12.11销售渠道管理.doc

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1、销售渠道管理复习（1）一、单项选择 1.生产资料分销中最重要、基础的类型（制造商用户）。P32.销售渠道中的成员不公可以获得经营商本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P153.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P194.互联网，消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P315.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人是（公众）。P376.最知己最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P507.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存

2、货）p578.制造商的（灵活性生产战略）p589.什么叫制造商的（分销机构）？p5910.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P6711.营销管理的实质是（需求管理）。P7712.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。P8213.理解（后营销理论）。P9914.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析的（弱势）。P10715.（特许渠道分销）：奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用。P11316.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这就是（企业实力）的特性所决定的。P12717.通常情况下，知名厂商总是与资金实力

3、雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴。（形象匹配原则）。P14518.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。P15219.立即评估渠道成员的（销售量评估法）。P15320.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方式？p16521.在产品成熟期，其重点是（价格维护）。P16922.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。P17923.解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。（沟通）p18724.制造商对销售渠道的评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。P20225.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？p20626.某制造商利用渠道成本与销售

4、额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。P20927.三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用：（品牌作用、服务设施、感情因素）。P21328.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？p22629.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排懂事。（相互持股）。P22830.对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配送中心）。P24531.“由顾客需求开始，订单产成品组建配件零件或原材料，最后到供应商是（JIT准时生产模式）。P249二、多项选择 1.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫

5、做促销联盟，促销联盟又可分为同类产品促销联盟;互补产品促销联盟:替代产品促销联盟;非直接相关产品促销联盟).P52.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范困和增加搜索途径，主要可采取的途径有(企业自己的销售机构;顾客反馈:经销商咨询;行业与商业途径;网络途径)。P433.许多零售商采用某种合作零售形式.以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有(公司连锁商店;自愿连锁商店;零售商合作组织;特许经营组织;商业联合公司):P644.组织消费者的购买行为类型主要有(直接购买;修正购买;全新购买)。P695.销售渠道的战略特征(宽泛的、精线条的，

6、抽象的、面向未来的)P1016.销售渠道成员选择的原则有(适合标市场的原则；形象匹配原则:提升效率原则;互利互惠原则)。P1457.吸引销售渠道成员的措施有P1508.制造商可以提供的服务性激励的主要内容P1679.窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有(价格体系馄乱;制造商唯利是图:营销员唯利是图;违约操作:企业盲目向经销售施压).P18910.某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括(渠道成员销售评估:渠道成员管理评估;渠道成员发展评估:其他辅助评估)。P21111.会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式P227三、案例分析案例1:格力与国

7、美的冲突1.什么是销售渠道冲突?2.格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售梁道冲突?(属于垂直集道冲突，其含义:水平渠道、多渠道冲突)3.销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?4解决格为与国美冲突的策略.案例2:渠道销售策略1.案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。零级渠道、直接渠道、直销 制造商消费者2.结合材料和架道设计原则，重要评述该公司的销售梁道策略尽录接近终端(展开) 提升投资效率(展开) 保证灵活性(展开)优势:了解客户需求，继而迅速做出回应. 让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。劣

8、势:对信息技术要求更高，需要物流配送系统，管理更加复杂。3.从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。宏观:（1）技术环境:互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；（2）社会文化环境:教育状况， 消费习惯，消费者可以自己组装 微观:（1）企业本身:自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作;（2）内部:售后服务，挺高客户满意度.4.结合材料说明.该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略?按订单生产.存货成本高。风险大，灵活性生产战略。5简耍评述该产品在整个销售渠道中的地位。制造商，核心地位参见P57制造商的地位)

9、销售渠道管理复习（2）一、单项选择1.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商批发商零售商消费者）。P32.什么是销售渠道的（融资功能）？P153.市场研究机构、询公司主要实现（信息流）。P194.造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P315.销售渠道成员选择标准中的（渠道风险）。P446.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道）。P507.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P578.不具有商品所有权。只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P599.（商品

10、组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。P6410.什么是马斯络需求层次论的（社会需求量）？p6811.（控制）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P7812.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其他会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引很多新顾客，这就是（个性化的营销计划）。P8313.理解（渠道战略失误）p10214.宝洁旗下销售

11、多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。P11215.（尽量接近终端）：消费者作为销售星期的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。P12516.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供从多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）p14317.制造商在选择选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。（互利互惠的原则）。P14618.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策略）。P1

12、5219.理解（知己经济性激励）。P16420.制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。P16921.制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。P17722.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P18023.在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。（良性窜货）。P18824.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）p20225.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。P20626.什么

13、是对公司对渠道成员的（库存管理评估）？p21127.渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。P22328.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。P22829.什么是现代物流的(物流服务社会化)特征？p23730.量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物时（水路）。P24231.“ECR”的全称是：（有效客户响应系统）p253二、多项选择1.销售渠道的优点P122.销售成员选择的标准是P443.下面属于商店零售商的是(专业商店;百货商店:超级市场;大型购物中心).P65

14、4.关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势.关系营铭的本质特征可以概况为(双向沟通;合作:双赢:情感:控制).P785.影响销渠栗道设计的因素有哪些(目标市场特性;产品特性:中间商特性:竟争特性:企业特性)。P1266.渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则(渠道成员的选择越重要;对中间商的条件越苛刻:公司对经销商的依赖越大). P1427.销售成本评估法常用的方法有P1548.某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作.因些教成了

15、供应商甲和经销商A之向的矛盾、这一矛盾的原因包括:(集道成员目标不一致:大客户原因).P179-1819.渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对架道成员的绩效评枯包括(集道成员的销售评估:渠道成员的管理评估;架道成员发展评估;渠道成员服务质录;渠道成员的信誉。P2I010.财务指标组合包括的四个方面P213首行11.渠道战略联盟中的销售代理制形式，不同于一般意义上的销售代理制，它是(一般采用佣金代理的形式;一般采用独家总代理的形式;经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力更强:所签订的协议有效期长)。P228三、案例分析案例1:渠道建设与发展1.在销售渠道设计时需要考虑哪

16、些因素?2.渠道控制的重要性有哪些?3结合销售架道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？4.销售渠道整合的步骤。5.销售渠道整合的作用。案例2:渠道管理1.通过以上案例.该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式?事行垫付，共同出资。货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。2. 4年后，渠道出现了什么问题和冲突.为什么会出现这种情况?专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低;渠道成员的目标不一致.“价格战”和“窜货”等问题。阻碍了渠道的良性发展。3.案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法?对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。(结合案例详述)4.案例中怎样利用运营中

17、心模式实现对渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不足?选定授权，并非一成不变;调动其积极性，加强了对渠道商的控制。另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到梁道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制.优点，成立运营中心，将经销权集中，管理权下放:经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。不足:该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同各自为政，不好控制。销售渠道管理复习（3）一、单项选择1.什么是公司式的（垂直渠道系统）P42.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现得还有（促销流）。P16

18、3.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P294.北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。P335.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P476.渠道控制最严格也是最简单是（独家授权经营）。P507.（制造商）是销售渠道的核心。P578.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P589.个人消费者对于特定品牌的商品没有特比的偏好，但对购买后满意度较高的要求是属于（协调型购买）。P6810.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）？p6811.IBM好Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，

19、体现了（全作）。P7812.使用共同的订票系系统和维护系统，建立统一的行李运势的那个勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，大道共存共荣的目的）.P8913.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）P10414.亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。P11215.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的（平衡利益，关系管理的原则）。P12516.制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈方法）。P14317.制造商在选择渠道成员的时候，对愿意合作渠道成员的销售能力和产

20、品情况进行综合评估，该做法使用了（渠道成员的自身因素）标准。P14718.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。P15219.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道奖励的必要。P162-16320.产品成熟期，其重点是（价格维护）。P16921.某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没感知到对方不满的情况下，应选择（等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候）解决这一矛盾。P17822.解决渠道冲突最根本的方法是（渠道一体化）。P18623.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上

21、市不可避免的。只要有市场的分割就会有此类窜货。是（自燃性窜货）。P18924.直销人员工资、奖金、差旅费以及招待费等。是（知己推销费）p20625.某产品成本=成本动因成本+直接成本。P20826.对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管理好库存管理，这种评估时（销售成员管理评估）。P21127.是你们是渠道整合的（渠道集成）方法？p22328.权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了（渠道一体化）。P22429.物流体系的四个核心是（采购、仓储、配送、运输）。P23830.效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（JIT准时

22、生产的模式）p24931.理解（有效客户响应）供应链管理策略。P253二、多项选择1.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些?P182.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到(树立渠道领袖意识:创造渠道领袖竞争优势:掌握利益分配权:完善渠道服务;保证与渠道成员的沟通协调)。P493.下面属于个人消费者需求特征的是(购买数量小;需求多样化:个体分布集中;需求弹性变化)。P674.竞争者市场关系营销策略的种类P885.企业特征的硬要性主要体现在哪些方面P1276.渠道成员的自身因紊有哪些P1477.在对菜道商的激励中.以下属于直接的经济激励的有(货品附赠;广告补贴:陈列设各奖励:恢复库存补贴)。P163-

23、I658.导致冲突发生的直接原因有PI81末9.有效的预防窜货策略有哪些P19210.若A和B是梁道的两个成员，若两者要进行销售梁道战略联盟，那么，两者应该具备什么样的条件(各方在营销资源上或能力上有互杯的地方;各方都有满足对方需求的能力;联盟后各方实共赢:各方共同构筑高的推出壁垒).P226-22711.物流体系的四个核心是P238(倒数第2行)三、案例分析案例1:丝宝集团决胜终端1.销售梁道设计的原则。2.考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么?物流管理要实现哪五个“合适?3.舒蕾的垂直渠道系统属子公司式，除此以外.垂直渠道系统还有哪些模式?案例2：强势地位主导定价权1.案例中公司在

24、整个梁道中担任什么角色，结合渠道控制的策略闻述公司是怎样做到的?(渠道领袖)2.结合销梅渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法?(弥制性权利和品牌控制)3.简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。销售渠道管理复习（4）一、单项选择1.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（8次）。P122.销售渠道成员中的渠道中间商好辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P173.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上作出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。P3

25、04.什么是影响销售渠道微观环境的（渠道风险）。P445.渠道控制的基础是（平等原则）。P486.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠再一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。P517.从功能销售的角度分析，能差事那个实物流，带动整个销售渠道的运作的是（制造商）。P578.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最重要的批发商类型。P599.忽略商品所属类别，最大限度的覆盖市场的需求是（大量商品战略）p6910.（代替性）：（饼干与方便面）虽不是同种类产品，亦（可互相代替）。P7111.什

26、么是关系营销中的（作用方程）？p8112.什么是顾客市场关系的（后营销理论策略）。P10413.选择最快的快递服务。（减少消费者的等待时间）p10514.理解（宽渠道网络分析）战略。P11215.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。（环境特性）p12716.（网络途径）：任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业名录查询、广告等。P41317.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。P15118.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其今年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估

27、计的评价。（销售量评估法）p15319.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。（陈列设备奖励）p16420.“胡萝卜加大棒”：A 制造商在运用正当激励的同时也应适当采用负激励，也就是惩罚激励。B 正确运用专家知识和声誉认同权利。C 保护合法权利。P16921.理解（觉察冲突阶段）。P17822.经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（恶性窜货）。P18923.（促进经销商之间的竞争）不适合从国能源上解决窜货的问题。P19224.（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P20625.理解（直接产品利润法）。P208

28、26.渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他辅助评估）。P21227.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P22328.一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。P22729物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流的（以企业整体为最优目的）的特点。P24030.立即（EOQ库存管理）方法。P250二、多项选择1.政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有(税收政策:贸易管理:物价管理:交易秩序管理)。P312.连续生产的特点是生产批量

29、大:库存风险高;占用资金多:单位成本低).P573.个人消费者的购买行为类型的种类P684.关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础.其核心要素包括顾客忠诚;梯度推进;作用方程)。P965.分销售任务的内容重点为前5项)P1306.渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有渠道成员自身能力:渠道风险:渠道成员热情度)。P1477.某制造商为了更好的擞励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等;促销活动时.还给经销商广告补贴:必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务.在这些活动中，涉及到了哪些缴励方式(服务性像励;直接的经济激励:实物激

30、励;费用补贴).P163-1658.窜货的原因包括(制造商唯利是图;价格体系混乱:企业盲目向经销商加压加量:扒广费问题:违约操作)。P189-1919.促销活动的四大切入点是:借势、造势、乘势、顺势P20510.建立销售渠道战略联盟的条件P22611.合理化配送的标志P24312.合理化配送的标志有(库存标志:资金标志:成本和效益标志:供应保证标志)。P243-244三、案例分析案例1:香雪兰公司的销售集道策略1为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。2.选择成长型代理商的原因是什么3进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？4.渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？5为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？案例2:销售渠道冲突1.什么是销售渠道冲突?2.销售渠道冲突有哪些类型，本案例中的冲突属于哪种类型?3.结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些?4.结合案例，解决冲突的策略有哪些?案例3:销售渠道发展1.设计销售渠道的原则主要有哪些?2.案例中联销体模式的优缺点是什么?3.分析案例中销售渠道变革的特点.4.案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?