销售九宫格(6页).doc

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1、-销售九宫格-第 6 页销售九宫格内容简介：今天谈的这个技巧要相对复杂，它其实不是一种地道说的技巧，以至根本上不说，而是以问代说。首先声明一下，这个技巧只合适复杂产品的销售。 客户喜欢向给予他权益的人购置。学习销售技巧需求认清逻辑，放下方式，一切都会变得简单。 今天谈的这个技巧要相对复杂，它其实不是一种地道说的技巧，以至根本上不说，而是以问代说。首先声明一下，这个技巧只合适复杂产品的销售。 在谈这个销售技巧之前，先说一条销售准绳,这条准绳就是：客户喜欢向给予他权益的人购置。这个准绳听起来有点别扭，不过认真想想也不难了解。这事能够从两个方面说： 1、客户买你的东西就是为理解决问题，这当然没错。但

2、是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品处理了他的问题，而是他本人处理了问题，只是恰巧用了你的产品。可是很多销售喜欢通知客户说，我替你处理了问题，我给你了一个圆满的结果。而客户不愿承受这种说法。很多时分，他明明觉得你说的对，但是依然不会承受。所以你不能替客户包办结果。 2、我在从前的文章中，曾经重复强调过一句话：销售不是卖，而是和客户一同买。但是很多销售人员最喜欢干的一件事就是强迫客户购置，口若悬河的解释，没完没了的演示，绞尽脑汁的劝说，最后再一往深情的望着客户说：你在合同上签字吧。可是客户会怎样样呢，他在整个销售过程中，除了最后签单，他简直没怎样行事本人购置的权益，整个过程都让你包办了。他根

3、本没参与。这时分他会有一种失去控制的觉得。你在开车的时分，假如觉得车子失去控制会怎样样?刹车对不对?客户也会这样，他一旦觉得是你在支配进程的时分，他马上就会停下来，所以你也不能包办过程。 一句话，你必需把购置的权益还给客户，由于这原本就是人家的，你不能抢过来。可是问题又来了，都给了客户，还要我们销售干什么? 答案是，你带着客户向前走，但是伪装是他发现的路标(其实很多时分，就是人家客户发现的路标)。这听起来好复杂啊。别焦急，由于做起来更复杂。 下面我就细致引见一下这种技巧的详细做法，这种做法的本质是一种对话的加工形式，它把销售人员的想法，巧妙的交融到客户的想法里去，让客户得出有利于你的结论。这个

4、技巧是有九个问题组成的。我们先看一副图： 我们一步步剖析一下这个图的九个方格，为了便于了解，我举一个例子来阐明，假定你如今曾经发现了一个客户公司的艰难：采购部门制定的采购方案总是得不到有效的执行，成了摆设。客户(采购方案科科长)希望处理这个艰难。整个说话依照如下九步展开(S代表销售说话，C代表客户说话)： R1：先问一个开放式的问题: S：你觉得是什么缘由造采购方案形同虚设? C：这个缘由复杂了，有的是义务心问题，乱报一通，不担任任，有的是才能问题，不晓得应该买的配件到底是什么型号，什么规格。确切的缘由我也说不太分明。 在这段对话中，销售人员首先让客户剖析形成艰难的缘由所在，而不是本人直接把问

5、题的答案说出来，这样做有两个益处，首先客户会觉得本人被尊重了。由于大局部状况下客户都考虑过本人所遇到艰难的缘由。其次，他所谈的东西可能和你的产品有分离点。假如你一开端就通知客户答案，他会觉得那是你的东西，不是他的。他会失去主导的觉得。即便你说的对，他也会觉得不痛快。 R2：接着问一个控制型的问题让客户挑答案： S：你说的很对，这两件事情的确很费事，从我的经历来看，除了您所谈的缘由以外，还有三个缘由可能会形成采购方案执行不力，一是缺乏有效的考核机制，二是采购方案与消费方案和设备管理方案不挂钩，三是没有超储和缺货预警。当然了，这是我从别的公司的得到经历。不晓得这几个缘由在您公司存在吗? C：没有预

6、警和不能挂钩的问题的确存在。不过考核的问题没有，我们的考核是十分严厉的。 S：我明白了，看来后两个要素有影响，我们可不能够再逐一剖析一下这两个诱因是如何限制方案落实的? C：当然能够。 S：好的，我们先从第一个说起. 这是十分关键，也是难度很大的一步，在这一步中，有一个圈套，销售人员所谈的形成艰难的缘由都是本人的产品可以处理的。留意：这时分开端渗入本人的产品了，但是不是谈产品自身，而是谈本人的产品针对的问题缘由，上边销售人员所谈的三个形成采购方案不准这个艰难的三个缘由，其实都是他产品可以处理的，否则他不会问。 说到这，大家也就能了解为什么说这一步很难了，这一步请求你的真晓得你的产品，你还得真晓

7、得形成客户艰难的缘由(理解客户业务)，而且最好不止一个。这对销售的请求是十分高的。 这时分客户可能全盘承受你的话，也可能只承受一局部(例子中三个承受了两个)，当然也可能都不承受，假如都不承受，就标明你的产品处理不了如今这个艰难(采购方案不能有效执行)，再换个艰难问吧。 假定客户全部或者局部承受了你的剖析，这就意味着，你的产品开端和客户的需求挂钩了，但是，先别急着从口袋里掏东西，这次说话还远远没有加工完呢，请耐烦等候。 R3：接着问一个确认性的问题，把方才客户供认的东西，变成客户本人的意见 S：你看我了解你的意义对不对?你方才的意义是说形成目前采购方案不能有效执行的缘由有四个：第一义务心、第二才

8、能，这两个是人的教育问题，第三无法与消费方案和采购方案挂钩、第四没有缺货预警和超储预警。后两个是工具的问题，我了解的对吗? C：没错，我是这个意义，这几条缘由是基本。 这一步看起来就是一个总结，但是巧妙之处在于把方才销售人员的剖析变成了客户本人的剖析，让客户觉得是他剖析出了这些缘由(把两人说的话都掺和一同了)，这一步确实认是说话主动权的转换，由你提出的东西，变成了他发现的东西，而客户对本人发现的东西都是誓死保卫的. 以上三步走完，你在客户的心里种上了一粒种子，胜利的把本人产品功用和客户的问题做了一个隐形链接(你卖的就是工具)。下边三步就是该给种子浇水了。 I1：再问一个开放性的问题，以肯定客户

9、的这个艰难到底值不值的处理，这个艰难值几钱。 S：为什么非要把采购方案落实到位，这有什么意义呢? C：这事牵扯可大了，买错东西糜费钱、买早东西占压钱、卖晚东西耽搁事，骂你的人多了。 S：除了你以外，谁还会关怀这事? C：财务上最关怀，他们一天到晚盯着本钱看，每次我们请款的时分都拿这些事责备我们。从这一步开端，要理解的就是开头那个艰难到底对客户形成了多大影响。影响越大，这个艰难处理起来就越值钱。 I2：问一个控制型问题，协助客户发现隐形的不良影响。 S：假如采购方案不能真正落实，比方零件晚到了，是不是消费方案也会影响，消费部门的人也会急? C：谁说不是呢，为这是没少吵架。 S：假如采购的货物提早

10、到了，需求单位不去领，仓储部门会有什么反响? C：他们会埋怨工作量大、仓库慌张、资料过时没人担任，有时分大老板都会过问这些事，他以发起火来，我们都的挨骂。 S：老板也会关怀这事?. 这一步是探求艰难影响的范围，也就说这个痛苦到底有多大，影响到了哪些人或者事。由于很多时分，你面对的客户认识不到痛苦的影响，这时分需求你去扎他一针，提示一下。目的也是为了加强其处理问题的紧迫感(你好尽快卖出东西。) I3：接着问一个确认性问题 S：这事形成的影响还真不小，财务关怀、消费关怀、仓储关怀、连大老板都关怀， 看来这个问题必需要尽快处理了，对不对? C：没错，谁都不想天天被这种事缠着，越快处理越好。 最后这个

11、发问有点不厚道，你扎完了人家针，还问人家疼不疼，但是探求痛苦在大项目中是必要的，由于只需当不变的痛苦超越改动的痛苦的时分，人们才会采购。所以让客户认识到从前没怎样留意疼是必需的。 上边三步走完，你就大致晓得这个艰难值几钱了，下面进入到最后三步，把前面你找到的东西给出处理方法，发明出客户愿景。 C1：发问开放式问题，理解客户是希望怎样处理的 S：那你想过这问题怎样处理吗? C：谁说没想过啊，都想破头了，人员培训过几次了，罚款也停止过几次了，有收效但是不大。如今我在思索设计一些考核工具，希望能有用。 S：你看我能不能提几个想法? C：好啊，你说。这一步还是先让客户说，他遇到艰难后，普通都会自发的寻

12、觅过处理问题的方法，所以他希望本人从前的努力得到尊重，也希望在将来的处理计划中把本人从前的想法加进去，所以，这时分销售不要急于说出本人的想法，先让客户说。他说完了，你再过渡到控制型问题中来。 C2：发问控制型问题，把本人产品功用作为客户愿景的一局部 S：你方才说的这些措施也的确必需的，除了这些措施以外，我们无妨想象一下，采购方案绝大局部来源于消费和补库，假定我们采取两个措施，一是讲消费方案自动而非人工合成成采购方案，二是树立仓储等预警平台，当超储或者短缺的时分，自动报警并构成补库方案，这样是不是对改善我们采购方案的执行有协助? C：这当然好，假如做到专人专岗就更好了，我们做事情的效率肯定会进步

13、很多。 这一步终于把你的产品功用融入到客户的计划中去了，留意，的确是客户的计划，由于自始至终你都在发问，客户都在本人想方法，他只是恰巧用了你的产品而已，不过这里先不要急于说是你的产品处理的，你只需说处理方法就行了，否则就很难让客户觉得是他的东西。 C3：发问确认性问题 S：我把您方才的想法再总结一下，要处理这个问题需求在几个方面采取措施，他们分别是;你看我了解的对吗? C：完整正确，假如这几个措施都能施行，这个问题肯定是能够处理的。我们接下来怎样办? 到此为止，九步完整走完了，经过这九步，你帮客户炒了一锅菜，这菜单资料交融进了你的产品，但是客户觉得他在掌勺。 九方格看起来的确很神奇，不过用起来

14、绝对没有那么简单，有几点也特别提示大家留意： 1、上面案例中的说话，是一种十分理想的状况，你在实践工作中简直不可能遇到这样的好事，也就简直不可能完整依照这个次第停止。我上文书说过，学习技巧不要太看重程序，要看明白逻辑，九方格的逻辑横竖两个：横着的逻辑是艰难、艰难形成的影响、处理问题的方法(愿景);竖着的逻辑是先让客户表达观念、你协助客户找到未发现的中央并与你的产品树立链接、经过确认变成客户的东西。 2、确认是变成客户的东西的关键，这好比是签收手续。但是做到这一点不是僵硬的给客户做确认声明，而是一个墨守成规的逐步引导的过程，大家留意九方格的第二行，也就是：R2、I2、C2、这三个格，这是整个九方

15、格中最难的三个格，你假如想变成客户的东西，关键都在这三个格里，而这三个各的发问完整依赖于你对客户问题的了解和你的专业与经历。也就说，客户之所以愿意承受，是由于你的专业。 3、上面的案例中，其实预设了一个条件，那就是客户头脑中对如何处理这个问题没有明晰的认识。但是很多时分，客户不是这样的，他们常常有十分分明的认识。这时分可能有两种状况，一是客户自身的确专业，他晓得问题的接处理方法，碰到这种状况，你就老诚实实的标明你能做的事情就行了。还有一种状况，客户之所以明白是你的对手教育的，这就费事了。你就是墨守成规的来一遍，客户依然会先入为主的以为对手好，这时分怎样办呢?简单，应用你的差别性，争取把客户曾经树立的愿景给砸了!这时分九方格仍然有用，只是运用次第要变一变了。变成这样的次第：C1、C2、R1、R2、R3、I1、I2、I3、C3;这就不细致说了，有兴味的能够本人领会一下。 总之这的确是一个复杂的技巧，不过也不用把它看得很难，其实拆开了用也一样，比方，你去连续问客户这样两个问题：这个问题是怎样形成的?你打算怎样处理?这样问法很自然也很简单，效果也不错，这就是用了九方格中的两个。其实技巧这个东西就这样，不要拘泥于方式，运用之妙，存乎一心。认清逻辑，放下方式，一切都会变得简单。