平安人寿新人新人必需会的话术.ppt

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1、1,岗前培训通关教材,新人必会话术,2,前 言,保险推销是伟大而神圣的事业。 保险本身不仅能给客户带来生命、财产和家庭的保障，而且还能带来意想不到的 收益。人寿保险作为每一个生命航程中的救生艇，需要爱心使者 保险推销员去 帮助每一个人认识到保险是用来保障对于父母妻儿最为重要的生命价值的必需品。然 而，帮助别人也需要方法，也需要掌握恰如其分的语言艺术和行为艺术。相信这本小 册子能够在这一方面帮助您奠定保险推销生涯最为坚实的第一步。 俗话说：千里之行始于足下。这本小册子包括专业化推销流程最基本的六大部分 内容：第一部分接触前准备要求掌握电话约访的基本方法及相应的拒绝处理技巧；第 二部分接触勾画出寒

2、喧与赞美的要领、接触之开门话术及接触面谈之关键在于推销保 险观念；第三部分建议书制作与说明在于激发客户的购买欲，若客户拒绝也要留下再 访借口；第四部分拒绝处理涵盖了常见的几种拒绝问题表现形式及相应的应对办法， 这部分是每位刚刚从事保险推销工作人员必须掌握的关键；第五部分促成是保险推销 的最终目的，也是初学者不太容易掌握的部分；第六部分售后服务是保险推销工作拥 有持续不断客户源的根本。仔细阅读这本小册子，结合市场实践善加运用，您必将在 保险推销事业中体会到成功的喜悦。 各位朋友，我们期待着您能够从加盟保险业开始就立志驾驭推销艺术，成为推销 领域的专家。 中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司总经

3、理：马晓红 二OO三年九月一日,3,第一部分、接触前准备,4,接触前准备之电话约访,电话约访的基本步骤 、提示介绍人 、自我介绍 、说明意图 、要求面谈（二择一法） 、处理反对意见 、再次要求面谈（二择一法） 、确认面谈时间、地点 、表达感谢之意,5,接触前准备之电话约访,打电话之前的准备 、保持轻松、愉快的心情 、面带微笑、心无杂念 、注意周围环境、避免干扰 、准备个电话约访名单 、准备纸、笔等书写记录工具 、准备接受拒绝及挑战,6,A、 接洽陌生人 “喂，您好！请问是陈先生吗？” “我是平安人寿保险公司的业务代表，我叫_，我们公司最近推出了一项新的财务保障计划，可以让客户得到更多的保障，相

4、信非常适合您，我只需要5分钟就能解释清楚，请问您是星期三上午还是下午比较方便呢？“ “那好啊，我们就约在星期三早上九点见面吧！”,接触前准备之电话约访,7,接触前准备之电话约访,B、接洽被推荐人 “陈先生，您好！请问是否方便跟您谈几句呢？我是平安人寿保险公司的寿险顾问，我叫*，我们的朋友*建议我打电话给您。前几天，我让他看了一套累积财富的办法。他觉得非常不错，而且认为您也许会有兴趣。您只需花十五分钟的时间，就可以决定这套办法是不是适合您它不一定适合每一个人。请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”,8,C、接洽缘故 “小陈，您好！好久不见-(寒喧、赞美)。我们公司最近推出了一项新的财务保障计划，

5、可以让客户得到更多的保障，像我们这么好的朋友（关系），我肯定应该向您介绍，请问您是星期三上午还是下午比较方便呢？” “那好啊，我们就约在星期三早上九点见面吧！”,接触前准备之电话约访,9,拒绝问题处理,或-“我没有兴趣” “陈先生，我很明白您的想法。在看到这个计划之前，很多人都会这么说。您看到我所展示的计划，也许会觉得有兴趣也说不定。如果您真的没兴趣了，我会立即离开，保证不多逗留一会。陈先生，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”,10,或-“我没有时间” “啊，陈先生，这个我当然明白，我一直是跟一些像您这样的大忙人打交道。所以我才会先打个电话来预约时间。请问，您星期三上午还是下午比较方便呢？

6、”,拒绝问题处理,11,或-“我已经买了” “啊，陈先生，您真是很有责任心！我一直都很渴望与您这样的深具保障意识的人交谈，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？,拒绝问题处理,12,或-“请你先寄些资料来好吗？” “陈先生，很高兴听到您这么说，我很乐意寄一些资料给您。不过，我们这个新的保障计划是根据个人的情况来量身订做的，所以最好我们可以见面谈一下，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”,拒绝问题处理,13,态度： 1、注意礼貌 2、态度稳重而不轻浮 3、注意客户反应 4、避免争论、急燥 说话： 1、说话速度不急不徐 2、发音、咬字要清晰 3、声音沉稳 4、语气亲切,电话约访的注意事项,14,第

7、二部分、接触,15,1、目光：注视客户 2、表情：面带微笑 3、解说：肢体语言（动作不要太大，以免使客户有压迫感） 4、动作：说明时用笔尖导引客户目光，不可胡乱挥舞，不可用手指。 5、座位： （1）与客户呈45度； （2）坐客户右边，除非没办法才坐左边（左撇子相反）； （3）不要与客户身体相碰触。,接触的要点,16,6、资料详尽：事先充分准备 7、语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专心时稍做停顿） 8、服装仪容：专业而整齐 9、态度：热诚、不卑不亢 10、 时时观察客户反应，随时加以认同及赞美，以拉近彼此之距离。 11、随手笔记：将客户反应的问题马上写在调查表上或笔记本上。,接触的要点

8、,17,1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 2、解除客户的戒备心 3、建立信任关系 4、创造面谈机会,寒喧的作用,18,问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想自己的保险。 说：让对方说，除此之外，我们只说认同的话与赞美的话。,寒喧的要领,19,1、找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、所处环境。 2、把注意力放在别人的优点上，而不是放在自己身上。 3、交浅不言深，只有赞美没有建议。 注意事项：寒喧与赞美贯穿整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。,赞美的要领,20,赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 演练注意事项 1、百分之百的投入，才会有杰

9、出的表现。 2、扮演客户的学员给扮演业务员的学员提建议与不足。,赞美的注意事项,21,1、借助市场调查问卷 业务员：“这位先生/小姐，您好，我是平安人寿投保险公司的业务代表，我叫*，为了给*市民提供更好的服务，公司特别指派我到您这个区域拜访，可以问您几个问题吗？”(拿出名片) 状况： 1）客户同意，拿出调查表逐一询问（不时进行寒喧及赞美） 2）客户反对基本话术 客 户：“我很忙，没有时间。” 业务员：“我很明白您这样的人，日常工作一定很忙，我只需要3分钟时间，我们现在就开始好吗？”,接触之开门话术,22,2、随机拜访 业务员：“这位先生/小姐早上好，请问可以跟您聊几句吗？” “我是平安人寿保险

10、公司的业务代表，我叫*，（双手递上名片）请问这位先生/小姐您贵姓？”(微笑，待客回答)“陈先生，我们公司最近推出了一个新的财务保障计划，可以让客户得到更多的保障，我只需要五分钟时间，让我现在就开始给您解释吧！”,接触之开门话术,23,3、介绍拜访 业务员：*先生，您好！我是平安人寿的业务代表*，是您的朋友张经理介绍我认识您的。他说您为人亲和、事业有成，特意要我来拜访您。（寒喧）前几天，我给他做了一份家庭投资理财计划，他十分满意，特意让我过来向您推荐一下，说不定您会十分感兴趣。（点头，微笑） 状况：1）客户同意 向客户进行寒喧及赞美，谈对方关心的话题，如小孩、家庭、工作等，并且加以赞美。 2）客

11、户反对基本话术 客 户：我现在很忙 业务员：我很理解您，对于您来讲，时间就是金钱，但只耽误您5分钟的时间，便会让您了解这份计划，您看-(迅速拿出资料),接触之开门话术,24,4、缘故拜访 业务员：小陈，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给您做参考，我会觉得很对不起您，至于要不要买，您可以听我说明后，自己做决定- 状况：1）客户同意：直接进入推销保险的观念 2）客户不同意 客 户：你不适合做保险。 业务员：非常感谢您对我的关心，也许真的像您说的那样，我不适合做保险，但经过一段时间的了解，我发现保险能够给他人带来幸福和保障。相

12、信有一天当您看到我成功时，一定会为我感到高兴，你说是吗？ 注意要点：语气诚恳，保持平稳的心态。,接触之开门话术,25,1、搜集资料 A事实资料 B动机资料 *搜集资料时注意发问与聆听的运用 2、建立客户个人问题 3、提出解决问题的方案 4、获取客户购买的承诺,接触面谈要点,26,1、“陈先生，在介绍新的保障计划之前，先请教几个问题。平安人寿最近做了一份调查。其中有一个问题是为什么要工作？。对于人们为什么要工作，您持什么观点？” （这时让准客户畅谈想法并仔细聆听。当他提到为吃饭、为家庭、为钱等字眼时，您再继续。） “对！这正是几乎所有人工作的原因。”,接触面谈：推销保险观念,27,“陈先生，其实

13、，您最大的资本就是您的赚钱能力，只要我们的收入不中断，就能照顾好自己和家人，是不是？”（等待对方回答） “可是陈先生，您知道，人的一生并不是一帆风顺的。在我们的一生中可能有三种风险会中断我们的收入：第一是突然间身故，第二是遇到一场意外或一场大病，令我们丧失赚钱的能力，第三就是年老退休。陈先生，如果以上任何一种不幸发生在您身上，对您都是一种打击，是吗？”（稍作停顿，再继续）,接触面谈：推销保险观念,28,“陈先生，事实上，您就好比一台印钞机，通过努力工作赚取收入。当您健康时，您的收入是直线向上的，一切开支自然都不成问题。但一旦出现不幸事故或当年老时，收入中断将成为一个问题。到那时候，也许我们很难

14、再照顾我们的家人，反过来还要家人来照顾我们，这种情况您自然不愿意见到，是吗？”(停顿，等待回答),接触面谈：推销保险观念,29,“我们平安人寿已经为解决这些问题提供了最佳的解决方案。现在就让我给您解释一下。” “陈先生，请问您多大？”(等待回答)”那您打算什么时候退休？”(等待回答)陈先生，请问您现在每年大约赚取多少钱？”(等待回答)据他的回答，告诉他从现在开始到退休，他可赚取的收入。“所以，既然您是家庭的经济支柱，给自己投一分保障实在很合理，对吧？”,接触面谈：推销保险观念,30,2、“陈先生，您好！我是平安人寿保险公司的业务代表*，前两天曾打过电话给您，我可以坐下吗？” “陈先生，是这样的

15、：我有一个储蓄保险想介绍给您。据我们调查，一般人的理财计划是把钱存入银行，而且在开始时都很有恒心，但是中途时经常会有一些意外的事情发生，把我们刚开始存的钱拿去用了，比如：旅游、装修房屋、疾病等，使我们存来存去都没有办法存到预定的钱。”,接触面谈：推销保险观念,31,“一般情况下，要达成一个计划首先需要确订一个目标，而且目标的达成通常会受到两个因素的影响：一个是足够的时间；一个是完善的计划，比方说您想通过储蓄为自己的未来存一笔钱，您可能存了一年、二年、-五年，但假如中途时有疾病或意外发生，那么您只能拿回您所存入的钱和一点点的利息。在您的目标中最大的那个部分就没有办法完成。”,接触面谈：推销保险观

16、念,32,“假如有这样一份计划：当存入一笔本金之后，就算中途遇到疾病或意外而失去工作的能力，依然会继续帮您存下去，直到达到目标为止。而且计划里面所有的利益都不会受到任何影响。即使在计划没完成时就发生了不幸，这个目标也会立即完成，我们会马上将订立的目标保障金额交到受益人手上，,接触面谈：推销保险观念,33,换句话说，这个计划无论在任何情况下，都会百分之百保证完成，不知您是否会对这份计划感兴趣？” 拒绝：我没有钱。 处理：您说笑了，您怎么会没有钱呢？（微笑）其实买保险并不需要太多的钱，只需要您收入的一小部分就可以了。,接触面谈：推销保险观念,34,第三部分 建议书制作与说明,35,1、表情：面带微

17、笑 2、解说：语速稍缓，有停顿、兴奋。 3、动作：说明时用笔尖导引客户目光，不可胡乱挥舞，不可用手指。 4、座位： (1)与客户呈45度； (2)坐客户右边，除非没办法才坐左边（左撇子相反） (3)不要与客户身体相碰触。,说明的要点,36,1、激发客户的购买欲 2、让客户清楚自身的利益,商品解说的目的,37,1、商品解说 “我今天要介绍给您的保障计划是世纪长安，有了这份计划，即使遇到以上三种不幸情况，您仍然可以安枕无忧。它可以帮您维持稳定的收入，避免家人陷入经济困境，拿一个三十岁的男性来说，若他参加世纪长安，保险为五万元。（用笔指宣传单右上方图例说明）若他不幸在六十岁前身故或罹患重大疾病，他的

18、家人就可以得到一笔十万元的生活费；（用手指出保障部分）若他一直健在，那么在他六十岁生日时，可以得到一笔五万元的贺寿金；（用笔指出满期金部分）六十岁之后，若发生不幸事故或罹患重大疾病还可以得到一笔五万元的赔偿金。而这位客户所需要做的，,商品解说,38,只是每月存一点钱到我们公司为他所设的帐户上，就可以享有终身完善的保障了。陈先生，我深信世纪长安对于每一个有责任心的人而言，是一个最佳的财务安排。” “陈先生，您同意我的观点吧？（稍作停顿，等待客户反应）交费20年，轻松付保费，兼顾养老、重大疾病和身故综合保障，平均一天为自己存9.2元，您会不会觉得太少？” （注意：边商品解说边画图） 若客户拒绝，留

19、下下一次拜访的借口，进入再访借口。,商品解说,39,2、再访借口 “陈先生，今天和您谈的一切，都是在提醒您关心自己的将来，您说对吗？非常感谢您对我的信任，告诉我这么多宝贵的资料。我将根据您的实际情况，为您规划一份最符合您利益的建议书，您看我是明天下午两点还是后天上午十点再来比较好呢？”,再访借口,40,1、让客户如实了解商品的内容； 2、说明过程中要善于发现客户的需要； 3、说明过程应配合肢体语言进行讲解； 4、事前准备相关辅助工具，如计算器、图例、投保单-,说明注意事项,41,第四部分 拒绝处理,42,LSCPA技巧 L：LISTEN（聆听） S：SHARE（尊重与体恤） C：CLARIFY

20、（澄清异议） P：PRESENT（解说） A：ASK（要求行动）,拒绝处理：LSCPA技巧,43,不需要（NO NEED） 没有钱（NO MONEY） 不用急（NO HURRY） 无信心（NO CONFIDENCE） 有误解（MISCONCEPTION）,几种常见的拒绝,44,“我了解您的立场。除了需要时间考虑以外，是否还有其他任何理由使您不能“立即”展开这一套计划呢？” “不，没有别的原因了。” “陈先生，我很了解您的感受，作决定的时候，犹豫和拖延都是人之常情。然而，我们发现，最成功的人往往得那些善于作决定的人。问题在于，当我们犹豫不决时，我们该如何做决定呢？,异议处理（我要考虑考虑）,45

21、,首先让我们看看年龄，现在您30岁，假如您要购买的保额是5万的话，您年交保费就象（1）方格一样大，不过5年之后如果您要买同样5万保额，年交保费就如同（2）方格一样比（1）大很多。因为人寿保险的保费是根据年龄而定的，那就是说如果您现在在决定购买的话，您只需付比五年后便宜得多的固定的保费，就可享有一份终身的保障计划。”（边讲边画得图）,异议处理（我要考虑考虑）,46,“陈先生，再让我们看看健康问题，我现在看您的健康非常好，绝对不会有事，可是我们谁都不能保证5年之内会不会有事情发生在我们身上，所以五年承保的机会也会减少，而如果有不幸发生，疾病、意外等都可能会使没能及时投保的我们丧失投保的机会，并且还

22、要承受风险所造成的损失。而如果您今天就购买保险的话，就将您个人的风险转移到保险公司上，您就可以无后顾之忧、全心全意去发展您自己的事业了。”,异议处理（我要考虑考虑）,47,“陈先生，最后，再让我们看看收成期，比方说，您有一个朋友跟您一样也是今年正好30岁，而他今天就决定购买保险了，您却还打算等几年，若干年后保险到期时，您的朋友已经可以运用这笔钱到各种用途上，如结婚、供小孩读书等。而您呢？即要多等5年，收成期自然就比别人晚。这就是您今天要“等一等”、“要考虑一下”所付出的代价？您同意我这个说法吗？”（沉默，观察客户反应，留意购买讯息）,异议处理（我要考虑考虑）,48,、不需要 A、没有人依靠我生

23、活； B、我一向有储蓄，不用买保险； C、公司已经为我买了。,附：常见拒绝问题表现形式,49,2、 没有钱 A、我无法负担保费； B、我现在要买房； C、我的收入仅用于维持家庭生活 。,附：常见拒绝问题表现形式,50,3、不用急 A、如果加薪，我再考虑吧； B、我要和太太商量一下； C、我还年轻，将来再说吧 。,附：常见拒绝问题表现形式,51,4、无信心 A、通货膨胀令保单利益贬值； B、我想再比较一下产品； C、如果你将来辞职怎么办； D、保险公司不会真的理赔； E、你们公司倒闭了我找谁 。,附：常见拒绝问题表现形式,52,5、有误解 A、我做其它投资，获利更多； B、保险不吉利； C、你们

24、公司的保费贵； D、我年纪大了现在买吃亏 。,附：常见拒绝问题表现形式,53,1、不需要 拒绝：“我没兴趣。” 处理：“陈先生，我很明白您的感受，其实我接触过很多客户，我们在最初阶段对保险都有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入地理解之后他们就会发现买人寿保险原来是很有价值的，而且买保险最重要的是有没有这种需要，陈 先生，您不防给我一个机会，用一点点时间向您讲解一下，不知你明天早上十点或者下午四点，哪个时间合适呢？”,拒绝处理举例,54,1、不需要 拒绝：“我一向有储蓄，不用投保。” 处理：“储蓄虽然好，但是人寿保险的保障就更全面，因为他既有储蓄又有保障。通常我们储蓄都是有目的的，譬如买楼、

25、买电器，或者用来做老年退休的储备等等。长年累月的储蓄，万一中途有什么意外，就很难达到目的。保险就不同，从投保那一刻开始，就已经有保障，而每次只需要交少量保费就可以获得一笔特定的赔偿，应付不时之需，又可以完成未偿的心愿，所以储蓄远远不及投保有保障。”,拒绝处理举例,55,、没有钱 拒绝：“我负担不起。” 处理：“陈先生，我了解你的感受，生活上确实有很多开支需要负担，正因为这样，这个保障对你家人就更加重要。你想如果因为你没买保险，而有事发生，让你家人有经济损失，到那个时候付出的代价不是更重大吗？,拒绝处理举例,56,3、不用急 拒绝：“我要考虑一下。” 处理：“深思熟虑固然是好事，机会一旦错过了，

26、就很难再有，对人寿保险来讲，这个道理就更加明显。因为并不是有钱就随时可以投保，事实上有很多人只是因为延迟了两三天，就永远丧失了投保机会。所谓有备无患，有保无险，还是愈早决定愈好。”,拒绝处理举例,57,4、无信心 拒绝：“我朋友也是保险业务员。” 处理：“陈先生，我很了解您的感受，既然自己的朋友都是做保险的，为什么还要同我交易呢？不过，你的朋友有没有同你讲过保险，帮你设计合适的计划呢？陈先生，假如你允许的话，在短短的二十分钟之内，我就可以讲解清楚我能够提供的服务，你看是午餐时间还是下班之后比较方便呢？”,拒绝处理举例,58,4、无信心 拒绝：“我怕通货膨胀。” 处理：“担心货币贬值，是无可厚非

27、的。有人说：“贬值只不过是生活水准提高的代名词。”事实上，随着社会的发展，人的收入也会增加，相对来讲，因为每一次交保费的数目都不会变，在通货膨胀情形之下，保费负担其实可以说是减轻了！”,拒绝处理举例,59,4、无信心 拒绝：“将来时局变成怎么样，谁知道？” 处理：“时局一旦变化，钱放银行、家里、或者是投资股票、外币，甚至做生意都会不安全。其实，买保险的保费只是你投资资金额的一小部份，你还可以剩下的钱去另外投资。”,拒绝处理举例,60,4、无信心 拒绝：“保险，骗人的。” 处理：“我没入行之前，都有这样的想法。可是，当我做保险之后，我才真正了解保险的好处。你可不可以告诉我，你为什么认为保险骗人呢

28、？不如大家一齐研究一下。,拒绝处理举例,61,4、无信心 拒绝：“保险不吉利，最好不要讲。” 处理：“我理解您的想法，其实很多人都有这种误解。但是，细想一下，假如你说保险不吉利，那么医生、消防员的工作岂不是更吉利？他们也是等到人有病，有火灾发生，才起作用的。我们试想一下难道没有医生以前就没有病人吗？没有消防员以前就没有火灾吗？所以投保和不吉利是完全没有关系的。”,拒绝处理举例,62,拒绝处理要点 1、倾听：点头、微笑 2、目光注视对方 3、尊重客户，切勿批评与争论 4、引导客户说出拒绝的真正理由 5、保持心态，予以解答 6、要求行动 拒绝处理注意事项 1、不争执、不批评 2、保持平稳心态,拒绝

29、处理要点与注意事项,63,第五部分 促成,64,促成的目的 1、达成交易 2、判断客户是否真心购买 促成要点 1、使准客户在投保人寿保险而引以为傲 2、合时宜的要求作出购买行动 3、多用“假设同意”的技巧 4、要达成交易，需要多次努力，至少需要五次促成的动作 5、切勿提出可能是反对意见的问题,促成的目的与要点,65,促成行动循环,取得购买讯息,假定同意 连带行动,促成黄金之问,缓和反问,水落石出,运用促成方 法二次促成,66,“我能不能请教您几个问题？”（促成黄金之问） “XX先生，您是多高啊？”（微笑地看着客户，拿笔做填写状） “1.8M” “是啊？我一认识您的时候就在猜，跟我想的一样，那你

30、多重呢？” （看客户一迟疑，马上跟讲，有没有斤？继续拿笔做填写状。） “斤？是斤！” 啊？是吗！一点都看不出，看来您平时是很注意锻炼身体，根本看不出有这么重。,促成：推定承诺法,67,（微笑地填写下去，继而又抬头看着客户）。 “不知您单位有没有提供定期体检？” “没有” “是吗？那您的身体一定很健康吧！不知在最近三个月有没有体重下降，感到不舒服呢？没有，太好了！那么在您的直系亲属即兄弟姐妹当中，有没有人患糖尿病、心脏病、高血 压。（照条款开始念）？”,促成：推定承诺法,68,“没有” “太好了！您的身体一定也很健康，那么您看一下以下的这些疾病”（将保单转向面对客户），用笔指向健康告知书上第项内

31、容，同时将笔递给客户，有的客户会直接接过来，有的客户会拿自己的笔来填（收回自己的笔，微笑地点点头，夸客户一句：怪不得您这么的成功！真的很有决断力！） （待客户将填完第六项内容后，将保单向自己说：“太棒了！我们公司需要的就是像您这样的准各户！”再转向投保单第四项内容，微笑地问客户：,促成：推定承诺法,69,“不知您愿意将这十万元的保险金额给哪一位您最亲爱的人？” （沉默，微笑地注视着客户，然后回答。） “给我儿子吧！” “是吗？您真的是一位很有爱心的人，您的儿子有您这样的父亲真的很幸福！哎！您带身份证了吗？” “没有” “没关系，那您的号码是：。”（作填写状，侧头望客户）,促成：推定承诺法,70

32、,（然后按照填写即可，如果能进行到这里，如果客户还是想不起来，提醒他：您有驾驶执照吗？看一下上面也有的，或打电话给人事部查一下，肯定有记录的。如果客户表现得非常勉强，笑一下“没关系，您家里地址是。”基本上再继续填下去也不成太大问题了。填写后，马上拿出收据，微笑地注视着客户，用坚信而充满恭喜的口气对客户说：“如果您现在要让这份计划生效（促成黄金之问）。您现在只要存入一元，就可以从今晚：起开始享受这一万元的保障了！”） 状况：客户认同，直接导入平安人寿推出银行自动转帐业务。,促成：推定承诺法,71,状况：客户反对 “我要考虑考虑” “我非常理解您的心情（缓和），深思熟虑固然是好事，但果断也很重要。

33、机会一旦错过了，就很难再有。对人寿保险来讲，这个道理就更加明显。因为并不是有钱就随时可以投保，事实上有很多人只是因为延迟了两三天，就永远丧失了投保机会。所谓有备无患，有保无险，不是越早决定越好。” “我还想比较一下”,促成：推定承诺法,72,“我能体会您的感受，能不能请教您刚才说想比较一下，是想比较费率、保险责任还是其它内容？（缓和）” “都想比较” “其实各家保险公司的费率及保险责任都大同小异，都是保监会核准上市的，没有什么差异，重要的是选择一位好的业务员为您服务。除了这几个原因，有没有其他原因不能现在让这份计划生效？（水落石出）”,促成：推定承诺法,73,“没有” “你还是很喜欢这份计划的

34、，是吗？（转入富兰克林促成签章法）” “那。好吧！” “平安人寿推出银行自动转帐业务，确保您的利益。您只需在这里（指出投保人签名处）签字，这份计划便能立即生效。” 促成未果，继续使用,促成：推定承诺法,74,业务员：陈先生，我很了解您的感受。作决定的时候犹豫和拖延都是人之常情。然而，我们发现最成功的人往往是那些善于作决定的人。问题在于，当我们真正犹豫不决的时候，我们该如何作决定呢？我们可以效法美国有史以来最成功的人物班哲明富兰克林的作法。当他需要对某件事作决定时，他先在一张白纸的正中央画一条垂直线，然后在这一条线的顶端画一条水平线，就像这样（开始画图）,富兰克林促成签约法,75,他将所有的缺点

35、列在垂直线的一边，并将所有的优点列在另一边，如果优点多于缺点，他马上决定进行该套方案。 让我们运用他的方式来分析这一套保障计划。我们在直线的这一边注明“缺点”，另一边注明“优点”，并且在这两边分别列出缺点和优点。您最先想到的是哪个“缺点”呢？ 客 户：我一个月必须拔出三百元。,富兰克林促成签约法,76,业务员：好，我们把这点记下来每月拔出三百元，那么还有其他的缺点吗？ 客 户：我想没有了。 业务员：好，现在我们列出这一套计划的优点。（开始在垂直线的另一边列出保障利益，列完问准客户）陈先生，您觉得还其他优点吗？,富兰克林促成签约法,77,富兰克林促成签约法,缺 点,优 点,、每个月拔出三百元,、

36、立刻创造一笔二十万元的财产。 、六十岁前身故，二十万元的保障基金。 、六十岁时，获得十万元的养老金。 、六十岁后身故，十万元的赔偿金。 、失去工作能力，则可以免缴保费。,78,业务员：陈先生，这套计划提供您相当多的优点，是不是这样？ 客户：是，我同意。 业务员：其实，陈先生，不是所有的人都有资格参加这样一个完善的计划，一定要身体健康。请问，陈先生，您的健康状况怎么样？（继续填写投保单）,富兰克林促成签约法,促成注意事项 、保持良好的心态，促成之后切勿喜形于色 2、未促成时，留下再访借口,79,第六部分 售后服务,80,“陈先生，如果将来对保单有任何不清楚的地方，您可以随时联络我，或者公司有任何

37、最新资料，我都会通知您。您知道我们从事销售这个行业需要不停地接触朋友，让我为他们服务，所以可否麻烦您介绍几个朋友给我认识，让他们也有机会了解到这份计划的好处？（拿出笔记本，准备记录或将笔记本的空白页面向客户，并递上笔，停顿、微笑、凝视对方）,售后服务,81,、未成交 “陈先生，非常感谢您给我的机会与您分享保险，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下？”,售后服务：索取介绍,82,2、已成交 “陈先生，非常恭喜您能拥有这样一份投资理财计划，您的家庭已经得到了基本保障。更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的人。您知道

38、，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的客户，让我有机会为他们服务。因此像您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍三位朋友给我认识？”,售后服务：索取介绍,83,3、 递送保单时 “陈先生，如果将来对保单有任何不清楚的地方，欢迎随时联络我，或者公司有任何最新的资料，我都会通知您。您知道我们从事销售这个行业需要不停接触新朋友，让我为他们服务，所以可否麻烦您介绍三位朋友给我认识，让他们也了解到这份计划的好处？” （拿出笔记本，准备记录，或将笔记本的空白页向客户并递上笔，停顿、微笑、凝视对方） 状况：客户同意：询问记录推介客户的基本资料；,售后服务：索取介绍,84,状况 ：客户反对 （）等需要时再

39、说 （）他们不需要 客 户：“等需要时再说或他们不需要” 业务员：“王先生，经过我与您的接触，可以发现人寿保险是每个人都需要的，您说是吗？（停顿、微笑，待客户回答）” 客 户：“是的” 业务员：“其实人们说不需要保险并不是因为保险不好，而是不了解。您放心，我只是让您的朋友多一个了解保险的机会，买不买在于他。并且我会向他提供跟您一样好的服务（停顿、微笑），在您在朋友中有哪几位是比较有爱心和责任的？”,售后服务：索取介绍,85,售后服务：告辞,（坐着说明要立刻离开的原因） “陈先生，我现在要赶快将您的保费和投保单交回公司受理，以便尽快让这份计划生效，确保您的利益。” （起身告辞） “再次恭喜您拥有这样的投资理财计划，并感谢您介绍这么多朋友给我认识。我会尽快把您的保单送来。再见！” 索取介绍注意事项 1、不轻易放弃，不断尝试 2、平稳的心态,86,结束语,世界上最远的距离是什么？ 天与地的距离 心与心的距离 生与死的距离 从想到做的距离！,38,