晋升面谈及面谈指引.ppt

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1、唐 僧 师 徒,沟通无极限,晋升面谈及面谈指引,最佳有效的是.,面谈！,面谈成果展示：,刘爱红 曹耿来 曹文军,为什么要做晋升面谈？,目的： 了解对方目前思想帮助解决困扰双方思想达成共识激发晋升意愿制定晋升规划明确目标进而行动。,面谈人员分类：,老人（年资在2年以上的） 新人（入司三个月以上的）,具备面谈潜力人员的基本条件：,考量个人佣金（业务能力）情况考量个人增员意愿与态度,以准主任晋升为例： 规划面谈启动晋升意愿的第一个月 追踪面谈启动晋升意愿的第二个月 冲刺面谈启动晋升意愿的第三个月,面谈时间：,老人一、规划面谈：,1、有没有想过要晋升啊？ N钟原因：想过晋升但是觉得晋升很难 你觉得晋升

2、难在哪些地方？ 增员难，现在增员不好增。 你到目前总共增员面谈了多少人？ 增过不少了都留不住,带人不好带所以就不增了。（都是为没有晋升成功找 的理由无须理会）。 2、目前晋升主任的标准你清楚吗？ 清楚啊！（让对方描述晋升标准） 不清楚！ 你看你连晋升的标准都不清楚怎么就会觉得难呢？ （打开晋升标准让对方看）,3.你觉得你个人每个月1000元佣金收入的话你能满意吗？ 不满意，至少也要3000元吧。 你说的是每个月3000元的佣金收入对你来说就是你自己能达成的一个满 意收入是吗？ 是呀。 那好，你看晋升标准中你个人的季度晋升标准才3150元就够了，平均每 个月1050元，你觉得难吗？ 嘿嘿不难。

3、好了咱俩做个约定，你这个月就把这3150元的佣金先达成可以吗？ 可以。 4.接下来我们再看后面的标准。人力如何达成 目前情况、你已经有了一个增员且已经转正，晋升总共需要四个组员， 你还差三个，这三个员也不需要你一下都增来，你只需要这个月增一个 你觉得可以吗？ 犹豫：强化这个月他得工作量，这个月其实你就是干完两个活就可以， 一个是挣到3000一个就是增一个员进来培训。就干完OK，可以 吗？ 哈哈可以！ 5、达成共识立即行动：检测对方的每天的拜访量,新人一、规划面谈：计算利益讲基本法让新人了解基本法和新政，同时找到队伍中本月有高佣金收入的和有一个增员的举例算账，从而启发新人的晋升意愿。二、锁定主体

4、进行单独面谈，让新人觉得你对他有种器重感。三、明确说明晋升标准：明确目标、量化行动、督导达成（和老人的方法相同）,追踪面谈：,1、梳理达成进度 人力架构差距、FYC达成差距 2、激励或表扬 对于上一个月的成绩进行表扬，如达成不利请适度激励 3、第二个月的行动计划目标量化达成共识 目前本月还需要干这个活和这个活，怎么样不难吧？,追踪面谈：,1、梳理达成进度 小艾，你看通过你上个月的努力，目前差距在显著缩小，人力只差1个人了。你也达成了自己赚3000元的目标，个人FYC仅差1000多了。这个月肯定就超额达成了。 2、激励或表扬 上个月你很努力，大家都以你为榜样了，这个月更要加油啊！ 3、第二个月的

5、行动计划目标量化达成共识 这个月我们赚3000的目标没变吧？人力必保增员上岗1人没问题是吧？这个月只需要做这两个活没问题吧？我也会全力帮助你的，这个月我们来自己组织一次酒会和一次个创会，帮助你达成，好吧？,冲刺面谈：,1、梳理达成进度 人力架构差距、FYC达成差距 2、差距较大的给予适度压力 传递达成信心，面谈人对目标的坚定很重要 传递冲刺晋升，状态很重要 3、第三个月的行动计划目标量化达成共识 再有*人上岗就会达成，再有*FYC就能达成不能放弃。,冲刺面谈具体话术：,1、梳理达成进度 小艾，就差1个月了，我们再努力一下就达成晋升了。提前恭喜你哦！目前差距已经不大了，人力已经达成（业绩已经达成

6、）。你也又达成了赚3000元的收入目标，同时达成了晋升的个人FYC。只差团队FYC了，人力也有了，这个月我们的主要任务就是促动他们多赚钱了！咱俩规划小组人力的小交会和酒会参与，我们帮助大家这个月都拿到最高底薪你看怎么样？ 2、差距较大的给予适度压力同时帮助达成 我们目前晋升的唯一差距就是团队（或人力），这个月只要我们帮助他们有一个很好的收入你的晋升指标也就达成了，你可不要忘了你自己收入的达成噢！ 3、第三个月的行动计划目标量化达成共识 （缺FYC的）我们自己的佣金也是计入团队考核佣金的，再说我们也要生活不是，所以我们3000元的收入总是要的，再有就是促动4位属员这月每人赚上最高底薪，我们在这个

7、星期专门给他们开小交会，我们齐上阵帮他促成，你看怎么样。 (缺人力的)这几天利用增员周我们争取完成人力差距，我们一起想一想你身边谁可以做保险，（帮她进行脑筋激荡）你的亲属里有没有？同学有没有合适的？只要你能把他们约来，我会全力帮助你促成他来参加培训的。我们共同努力好吧？,面谈注意事项：,站在为他着想的立场上，面谈人的坚定信念的传递； 面谈心态：我们都为他好，他自己还不为自己好吗？ 持续关注 舍的投入，该出手时就出手，时间的投入和物质的投入：增员面谈的辅助、陪访促成签单、小交会计划及帮助操办,评估：,是否清晰了解基本法对应晋升标准 是否了解自身指标与晋升的差距 是否量化自己的目标且能 一步步达成

8、 是否了解公司相关培训、方案等对应支持,面谈指引：,如何进行面谈： 多问且多倾听 让面谈对象多讲 当面谈对象讲到一半有点迟疑或停顿的时候，不要干扰他 给面谈对象充分的时间思考要怎么讲 获取完整的答案 问题要简单而直接，且一次只问一个问题 鼓励、引导面谈对象简单归纳前面所说的重点 当你需要进一步的资讯时，多使用探测性的问题(例如：为什么或如何等) 保持中立 不要用暗示性的问法引导面谈对象回答你想要的答案 尽量不要显露自己的反应，即使改变坐姿或面部表情都会间接告诉面谈对象你当时的反应,控制面谈 要保证你跟面谈对象间的谈话内容不偏离面谈的主题 切记不要花太多时间在某一个话题上 如果面谈对象提出与面谈主题不相干的问题，先记下来待会再回答 作笔记 尽量记录面谈中所谈的事，即使当时你认为有些事并不是很重要 根据笔记的内容，进一步问相关的问题,面谈就是生产力 沟通成为金钥匙,