销售人才识别-提升业绩的利器.ppt

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1、销售人才识别：提升业绩的利器案例分析：A公司销售业绩与人才识别工作的关系陈 为,智慧眼科技 2007,1,背景介绍,A公司为国内某大型金融公司，自06年7月起，在销售队伍人才识别工作中引入一系列专业化措施，使销售人才识别工作的专业化和精细化程度得到显著提高。这些措施包括： 销售潜质评鉴系统：确定候选人成为优秀销售人员的关键性潜质 销售人才胜任素质模型：在具备适当潜质的前提下，在特定销售岗位上成为优秀销售人员的核心素质 销售人才识别技能培训：帮助实施人才识别工作的人员掌握应用评鉴系统和胜任素质模型的关键性技能 本报告根据07年1月至12月间的统计数据，分析这些措施对销售队伍的人员淘汰和业绩变化的

2、影响，供企业管理部门参考。,智慧眼科技 2007,2,分析结论,根据统计数据和掌握的第一手资料，可以得出以下的结论（具体依据见后面的分析）： 销售人才识别工作的质量是影响销售业绩的决定性因素之一。在招聘工作上的投入对提高销售业绩有“事半功倍”的效果，回报显著。A公司所采用的专业化人才识别工具和措施对提高招聘工作质量有不可忽视的促进作用。 销售团队的管理氛围是影响销售业绩的另一个决定性因素。也是充分发挥销售人才识别工具作用的一个前提条件。影响管理氛围的因素包括公司的管理措施和管理者的风格方式。,智慧眼科技 2007,3,一个“反常”现象,销售队伍管理的一个普遍现象：当大量增加新人，会出现人员淘汰

3、率增加，同时人均产能降低。 与人们通常的印象不同，下面将要呈现的A公司数据显示出在良好管理氛围下，新人大量增加的同时，淘汰率逐月降低，人均产能逐月提高。 这种“水往高处流”的不寻常现象，是A公司采用的销售人才识别措施能够显著提升业绩的有力证据。,智慧眼科技 2007,4,淘汰情况分析 数据显示，5、6、7月间新招销售人员的总体素质下降（结论根据： 7、8、9三个月销售人员的淘汰率明显上升。特别是我们了解到在职时间小于3个月的人员淘汰数量很高） 导致招聘质量下降的直接原因之一（详细分析见下页）：从5月上旬到7月中旬，由于各种因素的影响，销售人员招聘工作停止应用多项专业措施，进入粗放状态。 从7月

4、中旬开始，A公司恢复被证明是行之有效的措施，从10月开始，虽然销售人力保持增加，淘汰率却逐步下降。,智慧眼科技 2007,5,淘汰率与招聘措施的关系,A公司2007年的销售人才招聘工作，经历了一个起伏的过程： 5月之前，A公司销售人才识别工作包括几方面的步骤：简历筛选，销售潜质评鉴结果为淘汰级的不纳入招聘流程，进入后续流程的人员按销售人员胜任素质模型和其它背景条件进一步考察（其中重点考察销售潜质评鉴结果等级为甲乙丙类的人员），实施考察的人员经过销售人才识别技能培训。 5、6、7月上旬的招聘工作陷入粗放状态，仅保留最低限度的销售潜质评鉴应用（由于人力资源对销售人员招聘流程的规定，销售潜质评鉴等级

5、为淘汰的人员不可录用），其它考察措施基本放弃。 7月中旬开始，A公司恢复原有做法，各项措施都得到应用。 对比招聘措施的变动的时段和淘汰率数据可以看出，招聘工作的粗放程度与销售人员的淘汰率有明显的正比关系。6、7、8、9月的淘汰率远高于其它各月。 当恢复应用有效的招聘措施后，从10月份开始，在持续增员的情况下，人员淘汰率出现逐月下降的局面。 补充说明一点，即使在粗放招聘的时期，由于保留了对销售潜质评鉴系统最低限度的应用，淘汰率还是在一定程度上受到控制。否则淘汰率会更高。因为研究数据表明，销售潜质评鉴等级为淘汰的人员，淘汰率是最高的。,智慧眼科技 2007,6,业绩情况分析 从企业内部的原因分析，

6、销售业绩主要受两方面因素影响：销售团队的管理氛围和销售队伍素质。 5、6、7月的业绩低谷，与这期间管理氛围和队伍素质的变化有直接关系。数据表明，这两方面的变化都对销售业绩产生明显的消极影响。 自7月中旬开始，管理氛围和队伍素质开始回归正常，业绩也随之逐月提高。 10月份业绩滑坡，与管理措施的调整有关（停止某项有效业务）。11月部分恢复该业务，业绩迅速回升,智慧眼科技 2007,7,业绩变化情况分析,与淘汰率的数据不同，业绩数据出现两个低谷：5、6、7月和10月。 第一个低谷是由多个因素造成，包括粗放式招聘导致人员整体素质下降；管理者风格不当，影响销售队伍士气；管理措施失误导致销售工作受阻。在多种因素影响下，对销售业绩的打击比较严重。但是在7月中旬对上述因素作了有效调整后，业绩迅速恢复。 10月份的低谷主要与管理措施的调整有关。由于突然中止了一项关键性业务，导致业绩滑坡。但是此次调整未影响到销售队伍素质和管理方式，所以对淘汰率没有消极影响，仍然保持逐月下降的势头。 11月对管理措施作了及时调整，部分恢复了该项业务。由于队伍的整体素质和管理水平依旧保持在良好的状态，导致业绩出现爆发性的成长：12月的业绩总量和人均业绩都达到全年最高水平。,智慧眼科技 2007,8,