行销话术(5页).doc

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1、-行销话术-第 5 页行销话术一、接洽1. 电话接洽：与前台小姐或秘书对话：（知道该找谁） 业：您好！请转陈总。 前：您好！请稍等！转接电话前：您好！请问哪里找？找我们陈总有什么事呢？业：我是中国诚信商务网的，有一个帮助贵公司提升业绩的方案需要同陈总商量一下。前：请稍等！（通报陈总）前：您好！陈总不在业：请问他是出差了还是临时出去一下？前：他出差了。（他刚出去了）业：那请问他大概什么时候在公司呢？前：下周一（他一般每天上午10点以后才来公司）业：哦！谢谢你！我下周一（10点以后）再打过来与负责人对话： 业：陈总您好！我是盈嘉网络的网络营销顾问，我叫王亮，我们公司有一个能够帮助您提升公司竞争力和

2、增长业绩的方案，在您这个行业已经有很多公司采用了，我相信对您很有帮助，请问您愿意进一步了解吗？ 客：什么方案？ 业：关于您的公司如何利用网络寻找更多的客户以及获得更多的销售机会的方案，我想约您一个时间，大约15分钟，给您公司做一个需求分析，看看我们是不是可以提供服务从而帮到您。 客：好吧！ 业：不知道您是星期三上午10点有空，还是下午3点有空？ 客：星期三上午10点吧！ 业：那好！陈总，这样我就约定你这个星期三上午10点到你公司拜访您。电话接洽常遇到的异议要求先寄（传真）资料 客：我想不用麻烦你了，或者你可以先寄（传真）一些资料给我看一看。 业：好吧，没问题。那我先准备一些资料，然后再寄去您公

3、司。因为我们的资料涉及到很多需要亲自演示给您看的效果，而且方案也是要根据您公司的实际情况来策划的，所以我想除了寄一些资料去你公司之外，我还是希望用15分钟时间了解一下您公司的情况，看我们能够在哪些方面帮到您。您听完后如果觉得有需要，我们可以为您做进一步的服务，如果您觉得暂时没有这个需要，您也可以多了解一种营销方法。陈总，您不会不同意了解多一些营销知识的对您的公司有很大的帮助吧？ 客：好吧！ 业：不知道陈总是星期二还是星期三，那个时间方便呢？已经有了网站 客：我们已经做了网站了。 业：（聆听反应）恭喜您，陈总。 业：在很多企业还没有认识到网站对他们的好处时您已经先行一步，我想您的网站应该也对您公

4、司有所帮助是吗？ 客：是的（或没有什么效果） 业：那您对现在的网站很满意吗？觉得您现在的网站哪些地方还可以更好呢？ 客：不够漂亮、更新不好、推广不好 业：如果有一种新的网站可以帮您改善这些方面，您有兴趣了解吗？ 客：嗯，可以了解一下 业：那这周三和周四您哪一天方便呢？我们对网站没什么兴趣（我们不需要） 客：我们不需要 业：唔唔，我理解陈总的想法，说老实话，很多客户在未了解网络前，对网站也是没有兴趣，但企业做网站并不是为了兴趣，而是因为需要。在我们公司的客户中，我还从未见过任何一家公司说投资建了一个网站最后说对他们没有任何帮助的，因为网站都帮他们获得了更多的销售机会。我想，您应该对多增加一些销售

5、机会有兴趣吧？您附近的A公司、B公司都做了网站，对您来说，花15分钟时间了解一下网站应该没有坏处吧？您听完后如果觉得有需要，我们可以为您做进一步的服务，如果您觉得暂时没有这个需要，您也可以多了解一种营销方法。陈总，您不会不同意了解多一些营销知识的对您的公司有很大的帮助吧？ 客：好吧 业：不知道陈总星期二和星期三哪一天方便呢？听朋友说做网站没有用 客：我听我的朋友说了，说这个没什么用 业：那我想请问您，跟您说网站没用的朋友他们公司自己做了网站吗？ 客：有（没有） 业：我们不能否定某些企业做了网站之后没有得到效果，但我想原因是多方面的，首先可能是他的服务商不够专业。您应该也很想帮这个朋友是吗？那请

6、您告诉我您朋友的电话，我会给他一些网络营销方面的专业建议，应该会对他有所帮助。当然，你们了解完之后如果觉得有需要的话我可以为你们做进一步的服务，如果你们觉得暂时没有需要，您也可以真正了解多一种营销方法。等您将来觉得需要的时候您也可以做出更好的决策，您同意吗？ 客：好吧 业：不知道陈总星期二和星期三哪一天方便呢？我们工厂很小，暂时还不需要网站客：我们公司很小，暂时还不需要网站业：陈总，小公司也要找更多的客户做更多的生意您同意吗？客：是业：大公司当然也是从小公司做起来的，您说对吗？客：对业：每一个成功的企业都有他成功的经验，我们学习他们成功的经验是不是能够帮助我们更快一点成功呢？客：是业：花15分

7、钟时间了解一下其他公司如何利用网络找到更多的客户和商机对您应该会有帮助，您说是吗？客：是业：那本周二和周三您那天方便呢？客：我们还没有电脑业：您没有电脑，没上网的根本原因是不是因为您认为需要投资而不一定会有产出对吗？客：是业：如果电脑和网络是企业的负担的话，我想大家都没有必要拥有，您说对吗？客：我的意思是我们公司很小，还用不着电脑，而不是说电脑没有用。业：我明白您的意思，您是因为对电脑不熟悉而没有用电脑，对吗？客：对！业：那您实际上是没有这方面的人才对吗？客：是！业：那我是不是可以假设如果您找到熟悉电脑的人您就会买电脑上网？客：应该是业：那这方面我可以帮到您，现在很多计算机专业毕业的大学生在找

8、工作，如果您愿意的话我可以帮您在网上登招聘广告招人，而且我们可以帮您把关，找到后我们还可以帮您再培训他掌握网络营销的专业知识。您觉得这样行吗？客：行！谢谢你2. 初次拜访：建立信赖感步骤一：自我介绍 业：陈总，我是 ，是盈嘉网络的客户专员。很高兴认识您。 客：请坐。步骤二：建立轻松良好关系 业：陈总，您的办公室挺宽敞的，您书柜里的奖杯有什么来历吗？（寻找对方值得骄傲的话题） 客：那是我们参加行业展览获得的奖杯。 业：那您公司成立很多年了吗？ 客：有7、8年了。步骤三：道明来意 业：陈总，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟的时间，和您共同做一个贵公司

9、开展网络营销的分析，同时，还想跟您分享一下我们在您这个行业的一些客户的成功案例，分析完之后，如果您觉得有需要的话，我可以根据贵公司的情况给您提供一个针对性的方案让您做进一步的参考。就算您现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来您或您的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。 客：唔（点头反应）步骤四：安排座位 业：陈总，由于待会我跟您分析时要展示一些资料，您不介意我们坐近一些吧？ 客：没问题步骤五：公司背景介绍（工具：公司Catalog） 业：陈总，不知道您有没有听说过我们公司呢？ 客：没听过。 业：首先我想说一些公司的背景资料步骤六：资料收集资料一：产品和主要销售市场 业：陈总，我知道您公

10、司是做家具的，那请问您公司主要生产哪些产品呢？ 客：沙发、办公桌、床等等 业：目前主要销往哪些地方呢？ 客：全国各地都有 业：有出口吗？ 客：还没有（有一些）资料二：产品销售方式 业：那请问陈总，您的产品主要采用什么方式销售呢？找经销商、派业务员去开拓市场、自己去外地开店还是等客上门？ 客：主要是找经销商和开店直销 业：那您公司有业务员吗？ 客：有5个 业：那您的业务员主要负责什么工作？ 客：发展经销商，负责订货、发货等资料三：目前已采用宣传方式 业：陈总，请问您公司一年投入的广告宣传大概费用是多少？ 客：大概10来万吧 业：那您这些钱主要用来做哪些广告呢？ 客：做招牌、喷绘、印刷资料等等 业

11、：哦！这些都是常规的广告方式，也是必须的，您感觉效果如何呢？ 客：很难说，应该还可以吧资料四：有多少台电脑、有没有上网 业：请问陈总，您公司有多少台电脑？ 客：大概10台左右吧 业：上网了吗？ 客：上了 业：您自己上网了吗？ 客：还没有，我不懂电脑 业：那您公司现在有多少人上网？ 客：有2、3个吧业：您允许他们上网去做什么？ 客：给客户发发电子邮件什么的资料五：顾客希望网站能带来什么？ 业：您希望做了一个网站后能给您企业带来什么？ 客：带来一些顾客和订单吧（其实我们也不是很清楚，很多同行都有了，所以我们也要有） 业：那您知不知道怎样的网站能够为您带来客户和订单呢？ 客：不大清楚 业：那这样吧，我给您演示几种结构的网站，通过演示和比较，您应该可以更详细的了解一个怎样的企业网站会受到顾客的欢迎，您说对吗？ 客：应该是吧资料六：了解困扰客户的问题 业：