环保行业业务员培训教学教程.ppt

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1、市场人员基础培训教程,你为什么选择市场这个职业？,我选择最初市场部的原因,市场部是一个公司最重要的部门 市场部是人脉资源最多的部门 市场部是越做越轻松的部门 市场部是自我提升最快的部门 市场部是一个自我创业的部门,这个世界上只有一种人可以做市场人员 有梦的人,业务员的几种类型你选择哪个？,“欺骗型”以“混”为手段，完成公司任务为目的，。 “执着型”刻苦但是钻牛角尖，不讲究方法、技巧、低效率。 “普通型”做了几年业务员，不温不火，循规蹈矩。,“投机性”能够发现机会和市场，思维跳跃，独立，有能力，能在短期将业绩提升，但是缺乏耐心，容易受打击，或者经常换公司。 “资源整合型”不拘一格，能够大胆创意，

2、有效策划，并善于整合各方资源和利益，达成一种受到参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越为激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境。也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。,市场人员的三大武器听、问、说,听： 一个真正的销售高手，说的永远没有客户说的 多，说的多了就分不清是介绍还是解释了。不 管买什么东西，”挑毛病、砍价”是每个人的习 惯，但是真正关心的问题往往一个或者几个， 所以先听，听客户属于什么类型的人，听出客 户真正需要的是什么，真正关心的是什么？,问：问的精髓在于反问和设问。 反问有时候是最好的回答，客户由于对专业知识的缺乏，所以多数会盲目的提问

3、，提出一些他们不太关心的问题，这个时候反问就可以使客户自己觉得这个问题问的没有什么必要，自己也能在谈判中占到上峰。 设问可以很好的引导顾客，可以把客户引到自己的优势部分，避免一些比较不太好处理的问题。,说： 说有介绍和解释之分，介绍占据主动、解释处在被动。一问一答是禁忌 避免一些如”我认为，我觉得“之类不确定话语。 尽量不说专业词语，尽量的简单、明了、通俗。专业不体现在词汇上。 学会不说，相信沉默的力量，把问题抛给顾客，不要喋喋不休。 有目的的说，达到目的即可，不多说。 理性分析，感性促成。,每天要做的三件事,见客户 怎么找到客户客户名单的渠道 怎么能见到客户电话预约,交朋友 累计潜在客户，不

4、断扩张自己人脉关 系网络。,学知识 不断在各方面提升自己，不断积累接触 高端客户的资本。,前 期 准 备关 键 的 前 五 分 钟,自我形象 外在：衣着干净整洁，大方得体，不需 要非常昂贵，要穿的有生气、有活力。 内在：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸。幽 雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈笑如鱼得 水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交 易的成功。,了解你的客户： 去之前尽可能详细的了解你的客户，甚 至要了解客户身边的环境，这样能够在 谈判中避免无话可说并及时发现突破口,相关资料准备： 一个客户最怕的事情就是面对一个“菜鸟 ”，这样他会产生没有收到重视的感觉， 同样就不会重视你。尽可能全面的了

5、解 行业相关情况，市场情况，公司优势等 等，包括一些资料最好不要在客户面前 翻阅。,电话预约： 目的预约见面，让客户记住自己 微笑 找到负责人 时间 寒暄,见 面建立信任,对公司实力的信任 对公司信用的信任 对公司品质的信任 对方案的信任 对施工的信任 其 实 是 对 你 个 人 的 信 任,促成,唯一的方法： 理 性 分 析，感 性 促 成,成为一个优秀的市场人员,五 心 上 将,信心,耐心,恒心,诚心,人心,信心,提升信心的六个方法： 暗示法 正视别人说话 当中发表意见 面带微笑，多想快乐的事 多想想值得自己骄傲的事 尽量挑前排的位子坐,耐心,“机会”是在反复不断的做同一件事时不经意 间出现的。,恒心,真正的价值在于不断的积累,诚心,“诚心诚意”是一切长期合作的基础,人心,做人做事做事业,管理你自己,提高自己就等于提高业绩。 一个习惯的养成需要重复21次。 目标一旦确定，能改变的只有自己。 细化你的目标。,管理你的客户,建立完整的客户资料 产品服务理念 让你的客户知道你也很忙 真正的营销是从签单结束后正式开始,享受拒绝,没有拒绝是不正常的 拒绝代表有机会 找到真正的拒绝 不要用别人的错误惩罚自己,