较流畅。层次不清晰，叙述不流畅。回报展示（10 分）叙述流畅，内容展示精彩，时间合理，仪容仪表得体。叙述流畅，内容展示精彩，时间合理，仪容仪表得体。叙述流畅，内容展示精彩，时间合理，仪容仪表得体。叙述流畅，内容展示精彩，时间合理，仪容仪表得体。工作饱满度（10 分）分工明确，分配均衡，工作量饱满。分工明确，分配均衡，工

10、作量较饱满。分工比较明确，分配不均衡，工作量不饱满。分工不明确，分配不均衡，工作量不饱满。现场回答问题（10 分）圆满回答问题回 答 问 题 较 圆满有 少 量 问 题 没有回答问题没有回答团结合作（10 分）整体讨论充分，各 部 分 衔 接 合理，团结合作。整 体 讨 论 较 充分，各部分衔接较合理，团结合作。整 体 讨 论 较 充分，各部分衔接较合理，较团结合作。无整体讨论，各部分衔接不合理，不团结合作。总分合计（满分60 分）表 1-2-2 网络营销策划方案成绩评议标准（个人部分）标准优秀（9-10 分）良好（7-8 分）合格（6 分）不合格（0-5 分）工作量情况（20 分）工作量饱满

11、，参与演讲和回答问题，负责整体工作。工作量饱满，参与演讲和回答问题，完成整体工作。工作量较饱满，参 与 演讲 和 回答问题，完成工作。工作量不饱满，没有完成工作。出勤情况（20 分）全勤，无迟到早退。全勤，迟到早退2次。病事假 4 节课，无 迟 到早 退3次。病事假8 节课一上，迟到早退4 次一上。总分合计（满分40 分）6.【知识解析】教师进行重要知识的讲解。网上销售促进方式1、网上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、

12、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。此外，还有限期折、名次折、会员折等形式。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 6 页 -限期折：节假日/店铺周年纪念日。名次折：达到某个要求的名额。前10 名八折优惠，或第100 位顾客五折优惠。会员折：开发新顾客比维护老顾客难上加

13、难，老顾客一定要守护住，会员优惠不可少。2、网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣轻易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更轻易获得消费者的信任。例如包运费和商品绑定。(1)、商品绑定：买 A 送 B：买一个牙膏，送一个牙刷，或买2 个牙膏，出一个的钱。买 A，B 半价：买一件裙子，再买个包的话，包就半价出售。买 m 个，送 n 个：买 2000 个喜糖盒，送50 个。买 A，加 m 元送 B：买了个 150 元的摄像头，加 38 元送个 80 元的

14、U盘。(2)、包运费：满 m 件，包平邮/快递：三件包江浙沪快递，四件包外省平邮。满 m 元，包平邮/快递：够满58 元包平邮，满99 元包快递。3、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：a可以提升品牌和网站的知名度;b 鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;c 能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。赠品促销应注重赠品的选择：a 不要选择次品、劣质品作为增品，这样做只会起到知得其反的作用;b 明确促销目的，选择适当的能够吸引消

15、费者的产品或服务;c 注重时间和时机，注重赠品的时间性，如冬季不能赠予只在夏季才能用的物品，另外在危急公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危急。d 注重预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠予赠品而造成营销困境。4、网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。网上抽奖促销活动应注重的几点：a 奖品要有诱惑力，

16、可考虑大额超值的产品吸引人们参加;b 活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者爱好不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和轻易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客;c抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很轻易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 6 页 -来相对较为

17、简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。5、网上积分促销积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提商活动的知名度等。现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如8848 的“e 元”、酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。6、网上联合促销由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。假如应用得当，联合

18、促销可起到相当好的促销效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务;网上销售汽车和润滑油公司联合等。7、网上拍卖促销网上拍卖促销就是将产品不限制价格地在网上拍卖。网上拍卖这一新兴的促销方式，由于会计方便，吸引了大量用户参与，如淘宝网上的商品拍卖活动，就获得了很好的效果。8、网上免费促销免费促销的主要目的是推广网站。所谓免费资源促销就是通过为访问者无偿提供其感兴趣的各类资源，吸引其访问，提高站点流量，并从中获得收益。9、优惠券促销在网友购买时，每消费一定数额或次数，给用户给优惠券，会促使用户下一次来你这里消费，当然也达到了网络促销的目的。10、纪念日促销如果遇到了建站周年，或

19、访问量突破多少大关，成为第多少个用户，成交额突破多少额大关，可以利用这些纪念日可以展开网络促销。以上十种是网上促销活动中比较常见又较重要的方式，其他如节假日的促销、事件促销、限时限量促销等都可从以上几种促销方式进行综合应用。销售促进的力度必须大，贪便宜是消费者的一大特点，所以，做促销时应从这方面予以充分考虑，才会使促销活动取得成功。仅仅40 元双人观影套餐，首单成龙耀莱国际影城套餐受到网友们广泛关注，上线首日形成15 万消费者团购的空前规模，糯米网团购第一单创造了 Groupon 模式网站的全球纪录，一夜间畅想团购行业。这样一方面，该网站通过活动达到了宣传品牌形象的效果。另一方面，通过这类活动

20、，迅速打开市场，为后续经营奠定良好的基础。销售促进的实施步骤1、促销方案的制作一般一份基本的促销方案起码需要包括以下几项内容前言：主要指简单的市场背景分析，市场动态等。促销时间：一般都是安排在特定节假日前后，主要考虑周末和假期长短等因素等，并根据促销费用的大小灵活安排活动的周期。促销地点：终端商自有的终端店促销目的：做事情总要有目标，促销肯定是有预计的目的，促销活动想达到什么样的结果，是为了提升销量还是想遏制竞争对手?这是在制作方案时候必须强调的。促销主题：主题是在促销活动中要表达的重点和核心，能让促销活动得到有效传播，主题要简明扼要，能有效吸引消费者，利于宣传。促销内容：这是促销的核心部分，

21、本次促销活动的具体内容是什么，是采用什么样的方式，必须在方案里明确描述出来。执行步骤：如赠品的陈列方法，促销POP的陈列方法等，详细的还可制作一份日程表，安排好赠品制作周期等，以便及时开展促销活动。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 6 页 -2、促销执行促销的执行非常关键，同一个店，不同的执行确实就是不同的效果。如果能有一些广告配合就更好。如配合媒体做一些宣传广告，能引人气。在执行促销时，终端商应当先对执行人员进行系统的分工，只有各个工作人员明确职能，才能使促销有条不紊地展开，不然，如遇到人多，管理混乱，就会使促销活动的效果大大打折扣，无法达到预期的目标。3、促销活动的效果反馈一场促销活动的具体效果如何，是由市场说了算，在活动结束后，终端商及时运用各种方式收集有关信息，进行效果分析，总结出问题点，以便下次执行活动时得到改正，这样有利于提高终端商的促销操作水平。要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析、以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 6 页 -