拜访客户话术(6页).docx

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1、-拜访客户话术-第 6 页拜访客户销售话术新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要

2、的门槛。销售前准备工作：1. 要熟知公司销售政策，价格政策，促销政策以及产品特性。2. 明确销售目标，拜访客户目标（销售目标或行政目标）3. 销售工具：产品简介书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，笔，价格表，样品。4. 客户资料，公司规模，产能，公司性质（台企，国企，合资等，掌握不同性质公司不同行事风格）那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？1. 感谢客户接待，并寒暄，赞美客户例： “张经理你好，非常感谢张经理你能在百忙之中抽空接见我，看贵公司规模很大啊，起码得有两千多人，贵公司招人条件肯定很苛刻，想必贵公司肯定是人才挤挤啊。”2. 自我介绍，问候例：“张经理这是我的名片。我叫程星，名字很容

3、易记，程咬金的后人，可以叫我小程。初次见面，多多指教。最近工作都还顺利吧。”3. 介绍来访目的，这时要突出客户的价值。例：“知道张经理你肯定很忙，所以也不敢耽误你太长时间，早就对贵公司仰慕许久，贵公司在业界里的名声可是相当的响亮，可是带动了不少周边的产业，养活了不少人啊，像我们做硅胶皮行业的，没有你们可是生存不下去啊，今天过来主要是想跟张经理你见个面，如果张经理你能不吝赐教下，小程我必定倍感荣幸。”4. 转向探测需求，以对客户问问题结束，好让客户开口说话，向客户提问是引导客户的关键。例：“张经理，我是第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目在公生产方面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几

4、个咱们液晶行业的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题不知道咱公司是否也有类似的问题呢。”下面先看个初次约见客户不成功的例子销售：张经理你好，我是XX公司的陈XX，很高兴认识你，这是我的名片。(递上名片)客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊?销售：我们公司是全国最大的互联网公司(往往就会开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品了)客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢?销售：有的。(递上精美的公司介绍资料)客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你!很多时候销售新人的初次拜访就是这样草草结束。客户往往都是很忙的，销售人员的拜访就是占用了客户的

5、宝贵时间，要想进行一次有效率的初次拜访，就要做好下面的3 个重点。1. 有特色的自我介绍很多销售的自我介绍都是：“你好，我是XXX，我们公司主要是XXX” 要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。其实在拜访的过程中，有个30 秒的黄金定律: 在销售递名片给客户后，这30 秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的。整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客户感到厌烦。正确的做法应该是，准备好一个有特色的自我介绍，在递名片给

6、客户同时介绍自己，让客户对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：“张总你好啊，很高兴认识你，这是我的名片。我叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫我小程。”2. 暖场破冰，消除客户的防备心理很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那边，一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听。其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的是要暖场，快速拉近跟客户的

7、距离，解除客户的防备心理。很多销售都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄下，比如“最近公司效益如何”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没营养的客套，难以提起客户的兴趣。那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞美的小伎俩是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。请看以下例子：某公司销售人员在拜访新客户，在简单的自我介绍后，接着跟客户说：张经理啊，我第一来咱们公司

8、这边，所以也不太了解咱公司目在公生产方面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们液晶行业的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题不知道咱公司是否也有类似的问题呢。如此便能引起客户的兴趣，找到客户关心的话题。3. 通过提问来掌控拜访的主动权。 很多销售在第一次拜访的时候，会被客户匆匆打断结束掉，我们来详细分析下整个拜访。销售：张经理你好，我是XX公司的陈XX，很高兴认识你，这是我的名片。(递上名片)客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊?销售：我们公司是全国最大的互联网公司客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢?销售：有的。(递上精美的公司介绍资料)客

9、户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你!可以看得出来，整个拜访过程，基本都是客户在提问，销售在回答，是客户在掌握沟通的主动权，销售一直处于被动状态，销售喋喋不休的介绍自己的产品，并没有吸引客户兴趣，最后客户结束了这次沟通。而且这样的拜访基本上就没有价值，因为完全没有了解到客户的需求，也没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢?方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候，话题的主动权永远是掌握在提问者一方的，而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户在回答你的问题的时候，你也就能了解到客户更多的信息。在这一问一答中，销售

10、更容易了解到客户的需求所在。掌握提问的主动权，拜访的过程会变成下面这样：销售：张经理，今年整个液晶行业环境都挺不好的，咱们公司今年过得好么?客户：也是受到大环境的一些影响，不过我们在营销方面及时改变了一些策略，所以整体来讲也是不错的。销售：对啊，营销策略对一个公司来讲真的非常的重要，那公司这边目前对品牌方面的营销推广方面主要是哪些方式呢?客户：目前是电视、杂志、报纸等这些推广渠道，我们都有投放。销售：据我了解啊，现在咱们这个行业内，已经有不少企业重视互联网的推广渠道了，咱们公司好像在这方面还投入不大，这是出于什么考虑呢?客户：在网络这一块我们觉得跟我们的企业的用户不太匹配。销售：如果能够精准影

11、响到咱们企业的用户的话，其实互联网这个渠道对咱们企业来讲也是可以考虑的推广渠道，是吧?总结：拜访的开场白要吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们交谈下去，找出客户最关心的问题，并展开讨论。以下话术所有销售人员必须统一，不得随意更改。1. 产品价格：给客户报价必须以书面形式盖公司公章后报价，并标明单价 计价单位，报价有效期，对应客户。2. 产品规格：产品规格以客户需求规格为准（需在公司设备生产范围内）3. 产品性能：参照公司产品说明书，统一耐心一一为客户做说明。4. 公司规模：包括公司有多少生产人员，多少技术人员，多少销售人员，多少设计研发人员，多少台设备，日产能多少，设备生产能力（规格上下限），厂房面积，公司注册资金，总投资资金，公司架构，公司发展历程。5. 公司所获得专利以及荣誉6. 促销政策：针对不同客户做不同的优惠申请，申请通过后方可告知客户。7. 结算方式：现金结算或者是月结，需经公司审批通过后方可回复客户。8. 供货期。9. 产品质量保障方针。10. 产品优势以及创新技术。未尽事宜经公司讨论批准后实施。 制 作：程 星 2017、3、21