2022年销售部职位职级制度及业绩考核制度 .pdf

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1、销售部职位职级及业绩考核方法一、岗位职责1、 销售助理岗位名称：销售助理直接上级：市场总监销售助理主要工作职责是进行客户开发，客户储备。具体职责如下：1、 负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及竞争对手情况，提出分析报告，为部门客户经理、领导决策提供参考；2、 进行营销，挖掘客户需求；3、 根据业务部每月销售任务，制订客户开发月计划；4、 根据工作情况进行每周、月、季度、年度总结；5、 进行每周、每月、季度、年度统计报表，交由直接上级，方便上级及时了解部门内工作情况；6、 完成上级临时交办的其他任务。2、 客户经理工作职责岗位名称：客户经理直接上级：市场总监销售部客户经理的主要职责是根据公司

2、总体战略，进行客户开发与管理，以完成公司的整体销售目标。具体职责如下：1、正确传达公司提出的销售工作安排，并贯彻执行；2、定期提交市场分析报告；3、围绕公司下达的销售目标、结合市场情况，进行合理分析，拟写周、月、季度、年度工作计划、总结；4、与公司其他部门合作，执行销售计划；5、完成上级临时交办的其他任务；3、高级客户经理工作职责岗位名称：高级客户经理直接上级：市场总监直接下级：客户经理根据公司总体战略，与本团队成员共同进行客户开发与管理，以完成公司的整体销售目标。具体职责如下：1、正确传达总经理提出的销售工作安排，并贯彻执行；2、协助总经理制定销售政策，包括制定销售模式、销售战略、销售预算和

3、奖励计划等；3、围绕公司下达的销售目标、结合市场情况，进行合理分析，拟写销售方针和策略计划；4、与公司其他部门合作，执行销售计划；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 7 页5、定期或不定期拜访重点客户；6、定期对本团队销售人员进行工作总结、培训，提高团队人职工作技能；7、考核直属下级并协助制定绩效改善计划；8、组织建立、健全客户档案。二、职位职级体系与薪酬考核制度1、职位职级体系指标表职位工资季业绩考核指标薪资基本工资岗位工资资深客户经理5500 元3000 元2500 元50 万元高级客户经理4500 元2500 元200

4、0 元30 万元客户经理3500 元2000 元1500 元20 万元销售助理2500 元1500 元1000 元10 万绩效考核指标表内容考核标准自评10% 主管50% 总经理40% 硬性指标65% 实际业绩- - - 有效客户积累每月实际报备地产类客户6 个，设计院类客户 12 个，超过部分不计 具体见附图1考核结果X绩效工资 X0.15 弹性指标35% 日常信息量拜访和上门拜访客户情况考核结果X绩效工资 X0.15 日常工作态度日常考勤、外出登记、周报表、月报表等考核结果X绩效工资 X0.1团队配合度部门协调、技术部交接、公司内人际关系考核结果X绩效工资 X0.1注：销售助理进入公司有3

5、 个月的信息积累期，在此期间，业绩考核占考核指标的30% A、 所有客户经理必须满足基本工作要求，同时每个月需实现6 个地产类或12 个设计院类有效需求客户，并实现报备；B、 基本工资以出勤记录为准，全勤即可领取全额基本工资；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 7 页附图 1 2、业绩考核方法（1）业务部业绩考核标准?业绩 =签约额 - 直接销售成本 (直接销售成本包括客户回佣和必须向第三方支付的费用等硬成本 ) ?有效需求客户的评定，必须要由总经理来做判断, 以报备为准。（2）考核方法?实得薪资 =基础工资 +岗位工资 *

6、月实际完成业绩/ 月业绩考核指标（3）补偿制度：销售人员在考核季度内有某一月或某两月未完成考核制度，如果在该考核季度内总业绩额到达相应的考核额，则补偿其相应降低的收入。3、销售人员的佣金奖金及发放制度精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 7 页（1）客户经理佣金销售佣金比例表产品自身开发的客户单笔业绩额佣金比例效果图、多媒体3 万元至 8万元之间不包含8 万10% 8 万元以上包含8 万12% 宣传片10 万元以下不包含10 万5% 10 万元至 15 万元之间不包含15 万6% 15 万元至 20 万元之间不包含20 万8%

7、 20 万元至 30 万元之间不包含30 万10% 30 万元以上包含30 万12% 综合视觉产品50 万元以下不包含50 万元2% 50 万元至 100 万元之间不包含100 万3% 100 万元至 200 万元之间不包含200万4% 注：涉及第三方的公司内部职工介绍，非因公司服务关系导致的上门，除客服部，移交至销售部进行跟踪，一率按“自身开发客户”的佣金提取方法处理，第三方可按每笔1计提佣金，相应客户经理佣金则相应减少1% 。（2）有关回款指标的具体考评标准?正常回款及时回款：根据合同约定的款项回款日期，收回款项并经本公司财务核准已到帐的情况下，视为及时回款。业务人员将按照公司制度，享受正

8、常佣金。效果图每笔及时回款奖励客户经理50 元，宣传动画每笔及时回款奖励客户经理100 元。?延迟回款： 根据合同约定的款项回款日期，未将款项收回或未经本公司财务核准已到帐的情况下，视为延迟回款。A:延迟回款日超过正常回款日3 个月以上，未超过6 个月的，客户经理享有该笔合同佣金的50% 。B:延迟回款日超过正常回款日6 个月以上，客户经理将不享有该笔合同的佣金。（3）佣金及奖金结算精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 7 页?计算方法：以每月实际到帐金额进行计算。以每笔合同为单位，参照以下当月回款条件，方可按照回款比例结算当

9、月佣金：A：效果图、多媒体：回款比例100% ；B：宣传动画：回款比例90% ；B：三维视觉体验系统：回款比例80% 。?结算日期：按照公司的月财务帐期进行结算，以每月月末的最后一天为结算日期；同时，结算后的佣金金额与每月的工资一起发放。?发放方法：业务人员每笔合同佣金预留10% ，待年底统一一次性发放。?所有业务佣金均含税，由公司代扣代缴。4、晋级考核制度岗位核心职责职级薪资标准能力要求晋级条件降级原因考核方法客户经理季 度 销 售 完成营业额50万元。资深客户经理5500 对市场发展趋势有所了解，独立完成策划工作，有能力带领小团队完成公司制订的任务并完成业绩要求年度或半年度 完成本职级销售

10、任务， 有向综合管理方向发展意愿与素质，且培养 1-3 名客户经理，可晋升为资深客户经理。销售助理连续 3 个月未能到达业绩考核者，公司将予以劝退或辞退处理。各级客户经理的降级指标：1 连续三个月未到达销售 总 业 绩60%；2)半年未到达销售总业绩 80%；月 度 考核：实 际 完成 业 绩额 占 销售 任 务比 例 即为 考 核得分。超过100% ，按 100%计算。季 度 考核：针 对 降级 指 标进 行 考核。季 度 销 售 完成营业额30万元。高级客户经理4500 对项目流程和人际关系非常熟悉，有一定的策划能力，完成业绩要求。连续3 个月完成资深客户经理的月销售任务的80%。季 度

11、完 成 营业额 20 万元。客户经理3500 精通沟通交流技巧对项目进展有一定的预判能力，完成业绩要求。连续3 个月完成高级客户经理的月销售任务的80%。每 月 开 发 有效 需 求 客 户不少于 6 个。每日量不少于 20 个。销售助理2500 熟悉客户沟通技巧，独立开发与积累客户信息，完成业绩要求。连续 3 个月内，与客户经理共同完成开发客户签约，且签约额到达客户经理的月销售任务的80%，可晋级客户经理职位。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 7 页快速通道：由销售助理独立开发，独立完成签单，经总经理同意，可直接晋升为客

12、户经理。三、报备制度1、销售助理开发的客户，经其对应的客户经理确认该客户的需求真实性后，符合要求的，在第一时间进行报备进行报备工作，填写新客户开拓报备单，假设对应的客户经理评定该客户需求为无效，则将此“准客户”放入客户监控表，供其他客户经理共同备用。客户报备要求：1 、必须拜访过客户，了解客户需求；2 、必须有项目主要负责人的名片以及联系方式；2、未经报备的客户，将不受制度保护，即使签约也不享受佣金待遇。在报备过程中，如果他人已经报备，则不允许重复报备。3、 公司对已报备客户进行保护，假设该客户已报备但仍有其他业务员或客户经理进行联系，如有签约一切业绩及提成均属于已报备客户的客户经理，公司保留

13、对恶意挣抢客户的客户经理的辞退权；因业务组人员调整，该组客户经理保留对业务员客户的优先报备权。4、客户经理必须对自己已报备客户进行定期追踪，假设已报备客户在三周内无任何业务进展，报备客户经理必须无条件将客户释放，由其他客户经理继续跟近。5、客户经理申请对客户池中客户进行报备时，须事先总经理和客户原释放者进行沟通。原持有者有义务向新的客户接收人讲解项目的各方面情况。6、每月 30/31 日 16： 00 前为统计时间，过期则计入下月份的报备考核。7、冲突客户处理原则：1 、报备人员对项目的熟悉程度，不熟悉项目的要让给熟悉的人；2 、对项目熟悉程度相同时，按照客户报备时候所登记的项目负责人的职位高

14、低，分配给报备客户职位高的人；3 、在项目负责人的职位相同时，报备人员职位高的让给职位低的人。四、奖励制度?设立最高奉献奖，在完成本岗位业绩考核指标的前提下，季度业绩最高者奖励1000 元，年度业绩最高者奖励10000 元。五、培训制度每位销售助理入职后，都须进行岗前培训，培训时间为两周。培训结束，由总经理组织进精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 7 页行考核，主要对新职工个人能力的综合判断，采用纸质答卷和RP演练相结合的形式进行，通过综合得分，判断新职工的去与留。六、离职职工工资计算1、截止至职工离职之日，所签约合同回款不

15、到合同签约额100%的，视为自动放弃佣金，只能领取离职当月基础工资，及离职当月按考核结果发放的岗位工资。2、截止至职工离职之日，所签约合同回款到达合同签约额100%的且签约项目已经结案，按公司发放提成的时间规定，按时发放。七、销售部公关费用标准及申请制度日常公关费用：1、销售部在报销公关费用时，需要详细注明项目名称、客户、公关事项等，凭正规发票，按照财务部要求填写单据进行报销。2、每一次的公关费用发生之前，原则上需由业务人员向总经理口头请示，总经理批准后方可执行。客户回佣：1、 涉及到回佣的客户，需在合同审批表中注明回佣支付节点、支付比例及金额。2、 在客户方支付相应节点的款项到账后及时依据财务要求，按照财务提供的报销模版版式进行报销单的填写、提交。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 7 页