续期技巧与话术.doc

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1、续期技巧与话术通关话术资料 （一）经济困难类 ：现在家庭负担重，我的工资只够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩交保费呢？ ：王先生，您给孩子买这份保险，说明您的保险意识很强，同时也表明了您对孩子的爱心。的确，这几年经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天节省5块钱，也就是每天少给孩子买一个冰淇淋，就可以给孩子购买一份永远的礼物？您是给孩子购买无益身体健康的零食呢，还是将这些零花钱省下来给他购买一份伴随终生的礼物？ ：现在生活负担太重了，上有老，下有小，哪还能管得了自己的保险呀！ ：我很理解您的心情。可是，越是经济困难，您就越需要保障。因为您是全家的中流砥柱，万一有什么意外，今后您的一家老小如何生

2、活呢？如果确实负担不了这笔保费，您可以考虑先降低保额，等经济条件好转后，再增加保额，您看如何？ ：我爱人下岗，孩子今年又读高中，我真的没钱再买保险，给我退保吧！ ：您想退保，我完全理解。俗话说，三穷三富过到老，谁都会遇到暂时的困难。不过，以您现在的财力，更担心家庭收入突然发生变故。所以，您现在最需要的就是交足保费，免去后顾之忧，一心一意去提高家庭收入。您爱人素质很高，再就业的机会一定很多，您家庭的经济状况会慢慢好起来的。 ：其实我很想续保，就是现在没钱。 ：王先生，保险不是一种奢侈品，而是一种必需品。如果在身体健康、收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外情况发生时，不是更没有收入来源了吗？所以

3、您越觉得没钱，越要为将来着想呀！ ：最近买房子，所有的钱都用完了，没钱再续保了。 ：恭喜您乔迁新居，生活更美好！虽然您买房子花了不少钱，经济上有些困难，但毕竟是暂时的。您的保险费不多，一年3000块，您每天节省10块钱就足够了。这就好比平时每天少吃一口饭，保证20年后天天有饭吃。 （二）认为投资保险不划算类 ：在投保之前，我没仔细算过。现在才发现买保险太不划算了，还不如将这笔钱存银行。 ：的确，存银行是一种比较稳健的投资方式。但是，保险除了具有储蓄功能，还有保障功能。把100元投到保险公司，在最需要时，它会变成数十万，甚至100万。您说保险划算不划算呢？ ：我觉得还是投资股票、房地产划算，利润

4、高，收益快。 ：您说的对！炒股票、房地产赚得很快，但亏起来也很快，因此这方面的投资风险是很大的。一个成功的投资者，他除了考虑投资收益，一定还会考虑到风险管理。买保险就是很好的风险管理，因为把自身的风险转嫁给保险公司后，您就可以高枕无忧地投资股票或房地产。况且，所缴的保费只是您收入中极少的一部分，并不影响您的资金运用。：这一年中我算了几遍，总觉着买保险没有存银行合适，所以今年不想保了。：您的想法很有道理。不过，保险公司与银行的业务性质是完全不同的，不能简单地做横向比较。存银行与买保险的目的不同，存银行是为了储蓄并获得利息，而买保险既是储蓄又是保障。目前我公司大部分险种都是属于储蓄加保障型的。比如

5、您拿出1万元存银行，只有储蓄；而拿出1万元买保险，那么就既有储蓄又有保障了。人吃五谷杂粮，谁能保证自己终生无事呢？说得严重些，一旦您在日后遇到什么大事的话，银行最多把您那笔钱加上利息还给您；而保险公司则会及时奉上几十万甚至上百万的保障。：我已在保险公司投保一年，现在要求退保，而且要求全额退保。因为我在银行存款，银行还得给我利息。：王先生，可否告诉我您想退保的原因呢？（倾听客户陈述的原因后）王先生，如果您坚持退保，我想跟您探讨一下保险条款与保险法关于退保的有关规定，您看可以吗？所有保险条款都是以保险法为依据制订的，所以保险条款是一种法律文件。a.根据条款有关规定，在保单生效后，如果投保人不愿继续

6、投保，可向保险公司提出解除合同（即退保）的申请。b.保险法规定：投保人解除合同时，保险人自接到解除合同通知之日起30天内，保险人按合同约定在扣除手续费后，退还保险费或者退还保险单的现金价值。您可以看出来，如果您现在一定要退保，您的利益将会受到较大的损失。所以，您是否重新考虑一下您的决定呢？：现在钱贬值得厉害，每年要交这么多钱，等以后拿到那么一点钱，不知能买什么？ ：您的考虑很有道理。不过买保险最主要的是获得一份保障，履行对自己及家庭的责任。现在，您已经拥有了这份保障，何必让它半途而废呢？而且这笔钱如果不缴保费，随便花花也就没有了。：我现在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全有能力自己应付，

7、保险对我来说是多余的，所以我不保了。：首先恭喜您事业成功，财运亨通！我相信，花点钱买份保障对您来说是件微不足道的事情。实际上，保险正是在不需要的时候购买，在需要的时候使用。您投的这份保险非常好，保费少保障高。您是家庭支柱，而保险可以给您提供一份无忧无虑的保障，就像是一剂定心丸。既然您已拥有了一份安定，又何必放弃呢？（三）人情投保类：当初是为了支持朋友的工作，就随意地购买了这份重大疾病保险。我现在身体好得很，不需要什么疾病保险。：王先生，您一定还不太了解这个险种的保障范围。请允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？（解释条款后）王先生，比如说我现在很健康，但谁都不能保证经过若干年我的身体都不会出问

8、题。万一有什么不测，我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人是否会因此雪上加霜？王先生，您现在拥有这份保险，您就不存在这些担忧。请您仔细考虑一下，让保障继续伴随您，好吗？：去年给我办保险的那位业务员是熟人。现在，她已离开你们公司，所以我想退保。：您去年参加了我们公司的保险，可能是由于熟人的面子，但更主要还是考虑给自己一份保障，对吧？请您放心，虽然您的熟人已离开我们公司，但我们公司会一如既往地给您提供优质的服务。我是公司的服务专员，专门代表公司为您服务的，这是我的工作证。请您相信我，好吗？（四）家人意见不一致类：我太太不同意，我觉得两人不必为买保险这点小事伤感情，所以，还是退了这份保险吧。：王先生，

9、您太幸福了！您太太一定是想要减轻您的负担才这么说。不过，您太太如此贤惠，勤俭持家，作为一家之主，您更应该为太太与孩子着想才对呀！根据统计，女性的平均寿命比男性多五到八岁，而结婚时平均年龄又比男性小四岁，我想您与太太的情形大概也差不多吧。这么算来，女性好像命中注定都要度过九年左右的老年独居生活。王先生，为您太太晚年生活着想，即使她反对，您也应该毅然继续缴费才对。我相信您太太一定是通情达理的。：去年是我太太给我投的保，我对所保内容不了解，不想再继续保了，能不能退保？：王先生，祝贺您！您太太为您投保，说明她真心爱您。您对保单不了解，没有关系，我给您解释一下。扼要讲解保障要点后）这张保单非常适合您，假

10、如您退保，对您与您太太都是一种损失。您太太给您投保，是保障您的身价与尊严，让全家人生活更安心。如果退保，不仅您失去了保障，而且全家人都要承担风险。王先生，请您继续缴费，不辜负您太太的美意，好吗？：你去找我太太谈吧，这事我不管。：王先生，请问您太太如何联系呢？我安排时间去拜访她。（索要号码或地址，当场打 联系）（五）对业务员不满类：当初业务员推销保险时，承诺小孩过生日会有礼物，过年过节还会登门拜访。可是，自从我买了保险之后，他连一个 也未打来过。这令我感到很担忧，这份保单再过几十年还能有效吗？：我很理解您的担心。的确，少数业务员单纯追求业务，把服务客户的宗旨丢在脑后。非常感谢您的及时反映，公司今

11、后一定会加强业务员的培训与管理工作，尽量避免类似问题的出现。其实，就您买的保险来说，非常合适，保障多，交费低。从现在起，由我们续收服务专员代表公司为您提供服务。请放心，我们决不会令您失望的！：你们的业务员欺骗了我，我不保了！：非常抱歉，这是业务员的职业道德问题。假如他侵犯了您的利益，您可以向公司投诉，公司一定会认真处理。王先生，您的保险合同是与我们公司签订的，您的利益受到法律保护，所以不要担心。就您本身的经济条件来讲，您有能力支付这笔保费，延续这项保障。您不会因为业务员的不够仁义，而中断了您自身的利益，对吧？：办理投保时，业务员根本没给我看退保金表，也没有讲清楚退保比例。：啊，这是业务员的疏忽

12、，非常对不起！不过在通常情况下，我们都是很少讲退保比例的，因为客户投保是为了获得保障，而不是为了退保金。实际上，我们公司的客户很少退保的。我估计不仅业务员当时没想到退保问题，您自己可能也没想到，对吧？王先生，您的保险观念这样好，一定会让保障继续伴随你的，对吧？（六）要求在宽限期末缴费类 ：不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最后日子交保费。：您真在行！保险法确实规定有60天宽限期，主要为一些特殊情况发生所设臵的，例如投保人出差、生病或经济发生困难，如同公共汽车上为老弱病残所设臵的专座一样。王先生，您是成功人士，您肯定不需要这种照顾，对吧？：我到宽末缴费，多一些银行利息。：王先生，不知道您考虑过没有？其实当月缴费与宽末缴费，20年下来，也只是相差两个月，没有多少银行利息。您去年6月投保，今年最多延迟到8月缴费，明年、后年也是最迟8月缴费，不可能再延两个月。您说对吧？第 7 页