4.4 创业计划的撰写内容（中）.pdf

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1、第 2 节 创业计划的框架结构 一份完备的创业计划通常包含十个部分。 不同企业的创业计划形式和内容不 尽相同，这取决于产业性质和创业者的偏好特征。 接下来，我们一起将探究创业计划各部分的撰写“艺术”。 (二)创业者团队 如前所述,在评估创业者团队管理能力时,投资者首先要了解创业者团队的 情况。 如果创业者团队不是一流的,哪怕有最绝妙的创意,大多数投资者也会选择 放弃。 这部分材料应包括描述创业者团队必须具备的职能、关键管理人员及其主 要职责、企业的组织结构、董事会、所有其他投资者的股权状况、专业顾问和服 务机构等。 创业者团队的书写计划通常包含以下内容创业者团队的书写计划通常包含以下内容: :

2、 (1)组织。 列出企业关键管理职位人员(最好附上组织结构图);说明现在和过 去关键管理人员合作共事的情况,这样可以表明他们的技能是如何互补的,并因 此形成一支高效的管理团队。 (2)关键管理人员。 描述每个关键人员的职责及其职业生涯的精彩部分,包括 从业或受雇经历、教育背景和主要成就等,特别是专门技术、技能和成就的记录, 这些可以证明他们各自所分配职位的能力,以及描述他们在销售和盈利上的成就, 以及先前创业或管理方面的经验和成果。 (3)管理层薪酬及股权。说明要支付的薪酬、计划安排的股票所有权和管理 团队每个关键成员股权投资的数额。 (4)其他投资者。描述企业里的其他投资者以及具有较多股份的

3、其他投资者 所占股份比例。 (5)董事会。 描述董事会人数和构成情况,指出所有拟定董事会成员的背景及 他们能为企业带来什么益处。 (6)顾问及服务机构。列出所选定的法律、会计、广告、咨询、银行顾问、 创业天使导师的名字和所属公司,以及他们将如何帮助企业实现目标。 (三)产业分析 产业分析应首先描述新创企业所涉及的产业发展趋势及前景,讨论产业结 构、产业参与者的性质、关键比率和产业的关键成功因素,然后讨论试图进入产 业的规模、增长速度和销售预测。产业分析之所以列在目标市场分析和市场战略 制定之前,是因为只有明晰了企业所涉及的商业大环境,才能瞄准产业内的目标 市场,以便制定有的放矢的竞争战略。 产

4、业分析通常包含以下内容: (1)产业趋势及前景。 介绍新创企业所在产业的现状和发展前景,如产业的吸 引力和增长潜力。 (2)产业结构。介绍新创企业所在产业的结构情况。 (3)产业规模。简要描述市场大小、成长趋势情况。 (4)市场参与者性质。简要介绍产业竞争者情况以及新产品、新进入者和离 开者对企业产生正面和负面影响的环境趋势和因素。 (四)市场分析 市场分析是创业计划最难准备的部分,也是最重要的部分。因为创业计划的 其他部分都要依赖该部分的信息而展开。 通过市场调查研究而分析出来的销售预 测量,将直接影响生产规模、营销计划、财务计划中的负债和权益资本量。这部 分主要描述市场细分和目标市场选择、

5、购买者行为分析、竞争者分析、年销售额 和市场份额预测等内容。 市场分析通常包含以下内容: (1)目标市场及客户目标市场及客户。 讨论产品瞄准的客户是谁或将是谁,目标市场将按哪些 特征来选定;说明每个细分市场的主要购买者是谁,在哪里;指明客户是否容易接 触到,客户是否愿意接受企业的产品,客户如何购买,购买决策的依据(如价格、 质 量、时机、培训、服务、人际关系或政治压力等)以及改变现行购买决策的原因; 列出已获得的订单、合同或承诺,以及所有对产品感兴趣的潜在客户和不感兴趣 的潜在客户,并说明原因。 (2)市场大小和趋势市场大小和趋势。针对细分市场,以数量、金额和潜在盈利率来说明 35 年内所提供

6、产品的市场总规模和份额;提供 3 年内的潜在年增长率;讨论影响市 场增长的主要因素(行业趋势、社会经济趋势、政府政策和人口迁移)。 (3)竞争和竞争优势竞争和竞争优势。 比较竞争者的优劣势,合理评价产品的替代品及其公司 状况;根据市场份额、质量、价格、表现、交货、时机、服务、保修和其他有关 特征与竞争品和替代品进行比较;基于客户的利益视角,比较竞争双方谁的产品 增加或创造的价值最大;总结竞争者的优缺点,并判断和讨论竞争对手的市场份 额、销售额、分销方式和生产能力、财务状况、资源、成本和盈利情况;指出谁 是市场服务、质量、定价、成本的领导者,讨论最近几年有关公司进出市场的原 因;根据对竞争者的了解,说明为何它们经不起竞争,为何你能够从中获得部分 “市场蛋糕”,特别要说明通过诸如专利、垄断技术等优势取得的竞争能力。 (4)市场潜能预测市场潜能预测。 描述新产品在竞争状态下能促进销售的情况;识别所有愿 意做出或已经做出购买承诺的主要客户,并讨论在未来几年中哪些客户可能成为 购买者;根据对新产品的市场优势、规模及发展趋势、客户群、竞争对手及产品 销售的评价,得出在一定假设条件下未来三年每年要获得的市场份额、销售量和 销售额;说明企业销售量的增长及其预计的市场份额与产业增长率、客户和竞争 者的关系。