销售一百问(10页).doc

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1、-销售一百问-第 10 页销售一百问1、 你认为销售重要吗？答：生活中无时无刻都在销售。2、 怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？答：你的能力提高6倍。3、 顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？答：来自你的热情，热情的引导。你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。4、 当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？答：运用二选一法则。如：你买这件还是那件呢？我觉得这个更适合你。5、 在介绍商品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？答：A、赞同顾客的否定。B、听取顾客的意见。C、转换商品价值如：你购买的不仅仅是这商品还包括我们的服务、环

2、境、附加值等。不能与顾客对抗。6、 遇到理智型顾客，她已接受商品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！”不要唠叨会反感。7、 客人接受商品，但不接受价格怎么办？答：应该营销切割。A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。举买宝马车例子。B、顾客对商品缺乏了解。C、不错，我们的商品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买商品时，也就损失了去购买其他商品的机会。要让顾客知道

3、商品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。E、越早告诉商品的价钱是错误的。如果她问时我们就要转移话题等介绍完了商品的一切，最后再让她问价格才是成功的。黄金定律：忘了问你，这商品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。F、是时候要告诉顾客商品的价钱了就应该这样说“我们这个商品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的”8、 遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。9、 对于只说好就是不下单的顾客怎么办？答：这是文弱型的顾客。来真的直接问她你买还是不买？你现在购买还是等下购买，不断

4、地说成交的话。10、 对于不出声的顾客怎么办？答：这种顾客天生胆子小，害怕沟通，性格孤僻、内向。我们应该轻声细语，她不想让人了解。摆酷的顾客，用幽默的方式对她笑着说“我为你服务是件非常开心、荣幸的事”11、 对总是要求找经理出面要优惠的顾客怎么办？答：都是经理惹的祸。不要亲自出面给优惠。员工解释找经理也是一样的，羲和广场是正规商场，不能讨价还价的，如果缺乏公平就无法统一，顾客也只是心理满足。12、 对经常只问商品效果，但就是不下单购买的顾客怎么办？答：A、快速帮助顾客下定决心。B、找到不买的原因。C、注意方法给顾客下危机。D、我们卖的不是效果而是一种生活品质。消费者购买的并不是物理上的商品，而

5、是使自己变得美丽，生活幸福的改善措施。13、 用商品后感觉不好，怎样帮顾客树立信心？答：皮肤前后的分析，挖掘顾客的好处。做新项目护理时每个程序应分析讲解给顾客听。建立顾客皮肤档案，进行皮肤跟踪，就好象病人的病历本一样。专业分析、专业性配商品。14、 如何应对蛮不讲理的顾客？答：顾客不讲理，但你不能不讲理。这种顾客不要在她身上花太多时间，不要接触太多。化妆品顾客群定位很重要，素质好的顾客会觉得身份降低，会影响优秀的客户。15、 有什么办法能令自己轻松地战胜自己的障碍？答：A、写出自己的目标，战胜恐惧。B、潜意识激励。C、大声地说话。D、行动力要快。E、找一个可以帮助你的人。16、 顾客自己家里什

6、么化妆商品都有，而且都是品牌，怎样介绍我们的商品令顾客接受？答：让顾客把试用，然后FAB分析。真心的帮助她。17、 顾客非常理智对你的介绍不在乎，以自己的想法为中心，怎么办？答：这是品质型的顾客。在她眼里，不好的商品等于浪费金钱。18、 顾客在试用商品后就说没效果，怎么办？答：找出顾客问问题的原因，弄清楚哪里出了问题，进行分析。最重要的是告诉她：美容护理不是销售效果而是销售一种美丽。21、怎样应对挑剔的顾客？答：越挑剔的顾客成交越大，她是要找到真正的商品信心和支持点，或本身就养成了挑剔的习惯。要有耐心、要面带微笑以宽容的心态对待、还要灵活应变。22、 推销时，顾客总是觉得太贵，怎么办？答：站在

7、顾客的立场赞同顾客的看法，她讲出来就会很舒服。解释这个商品一定会有它贵的价值。质量决定成本品质。最好的商品能拿最少的钱买到吗？只要拿钱买就会觉得贵，这是中国人的习惯。23、 顾客对我销售的商品没有信心？答：A、你解释得不够清楚。B、商品说明书过于烦锁、复杂不够专业。C、例证不多。D、顾客对你本人没信心，你对自己也没信心，对公司商品本身没信心。E、介绍商品介绍重点，说自己最熟悉的内容。聊顾客最感兴趣的话题。24、 被顾客拒绝时，应如何转变话题？答：对顾客说“没有关系，其实我只是想让你了解更多一点，这也只是我对你最好的建议”千万不要做一锤子买卖，这次不买不代表以后也不买。25、 如何应对顾客退货或

8、推款？答：商品的质量有问题就要退。26、 当快成交时，顾客将钱掏出来，但又缩回去，犹豫不决怎么办？答：力度不够，要帮顾客下决心。给顾客方便也是给自己方便。27、 当顾客交款后，马上又退款，怎么办？答：以退为进。28、 当和顾客推销商品时，问“是否有提成”怎么办？答：转移话题。笑着说“哦，李小姐，谢谢你的关心，提成倒没有什么，最重要的是为你服务”29、 顾客在接受推销时，总说没钱，怎么办？答：只要进店的顾客就有需求。说没钱是对我们不够信任。还是一种借口。30、 当推销时，顾客总是在说我们的坏话，怎么处理？答：婉转告诉她：一流的人谈思想、价值观，二流的人讲事情，三流的人讲是非。顾客讲坏话当耳边风，

9、人要成功就一定要听好话。31、 推销商品时，顾客会买商品，但总是要求送商品，送吗？答：弄清楚顾客是真的要送还是习惯性。最好不要送商品送其它的附加值。比如鼓励办理会员卡。32、 怎样和非常客气的顾客推销商品？答：说话要有水准，注意语气。情感不要咄咄逼人，多提建议。33、 怎样和关系非常好的顾客推销商品？答：不要太担心，如果你能帮到她，你害怕什么呢？34、 怎样面对总是说“是”“好”的顾客？答：连续三个“是”马上成交。35、 顾客一进门就主动问问题，但最后却并未成交怎么办？答：有五种可能：A、是同行业的“侦探”。B、接待员的沟通能力太差。C、细节可能出了问题。D、没有找到顾客的需求点。E、你没有找

10、到解决的方法。36、 当顾客反问“你说得商品这么好，那你自己是否在用此商品呢？为什么？答：对顾客讲“其实你说得非常正确，我也想用，但我的皮肤跟你的不一样”37、 遇到一些顾客想买或不想买的时候，我要不要主动降低价钱来吸引顾客？答：不要。38、 销售的技巧是什么？答：销售没有技巧，在应用时创造的能力，把我们学到的知识转变成智慧。39、 怎样销售商品？答：分5步骤：、销售我们的热情激发顾客的购买欲望。、销售我们的专业知识。、销售我们的服务。 、销售我们的商品。、最后才是价格。40、 客人想休息，而不想我们打扰，我又想给她推销商品时，怎么办？答：客人休息时不要讲商品。41、 当和顾客谈得很开心的时候

11、，如何与顾客切入商品推销话题？答：不要有意无意的推销商品，要勾起顾客的购买欲望时才可讲，表现得很随意。42、 怎样去说动顾客买商品？答：问对问题，引导顾客进入你的思维空间。43、 如何设立销售目标？答：设定个人业绩目标有五点：A、目标要可视化。B、目标可行化。C、目标可超越化，具有挑战性。D、目标要细分化。E、详细的目标计划。44、 如何快速判断顾客没有购买欲望？答：眼睛东张西望、身体后仰、双手抱拳、不停地点头、不停地用手转杯子、表情无奈、不停地看时间。45、 当顾客将我们的商品与其它商品进行比较时，该如何处理？答：不可生气、不要攻击对方的商品、耐心听取顾客的建议、多赞美对方的好处，但不要赞美

12、顾客最需要的。46、 如何用最快速度的方法让顾客开口说话？ 答：看眼神有没有亲和力。顾客不开口说话是你不够幽默。问话的方式要与顾客引起共鸣。47、 在与顾客进行推销沟通过程中，应该注意哪些问题？答：不讲顾客不了解的内容、注意座姿、口气不能太硬、讲顾客喜欢的话题、认真倾听、注意眼神的交流、肢体动作，谈话内容生动、简单明了。48、 如何应用促销手段进行有效的销售？答：促销就是提早促进顾客的购买。49、 如何克服销售的恐惧心理？答：A、顾客是相对的，不是绝对的。B、顾客伤害你是无意的不是有意的。C、顾客对事不对人。D、你是一个没有爱心的人。E、你没有非常有用的销售方法，没有强烈的成功销售欲望。50、

13、 如何判断出顾客消费的欲望？答：当顾客的表情舒缓时就已经有欲望了。51、 如何通过肢体语言进行销售？答：世界上最好的沟通就是肢体语言了。52、 如何让顾客区别价值与价格？答：价格是换取商品的标准，价值是无形的。如：商品多少钱是价格，顾客拥有羲和广场会员卡是无形的价值。53、 顾客不购买商品主要会受哪些因素的影响？答：与顾客沟通的方法、地方或时间不对、不喜欢销售人员、她资金困难、没有养成习惯、购买了其它的商品、心情不好等。54、 激发顾客购买欲望的最关键因素是什么？答：也是来自你的热情。对生活的热爱，对职业的追求。55、 当顾客指出介绍出现错误时，将如何扭转局面？答：马上停止，转换话题，不能承认

14、，也不能继续错下去，顾客会从内心不认可你。56、 当顾客直接的指出所介绍商品的缺点时，该如何应对？答：赞同。重新讲解商品的价值，不可造成反对。57、 当顾客指出在推销商品价格不公正时，该如何处理？答：有两种情况：A、的确会有不公正的企业。B、坚持不打折，不能因小而失大，理性管理跟人性管理分开。58、 如何让顾客持续不断的购买商品或卡？答：一看服务是不是持续不断，二看技术、设备、商品是不是持续不断地创新。59、 在顾客面前，如何表现出自己的自信？答：大声地说话、站姿、座姿、走都要表现得非常自信，眼神、表情要灿烂。行动力要快速。60、 顾客买商品用过后说效果不好，该怎样第二次给她销售？答：找出第一

15、次的问题出现在哪里，什么原因，弄清楚后才可延续销售。61、 如何让顾客快速地接受自己？答：第一印象很重要，销售讲究一见钟情，喜欢上你的形象。你是不是顾客心目中最喜欢的人。你有与众不同的风格、与众不同的一技之长。62、 向顾客推销高价位的商品应注意哪些问题？答：准备工作充分，不能有漏洞、充足的心理准备、了解对方的特点、多用论证的方法、写出整个销售的设计流程。63、 推销时顾客总是怀疑我们在赚取她的钱，将如何处理？答：天底下没有白吃的午餐，君子爱财取之有道，多研究商品特点价值的取向不同。64、 顾客对我们的热心推荐，总是冷冰冰的处理，怎么办？答：顾客热情就表示要买单，冷冰冰很正常，她内心世界在找消

16、费的感觉。做消费者也要有热情，教导顾客消费的观念更新，学会消费。65、 如何恰当的向顾客介绍商品的好处？答：把自己的商品写出一百个优点给顾客看。66、 怎样判断顾客类型？答：女性都是感性的，男性都是理性的。满足不同类型的顾客需求，用男性的思维方式去对待女性。67、 如何提高顾客对商品的忠诚度？答：百分之两百的尊重顾客，多商场企业文化、经营理念、创新能力、服务质量等。68、 怎样快速回答顾客提出的异议？答：赞同顾客的立场、反问对方、重述价值、有效缔结。69、 如何让理性的顾客转为感性的顾客？答：把顾客的情绪带入高潮，修饰我们的语言、肢体动作。70、 怎样营造一种和谐的销售氛围？答：利用顾客的心情来销售，利用音乐的魅力、环境、感情、幽默的手段。71、 怎样做好销售总结？答：周计划、月总结都必须写。卖出去什么、怎么卖的、大家一定要讲出来共同交流。