如何在农村市场推广邮储银行电子银行(14页).doc

《如何在农村市场推广邮储银行电子银行(14页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何在农村市场推广邮储银行电子银行(14页).doc（14页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、-如何在农村市场推广邮储银行电子银行-第 11 页如何在农村市场推广邮储银行电子银行目 录一 邮储电子银行现状及趋势二 邮储银行在农村的现状分析三 实施邮储电子银行项目四 邮储电子银行国际环境五 邮储电子银行国内环境六 邮储电子银行经济环境七 邮储电子银行消费群体八 邮储电子银行竞争分析九 邮储电子银行优势分析十 邮储电子银行劣势分析十一邮储电子银行机会分析十二邮储电子银行威胁分析十三.如何解决邮储电子银行在农村发展遇到的困难十四邮储电子银行营销推广十五邮储电子银行营销控制一邮储电子银行现状及趋势目前，各金融机构不断加大对电子化网上银行建设的投入力度，有的已形成了空前的规模，电子信息技术在银行

2、业务经营和内部管理上广泛应用已成为必然的趋势。现今中国邮储电子银行在农村的发展，还不是那么的尽人意。因为电子银行的发展是要伴随着电子商务的发展。即使，从1997年我国第一家电子商务网站开通至今，电子商务以其高效性和便捷性得到了迅猛发展，已从萌芽起步期迅速发展为高速成长期。相对于较发展的城市，农村地区的电子商务发展还相对缓慢。电子银行还没有得到广泛的认同和普及，从而使中国邮储的电子银行在农村的发展也受到了很大的阻碍。但是随着网络采购，网银等电子商务应用的不断深入，电子银行正在成为人们生活中不可或缺的金融服务渠道，在中国地区消费还处于停滞状态，没有被很好地拉动，这就为电子商务，和电子银行在农村将成

3、为不可阻挡的趋势，另外我国是个农业大国 在农业方面的网上交易将会是一个很有潜力的发展空间，因此电子银行也会有更大的发展空间，同时农村网民数量的快速增加体现了对农村信息化的推进的极大需求，近几年，农村网民数量和手机使用人数呈现递增趋势，随着对电脑，手机的需求，发展电子银行的发展前景也相当乐观。二邮储银行在农村的现状分析中国邮政储蓄银行，提供电话银行、网上银行、手机银行、电视银行等电子服务渠道，服务触角遍及广袤城乡。本外币存款余额居全国银行第五位，资产总规模居全国银行第六位，资产质量良好，资本回报率高。然而面对竞争日益激烈的市场环境，邮储银行必须研究电子银行的战略发展方向，市场定位 ，营销策略，获

4、利模式等，只有加快发展电子银行，才能保持邮储银行的持续发展，在未来的竞争中立于不败之地。 1986年，经国务院批准，邮政部门恢复办理储蓄业务，经过多年发展，邮政储蓄在网络建设、金融服务、风险管理等方面取得了很大的进步，建成了覆盖我国城乡二元经济的最大的个人金融服务网络，成为我国金融体系，特别是农村金融市场的重要组成部分。2005年根据国务院关于邮政储蓄体制改革的要求，邮政部门加快了邮政储蓄银行机构体系建设。2007年3月20日，邮政储蓄银行总行在北京挂牌成立。到2008年6月底，邮储银行全国36家省市分行、312家地市分行、1600多家县级支行、2万多家自营网点、1万多家代理网点全部完成了组建

5、任务，邮政储蓄体制改革与发展取得重大阶段性成果。在改革过程中，邮储银行始终把服务“三农”作为全行的重要职责，全面落实科学发展观，从实际出发，充分发挥自身优势，通过多种渠道积极服务“三农”。特别是近年来，随着邮政储蓄体制改革的进程，邮储银行业务范围不断拓展，在资金返还县域地区、增加农村资金供给、改善农村金融服务、解决农民贷款难问题方面做了很多扎实工作。目前邮储为县域地区提供的金融服务，从传统的储蓄、汇兑、代收付等负债和中间业务，延伸到存单质押贷款、小额贷款等零售信贷业务，在县城还开办了个人商务贷款、住房贷款等业务，直接满足了广大农户的融资需求，在农村形成了一个功能齐全、技术先进、方便快捷的金融服

6、务体系。我行还通过资金市场业务、银团贷款等批发性资金运用业务，为农村基础建设提供资金，在社会主义新农村建设中发挥日益重要的作用。中国邮储银行结合国家的发展状况，积极响应国家的号召，在农村努力做好工作，为我国农民在银行贷款、借款等方面，提供了很多便利，现今邮政储蓄把银行的服务主要集中在农村上，认真积极的做在“三农”上。现在随着国家经济的发展，人民的生活有了很大的改善，随着科技的发展，电子网络与我们的生活密不可分，并从现今状态来看，它已渗透在我们的生活当中，网上购物已是生活当中的一部分，而银行这个中间媒介，发挥着重要的作用。在城市当中，各大银行充分利用各种条件，让网上购物者使用它们的电子银行，所以

7、城市这个市场，已被各大占据了，农村电子银行发展势在必行。三实施邮储电子银行项目 （一）完成邮储电子银行农村市场推广设计及实施方案，验证方案的有效性和合理性。 （二）提高邮储电子银行在县级以下地区的市场覆盖率，保证激活率在50%以上， 从而提高邮储银行在农村市场中的渗透率和影响力。四邮储电子银行国际环境 网上银行将赋予现代商业银行新的生命力，成为网络经济时代商业银行核心竞争力的重要标志，网上银行已成为提高银行的整体性竞争力不可或缺的关键性业务。五邮储电子银行国内环境 农村互联网的使用人数急剧增加。同时在2012年刚开始上网的新网民中，农村上网比例也高达51.8% ，其中使用手机上网比例也高达60

8、.4% ，农村网民食粮快速增加体现了对农村信息化推进的极大需求。六邮储电子银行经济环境 电子银行作为新兴业务的代表之一 ，成为商业银行竞争的焦点。各商业银行纷纷投入巨资，重点规划并大力发展电子银行业务，初步实现了从以实体网点为主的传统银行向实体网点和电子银行共同发展，协同互补的现代银行服务模式的转变。七邮储电子银行消费群体 1980年以来，互联网发展快速，进而推动了向农村的扩散。其中表现最明显是农村互联网的使用人数急剧增加，根据中国互联网统计报告，到2009年底，农村网民达10681万人，普及率达到11.7%。截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿，其中，农村网民规模达到1.46亿，

9、比2011年底增加1464万，占整体网民比例27.1%。同时，在2012年刚开始上网的新网民中，农村网民比例为51.8%,其中使用手机上网的比例也高达60.4%.八邮储电子银行竞争分析 相对于农村金融市场，农村信用社和农业银行是最大的竞争者。九邮储电子银行优势分析 （一）网点最多。 （二）农村服务体系完善，金融服务基础良好。 （三）非现场银行业务运营经验丰富。十邮储电子银行劣势分析 （一）新兴机构，金融体制薄弱。 （二）业务范围不断扩大，农村专业性和专注性受到影响。十一邮储电子银行机会分析 （一）国家三农政策，农村资金流大 （二）电子商务发展，网购成风。十二邮储电子银行威胁分析（一） 农村电脑

10、的拥有量少及互联网普及率低，网上银行和手机银行的业务开通和办理，需要借助无线通信和计算机网络这些特定媒介，因此移动电话、电脑的普及率和熟练使用程度成为制约网上银行和手机推广的关键环节。但是在我国农村，互联网的普及率是是十分低的。随着经济的发展，城乡的普及率的差距是越来越大，农村互联网的发展脚步是非常缓慢的。再从实际情况看，由于受家庭收入制约，农村家庭电脑的拥有量、使用率偏低，推广网银业务难度较大。也正是因为，农村的互联网相关基础设施薄弱这个原因，让邮储电子银行在农村的发展困难重重。农村自身电脑的拥有量少及互联网普及率低，这是邮储电子银行遭遇困难的客观原因。（二）文化水平影响，一方面， 由于农村

11、思想传统、保守，对于看不到、摸不着的事物存在畏惧心理，害怕财产会遭受损失，从而造成电子银行推广举步维艰。另一方面，在农村很多人对电子银行不了解，也不会使用，在农村，老一辈的受教育程度不高，有些思想是很老化的，他们根本就不愿去接受新的东西、知识，并且也没有想要了解和使用的欲望。而电子银行同时也是作为科技的一类，所以在一方面，更是让人揪心。而且也没有想要了解和使用的欲望。这使得邮储电子银行的营销人员在做宣传、推广的时候，很难打开局面同时也是处处碰壁。（三）电子银行存在安全隐患，在大部分的农村中，电子银行属于新兴项目，再加上，在网上支付钱，属于虚拟的，人们接受起来有一定的难度，农民更愿意选择一手交钱

12、一手交货的传统交易模式。此外，由于一些新闻、报道曾有犯罪嫌疑人利用复制银行卡磁条、盗用网银信息等侵害客户资金的案件，更使很多人对电子银行业务产生了畏惧感，认为那不安全，出于保护自己财产的考虑，他们宁愿选择在银行排队，也不愿意使用电子银行。还有一点，我国电子支付的手段尚不成熟，信用机制和约束机制也正在探索阶段，农民对其的可信程度不高。这些都是长期影响邮储电子银行发展的安全问题。（四）农村金融市场竞争激烈，邮储难以一家独大，同行业的竞争激烈，随着乡镇经济的高速发展，农村金融市场的诱惑力越来越大，各大商业银行也看准了农村这片沃土，纷纷在农村开办金融业务，强大的竞争压力使邮储的电子业务开展面临激烈的竞

13、争。抢占客户资源是十分重要的，为此，各大银行纷纷摩拳擦掌、蓄势待发，争先恐后的抢夺大客户和黄金户。 （五）农村物流的发展水平。现在农村的物流还处于空白阶段，就是在离城市比较近的农村物流也是刚处于起步阶段，农民在网上购物后，往往还必须亲自到城市去取，而要送货，还必须额外支付一定的费用，这给村民带来了极大的不便。十三.如何解决邮储电子银行在农村发展遇到的困难 （一） 加大政府扶持力度。电子银行的普及需要通信和网络两大电子产业作为依托。针对目前农村网络普及率低，无线信号覆盖弱的现象，政府部门应积极同通信公司沟通，本着服务“三农”，发展县域经济的市场定位，出台农村信息产业优惠政策，给予相应的宽带上网补

14、贴，同时加大通信公司在的农村市场的投放力度，新建和改建通信站和通信塔，有的放矢的进行农村通信网络改造，有效地改善农村网络信息环境，以此提高农村计算机互联网和手机无线网络的使用率，为电子银行业务的开展创造硬式条件。通过三方共同努力，力争实现县域经济提升，通信、金融部门效益提升的“三赢”局面。 （二） 加强员工业务培训。电子银行作为邮储银行新兴金融业务品种，对于邮储银行员工来说也是新的机遇和挑战，因此强化内部学习和培训，使全体员工能够熟练掌握、灵活运用，才能更加有效地促进业务的开办、推广和普及。一是在员工内部普及使用，从实践运用出发，摒弃死板教条的推广模式，只有员工自身掌握了使用要领和各种注意事项

15、，才能更加客观和直接将产品的方便、快捷、不受时空限制等特点展示给广大客户。二是强化内部培训，聘请专业技术人员对电子银行业务流程进行详细讲解和模拟操作，通过培训提高员工的职业技能和风险防范意识， 并以培训为契机，针对农村特有现状进行营销策略的探讨和部署，达到熟练运用、高效推广的目的。 （三）营造网上银行发展的良好环境。 1.建立和规范安全认证体系。资金在网上划拨，安全性是最大问题。网上银行、电子商务最核心的部分是包括CA认证在内的电子支付流程。国内不少银行都在做网上银行业务，但都因为法律、管理等方面的原因，最后只能实行局限交易，也就是说国内目前的网上银行还不能算是真正意义上的“网上银行”，只有建

16、立起国家金融权威认证中心CA系统，才能为网上支付提供法律保障。目前我国缺乏全国统一、权威的认证中心，有几家银行推出的网上银行业务都是直接或间接靠自己建立的CA，但进展很慢。应加强认证中心建设，完善证书发放，更新、查询等，强化风险信息服务，为网上银行的发展创造一个良好的环境。 2.建立健全自身的网络安全系统。随着网上银行业务的发展，必然会出现很多金融业务创新，也必将涉及到现行金融管理体制和政策的空白点区。同时计算机及计算机网络系统极易遭受黑客和病毒的袭击，内部技术和操作故障难以避免，而由此产生的损失则因我国涉及到网络交易方面的条款还不健全，各方的合法权益难以得到保障。在网络环境下，银行业一些传统

17、业务的风险将被放大。因此，银行应尽快建立计算机网络的安全体系，不仅包括防范计算机犯罪、防病毒、防黑客，还应包括各类电脑识别系统的防护系统，以防止各种恶意侵入，人为破坏，金融诈骗等犯罪。 3 .建立健全网上银行的法律法规。目前，我国原有的法规不能给银行发展网上银行业务提供充分的法律保障。在法律方面，我国国内除了安全法、保密法以外，关于计算机网络法律非常有限，未对网上营业活动的参加者设定规则，不能明确网上银行业务中的数字签名、电子凭证等的合法性。所以，必须根据网上金融业的实际情况，修改或制定适用于网上银行业务操作运行的法律规范。可以借鉴联合国国际贸易法委员会制定的国际贷记划拨示范法等来制定我国的电

18、子资金划拨或电子支付法，以便明确电子资金划拨或使用电子货币实现在线支付时的风险责任，明确银行、商家、消费者和清算机构的权利与义务。同时，应加强与世界各国金融司法部门和业务主管部门的联系和磋商，制定共同打击网络金融犯罪和调控网络金融业风险责任承担的国际条约，以确保网络金融业的顺利发展。（四）随着网络经济的进一步发展，特别是2006年我国银行业实行全面对外开放以来，银行传统业务的领先优势也面临着更为严峻的考验。能否在竞争中取胜，除了要降低不良资产、完善公司治理结构、加强风险管理以外，大力发展农村邮储电子银行业务，已是迫在眉睫。 1.应对日趋激烈的市场竞争需要拓展邮储电子银行业务。近两年几乎所有的银

19、行都认识到电子银行业务对银行发展的重要意义，将发展电子银行业务提高到了前所未有的战略高度。工商银行、建设银行、中国银行等都相继成立了电子银行部门，建立了电子银行发展规划体系。外资银行也纷纷将电子银行作为与中资银行竞争的重要手段，汇丰银行则制定了通过电子银行以较低的成本快速进入中国地区的市场策略。可以说，电子银行已经由银行业最初的“点缀”逐渐成为现代商业银行的一种必然选择，成为改变金融业竞争格局的新型服务渠道。 2.发展邮储电子银行具有独特优势，最适宜打造优势产品。邮储电子银行作为一种与技术结合最为紧密的服务渠道，不仅使银行突破了时间的限制，而且还突破了空间的限制，通过网络极大地扩展了服务领域，

20、成为技术创新、产品创新的良好平台。更重要的是，由于电子银行具有相对于柜面网点的独特优势，最适宜打造优势产品，能较好地满足客户实现资金管理价值最大化等深层次服务需求。但电子银行产品趋同性、易复制性的特点也使得同业竞争异常激烈，如何取得长久的竞争优势，为打造核心竞争力创造良好条件，是邮储电子银行目前亟待解决的课题。 3.邮储电子银行能降低经营成本、培育新的利润增长点，邮储电子银行已经从初期较为单一的业务品种发展成为一个多渠道、一体化的电子银行服务体系，涵盖了企业网上银行、个人网上银行、电话银行、手机银行、自助银行、多媒体自助终端、自动柜员机等7大系列。这为减轻柜面压力，节约经营成本，促进邮储业务转

21、型发挥了积极作用。4.邮储电子银行体现渠道整合服务优势。长期以来，传统银行经营管理的核心是建立在网点渠道基础之上的，这种近乎单一的服务渠道，对物理网点产生了严重的依赖性，并逐渐暴露出柜面压力大、低端客户驱逐高端客户等问题。而核心竞争力的打造必须以完善的渠道服务为依托，电子银行以其自助服务的特点，在分流柜面压力、提升服务质量方面具有无法替代的优势。一是能分流业务量大，低效高耗业务，减轻柜面压力。二是能替代柜台办理业务量小，增加经营成本又占用柜台资源的业务，提高综合利润率。通过大力发展电子银行，促进网点职能转型，使网点可以集中更多的资源为客户提供个性化理财服务，向客户营销一揽子打包产品，开展交叉销

22、售，实现网点由单一交易型向综合性的营销型、交易型、服务型转变。网点和电子银行渠道的合理分工、相辅相成，可以强化“机构+鼠标”的经营模式，极大地提高金融服务的效率和水平，充分展现核心竞争力的渠道服务优势。（五）进一步完善农村道路设施建设，利用政策的支持，完善农村道路交通设施，财政性建设资金的增量部分要向农村重点倾斜。坚持多予少取放活的方针，重点在多予上下功夫，关键是要下决心调整国家建设资金的投向和结构，把国家对基础设施建设投入的重点转向农村，带动信贷资金和社会资金更多地投向农村，改善农村交通。 十四邮储电子银行营销推广 （一）加大宣传力度、积极组织营销。邮储作为在农村最接地气的银行，我们应紧紧围

23、绕农村市场，采取多种形式展开有针对性的电子银行产品营销宣传活动，在本地电视广告新闻媒介宣传的基础上，发挥好营业网点的营销主阵地作用，通过在网点、集市悬挂横幅、张贴广告，在柜面摆放宣传册等方式进行电子银行产品宣传，以及解决农民提出的问题等的宣传，物流银行与电子银行相结合邮储银行实体营业厅的宣传，制作邮储电子银行业务的宣传册，通过村委会广播宣传，在农村拉条幅宣传，在农村进行宣传表演，社会化媒体推广，邮政和邮储银行渠道宣传让农民更好地了解邮储电子银行，同时，利用农村赶集人流量多的机会，摆放宣传与咨询台，告知客户电子银行带来的便利与安全保障，积极把邮储的各项电子银行产品向外推广。（二)准确定位客户、推

24、荐适合产品。随着智能手机的普及，在农村80后、90后玩着时尚的智能手机，五、六十岁以上的大叔大婶用智能手机相对很少。这时我们可以细分客户，认真分析客户需求，在网上银行、手机银行的推广上我们可先准确定位客户，把适合他们的产品推荐给他们使用。尤其对于有需求的大叔大婶，我们要手把手的指导他们学会电子银行渠道，让客户体验到电子银行带来的便利与实惠。（三）以客户为中心、完善服务体系。邮储电子银行应始终坚持以客户为中心，不断完善农村金融基础设施建设，通过在各乡镇的物理网点以及电子银行等渠道，向客户提供丰富而优质的金融服务。要充分利用已经构建好的以网上银行、电话银行、短信银行、手机银行和自助银行为主体的电子

25、银行服务体系，为客户提供不间断的金融服务。并继续做好小额支付便民点的业务运维工作，以此满足农户取现、转账、汇款、缴费需求，确保一些留守农民、残障农民在村里就能领到生活费和养老金，做到金融服务“不出村”。（四）加大推广营销力度。高效的营销策略、丰富的营销手段，是业务推广的快捷稳定的基石。一是开展重点营销。各乡镇公职人员、农村企业家一般具有开放的思想和长远的眼光，在农村具有一定的带动和示范作用，对于电子银行具有一定的需求度，且本身文化水平也比较高，对电脑、互联网也多有接触，接受新事物的能力强，是各金融机构网银的潜在客户群，应予以重点营销。二是开展全员营销。将乡、村网银注册开户任务落实到员工，并出台

26、相应的绩效考核机制，营销业绩与绩效考核挂钩，对新开户的个人和企业，用捆绑的方式向其推销网银；对已办理邮储银行卡的农户，进行随访，营销网银；对于贷户，强烈建议其开通电话银行和短信提醒业务。三是出台优惠政策。针对邮储电子银行开通较晚的事实，为进一步发展客户、拉拢客户，就必须出台相应的优惠策略。四是进行了网上宣传。可以选择在优酷、土豆等视频上传邮储电子银行有关业务的视频，来展示邮储电子银行帮助农民解决问题的服务，从而提高其知名度。建立和讯博客，写一些农民遇到问题时通过邮储电子银行解决的经历以及他们的感受。建立网上论坛，方便农民之间的交流以及帮助农民解决相关问题。（五)为了让村民们放心地使用电子银行，

27、解决网上安全的问题，推广团队还成立了邮储乡村工作室，负责网上银行有关业务的推广、网上购物指导、代理购物、代理物流终端、团体购物等，为整个村提供交手机费、电话费等集中式服务。推广团队不断地将这些便利介绍给村民，引导大家自己去尝试，使更多的人慢慢接受邮储电子银行。十五邮储电子银行营销控制 经过个大银行和电子银行市场环境的分析，并制定营销推广策略。我们认为实施效果会和策划所规划的目标一致。通过全面的推广策略，邮储能够吸引广大的农村客户，在农村市场占有份额上，预计有超过50%的客户将会办理电子银行业务。同时也将吸引大量没有办理过邮储卡的客户，办理邮储卡并办理电子银行业务。多数农村网民使用邮储卡进行网上购物、网上手机充值、网上转账、汇款给予子女交学费、网上购火车票等等，产生了较好的效果。提高了邮储银行电子银行在农村市场中的渗透率和影响力，获得了大量的客户资源，产生巨大的经济效益，从而提高邮储银行的综合实力。