毕业设计（论文）-罗莱家用纺织品有限公司营销渠道管理分析(14页).doc

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1、-毕业设计（论文）-罗莱家用纺织品有限公司营销渠道管理分析-第 14 页河北传媒学院毕业论文题 目 罗莱家用纺织品有限公司营销渠道管理分析姓 名: 学 号： 31 学 院 名 称: 信息技术与文化管理学院年 级: 2012级 专 业、班 级: 公共事业管理1班 指 导 教 师： 2016年 5 月 20日目录摘 要2引言3一、相关理论研究4（一）营销渠道的概念4（二）营销渠道的功能4（三）营销渠道的主要模式5二、罗莱家纺公司营销渠道现状及存在问题6（一）罗莱家纺公司简介6（二）罗莱家纺营销渠道现状6（三）罗莱家纺现有营销渠道存在的问题9三、罗莱家纺营销渠道存在问题的解决对策10（一）努力提升公

2、司品牌形象10（二）提高对营销渠道的控制力11（三）增强对渠道冲突的解决能力11（三） 完善相关工作人员的激励措施12（四）加大帮扶力度,助力渠道成员发展13四、结论13参考文献14摘 要产品的研发和销售已经成为企业运营中最关键的因素,其中,销售是企业最关注的一项问题。营销渠道是否合适直接决定了企业在竞争中是否可以生存下来。根据现如今我国的消费现状来看，人们对于家纺产品的需求量在不断的加大，因此，对于我国家纺行业来说，在过去的一段时间里得到了长足的发展,但是与国外发展成熟的市场相比较,我国家纺行业可以说仍然仅仅是处于品牌发展初期。在营销渠道方面还存在一定的问题。本研究的对象是我国家纺行业的一家

3、知名企业-罗莱家用纺织品有限公司（以下简称罗莱家纺）。在研究过程中,本文首先对本课题的来源以及意义和本文研究的目标等进行了简单的分析，其次对营销渠道的相关基本理论做了介绍；接下来的一部分是罗莱家纺营销渠道的现状研究,在这一部分笔者对该公司营销渠道的现状和问题做了细致的归因分析；最后，根据罗莱家纺公司销售的渠道现状以及问题提出相应的改善措施，进一步对罗莱家纺企业的发展提供一定的基础条件。关键词：营销渠道；罗莱家纺；对策引言目前家纺企业已经进入成熟期,国内企业产品的类型也各种各样,消费者的选择也越来越广泛。“模仿永远只能使我们生产二流产品”,就像日本一样虽然模仿生产出来的产品一时能在市场上占有一定

4、的地位,但这些产品所持续的时间不长并且影响力较低,不能建立自己的持续顾客。所以,只有创造出自己独具特色的设计语言,才有可能使我们生产出具有自己核心竞争力的一流家纺产品;普通、缺乏新颖的产品会逐渐地退出市场,被新的产品所取代,而且在家纺行业中,行业的竞争也变得越来越激烈,同时产品的生命周期也变得越来越短,因此,在这样的背景之下,如何让消费者选择的是好的产品、获得很好的服务及比较高的客户体验已经是每个企业所必须的思考的问题。首先,本论文从产品市场现状分析入手,通过从罗莱家纺的市场细分与目标市场选择以及产品策略、价格策略、营销渠道策略出发,提出了企业营销组合策略使论文针对罗莱家纺公司的营销策略的研究

5、具有较强、有价值的操作模式,同时丰富了罗莱家纺公司相关的营销理论。与此同时本论文提出的营销渠道策略对罗莱家纺公司的产品营销策略的选择上具有很强的参考价值,主要表现在以下三个方面:第一,产品策略的创新之处会给企业带来新的营销理念;第二,独特的营销策略模式会让企业在操作上具有很强的现实意义;第三,本文研究的家纺行业的营销策略有助于国内一些民营企业具有很强的借鉴意义。一、相关理论研究（一）营销渠道的概念营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。（二）营销渠道的

6、功能商品的营销渠道简单说来就产品从生产商流通到消费者手中的各种途径,营销渠道的模式直接影响我们获得商品的速度快慢、成本等,因此营销渠道对于人们的生活而已有着十分重要的意义。营销渠道最原始、最直接的功能就是让消费者能够以某种方式获得自己需要的产品,如今随着时代的发展,它的功能也有了新的扩展,具体主要体现在以下的几个方面。一个是销售和沟通功能,这个无需累述;另一个是洽谈功能,洽谈功能是渠道成员为了获取有利自己的利益而相关谈判的过程,它一般表现为如何争取订单、如何获得利润等活动;第三是物流功能,物流及商品由生产商至消费者的空间位移的经济过程,包括一些如物品的运输、储存等方面;除此之外,营销渠道往往还

7、有诸如信息交流、融合资金等衍生的功能。（三）营销渠道的主要模式不同的行业有着不同的营销渠道模式,而一个行业的营销模式又是随着科学技术,生活方式等进步与改变的。具体到家纺行业的营销渠道,如今主要的模式可以总结为以下几种:1.直营模式直营模式也可以称之为直销模式,是产品的制造者不经过其他环节而直接将产品或者服务出售给消费者的形式。这种模式最直接的优势便是减少了中间环节,降低了渠道运作的费用。但是直营模式的一个弊端便是需要耗费较多的人力财力,对于急需快速拓展市场的企业来说,效率不高。2.经销商模式“经销” 一词源于现代商品流通的一个现象,即个人或者某个组织先把产品从商品制造者那里买过来,然后通过提高

8、一定的价格再分销出去。就目前看来,这种模式在家纺行业传统渠道中较为普遍,特别是一些新成立的家纺公司,为了减少渠道建设时的投入而常常采用这种形式,有时候甚至出现多级经销商也不足为奇。3.分公司模式该模式的形式是制造企业在各自的目标市场设立自己的分公司,开展经营活动。现在家纺行业采用这样模式的基本没有,其原因也很好理解,例如前期投入高、对管理要求水平也较高、并且在后期也还需要企业的支持等。4.连锁店模式连锁模式在我国最先出现于上世纪80年代后期,如今已经发展得非常迅猛而充分,可以说,现在我们的生活都无时无刻都受其影响,它大大提高了我们获取需要商品的效率,也节约了各种成本。连锁店的本质其实是把独立的

9、、分散的商店联合起来,从而形成一个方面消费者一站式购物的的销售体系。目前,家纺行业进行连锁发展模式是比较常见的现象,效果也比较不错。5.复合渠道模式“复合” 一词与单一等相对,因此复合渠道模式顾名思义就是釆用多种渠道组合的模式进行商品销售,这种模式具有复杂性和多样性等特点。目前,我国市场巨大,市场结构也比较复杂,单一的渠道模式很难将企业的产品很好的推广出去,采用复合式的营销渠道模式是家纺行业一种很好的选择。聪明的企业就知道通过对不同地域、不同市场的分析,根据实际情况,用不同的组合去构建营销渠道,这同样也为企业带来了丰厚的回报。二、罗莱家纺公司营销渠道现状及存在问题（一）罗莱家纺公司简介罗莱家纺

10、是国内一家集研发、设计、生产、销售为一体的专门经营家用纺织品的企业，是国内最早涉足家用纺织品行业的企业，并已形成具有自己核心竞争力的独具特色的家纺企业。目前，罗莱家纺公司现已有员工有2300人，公司的前身为1992年创办的“南通华源绣品有限公司”;在1994年罗莱家纺公司成立了“南通罗莱卧室用品有限”，在1995年于江苏成立了江苏罗莱集团有限公司;1999年，该公司在上海成立了上海罗莱家用纺织品有限公司，并将总部设在上海;在1998年，罗莱家纺公司在家纺行业里先导入特许连锁加盟经营模式，并在遍布全国的29个省、市、自治区各大、中城市千余家专卖店的建立起了销售网络;随后，罗莱家纺公司成立了售后服

11、务小组，并在这些专卖市场上开设了800免费服务专线，专门接受各消费者者的咨询投诉和建议;自2004年起，罗莱家纺开始对品牌进行运作，目前已经创造出自的品牌“罗莱”品牌，同时罗莱家纺公司还代理了国际著名家纺品“SHERIAN、“尚.玛可”、“迪士尼”和“意欧恋娜”等品牌。（二）罗莱家纺营销渠道现状1、直营渠道在最近几年的发展中，罗莱家纺公司对于公司经营目标和直营模式的建设上，对于直营项目上投入较大，例如该公司通过购买或租赁两种方式设立属于自己的150多家店铺等。公司会根据经济情况、预期收益等因素的分析，选择适合建设直营店的市场，利用市场上的各种机会，提升直营店的管理能力和市场吸引力。据有关分析统

12、计，截至2011年末，梦洁家纺的渠道数量最多，达到2447家，目前罗莱家纺的渠道数量为2500家左右。因为罗莱主要采用“直营为主”的渠道模式，所以能够直接地收到来自市场准确的信息，面对市场的变化，采取相应的变化，罗莱的销售量和产品质量都获得了业界的好评。直营店的销售毛利率相对于加盟店的毛利要高出约20%左右，是罗莱家纺公司的主要收入来源，占总收入的40%左右。目前罗莱直营与加盟的开店比例在1:3，所以罗莱公司一直以直营为销售目标。罗莱每年开店的数目也在不断地提升，主要维持在300-400家左右。公司在开店区域规划上，在一、二线城市主要开设直营店，而在三四线城市主要以加盟店向顾客提供产品。这也形

13、成了直营店对加盟店的广告示范效应，加大公司的宣传，对品牌形象和企业形象的的建立与公司业绩的增长起到激励作用。原创设计、直营为主、管理平台这是罗莱发展的基础。罗莱家纺业绩下降背后的真正原因也出现了“重加盟轻直营”的逻辑，罗莱家纺相比长期业绩的注重程度上更注重短期业绩和解决库存压力是罗莱家纺公司经营业绩下滑的主要原因，除此之外，公司对市场的信息掌握度不够也是业绩下滑的主要原因。相关资料表明，直营模式继传统模式也会成为罗莱家纺的发展主要渠道模式，罗莱家纺逐渐重加盟轻直营的观念会让罗莱家纺损失巨大的利益。从直营店项目进展的建设中分析，主要的竞争对手富安娜和梦洁家纺的直营建设速度却高于罗莱家纺公司。2、

14、间接渠道（1）团购随着互联网的快速发展，家纺流通领域的网络销售渠道也成为众多销售渠道的重要组成部分，实现传统渠道与新渠道的有力结合。对于比较强大的品牌来说，由于资金实力和销售经验比其他弱势品牌更具有优势，往往能够获得大型的、优质的商场中最有利的终端位置，与此同时，随着网络的快速进步，团购己经成为企业另一种重要的渠道。因此，企业的品牌建立一支高效的团购公关部就显得很有必要，另外，由于会议团购、福利团购、定制团购等克服了时间和地域的限制，家纺企业能够把消费者的衣柜变成其终端微型仓库。通过团购，罗莱家纺公司不仅可以在团购上完成企业的销售目标，也让消费者能够通过团购网的这个平台获得很多优惠，如此下去就

15、实现了企业与消费者的双赢。（2）经销商对于罗莱家纺公司来说，切块细分区域进行精准营销，找到适合于组织的营销手段，是实现渠道战略的一个重要选择zy。一方面，通过划分区域，在区域中选择合适的经销商，另一方面，通过企业市场部的有效领导的方式，市场部的每个区域内找到合适的人进行管理，用走动式管理来代替分公司或办事处管理等方式，不但可以提高管理效率，还可以在资源共享的基础上实现聚焦，对渠道管理起到事半功倍的效果。经销商是现代企业发展的一个必然趋势，其主要的优势是可以快速地扩大企业市场，让罗莱家纺公司的产品更能够获得消费者的仍可。同时可以减少公司的费用，使公司的成本进一步降低，从而消费者的利益获得增加。（

16、3）加盟模式在过去的几年中，罗莱虽然开始注意到加盟模式的积极作用，但是出于对企业的综合影响，还是选择了直营的渠道模式为主的发展模式，在加盟模式为主的新经济中，家纺企业选择加盟的渠道模式受到加盟者的追捧。但是，由于各家纺公司的市场发展阶段不同等因素，使得一些起步较晚的家纺企业的品牌形象化建设与渠道覆盖成为企业发展道路上的主要障碍。通过广告营销、多品牌产品的主要营销手段的帮助下，公司获得广范围的加盟，跟上了家纺行业发展步伐，实现在新经济下的发展，但根据目前的行业发展背景，加盟模式也让罗莱家纺公司在业绩上获得了新的突破。消费需求区域个性化、竞争加剧的行业运行环境下，罗莱家纺将继续以外延式扩张为主要的

17、竞争战略。在今后的发展中，公司渠道应该以加盟为主，以直营为辅，实现公司的加盟目标。（4）特许经营在越来越激烈的家纺行业市场竞争中，企业逐渐明白通过自己的力量获得市场地位是非常困难的，这就为特许经营提供了很好的理由。要突破这些障碍，实现加盟的快速增长，加快企业在渠道模式上的成熟，加盟运作成熟的家纺企业，迅速得到该连锁企业的高层管理以及相关培训，获得一整套营销技巧和管理诀窍。特许经营也让罗莱家纺的品牌更加地能够获得消费者的仍可，使品牌文化深入人心，特许经营也使消费者在更大的空间上获得对产品的认识。（5）连锁经营连锁经营是现在新经济背景下的重要渠道模式，资料显示，在美国，发展最快和渗透性最强的商业模

18、式便是连锁经营模式。中国连锁经营协会曾根据对346家特许企业行业分布情况的统计进行分析，得出的结论是，零售业的特许经营体系数量已经占到总数的43. 3。连锁经营是新的发展模式，具有很大的升值空间，家纺企业选择它是无可置疑的，家纺产品系列是非常广泛的，市场销售量也占据了很大的地位，在日常的消费中也占据巨大的位置，在这一方面，罗莱家纺产业也正逐步地朝着健康品牌化方向发展，此外，该公司借助成熟的品牌优势，迅速地进入这一市场，不仅大大节约了成本开支，也突破无谓的迂回探索，通过连锁企业的品牌实现的知名度实现大规模地扩展。连锁经营可以将一个品牌无数次的重复使用，使品牌的形象和价值不断得到扩张，对特许者而言

19、真是一本万利。而罗莱家纺公司对于连锁经营这方面的工作还没有发展起来，实现企业的营销，达达到营销目标，连锁经营是有必要的。（三）罗莱家纺现有营销渠道存在的问题1、直营门店数量较少目前,罗莱家纺采用的主要是“直营+加盟”的营销模式,其中直营占25%,加盟占75%,目前存在的一个现象是,建立的销售网络中直营占比相对较高,但是由于开设直营店的投入较大,给企业带来了较大的成本压力。直营店数量少,从营销渠道策略来看那就是该公司的营销渠道策略选择较为保守。同时罗莱家纺公司的加盟政策比较严格,这会使加盟者的数量降低,同时也会使产品的市场覆盖率低,从而影响产品的销售。就营销渠道看,只有“重加盟轻直营”的传统模式

20、,显得有些落后,对于企业的扩大和销售不利,罗莱家纺公司应该增加直营店数量,并且尽量使直营店福射更大面积地域,提高销售量,增加盈利。2、渠道的市场覆盖面较窄国内家用纺织品主要向大城市提供产品,其次向县级城市。这造成70%产品提供给30%的城市人口,而70%的农村人口消费量只有20%,农村人民的经济条件不断得到改善,居住环境不断提高,对家纺产品对产生了巨大的需求动机,农村市场将是潜在的大市场。由于产品一直定位中高端市场,向二三城市的顾客提高产品,而农村市场一直处于被忽视的状态,又由于传统的直营渠道,中间环节,过于复杂,市场覆盖面主要局限于城市市场,在二三线城市的市场覆盖率主要是别的产品,这也是罗莱

21、进军二三线城市的原因,提高其在二三线市场的覆盖率。所以罗莱家纺公司的产品定位中,忽视了农民消费群体。3、对间接渠道的控制力不足从以上分析可以看出,罗莱家纺的间接渠道还是比较多的,包括了传统渠道和新型渠道等多种渠道类型,其渠道成员也比较混乱。较多的营销渠道本身不是一件坏事,但是如果这些渠道成员们失去了控制,对于家纺企业来讲后果无疑是灾难性的。现实的情况是,该公司对于某些间接渠道成员的控制力度不够已经成为了一个影响公司能否健康发展的必须解决的问题。总的来讲,对间接渠道的不力控制可能会引发诸如损害公司形象,因为这些渠道成员们首先是利己的,此外还可以会影响公司的美誉度,例如公司在某些情况下的“以次充好

22、”等行为。所谓的渠道管理问题一方面是指罗莱家纺在选择渠道工作人员方面存在问题,选择渠道管理人员的方法不得当,另一方面是指渠道的没有很好的链接,使得渠道成员在营销思路、价值观念、信用状况的差异导致渠道管理的效率下降,进而导致品牌在某些区域的经营状况不佳,甚至是影响品牌形象。渠道管理的好坏是一个品牌营销好坏的标注,作为链条作用的渠道管理的失误使得品牌在整个区域的发展停滞,给企业带来不利的发展。4、渠道成员混乱,没有明确的选择标准对于一个希望良性的、健康的发展家纺企业来讲,有时候选择渠道成员是一个两难的问题,一方面企业希望有更多的渠道成员加入,另一方面由于上一个原因使得企业对它们选择标准很难统一。从

23、罗莱家纺公司的产品结构和人员情况方面来分析,在各省中选择一两家省级经销商,是现阶段在大部分地区比较合适的渠道模式,但由于存在渠道管理的不善和销售人员的素质总体较低的问题,使企业制定的关于渠道方面的工作政策在很多省级经销商市场的执行力度不强,有的销售市场是为应付上海总公司的检查专门设立一个有名无实的经销商,而且同时在省市县又直接设立的多个特约的经销商。更严重的情况是,一些销售人员为获得个人利益在某些大零售商要货时又直接供货这不仅造成价格系统的混乱,这一现象导致在无形当中,经销商的利润进一步降低,进而也挫伤了他们的积极性。5、对渠道成员与销售人员的激励不够罗莱家纺公司要求每一位销售人员调研购买本产

24、品的客户资料,然后统一交由总公司总部保存,但在实际工作中,有的销售人员却不切实的执行,并把这些批发的网点和零售终端的信息作为自身的资本。这不仅使市场中的渠道费用出现急剧上升,差旅费、业务费、宣传费、终端促销费用大幅上升,上升的幅度与销售额上升的幅度不成比例,个别市场出现虚报人头领取人员工资,虚报差旅费、业务费、宣传促销费的情况,甚至个别业务员挪用货款作自己的生意。同时,公司总部要求各区域上报的月销售数据、产品流向、竞争品的市场动态、市场调查资料等信息,然而,这些信息往往不能及时返回公司总部,更严重的是有些销售人员根本不到市场中进行调查,随便编造一些数字交到总部了事,给企业总部决策分析带来严重的

25、失误。公司总部的工作指令下达到各区域后,也不能得到认真贯彻落实,使渠道政令不通,信息不灵。三、罗莱家纺营销渠道存在问题的解决对策（一）努力提升公司品牌形象就目前的我国家纺品牌来看,是多品牌共同发展的时代,并未有领导性的品牌,并且近几年的家纺品牌发展潜力巨大,不仅是因为各品牌的品牌摧广做的完善,更重要的是各品牌在满足大众需求的基础上提高了产品的质量,根据市场的不同需求调整战略,做到有应必答。但是不可否认的是品牌的力量是巨大的,知名品牌的销量要好的多,罗莱品牌作为典型的品牌家纺企业,其品牌知名度是不言而喻的,它主要定位在中高端客户,客户也主要集中在一二线城市,但是三四线城市的购买力还是疲乏的,所以

26、公司应该根据市场的需求做出相应的调整。品牌效应的能量是无穷大的,.它能给企业带来无尽的发展潜力,良好的品牌效应可以加快品牌市场占有率。所以罗莱品牌尽管是典型知名品牌,可是还是要提高品牌效应,以品牌完美的质量和良好的服务来回馈消费者,增加公司的信用和美誉度。（二）提高对营销渠道的控制力罗莱品牌的营销渠道策略重点在营销渠道的控制方面,所谓渠道控制的本质就是渠道权利的争夺,指营销渠道的成员通过自己的行动影响或制约其他成员决策的意识和行为。有效的渠道控制是营销渠道良好运行的保证,对于罗莱品牌目前的渠道设计来讲,主要结构就是直营为主策略兼顾加盟策略,从渠道策略来讲,这样的结构使得直营店的比例不高,即使是

27、在中心性的一线大城市来说直营店的比例不高,会影响企业的品牌效应,导致销量的低下,若是其他二三线加盟的力度的又不够,会严重影响公司的长远发展,所以如何做好渠道权利控制的重要性不言而喻。渠道的号召力可以通过品牌的高质量和良好服务来实现,通过设计优质的产品可以形成渠道良好的控制力,因为在渠道营销过程中,经销商提供优质的产品给消费者,使得品牌的知名度和美誉度大增,渠道的控制力加强。企业要通过增强自己的实力来控制渠道权利,又通过规模化的分销完善客户服务,拓宽市场占有率,强化市场渠道运作理念,实现渠道权利的有效控制额同时又增强了渠道的号召力。（三）增强对渠道冲突的解决能力罗莱品牌要做好渠道控制首先要提高解

28、决渠道冲突的解决能力,所谓的渠道冲突是指渠道间的成员因为渠道合作意愿的不同、渠道经营状况的不同、利益关系的不公导致成员间的的各种矛盾或者是不协调的问题的产生。它严重的破坏了成员的关系,损害双方利益的同时,营销企业的销售业绩,所以解决好渠道冲突问题对于营销业绩的增加是一个良好的幵端。罗莱品牌在整个渠道管理中策略是相对完整的,但是在传统渠道的冲突解决方面存在一些问题,比如在价格和存货量等方面存在的差异所造成的冲突还是存在的,所以罗莱品牌要着重提高解决渠道冲突的能力。1.处理好传统渠道与新兴渠道的冲突传统品牌与新兴品牌的冲突主要体现在传统品牌与网络品牌的冲突上,对于罗莱品牌的网上销售来说,公司内部还

29、是谨慎的对待此事,主要的问题就是网上的定价较低,影响了其他的分销渠道销售,导致了经销商的利润较低。对于线上的销售,公司要做好分类,放置在网上的产品和实体店的要有区别,差异性的销售会提高销售额,保证实体店的销售量不受网上销售的冲击。目前罗莱品牌主要的任务就是提高直营店的比例,网落销售要设置独立的管理分部,防止新兴渠道对传统渠道的打击,同时也减少网上销售对实体店销售的影响,要针对性的开发一些产品专供网上销售,避免渠道冲突。为了增强罗莱品牌的品牌效应,最大限度的开拓市场,公司要在法规方面要加强监督,设置独立识别码,对于以较低价格垄断市场的网上销售来说,要给予严厉惩罚,尽量维护经销商和公司的共同利益,

30、确保罗莱品牌在一二级市场的长远发展。2.处理好传统渠道的内部冲突罗莱品牌传统渠道的冲突处理主要是指对于其它竞争力较大的家纺品牌在商场设立柜台的压力作出的应对策略,在商场一般是多种品牌会同时入驻,不管是普通商场还是中高端商场,这样的竞争压力是不可避免的,每个品牌都要面临,比如尚可玛的某些种类和罗莱的某些种类是重合的,包括针对的人群和价位都是一致的,这种传统渠道的冲突显现出来,罗莱公司就要形成良好的解决机制,保证品牌的销量。所以为了品牌的知名度,进入市场的速度要加快,以最快的速度来圈人是销量取胜的关键。罗莱品牌在传统渠道的销售要做好长远的发展规划,确定处理冲突的关键点,协调好区域间的品牌销售,使客

31、户享受到最好的服务和产品最好的质量。（三） 完善相关工作人员的激励措施销售商的激励对罗莱家纺直销和分销渠道的维护非常重要，罗莱家纺可以采取多种措施，可以通过以下工作来实现:1、协助销售商开展促销活动罗莱家纺产品畅销与否很大程度上取决于促销情况。家纺产品可以在电台、广播、网络等媒体发布广告，在销售人员促销、产品陈列、信息咨询、人员培训、广告制作等方面给予建议和帮助。2、物质奖励和资金帮助销售商的积极性很大程度上来自利润的获取。罗莱家纺公司要制定好各级分销商与零售商的购货价格但购货价格不能进行唯一定价，公司可以将购货价格限制在一定的范围内，这样可以给予销售商充足的利润空间。另外公司也可以通过轮换的

32、对不同类别的产品进行折扣、返利或有奖销售等刺激销售商的积极性。3、精神奖励在经济发达的现代社会，人们越来越注重精神的丰富，因此罗莱家纺公司在对各地员工的进行物质奖励同时不可忽视对其的精神奖励。公司根据具体的情况对那些业绩表现突出的销售商评选出不同的奖励，如诚信奖、销量奖、成本奖、付款奖、最佳合作成员奖等奖项。（四）加大帮扶力度,助力渠道成员发展1.帮助渠道成员建设有力的销售队伍罗莱家纺公司对这些营销人员和一些新招聘的销售人员要进行新的培训工作,针对罗莱家纺公司不同产品的等级和特性,以及目标顾客和推销方法的不同,罗莱家纺公司就要对其展开针对性的培训。罗莱家纺公司可以釆用的监督办法有很多种,如专门

33、设置督察机构,不定期走访不同地区的罗莱家纺专卖店,制定预期客户访问标准,电话询问各地区相关责任,制定罗莱家纺代表定期汇报工作制度等。对各地区代表的绩效评估要根据公司要求而定,将公司重点关注的方面作为评估指标,对销售代表的工作做出总结,指出工作的不足,指导其调整工作中心和方法,更好的开展工作,也可作为奖惩的依据。2.做好对渠道成员的培训工作(1)对分销商人员的培训公司在各个区域不可能完全招聘到成熟的承包商、代理商,对承包商、代理商的培训是非常必要和有效的,对公司产品的推广、政策有效实行、品牌建立是非常重要的。(2)加强对销售商信用风险管理培训在销售的过程中,该公司为达到扩大其销售规模、提高销售商

34、的销售热情等目的,不可避免的会出现赊销的现象。采用代理制销售模式的还会出现回款拖延问题。随着时间的增长、规模的扩大,势必给公司带来了较大的金融风险,甚至会出现呆帐、坏帐。因此罗莱家纺公司应该加强对销售人员的收款技能培训,特别是要提供各种收款技巧的培训,加强产品质量和服务管理,减少应产品或服务原因造成的销售风险。四、结论随着我国市场经济的深入和完善,家纺产品市场竞争将更加激烈。在这样激烈的竞争环境下,企业要想优先占领市场并获得持续稳定快速的发展,就必须将社会公众的利益放在首位树立起为大众服务的经营观念,同时必须重视研究新形势下消费者的客观需求及其变化规律,并以消费者的需求为导向不断进行创新和实施

35、现代市场营销策略。本论文全面、深入地分析了罗莱家纺公司的营销环境,探究了面对变化的市场环境罗莱家纺营销渠道的管理策略。具体有以下结论:1. 本文认为罗莱家纺内部渠道建设主要存在以下问题:渠道模式混乱;渠道控制不力;对工作人员的激励机制不够完善。2. 本文针对以上所提到的问题进行了相应的对策研究，主要分为以下几点： （1）加强渠道间合作。尽管再造后的各条渠道具有各自的职能,但是各条渠道均有自己的优势和劣势,只有各渠道密切合作,才能最大限度提高整体渠道的效益和效率。 （2）鉴于目前家纺企业还不可能直接面对终端购买者进行直接销售,本文认为罗莱家纺应建立一种渠道管理机制也是一种客户管理机制。首先建立一

36、种分类机制。建立客户分类管理机制首先要根据客户的回款、信誉、规模等多方面因素将客户进行分级。（3）渠道多元化。由于罗莱家纺产品品种多,且每个一段时间都有有相当一部分的新产品,而且各区域市场特点不同,必须建立多元化营销渠道,针对不同的产品的等级,引入不同的营销渠道,各渠道目标性强,效率高;针对不同的区域特点设计不同的营销渠道,最大限度发挥渠道潜能。（4）对公司的营销员工进行相应的精神以及物质奖励，完善其发展过程中的激励机制，进而对员工们工作的积极性进行充分的调动。（5）本文认为罗莱家纺营销渠道管理对策是调整公司营销战略;完善公司营销渠道策略;加强罗莱家纺公司的分销渠道建设;管理和完善罗莱家纺公司

37、的直销渠道;加强罗莱家纺产品的零售终端促销;进行渠道分类,有针对性开发。参考文献1邓德胜,尉明霞. 企业营销渠道生态管理研究J. 中国流通经济,2011,03:74-78. 2王永. 后危机时代我国企业市场营销渠道管理问题浅析J. 中国外资,2011,22:138. 3章朴,戴军. 浅析企业网络营销渠道建设中存在的问题与对策J. 科技广场,2011,10:159-161. 4杨涛,李岚,田仁菊,张莉莉. 中小企业营销渠道建设与管理研究J. 经济师,2014,04:275+277. 5赵冰,温宏建. 中国企业营销渠道研究的新综合范式J. 财经问题研究,2014,07:112-117. 6徐文利. 浅谈企业营销渠道管理J. 现代工业经济和信息化,2014,12:20-22. 7瞿莉娜. 现代企业营销渠道体系的整合与创新途径J. 现代营销(学苑版),2012,05:72-73. 8蒋颖. 浅析企业营销渠道问题及有效建构方式J. 大众科技,2012,07:272-273+284. 9周永顺. 企业营销渠道模式设计与调整问题研究J. 中国商贸,2013,24:47-48. 10李晓红. 浅析企业营销渠道的设计与管理J. 北方经贸,2015,08:70-71. 参考文献15篇以上，也可以有专著和教材，文章中的概念来源要进行标注，整体格式都不规范，请参照格式要求认真修改。