推销洽谈技术.ppt

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1、推销洽谈技术现在学习的是第1页，共11页一、推销洽谈概述推销洽谈概述 二、推销洽谈的原则推销洽谈的原则三、推销洽谈目标推销洽谈目标四、推销洽谈任务四、推销洽谈任务推销洽谈的任务推销洽谈的任务 五五、推销洽谈方法、推销洽谈方法六、推销洽谈技术六、推销洽谈技术现在学习的是第2页，共11页一、推销洽谈概述推销洽谈概述推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。在古代推销人员主要依靠一双铁腿和一张巧嘴，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，古人所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，新的

2、推销方法、推销技术和推销手段的不断出现，使得推销洽谈的方式和方法也在不断变化。现在学习的是第3页，共11页二、推销洽谈的原则推销洽谈的原则1、针对性原则针对性原则2、诚实性原则诚实性原则3、鼓动性原则鼓动性原则4、倾听性原则倾听性原则5、参与性原则参与性原则现在学习的是第4页，共11页三、推销洽谈目标推销洽谈目标1、说服顾客达成交易说服顾客达成交易2、准确把握顾客需求准确把握顾客需求3、恰当处理顾客的异议恰当处理顾客的异议4、促使顾客做出购买决定促使顾客做出购买决定现在学习的是第5页，共11页四、推销洽谈任务四、推销洽谈任务1、洽谈之前，确认顾客的需求洽谈之前，确认顾客的需求 2、向顾客传递信

3、息、介绍情况向顾客传递信息、介绍情况 3、展示推销品的功能，激发顾客购买欲望展示推销品的功能，激发顾客购买欲望 4、展示推销品的功能，激发顾客购买欲望展示推销品的功能，激发顾客购买欲望 5、有效促使顾客采取购买行为有效促使顾客采取购买行为 现在学习的是第6页，共11页五五 、推销洽谈方法、推销洽谈方法.提示法（）.直接提示法（）.间接提示法（）.积极提示法（）.消极提示法（）.联想提示法（）.明星提示法.演示法（）.产品演示法（）.行动演示法（）.文字或图片演示法现在学习的是第7页，共11页六、推销洽谈技术六、推销洽谈技术（一）推销洽谈中的提问技巧（一）推销洽谈中的提问技巧 1.1.简单明确式

4、提问简单明确式提问 2.2.针对式提问针对式提问 3.3.封闭式提问封闭式提问 4.4.启发性提问启发性提问 5.5.连续肯定式提问连续肯定式提问 6.6.诱发好奇心式提问诱发好奇心式提问 7.7.刺猬效应式提问刺猬效应式提问现在学习的是第8页，共11页（二）推销洽谈中的答复的技巧（二）推销洽谈中的答复的技巧 1.1.答复应简洁易懂答复应简洁易懂 2.2.不要彻底回答所提的问题不要彻底回答所提的问题 3.3.争取时间，充分思考问题争取时间，充分思考问题 4.4.减少顾客迫问的兴致和机会减少顾客迫问的兴致和机会 5.5.多问少答，争取主动多问少答，争取主动现在学习的是第9页，共11页（三）推销洽谈中的倾听技巧（三）推销洽谈中的倾听技巧推销员必须掌握以下几条倾听时的技巧：推销员必须掌握以下几条倾听时的技巧：1.1.推销员要懂得接受顾客的观念推销员要懂得接受顾客的观念 2.2.用行动证明你在用行动证明你在“听听”3.3.多听少说多听少说 4.4.注意肢体语言注意肢体语言 5.5.抑制争论的念头抑制争论的念头 现在学习的是第10页，共11页现在学习的是第11页，共11页