兰珺商业计划书.ppt

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1、启动新商业项目 必须掌握的理念,商业模式创新案例,在现有市场竞争 参与竞争 争夺现有需求 遵循价值与成本互替定律 遵循差异化或低成本的战略选择,拓展非竞争性市场空间 避免竞争 创造和攫取新需求 打破价值/成本互替定律 同时追求差异化和低成本,红 海,蓝 海,现代管理学之父：彼得德鲁克,当今企业之间的竞争不是产品的竞 争，甚至不是服务的竞争，说到底是商 业模式的竞争。,X X X服装,商业计划书,_有限公司,董文庆 2013年12月 日,一. 项目执行摘要 二. 市场分析 三. 营销策略 四. 团队与组织架构 五. 投资与财务分析报告 六. 风险与对策 七. 公司愿景 八. 其他,目 录,1.市

2、场机会 2.商业模式 3.产品/服务特征 4.公司概况,一. 项目执行摘要,1.市场机会,新价值,机会,资源,组织,女装、男装、童装、情侣装？ 运动、户外、商务、休闲？ 。,服装行业新机会 在哪里？,市场机会-行业趋势,2008 2009 2010 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020,2008 2009 2010 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020,女装发展的市场前景光明！,城镇人口比例变化趋势,女装市场容量变化趋势（亿元）,随着城镇化进程的推动，人们对服装消费观念和消费 习惯的不断变化

3、，服装产业尤其是女装市场的蛋糕稳步扩大。,由于我国城镇化步伐的逐步推进和农村人口向城镇的转移，城镇人口在未来几年内还将持续增长。,随着人口的增多，城镇化步伐的加快，人们消费观念的不断变化，生活水平的不断提高，女装市场的容量也会逐年增加。,什么机会,市场机会-矛盾点,时间,数量,市场需求,行业库存,女装市场需求速度低于行业库存速度,1.行业粗放型发展，盲目跟风式重复性过度开发，订货制导入，偏离消费者 需求，恶性价格竞争，导致利润逐年下滑，库存逐年增加； 2.以低价为主要营销手段的电商渠道对传统经营模式、渠道的严重冲撞； 3.面对消费需求新动向，新变化，行业商业模式创新严重滞后。,市场机会-行业趋

4、势,2013年12月20日国际商报： 在零售业整体增速放缓，又遭遇电商冲击的时候，苏宁云商打出“宁可找死也不等死”的旗号，在线下线上实现同价。今年的“双十一”期间，银泰百货也同天猫合作，部分商品线上线下同价，消费者可以直接在店内“抄号”，线上支付。 事实上，这种销售模式也不算首创，优衣库就是利用O2O模式，把线上的消费者带到现实的商店中去：即在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。这种模式下，无论前景如何，有一点可以肯定的是：企业转型互联网，线上线下融合是大势所趋。正如苏宁云商副董事长孙为民所说：转型之后面临的问题，就是企业能力的问题了。,快时尚在中国日益流行，凸显顾客群个性化、品质化、品

5、牌化的消费新趋势。随着国内经济的高速发展，具有国际消费视野的80后、90后和00后已成为快时尚的追逐者，而这部分人群更是国内网购的主力军。 如何创新推出快时尚购买新模式，打造差异化和品质化的平台，提升消费个性和黏性将是未来服装经营成功的关键。,市场机会选择,洞察机会，颠覆行业现有规则，重塑新价值,1,3,2,产品,渠道,平台,品质过硬 少量多款 搭配丰富 价格实惠,O2O（网店与实体的店同步）,服饰业专业平台型服务商,快时尚 + O2O + 平台型服务商,分阶段、分步骤实施,1.市场机会 2.商业模式 3.产品/服务特征 4.公司概况,项目执行摘要,四个视角，一个系统,提供 什么？,为谁 提供

6、？,怎么 提供？,财务如何？,价值主张,客户细分,合作伙伴,收益来源,关键业务,客户关系,核心资源,成本结构,分销渠道,商业模式：,商业模式-客户细分,为谁 提供,客户细分,1、20-30岁有较好的教育背景并熟悉 网络仍然对穿衣打扮盲目盲从并追求 实惠的女性顾客。 追求时尚、实惠，通过不断变化的服 饰品彰显个人的身份气质和生活品味。 2、A.“1钻”以上网店经营者；B.服装 实体店个体经营者（不设代理商）。 有较好理念容易引导的，对服装业有 信心并愿意长期跟随有野心做自己品 牌的服装经销商。,提供 什么,商业模式-价值主张,价值主张,产品： 时尚潮流的，高性价比的，款式丰富且成套搭配的少淑服饰

7、品。 服务： A.顾客着装问题解决（帮助会员顾客更好的掌握穿衣打扮）； B.客户发展问题解决方案（帮助客户更好的发展，从经营产品经营品牌）,广告语描述：,穿出明星般精彩！,XXX女装 您的私人形象助理。,四个视角，一个系统,提供 什么,为谁 提供,怎么 提供,财务如何？,价值主张,客户细分,合作伙伴,收益来源,关键业务,客户关系,核心资源,成本结构,分销渠道,商业模式：,为谁 提供,提供 什么,客户细分,价值主张,商业模式-客户与渠道,客户关系,分销渠道,直营体验店 分销加盟店(线上/线下) 平台型网店 企业网站,会员关系 私人形象助理 战略合作伙伴,如何接触客户以及与客户建立怎样的关系,怎么

8、 提供,合作伙伴,1.战略供货商 2.分销加盟商（网络与实体） 3.淘宝网及其他平台型电商 4.广告商 5.色彩形象顾问机构 6.实体店设计与施工机构 7.物流,商业模式-合作伙伴,基础设施,提供 什么,提供 什么,价值主张,合作伙伴,商业模式-客户与渠道,关键业务,实现价值主张的基础性必要前提条件,核心资源,1.货品组合(买手制) 2.货品陈列与培训复制 3.渠道拓展与管理 4.会员客户管理 5.品牌推广/平台搭建与管理 6.店铺运营与管理(O2O),1.专业买手、营销团队；2.适销对路品质过硬系列货品；3.专业形象顾问；4.督导培训团队；4.专业管理运营(O2O)； 5.铁杆级分销商/加盟

9、商(线上线下),四个视角，一个系统,提供 什么,为谁 提供,怎么 提供,财务如何,价值主张,客户细分,合作伙伴,收益来源,关键业务,客户关系,核心资源,成本结构,分销渠道,商业模式：,财务如何,收益来源,成本结构,1.商品购进 2.商品流通 3.固定成本 4.变动成本 注：见第五部分财务报告,服装销售 服务性收入及衍生品销售 平台性收入： 1.入场费（管理与维护）； 2.销售抽成；3.咨询与培训；,差额 利润,商业模式-财务,1.市场机会 2.商业模式 3.产品/服务特征 4.公司概况 5.注册资金,一. 项目执行摘要,产品特征,1.性能 高品质中低价产品面料质量稳定，不易脱色；做工精细，放码

10、对版；款式不易变形、走样；无异味，无化学物质超标等。 2.价格 高品质中低价位产品，价格是同类女装同等品质的2/3或1/2，平均核心价位为59699元/单件（按春夏秋冬季节），随产品品类的延展，价格相应延伸（如：T恤79元-羽绒服799元）； 3.样式 据国际流行元素，市场信息，店铺数据组合搭配行业爆款（行业爆款50%，最新流行10%，40%抄手款）,服务特征,1.把事情做的更好：员工的态度与专业技能一流，以顾客为导向，标准化店铺运作（建立高效信息系统）； 2. 品牌/ 身份地位：引导顾客购买适合自己（肤色/体型/气质/性格/场合）的衣服，使得顾客穿上XXX更好看，而不是衣服更好看； 3.便利

11、性/实用性：方便客户参考、对比、选择和购买（线上线下高度结合）； 4.增值与黏性服务：为已经购买的客户免费提供“形象秘笈”刊物（纸质与网络电子版） 时机成熟转化成新的赢利模式； 5.发展问题咨询与培训：为加盟商提供系列咨询、培训服务（前期免费，后期转变成赢利点）。,1.市场机会 2.商业模式 3.产品/服务特征 4.公司概况,一. 项目执行摘要,公司概况,经营范围,注册资金,女性四季服装，服装服饰类专业性平台,1、18-30岁有较好的教育背景并熟悉网络仍然对穿衣打扮盲目盲从的女性顾客；,2、服饰业专业平台型服务商（线上线下）,一. 项目执行摘要 二.市场分析 三. 营销策略 四. 团队与组织架

12、构 五. 投资与财务分析报告 六. 风险与对策 七. 公司愿景 八. 其他,目录,市场分析,市场概述： 根据相关调查资料显示，近年来，城市女性个人消费按照支出数额排序，依次是：服装服饰、旅游、健康和与车类相关的支出。服装服饰已连续五年排在城市女性个人消费的首位。 目前，女性的消费习惯、结构、观念及消费行为正在发生巨大的改变，女装市场具有较大的发展空间。女装的追求已经从单一的款式转向了文化层次和品味，从过去的朴素、大方、实惠转向追求自然、舒适、浪漫、个性等。 由于我国城镇化步伐的逐步推进和农村人口向城镇的转移，城镇人口在未来几年内还将持续增长。随着人口的增多，城镇化步伐的加快，人们消费观念的不断

13、变化，生活水平的不断提高，女装市场的容量必将逐年增加。 注：市场越大，竞争越激烈，贵在脱颖而出！,市场分析,其中相当部分为高级白领，她们都有较强的经济基础，在选择服装时会受到文化理念、传统观念、审美标准的影响。而且还要考虑自己的工作性质、职位高低等因素。 一些中低档服装，从款式、花色、面料、做工上都难以满足这个年龄段女性成熟的审美要求，这一年龄段的女性是高端消费的绝对主体,大多倾向于成熟稳重大方自信的着衣风格，在此基 础上她们还追求服装的出众品味和流行时尚。 处于该年龄段的女性体型往往开始有所改变，她们有较强的经济基础，很多注重于品牌的知名度和对己有较大变化身材的包装与心理弥补，小部分为中低档

14、消费，大部分为中高档消费，是中高档消费的集中人群。,有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位，认为服装是个人品位和身份的象征。 该消费群体对质量、价格、款式都有较高的关注，主要为中低档消费，购买较多的是职业休闲装。,女装消费比例与市场规模一,市场分析,70%60%50%40%30%20%10% 0%,2%,59%,39%,该层主要是外企人员、个体经营者、农民企业家、公务员、教师、高级白领和农村的富余户，约占城镇人口的59%，价格在5000元以下的女装销售量占总销售量的90%。 她们多从经营中高档服装为主的商场、专卖店及连锁店购买，购买服装的价位介于1000-5000之间。对应中

15、高档市场大多是香港、台湾、日韩及大陆沿海品牌。,该层次的消费者收入偏低，平时消费支出的很大比例仅仅是满足比较基本的衣食住行方面的需求。 中低档消费者对价格较敏感，对于服装的购买，她们更多的在乎质量，看是否耐穿、耐用。该消费层购买冬装价位一般在1000元以下。,外企高层领导、演艺界人士、涉外高级人员、金融界人士等，约占城镇总人数的2%，而消费量占总销量的10%，平均收入水平高，购买力强。她们强调生活品质、品位，对名牌的追求尤其明显，成为品牌服装的主要消费群。 主要购买途径是经营国际知名服装品牌的专卖店或者大型商场。购买价位一般在5000元以上，其对应高档市场则由进口及三资品牌占据。,高档消费层,

16、中高档消费层,中低档消费层,女装消费比例与市场规模二,市场分析-网络冲击,网购各类商品网民比例,服装鞋帽服饰类商品以高达70%的比例，领先于 其他类商品网民网购数量！,未来，服装类任何商业模式创新如果忽略了电子商务将失去 半壁江山，甚至举步维艰。,市场分析-网购最新咨询,就2012年度整个服装网购市场中，女装细分品类仍处于绝对优势份额，未来几年仍将占据最大的份额。,市场分析-网购年龄比例,权威数据统计，服 装类商品网购各年龄比 例差别不大。 从性别上分析，女 性顾客网购占大多数， 往往一人包揽全家需求。 所以，如何在产品 、服务等方面更好的赢得 女性顾客的支持是成功的 关键性因素。,市场分析-

17、以获成功的品牌,由于互联网民用技术的普及和网购的快速发展，互联网渠道大势兴起，众多网络服装品牌纷纷崛起，服装业传统销售方式遭受到了严重冲击和威胁，同时也迫使很多以传统销售方式为主的服装品牌纷纷触网。 趋势：网购将成为民用消费品的主要方式之一，服装类商品仍将继续稳居网购第一位置。,市场分析-消费变化,1、消费者的变化 需要更富有时代感、体现个性、富有创意却不失品味与文化的服装，对于服装所体现的内涵的要求最为丰富。如何打造时尚、休闲、个性、品味、创意又具有职业感于一体的品牌，是满足女装市场的关键。 2、竞争思路的变化 近几年来，中国女装行业的市场竞争格局，正由过去的降价竞争快速变成款式、时尚、销售

18、环境等综合因素的竞争，品牌竞争才刚刚开始。面对全新的市场环境，只有在价值取向、行为准则、职业素养、任职能力等方面寻找出不足和缺陷，女装企业才能生存和发展。 3、更突出个性化 调查显示，中国女性消费中，用于购买服装服饰的花费排在第一位，从不同年龄消费者来看，现在中国的女装品牌已经基本满足了各个年龄段的女性的需求。但是现代消费者讲究个性化，各个年龄段的女性消费者对品牌服装的要求越来越高，这样就引起了服装市场的分化和细分化。以适应不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要。 4、定位更加细化 现在的服装市场对女性服装的定位更加明确和细化，18岁以下、1825岁的年轻女性，2535岁的青年

19、白领以及3550岁的高级白领甚至50岁以上的女性都能找到适合自己年龄和职业的着装。,市场分析-市场趋势,市场发展趋势： 由于年龄、体型、收入、工作及生活方式、个人价值观的不同，不同的女性对服装有着不同的需求，而个性、审美情趣则通过她们的服装表露无遗，尤其是在不同场合扮演不同角色时，女性的穿着风格迥异，服装对于中国当代女性而言已经成为人生舞台上不同阶段表演自我的一种不可或缺的道具。 1、个性的体现 现代女性多是追求独立、自由、流行，为了彰显个性和自我追求，个性化的服装被越来越多的女性关注。与众不同的款式和色彩搭配、量体裁衣、量身定做，甚至独立专门的设计，才能满足现代不同层次女性消费者的需要。 2

20、、环保、健康的主题 人们对服装要求舒适休闲、时尚个性的同时，棉、麻、丝、毛等天然面料服装也将继续占据主导地位，服装款式也会趋向回归自然，简约、朴素。 3、市场细分化加强 随着人们经济水平的增长，消费观念随之变化，人们的品牌意识更加强烈。面对多种不同的消费群体，品牌定位的细分化，需要不断加强。包括年龄、职业、生活方式、个人价值观等等。因为品牌重复定位无法形成与其他品牌区分的品牌风格、品牌个性甚至品牌文化，所以在品牌定位方面要求定位细分化和品牌差异化。,XXX市场定位,通过大量的调研和分析，“XXX”将锁定2030岁（90后至85后）女性服装细分市场（网络与实体）。 原因有七： 1、网络技术在民间

21、高速普及使信息扁平化不断拉低服装利润； 2、社会节奏的不断加速导致持续花样翻新的快消经济； 3、国民经济飞速发展促使个性化消费时代来临； 4、以量取胜（长尾效应）颠覆以利取胜（80:20法则）； 5、此年龄段女性消费者大多教育良好熟悉网络，追求新潮时尚，容易接受新事物、新品牌； 6、此年龄阶段的女性消费者基本属于中低消费层，希望少花钱并通过不断换新的服装来彰显个人身份、气质以及生活品味，但绝大多数对穿衣打扮盲目、盲从； 7、此年龄段定位的服装企业整体素质相对低，竞争相对温和，有实力有资源的大企业瞧不上眼，给我们留下了进入机会。,目录,一. 项目执行摘要 二.市场分析 三.营销策略 四. 团队与

22、组织架构 五. 投资与财务分析报告 六. 风险与对策 七. 公司愿景 八. 其他,营销策略,SWOT分析 营销战略 产品策略 价格策略 分销渠道 促销策略 人员策略 营销诊断,优势,弱势,机会,威胁,营销策略-SWOT分析,内部 能力,外部 因素,营销策略-SWOT分析,营销策略,SWOT分析 营销战略 产品策略 价格策略 分销渠道 促销策略 人员策略 营销诊断,营销战略,从20142020年，用7年时间打造成服装服饰业专业的平台商. （实体+电子商务）,不谋全局者，不足谋一域 不谋万世者，不足谋一时,战略即是发展方向，俗称奔头，是牵引企业内部和客户以及合作伙伴最基本最重要的引擎。缺乏战略的企

23、业是极其不稳定的，组织是松散的，运营是乏力的。,营销战略时间表,发展规划-第一阶段,产 品 / 品 牌 导 入 阶 段,产品市场 推 广,产 品 策 略,品 牌 策 略,产品企划,新产品 上市企划,品牌推广,品牌名称,品牌定位,1.市场调研 2.确定目标方向 3.确定产品标准要求 4.产品成本和利润空间 5.价值空间,1.招商方案（时间/地点/人员/形式/流程/客户标准） 2.开设形象店（标准:地段/结构/租金/装修/时间） 3.产品陈列方案 4.店铺运营管理方案,1.策划/实施系列事件营销(快速引发顾客广泛关注) 2.工具(传统媒体/企业网站/微信公众平台/百度等),适合女装/朗朗上口/容易

24、传播/具备内涵,1.策划/实施系列事件营销(快速引发顾客广泛关注) 2.工具(传统媒体/企业网站/微信公众平台/百度等),同 步,1.市场定位 2.价格定位 3.形象定位 4.地理定位 5.人群定位 6.渠道定位,待定,发展规划-产品企划,产 品 基 本 元 素,造型元素：服装基本廓形和各个局部造型 色彩元素：色相、纯度、明度 面料元素：面料成分、外观、手感、质地、厚薄等 辅料元素：辅料的种类、材质、外观、花行、手感等 结构元素：结构的属性、规格、处理等 工艺元素：缝纫方式、熨烫洗涤、锁扣方式等 图案元素：图案的属性、题材、风格、套色 部件元素：零部件的种类、造型、色彩等 装饰元素：装饰的属性

25、、材质、造型、色彩等 流行元素：市场调研、流行元素的收集与分类，流行元 素的运用及色系的确定,产品企划-产品定位,1.顾客少花钱,占便宜心理（定价廉价，物超所值） 2.顾客新奇心理（不断变化的面料、款式） 3.顾客与众不同的心理（个性搭配，私人形象助理） 4.顾客怕麻烦的心理（容易掌握，消费便捷） 5.顾客被人重视的心理（顾客关系：会员）,1.新产品、新品牌，市场地位弱 2.实行快时尚模式，经营利润较低，所以必须跑起量 3.前期产品优势较弱，采用避实击虚策略给予弥补,新产品上市,1.首先开设直营形象店。形象店是撬动渠道和市场的支点，是加盟商加盟窗口，更是项目实验和落地的关键。形象店的核心是对应

26、消费需求，消费者越热捧，加盟商加盟意向越强烈（选址很关键）； 2.开设企业网站和微信公众平台强调网络市场的沟通（加盟者与消费者）平台型网店是OTO销售模式的引擎。,一 阶 段,二 阶 段,1.加盟商遴选（标准：终端商理念/实力/店铺/位置） 2.向目标终端商拜访与邀请（市场分析/行业趋势/未来出路/加盟优势） 3.会议营销策划与实施（预算与目标/环境与技巧/政策与条件） 4.产品上架跟踪（巡店/考评/整改） 5.产品上市活动的策划与实施 6.信息反馈，产品整改方案与落实,市场 1.消费者 2.加盟商 3.公众,团队,营销 运营,直营形象店,发展规划-第一阶段品牌定位,15岁-青涩 20岁-幻想

27、 25岁-蜕变 30岁-成熟 35岁-淡定,90后,很潮流,很时尚,想的东西很简单,只追求表面,冲动,感性,想的很多,有小孩的可爱,又有成熟女人的烦恼.想法不够成熟,审美穿衣打扮缺乏稳定的标准，既独立个性又容易被引导,更注重自己的脸蛋/容貌/年龄,越来越害怕年龄的变化.婚姻边缘很舍得打扮自己.有了自己的事业,但收入有限,拼的是性价比,事业与家庭经历使得她们变得稳重和成熟,少了张扬个性,多了稳 重理性，身材的变化使得穿衣打扮以气质为重(面料讲究,款式简 约优雅,不求数量,游离在流行与经典之间),绝大多数非常理性,追求品质生活,穿衣打扮自有主张,非定位人群,品牌定位是在企业市场定位和产品定位的基础

28、上，为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。挖掘消费者感兴趣的某一点，必须区别于竞争对手，符合特定消费心理清晰、持续的强调这一主张。,发展规划-品牌定位举例,秋水伊人 定位20-35岁都市知识女性为顾客群，以这个人群的生活方式为根本，以中性、优雅为设计风格，采用纱、棉、毛等面料，以精致的细节处理和艺术的工艺表现，运用多种如刺绣、结构化等手法，以丰富的色彩和完美的单品搭配，极力去体现时尚女性一种特有的韵味-知性、飘逸含蓄、大方和优雅。 江南布衣 定位20-35岁“自然、健康、完美”的生活方式。独有的都市田园风格，浪漫、丰富、自然，色系与色彩沉稳雅致而不盲从流

29、行，但始终时尚：材质多用不同肌理、风格的纯天然面料，枝叶花草成为标志性的装饰纹样，演绎与自然相融的理念；款式设计强调单品之间丰富、随意的可搭配性，为穿着群体提供了专业的服饰搭配概念的同时，更为她们留下服饰搭配的再创空间。 淑女屋 1991年创立于深圳。定位18-35岁于内心藏着挥之不去的淑女情结的年轻女性 ，以简约、纯静、单色、流动构成品牌风貌 。 我们的“丝碧绮 XXX 慕伦狮？”品牌如何定位？ 年龄2030岁，浪漫而又纯粹，知性而唯美，追星不盲目模仿，要好也要实惠。风格：时尚淑女。材质：。,产品分类及价格,分销渠道,线上,线下,自控,加盟,互为 促进,分销渠道-货品(流转)流程,网店,东区

30、 店铺,西区 店铺,南区 店铺,北区 店铺,每个加盟店在少量多款快消模式下， 实际不能够承载更多款,各店除必须 上架的货品外,在流转中实现款式数 量,流转给其他店铺的滞销款以新款 形式上市.15天为一个货品流转周期。,由于店铺实行的是季节波段上货， 一季为90天，所有店铺在相互流 转消化之后滞销沉淀下货品及时 调集/整理/编辑并进行网店销售。,不要让加盟商“库存”阻碍发展的负担,1.争取供应商最大比例退货率； 2.店铺之间货品相互流转； 3.网店消化； 4.季末/反季特卖场或其他方式/渠道。,促销策略,人员策略-员工特点,时至今日，80、90后甚至00后成为企业生力军，然而作为老板和管理者的我

31、们越来越多的发出这样的感叹： “现在的员工太不靠谱了，不听话，不顺从，稍不如意，动不动就辞职，严也不是，松也不是；个性太独立，自私自我，把工作当旅游；更有甚者，一年换三四份工作是常事，更别谈职业化了。 面对员工对工作这种无所谓的态度，又怎么能为公司创造价值呢？因此，把员工无所谓的心态训练成职业化的心态，成了解决团队战斗力的迫切需求。 “80、90后”身上被打上了深刻的时代烙印：独生子女、高等教育改革、高校扩招、时代变革、市场经济、东西方文化的大冲突与大融和。他们的教育背景、家庭背景和社会背景造就了他们的性格特点，他们个性张扬、他们敢于表达、他们充满朝气；但是，他们漠视责任、蔑视义务、完全的自我

32、 “80、90后”的员工就像一台笔记本电脑，能创造无限的价值，同时须轻拿轻放，因为他们易碎。如何领导和管理这个群体，也是摆每一位管理者面前的难题。,人员策略,三分招聘,七分培训,营销诊断,什么问题？ 为什么会有问题？ 是谁发生问题？ 给谁造成了问题？ 在什么时间发生的问题？ 在哪个环节发生的问题？ 问题是怎样造成的？ 问题的程度有多大/多深？,品牌策略诊断 营销策略诊断 目标市场诊断 市场定位诊断 产品策略诊断 价格策略诊断 销售渠道诊断 广告策略诊断 促销方式诊断 销售管理体系诊断,工作落实前期、中期、后期必须认真进行的分析,目 录,一. 项目执行摘要 二.市场分析 三.营销策略 四.组织架

33、构与团队 五. 投资与财务分析报告 六. 风险与对策 七. 公司愿景 八. 其他,组织架构-三年规划,培训部,企划部,市场部,电商部,财务部,总经理,董事长,董事会,行政部,商品部,拓 展 加 盟 部,专 卖直 营 部,市 场 督 导 部,媒 体 公 关 部,品 牌 运 营 部,美 编 设 计 部,商 品 买 手 部,仓 储 物 流 部,售 后 服 务 部,人力资源部,行政管理部,物业后勤部,网 络 技 术 部,电 商 运 营 部,商 务 管 理 部,加 盟 核 算 部,直 营 核 算 部,总经办,董事长秘书,核心团队介绍,核心团队介绍,部门与业务流程,市场,市场调研 信息反馈,商品部,商品信

34、息汇总/分析 拟定商品采购方案,采购核算/成本控制,商品/品牌企划 商品上柜/活动策划,商品上柜培训,财务部,企划部,培训部,市场部,电商部,行政部 人力资源 行政管理 后勤保障 档案管理,目 录,一. 项目执行摘要 二.市场分析 三.营销策略 四.组织架构与团队 五.投资与财务分析报告 六. 风险与对策 七. 公司愿景 八. 其他,投资与财务-SWOT分析,主要财务因素,投资-成本预算与分析,投资-项目启动成本预算,投资-项目启动回报预算,招商与会议营销达成计划（最低30个客户成功加盟）,投资与股份结构,投资-筹资与股份结构,营销系统,供应 系统,营销 系统,技术 系统,形象 系统,环境 系

35、统,质量控 制系统,生产 系统,品牌 系统,环境 系统,环境 系统,销售服 务系统,市场机会-发现新需求,机会往往隐藏在问题中，谁最能解决问题，谁就获得机会,库存,消费者不缺新衣服， 缺地是： 适合自己的 新衣服 ！,？,买到适合自己的新衣服=机会（新商业模式）,如何提供或 帮助消费者,市场机会-突破点,机会往往隐藏在问题中，解决问题就是获得机会,库存,库存,努力增加销量的同时，遏止库存,市场分析-以获成功的品牌,产品定位 产品结构 产品色系 面料功能 产品VI系统 价格体系,市场进入阶段-营销路径,“丝碧绮”如何接触细分客户？,店铺 货品 运营系统,直 营 形 象 店,人 员,陈列师,销售师

36、,零售师,店铺由销售师统领，相当于传统模式的店长,“丝碧绮”商业模式全局图,重要合作,核心资源,分销渠道,价值主张,客户关系,客户细分,关键业务,成本结构,收入来源,服装销售与衍生品销售,个人形象助理 会员制,年龄在1830岁有较好的教育背景并且熟悉网络对穿衣打扮盲目盲从女性 在新潮变化和时尚实惠之间，彰显身份气质，生活品味,实体形象店 分销加盟店 平台型网店,1.产品： 介于时尚与休闲 之间且性价比高、 更新快成套经典 搭配的服饰品 2.服务： 顾客着装问题解 决方案,1.买手团队 2.畅销的货品 3.专业形象顾问 4.专业运营 5.专业团队管理 6.铁杆儿的分销渠道,1.货品组合(买手制) 2.货品陈列与培训 3.渠道拓展与管理 4.会员线上线下沟通 5.品牌推广与管理 6.店铺运营与管理,1.战略供货商 2.形象顾问机构 3.淘宝网以及其 他平台型电商 4.广告安置 5.分销加盟商 6.实体店设计 与施工机构,1.营销费用 2.基础设施与管理费用 3.进货与库存费用 4.团队建设/培养/管理费用 5.广告推广费,市场分析-以获成功的品牌,